核桃乳產(chǎn)品飲料市場(chǎng)方案

1、序言：對(duì)于處于紅海中的快速消費(fèi)品行業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入了超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。無(wú)論酒水、食品，還是日化用品等，每個(gè)行業(yè)都有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。它們?yōu)樾袠I(yè)之首，擁有強(qiáng)勢(shì)品牌影響力，舉手投足都會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)的中小型業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。相比而言，中小型企業(yè)雖然數(shù)量大，但是缺乏品牌實(shí)力、沒(méi)有綜合優(yōu)勢(shì)，對(duì)比大企業(yè)而言，諸多方面處于劣勢(shì)，中小企業(yè)的，營(yíng)銷(xiāo)也處于越來(lái)越不利的境地，越來(lái)越難生存，隨著規(guī)模企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分等策略制定，可供中小企業(yè)生存的市場(chǎng)縫隙越來(lái)越小。隨之而來(lái)的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來(lái)越快。每有規(guī)模企業(yè)的大動(dòng)作，伴隨著都是一批中小型企業(yè)的倒下。在這種情況下，目前現(xiàn)狀而言，如何生存、如何從一個(gè)加工生產(chǎn)企業(yè)到創(chuàng)

2、新銷(xiāo)售企業(yè)過(guò)渡，如何從小營(yíng)銷(xiāo)到大買(mǎi)賣(mài)過(guò)渡，已成為快銷(xiāo)品廠的新命題。對(duì)小企業(yè)而言，快銷(xiāo)品廠面對(duì)資金壓力、規(guī)格壓力，出奇制勝是走向市場(chǎng)、開(kāi)拓省內(nèi)外市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額是中小企業(yè)的又一新命題。在此方案落實(shí)之前，敬請(qǐng)貴廠的各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)愚人作出的方案只作參考，由于愚人才疏學(xué)淺，有不足之處多作指教。對(duì)此，我多我們廠的產(chǎn)品作一定的分析：在這里由張總和劉主任告訴我的，目前廠里面的實(shí)際情況，企業(yè)從一個(gè)小企業(yè)到中大型企業(yè)的飛躍，做為我本人而言看眼里，記在心里，現(xiàn)在我從廠里的生產(chǎn)設(shè)備 員工隊(duì)伍 產(chǎn)品口感及包裝做詳細(xì)的論述：生產(chǎn)設(shè)備：在整個(gè)飲料行業(yè)里是比較先進(jìn)的，因?yàn)?，消毒比較先進(jìn)及安全；另外，自動(dòng)化的加工工藝，具有較高

3、的生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本，每天5000件的生產(chǎn)量使我賞心悅目，這樣的基礎(chǔ)設(shè)施做出來(lái)的產(chǎn)品，無(wú)論在流通還是保質(zhì)期都有了很大的提升，是一個(gè)時(shí)空的飛躍。員工隊(duì)伍：高素質(zhì)的人才庫(kù)，為更好的產(chǎn)品生產(chǎn)做了更好的準(zhǔn)備，有這樣有朝氣的有血青年在里面，決定了這個(gè)企業(yè)只一個(gè)有朝氣的企業(yè)，他們過(guò)硬的理論知識(shí)加熟練的操作，決定了企業(yè)蓬勃的生命力，這個(gè)企業(yè)正是一個(gè)風(fēng)華少年在茁壯成長(zhǎng)。產(chǎn)品的口感：產(chǎn)品的口感比較濃，回味悠長(zhǎng)。但是過(guò)濃增加了產(chǎn)品的物料成本。包裝：產(chǎn)品的包裝具有民族特色，做起來(lái)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。為此對(duì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售擬訂銷(xiāo)售綱要：第一章 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”第二節(jié) 我看

4、核桃乳的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一、尋尋覓覓，機(jī)會(huì)在哪里？二、愛(ài)你沒(méi)勇氣，威脅在何方？三、用放大鏡，核桃乳看的優(yōu)勢(shì)四、關(guān)起門(mén)來(lái)，自我批評(píng)第三節(jié) 的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準(zhǔn)自己位置” 二、要成長(zhǎng)、要成熟，核桃乳的必由三、稚嫩的核桃乳新品，一樣可以“志存高遠(yuǎn)”四、以變應(yīng)變，品核桃乳產(chǎn)品的再次定位五、拓展市場(chǎng)，要牢記的“二十八字方針”六、核桃乳關(guān)生死的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略七、“有所為有所不為”， 核桃乳 的目標(biāo)市場(chǎng)策略八、“磨刀不誤砍柴工核桃乳的團(tuán)隊(duì)建設(shè)九、核桃乳的渠道來(lái)一次“革命”十、傳播，非得要這樣做十一、“四位一體”，突破招商第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二節(jié) 商譽(yù)與文化建設(shè)第三節(jié) 資本運(yùn)籌第四節(jié) 機(jī)制與制度建設(shè)

5、第三章 云南區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)基本操作思路第一節(jié) 操作步驟第二節(jié) 實(shí)施試銷(xiāo)第三節(jié) 確立經(jīng)銷(xiāo)商第四節(jié) 終端推廣第五節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)第一章 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)商云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。目前，很多只是為有名的飲料企業(yè)做代加工，全省有n家在生產(chǎn)銷(xiāo)售飲料，已投放市場(chǎng)的品牌太多。但是雜且小.在2008年后和多大型廠家的紅茶、綠茶、橙汁、酸梅湯、酸酸乳等，成為云南飲料市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，所以小廠家的飲料沒(méi)有廣告、促銷(xiāo)的情況下是亦難逃宿命，出現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)速度慢、銷(xiāo)售量較小、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率偏低的尷尬狀況。二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”“內(nèi)傷”一：品類(lèi)太成熟，購(gòu)買(mǎi)隨意，沒(méi)有忠實(shí)顧客；“內(nèi)傷”二：產(chǎn)品包裝表現(xiàn)

