大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

1、大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班主 講：黃宏山(曾任國內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理；（20052011），主持完成中石油、新奧燃?xì)?、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢，單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的額達(dá)到3億元。)課程對象：大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表。課程焦點(diǎn)：1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？【課程背景】1、在課程內(nèi)容上本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成

2、為可能。2、在授課形式上本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場互動、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。【課程價(jià)值】1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；3、掌握大客戶銷售的基本策略；4、掌握大客戶銷售六大技巧?！九嘤?xùn)內(nèi)容】上篇大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱1、銷售員定位與營銷近視癥2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之

3、爭二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策實(shí)踐運(yùn)用：絕對權(quán)力與五毒書記2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油三、穿越三大思維陷阱1、為什么銷售沒有力量2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付3、揮動自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色4、語言會變成血肉，融進(jìn)我們的身體里四、涵養(yǎng)三大核心品格1、銷售的本質(zhì)是售賣自我2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？五、加持積極正向心

4、態(tài)1、人生雙軌與被積極心態(tài)2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下3、多少事實(shí)塵埃下4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著5、行家一出手，便知有沒有六、驚艷5000年的弧線四步1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問現(xiàn)場演練：弧線思維化解顧客異議下篇 大客戶銷售策略與技巧一、騰龍第一式：重組價(jià)值1、立體解讀客戶需求2、價(jià)值是一種相對的存在3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值4、價(jià)值競爭的核心：提升附加價(jià)值5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB7、啟動三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思

5、維、直覺思維8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？二、騰龍第二式：建立信任1、你為什么總是吃閉門羹2、信任是一種主觀體驗(yàn)3、興趣是信任的催化劑4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零6、讓別人變得更重要互動話題：人情三大定律三、騰龍第三式：塑造價(jià)值1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求3、控制客戶期望4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權(quán)威

6、、稀缺6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法現(xiàn)場演練：SPIN問話技術(shù)四、騰龍第四式：清障排雷1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對話、故事化變身互動話題：顧客的冷漠五、騰龍第五式：邀約成交1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌六、騰龍第六式：開放收官1、大批量退貨真相2、真正的威脅看不見3、最后一根鐵門栓4、開放收官四步：主張權(quán)益

7、、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜5、期望是一把雙刃劍互動話題：一世的生意與一時(shí)的生意七、建立客戶關(guān)系1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人3、人際暗箱定律實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民門衛(wèi)、前臺、文員八、管理客戶關(guān)系1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴3、評估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯

8、：客戶、伙伴、好友8、不恒其德，或承之羞實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨【講師介紹】黃宏山老師領(lǐng)導(dǎo)者素能養(yǎng)成專家國學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師多名世界級企業(yè)家私人教練中國第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授20余年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任三株集團(tuán)、丁家宜、德意集團(tuán)等知名企業(yè)CEO多家上市公司獨(dú)立董事（20052011），曾任國內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理；（20052011），主持完成中石油、新奧燃?xì)?、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢，單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的額達(dá)到3億元。（20052011），已為中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企業(yè)提供近百場內(nèi)訓(xùn)，深受學(xué)員好評

9、。研究方向商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國學(xué)思想授課風(fēng)格1、在內(nèi)容研發(fā)上本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)，全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。2、在講授方式上本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場互動、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。3、在組織形式上不僅僅是講授，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對一的點(diǎn)評,使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑；主講課程國學(xué)與管理智慧、商業(yè)模式創(chuàng)新智慧、總經(jīng)理領(lǐng)馭智慧卓越領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效執(zhí)行力、高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

10、帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、深度溝通力、MTP中高級經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練已服務(wù)的代表客戶中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國金證券、國海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國建筑設(shè)計(jì)院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會等部分客戶感言黃老師的課程解決了一直困擾我們的關(guān)于日常團(tuán)隊(duì)協(xié)助中的許多問題，對我們今后的工作很有幫助。河南農(nóng)行蘇處長廣發(fā)展這些年一直在快速發(fā)展中，得益于公司營銷業(yè)務(wù)品種和結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新，這次黃老師的課對我們營銷思維突破和業(yè)務(wù)能力的提升上有很大幫助。廣發(fā)展蕭山支行陳行長黃老師的團(tuán)隊(duì)課程深入淺出、睿智幽默，聽君一席話，勝讀十年書。工行杭州分行張?zhí)庨L這次網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)課程對我們太有用了，特別是說網(wǎng)點(diǎn)主任干得多、訓(xùn)得少等四多四少就是我們的真實(shí)寫照，黃老師的課強(qiáng)調(diào)管理者定位對我們啟發(fā)特大