銷售團(tuán)隊年度工作計劃等5篇銷售工作計劃

1、銷售團(tuán)隊年度工作計劃一、自我認(rèn)識. 做到“走在前面, 面對才能”. 市場變化像電子更新周期那樣快, 一步小心就被新產(chǎn)品給替換. 如果我們不學(xué)習(xí), 不接受新知識, 不自我審視, 那么就會被新環(huán)境下的市場所替換. 所以我們在自我認(rèn)識上要跟著時代步伐走, 甚至要超越時代的步伐, 只有在自我認(rèn)識的基礎(chǔ)上明白我做什么. 為什么而做, 要怎么做才能做到, 而這些認(rèn)識必須體現(xiàn)到工作中去, 在每一個店面里, 我們面對經(jīng)銷商, 面對營業(yè)員, 面對消費者, 必須在自我認(rèn)識清楚的條件下, 去滿足他們及他們的的需求, 才能解決問題, 才能提高業(yè)績, 提高自己. 二、心態(tài)修煉. 做到“四心”. 哲人說：“你的心態(tài)就是你

2、真正的主人”. 偉人說：“要么你去駕馭生命, 要么是生命駕馭你. 你的心態(tài)決定誰是坐騎, 誰是騎師”. 所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向. 在工作中面對自己, 我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對經(jīng)銷商, 我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心；面對店員, 我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心；面對消費者, 我們必須擁有一顆不厭其煩的心. 三、專業(yè)營銷技巧. 做到“把握重點, 產(chǎn)生銷售”. 記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋, 在試穿了很多雙以后還是不滿意, 其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大, 于是就對該女士說, 你的一只腳比另外一只腳大些, 因而穿起來不是

3、很舒服, 所以. . . . . . 沒等店員說完話, 該女士就走了. 同樣, 該女士進(jìn)了另外一家鞋店, 在同樣的問題下, 服務(wù)店員對該女士說, 你的一只腳比另外一只腳要小些, 可能穿起來會有感不適. 隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子. 這個故事告訴我們, 只有把話說到點子上了, 成功銷售的機(jī)會才會更大. 這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí), 去鍛煉口才, 掌握與人打交道的方法. 只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上, 我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商, 店員, 消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值. 四、奪取市場. 做到“切入實際, 找到問題的解決方法”. 在市場中, 我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致

4、使被排擠, 失掉優(yōu)勢, 使得公司直營后一時半會無法贏得市場. 所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮, 多下功夫, 把市場做活起來. 怎樣做好市場, 我們必須做好客觀市場調(diào)查, 市場分析, 利用市場策略, 改變現(xiàn)有促銷手段, 通過對店址, 門面, 裝潢, 圖像效果, 背景音樂, 公關(guān)廣告手段帶活市場. 例如需要這些方法的市場有福泉等. 五、店面5s. “極度推崇5s理論”. 銷售導(dǎo)購的5s, 就是微笑(smile)、迅速(speed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study). 銷售團(tuán)隊計劃書【四篇】為“方案”, 比較簡明、概括的為“要點”, 比較深入、細(xì)致的為“計劃”,

5、比較粗略、雛形的為“設(shè)想”, 無論何種稱謂, 這些都是計劃文種的范疇. 以下是為大家準(zhǔn)備的, 供您借鑒. 【第一篇】根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀, 我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地, 就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路, 以創(chuàng)新取勝, 以優(yōu)質(zhì)取勝, 以價廉取勝, 以服務(wù)取勝, 以快速取勝, 以促銷取勝等等. 所以, 我社明年在加強自身建設(shè)的同時, 務(wù)必加大營銷工作的力度, 以促進(jìn)我社的發(fā)展, 在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下, 把旅行社做大做強. 一、在*旅行社目前規(guī)模較小, 且經(jīng)營潛力有限. 所以, 能夠選取在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額. 據(jù)調(diào)查, 整個南昌市, 甚至江西省的旅游市場上, 還沒

6、有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及獎勵旅游這一細(xì)分市場的, 所以我們能夠透過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位, 正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲, 只有舍棄若干要點才能重點突出. 從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手, 避開市場競爭構(gòu)成的經(jīng)營壓力. 利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件, 迅速占領(lǐng)市場, 成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社. 爭取在明年承辦10個以上的會議團(tuán), 可采取以下營銷工作計劃:1. 在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組. 能夠帶給比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù), 代客聯(lián)系參觀游覽項目, 代辦旅游保險, 導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等, 為會議主

