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文檔簡介
1、序言:對于處于紅海中的快速消費品行業(yè)而言,營銷已進入了超競爭狀態(tài)。無論酒水、食品,還是日化用品等,每個行業(yè)都有幾個領(lǐng)導品牌。它們?yōu)樾袠I(yè)之首,擁有強勢品牌影響力,舉手投足都會對行業(yè)內(nèi)的中小型業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。相比而言,中小型企業(yè)雖然數(shù)量大,但是缺乏品牌實力、沒有綜合優(yōu)勢,對比大企業(yè)而言,諸多方面處于劣勢,中小企業(yè)的,營銷也處于越來越不利的境地,越來越難生存,隨著規(guī)模企業(yè)市場細分,產(chǎn)品細分等策略制定,可供中小企業(yè)生存的市場縫隙越來越小。隨之而來的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來越快。每有規(guī)模企業(yè)的大動作,伴隨著都是一批中小型企業(yè)的倒下。在這種情況下,目前現(xiàn)狀而言,如何生存、如何從一個加工生產(chǎn)企業(yè)到創(chuàng)
2、新銷售企業(yè)過渡,如何從小營銷到大買賣過渡,已成為快銷品廠的新命題。對小企業(yè)而言,快銷品廠面對資金壓力、規(guī)格壓力,出奇制勝是走向市場、開拓省內(nèi)外市場,占據(jù)市場份額是中小企業(yè)的又一新命題。在此方案落實之前,敬請貴廠的各位領(lǐng)導對愚人作出的方案只作參考,由于愚人才疏學淺,有不足之處多作指教。對此,我多我們廠的產(chǎn)品作一定的分析:在這里由張總和劉主任告訴我的,目前廠里面的實際情況,企業(yè)從一個小企業(yè)到中大型企業(yè)的飛躍,做為我本人而言看眼里,記在心里,現(xiàn)在我從廠里的生產(chǎn)設備 員工隊伍 產(chǎn)品口感及包裝做詳細的論述:生產(chǎn)設備:在整個飲料行業(yè)里是比較先進的,因為,消毒比較先進及安全;另外,自動化的加工工藝,具有較高
3、的生產(chǎn)效率,降低了生產(chǎn)成本,每天5000件的生產(chǎn)量使我賞心悅目,這樣的基礎(chǔ)設施做出來的產(chǎn)品,無論在流通還是保質(zhì)期都有了很大的提升,是一個時空的飛躍。員工隊伍:高素質(zhì)的人才庫,為更好的產(chǎn)品生產(chǎn)做了更好的準備,有這樣有朝氣的有血青年在里面,決定了這個企業(yè)只一個有朝氣的企業(yè),他們過硬的理論知識加熟練的操作,決定了企業(yè)蓬勃的生命力,這個企業(yè)正是一個風華少年在茁壯成長。產(chǎn)品的口感:產(chǎn)品的口感比較濃,回味悠長。但是過濃增加了產(chǎn)品的物料成本。包裝:產(chǎn)品的包裝具有民族特色,做起來相對有優(yōu)勢。為此對對產(chǎn)品銷售擬訂銷售綱要:第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”第二節(jié) 我看
4、核桃乳的營銷環(huán)境一、尋尋覓覓,機會在哪里?二、愛你沒勇氣,威脅在何方?三、用放大鏡,核桃乳看的優(yōu)勢四、關(guān)起門來,自我批評第三節(jié) 的營銷發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準自己位置” 二、要成長、要成熟,核桃乳的必由三、稚嫩的核桃乳新品,一樣可以“志存高遠”四、以變應變,品核桃乳產(chǎn)品的再次定位五、拓展市場,要牢記的“二十八字方針”六、核桃乳關(guān)生死的營銷戰(zhàn)略七、“有所為有所不為”, 核桃乳 的目標市場策略八、“磨刀不誤砍柴工核桃乳的團隊建設九、核桃乳的渠道來一次“革命”十、傳播,非得要這樣做十一、“四位一體”,突破招商第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團隊建設第二節(jié) 商譽與文化建設第三節(jié) 資本運籌第四節(jié) 機制與制度建設
5、第三章 云南區(qū)域內(nèi)樣板市場基本操作思路第一節(jié) 操作步驟第二節(jié) 實施試銷第三節(jié) 確立經(jīng)銷商第四節(jié) 終端推廣第五節(jié) 銷售目標第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)商云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。目前,很多只是為有名的飲料企業(yè)做代加工,全省有n家在生產(chǎn)銷售飲料,已投放市場的品牌太多。但是雜且小.在2008年后和多大型廠家的紅茶、綠茶、橙汁、酸梅湯、酸酸乳等,成為云南飲料市場的領(lǐng)頭羊,所以小廠家的飲料沒有廣告、促銷的情況下是亦難逃宿命,出現(xiàn)動銷速度慢、銷售量較小、重復購買率偏低的尷尬狀況。二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”“內(nèi)傷”一:品類太成熟,購買隨意,沒有忠實顧客;“內(nèi)傷”二:產(chǎn)品包裝表現(xiàn)
