太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)

1、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部目 錄前 言 1第一篇工作標(biāo)準(zhǔn) 2第二篇目標(biāo)與計(jì)劃6第三篇成長(zhǎng)規(guī)劃成功運(yùn)用基本法14第四篇營(yíng)銷四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)33第五篇功能小組 48第六篇職場(chǎng)管理 52第七篇經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表56第八篇工具一覽表61前 言“成功一定有方法，失敗一定有原因” 。對(duì)于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按照基本法的要求，訂立業(yè)績(jī)與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動(dòng)量化、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等基礎(chǔ)管理，根據(jù) KPI 指標(biāo)分析診斷，對(duì)業(yè)務(wù)部發(fā)展進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化目標(biāo)。因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部

2、經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如?？偣?2008 年開(kāi)展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)為核心的“藍(lán)海計(jì)劃” ，本著“簡(jiǎn)單、實(shí)用、易操作”的原則，個(gè)人業(yè)務(wù)部特別編寫(xiě)了業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè) ，我們的宗旨是“授人以魚(yú)，不若授人以漁” ，希望這本手冊(cè)能對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)、做大做強(qiáng)，帶來(lái)動(dòng)力和方法。另在手冊(cè)編寫(xiě)過(guò)程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！第一篇工作標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)內(nèi)容：規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營(yíng)銷規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)

3、指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理，幫助業(yè)務(wù)部各層級(jí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評(píng)估，以促進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的KPI 指標(biāo)體系。經(jīng)營(yíng)指標(biāo)項(xiàng)目保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均 FYC舉績(jī)率增員率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比13 個(gè)月留存率件均保費(fèi)人均件數(shù)會(huì)議出勤率保單繼續(xù)率（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)1、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動(dòng)量化管理，監(jiān)督檢查活動(dòng)工具，每天抽查5 名業(yè)務(wù)員每周活動(dòng)計(jì)劃表；2、每周收取各業(yè)務(wù)室的業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)，批閱

4、業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào) ，進(jìn)行匯總后填寫(xiě)業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)；3、制定每月增募計(jì)劃，填寫(xiě)業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃追蹤表并上報(bào)；4、組織業(yè)務(wù)部月度增募計(jì)劃的實(shí)施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增員活動(dòng)至少一次，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程；5、每天業(yè)務(wù)部大晨會(huì)30-60 分鐘，晨會(huì)行事歷至少一周前公布；6、每天主任晨會(huì)白板會(huì)1 次，每天組織各業(yè)務(wù)室召開(kāi)二次晨會(huì)，每周主任經(jīng)營(yíng)例會(huì)至少一次，每周組織業(yè)務(wù)部1 次夕會(huì)；7、每天至少對(duì)一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于30 分鐘的單獨(dú)面談?shì)o導(dǎo)；8、每天 1 訪，每周 5 訪，每周至少 3 次陪訪，每周至少3 次增員面談。（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容8:00-8:

5、30召開(kāi)主任晨會(huì) , 晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會(huì)上午9:00-9:30二次晨會(huì) - 白板會(huì)9:30-12:00溝通 / 面談 / 輔導(dǎo)訓(xùn)練 / 處理部門事務(wù)下午14:00-18:00增員 / 展業(yè) / 陪訪 / 追蹤晚間18:00 后學(xué)習(xí) / 計(jì)劃 / 追蹤二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)項(xiàng)目保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均 FYC經(jīng)營(yíng)指標(biāo)有效人力人數(shù)（正式及以上人力人數(shù)）舉績(jī)率增員人數(shù)（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對(duì)直轄室參考1-4 項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）1、每周收取業(yè)務(wù)員每周活動(dòng)計(jì)劃表 ，進(jìn)行匯總后填寫(xiě)業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)；2、每周填寫(xiě)主管每周活動(dòng)計(jì)劃表