7、辦方排憂解難, 做好后勤保障工作, 為與會代表帶給豐富而周到的服務(wù). 2. 制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號, 能夠透過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位. 我認(rèn)為(讓我代理你的移動)比較適宜. 3. 透過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息. 4. 主動出擊, 承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù). 5. 帶給周到而豐富的系列服務(wù). 6. 加強與主辦方的聯(lián)系, 構(gòu)成穩(wěn)定的回頭客. 二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外, 旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做, 并且要穩(wěn)步發(fā)展, 力爭明年到達(dá)組團(tuán)和地接人數(shù)20xx人次的預(yù)期目標(biāo). 1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組. 2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可

8、細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分. 3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點, 采取不面的營銷活動. 力爭做一個客戶便留住一個客戶, 建立完整的客戶檔案, 因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多, 能夠更容易構(gòu)成客戶對我們的品牌忠誠. 4、加強與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通, 主動地向他們帶給我們最新的地接價格以及線路的變化, 并根據(jù)他們的要求帶給所需的線路和服務(wù), 并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵. 5、主動地走出旅行社, 走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等, 甚至是深入大街小巷, 上門推銷我們的旅游產(chǎn)品, 這樣不僅僅僅是推銷產(chǎn)品, 也是在做最廉價的廣告宣傳. 三、配合集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作. 我社

9、計劃明年在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下, 利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策, 做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊和散客的銷售工作. 目前已和湖北海外旅游集團(tuán)公司取得了意向性聯(lián)系, 操作實施計劃正在籌劃之中. 1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品, 我們能夠充分利用我們此刻的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品, 把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社, 從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊形式, 從而占領(lǐng)市場. 2、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校, 以及中小方面, 適時地進(jìn)行推銷, 從而把厚田沙漠做成南昌各大學(xué)校組織學(xué)生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地. 四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品. 目前的南昌

10、旅游市場, 各旅行社帶給市民、可供市民選取的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路, 我社可根據(jù)這一狀況, 適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路, 比如于浙江龍游石窟, 九江石門澗等, 只有不斷地創(chuàng)新, 才能持續(xù)競爭優(yōu)勢, 當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體, 貼合未來市場的需求, 這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃. 五、旅行社營銷工作應(yīng)始終處在科學(xué)合理的狀態(tài)中, 各業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)各有其側(cè)重點, 但同時其他業(yè)務(wù)也可兼做, 并不矛盾. 六、加強售后服務(wù), 這對旅行社持續(xù)已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要, 形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等. 【第二篇】在金融危機(jī)的影響下, 找到

11、一份工作越發(fā)的困難了, 就是找到了一份工作, 工作起來也是困難重重, 雖然我已經(jīng)工作了不少年了, 但是在金融危機(jī)的影響下, 我感到了工作的吃力. 我是從事公司銷售工作的, 這在以前是一項很好的工作, 但是此刻公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險, 這是對公司極為不利的. 我經(jīng)過不斷的思考后, 寫出了我的年度工作計劃, 新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃:一、實際招商開發(fā)操作方面1、回訪完畢電話跟蹤, 繼續(xù)上門洽談, 做好成單、跟單工作. 2、學(xué)習(xí)招商資料, 對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例會學(xué)習(xí), 取長補短, 向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教, 及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗. 3、做好每一天

12、的工作日記, 詳細(xì)記錄每一天上市場狀況4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商, 把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):xx市、x縣、x縣, 回訪完畢. 在回訪的同時, 補充完善新的酒水商資料. 二、公司人力資源管理方面1、努力打造有競爭力的薪酬福利, 根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情, 結(jié)合公司具體狀況, 及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制. 做好薪酬福利發(fā)放工作, 及時為貼合條件員工辦理社會保險. 2、根據(jù)公司此刻的人力資源管理狀況, 參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗, 推陳出新, 建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系. 3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規(guī)劃, 協(xié)助各部門做好

13、部門人力資源規(guī)劃. 4、注重工作分析, 強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用, 適時作出工作設(shè)計, 客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書. 5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系. 6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序, 多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹)；強調(diào)實用性, 引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、主角扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲). 7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心, 對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目

14、標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改善(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤. 8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度, 高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析, 注重培訓(xùn)資料的實用化、本公司化, 落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理. 【第三篇】在將近一年的時間中, 經(jīng)過市場部全體員工共同的努力, 使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識, 良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評, 也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一