6、缺乏獨特主張,大都有意識地打云南地方土特產(chǎn)之牌;“內(nèi)傷”三:產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,大多數(shù)品牌外觀、口感相似,缺乏個性;“內(nèi)傷”四:產(chǎn)業(yè)定位不清,市場細分不夠,目標消費者定位模糊;“內(nèi)傷”五:幾乎無一例外的“保健性”功能訴求,難以完成消費者心理占位;“內(nèi)傷”六:營銷模式簡單、粗放;“內(nèi)傷”七:過多關(guān)注通路促銷,缺乏與消費者溝通;“內(nèi)傷”八:消費乏力,致使渠道招商和終端鋪貨均出現(xiàn)困難。第二節(jié) 我看核桃乳的營銷環(huán)境一、尋尋覓覓,機會在哪里?1、綠茶、紅茶、冰紅茶,并采取“高開低打”的推廣策略且王老吉、紅牛、營養(yǎng)快線高開高打;鮮橙多、云南山泉、康師傅礦泉水“一對一”沒有促銷的市場成熟產(chǎn)品使得品類宣傳、消費者
7、教育等營銷環(huán)節(jié)上得到促進,進一步推動整個區(qū)域飲料消費市場的發(fā)展;2、地方政府如果能夠出臺相關(guān)扶持政策,有意將產(chǎn)品推上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路;3、核桃乳處于起步階段,行業(yè)標準尚未建立,進入的門檻較低;4、據(jù)國家農(nóng)業(yè)部資料顯示:2010年,我國飲料行業(yè)的市場容量將達到750億元以上,但人均消費量遠低于發(fā)達國家,有較大的拓展空間。二、愛你沒勇氣,威脅在何方?1、此品類在本質(zhì)上屬于快速消費品,換言之是“可吃可不吃”的食品;2、此產(chǎn)品市場供過以求,消費意識隨意,不具備品牌優(yōu)勢3、由于行業(yè)的進入門檻較低,市場上同類品牌混雜,品質(zhì)參差不齊,市場競爭無序。4、由于飲料的歷史悠久,競爭進入白熱化,利潤較低三、用放大鏡,
8、看核桃乳的優(yōu)勢1、以基地的規(guī)模生產(chǎn)方式,大大減少研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本壓力,能將有限的資金投入市場開發(fā),實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營;2、實現(xiàn)以銷定產(chǎn),能合理控制庫存,較好地管控現(xiàn)金流;四、關(guān)起門來,自我批評1、產(chǎn)品定位欠佳;2、產(chǎn)品組合不科學;3、產(chǎn)品無知名度,品牌管理未啟動;4、缺乏創(chuàng)新、科學的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);5、資金實力較為薄弱;6、缺乏一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊。第三節(jié) 核桃營銷發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準自己位置”核桃乳相當一段時間內(nèi)應定位于“小型食品營銷機構(gòu)”。因此,目標市場區(qū)域不能過小,也不能過大;營銷投入不能太保守,也不能太過激進;企業(yè)管理不能太隨意化,也不能太理想化。二、要成長、要成熟,核桃乳的必由之路“
9、兩手抓,兩手都要硬”,一手抓營銷通路建設,一手抓生產(chǎn)基地建設,用“生產(chǎn)運作”來實現(xiàn)“資本運作”,“資本運作”又反推動于“生產(chǎn)擴張”,形成良性循環(huán)。三、稚嫩的核桃乳新品,一樣可以“志存高遠”1、事業(yè)目標作為“研發(fā)+加工基地+銷售”的現(xiàn)代化企業(yè),緊抓價值鏈上的兩個環(huán)節(jié),即上游的“原料”和下游的“通路”。打造一流的價值分享體系,“為顧客創(chuàng)造健康,為員工創(chuàng)造幸福,為股東創(chuàng)造利潤,為社會創(chuàng)造財富”。2、組織目標形成一支有決策力、整合力和執(zhí)行力的團隊;形成一套適合市場發(fā)展的流程,提升團隊的工作效率和業(yè)務素養(yǎng);創(chuàng)建學習型組織,實現(xiàn)企業(yè)、團隊及員工的和諧同步發(fā)展;實現(xiàn)員工月薪(不含長期激勵)年均增長速度超過2
10、0%,3年內(nèi)并培養(yǎng)出10位以上年薪超過10萬的職業(yè)經(jīng)理人。3、銷售目標以云南為基礎(chǔ),以廣西、貴州、重慶為重點目標市場,以廣東、湖南、四川、湖北為替補市場,在未來4個銷售年度內(nèi),成功打造5個省會級城市樣板市場,實現(xiàn)年銷售額3500萬元,純利潤超過300萬元;結(jié)合市場需求,推出3個以上同類產(chǎn)品;擁有簽約原料基地10萬畝,并通綠色食品認證。四、以變應變,核桃乳品牌和產(chǎn)品的再次定位1、必須創(chuàng)新一個品類,跳出核桃乳做多元化、系列化;2、延伸品牌名,大氣、包容性和延展性,要便于提煉營銷主題,要能實現(xiàn)流行化;3、要以精準的訴求打動消費者,以時尚的包裝吸引消費,以時尚的口感牽引消費者,以切實的體驗滿足消費者;
11、4、重塑核桃鏈品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合:“核桃乳+核桃油+核桃保健膠囊及含片含片+核桃皮深加工”產(chǎn)品定價核桃保健膠囊和含片產(chǎn)品系列消費者定位個性表現(xiàn)訴求點零售價時尚系列15歲25歲城市青少年時尚、自我、溫馨酸甜交融,戀愛滋味健康系列30歲45歲成功人士簡約、成熟、厚重由酸到甜,成功味道核桃乳產(chǎn)品系列消費者定位個性表現(xiàn)訴求點包裝及規(guī)格零售價實惠系列農(nóng)村消費群簡單、實惠、色感好喝、解渴屋頂裝、規(guī)格:1500毫升15元時尚系列15歲25歲城市青少年時尚、自我、動感先酸后甜忠言逆耳塑料瓶裝,500毫升4.5元五、拓展市場,核桃乳要牢記的“二十八字方針”事件營銷來啟動;活動搭臺來溝通;傳播文化來滲透;活化終端來促