6、并上報(bào)；3、制定每月增募計(jì)劃，填寫(xiě)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃追蹤表并上報(bào)；4、每天召開(kāi)二次晨會(huì)白板會(huì)，每周召開(kāi)業(yè)務(wù)室夕會(huì)至少1 次，每周召開(kāi)業(yè)務(wù)室周經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)議 1 次；5、每天 2 訪，每周 10 訪，每周至少 2 次陪訪，每周至少2 次增員面談。（三）業(yè)務(wù)室主任的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容8:00-8:30參加主任晨會(huì) , 晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會(huì)上午9:00-9:30組織二次晨會(huì) - 白板會(huì)9:30-12:00輔導(dǎo) / 面談 / 陪訪 / 展業(yè)下午14:00-18:00增員 / 展業(yè) / 陪訪晚間18:00 后學(xué)習(xí) / 計(jì)劃 / 追蹤三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例（

7、一）業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績(jī)準(zhǔn)主顧量工作指標(biāo)有效拜訪量增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)真填寫(xiě)每周活動(dòng)計(jì)劃表 ，開(kāi)好白板會(huì)；2、每天 4 訪，每周 20 訪；3、每月保持至少累計(jì)30 位以上準(zhǔn)主顧量；4、每天 1 次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）。（三）業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容8:30-9:00參加業(yè)務(wù)部大晨會(huì)上午9:00-9:30參加二次晨會(huì) - 白板會(huì)9:30-12:00參加訓(xùn)練 / 展業(yè) / 服務(wù) / 增員下午14:00-18:00展業(yè) / 服務(wù) / 增員晚間18:00 后學(xué)習(xí) / 計(jì)劃第二篇目標(biāo)與計(jì)劃重點(diǎn)內(nèi)容：制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，是把業(yè)務(wù)部的

8、長(zhǎng)期規(guī)劃落實(shí)成短期的可行計(jì)劃和行動(dòng)的過(guò)程。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計(jì)劃制定的流程和編制方法，學(xué)會(huì)使用計(jì)劃制定的工具，把握營(yíng)銷節(jié)奏，實(shí)施具體推動(dòng)措施。一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)與計(jì)劃制訂流程現(xiàn)狀分析和診斷編制項(xiàng)目編制方法1、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷1、年度目標(biāo)與計(jì)劃1、至上而下，目標(biāo)分解2、月度目標(biāo)與計(jì)劃2、至下而上，以收定編（一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成情況與本年度目標(biāo)與計(jì)劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要有以下幾面：1、 業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成狀況：項(xiàng)目保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均 FYC舉績(jī)率增員率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率

9、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比13 個(gè)月留存率件均保費(fèi)人均件數(shù)會(huì)議出勤率保單繼續(xù)率2、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；3、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r，包括各層級(jí)的增員、現(xiàn)有人力等；4、業(yè)務(wù)部 S. . . 現(xiàn)狀分析表：業(yè)務(wù)部 S. . . 現(xiàn)狀分析表一S: 部具有哪些 ? : 部具有哪些劣 ?S1W1S2W2S3W3 : 部面 哪些機(jī)會(huì) ? : 部面 哪些威 ?O1T1O2T2O3T3根據(jù)表一對(duì)業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析，通過(guò)業(yè)務(wù)部 S.W.O.T 現(xiàn)狀分析表二 進(jìn)行組合分析，并根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目編制。如下所示：業(yè)務(wù)部 S. . . 現(xiàn)狀分析表二內(nèi)部 境優(yōu)勢(shì) S:劣 W:S1:W1:S2:

10、W2:S3:W3:優(yōu)勢(shì) O:SO 合方案 :WO 合方案 :外O1:1:O1S1S21:O1W1部O2:2:O2S1S32:O2W2W3環(huán)O3:境ST 合方案 :WT 合方案 :威 T:1:T1T2S1S3T2W1T1:2:T2T3S1S2T2:3:T3S1T3:（二）編制項(xiàng)目1、年度目標(biāo)與計(jì)劃業(yè)務(wù)部年度經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)與計(jì)劃表101112指標(biāo)1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月月月月合計(jì)保費(fèi)人力人均 FYC舉績(jī)率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比三個(gè)月轉(zhuǎn)正率13 個(gè)月留存率增員率會(huì)議出勤率保單繼續(xù)率2、月度目標(biāo)與計(jì)劃業(yè)務(wù)部月度經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)與計(jì)劃表上旬

