經(jīng)營目標的制定與分解

1、經(jīng)營目標的制定與分解經(jīng)營目標的制定與分解太平人壽保險有限公司太平人壽保險有限公司2006年年6月月5日日講師介紹講師介紹梁恕林梁恕林 生于山東生于山東 南開大學風險管理與保險學系畢業(yè)南開大學風險管理與保險學系畢業(yè) LOMALOMA：FLMI ACSFLMI ACS一九九九年七月一九九九年七月二二OOOO四年三月四年三月 某同業(yè)公司區(qū)經(jīng)理、支公司經(jīng)理、項某同業(yè)公司區(qū)經(jīng)理、支公司經(jīng)理、項目負責人目負責人二二OOOO四年三月至今四年三月至今 太平人壽總公司個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理、高太平人壽總公司個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理、高級經(jīng)理級經(jīng)理 “To become a legend of the future, you mu

2、st study of the past. The speed and exactness with which you copy the system will in large determine your success.” “如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和習慣。如果能夠越快越準確復(fù)人士的工作模式和習慣。如果能夠越快越準確復(fù)制他們的模式，你亦能像他們一樣越快成功。制他們的模式，你亦能像他們一樣越快成功?！睆?fù)制成功復(fù)制成功事業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵事業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵遠大的眼光遠大的眼光周密的計劃周密的計劃主動的努力主動的努力壽險

3、事業(yè)成功的關(guān)鍵壽險事業(yè)成功的關(guān)鍵1、目標、目標2、年資、年資3、人脈、人脈4、專業(yè)、專業(yè)5、學習、學習6、習慣、習慣主要內(nèi)容主要內(nèi)容p 目標概念和意義目標概念和意義p 制定目標應(yīng)遵循的原則制定目標應(yīng)遵循的原則p 如何制定個人和組織的目標如何制定個人和組織的目標和關(guān)鍵點和關(guān)鍵點p 結(jié)束語結(jié)束語目標的定義目標的定義 目標是希望達成的未目標是希望達成的未來狀態(tài)，即指你想要完成來狀態(tài)，即指你想要完成的事，它可能很龐大或很的事，它可能很龐大或很渺小，也許在未來也許在渺小，也許在未來也許在今天。今天。目標的重要性目標的重要性p 哈佛著名調(diào)查案例哈佛著名調(diào)查案例哈佛的調(diào)查哈佛的調(diào)查 哈佛大學有一個非常著名的

4、關(guān)哈佛大學有一個非常著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查。于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查。對象是一群智力、學歷、環(huán)境等對象是一群智力、學歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)條件都差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果如下：果如下：3%10%60%27% 有清晰而長期的目標有清晰而長期的目標 有清晰但短期的目標有清晰但短期的目標 有較為模糊的目標有較為模糊的目標 無目標無目標二十五年后：二十五年后：25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標。他們都朝著同一個方向年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標。他們都朝著同一個方向不懈的努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，其不懈的努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會各界的頂

5、尖成功人士，其中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標不斷大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標不斷的被達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，的被達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成績。有什么特別的成績。幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過的很不如意，常常失

6、幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過的很不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟謀生，常常抱怨他人，抱怨社會，抱怨這個世界。業(yè)，靠社會救濟謀生，常常抱怨他人，抱怨社會，抱怨這個世界。 法國前總統(tǒng)戴高樂對法國前總統(tǒng)戴高樂對法國戰(zhàn)后政治制度的執(zhí)著法國戰(zhàn)后政治制度的執(zhí)著 德國前總理施羅德對德國前總理施羅德對成為總理的目標追求成為總理的目標追求關(guān)于人生目標的逸聞關(guān)于人生目標的逸聞結(jié)論結(jié)論確立明確的目標是一個確立明確的目標是一個人成功的關(guān)鍵。人成功的關(guān)鍵。問題一問題一你個人你個人3 3年、年、1010年的人生目年的人生目標是什么？標是什么？問題二問題二壽險營銷中，個人和團隊壽險營銷中，個人和團隊的經(jīng)營目標有哪些

