核桃乳產(chǎn)品飲料市場方案

1、序言：對于處于紅海中的快速消費品行業(yè)而言，營銷已進入了超競爭狀態(tài)。無論酒水、食品，還是日化用品等，每個行業(yè)都有幾個領(lǐng)導品牌。它們?yōu)樾袠I(yè)之首，擁有強勢品牌影響力，舉手投足都會對行業(yè)內(nèi)的中小型業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。相比而言，中小型企業(yè)雖然數(shù)量大，但是缺乏品牌實力、沒有綜合優(yōu)勢，對比大企業(yè)而言，諸多方面處于劣勢，中小企業(yè)的，營銷也處于越來越不利的境地，越來越難生存，隨著規(guī)模企業(yè)市場細分，產(chǎn)品細分等策略制定，可供中小企業(yè)生存的市場縫隙越來越小。隨之而來的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來越快。每有規(guī)模企業(yè)的大動作，伴隨著都是一批中小型企業(yè)的倒下。在這種情況下，目前現(xiàn)狀而言，如何生存、如何從一個加工生產(chǎn)企業(yè)到創(chuàng)

2、新銷售企業(yè)過渡，如何從小營銷到大買賣過渡，已成為快銷品廠的新命題。對小企業(yè)而言，快銷品廠面對資金壓力、規(guī)格壓力，出奇制勝是走向市場、開拓省內(nèi)外市場，占據(jù)市場份額是中小企業(yè)的又一新命題。在此方案落實之前，敬請貴廠的各位領(lǐng)導對愚人作出的方案只作參考，由于愚人才疏學淺，有不足之處多作指教。對此，我多我們廠的產(chǎn)品作一定的分析：在這里由張總和劉主任告訴我的，目前廠里面的實際情況，企業(yè)從一個小企業(yè)到中大型企業(yè)的飛躍，做為我本人而言看眼里，記在心里，現(xiàn)在我從廠里的生產(chǎn)設備 員工隊伍 產(chǎn)品口感及包裝做詳細的論述：生產(chǎn)設備：在整個飲料行業(yè)里是比較先進的，因為，消毒比較先進及安全；另外，自動化的加工工藝，具有較高

3、的生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本，每天5000件的生產(chǎn)量使我賞心悅目，這樣的基礎(chǔ)設施做出來的產(chǎn)品，無論在流通還是保質(zhì)期都有了很大的提升，是一個時空的飛躍。員工隊伍：高素質(zhì)的人才庫，為更好的產(chǎn)品生產(chǎn)做了更好的準備，有這樣有朝氣的有血青年在里面，決定了這個企業(yè)只一個有朝氣的企業(yè)，他們過硬的理論知識加熟練的操作，決定了企業(yè)蓬勃的生命力，這個企業(yè)正是一個風華少年在茁壯成長。產(chǎn)品的口感：產(chǎn)品的口感比較濃，回味悠長。但是過濃增加了產(chǎn)品的物料成本。包裝：產(chǎn)品的包裝具有民族特色，做起來相對有優(yōu)勢。為此對對產(chǎn)品銷售擬訂銷售綱要：第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”第二節(jié) 我看

4、核桃乳的營銷環(huán)境一、尋尋覓覓，機會在哪里？二、愛你沒勇氣，威脅在何方？三、用放大鏡，核桃乳看的優(yōu)勢四、關(guān)起門來，自我批評第三節(jié) 的營銷發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準自己位置” 二、要成長、要成熟，核桃乳的必由三、稚嫩的核桃乳新品，一樣可以“志存高遠”四、以變應變，品核桃乳產(chǎn)品的再次定位五、拓展市場，要牢記的“二十八字方針”六、核桃乳關(guān)生死的營銷戰(zhàn)略七、“有所為有所不為”， 核桃乳 的目標市場策略八、“磨刀不誤砍柴工核桃乳的團隊建設九、核桃乳的渠道來一次“革命”十、傳播，非得要這樣做十一、“四位一體”，突破招商第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團隊建設第二節(jié) 商譽與文化建設第三節(jié) 資本運籌第四節(jié) 機制與制度建設

5、第三章 云南區(qū)域內(nèi)樣板市場基本操作思路第一節(jié) 操作步驟第二節(jié) 實施試銷第三節(jié) 確立經(jīng)銷商第四節(jié) 終端推廣第五節(jié) 銷售目標第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥一、透視生產(chǎn)商云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。目前，很多只是為有名的飲料企業(yè)做代加工，全省有n家在生產(chǎn)銷售飲料，已投放市場的品牌太多。但是雜且小.在2008年后和多大型廠家的紅茶、綠茶、橙汁、酸梅湯、酸酸乳等，成為云南飲料市場的領(lǐng)頭羊，所以小廠家的飲料沒有廣告、促銷的情況下是亦難逃宿命，出現(xiàn)動銷速度慢、銷售量較小、重復購買率偏低的尷尬狀況。二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷”“內(nèi)傷”一：品類太成熟，購買隨意，沒有忠實顧客；“內(nèi)傷”二：產(chǎn)品包裝表現(xiàn)