11、中旬下旬合計(jì)指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成保費(fèi)人力人均 FYC舉績(jī)率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比增員率會(huì)議出勤率月度措施：（三）編制方法1、至上而下，目標(biāo)分解業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長(zhǎng)，結(jié)合 KPI 指標(biāo)成長(zhǎng)趨勢(shì)，分解到各個(gè)業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)“業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型”進(jìn)行測(cè)算。（1）業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型月保費(fèi)模型：月初人力 /2月初人力當(dāng)月平均人力月末人力 /2月增員人力月保費(fèi)當(dāng)月人均件數(shù)月脫落人力當(dāng)月件均保費(fèi)示例：業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力 60 人，計(jì)劃月增員率 15% ，月脫落率控制在 6% ，人均件數(shù)為 2 件，件均保費(fèi) 12

12、50 元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入： 15.75 萬(wàn)元月保費(fèi)計(jì)劃演算30 人月初人力 /2月初人力60 人當(dāng)月平均人力63 人月末人力 /2月增員人力9 人月保費(fèi)當(dāng)月人均件數(shù)33 人月脫落人力4 人157500 元2 件當(dāng)月件均保費(fèi)1250 元年保費(fèi)模型：業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表輸入表格：全年保費(fèi)目標(biāo) ( 萬(wàn)元 )1200年初人力（人）2001 月 2 月 3 月 4 月5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì)增員率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脫落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保費(fèi) （元

13、）3800 3000 3200320038003800300030003500400040002800人均件數(shù) ( 件)1.51.21.51.51.91.91.51.51.61.81.81.2生成表格：月 FYP1 月 2 月 3 月 4 月5 月 6 月 7 月 8 月9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì)115741091111701791151181511992041001644（萬(wàn)元）月初人力200204216227227238250250263276276290_增員人力 （+）202022232324252526282829292脫落人力 （）16811231112251313

14、281414188月末人數(shù)204216227227238250250263276276290304月均人力202210222227233244250257269276283297年保費(fèi)進(jìn)度9.6%6.2%9.1%9.3%14.2%14.9%9.6%9.8%12.6%16.6%17.0%8.3%137%季進(jìn)度25%38%32%42%137%說(shuō)明：在業(yè)務(wù)部實(shí)際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動(dòng)，所以，實(shí)際年度保費(fèi)模型應(yīng)在12 個(gè)月保費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測(cè)算年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃，特提供業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表測(cè)算方法：填寫(xiě)“全年保費(fèi)目標(biāo)” 、“年初人力

15、”和每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)”預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測(cè)算出各月進(jìn)度，從而測(cè)算出經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增長(zhǎng)與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。2、至下而上，以收定編（ 1）第一步：通過(guò)每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定FYP、活動(dòng)量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過(guò)綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計(jì)劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報(bào)業(yè)務(wù)部。示例：A、業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫(xiě)每月支出表；業(yè)務(wù)員乙支出表開(kāi)銷項(xiàng)目當(dāng)月需求開(kāi)銷項(xiàng)目當(dāng)月需求伙食費(fèi)600 元電話費(fèi)300 元置裝費(fèi)300 元醫(yī)療費(fèi)100 元交通費(fèi)200 元交際費(fèi)300 元教育費(fèi)100 元娛樂(lè)費(fèi)300 元贍養(yǎng)費(fèi)500 元存款1000 元子女教育500 元水、電、煤氣費(fèi)300 元家庭保險(xiǎn)500 元合計(jì)5000

16、元B、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)：工作目標(biāo)換算表項(xiàng)目按照業(yè)務(wù)員乙的當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)每周標(biāo)準(zhǔn)每天標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)能力測(cè)算當(dāng)月計(jì)劃收入5000 元傭金含稅6000 元簽單保費(fèi)25%傭金比例24000 元4000 元促成件數(shù)件均 4000 元6 件1.5 件遞送出的計(jì)劃書(shū)每送出 3 件成交1 件20 份5 份1 份有效面談次數(shù)面談 4 次可送計(jì)劃書(shū)80 訪20 訪4 訪2 次約訪可實(shí)現(xiàn)有效面談一約訪數(shù)次160 次40 次8 次準(zhǔn)主顧數(shù)量每一客戶本月5 次約訪32 人8 人2 人（ 2）第二步：業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報(bào)目標(biāo)，再次與主任和各層級(jí)業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)