6、缺乏獨(dú)特主張，大都有意識(shí)地打云南地方土特產(chǎn)之牌；“內(nèi)傷”三：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)品牌外觀、口感相似，缺乏個(gè)性；“內(nèi)傷”四：產(chǎn)業(yè)定位不清，市場(chǎng)細(xì)分不夠，目標(biāo)消費(fèi)者定位模糊；“內(nèi)傷”五：幾乎無(wú)一例外的“保健性”功能訴求，難以完成消費(fèi)者心理占位；“內(nèi)傷”六：營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單、粗放；“內(nèi)傷”七：過(guò)多關(guān)注通路促銷(xiāo)，缺乏與消費(fèi)者溝通；“內(nèi)傷”八：消費(fèi)乏力，致使渠道招商和終端鋪貨均出現(xiàn)困難。第二節(jié) 我看核桃乳的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一、尋尋覓覓，機(jī)會(huì)在哪里？1、綠茶、紅茶、冰紅茶，并采取“高開(kāi)低打”的推廣策略且王老吉、紅牛、營(yíng)養(yǎng)快線高開(kāi)高打；鮮橙多、云南山泉、康師傅礦泉水“一對(duì)一”沒(méi)有促銷(xiāo)的市場(chǎng)成熟產(chǎn)品使得品類(lèi)宣傳、消費(fèi)者

7、教育等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上得到促進(jìn)，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)區(qū)域飲料消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展；2、地方政府如果能夠出臺(tái)相關(guān)扶持政策，有意將產(chǎn)品推上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路；3、核桃乳處于起步階段，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，進(jìn)入的門(mén)檻較低；4、據(jù)國(guó)家農(nóng)業(yè)部資料顯示：2010年，我國(guó)飲料行業(yè)的市場(chǎng)容量將達(dá)到750億元以上,但人均消費(fèi)量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，有較大的拓展空間。二、愛(ài)你沒(méi)勇氣，威脅在何方？1、此品類(lèi)在本質(zhì)上屬于快速消費(fèi)品，換言之是“可吃可不吃”的食品；2、此產(chǎn)品市場(chǎng)供過(guò)以求，消費(fèi)意識(shí)隨意，不具備品牌優(yōu)勢(shì)3、由于行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較低，市場(chǎng)上同類(lèi)品牌混雜，品質(zhì)參差不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。4、由于飲料的歷史悠久，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，利潤(rùn)較低三、用放大鏡，

8、看核桃乳的優(yōu)勢(shì)1、以基地的規(guī)模生產(chǎn)方式，大大減少研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本壓力，能將有限的資金投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；2、實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，能合理控制庫(kù)存，較好地管控現(xiàn)金流；四、關(guān)起門(mén)來(lái)，自我批評(píng)1、產(chǎn)品定位欠佳；2、產(chǎn)品組合不科學(xué)；3、產(chǎn)品無(wú)知名度，品牌管理未啟動(dòng)；4、缺乏創(chuàng)新、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；5、資金實(shí)力較為薄弱；6、缺乏一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。第三節(jié) 核桃營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準(zhǔn)自己位置”核桃乳相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)定位于“小型食品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)”。因此，目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域不能過(guò)小，也不能過(guò)大；營(yíng)銷(xiāo)投入不能太保守，也不能太過(guò)激進(jìn)；企業(yè)管理不能太隨意化，也不能太理想化。二、要成長(zhǎng)、要成熟，核桃乳的必由之路“

9、兩手抓，兩手都要硬”，一手抓營(yíng)銷(xiāo)通路建設(shè)，一手抓生產(chǎn)基地建設(shè)，用“生產(chǎn)運(yùn)作”來(lái)實(shí)現(xiàn)“資本運(yùn)作”，“資本運(yùn)作”又反推動(dòng)于“生產(chǎn)擴(kuò)張”，形成良性循環(huán)。三、稚嫩的核桃乳新品，一樣可以“志存高遠(yuǎn)”1、事業(yè)目標(biāo)作為“研發(fā)+加工基地+銷(xiāo)售”的現(xiàn)代化企業(yè)，緊抓價(jià)值鏈上的兩個(gè)環(huán)節(jié)，即上游的“原料”和下游的“通路”。打造一流的價(jià)值分享體系，“為顧客創(chuàng)造健康，為員工創(chuàng)造幸福，為股東創(chuàng)造利潤(rùn)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”。2、組織目標(biāo)形成一支有決策力、整合力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)；形成一套適合市場(chǎng)發(fā)展的流程，提升團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)務(wù)素養(yǎng)；創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及員工的和諧同步發(fā)展；實(shí)現(xiàn)員工月薪（不含長(zhǎng)期激勵(lì)）年均增長(zhǎng)速度超過(guò)2

10、0%，3年內(nèi)并培養(yǎng)出10位以上年薪超過(guò)10萬(wàn)的職業(yè)經(jīng)理人。3、銷(xiāo)售目標(biāo)以云南為基礎(chǔ)，以廣西、貴州、重慶為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，以廣東、湖南、四川、湖北為替補(bǔ)市場(chǎng)，在未來(lái)4個(gè)銷(xiāo)售年度內(nèi)，成功打造5個(gè)省會(huì)級(jí)城市樣板市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額3500萬(wàn)元，純利潤(rùn)超過(guò)300萬(wàn)元；結(jié)合市場(chǎng)需求，推出3個(gè)以上同類(lèi)產(chǎn)品；擁有簽約原料基地10萬(wàn)畝，并通綠色食品認(rèn)證。四、以變應(yīng)變，核桃乳品牌和產(chǎn)品的再次定位1、必須創(chuàng)新一個(gè)品類(lèi)，跳出核桃乳做多元化、系列化；2、延伸品牌名，大氣、包容性和延展性，要便于提煉營(yíng)銷(xiāo)主題，要能實(shí)現(xiàn)流行化；3、要以精準(zhǔn)的訴求打動(dòng)消費(fèi)者，以時(shí)尚的包裝吸引消費(fèi)，以時(shí)尚的口感牽引消費(fèi)者，以切實(shí)的體驗(yàn)滿足消費(fèi)者；