6、缺乏獨特主張，大都有意識地打云南地方土特產(chǎn)之牌；“內(nèi)傷”三：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，大多數(shù)品牌外觀、口感相似，缺乏個性；“內(nèi)傷”四：產(chǎn)業(yè)定位不清，市場細分不夠，目標消費者定位模糊；“內(nèi)傷”五：幾乎無一例外的“保健性”功能訴求，難以完成消費者心理占位；“內(nèi)傷”六：營銷模式簡單、粗放；“內(nèi)傷”七：過多關(guān)注通路促銷，缺乏與消費者溝通；“內(nèi)傷”八：消費乏力，致使渠道招商和終端鋪貨均出現(xiàn)困難。第二節(jié) 我看核桃乳的營銷環(huán)境一、尋尋覓覓，機會在哪里？1、綠茶、紅茶、冰紅茶，并采取“高開低打”的推廣策略且王老吉、紅牛、營養(yǎng)快線高開高打；鮮橙多、云南山泉、康師傅礦泉水“一對一”沒有促銷的市場成熟產(chǎn)品使得品類宣傳、消費者

7、教育等營銷環(huán)節(jié)上得到促進，進一步推動整個區(qū)域飲料消費市場的發(fā)展；2、地方政府如果能夠出臺相關(guān)扶持政策，有意將產(chǎn)品推上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路；3、核桃乳處于起步階段，行業(yè)標準尚未建立，進入的門檻較低；4、據(jù)國家農(nóng)業(yè)部資料顯示：2010年，我國飲料行業(yè)的市場容量將達到750億元以上,但人均消費量遠低于發(fā)達國家，有較大的拓展空間。二、愛你沒勇氣，威脅在何方？1、此品類在本質(zhì)上屬于快速消費品，換言之是“可吃可不吃”的食品；2、此產(chǎn)品市場供過以求，消費意識隨意，不具備品牌優(yōu)勢3、由于行業(yè)的進入門檻較低，市場上同類品牌混雜，品質(zhì)參差不齊，市場競爭無序。4、由于飲料的歷史悠久，競爭進入白熱化，利潤較低三、用放大鏡，

8、看核桃乳的優(yōu)勢1、以基地的規(guī)模生產(chǎn)方式，大大減少研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本壓力，能將有限的資金投入市場開發(fā)，實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營；2、實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，能合理控制庫存，較好地管控現(xiàn)金流；四、關(guān)起門來，自我批評1、產(chǎn)品定位欠佳；2、產(chǎn)品組合不科學；3、產(chǎn)品無知名度，品牌管理未啟動；4、缺乏創(chuàng)新、科學的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；5、資金實力較為薄弱；6、缺乏一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊。第三節(jié) 核桃營銷發(fā)展戰(zhàn)略一、“找準自己位置”核桃乳相當一段時間內(nèi)應定位于“小型食品營銷機構(gòu)”。因此，目標市場區(qū)域不能過小，也不能過大；營銷投入不能太保守，也不能太過激進；企業(yè)管理不能太隨意化，也不能太理想化。二、要成長、要成熟，核桃乳的必由之路“

9、兩手抓，兩手都要硬”，一手抓營銷通路建設，一手抓生產(chǎn)基地建設，用“生產(chǎn)運作”來實現(xiàn)“資本運作”，“資本運作”又反推動于“生產(chǎn)擴張”，形成良性循環(huán)。三、稚嫩的核桃乳新品，一樣可以“志存高遠”1、事業(yè)目標作為“研發(fā)+加工基地+銷售”的現(xiàn)代化企業(yè)，緊抓價值鏈上的兩個環(huán)節(jié)，即上游的“原料”和下游的“通路”。打造一流的價值分享體系，“為顧客創(chuàng)造健康，為員工創(chuàng)造幸福，為股東創(chuàng)造利潤，為社會創(chuàng)造財富”。2、組織目標形成一支有決策力、整合力和執(zhí)行力的團隊；形成一套適合市場發(fā)展的流程，提升團隊的工作效率和業(yè)務素養(yǎng)；創(chuàng)建學習型組織，實現(xiàn)企業(yè)、團隊及員工的和諧同步發(fā)展；實現(xiàn)員工月薪（不含長期激勵）年均增長速度超過2

10、0%，3年內(nèi)并培養(yǎng)出10位以上年薪超過10萬的職業(yè)經(jīng)理人。3、銷售目標以云南為基礎(chǔ)，以廣西、貴州、重慶為重點目標市場，以廣東、湖南、四川、湖北為替補市場，在未來4個銷售年度內(nèi)，成功打造5個省會級城市樣板市場，實現(xiàn)年銷售額3500萬元，純利潤超過300萬元；結(jié)合市場需求，推出3個以上同類產(chǎn)品；擁有簽約原料基地10萬畝，并通綠色食品認證。四、以變應變，核桃乳品牌和產(chǎn)品的再次定位1、必須創(chuàng)新一個品類，跳出核桃乳做多元化、系列化；2、延伸品牌名，大氣、包容性和延展性，要便于提煉營銷主題，要能實現(xiàn)流行化；3、要以精準的訴求打動消費者，以時尚的包裝吸引消費，以時尚的口感牽引消費者，以切實的體驗滿足消費者；