17、務(wù)部在下一年度發(fā)展中KPI 指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計(jì)劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要采取的措施。二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計(jì)劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時(shí)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)特性，參考其經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示，以確保目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。時(shí)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特性重視程度高， 準(zhǔn)備充分， 士氣旺新產(chǎn)品上市盛，有利于客戶積累， 提升人均保費(fèi)競(jìng)賽期人均保費(fèi)高， 士氣旺盛，氛圍好，（如：開(kāi)門紅等）脫落率低，人才增募容易舉績(jī)率高， 人均保費(fèi)較高、 增員考核月率高、脫落率也偏高 （考核因素影響）人均件數(shù)偏低， 拜訪低， 拜訪機(jī)假日（如國(guó)慶、春節(jié)）會(huì)多參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示要求業(yè)績(jī)倍增1、高

18、度重視2、培訓(xùn)前置3、及早企劃方案4、策劃輔助工具5、做好后援支持6、加強(qiáng)客戶積累要求業(yè)績(jī)倍增1、加大活動(dòng)量化管理2、營(yíng)造氛圍3、重視宣導(dǎo)效果4、適當(dāng)榮譽(yù)激勵(lì)5、注重提高產(chǎn)能6、 樹(shù)立榜樣7、全員參與8、及時(shí)兌獎(jiǎng)要求業(yè)績(jī)倍增1、及早公布考核動(dòng)態(tài)2、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤3、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防4、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作5、抓緊人才增募要求業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度1、企劃時(shí)點(diǎn)方案2、前期做好宣傳3、企劃行銷支持4、堅(jiān)持活動(dòng)量化管理第三篇成長(zhǎng)規(guī)劃成功運(yùn)用基本法重點(diǎn)內(nèi)容：基本法是各層級(jí)業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的基本大法，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理是以 基本法為核心的自主經(jīng)營(yíng)過(guò)程。用好基本法、嚴(yán)格按照基本法操作執(zhí)行，才能達(dá)到職涯規(guī)劃的目

19、標(biāo)。本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見(jiàn)問(wèn)題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個(gè)方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)發(fā)展軌跡。一、運(yùn)用基本法推動(dòng)組織發(fā)展（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃1、經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)經(jīng)理晉升高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理晉升資深經(jīng)理資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)部 FYC3個(gè)月 1350003個(gè)月 FYC189000部 3 個(gè)月 FYC234000累計(jì)直接123育成部部部部個(gè)人業(yè)績(jī)3個(gè)月 6 件 /3 短險(xiǎn)件3個(gè)月 6 件 /3 短險(xiǎn)件3個(gè)月 6 件 /3 短險(xiǎn)件部繼續(xù)率8080802、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略（1）育成指標(biāo)達(dá)成：A、運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表，制定部門人

20、力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有效追蹤。B、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。重點(diǎn)支持其：a、運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。并運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有效追蹤和準(zhǔn)主任的選拔。b、運(yùn)用業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào) 、主管每周活動(dòng)計(jì)劃表 ，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。（2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3）團(tuán)隊(duì) FYC指標(biāo)的達(dá)成：用 FYC晉升指標(biāo)測(cè)算所需人均 FYP和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對(duì)應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距， 制定提升計(jì)劃，認(rèn)真填寫(xiě)

21、業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào) ，指引業(yè)務(wù)追蹤。（4）個(gè)人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每天的市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，填寫(xiě)主管每周活動(dòng)計(jì)劃表追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷售晉升指標(biāo)的達(dá)成過(guò)程有利于經(jīng)理融入市場(chǎng)、引導(dǎo)銷售、輔導(dǎo)屬員。（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升1、主任晉升的基本法指標(biāo)主任晉升高級(jí)主任高級(jí)主任晉升資深主任資深主任晉升經(jīng)理個(gè)人 FYC3 個(gè)月 20253個(gè)月 20253個(gè)月 2025室 FYC3 個(gè)月 252003個(gè)月 336003個(gè)月 42000累計(jì)直接育成1 室2室3室室繼續(xù)率8080802、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略（1）職級(jí)晉升引導(dǎo)：主任高級(jí)主任資深主任經(jīng)理職級(jí)越高，事業(yè)平臺(tái)越高，個(gè)人價(jià)值越大，可以獲得的的資源和支持越多。（2）