7、？的經(jīng)營目標有哪些？壽險營銷中，個人和團隊的目壽險營銷中，個人和團隊的目標標個人：個人：總業(yè)績增員晉升品質(zhì)（繼續(xù)率等）技能工作量榮譽團隊：團隊：總業(yè)績增員組織結(jié)構(gòu)業(yè)績關(guān)鍵指標晉升維持品質(zhì)關(guān)鍵指標榮譽經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)等管理指標：大早會、二早、周經(jīng)營檢討會、市場開拓活動、活動管理、職場布置.主要內(nèi)容主要內(nèi)容p 目標概念和意義目標概念和意義p 制定目標應(yīng)遵循的原則制定目標應(yīng)遵循的原則p 如何制定個人和組織的目標如何制定個人和組織的目標和關(guān)鍵點和關(guān)鍵點p 結(jié)束語結(jié)束語制定目標應(yīng)遵循的原則制定目標應(yīng)遵循的原則p 嚴肅性嚴肅性p 明確的明確的p 可衡量的可衡量的p 可達成的可達成的p 具激勵性的具激勵性的p

8、恰當?shù)那‘數(shù)膒 時間性時間性嚴肅性嚴肅性 嚴肅認真的對待目標，堅定信念，不折不嚴肅認真的對待目標，堅定信念，不折不扣的執(zhí)行！扣的執(zhí)行！ 拒絕拒絕“3M”管理干部。管理干部。營銷3M現(xiàn)象： 期初 Mei（沒）問題 期中 Mei（沒）關(guān)系 期末 Mei（沒）辦法明確的明確的如本次營業(yè)部如本次營業(yè)部6800競賽，某營業(yè)部訂立競賽，某營業(yè)部訂立的競賽期間目標：的競賽期間目標：人均6800元總保費21.4萬活動率90%可衡量的可衡量的與基準值對比與基準值對比與本單位歷史高點、低點對比與本單位歷史高點、低點對比與其它營業(yè)單位、個人對比與其它營業(yè)單位、個人對比可達成的、具激勵性的可達成的、具激勵性的p 對現(xiàn)

9、狀的分析評價p 信心、士氣目標可行性評估目標可行性評估實際案例分析實際案例分析你身邊的例子？你身邊的例子？恰當?shù)那‘數(shù)哪繕朔峙浣o恰當?shù)膯挝缓蛡€人目標分配給恰當?shù)膯挝缓蛡€人案例分析案例分析 年初某支公司有兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理，艾太平和高遠，準備年底年底晉升營業(yè)部高級經(jīng)理，支公司陳總同他們一起規(guī)劃營業(yè)單位的發(fā)展目標。 艾太平入行3年，一直是業(yè)務(wù)高手，月業(yè)績兩萬以上，在準客戶積累和銷售面談方面都很有經(jīng)驗，同時，在增員時嚴格選材，精心培養(yǎng)，培養(yǎng)過兩名分公司高峰會員，在太平本系列三個組雖然只有10人，但人效很高，每月業(yè)績基本穩(wěn)定在10萬以上。為達到四季度團隊累計30萬FYC、直接育成三個組目標，她該如何制定各月

10、的保費、人力發(fā)展目標？ 高經(jīng)理原為國企中層干部，6個月前加入公司，組織發(fā)展迅速，現(xiàn)在團隊20人，有一育成組。他在原單位工作15年，人緣很好，感召力強，手中有大量的準客戶和準增員對象名單。但因入行短，個人銷售能力平平，每月標準保費5000元，團隊人均標準保費3000元?，F(xiàn)在業(yè)績平臺6萬元。為年底晉升，他該如何制訂本營業(yè)單位的保費、人力發(fā)展階段性目標？時間性時間性明確最后截止時間明確最后截止時間確定階段性目標確定階段性目標高點起步，起步制勝高點起步，起步制勝個人時間性示例個人時間性示例首日開單，首日開單，1500，1件件首周：首周：3000，2件件第二周：第二周：5000，3件件第三周：第三周：8