11、4、重塑核桃鏈品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合：“核桃乳+核桃油+核桃保健膠囊及含片含片+核桃皮深加工”產(chǎn)品定價核桃保健膠囊和含片產(chǎn)品系列消費者定位個性表現(xiàn)訴求點零售價時尚系列15歲25歲城市青少年時尚、自我、溫馨酸甜交融，戀愛滋味健康系列30歲45歲成功人士簡約、成熟、厚重由酸到甜，成功味道核桃乳產(chǎn)品系列消費者定位個性表現(xiàn)訴求點包裝及規(guī)格零售價實惠系列農(nóng)村消費群簡單、實惠、色感好喝、解渴屋頂裝、規(guī)格：1500毫升15元時尚系列15歲25歲城市青少年時尚、自我、動感先酸后甜忠言逆耳塑料瓶裝，500毫升4.5元五、拓展市場，核桃乳要牢記的“二十八字方針”事件營銷來啟動；活動搭臺來溝通；傳播文化來滲透；活化終端來促

12、銷。六、核桃乳生死的營銷戰(zhàn)略1、銷售第一，品牌第二先求生存再求戰(zhàn)，但品牌管理刻不容緩，應將品牌的傳播與塑造貫穿整個營銷進程之中，讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌塑造做加法。2、直面紅海，城市包圍農(nóng)村經(jīng)濟學的“聚集效應”原理告訴我們，繁華富足的大都市依舊是休閑食品的樂土。以一、二級市場為根據(jù)地，形成流行文化，逐步向三、四級市場滲透。3、穩(wěn)住昆明，立足云南，突破周邊以昆明為大本營，曲靖做經(jīng)銷延伸地州的鏈條，以云南省內(nèi)區(qū)域為根據(jù)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作，然后實施營銷模式的滾動復制，向廣西、貴州、四川等省外區(qū)域突破。4、分清主次，精耕重點選擇最活躍的重點市場進行重點投入，進行扎實的精耕細作，以點成線，以

13、線帶面，打造一批樣板市場，謀求區(qū)域強勢。 5、主品牌創(chuàng)新，副品牌跟風將核桃乳作為主品牌產(chǎn)品，注重口感、品質(zhì)、概念、包裝、價格以及營銷手法的差異化。開發(fā)核桃飲料則應采取跟風策略，隨時調(diào)整，緊跟主流品牌。七、“有所為有所不為”，核桃乳的目標市場策略1、目標區(qū)域市場采用“同心圓”模式，在省內(nèi)，以昆明市為大圓心，以曲靖、紅河、大理、玉溪等重點周邊地市府所在城市為半徑，集中人、物力、財力，精耕細作，重點打造。省外市場亦如此。2、目標消費群重點人群：15歲25歲的城市青少年；次重點人群：30歲45歲的成功人士；3、目標終端 以b、c類超市為主流終端，重點耕耘c類（連鎖）便利店。八、“磨刀不誤砍柴工”，核桃

14、乳的團隊建設1、組織架構(gòu)總經(jīng)理市場總監(jiān)銷售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域主管業(yè)務員云南省級經(jīng)理1名；3-4個經(jīng)銷商配備銷售代表1名，每3個地州商配備區(qū)域經(jīng)理1名；各經(jīng)銷區(qū)域市場根據(jù)推廣的實際需要臨時配備促銷員；各目前人員崗位職責銷售經(jīng)理職責權(quán)力： 1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)； 2、有向銷售副總經(jīng)理報告的權(quán)力； 3、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 4、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 5、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 6、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)； 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 8、有退貨處理權(quán)； 9、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。責任：1、對銷售部工作目標的完

15、成負責； 2、對銷售網(wǎng)絡建設負責3、對確保貨款及時回籠負責； 4、對銷售指標制定和分解的合理性負責； 5、對銷售部給公司造成的影響負責； 6、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 7、對銷售部預算開支的合理支配負責； 8、監(jiān)督、檢查銷售部的規(guī)章制度落實情況； 9、對銷售部所掌管的公司秘密的安全負責。10、銷售隊伍的建設與培養(yǎng)等。11、對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制；工作流程：1、新產(chǎn)品市場推廣方案的制定；2、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批； 3、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施； 4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備； 5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善

16、或產(chǎn)品開發(fā)建議； 6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批； 7、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； 8、根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用； 9、參與重大銷售談判和簽定合同； 10、組織建立、健全客戶檔案； 11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 12、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 13、負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 14、受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； 15、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理崗位職責：一、制定區(qū)域年度銷售目標；二、協(xié)助市場部制定產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)