22、收入項(xiàng)目引導(dǎo)：序號(hào)經(jīng)理報(bào)酬項(xiàng)目主任報(bào)酬項(xiàng)目1個(gè)人 FYC個(gè)人 FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金5績(jī)效津貼績(jī)效津貼6個(gè)人年終獎(jiǎng)個(gè)人年終獎(jiǎng)7室管理津貼室管理津貼8室育成津貼室育成津貼9室年終獎(jiǎng)室年終獎(jiǎng)10室育成回計(jì)室育成回計(jì)11部管理津貼12部年終獎(jiǎng)13部育成津貼14部育成回計(jì)3、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成（1）育成指標(biāo)的達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其從收入、增員方面開(kāi)始作好晉升規(guī)劃，重點(diǎn)支持其：A、運(yùn)用業(yè)務(wù)員“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好增募選才；B、運(yùn)用每周活動(dòng)計(jì)劃表 ，追蹤準(zhǔn)主任做好活動(dòng)量化管理。（2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率

23、的提升要求團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人均關(guān)注第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3）團(tuán)隊(duì) FYC指標(biāo)的達(dá)成：用 FYC晉升指標(biāo)測(cè)算所需人均 FYC和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對(duì)應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃。（4）個(gè)人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來(lái)引導(dǎo)主任制定銷售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。（三）如何指導(dǎo)主任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升1、業(yè)務(wù)員晉升的基本法指標(biāo)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員晉升高級(jí)專務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升主任3 個(gè)月 FYC2100 、 9 件 /2 短個(gè)人業(yè)績(jī)意件，或 6 個(gè)月 FYC3150 、126 個(gè)月 FYC132006 個(gè)月 FYC13200件 /3 短意件

24、正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專個(gè)人增員-務(wù)） 3 人，其中至少直接增員 2 人個(gè)人-8075繼續(xù)率2、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略（1）職級(jí)晉升引導(dǎo)：見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險(xiǎn)事業(yè)走向更高平臺(tái)的開(kāi)始。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個(gè)人價(jià)值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。（2）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：序號(hào)主任報(bào)酬項(xiàng)目業(yè)務(wù)員報(bào)酬項(xiàng)目1個(gè)人 FYC個(gè)人 FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金5績(jī)效津貼績(jī)效津貼6個(gè)人年終獎(jiǎng)個(gè)人年終獎(jiǎng)7室管理津貼8室育成津貼9室年終獎(jiǎng)10室育成回計(jì)（3）各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成A、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成：a、導(dǎo)向用事業(yè)成長(zhǎng)、家庭支出和傭金收入來(lái)引導(dǎo)業(yè)

25、務(wù)員制定職涯規(guī)劃。b、達(dá)成方法：以收定支， 引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好 FYC規(guī)劃，并測(cè)算達(dá)成目標(biāo)所需的拜訪量要求；運(yùn)用每周活動(dòng)計(jì)劃表追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。B、增員指標(biāo)的達(dá)成：a、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來(lái)的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。b、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)、填寫(xiě)增募計(jì)劃 50、掌握增員方法等。（詳見(jiàn)增募系統(tǒng)）C、繼續(xù)率的達(dá)成：a、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長(zhǎng)久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做高品質(zhì)契約件；b、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營(yíng)，通過(guò)客戶檔案管理做好客戶服務(wù)和開(kāi)發(fā)。二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)釋義個(gè)人 FYC實(shí)際領(lǐng)取的初年度傭金團(tuán)隊(duì) FYC團(tuán)隊(duì)全