12、銷。六、核桃乳生死的營銷戰(zhàn)略1、銷售第一,品牌第二先求生存再求戰(zhàn),但品牌管理刻不容緩,應將品牌的傳播與塑造貫穿整個營銷進程之中,讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌塑造做加法。2、直面紅海,城市包圍農(nóng)村經(jīng)濟學的“聚集效應”原理告訴我們,繁華富足的大都市依舊是休閑食品的樂土。以一、二級市場為根據(jù)地,形成流行文化,逐步向三、四級市場滲透。3、穩(wěn)住昆明,立足云南,突破周邊以昆明為大本營,曲靖做經(jīng)銷延伸地州的鏈條,以云南省內(nèi)區(qū)域為根據(jù)地,穩(wěn)扎穩(wěn)打,精耕細作,然后實施營銷模式的滾動復制,向廣西、貴州、四川等省外區(qū)域突破。4、分清主次,精耕重點選擇最活躍的重點市場進行重點投入,進行扎實的精耕細作,以點成線,以
13、線帶面,打造一批樣板市場,謀求區(qū)域強勢。 5、主品牌創(chuàng)新,副品牌跟風將核桃乳作為主品牌產(chǎn)品,注重口感、品質(zhì)、概念、包裝、價格以及營銷手法的差異化。開發(fā)核桃飲料則應采取跟風策略,隨時調(diào)整,緊跟主流品牌。七、“有所為有所不為”,核桃乳的目標市場策略1、目標區(qū)域市場采用“同心圓”模式,在省內(nèi),以昆明市為大圓心,以曲靖、紅河、大理、玉溪等重點周邊地市府所在城市為半徑,集中人、物力、財力,精耕細作,重點打造。省外市場亦如此。2、目標消費群重點人群:15歲25歲的城市青少年;次重點人群:30歲45歲的成功人士;3、目標終端 以b、c類超市為主流終端,重點耕耘c類(連鎖)便利店。八、“磨刀不誤砍柴工”,核桃
14、乳的團隊建設1、組織架構(gòu)總經(jīng)理市場總監(jiān)銷售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域主管業(yè)務員云南省級經(jīng)理1名;3-4個經(jīng)銷商配備銷售代表1名,每3個地州商配備區(qū)域經(jīng)理1名;各經(jīng)銷區(qū)域市場根據(jù)推廣的實際需要臨時配備促銷員;各目前人員崗位職責銷售經(jīng)理職責權(quán)力: 1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán); 2、有向銷售副總經(jīng)理報告的權(quán)力; 3、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán); 4、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán); 5、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán); 6、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán); 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán); 8、有退貨處理權(quán); 9、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。責任:1、對銷售部工作目標的完
15、成負責; 2、對銷售網(wǎng)絡建設負責3、對確保貨款及時回籠負責; 4、對銷售指標制定和分解的合理性負責; 5、對銷售部給公司造成的影響負責; 6、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責; 7、對銷售部預算開支的合理支配負責; 8、監(jiān)督、檢查銷售部的規(guī)章制度落實情況; 9、對銷售部所掌管的公司秘密的安全負責。10、銷售隊伍的建設與培養(yǎng)等。11、對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制;工作流程:1、新產(chǎn)品市場推廣方案的制定;2、分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批; 3、擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施; 4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備; 5、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善
16、或產(chǎn)品開發(fā)建議; 6、洞察、預測渠道危機,及時提出改善意見報批; 7、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài),及時溝通解決; 8、根據(jù)銷售預算進行過程控制,降低銷售費用; 9、參與重大銷售談判和簽定合同; 10、組織建立、健全客戶檔案; 11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作; 12、定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定; 13、負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,報批后實行; 14、受理直接下級呈報的合理化建議,并按照程序處理; 15、填寫直接下級過失單和獎勵單,根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理崗位職責:一、制定區(qū)域年度銷售目標;二、協(xié)助市場部制定產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)