17、務工作的管理權(quán)； 2、有向總經(jīng)理報告的權(quán)力； 3、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 4、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 5、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 6、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)； 7、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 8、有退貨處理權(quán)；9、一定范圍內(nèi)的銷售制定區(qū)域年度銷售目標責任：1、對銷售區(qū)域市場工作目標的完成負責； 2、對銷售區(qū)域市場網(wǎng)絡建設負責3、對確保貨款及時回籠負責； 4、對銷售區(qū)域市場指標制定和分解的合理性負責； 5、對銷售區(qū)域市場給公司造成的影響負責； 6、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 7、對銷售區(qū)域市場預算開支的合理支配負責

18、； 8、對銷售部所掌管的公司秘密的安全負責。9、銷售隊伍的建設與培養(yǎng)等。10、對企業(yè)區(qū)域市場市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制；制定區(qū)域年度計劃。工作流程：1、新產(chǎn)品區(qū)域市場推廣方案的制定；2、分析區(qū)域市場狀況，正確作出市場銷售預測報批； 3、擬訂區(qū)域市場年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施； 4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備； 5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批； 7、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； 8、根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用； 9、參與重大銷售談判和簽定合同； 10、組織建立、健全區(qū)域市場客戶檔案；

19、11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 12、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 13、負責制定區(qū)域市場銷售的工作程序和規(guī)章制度，銷售經(jīng)理報批后實行； 14、受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； 15、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行業(yè)務員崗位職責權(quán)力：1、在本區(qū)域內(nèi)在開發(fā)客戶和維護客戶的權(quán)力。2、禁止其它客戶或個人竄的權(quán)力。職責：1、負責開發(fā)客戶，負責新品上市推廣工作。2、對客戶的滿意度負責，做好售后服務工作。3、對客戶積壓的產(chǎn)品負責。4、對客戶所下的訂單負責。5、對客戶的貨款負責。6、對每月公司下達的銷售指標完成負責。7、負責產(chǎn)品的形象宣傳，推廣

20、工作。8、負責市場的調(diào)研工作，并填寫“數(shù)字化績效考核銷售日志”。9、來到公司的客戶，不屬于個人片區(qū)的，業(yè)務員有義務談判，談判成功，記入市場機動部，或是屬于該片區(qū)的人員名下。10、負責幫助客戶訂位產(chǎn)品銷價，全面掌握客戶產(chǎn)品銷售價格，若客戶低價銷售該產(chǎn)品，部出市場，業(yè)務員負連帶負責。薪資標準職 位月基本工資銷售獎金效益獎金數(shù) 額關(guān)鍵指標考核銷售代表縣級1000元；地州城市1000元回款額30%；新網(wǎng)點開發(fā)10%；跑單10%完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎100銷售額的1-3%區(qū)域經(jīng)理1800元回款額30%；市場費用使用10%；團隊管理10%；完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎300銷售額的1-2%省級經(jīng)理280

21、0元回款額20%；市場費用使用10%；團隊管理20%；完成關(guān)鍵考核指標中的所有獎500銷售額的1%云南地州開發(fā)的控制：1、地州開發(fā)：滇西北以大理為原點、滇西南以保山為原點、滇南以紅河為原點、滇東北以曲靖為原點且向周邊輻射。在這樣的基礎(chǔ)上劃分五條線路：第一條：楚雄大理麗江迪慶第二條：保山德宏臨滄怒江第三條：玉溪普洱西雙版納第四條：紅河文山第五條：曲靖昭通2、地州開發(fā)維護的考勤辦法一、為加強考勤管理，維護工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 二、公司員工必須自覺遵守勞動紀律，按時上下班，不遲到，不早退，工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務前，須經(jīng)本部門負責人同意三、周一至周六為工作日，星期

22、日休息。四、每天上班時間：上午9：00下午6：00，早上必須用當?shù)刈鶛C10：00點前打電話給公司報道，晚上七點以前簡要匯報當天的工作內(nèi)容；當天的工作內(nèi)容：1、開發(fā)經(jīng)銷商時：所到當?shù)亟值赖牡刂贰㈦娫?、人名字、對產(chǎn)品的評價、合作意象、當事人做產(chǎn)品內(nèi)別、實力估計、網(wǎng)絡終端情況、配送能力的記錄。2、有經(jīng)銷商時業(yè)務、大區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商那里報道，市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理報到。五、地州所有公司銷售人員經(jīng)理級別半個月到公司開會一次，業(yè)務一個月到公司開會一次。匯報當月月績、產(chǎn)生一般問題的解決、工作內(nèi)容的匯報，下月開發(fā)銷售的目標。六、 員工因私事當月請假1天以內(nèi)的（含1天），由部門負責人批準；3天以內(nèi)的（含3天）