26、體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度傭金考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個(gè)人短意險(xiǎn)每件數(shù)3 件計(jì)入 1 個(gè)短險(xiǎn)考核件，團(tuán)體短意險(xiǎn)每1 件計(jì)入 1 個(gè)短險(xiǎn)考核件，短期健康險(xiǎn)每 5 件計(jì)入 1 個(gè)短險(xiǎn)考核件累計(jì)增員被考核對(duì)象自簽約起累計(jì)直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末， 被推正式業(yè)務(wù)員薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員）職級(jí)指標(biāo)釋義轄屬正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)， 不含見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人轄屬業(yè)務(wù)室業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個(gè)數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）轄屬業(yè)務(wù)部各級(jí)督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個(gè)數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）

27、累計(jì)直接育成室被考核對(duì)象自簽約起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末， 被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級(jí)被考核對(duì)象自簽約起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末， 被育成人仍在累計(jì)直接育成部業(yè)務(wù)經(jīng)理職級(jí)被考核對(duì)象自簽約起累計(jì)直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末， 被育成人仍在累計(jì)直接育成區(qū)督導(dǎo)職級(jí)團(tuán)隊(duì)保單繼續(xù)率， 指的是考核期末該團(tuán)隊(duì)在職業(yè)務(wù)人員的保單繼續(xù)率， 即在計(jì)算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊(duì)已解約業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。（ 1）保單繼續(xù)率保件繼續(xù)率50% 保費(fèi)繼續(xù)率50%保件繼續(xù)率 B A 100A 統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)

28、個(gè)人 /室 /部 /區(qū)BA 中至考核期末實(shí)際已收到的保單件數(shù)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率 D C 100C 統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入D C 中至考核期末實(shí)際已收到的續(xù)保保費(fèi)（ 2）“保單繼續(xù)率” 指標(biāo)采取延期考核的辦法， 即對(duì)本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。三、基本法常見(jiàn)問(wèn)題解答（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要6 個(gè)月時(shí)間嗎？答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提前晉升?？己似诳梢圆殚喯卤?，舉例：王太保2 月晉升正式業(yè)務(wù)員，第一個(gè)晉升主任考核期從 2 月 1 日

29、7 月 31 日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動(dòng)一個(gè)月，即3 月 1 日 8 月 31 日，依次類推。晉升主任第一個(gè)考核期一表通任正式業(yè)第一個(gè)晉升考截止第一個(gè)晉升任正式業(yè)務(wù)第一個(gè)晉升考核截止第一個(gè)晉升考核務(wù)員月份核起始日考核截止日員月份期起始日期截止日日前日前1 月份1 月 1 日6 月 30 日7 月份7 月 1 日12 月 31 日提前提前2 月份2 月 1 日達(dá)到7 月 31 日8 月份8 月 1 日達(dá)到次年 1 月 31 日3 月份3 月 1 日晉升8 月 31 日9 月份9 月 1 日晉升次年 2 月 28 日4 月份4 月 1 日標(biāo)準(zhǔn)，

30、9 月 30 日10 月份10 月 1 日標(biāo)準(zhǔn)，次年 3 月 31日5 月份5 月 1 日提前10 月 31 日11 月份11 月 1 日提前次年 4 月 30日6 月份6 月 1 日晉升11 月 30 日12 月份12 月 1 日晉升次年 5 月 31 日注：以后按月滾動(dòng)考核。（二）正式業(yè)務(wù)員晉升主任后，主任晉升高級(jí)主任考核期如何界定？答：考核期最短 2 個(gè)月，最長(zhǎng) 4 個(gè)月，歸入季度末考核， 考核指標(biāo)按月均指標(biāo)執(zhí)行?？己似诳梢圆殚喯卤恚e例：王太保2 月份正式晉升主任，第一個(gè)晉升高級(jí)主任考核期是 2 月 1 日 3 月 31 日，考核指標(biāo)為個(gè)人FYC1350元，團(tuán)隊(duì) FYC16800元，累

31、計(jì)直接育成 1 室，室繼續(xù)率80%。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則下一個(gè)考核期為4 月 1 日 6 月30 日，依次類推。主任第一個(gè)晉升考核期一表通任職主第一個(gè)晉升考核考核指標(biāo)任職主任第一個(gè)晉升考核期考核指標(biāo)任月份期月份1 月份1、 2、3 三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行7 月份7、 8、 9 三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行2 月份2、 3 兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行8 月份8、 9 兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行3 月份3、4、5、6 四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行9 月份9、 10、 11、 12 四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行4 月份4、 5、6 三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行10 月份10、 11、 12 三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行5 月份5、 6 兩個(gè)月按月均指