15、些成功的客戶案例. 這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面, 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題. 特對個人銷售工作計劃分析如下:下面是公司xx年總的銷售狀況:從上面的銷售業(yè)績上看, 我們的工作做的是不好的, 能夠說是銷售做的十分的失敗. 在河南市場上, xx產(chǎn)品品牌眾多, xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場, xx產(chǎn)品價格混亂, 這對于我們開展市場造成很大的壓力. 客觀上的一些因素雖然存在, 在工作中其他的一些做法也有很大的問題, 主要表此刻1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少. 市場部是今年四月中旬開始工作的, 在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有xx個, 加上沒有記錄的概括為xx個,

16、八個月xx天的時間, 總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個. 從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好. 2)溝通不夠深入. 銷售人員在與客戶溝通的過程中, 不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達(dá)給客戶, 了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應(yīng). 在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度, 洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子. 3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃. 銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣, 銷售工作處于放任自流的狀態(tài), 從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理, 工作時間沒有合理的分配, 工作局面混亂等各種

17、不良的后果. 4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠, 業(yè)務(wù)增長小, 個別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計劃性不強, 業(yè)務(wù)潛力還有待提高. 三市場分析此刻河南xx市場品牌很多, 但主要也就是那幾家公司, 此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量, 功能上屬于上等的產(chǎn)品. 在價格上是賣得偏高的價位, 在本年銷售產(chǎn)品過程中, 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格. 有幾個因為價格而丟單的客戶, 應(yīng)對小型的客戶, 價格不是太別重要的問題, 但應(yīng)對采購數(shù)量比較多時, 客戶對產(chǎn)品的價位時十分敏感的. 在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母? 這樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售. 在鄭州區(qū)域, 因為xx市場首先從鄭州開始的, 所以鄭州市場時競爭

18、十分激烈的市場. 簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚, 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢, 在鄭州開拓市場壓力很大, 所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上, 那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點. 外界因素減少了, 加上我們的銷售人員的靈活性, 我相信我們做的比原先更好. 市場是良好的, 形勢是嚴(yán)峻的. 在河南xx市場能夠用這一句話來概括, 在技術(shù)發(fā)展飛快地這天, 明年是大有作為的一年, 假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好, 沒有抓住這個機(jī)遇, 我們很可能失去這個機(jī)會, 永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場. 四在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:1)建立一支熟悉業(yè)務(wù), 而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊. 人才是企

19、業(yè)最寶貴的資源, 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員, 建立一支具有凝聚力, 合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本. 在明年的工作中建立一個和諧, 具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓. 2)完善銷售制度, 建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法. 銷售管理是企業(yè)的老大難問題, 銷售人員出差, 見客戶處于放任自流的狀態(tài). 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性, 對工作有高度的職責(zé)心, 提高銷售人員的主人翁意識. 3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題, 總結(jié)問題, 不斷自我提高的習(xí)慣. 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題, 總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì), 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和

20、推薦, 業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次. 4)在地區(qū)市建立銷售, 服務(wù)網(wǎng)點. 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題, 約好的客戶突然改變行程, 毀約, 車輛不在家的狀況, 使計劃好的行程被打亂, 不能順利完成出差的目的. 造成時間, 資金上的浪費. 5)銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù), 把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月, 每周, 每日；以每月, 每周, 每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上, 完成各個時間段的銷售任務(wù). 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績. 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì), 公司的指導(dǎo)方針, 團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的. 提

21、高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn), 建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵. 以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的推薦和看法, 如有不妥之處敬請諒解. 【第四篇】一、對銷售工作的認(rèn)識1. 市場分析, 根據(jù)市場容量和個人潛力, 客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù). 暫訂年任務(wù):銷售額100萬元. 2. 適時作出工作計劃, 制定出月計劃和周計劃. 并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通, 確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn). 3. 注重績效管理, 對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤. 4. 目標(biāo)市場定位, 區(qū)分大客戶與一般客戶, 分別對待, 加強對大客戶的溝通與合作, 用相同的時間贏取的市場