23、，由副總經(jīng)理批準；3天以上的，報總經(jīng)理批準。副總經(jīng)理和部門負責人請假，一律由總經(jīng)理批準。請假員工事畢向批準人銷假。事假工資將被扣發(fā)，未經(jīng)批準而擅離工作崗位的按曠工處理。員工因病當月請假1天以內(nèi)的（含1天），由部門負責人批準；2天以內(nèi)的（含2天），由副總經(jīng)理批準；3天以上的，報總經(jīng)理批準。病假2天以上（含2天）工資將被扣發(fā)，且病假需要出示醫(yī)院蓋章證明或主治醫(yī)生病情蓋章證明。無證明，未批準者都將以曠工處理。地州有經(jīng)銷商時業(yè)務員由經(jīng)銷商考核考勤，市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理批準。七、上班時間開始后5分鐘至30分鐘內(nèi)到班者，按遲到論處；超過30分鐘以上者，按曠工半天論處。提前30分鐘以內(nèi)下班者，按早退論

24、處；超過30分鐘者，按曠工半天論處。 八、1個月內(nèi)遲到、早退累計達3次者，扣發(fā)1天的基本工資；累計達3次以上5次以下者，扣發(fā)3天的基本工資；累計達5次以上10次以下者，扣發(fā)當月5天的基本工資；累計達10次以上者，扣發(fā)當月的基本工資。 九、曠工半天者，扣發(fā)當天的基本工資、效益工資和獎金；每月累計曠工1天者，扣發(fā)3天的基本工資、效益工資和獎金，并給予一次警告處分；每月累計曠工2天者，扣發(fā)5天的基本工資、效益工資和獎金，并給予記過1次處分；每月累計曠工3天者，扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金，并給予記大過1次處分；每月累計曠工3天以上，6天以下者，扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金，第二個月起留用察看

25、，發(fā)放基本工資；每月累計曠工6天以上者（含6天），予以辭退。地州開發(fā)的食宿及費用報銷：根據(jù)上級有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本公司實際情況，本著既勤儉節(jié)約、開支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂本規(guī)定一、本辦法適用于本公司因公出差支領(lǐng)旅費的員工。 二、出差旅費分交通費、宿費及特別費三項： 1、交通費系指火車、汽車、飛機等費用。 2、膳宿費系指膳食費及宿費。 3、特別費系指因公支付郵電或招待費等。三、員工因公出差，應事先填明員工出差申請單，經(jīng)部門負責人審核并呈報總經(jīng)理批準后出差，如因事情緊急而未及時填表，須事先由部門負責人口頭報告總經(jīng)理，等返回公司后，應立即補辦手續(xù)，員工出差報支表的處理程序如下： 1

26、、出差前依單填明單位、級別、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預支金額，經(jīng)部門負責人審核后呈報總經(jīng)理批準。 2、出差人憑核準的預支金額，填寫借款單，向財務部預支差旅費。 3、出差人返回后7日內(nèi)應填寫差旅費報銷單，注明實際出差日期、起始訖地點、工作內(nèi)容、報支項目、金額等，由所屬部門和財務部負責人審核后報總經(jīng)理批準，由財務部在報銷時沖銷預支數(shù)。四、差旅費按業(yè)務需要、崗位職務劃分如下：1、總經(jīng)理以上職務的人員，差旅費實報實銷。 2、市場總監(jiān)，膳宿費120元/日，交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。3、銷售部經(jīng)理，膳宿費100元/日，交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。4

27、、大區(qū)經(jīng)理：膳宿費90元/日，交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。5業(yè)務：膳宿費80元/日，交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。6、所有報銷需出示相關(guān)票據(jù)（正式發(fā)票），經(jīng)財務核實，報總經(jīng)理批準后方可報銷。九、給核桃乳的渠道來一次“革命”1、把渠道重心下沉核桃乳目前屬于“三無”產(chǎn)品，即無品牌優(yōu)勢，無廣告造勢，無市場拉力。因此以通路深耕為核心、打造渠道推力是重中之重。核桃乳應采用“縣級獨家代理+小區(qū)域特約代理”的渠道模式，壓低渠道重心，便于掌控終端。2、“0風險”合作經(jīng)銷商對市場上五花八門的招商活動已有較強的警惕性和抵觸心理，核桃乳應采取宣揚“零風險經(jīng)營”合作思想，建立新型

28、的戰(zhàn)略合作型廠商關(guān)系。由營銷總部為每個代理商量身定做市場推廣方案，并派專人協(xié)助執(zhí)行，實現(xiàn)產(chǎn)品動銷，大大降低壓貨風險。建立嚴格的退換貨保障機制，最大限度降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險。3、“保姆式”促銷 在各區(qū)域市場配備區(qū)域經(jīng)理、銷售代表，長期駐扎在市場一線，幫助經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點拓展、鋪貨、客情維護、終端生動化建設等工作。營銷總部應定期對經(jīng)銷商進行培訓，從理念和方法上提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平，區(qū)域經(jīng)理應實地指導經(jīng)銷商的人員、物流、銷售等管理。4、持續(xù)不斷的整合優(yōu)化在保持縣級代理商的穩(wěn)定發(fā)展的同時，應持續(xù)不斷地的整合優(yōu)化特約分銷商，主要依據(jù)該區(qū)域市場內(nèi)銷售回款、市場建設與維護、戰(zhàn)術(shù)落實等關(guān)鍵指標，對特約分銷商