11、4、重塑核桃鏈品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合：“核桃乳+核桃油+核桃保健膠囊及含片含片+核桃皮深加工”產(chǎn)品定價(jià)核桃保健膠囊和含片產(chǎn)品系列消費(fèi)者定位個(gè)性表現(xiàn)訴求點(diǎn)零售價(jià)時(shí)尚系列15歲25歲城市青少年時(shí)尚、自我、溫馨酸甜交融，戀愛(ài)滋味健康系列30歲45歲成功人士簡(jiǎn)約、成熟、厚重由酸到甜，成功味道核桃乳產(chǎn)品系列消費(fèi)者定位個(gè)性表現(xiàn)訴求點(diǎn)包裝及規(guī)格零售價(jià)實(shí)惠系列農(nóng)村消費(fèi)群簡(jiǎn)單、實(shí)惠、色感好喝、解渴屋頂裝、規(guī)格：1500毫升15元時(shí)尚系列15歲25歲城市青少年時(shí)尚、自我、動(dòng)感先酸后甜忠言逆耳塑料瓶裝，500毫升4.5元五、拓展市場(chǎng)，核桃乳要牢記的“二十八字方針”事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)啟動(dòng)；活動(dòng)搭臺(tái)來(lái)溝通；傳播文化來(lái)滲透；活化終端來(lái)促

12、銷(xiāo)。六、核桃乳生死的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、銷(xiāo)售第一，品牌第二先求生存再求戰(zhàn)，但品牌管理刻不容緩，應(yīng)將品牌的傳播與塑造貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程之中，讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌塑造做加法。2、直面紅海，城市包圍農(nóng)村經(jīng)濟(jì)學(xué)的“聚集效應(yīng)”原理告訴我們，繁華富足的大都市依舊是休閑食品的樂(lè)土。以一、二級(jí)市場(chǎng)為根據(jù)地，形成流行文化，逐步向三、四級(jí)市場(chǎng)滲透。3、穩(wěn)住昆明，立足云南，突破周邊以昆明為大本營(yíng)，曲靖做經(jīng)銷(xiāo)延伸地州的鏈條，以云南省內(nèi)區(qū)域?yàn)楦鶕?jù)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作，然后實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)模式的滾動(dòng)復(fù)制，向廣西、貴州、四川等省外區(qū)域突破。4、分清主次，精耕重點(diǎn)選擇最活躍的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，進(jìn)行扎實(shí)的精耕細(xì)作，以點(diǎn)成線，以

13、線帶面，打造一批樣板市場(chǎng)，謀求區(qū)域強(qiáng)勢(shì)。 5、主品牌創(chuàng)新，副品牌跟風(fēng)將核桃乳作為主品牌產(chǎn)品，注重口感、品質(zhì)、概念、包裝、價(jià)格以及營(yíng)銷(xiāo)手法的差異化。開(kāi)發(fā)核桃飲料則應(yīng)采取跟風(fēng)策略，隨時(shí)調(diào)整，緊跟主流品牌。七、“有所為有所不為”，核桃乳的目標(biāo)市場(chǎng)策略1、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)采用“同心圓”模式，在省內(nèi)，以昆明市為大圓心，以曲靖、紅河、大理、玉溪等重點(diǎn)周邊地市府所在城市為半徑，集中人、物力、財(cái)力，精耕細(xì)作，重點(diǎn)打造。省外市場(chǎng)亦如此。2、目標(biāo)消費(fèi)群重點(diǎn)人群：15歲25歲的城市青少年；次重點(diǎn)人群：30歲45歲的成功人士；3、目標(biāo)終端 以b、c類(lèi)超市為主流終端，重點(diǎn)耕耘c類(lèi)（連鎖）便利店。八、“磨刀不誤砍柴工”，核桃

14、乳的團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、組織架構(gòu)總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域主管業(yè)務(wù)員云南省級(jí)經(jīng)理1名；3-4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備銷(xiāo)售代表1名，每3個(gè)地州商配備區(qū)域經(jīng)理1名；各經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)推廣的實(shí)際需要臨時(shí)配備促銷(xiāo)員；各目前人員崗位職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)權(quán)力： 1、有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 2、有向銷(xiāo)售副總經(jīng)理報(bào)告的權(quán)力； 3、對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 4、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 5、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 8、有退貨處理權(quán)； 9、一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完

15、成負(fù)責(zé)； 2、對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)3、對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 4、對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 5、對(duì)銷(xiāo)售部給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 6、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 7、對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； 8、監(jiān)督、檢查銷(xiāo)售部的規(guī)章制度落實(shí)情況； 9、對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。10、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。11、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；工作流程：1、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案的制定；2、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批； 3、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善

16、或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議； 6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批； 7、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 8、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用； 9、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 10、組織建立、健全客戶檔案； 11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 12、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定； 13、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行； 14、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； 15、填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)：一、制定區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)；二、協(xié)助市場(chǎng)部制定產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略1、有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)

17、務(wù)工作的管理權(quán)； 2、有向總經(jīng)理報(bào)告的權(quán)力； 3、對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 4、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 5、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 8、有退貨處理權(quán)；9、一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售制定區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任：1、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 2、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)3、對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 4、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 5、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 6、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 7、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)