32、標(biāo)執(zhí)行11 月份11、 12 兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行6 月份6、7、8、9 四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行12 月份12、 1、 2、 3 四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行注：以后每季度末考核一次（三）晉升主任時(shí)，怎樣界定累計(jì)增員正式業(yè)務(wù)員？答：晉升主任考核截止日， 增員的業(yè)務(wù)員中有3 名業(yè)務(wù)員是正式業(yè)務(wù)員或?qū)?wù)職級(jí)。（四）直接增員流失，間接增員是否可在晉升時(shí)帶出？答：可以。（五）繼續(xù)率計(jì)算比較復(fù)雜，如果2004 年第二季度考核，個(gè)人繼續(xù)率怎么計(jì)算？答：分三步進(jìn)行：1、計(jì)算第三年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收：（1）第三年應(yīng)收續(xù)期量：該業(yè)務(wù)員 2002 年 1 月新保保單 3 件保費(fèi) 5000 元，2 月份新保保單 2 件保費(fèi) 60

33、00 元，3 月份新保保單 4 件保費(fèi) 8000 元，這些業(yè)務(wù)當(dāng)中，在2003 年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收回保單8 件 17000 元，另有一件 2000 元的保單則發(fā)生退保。則第三年應(yīng)收續(xù)期為17000 元/8 件。（2）第三年實(shí)收續(xù)期量： 2004 年 4 月 25 日之前收回 2002 年 1 月份的保單 2 件保費(fèi) 3000 元，2004 年 5 月 25 日之前收回 2002 年 2 月份的保單 2 件保費(fèi) 6000 元， 2004 年 6 月 25 日之前收回 2002 年 3 月份的保單 4 件保費(fèi) 8000 元；則第三年實(shí)收續(xù)期量為 17000 元/8 件。2、計(jì)算第二年續(xù)期應(yīng)收

34、、實(shí)收：（1）第二年應(yīng)收續(xù)期量： 2003 年 1 月份新保保單 5 件保費(fèi) 10000 元， 2 月份新保保單 1 件保費(fèi) 6000 元，3 月份新保保單 3 件保費(fèi) 15000 元，則第二年應(yīng)收續(xù)期量為 31000 元 /9 件。（2）第二年實(shí)收續(xù)期量： 2004 年 4 月 25 日之前收回 2003 年 1 月份的保單 4 件保費(fèi) 9000 元，2004 年 5 月 25 日之前收回 2003 年 2 月份的保單 1 件保費(fèi) 6000 元，2004 年 6 月 25 日之前收回 2003 年 3 月份的保單 3 件保費(fèi) 15000 元。則第二年實(shí)收續(xù)期量為 30000 元/8 件。3、

35、繼續(xù)率計(jì)算：（1）保件繼續(xù)率 =（第二年實(shí)收保單8 件 +第三年實(shí)收保單8 件） / （第二年應(yīng)收 9 件+第三年應(yīng)收 8 件） =94.12%；（2）保費(fèi)繼續(xù)率 =（第二年實(shí)收保費(fèi) 30000 元 +第三年實(shí)收保費(fèi) 17000 元）/（第二年應(yīng)收保費(fèi) 31000 元+第三年應(yīng)收保費(fèi) 17000 元） =97.92%；（3）業(yè)務(wù)繼續(xù)率 =94.12%*50%+97.92%*50%=47.06%+48.96%=96.02%（六）晉升經(jīng)理時(shí)，怎樣界定直接育成室？答：經(jīng)理考核截止日，已經(jīng)從團(tuán)隊(duì)中育成出3 名業(yè)務(wù)主任，且均在職。（七）在什么情況下享有育成回計(jì)？育成回計(jì)如何計(jì)算？答：被育成主任是按照基本

