第5章 國際貿(mào)易的磋商

1、【教學(xué)目的教學(xué)目的】【教學(xué)重難點教學(xué)重難點】【教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容】供求關(guān)系的研究供求關(guān)系的研究客戶指進(jìn)出口雙指進(jìn)出口雙方就商品的方就商品的各項交易條各項交易條件進(jìn)行件進(jìn)行談判談判，以期達(dá)成交以期達(dá)成交易的過程。易的過程。 口頭口頭磋商磋商書書面面磋商磋商（1 1）主要交易條件）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容；貨和支付條件等內(nèi)容； （2 2）一般交易條件）一般交易條件合同的商訂一般包括合同的商訂一般包括詢盤詢盤、發(fā)盤發(fā)盤、還盤還盤和和接受接受四個四個環(huán)節(jié)，其中環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤發(fā)盤和和接受接受是合同商訂過程中是合同商訂過程中必不

2、可少必不可少的兩個環(huán)節(jié)。的兩個環(huán)節(jié)。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤買方詢盤又叫遞盤又叫遞盤，賣方詢盤賣方詢盤又叫索盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約詢盤對買賣雙方無法律約束力，束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。后應(yīng)盡快給予答復(fù)。（一）詢盤（邀請發(fā)盤）一）詢盤（邀請發(fā)盤）發(fā)盤有發(fā)盤有賣方發(fā)盤賣方發(fā)盤和和買方發(fā)盤買方發(fā)盤之分。后者之分。后者習(xí)慣上稱為習(xí)慣上稱為“遞盤遞盤”。發(fā)盤既是發(fā)盤既是商業(yè)行商業(yè)行為為又是又是法律行為法律行為。口頭形式：自對方了解時生效口頭形式：自對方了解時生效書面形式：到達(dá)主義書面形式：到達(dá)主義數(shù)

3、據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時間數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時間采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按公約公約規(guī)定，應(yīng)從規(guī)定，應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)盤人營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。日。案例分析：案例分析：一

4、法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？方應(yīng)如何處理為好，為什么？發(fā)盤示例：發(fā)盤示例：感謝感謝7 7月月1010日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120120公噸紅茶公噸紅茶每公噸每公噸958958美元美元CF

5、RCFR上海凈價，裝運期為上海凈價，裝運期為1111月和月和1212月，月，以以7 7月月3030日前復(fù)到為準(zhǔn)。日前復(fù)到為準(zhǔn)。4 4、發(fā)盤的撤回（、發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效發(fā)盤未生效）公約公約規(guī)定，規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前之前或或同時到達(dá)同時到達(dá)受盤受盤人。人?！备鶕?jù)根據(jù)公約公約的規(guī)定，發(fā)的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人銷的通知必須在受盤人發(fā)發(fā)出接受通知之前出接受通知之前傳達(dá)到受傳達(dá)到受盤人盤人不得撤銷的發(fā)盤不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定規(guī)定

6、有效期有效期或者或者受盤人有理受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。銷的，且采取了行動。 我公司于我公司于8 8月月3 3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于否參加投標(biāo)之用；我方將于8 8月月1515日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為期為8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條日用電傳就上述

7、鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8 8月月1515日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8 8月月2020日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8 8月月5 5日的發(fā)盤。日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到到8 8月月3131日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受日招標(biāo)人

8、開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5 5日的發(fā)盤。但日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于法商堅持發(fā)盤已于8 8月月2020日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴

9、采取了某些行動。法商在動。法商在8 8月月3131日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。發(fā)盤的。還盤是指受盤人還盤是指受盤人不同意不同意或或不完全同意不完全同意發(fā)盤提發(fā)盤提出的各項條件，并提出了出的各項條件，并提出了修改修改意見，建議原意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答復(fù)。的答復(fù)。其其法律后果：法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤使原發(fā)盤失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤例：例：你方你方2日電還盤日電還盤30英鎊英鎊CIF倫敦限倫敦限8日我方時日我方時間復(fù)到有效。間復(fù)到有效。Y

10、OUR CABLE2 COUNTER OFFER YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THSTERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時1111月月1010日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。1111月月3 3日我方收到美商的電傳表示接受，但提日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價出必須降價5%5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場