17、務工作的管理權(quán); 2、有向總經(jīng)理報告的權(quán)力; 3、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán); 4、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán); 5、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán); 6、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán); 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán); 8、有退貨處理權(quán);9、一定范圍內(nèi)的銷售制定區(qū)域年度銷售目標責任:1、對銷售區(qū)域市場工作目標的完成負責; 2、對銷售區(qū)域市場網(wǎng)絡建設負責3、對確保貨款及時回籠負責; 4、對銷售區(qū)域市場指標制定和分解的合理性負責; 5、對銷售區(qū)域市場給公司造成的影響負責; 6、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責; 7、對銷售區(qū)域市場預算開支的合理支配負責
18、; 8、對銷售部所掌管的公司秘密的安全負責。9、銷售隊伍的建設與培養(yǎng)等。10、對企業(yè)區(qū)域市場市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制;制定區(qū)域年度計劃。工作流程:1、新產(chǎn)品區(qū)域市場推廣方案的制定;2、分析區(qū)域市場狀況,正確作出市場銷售預測報批; 3、擬訂區(qū)域市場年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施; 4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備; 5、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議; 6、洞察、預測渠道危機,及時提出改善意見報批; 7、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài),及時溝通解決; 8、根據(jù)銷售預算進行過程控制,降低銷售費用; 9、參與重大銷售談判和簽定合同; 10、組織建立、健全區(qū)域市場客戶檔案;
19、11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作; 12、定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定; 13、負責制定區(qū)域市場銷售的工作程序和規(guī)章制度,銷售經(jīng)理報批后實行; 14、受理直接下級呈報的合理化建議,并按照程序處理; 15、填寫直接下級過失單和獎勵單,根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行業(yè)務員崗位職責權(quán)力:1、在本區(qū)域內(nèi)在開發(fā)客戶和維護客戶的權(quán)力。2、禁止其它客戶或個人竄的權(quán)力。職責:1、負責開發(fā)客戶,負責新品上市推廣工作。2、對客戶的滿意度負責,做好售后服務工作。3、對客戶積壓的產(chǎn)品負責。4、對客戶所下的訂單負責。5、對客戶的貨款負責。6、對每月公司下達的銷售指標完成負責。7、負責產(chǎn)品的形象宣傳,推廣
20、工作。8、負責市場的調(diào)研工作,并填寫“數(shù)字化績效考核銷售日志”。9、來到公司的客戶,不屬于個人片區(qū)的,業(yè)務員有義務談判,談判成功,記入市場機動部,或是屬于該片區(qū)的人員名下。10、負責幫助客戶訂位產(chǎn)品銷價,全面掌握客戶產(chǎn)品銷售價格,若客戶低價銷售該產(chǎn)品,部出市場,業(yè)務員負連帶負責。薪資標準職 位月基本工資銷售獎金效益獎金數(shù) 額關(guān)鍵指標考核銷售代表縣級1000元;地州城市1000元回款額30%;新網(wǎng)點開發(fā)10%;跑單10%完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎100銷售額的1-3%區(qū)域經(jīng)理1800元回款額30%;市場費用使用10%;團隊管理10%;完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎300銷售額的1-2%省級經(jīng)理280
21、0元回款額20%;市場費用使用10%;團隊管理20%;完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎500銷售額的1%云南地州開發(fā)的控制:1、地州開發(fā):滇西北以大理為原點、滇西南以保山為原點、滇南以紅河為原點、滇東北以曲靖為原點且向周邊輻射。在這樣的基礎(chǔ)上劃分五條線路:第一條:楚雄大理麗江迪慶第二條:保山德宏臨滄怒江第三條:玉溪普洱西雙版納第四條:紅河文山第五條:曲靖昭通2、地州開發(fā)維護的考勤辦法一、為加強考勤管理,維護工作秩序,提高工作效率,特制定本制度。 二、公司員工必須自覺遵守勞動紀律,按時上下班,不遲到,不早退,工作時間不得擅自離開工作崗位,外出辦理業(yè)務前,須經(jīng)本部門負責人同意三、周一至周六為工作日,星期