29、進行動態(tài)考核，實行末位淘汰。 十、傳播，非得要這樣做1、事件傳播，一根杠桿撬動地球鎖定目標消費群，通過制造與產(chǎn)品、消費者相關(guān)的熱點事件，實現(xiàn)深度溝通，有效地撬動消費者的心智資源，建立起了長久而深刻的品牌好感。2、活化終端，實現(xiàn)一個終端就是一個媒體在零售終端最大限度地展示產(chǎn)品vi形象，并輔以音頻、視頻技術(shù)，實現(xiàn)“二位一體”的視聽傳播，讓終端發(fā)揮出與消費者近距離傳播的媒體效應。3、建設團隊，鍛造執(zhí)行型“鐵軍”建立和健全內(nèi)部營銷人員管理與考核獎懲機制，將銷售人員的責權(quán)利明確化、標準化、數(shù)量化。推行“全員營銷”理念，建立日常營銷培訓機制，對公司整體團隊進行基礎(chǔ)營銷理論、業(yè)務素質(zhì)與技巧、市場管理規(guī)范等方

30、面的培訓，提高隊伍的理論水平和實戰(zhàn)能力。 十一、“四位一體”，突破招商據(jù)經(jīng)驗顯示，經(jīng)銷商尤其食品經(jīng)銷商在接新產(chǎn)品時，感性成分超過理性成分。因此應采取“以形象為基礎(chǔ)，以利益為保證，以炒作為手段，以樣板為平臺”的策略來完全招商過程。1、以形象為基礎(chǔ)良好的企業(yè)形象才能激發(fā)經(jīng)銷商的信心，應對聚農(nóng)公司進行整體包裝，通過導入ci系統(tǒng)對營銷總部進行整體包裝，并對公司全員進行全面培訓。2、以利益為保證合理的價格體系，給足經(jīng)銷利潤經(jīng)銷級產(chǎn)品首批進貨金額系列經(jīng)銷價終端供貨價零售價市級經(jīng)銷商特約分銷商言出必行，將責任負擔到底2、必須承擔起指導和“幫助經(jīng)銷商向分銷商分銷或零售商分銷，幫零售商實現(xiàn)消費者購買”的責任，樹

31、立各渠道成員的合作信心。3、以炒作為手段通過事件營銷，傳播品牌文化，掀起消費熱情，吸引經(jīng)銷商和零售商的關(guān)注。4、以樣板為平臺在區(qū)域市場內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的特約經(jīng)銷商，廠商合作打造樣板市場，樹立目標空白市場經(jīng)銷商的信心。第二章 戰(zhàn)略控制與保障第一節(jié) 團隊建設一、團隊機制建設1、強化“用人要疑，疑人要用；用中疑，疑中用”理念，建立“授權(quán)與監(jiān)督”機制；2、處理好“法治與人治、職責與權(quán)利”等重大關(guān)系。二、管理機制建設1、建立和完善員工績效考核及評價體系；2、建立員工的培訓和晉升機制，把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；三、激勵機制建設1、參照市場和行業(yè)，制定具有競爭力的薪酬和激勵方案；2、以市場為參照、以績效

32、和能力為核心，完善 “榮譽感、成就感和薪酬相匹配”的激勵機制；3、逐步改善作為薪酬激勵重要部分的福利保障措施。四、人力資源管控1、營銷類人員比例控制在90%左右；2、員工流失率控制在10%以下；3、提高崗位的專業(yè)化水平，人崗匹配度達到80%以上；4、骨干人員的流失率控制在5%以下；5、大專以上學歷員工的比例超過50%。第二節(jié) 商譽與文化建設一、商譽定位和發(fā)展方向為消費者提供物美價廉的產(chǎn)品，為合作伙伴創(chuàng)造價值。二、做有社會抱負的公司為社會創(chuàng)造財富；為員工創(chuàng)造幸福。三、打造高績效團隊責權(quán)明晰、簡捷高效；目標正確，績效導向；和諧組織，活力團隊。四、人才選用標準智勇雙全、以德為先；自我激勵，不斷進步；

33、善于合作，敢于負責。第三節(jié) 資本運籌一、提高盈利水平，增強自我積累；二、通過產(chǎn)業(yè)化運作，爭取政策性扶持；三、金融資本獲??；第四節(jié) 機制與制度建設一、改造董事會，完善法人治理結(jié)構(gòu)；二、加強預算管理，保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行；三、建立決策機制，優(yōu)化管理體制。第三章 區(qū)域樣板市場的操作第一節(jié) 操作步驟采用“四波一體”的推廣模式，即“事件營銷預熱甄選特約分銷商+重點終端鋪貨終端生動化+免嘗品派送全面性買贈促銷”第二節(jié) 實施試銷一、目的和目標目的在于開發(fā)市級總經(jīng)銷商，目標是總結(jié)區(qū)域市場操作模式。一個區(qū)域市場內(nèi)可尋找2家經(jīng)銷商作為特約分銷商進行試銷。二、區(qū)域選擇：省內(nèi)綜合排名前三位的地區(qū)城市三、進貨額度：每家1-