18、； 8、對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。9、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。10、對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；制定區(qū)域年度計(jì)劃。工作流程：1、新產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)推廣方案的制定；2、分析區(qū)域市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批； 3、擬訂區(qū)域市場(chǎng)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議； 6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批； 7、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 8、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用； 9、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 10、組織建立、健全區(qū)域市場(chǎng)客戶檔案；

19、11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 12、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定； 13、負(fù)責(zé)制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的工作程序和規(guī)章制度，銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)批后實(shí)行； 14、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； 15、填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)權(quán)力：1、在本區(qū)域內(nèi)在開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶的權(quán)力。2、禁止其它客戶或個(gè)人竄的權(quán)力。職責(zé)：1、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶，負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。2、對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)，做好售后服務(wù)工作。3、對(duì)客戶積壓的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。4、對(duì)客戶所下的訂單負(fù)責(zé)。5、對(duì)客戶的貨款負(fù)責(zé)。6、對(duì)每月公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)完成負(fù)責(zé)。7、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的形象宣傳，推廣

20、工作。8、負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研工作，并填寫(xiě)“數(shù)字化績(jī)效考核銷(xiāo)售日志”。9、來(lái)到公司的客戶，不屬于個(gè)人片區(qū)的，業(yè)務(wù)員有義務(wù)談判，談判成功，記入市場(chǎng)機(jī)動(dòng)部，或是屬于該片區(qū)的人員名下。10、負(fù)責(zé)幫助客戶訂位產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)，全面掌握客戶產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，若客戶低價(jià)銷(xiāo)售該產(chǎn)品，部出市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員負(fù)連帶負(fù)責(zé)。薪資標(biāo)準(zhǔn)職 位月基本工資銷(xiāo)售獎(jiǎng)金效益獎(jiǎng)金數(shù) 額關(guān)鍵指標(biāo)考核銷(xiāo)售代表縣級(jí)1000元；地州城市1000元回款額30%；新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)10%；跑單10%完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng)100銷(xiāo)售額的1-3%區(qū)域經(jīng)理1800元回款額30%；市場(chǎng)費(fèi)用使用10%；團(tuán)隊(duì)管理10%；完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng)300銷(xiāo)售額的1-2%省級(jí)經(jīng)理280

21、0元回款額20%；市場(chǎng)費(fèi)用使用10%；團(tuán)隊(duì)管理20%；完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng)500銷(xiāo)售額的1%云南地州開(kāi)發(fā)的控制：1、地州開(kāi)發(fā)：滇西北以大理為原點(diǎn)、滇西南以保山為原點(diǎn)、滇南以紅河為原點(diǎn)、滇東北以曲靖為原點(diǎn)且向周邊輻射。在這樣的基礎(chǔ)上劃分五條線路：第一條：楚雄大理麗江迪慶第二條：保山德宏臨滄怒江第三條：玉溪普洱西雙版納第四條：紅河文山第五條：曲靖昭通2、地州開(kāi)發(fā)維護(hù)的考勤辦法一、為加強(qiáng)考勤管理，維護(hù)工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 二、公司員工必須自覺(jué)遵守勞動(dòng)紀(jì)律，按時(shí)上下班，不遲到，不早退，工作時(shí)間不得擅自離開(kāi)工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)本部門(mén)負(fù)責(zé)人同意三、周一至周六為工作日，星期

22、日休息。四、每天上班時(shí)間：上午9：00下午6：00，早上必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)10：00點(diǎn)前打電話給公司報(bào)道，晚上七點(diǎn)以前簡(jiǎn)要匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容；當(dāng)天的工作內(nèi)容：1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)：所到當(dāng)?shù)亟值赖牡刂?、電話、人名字、?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、合作意象、當(dāng)事人做產(chǎn)品內(nèi)別、實(shí)力估計(jì)、網(wǎng)絡(luò)終端情況、配送能力的記錄。2、有經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)業(yè)務(wù)、大區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商那里報(bào)道，市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理級(jí)別向總經(jīng)理報(bào)到。五、地州所有公司銷(xiāo)售人員經(jīng)理級(jí)別半個(gè)月到公司開(kāi)會(huì)一次，業(yè)務(wù)一個(gè)月到公司開(kāi)會(huì)一次。匯報(bào)當(dāng)月月績(jī)、產(chǎn)生一般問(wèn)題的解決、工作內(nèi)容的匯報(bào)，下月開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的目標(biāo)。六、 員工因私事當(dāng)月請(qǐng)假1天以內(nèi)的（含1天），由部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)；3天以內(nèi)的（含3天）

23、，由副總經(jīng)理批準(zhǔn)；3天以上的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。副總經(jīng)理和部門(mén)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假員工事畢向批準(zhǔn)人銷(xiāo)假。事假工資將被扣發(fā)，未經(jīng)批準(zhǔn)而擅離工作崗位的按曠工處理。員工因病當(dāng)月請(qǐng)假1天以內(nèi)的（含1天），由部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)；2天以內(nèi)的（含2天），由副總經(jīng)理批準(zhǔn)；3天以上的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。病假2天以上（含2天）工資將被扣發(fā)，且病假需要出示醫(yī)院蓋章證明或主治醫(yī)生病情蓋章證明。無(wú)證明，未批準(zhǔn)者都將以曠工處理。地州有經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)業(yè)務(wù)員由經(jīng)銷(xiāo)商考核考勤，市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理級(jí)別向總經(jīng)理批準(zhǔn)。七、上班時(shí)間開(kāi)始后5分鐘至30分鐘內(nèi)到班者，按遲到論處；超過(guò)30分鐘以上者，按曠工半天論處。提前30分鐘以內(nèi)下班者，按早退論