22、日休息。四、每天上班時間:上午9:00下午6:00,早上必須用當?shù)刈鶛C10:00點前打電話給公司報道,晚上七點以前簡要匯報當天的工作內(nèi)容;當天的工作內(nèi)容:1、開發(fā)經(jīng)銷商時:所到當?shù)亟值赖牡刂贰㈦娫?、人名字、對產(chǎn)品的評價、合作意象、當事人做產(chǎn)品內(nèi)別、實力估計、網(wǎng)絡終端情況、配送能力的記錄。2、有經(jīng)銷商時業(yè)務、大區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商那里報道,市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理報到。五、地州所有公司銷售人員經(jīng)理級別半個月到公司開會一次,業(yè)務一個月到公司開會一次。匯報當月月績、產(chǎn)生一般問題的解決、工作內(nèi)容的匯報,下月開發(fā)銷售的目標。六、 員工因私事當月請假1天以內(nèi)的(含1天),由部門負責人批準;3天以內(nèi)的(含3天)
23、,由副總經(jīng)理批準;3天以上的,報總經(jīng)理批準。副總經(jīng)理和部門負責人請假,一律由總經(jīng)理批準。請假員工事畢向批準人銷假。事假工資將被扣發(fā),未經(jīng)批準而擅離工作崗位的按曠工處理。員工因病當月請假1天以內(nèi)的(含1天),由部門負責人批準;2天以內(nèi)的(含2天),由副總經(jīng)理批準;3天以上的,報總經(jīng)理批準。病假2天以上(含2天)工資將被扣發(fā),且病假需要出示醫(yī)院蓋章證明或主治醫(yī)生病情蓋章證明。無證明,未批準者都將以曠工處理。地州有經(jīng)銷商時業(yè)務員由經(jīng)銷商考核考勤,市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理批準。七、上班時間開始后5分鐘至30分鐘內(nèi)到班者,按遲到論處;超過30分鐘以上者,按曠工半天論處。提前30分鐘以內(nèi)下班者,按早退論
24、處;超過30分鐘者,按曠工半天論處。 八、1個月內(nèi)遲到、早退累計達3次者,扣發(fā)1天的基本工資;累計達3次以上5次以下者,扣發(fā)3天的基本工資;累計達5次以上10次以下者,扣發(fā)當月5天的基本工資;累計達10次以上者,扣發(fā)當月的基本工資。 九、曠工半天者,扣發(fā)當天的基本工資、效益工資和獎金;每月累計曠工1天者,扣發(fā)3天的基本工資、效益工資和獎金,并給予一次警告處分;每月累計曠工2天者,扣發(fā)5天的基本工資、效益工資和獎金,并給予記過1次處分;每月累計曠工3天者,扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金,并給予記大過1次處分;每月累計曠工3天以上,6天以下者,扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金,第二個月起留用察看
25、,發(fā)放基本工資;每月累計曠工6天以上者(含6天),予以辭退。地州開發(fā)的食宿及費用報銷:根據(jù)上級有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本公司實際情況,本著既勤儉節(jié)約、開支,又要保證出差人員工作與生活需要的原則,制訂本規(guī)定一、本辦法適用于本公司因公出差支領(lǐng)旅費的員工。 二、出差旅費分交通費、宿費及特別費三項: 1、交通費系指火車、汽車、飛機等費用。 2、膳宿費系指膳食費及宿費。 3、特別費系指因公支付郵電或招待費等。三、員工因公出差,應事先填明員工出差申請單,經(jīng)部門負責人審核并呈報總經(jīng)理批準后出差,如因事情緊急而未及時填表,須事先由部門負責人口頭報告總經(jīng)理,等返回公司后,應立即補辦手續(xù),員工出差報支表的處理程序如下: 1
26、、出差前依單填明單位、級別、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預支金額,經(jīng)部門負責人審核后呈報總經(jīng)理批準。 2、出差人憑核準的預支金額,填寫借款單,向財務部預支差旅費。 3、出差人返回后7日內(nèi)應填寫差旅費報銷單,注明實際出差日期、起始訖地點、工作內(nèi)容、報支項目、金額等,由所屬部門和財務部負責人審核后報總經(jīng)理批準,由財務部在報銷時沖銷預支數(shù)。四、差旅費按業(yè)務需要、崗位職務劃分如下:1、總經(jīng)理以上職務的人員,差旅費實報實銷。 2、市場總監(jiān),膳宿費120元/日,交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。3、銷售部經(jīng)理,膳宿費100元/日,交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。4
27、、大區(qū)經(jīng)理:膳宿費90元/日,交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。5業(yè)務:膳宿費80元/日,交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。6、所有報銷需出示相關(guān)票據(jù)(正式發(fā)票),經(jīng)財務核實,報總經(jīng)理批準后方可報銷。九、給核桃乳的渠道來一次“革命”1、把渠道重心下沉核桃乳目前屬于“三無”產(chǎn)品,即無品牌優(yōu)勢,無廣告造勢,無市場拉力。因此以通路深耕為核心、打造渠道推力是重中之重。核桃乳應采用“縣級獨家代理+小區(qū)域特約代理”的渠道模式,壓低渠道重心,便于掌控終端。2、“0風險”合作經(jīng)銷商對市場上五花八門的招商活動已有較強的警惕性和抵觸心理,核桃乳應采取宣揚“零風險經(jīng)營”合作思想,建立新型