11、發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在1111月月7 7日來電傳日來電傳表示無條件接受我方表示無條件接受我方1111月月1 1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于1111月月9 9日把該批貨物賣給另一美商日把該批貨物賣給另一美商B B，隨后，雙方就合同是否成隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。立產(chǎn)生了爭議。評析：評析：在在本案本案中，美商在中，美商在3 3日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的

12、約束，我方掌握該交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，我方掌握該交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。該交易不成立。1 1、接受的含義、接受的含義交易的一方在接到對方的發(fā)盤交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨??；蜻€盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨椤＞}默緘默或或不行動不行動本身不等于接受。除非有相本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤一樣，既屬于接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為商業(yè)行為，也屬，也屬于于法律行為法律行為。案例分析：案例分析：香港某中間商香港某中間商A A，就某商品以電傳方式

13、邀請我方發(fā)盤，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于我于6 6月月8 8日向日向A A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6 6月月1515日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。1212日我方收到美國日我方收到美國B B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A A的來電稱：的來電稱：“你你8 8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B B商商 ” ”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B B發(fā)盤，而美發(fā)盤，而美商商B B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價

14、并要求我方以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？為什么？條件一：條件一：接受必須是由接受必須是由受盤人受盤人作出作出條件二：條件二：接受必須接受必須表示表示出來出來用用口頭或書面的口頭或書面的聲明聲明形式表示接形式表示接受；還可以用受；還可以用行為行為表示接受（我表示接受（我國持保留態(tài)度）國持保留態(tài)度）條件三：條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符相符接受應(yīng)是接受應(yīng)是無條件無條件的的受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容受盤人在表示接受時，

15、不能對發(fā)盤的內(nèi)容作作絲毫絲毫的變更，這樣理解對嗎？的變更，這樣理解對嗎？受盤人在答復(fù)中使用了受盤人在答復(fù)中使用了“接受接受”的字眼，但又對發(fā)盤的的字眼，但又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的有條件的接受接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實質(zhì)性實質(zhì)性的的還是還是非實質(zhì)性非實質(zhì)性的。的?！坝嘘P(guān)貨物有關(guān)貨物價格價格、付款付款、貨物、貨物質(zhì)量和質(zhì)量和數(shù)量數(shù)量、交貨地點和時間交貨地點和時間、一方當(dāng)事人、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍賠償責(zé)任范圍或或解決解決爭端爭端等等的添加或不同條

16、件，均視為等等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)變更發(fā)盤的條件實質(zhì)變更發(fā)盤的條件”。實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更不能構(gòu)成不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤。有效接受，而只能視作還盤。非非實質(zhì)性變實質(zhì)性變更是否有效更是否有效取決于取決于發(fā)盤發(fā)盤人是否反對人是否反對條件四：條件四：接受必須在發(fā)盤的接受必須在發(fā)盤的有效期有效期內(nèi)內(nèi)送達(dá)送達(dá)發(fā)盤人發(fā)盤人英美法系：投郵主義英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時生效，或以某種行為表示。公約規(guī)定：到達(dá)時生效，或以某種行為表示。無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看看發(fā)盤人發(fā)盤人如何表態(tài)。如何表態(tài)。受盤人主觀上受

17、盤人主觀上有過錯有過錯而導(dǎo)致接受逾期而導(dǎo)致接受逾期受盤人主觀上受盤人主觀上沒有過錯沒有過錯而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我國日我國A A公司向美國公司向美國B B公司寄去訂貨公司寄去訂貨單一份，要求對方在單一份，要求對方在6 6月月2020日前將接受送達(dá)日前將接受送達(dá)A A公司。該訂貨公司。該訂貨單于單于6 6月月1212日郵至日郵至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快專遞發(fā)日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)出接受通知。事后當(dāng)B B公司催促公司催促A A公司盡早開立信用證，公司盡早開立信用證，A A公司否認(rèn)與公司否認(rèn)與B B公司有合同

18、關(guān)系。問按公司有合同關(guān)系。問按公約公約的規(guī)定，的規(guī)定，A A公公司的主張是否成立？為什么？司的主張是否成立？為什么？案例分析案例分析2 2：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A發(fā)盤，限發(fā)盤，限2020日復(fù)到我方，外商于日復(fù)到我方，外商于1717日上午日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，2121日才日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于遂以較高價格于2222日將貨物售予外商日將貨物售予外商B B。2525日外商日外商A A來電稱：信用證已開出，要求我方來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A A：接受逾期，接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？合同不成立。分析合同是否成立？如果受盤人采取更加快