22、份額. 5. 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識, 新產(chǎn)品, 為客戶帶來實用的資訊, 更好為客戶服務(wù). 并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商, 以備工程商需要時能及時作好項目配合, 并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息. 6. 先友后單, 與客戶發(fā)展良好的友誼, 處處為客戶著想, 把客戶當(dāng)成自己的好朋友, 到達(dá)思想和情感上的交融. 7. 對客戶不能有隱瞞和欺騙, 答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn), 講誠信不僅僅是經(jīng)商之本, 也是為人之本. 8. 努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系, 善待同事, 確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行. 二、銷售工作具體量化任務(wù)1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量. 每一天至少打30個電話

23、, 每周至少拜訪20位客戶, 促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變. 上午重點電話回訪和預(yù)約客戶, 下午時間長可安排拜訪客戶. 思考北京市地廣人多, 交通涌堵, 預(yù)約時選取客戶在相同或接近的地點. 2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求, 先了解決策人的個人愛好, 準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題, 并為客戶帶給針對性的解決方案. 、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考, 并為工程商出謀劃策, 配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作. 、做好每一天的工作記錄, 以備遺忘重要事項, 并標(biāo)注重要未辦理事項. 5. 填寫項目跟蹤表, 根據(jù)項目進(jìn)度:前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn), 并

24、完成各階段工作. 、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn), 至少一周回訪一次客戶, 必要時配合工程商做業(yè)主的工作, 其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次. 工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記, 并及時跟進(jìn)和回訪. 、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計, 為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作. 8. 投標(biāo)過程中, 提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件, 快遞或送到工程商手上, 以防止有任何遺漏和錯誤. 9. 投標(biāo)結(jié)束, 及時回訪客戶, 詢問投標(biāo)結(jié)果. 中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計, 幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作, 準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖). 10. 爭取早日與工程商簽訂供貨合同, 并收取預(yù)付款, 提前安排

25、備貨, 以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求, 爭取早日回款. 11. 貨到現(xiàn)場, 等工程安裝完設(shè)備, 申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試. 12. 提前準(zhǔn)備驗收文檔, 驗收完成后及時收款, 保證良好的資金周轉(zhuǎn)率. 三、銷售與生活兼顧, 快樂地工作1. 定期組織同行舉辦沙龍會, 增進(jìn)彼此友誼, 更好的交流. (會議資料見附件)客戶、同行間雖然存在競爭, 可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流, 本人也曾參加過類似的聚會, 也詢問過客戶, 都很愿意參加這樣的聚會, 所以本人認(rèn)為不存在矛盾, 而且同行間除了工作還能夠享受生活, 讓沙龍成為生活的一部份, 讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行. 2. 對于老客戶和固定客戶,

26、經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系, 在時間和條件允許時, 送一些小禮物或宴請客戶, 當(dāng)然宴請不是目的, 重在溝通, 能夠增進(jìn)彼此的感情, 更好的交流. 3. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班, 學(xué)習(xí)營銷和管理知識, 不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合, 上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品, 不斷提高自己的潛力. 以上是我這一年的銷售工作計劃, 工作中總會有各種各樣的困難, 我會向領(lǐng)導(dǎo)請示, 向同事探討, 共同努力克服, 爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn). 銷售季度個人工作計劃1一、市場及客戶方面：1、客戶維護(hù)： 要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進(jìn)重點客戶深度挖掘. 二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華.避免在過去工作中的回訪不及時, 溝通方法太

27、單調(diào), 軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題, 改進(jìn)工作的方式方法, 達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次. 2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度. 同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作, 例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例, 從年初開始籌備策劃, 達(dá)到比較好的成效, 也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域. 3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通. 保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時脫穎而出, 配合渠道開發(fā)和渠道挖掘. 4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源, 調(diào)整市場策略緊跟客戶, 同時對其他競爭的市場行為保持適當(dāng)?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕. 5、客戶類別分

28、析：學(xué)會抓大放小用好二八法則, 一切從細(xì)節(jié)抓起. 在交往的客戶中, 對重點的客戶要有一定拿下的信心和決心, 開動腦筋, 集中精力攻克. 對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護(hù). 6、借力借勢開展多方合作. 因為單位與單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的, 要多方式的開展合作, 借力使力達(dá)到事半功倍的效果. 二、銷售回款及折扣方面注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn), 提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生, 原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度, 并以合作情況的差異性進(jìn)行分類, 對特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款. 在折扣方面, 保持統(tǒng)一性, 拒絕以價格為談判的砝碼, 同時在成單過程中多注意公司成本的控制等. 三、溝通方面