11、000，5件件月底：月底：10000，6件件月度個人目標月度個人目標1萬：萬：組織時間性示例組織時間性示例月度營業(yè)部目標月度營業(yè)部目標30萬：萬：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周進度進度30%20%30%20%階段業(yè)階段業(yè)績績9萬萬6萬萬9萬萬6萬萬總業(yè)績總業(yè)績9萬萬15萬萬24萬萬30萬萬主要內(nèi)容主要內(nèi)容p 目標概念和意義目標概念和意義p 制定目標應(yīng)遵循的原則制定目標應(yīng)遵循的原則p 如何制定個人和組織的目標如何制定個人和組織的目標和關(guān)鍵點和關(guān)鍵點p 結(jié)束語結(jié)束語設(shè)定個人目標設(shè)定個人目標壽險銷售工作目標壽險銷售工作目標 前三個月：每月前三個月：每月4件，件，6000標準保標準保

12、費費 中期：每月中期：每月6件，件，15000標準保費標準保費 如日中天時期：？如日中天時期：？ 每天拜訪每天拜訪4個客戶：個客戶：2個初訪，個初訪，1個個二次拜訪，一個老客戶服務(wù)二次拜訪，一個老客戶服務(wù) 手中一直有超過手中一直有超過100個準客戶個準客戶計算工作量計算工作量按照基本法和競賽業(yè)按照基本法和競賽業(yè)績要求績要求轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級晉升營業(yè)部經(jīng)理晉升營業(yè)部經(jīng)理競賽目標：月萬元，三星會競賽目標：月萬元，三星會個人工作目標僅僅是最終業(yè)個人工作目標僅僅是最終業(yè)績目標，過程不重要，結(jié)果績目標，過程不重要，結(jié)果是唯一的目標是唯一的目標一個誤區(qū)一個誤區(qū)一件保單的來源一件保單的

13、來源緣故和轉(zhuǎn)介紹市場緣故和轉(zhuǎn)介紹市場10：5：3：1：1電話預(yù)約電話預(yù)約需求分析面談，需求分析面談，初次面談初次面談遞交建議書，遞交建議書，成交面談成交面談成交一件，成交一件，簽約簽約收費收費一件保單的來源一件保單的來源陌生市場陌生市場60：10：3：1：1電話預(yù)約電話預(yù)約需求分析面談，需求分析面談，初次面談初次面談遞交建議遞交建議書，成交書，成交面談面談成交一件，成交一件，簽約簽約收費收費結(jié)論二結(jié)論二 設(shè)定目標要從銷售的源頭開設(shè)定目標要從銷售的源頭開始，從準客戶數(shù)量和電話約訪的始，從準客戶數(shù)量和電話約訪的工作量開始，然后按照銷售流程工作量開始，然后按照銷售流程設(shè)定各個環(huán)節(jié)的工作目標，最后設(shè)定

14、各個環(huán)節(jié)的工作目標，最后才是業(yè)績目標。才是業(yè)績目標。制定和分解組織目標制定和分解組織目標大型營業(yè)單位經(jīng)營目標大型營業(yè)單位經(jīng)營目標的原則依據(jù)和實例的原則依據(jù)和實例示例：示例：2005年年6月全系統(tǒng)目標月全系統(tǒng)目標從四個角度制定從四個角度制定2005年年6月全系月全系統(tǒng)目標統(tǒng)目標 較小營業(yè)單位在制定和分解目較小營業(yè)單位在制定和分解目標時，應(yīng)突破人均績效概念，運標時，應(yīng)突破人均績效概念，運用結(jié)構(gòu)化思維思考用結(jié)構(gòu)化思維思考目標的分解目標的分解剝洋蔥法剝洋蔥法 象剝洋蔥一樣，將大目標分解成若干個小象剝洋蔥一樣，將大目標分解成若干個小目標，再將小目標分解成若干個更小的目標，目標，再將小目標分解成若干個更小

