院外臨床開發(fā)方案

1、院外臨床開發(fā)方案院外臨床開發(fā)方案 院外臨床： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或者社區(qū)服務(wù)站的醫(yī)生開出處方，消費(fèi)者拿著處方到醫(yī)生指定的藥店拿藥，而藥店該類藥品的醫(yī)生處方量，以及自然銷售都計(jì)入醫(yī)生的處方量中。一、院外臨床市場分類、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、私立醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 一般一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一家大的衛(wèi)生院或醫(yī)院，以婦產(chǎn)科優(yōu)先，骨科、兒科、外科為輔，找到處方量大的主任或者副主任，在她不忙或者辦公室沒人的時(shí)候，向她遞交公司產(chǎn)品樣盒和臨床彩頁，在紙上寫出市場零售價(jià)和醫(yī)生的利潤點(diǎn)，再簡單介紹下產(chǎn)品，時(shí)間為一分鐘到三分鐘之間；然后告訴醫(yī)生，在衛(wèi)生院外面哪家藥店有貨，有醫(yī)生要求的以醫(yī)生要求為準(zhǔn)，沒有醫(yī)生要求的，以醫(yī)

2、院外面臨近的最好。 2.診所 當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院不接受我們產(chǎn)品時(shí)，我們退一步，尋找私人診所！直接拿藥給醫(yī)生自己賣，給他合適的供貨價(jià)，提高他的利潤點(diǎn)。一般建議一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一家最大并且愿意合作的。 后期維護(hù)：按月結(jié)款，最高放貨量為一件，每個(gè)禮拜必須去維護(hù)一次客情，過節(jié)需送禮做好客情關(guān)系。v需要注意的地方 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，一般建議一個(gè)醫(yī)院找一個(gè)醫(yī)生，最多找兩個(gè)醫(yī)生，不宜各個(gè)科室找醫(yī)生。如果遇到醫(yī)生第一次拜訪沒有接受你，對你說以下話語時(shí)： 1、放這里吧，我到時(shí)候看看！ 那么這樣的客戶我們應(yīng)該問詢電話號(hào)碼，然后來第二遍，再次拜訪，問他是否看過我們產(chǎn)品。 2、好的，放這里吧，我會(huì)開的！ 這樣的客戶預(yù)示著他已經(jīng)初步接受你

3、的利潤分配點(diǎn)和產(chǎn)品的初步療效，這樣的客戶我們要來第二遍，第三遍，甚至更多次。 3、我們科室不需要這樣的產(chǎn)品，不用了，不用了! 那么這樣的客戶，用我們產(chǎn)品的希望不大，我們可以考慮換科室或者采取另外院外模式，如下面介紹。3、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站 現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院大多都合并成了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，且基本實(shí)行基藥零差價(jià)政策?？此茮]有強(qiáng)骨的版圖，其實(shí)這之中還大有門道。由于都是拿基本工資，很多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的醫(yī)生還是愿意冒險(xiǎn)拿其他產(chǎn)品去賣的。所以今后社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站將是一個(gè)很大的潛力市場。v社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的優(yōu)勢vA、數(shù)量多，市場大vB、消費(fèi)者基本是留守老人，是XX產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，對產(chǎn)品的需求量大vC、銷量穩(wěn)定vD、

4、易產(chǎn)生范圍宣傳作用，對強(qiáng)骨的推廣很有幫助。vE、很多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的醫(yī)生自己都開了藥店，很容易做院外臨床v社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的開發(fā)v、優(yōu)先選擇自己開藥店的醫(yī)生v、可以選擇以泛OTC的模式操作，做到大部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站都有強(qiáng)骨銷售，廣鋪貨，再選擇愿意合作的醫(yī)生推薦強(qiáng)骨。4、私立醫(yī)院 私立醫(yī)院因?yàn)闆]有標(biāo)的要求，對于沒有中標(biāo)的省份是個(gè)很好的臨床選擇。 私立醫(yī)院可以參照臨床開發(fā)流程進(jìn)行開發(fā)。 私立醫(yī)院重點(diǎn)開發(fā)對象：婦科醫(yī)院，兒科醫(yī)院，骨傷科醫(yī)院。5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體大藥店 當(dāng)診所也不接受我們產(chǎn)品時(shí)，我們有最后一個(gè)選擇：藥店。 選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的、日營業(yè)額最大一家藥店，直接以政策供貨，最好是選擇有醫(yī)保刷卡的藥店，讓藥店老板自己去銷售。因?yàn)橛械睦习逵凶约涸卩l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)生，把利潤點(diǎn)抬高，讓老板和醫(yī)生自己去分配。 三、客勤維護(hù) 強(qiáng)骨良好的療效加上合理的利潤分配，一般的都會(huì)有醫(yī)生愿意銷售強(qiáng)骨。后期再輔以一些基本的客勤維護(hù)，院外臨床能成為