34、2萬元。四、物料配比：根據(jù)特約分銷商進貨金額，免費配比促銷物料。五、獎勵：成功試銷而成為公司總經(jīng)銷商的，以貨品形式返還其試銷期進貨額的20%。六、試銷期：1-2個月第三節(jié) 確立經(jīng)銷商一、渠道模式區(qū)域獨家經(jīng)銷商+特約分銷商。二、首批進貨額2-5萬元；三、投入模式廠商共同投入市場開發(fā)費用。包括終端建設費、促銷費、廣告費用等.經(jīng)銷商無以“不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”為投資資源。四、市場開發(fā)期規(guī)劃和費用預算1、在一個銷售年度內(nèi)，前3個月為市場啟動期，中間3個月為銷售提升期；后6個月為銷售穩(wěn)定期。2、市場啟動期內(nèi)，投入的終端建設費、促銷費等共約為經(jīng)銷商進貨額的20%；銷售提升期約為銷售額的15%；銷售

35、穩(wěn)定期約為銷售額的10%.五、市場費用的結(jié)算和支付以首批進貨額的20%預付市場費用，之后的市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，但在派駐區(qū)域經(jīng)理和銷售代表的監(jiān)督管理下支付，按月度計劃核準，但建議以貨物形式報銷。第四節(jié) 終端推廣第一部分 打造樣板市場曲靖作為我公司的生產(chǎn)基地，經(jīng)本人在5月27日至8月6日對市區(qū)范圍的植物蛋白飲料市場走訪分析后，認為完全可以作為公司的重點樣板市場，原因有幾個方面：一、曲靖市場人口約60萬，飲料消費量較大，曲靖經(jīng)濟水平較好的地方是麒麟?yún)^(qū)和宣威市，具備消費能力；二、瓶裝的定位和區(qū)域的消費水平相基本吻合，價位（4.5元/瓶）基本符合當?shù)刭徺I力；三、依據(jù)中國植物蛋白飲料市場的現(xiàn)狀和發(fā)展

36、趨勢，未來中低檔飲料的消費市場主要在縣級市場，并且隨著農(nóng)村消費水平的提高消費潛力極大；四、三級市場就目前來看還沒被一些較大的同行業(yè)企業(yè)所重視起來，起碼由公司全力運作的幾乎沒有，這就在三級市場的拓展減少很多的抵制阻力，市場運作的成功率相對較大；五、經(jīng)過調(diào)查，很多的終端老板反映由于一些上市時間較早的品牌價格已賣得透明，利潤較小，很想有個新品牌賣，這是一個很好的市場切入機會。綜合以上方面的因素，應該成為的重點樣板市場。第二部分 目 標在一個銷售年度內(nèi)：一、促使核桃乳在曲靖市場實現(xiàn)銷售額100萬，并在本地形成一類主導品牌； 二、建立健康、流暢的銷售系統(tǒng)； 三、打造一個可以復制的樣板市場，為核桃乳的擴張

37、奠定基礎(chǔ)； 四、為廠商合作探索出一個真正可以雙向受益的模式； 五、為公司和經(jīng)銷商的發(fā)展蓄集資源，引導消費者飲用優(yōu)質(zhì)植物蛋白飲料；六、向社會充分展示核桃乳的品牌形象和企業(yè)形象。第三部分 資源需求曲靖市作為公司的樣板市場，它的重要性和對公司所產(chǎn)生的影響是很明顯的；為了確保打贏這一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下： 一、人力曲靖范圍內(nèi)約有終端網(wǎng)絡近2500家，按渠道的劃分為商超、餐飲、娛樂三類終端，商超和餐飲又分別劃分為a、b、c類店，重點在a類、b類，各由4人負責，娛樂終端由2人負責，另外，流動促銷員需要至少5名，促銷主管1名，總的需要不低于11人的銷售隊伍。 二、物力1、制作

38、門面廣告、廣告燈箱、橫幅、招貼畫、吊旗、展示架、廣告?zhèn)?、包裝袋等。 2、配備一輛運作市場的車輛，有利于開展市場工作，提高工作效率。 3、制作足夠的不同花樣的促銷品，促進產(chǎn)品銷售。 三、財力 在拓展市場過程中會產(chǎn)生一定的費用，如車輛的相關(guān)費用、招待費用、宣傳費用、促銷費、日常開支費用等。第四部分 市場開發(fā)經(jīng)銷模式：廠家+區(qū)域總經(jīng)銷廠方負責做好營銷軟環(huán)境的建設，經(jīng)銷商負責做好鋪貨、配送、促銷、維護和回款等工作。一、渠道建設（產(chǎn)品導入期）1、產(chǎn)品：核桃乳，規(guī)格為250ml瓶裝，禮盒裝為彩箱112240ml；2、價格：禮盒裝112240ml為65元/件，酒樓終端零售價8元/聽，商超為5.5元/聽。3、