15、的目標，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么大目標大目標小目標小目標更小目標更小目標即時目標即時目標如何把營業(yè)部業(yè)績分解到營業(yè)組如何把營業(yè)部業(yè)績分解到營業(yè)組 人力占比 產(chǎn)能分布 晉升、維持標準 營業(yè)組季度同比成長20% 人力變動 上月實際業(yè)績達成 按照過去三個月業(yè)績達成月度業(yè)績分解的角度和標準月度業(yè)績分解的角度和標準請大家補充！研討一研討一以上各個分解的標準各有什么好處和壞處？請舉例說明。研討二：研討二： 請分解下面案例中各組計劃。與外勤主管溝通本計劃目標如何說明，要注意哪些要點？外勤主管可能有哪些疑問，如何回答？案例案例 營業(yè)一部現(xiàn)有20人，共5個營業(yè)組，7月

16、支公司為本營業(yè)部下達了12萬的業(yè)務(wù)目標。營業(yè)部王經(jīng)理同你商量，如何將這一計劃分解到各個營業(yè)組。人力人力6月業(yè)績月業(yè)績前三個前三個月平均月平均說明說明直轄一直轄一組組63萬萬2.5萬萬業(yè)績一直很平穩(wěn)二組二組51.5萬萬1.1萬萬無績優(yōu)人員，件數(shù)多三組三組53.5萬萬3萬萬有一績優(yōu)人員，月1.5萬元，但本月病假半天四組四組21.2萬萬0.9萬萬兩人業(yè)務(wù)穩(wěn)定五組五組20.8萬萬0.5萬萬1人行將脫落合計合計2010萬萬8萬萬按照產(chǎn)能：按照產(chǎn)能：30人營業(yè)單位月度目標人營業(yè)單位月度目標20萬分解萬分解序號序號業(yè)績標業(yè)績標準準可達成可達成人力人力業(yè)績均業(yè)績均值值總業(yè)績總業(yè)績備選備選名單名單對應(yīng)榮譽方案對

17、應(yīng)榮譽方案12萬以上萬以上32.5萬萬7.5萬萬*高峰會、月度十高峰會、月度十杰、營業(yè)部第一杰、營業(yè)部第一名名21萬萬-2萬萬41.5萬萬6萬萬*萬元俱樂部萬元俱樂部35000-1萬萬675004.5萬萬*四星會四星會43000-50001040004萬萬*三星會三星會51500-3000425001萬萬*60-1500310000.3萬萬*合計合計3023.3萬萬按照產(chǎn)能：按照產(chǎn)能：8人營業(yè)組人營業(yè)組5萬目標分解萬目標分解序序號號姓名姓名本月必保本月必保目標目標挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標上月業(yè)上月業(yè)績績過去一過去一年最高年最高對應(yīng)榮譽方案對應(yīng)榮譽方案1蔡明蔡明2萬萬3萬萬5萬萬高峰會、月度十杰、高峰會

18、、月度十杰、營業(yè)部第一名營業(yè)部第一名2何立杰何立杰1.2萬萬1.5萬萬2萬萬萬元俱樂部萬元俱樂部3陳秀芳陳秀芳70001萬萬2萬萬萬元俱樂部、四星萬元俱樂部、四星會會4王蕊王蕊500070001萬萬四星會四星會5王金華王金華350050008000四星會、三星會四星會、三星會6楊海巖楊海巖250040007000新人獎新人獎7張靜張靜1500300040008王威王威1000200040005萬萬7.6萬萬節(jié)假日營業(yè)組的目標分解示例節(jié)假日營業(yè)組的目標分解示例一、了解各組員春節(jié)期間行程安排：一、了解各組員春節(jié)期間行程安排：* 有在家過的、走親訪友的、與朋友聚會等* 出外旅游、逛大街或看文藝表演等