28、的戰(zhàn)略合作型廠商關(guān)系。由營銷總部為每個代理商量身定做市場推廣方案,并派專人協(xié)助執(zhí)行,實現(xiàn)產(chǎn)品動銷,大大降低壓貨風險。建立嚴格的退換貨保障機制,最大限度降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險。3、“保姆式”促銷 在各區(qū)域市場配備區(qū)域經(jīng)理、銷售代表,長期駐扎在市場一線,幫助經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點拓展、鋪貨、客情維護、終端生動化建設等工作。營銷總部應定期對經(jīng)銷商進行培訓,從理念和方法上提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平,區(qū)域經(jīng)理應實地指導經(jīng)銷商的人員、物流、銷售等管理。4、持續(xù)不斷的整合優(yōu)化在保持縣級代理商的穩(wěn)定發(fā)展的同時,應持續(xù)不斷地的整合優(yōu)化特約分銷商,主要依據(jù)該區(qū)域市場內(nèi)銷售回款、市場建設與維護、戰(zhàn)術(shù)落實等關(guān)鍵指標,對特約分銷商
29、進行動態(tài)考核,實行末位淘汰。 十、傳播,非得要這樣做1、事件傳播,一根杠桿撬動地球鎖定目標消費群,通過制造與產(chǎn)品、消費者相關(guān)的熱點事件,實現(xiàn)深度溝通,有效地撬動消費者的心智資源,建立起了長久而深刻的品牌好感。2、活化終端,實現(xiàn)一個終端就是一個媒體在零售終端最大限度地展示產(chǎn)品vi形象,并輔以音頻、視頻技術(shù),實現(xiàn)“二位一體”的視聽傳播,讓終端發(fā)揮出與消費者近距離傳播的媒體效應。3、建設團隊,鍛造執(zhí)行型“鐵軍”建立和健全內(nèi)部營銷人員管理與考核獎懲機制,將銷售人員的責權(quán)利明確化、標準化、數(shù)量化。推行“全員營銷”理念,建立日常營銷培訓機制,對公司整體團隊進行基礎(chǔ)營銷理論、業(yè)務素質(zhì)與技巧、市場管理規(guī)范等方
30、面的培訓,提高隊伍的理論水平和實戰(zhàn)能力。 十一、“四位一體”,突破招商據(jù)經(jīng)驗顯示,經(jīng)銷商尤其食品經(jīng)銷商在接新產(chǎn)品時,感性成分超過理性成分。因此應采取“以形象為基礎(chǔ),以利益為保證,以炒作為手段,以樣板為平臺”的策略來完全招商過程。1、以形象為基礎(chǔ)良好的企業(yè)形象才能激發(fā)經(jīng)銷商的信心,應對聚農(nóng)公司進行整體包裝,通過導入ci系統(tǒng)對營銷總部進行整體包裝,并對公司全員進行全面培訓。2、以利益為保證合理的價格體系,給足經(jīng)銷利潤經(jīng)銷級產(chǎn)品首批進貨金額系列經(jīng)銷價終端供貨價零售價市級經(jīng)銷商特約分銷商言出必行,將責任負擔到底2、必須承擔起指導和“幫助經(jīng)銷商向分銷商分銷或零售商分銷,幫零售商實現(xiàn)消費者購買”的責任,樹
31、立各渠道成員的合作信心。3、以炒作為手段通過事件營銷,傳播品牌文化,掀起消費熱情,吸引經(jīng)銷商和零售商的關(guān)注。4、以樣板為平臺在區(qū)域市場內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的特約經(jīng)銷商,廠商合作打造樣板市場,樹立目標空白市場經(jīng)銷商的信心。第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團隊建設一、團隊機制建設1、強化“用人要疑,疑人要用;用中疑,疑中用”理念,建立“授權(quán)與監(jiān)督”機制;2、處理好“法治與人治、職責與權(quán)利”等重大關(guān)系。二、管理機制建設1、建立和完善員工績效考核及評價體系;2、建立員工的培訓和晉升機制,把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃;三、激勵機制建設1、參照市場和行業(yè),制定具有競爭力的薪酬和激勵方案;2、以市場為參照、以績效
32、和能力為核心,完善 “榮譽感、成就感和薪酬相匹配”的激勵機制;3、逐步改善作為薪酬激勵重要部分的福利保障措施。四、人力資源管控1、營銷類人員比例控制在90%左右;2、員工流失率控制在10%以下;3、提高崗位的專業(yè)化水平,人崗匹配度達到80%以上;4、骨干人員的流失率控制在5%以下;5、大專以上學歷員工的比例超過50%。第二節(jié) 商譽與文化建設一、商譽定位和發(fā)展方向為消費者提供物美價廉的產(chǎn)品,為合作伙伴創(chuàng)造價值。二、做有社會抱負的公司為社會創(chuàng)造財富;為員工創(chuàng)造幸福。三、打造高績效團隊責權(quán)明晰、簡捷高效;目標正確,績效導向;和諧組織,活力團隊。四、人才選用標準智勇雙全、以德為先;自我激勵,不斷進步;