24、處；超過(guò)30分鐘者，按曠工半天論處。 八、1個(gè)月內(nèi)遲到、早退累計(jì)達(dá)3次者，扣發(fā)1天的基本工資；累計(jì)達(dá)3次以上5次以下者，扣發(fā)3天的基本工資；累計(jì)達(dá)5次以上10次以下者，扣發(fā)當(dāng)月5天的基本工資；累計(jì)達(dá)10次以上者，扣發(fā)當(dāng)月的基本工資。 九、曠工半天者，扣發(fā)當(dāng)天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金；每月累計(jì)曠工1天者，扣發(fā)3天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予一次警告處分；每月累計(jì)曠工2天者，扣發(fā)5天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)1次處分；每月累計(jì)曠工3天者，扣發(fā)當(dāng)月基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予記大過(guò)1次處分；每月累計(jì)曠工3天以上，6天以下者，扣發(fā)當(dāng)月基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，第二個(gè)月起留用察看

25、，發(fā)放基本工資；每月累計(jì)曠工6天以上者（含6天），予以辭退。地州開(kāi)發(fā)的食宿及費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)：根據(jù)上級(jí)有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本公司實(shí)際情況，本著既勤儉節(jié)約、開(kāi)支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂本規(guī)定一、本辦法適用于本公司因公出差支領(lǐng)旅費(fèi)的員工。 二、出差旅費(fèi)分交通費(fèi)、宿費(fèi)及特別費(fèi)三項(xiàng)： 1、交通費(fèi)系指火車(chē)、汽車(chē)、飛機(jī)等費(fèi)用。 2、膳宿費(fèi)系指膳食費(fèi)及宿費(fèi)。 3、特別費(fèi)系指因公支付郵電或招待費(fèi)等。三、員工因公出差，應(yīng)事先填明員工出差申請(qǐng)單，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核并呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后出差，如因事情緊急而未及時(shí)填表，須事先由部門(mén)負(fù)責(zé)人口頭報(bào)告總經(jīng)理，等返回公司后，應(yīng)立即補(bǔ)辦手續(xù)，員工出差報(bào)支表的處理程序如下： 1

26、、出差前依單填明單位、級(jí)別、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預(yù)支金額，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2、出差人憑核準(zhǔn)的預(yù)支金額，填寫(xiě)借款單，向財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi)。 3、出差人返回后7日內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單，注明實(shí)際出差日期、起始訖地點(diǎn)、工作內(nèi)容、報(bào)支項(xiàng)目、金額等，由所屬部門(mén)和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，由財(cái)務(wù)部在報(bào)銷(xiāo)時(shí)沖銷(xiāo)預(yù)支數(shù)。四、差旅費(fèi)按業(yè)務(wù)需要、崗位職務(wù)劃分如下：1、總經(jīng)理以上職務(wù)的人員，差旅費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。 2、市場(chǎng)總監(jiān)，膳宿費(fèi)120元/日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。3、銷(xiāo)售部經(jīng)理，膳宿費(fèi)100元/日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。4

27、、大區(qū)經(jīng)理：膳宿費(fèi)90元/日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。5業(yè)務(wù)：膳宿費(fèi)80元/日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。6、所有報(bào)銷(xiāo)需出示相關(guān)票據(jù)（正式發(fā)票），經(jīng)財(cái)務(wù)核實(shí)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷(xiāo)。九、給核桃乳的渠道來(lái)一次“革命”1、把渠道重心下沉核桃乳目前屬于“三無(wú)”產(chǎn)品，即無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，無(wú)廣告造勢(shì)，無(wú)市場(chǎng)拉力。因此以通路深耕為核心、打造渠道推力是重中之重。核桃乳應(yīng)采用“縣級(jí)獨(dú)家代理+小區(qū)域特約代理”的渠道模式，壓低渠道重心，便于掌控終端。2、“0風(fēng)險(xiǎn)”合作經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)上五花八門(mén)的招商活動(dòng)已有較強(qiáng)的警惕性和抵觸心理，核桃乳應(yīng)采取宣揚(yáng)“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”合作思想，建立新型

28、的戰(zhàn)略合作型廠商關(guān)系。由營(yíng)銷(xiāo)總部為每個(gè)代理商量身定做市場(chǎng)推廣方案，并派專(zhuān)人協(xié)助執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，大大降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)。建立嚴(yán)格的退換貨保障機(jī)制，最大限度降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3、“保姆式”促銷(xiāo) 在各區(qū)域市場(chǎng)配備區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表，長(zhǎng)期駐扎在市場(chǎng)一線，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行下線網(wǎng)點(diǎn)拓展、鋪貨、客情維護(hù)、終端生動(dòng)化建設(shè)等工作。營(yíng)銷(xiāo)總部應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，從理念和方法上提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)實(shí)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、物流、銷(xiāo)售等管理。4、持續(xù)不斷的整合優(yōu)化在保持縣級(jí)代理商的穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)持續(xù)不斷地的整合優(yōu)化特約分銷(xiāo)商，主要依據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售回款、市場(chǎng)建設(shè)與維護(hù)、戰(zhàn)術(shù)落實(shí)等關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)特約分銷(xiāo)商

29、進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，實(shí)行末位淘汰。 十、傳播，非得要這樣做1、事件傳播，一根杠桿撬動(dòng)地球鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，通過(guò)制造與產(chǎn)品、消費(fèi)者相關(guān)的熱點(diǎn)事件，實(shí)現(xiàn)深度溝通，有效地撬動(dòng)消費(fèi)者的心智資源，建立起了長(zhǎng)久而深刻的品牌好感。2、活化終端，實(shí)現(xiàn)一個(gè)終端就是一個(gè)媒體在零售終端最大限度地展示產(chǎn)品vi形象，并輔以音頻、視頻技術(shù)，實(shí)現(xiàn)“二位一體”的視聽(tīng)傳播，讓終端發(fā)揮出與消費(fèi)者近距離傳播的媒體效應(yīng)。3、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，鍛造執(zhí)行型“鐵軍”建立和健全內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員管理與考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，將銷(xiāo)售人員的責(zé)權(quán)利明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)量化。推行“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念，建立日常營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)公司整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論、業(yè)務(wù)素質(zhì)與技巧、市場(chǎng)管理規(guī)范等方