19、。啟示：對不同的休閑方式制定可行具體的目標二、案例：二、案例：小組5個人，目標標保五千，人均一件，25個準客戶。行程安排如下：兩個出國旅游、一個回老家、兩個在工作地；任務(wù)分布如下：出國旅游的負責20個準客戶收集，工作地的負責5000標保，爭取5件保單和五個準客戶；回老家的要在2月7日前達成一件，標保一千。了解大家的行程之后，再有針對性下達任務(wù)，確保任務(wù)下達不落空。最終的業(yè)績目標與工作最終的業(yè)績目標與工作量目標是緊密關(guān)聯(lián)的！量目標是緊密關(guān)聯(lián)的！ 如果不從源頭上抓起，不從工如果不從源頭上抓起，不從工作量目標著手，所謂的業(yè)務(wù)目作量目標著手，所謂的業(yè)務(wù)目標是不可能達成的！標是不可能達成的！請看下面一組

20、驚人的數(shù)據(jù)：請看下面一組驚人的數(shù)據(jù)：所屬所屬部部約約 訪訪會會 談?wù)勚苓f送建周遞送建議書議書簽單簽單收費收費新增準新增準客戶客戶客戶客戶服務(wù)服務(wù)總分總分數(shù)數(shù)人人數(shù)數(shù)約訪成約訪成功率功率遞交建議遞交建議書率書率簽單簽單率率181814.514.58.62.20.14.66.375756959.3%25.6%4.5%5 513.713.76.320.33.82.661.861.812146.0%31.7%15.0%46469.79.75.41.40.14.72.849.349.35655.7%25.9%7.1%2 26.76.751.10.32.5440.740.77774.6%22.0%27.3

21、%50505.25.24.60.90.11.81.631.831.84688.5%19.6%11.1%29296 63.410.11.42.530.730.76156.7%29.4%10.0%44445.25.23.90.50.20.92.228.328.36775.0%12.8%40.0%15154.14.14.10.70.21.22.628.128.189100.0%17.1%28.6%40404.74.73.40.70.11.52.527.127.13372.3%20.6%14.3%36363.73.73.70.40.31.32.325.225.234100.0%10.8%75.0%26

22、265.45.42.80.3021.424.124.14151.9%10.7%0.0%6 64.44.42.10.30.31.70.820.620.65647.7%14.3%100.0%4 43.43.41.80.40.14.11.419.919.94752.9%22.2%25.0%14144 41.80.700.81.218.518.54545.0%38.9%0.0%3 32.42.41.50.30.20.92.515155062.5%20.0%66.7%49492.22.21.20.40.11.10.712.112.15554.5%33.3%25.0%某同業(yè)公司某同業(yè)公司16個部個部200

23、3.8.4-8.10 周數(shù)據(jù)匯總周數(shù)據(jù)匯總(含所有業(yè)務(wù)員）含所有業(yè)務(wù)員） 當一個單位主管準備確定一個當一個單位主管準備確定一個目標，或者接受公司交給的任務(wù)時，目標，或者接受公司交給的任務(wù)時，作為管理人員，除了表達美好的期作為管理人員，除了表達美好的期望和良好的祝愿外，還要和他望和良好的祝愿外，還要和他/她她一起來確定工作行為目標！一起來確定工作行為目標！結(jié)論結(jié)論主要內(nèi)容主要內(nèi)容p 目標概念和意義目標概念和意義p 制定目標應(yīng)遵循的原則制定目標應(yīng)遵循的原則p 如何制定個人和組織的目標如何制定個人和組織的目標和關(guān)鍵點和關(guān)鍵點p 結(jié)束語結(jié)束語目標達成的關(guān)鍵點目標達成的關(guān)鍵點 1、對目標超乎尋常的執(zhí)著、對目標超乎尋常的執(zhí)著 2、簡單務(wù)實圍繞目標的系統(tǒng)運作、簡單務(wù)實圍繞目標的系統(tǒng)運作 3、持續(xù)細致地進行追蹤、持續(xù)細致地進行追蹤 4、對隊伍的嚴格要求、對隊伍的