29、：1、建立完善自己的銷售臺賬, 及時的與財務(wù)等進(jìn)行對賬, 處理好賬目、開票等林林總總的問題. 2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通, 讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢. 3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通, 多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案. 4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重, 多相互學(xué)習(xí)交流. 四、四季度月份的工作目標(biāo)及自我要求：1、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度, 提高自身的職業(yè)素養(yǎng). 例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等. 2、業(yè)績目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段, 是今年工作的結(jié)束篇, 今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了, 所以首先在思想上迎頭

30、跟上, 在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求. (1)季度客戶成交10家以上, 成交金額30萬以上. (2)不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù), 每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶, 同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者. 保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入, 并為下半年工作的開拓做好蓄水池. 3、加強學(xué)習(xí), 提高自己的管理水平端正自己的被管理意識. 思路及方法在此已基本闡述, 諸多細(xì)節(jié)還需完善, 但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力, 更離不開滿懷激昂的長時間努力. 在公司這么久只有今年是從年初開始籌備, 我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開!2一、計劃概要1、第四季度銷售目標(biāo)600萬

31、元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;二、銷售狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品, 受上游產(chǎn)品消費市場牽制, 但需求總量還是比較可觀. 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度, 從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張. 湖 南地處中國的中部, 空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱, 春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速, 特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述, 空調(diào)自控產(chǎn)

32、品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽? 銷售方式總體來說, 空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目. 工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大, 但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速, 已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面. 從各企業(yè)的銷售渠道來看, 大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式, 國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固, 加強與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作.對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說, 由于市場積累時間相對較短, 而又急于快速打開市場, 因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式. 為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng), 凡進(jìn)入湖南市場的自

33、控產(chǎn)品在湖南都有庫存. 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力, 發(fā)展趨 勢普遍看好, 因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會, 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗? 就可以擠進(jìn)湖南市場.目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱, 團(tuán)隊還比較年輕, 品牌影響力還需要鞏固與拓展. 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢, 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出, 加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量, 將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中, 注重售前售中售后回訪等各項服務(wù). 三、銷售目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的, 力求扎根湖南. 20XX年第四

34、季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主, 銷售目標(biāo)為600萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展. 4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長, 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌, 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場. 5.致力于發(fā)展分銷市場, 到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作, 使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、銷售策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長, 且還要取得競爭優(yōu)勢, 最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略. 隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷

35、擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大, 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇. 圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面. 為此, 我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙, 株洲, 湘潭, 岳陽重點發(fā)展型市場- 郴州, 常德, 張家界, 懷化培育型市場-婁底, 衡陽, 邵陽等待開發(fā)型市場-吉首, 永州, 益陽, 總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略1、目標(biāo)市場：遍地開花, 中心城市和中小城市同時突破, 重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代

36、理商, 迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高. 2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例, 由此帶動全線產(chǎn)品的銷售. 大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售, 以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售. 3、價格策略：高品質(zhì), 高價格, 高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層, 媒體公開報價, 市場銷售的最底價. 制訂較高的月返點和季返點政策, 以控制銷售體系. 嚴(yán)格控制價格體系, 確保一級分銷商, 二級分銷商, 項目工程商, 最終用戶之間的價格距離級利潤空間. 為了適應(yīng)市場, 價格政策又要有一定的能活性. 4

37、、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶, 是我們的重點合作伙伴. 二是工程商客戶, 是我們的基礎(chǔ)客戶. (2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式, 先草簽協(xié)議, 再做銷售預(yù)測表, 然后正式簽定協(xié)議, 訂購第一批貨. 如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法, 通過談判將貨壓到分銷商手中, 然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài), 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài). 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后, 在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字, 挑取了分銷商和原廠商的矛盾, 我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,

38、隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌? 以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用. (3)市場上有推, 拉的力量. 要快速的增長, 就要采用推動力量. 拉需要長時間的培養(yǎng). 為此, 我們將主要精力放在開拓渠道分銷上, 另外, 負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場, 力爭在三個月內(nèi)完成45項樣板工程, 給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心. 到年底為止, 完成自己的銷售定額. 5、人員策略：銷售團(tuán)隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系, 保持高效溝通, 才能作出快速反應(yīng). 團(tuán)隊建設(shè)扁平. (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的

39、精神來銷售產(chǎn)品. 價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌. 實際銷售的是一個解決方案. (4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則, 技術(shù)支持, 市場部的工作范圍和職能, 所能解決的問題和提供的支持等說明. 五、銷售方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌, 走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源, 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶, 建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊;5、選擇一套適合公司的市場運作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點, 尋找公司的賣點. 7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展, 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;8、直銷采用人員推