39、渠道：a、餐飲店與商超的a、b類店；b、部分土特產(chǎn)店，以及網(wǎng)吧、ktv、健身房等娛樂終端；渠道配套宣傳促銷物料：廣告燈箱、店招、條幅、x展架、藍色燈籠、彈卡、壁畫、招貼畫、玻璃水杯、以及其它有特色的促銷品。餐 飲【a類】選擇包間在8個以上的店作為樣板店，數(shù)量在20個左右，每家店先鋪每樣3件貨。進店費以贈送產(chǎn)品的形式支付。陳列方式：以單聽在吧臺第二層、第三層顯要位置一字排開，每層疊加3層，成“品”字形，保證50個面以上，以增添視覺效果。如吧臺前店堂內(nèi)有空閑位置，應用空禮盒和空罐打上0.5平米至1平米的堆頭。 在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條6米的藍色條幅，并在店門外掛上藍色燈籠，在大廳的入口處和

40、樓梯口擺放x展架，每店至少擺放4個x展架；每個包間配上壁畫（規(guī)格為30cm50cm）、帶產(chǎn)品標示的玻璃水杯、煙缸類促銷品，在吧臺柜上擺上一個用水晶做的迎賓臺卡?！綽類】選擇包間2-5個，散臺15個以上的店，數(shù)量在30個左右，每店鋪上兩件，陳列的方式為在吧臺第二層擺成“品”字形，保證30個左右陳列面。對沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費給予做店招，并在門頭上掛上條幅，或制作帶公司標識的燈箱，色彩為公司主體色，在店堂內(nèi)每張臺位的墻面上張貼一張4開的pop。這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員廣告公司共同完成。商 超【a類】家家旺、百姓大型等知名大賣場、便利店（3個以上門面）：賣場陳列標準為：購買

41、超市貨架靠近入口處端架，單聽正立擺放，呈一字排開，保證100個陳列面；同時在附近用禮盒打1平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標準每家5件貨。電梯入口（店門入口）擺放x展架，堆頭上擺放16開雙面印彩頁，貨架上粘貼彈卡。便利店陳列標準：購買超市貨架靠近入口處端架，單聽正立擺放，呈一字排開，保證80個陳列面，單店鋪貨5件；店外門頭懸掛條幅，貨架上粘貼彈卡?！綽類】社區(qū)零售店（2個左右門面）：靠近哇哈哈、王老吉等一線品牌，單聽正立擺放，呈一字排開，保證40個陳列面，單店鋪貨2件；娛樂終端：網(wǎng)吧、ktv、旅游景區(qū)內(nèi)超市社區(qū)零售店（2個左右門面）：每個店面門前都掛上條幅，制作一批燈箱，色彩同公司主

42、色一樣，規(guī)格為100cm60cm雙面帶燈管的內(nèi)容為：“七彩天香正品直營店”，協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上一個x展架，張貼好海報。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員連同廣告公司共同完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對點負責制。注釋：上述是七彩天香在鋪市過程中的操作方法，這工作由公司派駐業(yè)務人員和經(jīng)銷商業(yè)務人員共同執(zhí)行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到“1234”。“1凈”：在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵；“2整潔”：產(chǎn)品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出；“3勤”：

43、業(yè)務員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤；“4及時”：配貨要及時，城區(qū)內(nèi)保證30分鐘內(nèi)送到，并對終端出現(xiàn)的問題響應要及時、處理要及時，所有出現(xiàn)的問題必須在24小時內(nèi)解決。4、促銷：在產(chǎn)品導入初期運用一些能夠吸引消費者購買欲的活動和方式，是市場成功啟動的重要因素，計劃促銷活動從三個方面入手：促銷方案、是促銷員、促銷品；在促銷目標上鎖定消費者、營業(yè)員（服務員）、終端店老板；實施這三項工作采取“343”策略。具體如下：“3”重奏1重：在產(chǎn)品上市時，進行一次免費品嘗周活動，方式為：在曲靖市的重點終端連續(xù)一周贈送240ml的包裝至各終端，并掛上門頭條幅進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制

44、措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一餐飲店我們可以讓促銷員推薦給顧客，說法是酒樓免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為是酒樓推薦的。二是b類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品嘗的，再免費送5瓶給酒店老板。 2重：設置一些獎項，產(chǎn)品進入酒樓時要大力宣傳“七彩天香，前五桌有獎”，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。 3重：在中秋節(jié)前推出“開箱有獎”活動，即在中秋節(jié)前做好準備在箱內(nèi)設置五個獎項，最高獎為價值2000元的冰箱一臺，二等獎1500元的數(shù)碼相機一臺，三等獎500元的手機一臺，四等獎，兩件核桃乳，五等獎1件核桃乳。 “4”聯(lián)合1聯(lián)：與酒樓聯(lián)合搞“優(yōu)秀服務員標兵”評比活動，設置獎項和標準，獎品由核桃乳出并且頒發(fā)證書，借以與酒店建立穩(wěn)定的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力。2聯(lián)：與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務技能的評比活動，核桃乳內(nèi)容涉及業(yè)務水平、服務意識、產(chǎn)品知識(不能只限于飲料)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由頒發(fā)獎品和證