33、善于合作,敢于負責。第三節(jié) 資本運籌一、提高盈利水平,增強自我積累;二、通過產(chǎn)業(yè)化運作,爭取政策性扶持;三、金融資本獲??;第四節(jié) 機制與制度建設一、改造董事會,完善法人治理結(jié)構(gòu);二、加強預算管理,保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行;三、建立決策機制,優(yōu)化管理體制。第三章 區(qū)域樣板市場的操作第一節(jié) 操作步驟采用“四波一體”的推廣模式,即“事件營銷預熱甄選特約分銷商+重點終端鋪貨終端生動化+免嘗品派送全面性買贈促銷”第二節(jié) 實施試銷一、目的和目標目的在于開發(fā)市級總經(jīng)銷商,目標是總結(jié)區(qū)域市場操作模式。一個區(qū)域市場內(nèi)可尋找2家經(jīng)銷商作為特約分銷商進行試銷。二、區(qū)域選擇:省內(nèi)綜合排名前三位的地區(qū)城市三、進貨額度:每家1-
34、2萬元。四、物料配比:根據(jù)特約分銷商進貨金額,免費配比促銷物料。五、獎勵:成功試銷而成為公司總經(jīng)銷商的,以貨品形式返還其試銷期進貨額的20%。六、試銷期:1-2個月第三節(jié) 確立經(jīng)銷商一、渠道模式區(qū)域獨家經(jīng)銷商+特約分銷商。二、首批進貨額2-5萬元;三、投入模式廠商共同投入市場開發(fā)費用。包括終端建設費、促銷費、廣告費用等.經(jīng)銷商無以“不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”為投資資源。四、市場開發(fā)期規(guī)劃和費用預算1、在一個銷售年度內(nèi),前3個月為市場啟動期,中間3個月為銷售提升期;后6個月為銷售穩(wěn)定期。2、市場啟動期內(nèi),投入的終端建設費、促銷費等共約為經(jīng)銷商進貨額的20%;銷售提升期約為銷售額的15%;銷售
35、穩(wěn)定期約為銷售額的10%.五、市場費用的結(jié)算和支付以首批進貨額的20%預付市場費用,之后的市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,但在派駐區(qū)域經(jīng)理和銷售代表的監(jiān)督管理下支付,按月度計劃核準,但建議以貨物形式報銷。第四節(jié) 終端推廣第一部分 打造樣板市場曲靖作為我公司的生產(chǎn)基地,經(jīng)本人在5月27日至8月6日對市區(qū)范圍的植物蛋白飲料市場走訪分析后,認為完全可以作為公司的重點樣板市場,原因有幾個方面:一、曲靖市場人口約60萬,飲料消費量較大,曲靖經(jīng)濟水平較好的地方是麒麟?yún)^(qū)和宣威市,具備消費能力;二、瓶裝的定位和區(qū)域的消費水平相基本吻合,價位(4.5元/瓶)基本符合當?shù)刭徺I力;三、依據(jù)中國植物蛋白飲料市場的現(xiàn)狀和發(fā)展
36、趨勢,未來中低檔飲料的消費市場主要在縣級市場,并且隨著農(nóng)村消費水平的提高消費潛力極大;四、三級市場就目前來看還沒被一些較大的同行業(yè)企業(yè)所重視起來,起碼由公司全力運作的幾乎沒有,這就在三級市場的拓展減少很多的抵制阻力,市場運作的成功率相對較大;五、經(jīng)過調(diào)查,很多的終端老板反映由于一些上市時間較早的品牌價格已賣得透明,利潤較小,很想有個新品牌賣,這是一個很好的市場切入機會。綜合以上方面的因素,應該成為的重點樣板市場。第二部分 目 標在一個銷售年度內(nèi):一、促使核桃乳在曲靖市場實現(xiàn)銷售額100萬,并在本地形成一類主導品牌; 二、建立健康、流暢的銷售系統(tǒng); 三、打造一個可以復制的樣板市場,為核桃乳的擴張
37、奠定基礎(chǔ); 四、為廠商合作探索出一個真正可以雙向受益的模式; 五、為公司和經(jīng)銷商的發(fā)展蓄集資源,引導消費者飲用優(yōu)質(zhì)植物蛋白飲料;六、向社會充分展示核桃乳的品牌形象和企業(yè)形象。第三部分 資源需求曲靖市作為公司的樣板市場,它的重要性和對公司所產(chǎn)生的影響是很明顯的;為了確保打贏這一仗,公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下: 一、人力曲靖范圍內(nèi)約有終端網(wǎng)絡近2500家,按渠道的劃分為商超、餐飲、娛樂三類終端,商超和餐飲又分別劃分為a、b、c類店,重點在a類、b類,各由4人負責,娛樂終端由2人負責,另外,流動促銷員需要至少5名,促銷主管1名,總的需要不低于11人的銷售隊伍。 二、物力1、制作
38、門面廣告、廣告燈箱、橫幅、招貼畫、吊旗、展示架、廣告?zhèn)?、包裝袋等。 2、配備一輛運作市場的車輛,有利于開展市場工作,提高工作效率。 3、制作足夠的不同花樣的促銷品,促進產(chǎn)品銷售。 三、財力 在拓展市場過程中會產(chǎn)生一定的費用,如車輛的相關(guān)費用、招待費用、宣傳費用、促銷費、日常開支費用等。第四部分 市場開發(fā)經(jīng)銷模式:廠家+區(qū)域總經(jīng)銷廠方負責做好營銷軟環(huán)境的建設,經(jīng)銷商負責做好鋪貨、配送、促銷、維護和回款等工作。一、渠道建設(產(chǎn)品導入期)1、產(chǎn)品:核桃乳,規(guī)格為250ml瓶裝,禮盒裝為彩箱112240ml;2、價格:禮盒裝112240ml為65元/件,酒樓終端零售價8元/聽,商超為5.5元/聽。3、
39、渠道:a、餐飲店與商超的a、b類店;b、部分土特產(chǎn)店,以及網(wǎng)吧、ktv、健身房等娛樂終端;渠道配套宣傳促銷物料:廣告燈箱、店招、條幅、x展架、藍色燈籠、彈卡、壁畫、招貼畫、玻璃水杯、以及其它有特色的促銷品。餐 飲【a類】選擇包間在8個以上的店作為樣板店,數(shù)量在20個左右,每家店先鋪每樣3件貨。進店費以贈送產(chǎn)品的形式支付。陳列方式:以單聽在吧臺第二層、第三層顯要位置一字排開,每層疊加3層,成“品”字形,保證50個面以上,以增添視覺效果。如吧臺前店堂內(nèi)有空閑位置,應用空禮盒和空罐打上0.5平米至1平米的堆頭。 在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條6米的藍色條幅,并在店門外掛上藍色燈籠,在大廳的入口處和