40、廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場, 針對空調(diào)自控產(chǎn)品, 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展, 應(yīng)以長沙為中心, 向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍, 其中以長沙為核心, 以地市為利潤增長點;10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理, 在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商, 而是以地市為基本單位劃分, 每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商, 并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場, 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式, 采用陣地戰(zhàn), 建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式, 對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作, 穩(wěn)扎

41、穩(wěn)打. 11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn), 特別是為了加強渠道建設(shè)和管理, 必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍：確保銷售隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性, 全年合格的銷售人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想, 使用和培養(yǎng)相結(jié)合. 13、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù), 根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解. 主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì), 加強團(tuán)隊管理, 開展各種促銷活動, 制定獎罰制度及激勵方案. 14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?/p>

42、工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù), 對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案, 了解前期銷售情況及實力情況, 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播. 此項工作在第四季度末完成. 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播. 了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪, 進(jìn)行有效溝通. 15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動, 并策劃一些投入成本, 較低的公共關(guān)系宣傳活動, 提升品牌形象. 有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣, 不但可以擴(kuò)大影響力, 還可以建立良好的客情關(guān)系. 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶

43、外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣. 16、終端布置, 渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo), 渠道網(wǎng)點普及會大量的增加, 根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作, 積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè). 17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動, 靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動. 主題思路以避其優(yōu)勢, 攻其劣勢, 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢, 突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行. 18、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于3人;2、所有工作重心都向提高銷售傾斜, 要建立長期用人制度, 并確保銷售人員的各項后勤工作按時按量到位. 3、為適

44、應(yīng)市場, 公司在湖南必須有一定量的庫存, 保證貨源充足及時, 比例協(xié)調(diào), 達(dá)到庫存最優(yōu)化, 盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象. (在長沙已談好一家經(jīng)銷商, 由經(jīng)銷商免費提供門面, 人員). 4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員. 全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制. 5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系. 根據(jù)技術(shù)與人員支持, 全力以赴完成終端任務(wù). 6、拓寬公司產(chǎn)品帶, 增加利潤點. 7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算, 經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié). 8、為加強機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化, 本公司將大幅委讓權(quán)限, 使人員得以果斷速決, 但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,

45、在與客戶交流中, 如遇價格難以定決定時, 須請示公司領(lǐng)導(dǎo);9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制, 公司可以貫徹重獎重罰政策銷售季度工作計劃銷售第二季度工作計劃xx年的第一季度已經(jīng)過去了, 在這三個月的時間中我通過努力的工作, 也有了一點收獲, 我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結(jié). 目的在于吸取教訓(xùn), 提高自己, 以至于把工作做的更好, 自己有信心也有決心在金融危機(jī)中把下季度的工作做的更好. 下面我對本季度的工作進(jìn)行簡要的總結(jié). 我是去年xx月份到公司工作的, xx月份開始組建綜合事業(yè)部, 在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前, 我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部. 在來公司之前本人在家休息了一年多, 為了迅

46、速融入到這個行業(yè)中來, 到公司之后, 一切從零開始, 一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識, 一邊摸索市場, 遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題, 我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理. 一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略, 取得了良好的效果. 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識, 收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗, 現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解. 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題, 準(zhǔn)確的把握客戶的需要, 指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通, 所以經(jīng)過三個月的努力, 也取得了一定的成績, 對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握. 在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時, 自己的能

47、力, 業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高, 但是本職的工作做得不好, 感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上, 對銷售人員的培訓(xùn), 指導(dǎo)力度不夠, 影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績. 銷售部門第一季度工作總結(jié)在將近三個月的時間中, 經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力, 使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識, 同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗. 這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面, 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題. 下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況：1月總業(yè)績：1667002月總業(yè)績：2418003月總業(yè)績：252300從上面的銷售業(yè)績上看, 我們的工作做的是不好的, 可以說是銷售做的十

48、分的失敗. 在鹽城市場上, 雖然xxx行業(yè)公司眾多, 但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在, 在工作中其他的一些做法也有很大的問題, 主要表現(xiàn)在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少. 綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的, 在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個, 加上沒有記錄的概括為46個, 三個月的時間, 總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個. 從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好. 2)溝通不夠深入. 銷售人員在與客戶溝通的過程中, 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶, 了解客戶的真正想法和意圖;