30、面的培訓(xùn)，提高隊(duì)伍的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。 十一、“四位一體”，突破招商據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，經(jīng)銷(xiāo)商尤其食品經(jīng)銷(xiāo)商在接新產(chǎn)品時(shí)，感性成分超過(guò)理性成分。因此應(yīng)采取“以形象為基礎(chǔ)，以利益為保證，以炒作為手段，以樣板為平臺(tái)”的策略來(lái)完全招商過(guò)程。1、以形象為基礎(chǔ)良好的企業(yè)形象才能激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，應(yīng)對(duì)聚農(nóng)公司進(jìn)行整體包裝，通過(guò)導(dǎo)入ci系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總部進(jìn)行整體包裝，并對(duì)公司全員進(jìn)行全面培訓(xùn)。2、以利益為保證合理的價(jià)格體系，給足經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)級(jí)產(chǎn)品首批進(jìn)貨金額系列經(jīng)銷(xiāo)價(jià)終端供貨價(jià)零售價(jià)市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商特約分銷(xiāo)商言出必行，將責(zé)任負(fù)擔(dān)到底2、必須承擔(dān)起指導(dǎo)和“幫助經(jīng)銷(xiāo)商向分銷(xiāo)商分銷(xiāo)或零售商分銷(xiāo)，幫零售商實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)”的責(zé)任，樹(shù)

31、立各渠道成員的合作信心。3、以炒作為手段通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，傳播品牌文化，掀起消費(fèi)熱情，吸引經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的關(guān)注。4、以樣板為平臺(tái)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的特約經(jīng)銷(xiāo)商，廠商合作打造樣板市場(chǎng)，樹(shù)立目標(biāo)空白市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)1、強(qiáng)化“用人要疑，疑人要用；用中疑，疑中用”理念，建立“授權(quán)與監(jiān)督”機(jī)制；2、處理好“法治與人治、職責(zé)與權(quán)利”等重大關(guān)系。二、管理機(jī)制建設(shè)1、建立和完善員工績(jī)效考核及評(píng)價(jià)體系；2、建立員工的培訓(xùn)和晉升機(jī)制，把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；三、激勵(lì)機(jī)制建設(shè)1、參照市場(chǎng)和行業(yè)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和激勵(lì)方案；2、以市場(chǎng)為參照、以績(jī)效

32、和能力為核心，完善 “榮譽(yù)感、成就感和薪酬相匹配”的激勵(lì)機(jī)制；3、逐步改善作為薪酬激勵(lì)重要部分的福利保障措施。四、人力資源管控1、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員比例控制在90%左右；2、員工流失率控制在10%以下；3、提高崗位的專(zhuān)業(yè)化水平，人崗匹配度達(dá)到80%以上；4、骨干人員的流失率控制在5%以下；5、大專(zhuān)以上學(xué)歷員工的比例超過(guò)50%。第二節(jié) 商譽(yù)與文化建設(shè)一、商譽(yù)定位和發(fā)展方向?yàn)橄M(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。二、做有社會(huì)抱負(fù)的公司為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富；為員工創(chuàng)造幸福。三、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)責(zé)權(quán)明晰、簡(jiǎn)捷高效；目標(biāo)正確，績(jī)效導(dǎo)向；和諧組織，活力團(tuán)隊(duì)。四、人才選用標(biāo)準(zhǔn)智勇雙全、以德為先；自我激勵(lì)，不斷進(jìn)步；

33、善于合作，敢于負(fù)責(zé)。第三節(jié) 資本運(yùn)籌一、提高盈利水平，增強(qiáng)自我積累；二、通過(guò)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，爭(zhēng)取政策性扶持；三、金融資本獲??；第四節(jié) 機(jī)制與制度建設(shè)一、改造董事會(huì)，完善法人治理結(jié)構(gòu)；二、加強(qiáng)預(yù)算管理，保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行；三、建立決策機(jī)制，優(yōu)化管理體制。第三章 區(qū)域樣板市場(chǎng)的操作第一節(jié) 操作步驟采用“四波一體”的推廣模式，即“事件營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱甄選特約分銷(xiāo)商+重點(diǎn)終端鋪貨終端生動(dòng)化+免嘗品派送全面性買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”第二節(jié) 實(shí)施試銷(xiāo)一、目的和目標(biāo)目的在于開(kāi)發(fā)市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，目標(biāo)是總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)操作模式。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)可尋找2家經(jīng)銷(xiāo)商作為特約分銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。二、區(qū)域選擇：省內(nèi)綜合排名前三位的地區(qū)城市三、進(jìn)貨額度：每家1-

34、2萬(wàn)元。四、物料配比：根據(jù)特約分銷(xiāo)商進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷(xiāo)物料。五、獎(jiǎng)勵(lì)：成功試銷(xiāo)而成為公司總經(jīng)銷(xiāo)商的，以貨品形式返還其試銷(xiāo)期進(jìn)貨額的20%。六、試銷(xiāo)期：1-2個(gè)月第三節(jié) 確立經(jīng)銷(xiāo)商一、渠道模式區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商+特約分銷(xiāo)商。二、首批進(jìn)貨額2-5萬(wàn)元；三、投入模式廠商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。包括終端建設(shè)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)用等.經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)以“不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”為投資資源。四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算1、在一個(gè)銷(xiāo)售年度內(nèi)，前3個(gè)月為市場(chǎng)啟動(dòng)期，中間3個(gè)月為銷(xiāo)售提升期；后6個(gè)月為銷(xiāo)售穩(wěn)定期。2、市場(chǎng)啟動(dòng)期內(nèi)，投入的終端建設(shè)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等共約為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨額的20%；銷(xiāo)售提升期約為銷(xiāo)售額的15%；銷(xiāo)售