36、法正常晉升（不包括同業(yè)加盟和特殊晉升）的情況下，其相應(yīng)檔次的育成人享有育成回計(jì)。育成回計(jì)不僅計(jì)入育成人管理津貼、年終獎(jiǎng)計(jì)提，而且計(jì)入育成人維持考核業(yè)績(jī)和人力計(jì)算。具體如下：育成回計(jì) FYC部分計(jì)入 “育成后三季度內(nèi)維持考核/ 管理津貼 / 室年終獎(jiǎng)，比例為 75%（一季度） /50%（二季度） /25%（三季度）”，育成回計(jì)人力部分計(jì)入維持考核中的“團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Α?、“?biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”、“轄屬正式業(yè)務(wù)員”、“轄屬業(yè)務(wù)室”、“轄屬業(yè)務(wù)部”個(gè)數(shù)。（八）主任 A增員 B，B增員 C，后來(lái) B、C同時(shí)晉升主任，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該C 是誰(shuí)的育成？育成回計(jì)歸誰(shuí)？答：同時(shí)晉升視同6 個(gè)月內(nèi)追平職級(jí)，所以C的育成人是 B，但是

37、育成回計(jì)歸A三、業(yè)務(wù)部經(jīng)理收入案例分析（一）收入示例（C類基本法）1、金經(jīng)理， 2002 年加盟太保，簽約后簡(jiǎn)要成長(zhǎng)過(guò)程如下：資深經(jīng)理業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理04 年 4月資深主任晉升03 年 10 月高級(jí)主任晉升03 年7 月業(yè)務(wù)主任晉升07 年 12 月02 年 7月育成業(yè)務(wù)經(jīng)理2名晉升業(yè)務(wù)員02 年 3月03 年 6月、 9月、 10 月04 年 3月05 年 1月07 年 4月、 5月、 9月晉升各育成業(yè)務(wù)主任 1名育成業(yè)務(wù)主任2名育成業(yè)務(wù)主任2名各育成業(yè)務(wù)主任 1名2、近兩年團(tuán)隊(duì)架構(gòu)變化示意圖（1）06 年 12 月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下：直轄業(yè)務(wù)室18人金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共78 人一二三四五主主主主主任

38、任任任任業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)務(wù)務(wù)室室室室室71510244人人人人人（ 2） 08 年 2 月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下：育成金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共75 人一經(jīng)理業(yè)務(wù)部共38 人直一二三四直一二三轄主主主主轄主主主業(yè)任任任任業(yè)任任任務(wù)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)業(yè)業(yè)室務(wù)務(wù)務(wù)務(wù)室務(wù)務(wù)務(wù)室室室室18室室室30187911人1055人人人人人人人人育成二經(jīng)理業(yè)務(wù)部共45 人直一二三四轄主主主主業(yè)任任任任務(wù)業(yè)業(yè)那業(yè)室務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)18室室務(wù)室人87室5人人7人3、近兩年收入分析，（ 1） 2006-2007 年收入明細(xì)表：增員輔導(dǎo)獎(jiǎng)績(jī)效管理育成個(gè)人主任養(yǎng)老年度新保傭金續(xù)期傭金增才獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)稅前收入金津貼津貼津貼年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)扣款06 年12888.6

39、45942.118006344.072876.3672955.4420226.98489.9410338.7284.16257.76133688.65占比9.6%4.4%1.3%4.7%2.2%54.6%15.1%0.4%7.7%07 年10229.557797.8420003299.491693.86133910.7727970.64257.9319905.8974.48194.99206945.46占比4.9%3.8%1.0%1.6%0.8%64.7%13.5%0.1%9.6%0.0%（ 2） 2007 年收入分析計(jì)算示意：2007 年, 金經(jīng)理全年收入20.7 萬(wàn) , 其中個(gè)人新保和續(xù)期傭金占比僅占全年收入的8.7%，各項(xiàng)間傭收入占比達(dá)到了91.3%，由于其在合理育成團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，不忘加強(qiáng)直轄業(yè)務(wù)室的發(fā)展，管理津貼收入也較高，真正達(dá)到了靠管理提高收入的目的。（ 3） 2007 年各項(xiàng)收入計(jì)算明細(xì)：新保傭