40、樓梯口擺放x展架,每店至少擺放4個x展架;每個包間配上壁畫(規(guī)格為30cm50cm)、帶產(chǎn)品標示的玻璃水杯、煙缸類促銷品,在吧臺柜上擺上一個用水晶做的迎賓臺卡?!綽類】選擇包間2-5個,散臺15個以上的店,數(shù)量在30個左右,每店鋪上兩件,陳列的方式為在吧臺第二層擺成“品”字形,保證30個左右陳列面。對沒有店招或店招較舊的店面,按店面大小免費給予做店招,并在門頭上掛上條幅,或制作帶公司標識的燈箱,色彩為公司主體色,在店堂內(nèi)每張臺位的墻面上張貼一張4開的pop。這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員廣告公司共同完成。商 超【a類】家家旺、百姓大型等知名大賣場、便利店(3個以上門面):賣場陳列標準為:購買
41、超市貨架靠近入口處端架,單聽正立擺放,呈一字排開,保證100個陳列面;同時在附近用禮盒打1平米左右的堆頭,以此增添貨架陳列規(guī)模,鋪底標準每家5件貨。電梯入口(店門入口)擺放x展架,堆頭上擺放16開雙面印彩頁,貨架上粘貼彈卡。便利店陳列標準:購買超市貨架靠近入口處端架,單聽正立擺放,呈一字排開,保證80個陳列面,單店鋪貨5件;店外門頭懸掛條幅,貨架上粘貼彈卡?!綽類】社區(qū)零售店(2個左右門面):靠近哇哈哈、王老吉等一線品牌,單聽正立擺放,呈一字排開,保證40個陳列面,單店鋪貨2件;娛樂終端:網(wǎng)吧、ktv、旅游景區(qū)內(nèi)超市社區(qū)零售店(2個左右門面):每個店面門前都掛上條幅,制作一批燈箱,色彩同公司主
42、色一樣,規(guī)格為100cm60cm雙面帶燈管的內(nèi)容為:“七彩天香正品直營店”,協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒有店招的給做上店招,同樣在貨架上粘上彈卡;配上一個x展架,張貼好海報。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員連同廣告公司共同完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴格做到,精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對點負責制。注釋:上述是七彩天香在鋪市過程中的操作方法,這工作由公司派駐業(yè)務人員和經(jīng)銷商業(yè)務人員共同執(zhí)行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到“1234”。“1凈”:在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵;“2整潔”:產(chǎn)品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出;“3勤”:
43、業(yè)務員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤;“4及時”:配貨要及時,城區(qū)內(nèi)保證30分鐘內(nèi)送到,并對終端出現(xiàn)的問題響應要及時、處理要及時,所有出現(xiàn)的問題必須在24小時內(nèi)解決。4、促銷:在產(chǎn)品導入初期運用一些能夠吸引消費者購買欲的活動和方式,是市場成功啟動的重要因素,計劃促銷活動從三個方面入手:促銷方案、是促銷員、促銷品;在促銷目標上鎖定消費者、營業(yè)員(服務員)、終端店老板;實施這三項工作采取“343”策略。具體如下:“3”重奏1重:在產(chǎn)品上市時,進行一次免費品嘗周活動,方式為:在曲靖市的重點終端連續(xù)一周贈送240ml的包裝至各終端,并掛上門頭條幅進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤,要推出一項控制
44、措施??刹扇煞N方式監(jiān)督,第一餐飲店我們可以讓促銷員推薦給顧客,說法是酒樓免費贈給客人的,這樣做可給客人留下信賴感,因為是酒樓推薦的。二是b類店我們以回收瓶蓋為準,全部送出去品嘗的,再免費送5瓶給酒店老板。 2重:設置一些獎項,產(chǎn)品進入酒樓時要大力宣傳“七彩天香,前五桌有獎”,并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作,力爭在短期營造一種市場氛圍。 3重:在中秋節(jié)前推出“開箱有獎”活動,即在中秋節(jié)前做好準備在箱內(nèi)設置五個獎項,最高獎為價值2000元的冰箱一臺,二等獎1500元的數(shù)碼相機一臺,三等獎500元的手機一臺,四等獎,兩件核桃乳,五等獎1件核桃乳。 “4”聯(lián)合1聯(lián):與酒樓聯(lián)合搞“優(yōu)秀服務員標兵”評比活動,設置獎項和標準,獎品由核桃乳出并且頒發(fā)證書,借以與酒店建立穩(wěn)定的關(guān)系,并讓老板產(chǎn)生推薦動力。2聯(lián):與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務技能的評比活動,核桃乳內(nèi)容涉及業(yè)務水平、服務意識、產(chǎn)品知識(不能只限于飲料)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷,各店同期舉行,凡獲得第一、二、三名的,由頒發(fā)獎品和證
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