35、穩(wěn)定期約為銷(xiāo)售額的10%.五、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用，之后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支，但在派駐區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的監(jiān)督管理下支付，按月度計(jì)劃核準(zhǔn)，但建議以貨物形式報(bào)銷(xiāo)。第四節(jié) 終端推廣第一部分 打造樣板市場(chǎng)曲靖作為我公司的生產(chǎn)基地，經(jīng)本人在5月27日至8月6日對(duì)市區(qū)范圍的植物蛋白飲料市場(chǎng)走訪分析后，認(rèn)為完全可以作為公司的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，原因有幾個(gè)方面：一、曲靖市場(chǎng)人口約60萬(wàn)，飲料消費(fèi)量較大，曲靖經(jīng)濟(jì)水平較好的地方是麒麟?yún)^(qū)和宣威市，具備消費(fèi)能力；二、瓶裝的定位和區(qū)域的消費(fèi)水平相基本吻合，價(jià)位（4.5元/瓶）基本符合當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)力；三、依據(jù)中國(guó)植物蛋白飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展

36、趨勢(shì)，未來(lái)中低檔飲料的消費(fèi)市場(chǎng)主要在縣級(jí)市場(chǎng)，并且隨著農(nóng)村消費(fèi)水平的提高消費(fèi)潛力極大；四、三級(jí)市場(chǎng)就目前來(lái)看還沒(méi)被一些較大的同行業(yè)企業(yè)所重視起來(lái)，起碼由公司全力運(yùn)作的幾乎沒(méi)有，這就在三級(jí)市場(chǎng)的拓展減少很多的抵制阻力，市場(chǎng)運(yùn)作的成功率相對(duì)較大；五、經(jīng)過(guò)調(diào)查，很多的終端老板反映由于一些上市時(shí)間較早的品牌價(jià)格已賣(mài)得透明，利潤(rùn)較小，很想有個(gè)新品牌賣(mài)，這是一個(gè)很好的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)。綜合以上方面的因素，應(yīng)該成為的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)。第二部分 目 標(biāo)在一個(gè)銷(xiāo)售年度內(nèi)：一、促使核桃乳在曲靖市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額100萬(wàn)，并在本地形成一類(lèi)主導(dǎo)品牌； 二、建立健康、流暢的銷(xiāo)售系統(tǒng)； 三、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為核桃乳的擴(kuò)張

37、奠定基礎(chǔ)； 四、為廠商合作探索出一個(gè)真正可以雙向受益的模式； 五、為公司和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展蓄集資源，引導(dǎo)消費(fèi)者飲用優(yōu)質(zhì)植物蛋白飲料；六、向社會(huì)充分展示核桃乳的品牌形象和企業(yè)形象。第三部分 資源需求曲靖市作為公司的樣板市場(chǎng)，它的重要性和對(duì)公司所產(chǎn)生的影響是很明顯的；為了確保打贏這一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下： 一、人力曲靖范圍內(nèi)約有終端網(wǎng)絡(luò)近2500家，按渠道的劃分為商超、餐飲、娛樂(lè)三類(lèi)終端，商超和餐飲又分別劃分為a、b、c類(lèi)店，重點(diǎn)在a類(lèi)、b類(lèi)，各由4人負(fù)責(zé)，娛樂(lè)終端由2人負(fù)責(zé)，另外，流動(dòng)促銷(xiāo)員需要至少5名，促銷(xiāo)主管1名，總的需要不低于11人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 二、物力1、制作

38、門(mén)面廣告、廣告燈箱、橫幅、招貼畫(huà)、吊旗、展示架、廣告?zhèn)?、包裝袋等。 2、配備一輛運(yùn)作市場(chǎng)的車(chē)輛，有利于開(kāi)展市場(chǎng)工作，提高工作效率。 3、制作足夠的不同花樣的促銷(xiāo)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 三、財(cái)力 在拓展市場(chǎng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，如車(chē)輛的相關(guān)費(fèi)用、招待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)、日常開(kāi)支費(fèi)用等。第四部分 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)模式：廠家+區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)廠方負(fù)責(zé)做好營(yíng)銷(xiāo)軟環(huán)境的建設(shè)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)做好鋪貨、配送、促銷(xiāo)、維護(hù)和回款等工作。一、渠道建設(shè)（產(chǎn)品導(dǎo)入期）1、產(chǎn)品：核桃乳，規(guī)格為250ml瓶裝，禮盒裝為彩箱112240ml；2、價(jià)格：禮盒裝112240ml為65元/件，酒樓終端零售價(jià)8元/聽(tīng)，商超為5.5元/聽(tīng)。3、

39、渠道：a、餐飲店與商超的a、b類(lèi)店；b、部分土特產(chǎn)店，以及網(wǎng)吧、ktv、健身房等娛樂(lè)終端；渠道配套宣傳促銷(xiāo)物料：廣告燈箱、店招、條幅、x展架、藍(lán)色燈籠、彈卡、壁畫(huà)、招貼畫(huà)、玻璃水杯、以及其它有特色的促銷(xiāo)品。餐 飲【a類(lèi)】選擇包間在8個(gè)以上的店作為樣板店，數(shù)量在20個(gè)左右，每家店先鋪每樣3件貨。進(jìn)店費(fèi)以贈(zèng)送產(chǎn)品的形式支付。陳列方式：以單聽(tīng)在吧臺(tái)第二層、第三層顯要位置一字排開(kāi)，每層疊加3層，成“品”字形，保證50個(gè)面以上，以增添視覺(jué)效果。如吧臺(tái)前店堂內(nèi)有空閑位置，應(yīng)用空禮盒和空罐打上0.5平米至1平米的堆頭。 在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條6米的藍(lán)色條幅，并在店門(mén)外掛上藍(lán)色燈籠，在大廳的入口處和