49、對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng). 在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度, 3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃. 銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣, 銷售工作處于放任自流的狀態(tài), 從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理, 工作時間沒有合理的分配, 工作局面混亂等各種不良的后果. 4)市場的開拓能力不夠, 業(yè)績增長小, 個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強, 業(yè)務(wù)能力還有待提高. 在過去的工作中, 有成功的, 也有失敗的, 有做好的, 也有做的不好的, 不管怎么說都成為歷史. 現(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品, 我的口號是：不為失敗找借口, 只為成功找方法. 我

50、的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié), 多思多悟多解決, 勤動腦, 勤拜訪, 必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”. 做一名剛強的業(yè)務(wù)員. 下季度工作計劃如下：一, 市場SWOT分析(1), 優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚, 價格低, 產(chǎn)品質(zhì)量有保證. (2), 劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期, 各方面還不成熟, 客戶不穩(wěn)定, 條件有限(沒有自己的物流配送). 總之老品牌占山為王, 市場, 客戶穩(wěn)定. 要想在這片成熟, 競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地. 我們必須比別人付出10倍的艱辛. 二, 產(chǎn)品需求分析1, 童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類. 2, 休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑

51、桌等. 3, 家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具. 4, 體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等. 5, 金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄, 學(xué)生床等. 6, 造船業(yè)等等. 三, 個人工作計劃如下：1,以開發(fā)客戶為主, 調(diào)研客戶信息為輔, 兩者結(jié)合, 共同開拓鋼管市常2,對老客戶和固定客戶, 要經(jīng)常保持聯(lián)系, 勤拜訪, 多和客戶溝通, 穩(wěn)定與客戶的關(guān)系. 對于重點客戶作重點對待. 3,在擁有老客戶的同時, 對開發(fā)新客戶, 找出潛在的客戶. 4,加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí), 在和客戶交流時, 多聽少說, 準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求, 提出合理化建議方案. 5,多了解客戶信息, 對于重點客戶建立檔案, 對于

52、潛在客戶要多跟近. 6,掌握客戶類型, 采用不同的銷售模式, 完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合, 分層總結(jié). 四, 對自己工作要求如下：1,做到一周一小結(jié), 每月一大結(jié), 看看有哪些工作上的失誤, 及時改正下次不要再犯. 2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求, 再做好準(zhǔn)備工作. 3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正, 給客戶一個好的印象, 為公司樹立形象. 4,客戶遇到問題, 不能直之不理, 一定要盡全力幫助他們解決. 把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖. 買者省心, 用者放心. 5,要有健康的體魄, 樂觀的心情, 積極的態(tài)度. 對同事友好, 對公司忠誠. 6,要和同事多溝通, 業(yè)務(wù)多交流, 多探

53、討. 才能不斷增強業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn). 7,到十一月份, 要有兩至三個穩(wěn)定的客戶. 保證鋼管的業(yè)務(wù)量. 8,十月份是個非常嚴(yán)峻的時期, 業(yè)務(wù)剛剛開始, 市場剛剛啟動, 對市場中的客戶還不太了解. 希望爭取拿到一至二個定單. 9,在09年最后一月中要增加一至兩個客戶, 還要有三個至四個潛在客戶. 為下年打下堅實的基矗五.在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合. 采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合. 六, 在鋼管銷售上, 我主張三步走原則：(一), 整理所有可能用鋼管的客戶資料, 分為主客戶, 潛在客戶和有意向客戶. 銷售季度工作計劃范文工作計劃指的是對未來某段時間內(nèi)的工作的

54、規(guī)劃與安排, 以下是小編為大家精心搜集和整理的, 希望大家喜歡!(一)在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1)建立一支熟悉業(yè)務(wù), 而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊. 人才是最寶貴的資源, 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員, 建立一支具有凝聚力, 合作精神的銷售團(tuán)隊是根本. 在下季度的工作中建立一個和諧, 具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓. 2)完善綜合事業(yè)部制度, 建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法. 銷售管理是老大難問題, 銷售人員外出拜訪, 見客戶處于放任自流的狀態(tài). 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性, 對工作有高度的責(zé)任心, 提高銷售人員的主人翁意識. 3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題, 總結(jié)問題, 不斷自我提高的習(xí)慣. 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題, 總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì), 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議, 業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次. 4)建立約訪專員. (建議試行)根