40、樓梯口擺放x展架，每店至少擺放4個(gè)x展架；每個(gè)包間配上壁畫(huà)（規(guī)格為30cm50cm）、帶產(chǎn)品標(biāo)示的玻璃水杯、煙缸類(lèi)促銷(xiāo)品，在吧臺(tái)柜上擺上一個(gè)用水晶做的迎賓臺(tái)卡?！綽類(lèi)】選擇包間2-5個(gè)，散臺(tái)15個(gè)以上的店，數(shù)量在30個(gè)左右，每店鋪上兩件，陳列的方式為在吧臺(tái)第二層擺成“品”字形，保證30個(gè)左右陳列面。對(duì)沒(méi)有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費(fèi)給予做店招，并在門(mén)頭上掛上條幅，或制作帶公司標(biāo)識(shí)的燈箱，色彩為公司主體色，在店堂內(nèi)每張臺(tái)位的墻面上張貼一張4開(kāi)的pop。這部分工作由公司和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員廣告公司共同完成。商 超【a類(lèi)】家家旺、百姓大型等知名大賣(mài)場(chǎng)、便利店（3個(gè)以上門(mén)面）：賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為：購(gòu)買(mǎi)

41、超市貨架靠近入口處端架，單聽(tīng)正立擺放，呈一字排開(kāi)，保證100個(gè)陳列面；同時(shí)在附近用禮盒打1平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標(biāo)準(zhǔn)每家5件貨。電梯入口（店門(mén)入口）擺放x展架，堆頭上擺放16開(kāi)雙面印彩頁(yè)，貨架上粘貼彈卡。便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買(mǎi)超市貨架靠近入口處端架，單聽(tīng)正立擺放，呈一字排開(kāi)，保證80個(gè)陳列面，單店鋪貨5件；店外門(mén)頭懸掛條幅，貨架上粘貼彈卡?！綽類(lèi)】社區(qū)零售店（2個(gè)左右門(mén)面）：靠近哇哈哈、王老吉等一線品牌，單聽(tīng)正立擺放，呈一字排開(kāi)，保證40個(gè)陳列面，單店鋪貨2件；娛樂(lè)終端：網(wǎng)吧、ktv、旅游景區(qū)內(nèi)超市社區(qū)零售店（2個(gè)左右門(mén)面）：每個(gè)店面門(mén)前都掛上條幅，制作一批燈箱，色彩同公司主

42、色一樣，規(guī)格為100cm60cm雙面帶燈管的內(nèi)容為：“七彩天香正品直營(yíng)店”，協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒(méi)有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上一個(gè)x展架，張貼好海報(bào)。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員連同廣告公司共同完成。在對(duì)渠道銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造中也要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類(lèi)、分組對(duì)點(diǎn)負(fù)責(zé)制。注釋?zhuān)荷鲜鍪瞧卟侍煜阍阡伿羞^(guò)程中的操作方法，這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。對(duì)以上幾類(lèi)渠道鋪市工作中嚴(yán)格做到“1234”?！?凈”：在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵；“2整潔”：產(chǎn)品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出；“3勤”：

43、業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中要腿勤、手勤、嘴勤；“4及時(shí)”：配貨要及時(shí)，城區(qū)內(nèi)保證30分鐘內(nèi)送到，并對(duì)終端出現(xiàn)的問(wèn)題響應(yīng)要及時(shí)、處理要及時(shí)，所有出現(xiàn)的問(wèn)題必須在24小時(shí)內(nèi)解決。4、促銷(xiāo)：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期運(yùn)用一些能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的活動(dòng)和方式，是市場(chǎng)成功啟動(dòng)的重要因素，計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)從三個(gè)方面入手：促銷(xiāo)方案、是促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品；在促銷(xiāo)目標(biāo)上鎖定消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員（服務(wù)員）、終端店老板；實(shí)施這三項(xiàng)工作采取“343”策略。具體如下：“3”重奏1重：在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品嘗周活動(dòng)，方式為：在曲靖市的重點(diǎn)終端連續(xù)一周贈(zèng)送240ml的包裝至各終端，并掛上門(mén)頭條幅進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn)，要推出一項(xiàng)控制

44、措施。可采取兩種方式監(jiān)督，第一餐飲店我們可以讓促銷(xiāo)員推薦給顧客，說(shuō)法是酒樓免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)槭蔷茦峭扑]的。二是b類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品嘗的，再免費(fèi)送5瓶給酒店老板。 2重：設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)，產(chǎn)品進(jìn)入酒樓時(shí)要大力宣傳“七彩天香，前五桌有獎(jiǎng)”，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。 3重：在中秋節(jié)前推出“開(kāi)箱有獎(jiǎng)”活動(dòng)，即在中秋節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值2000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，三等獎(jiǎng)500元的手機(jī)一臺(tái)，四等獎(jiǎng)，兩件核桃乳，五等獎(jiǎng)1件核桃乳。 “4”聯(lián)合1聯(lián)：與酒樓聯(lián)合搞“優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵”評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由核桃乳出并且頒發(fā)證書(shū)，借以與酒店建立穩(wěn)定的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力。2聯(lián)：與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，核桃乳內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于飲料)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由頒發(fā)獎(jiǎng)品和證