管理模式與管理經(jīng)典概念

1、商海導(dǎo)航-惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)高級(jí)課程20002000年4 4月1010日 第二期管理的范式引言管理，作為一門(mén)科學(xué)，已經(jīng)發(fā)展了一百多年，經(jīng)歷了從稚嫩到成熟的過(guò)程。但是，它永遠(yuǎn)會(huì)改變，因?yàn)?，制約它的環(huán)境、因素都在不斷變化！它的規(guī)律是什么，它的趨勢(shì)是什么幾種管理模式小標(biāo)題：你運(yùn)用哪一種管理方式問(wèn)題：你運(yùn)用時(shí)，第一代、第二代、第三代管理的優(yōu)缺點(diǎn)是什么我們可以回顧一下我們自己的經(jīng)營(yíng)和管理模式：行為管理行為管理，有人稱(chēng)它為第一代管理。我們采用最原始的方法進(jìn)行管理：自己做！我們很多經(jīng)銷(xiāo)商也許可以看到自己的影子：“ AAAA讓我來(lái)做吧?！边@種管理方法適合一個(gè)人做事。要想完成某項(xiàng)任務(wù)，這個(gè)方法有效， 但效能局限性很

2、強(qiáng)。指導(dǎo)性管理指導(dǎo)性管理，有人稱(chēng)它為第二代管理。你告訴部下做什么、如何去做，可以提高效能。這種方法 可以使專(zhuān)家通過(guò)指導(dǎo)他人工作來(lái)調(diào)整自己的時(shí)間，并能使工 作保持專(zhuān)家的水準(zhǔn)。這種管理方法適合雇用的新手，需要指 導(dǎo)和培訓(xùn)。但，我們所有人并非都是專(zhuān)家。結(jié)果管理結(jié)果管理，有人稱(chēng)它為第三代管理。有人很厭煩你總是告訴他怎么做每一步?！澳阒灰嬖V我做什么，什么時(shí)候要就可以了，其他的，由我來(lái)決定！ ”“好 吧，三月后我要看到 8 8家客戶(hù)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到100100萬(wàn)。我將依 據(jù)你的業(yè)績(jī)給予你獎(jiǎng)勵(lì)，祝你好運(yùn)！”第三代管理應(yīng)用得最多。 當(dāng)目標(biāo)組織和其他部分關(guān)聯(lián)不大 時(shí)，它很實(shí)用。但在很大程度上也存在未被認(rèn)識(shí)的嚴(yán)重缺

3、陷 以及我們無(wú)法承受的低效率。 例如，我們都想獲得好的業(yè)績(jī)： 高銷(xiāo)售、低成本、快速周轉(zhuǎn)、高出勤率、少庫(kù)存。問(wèn)題：如何運(yùn)用第三代管理獲得高效、低成本的業(yè)績(jī)?nèi)绾潍@得高效、低成本的業(yè)績(jī)呢專(zhuān)家列出了幾種可能的選擇：1.1.改善機(jī)制這是提高質(zhì)量、減少錯(cuò)誤和浪費(fèi)而作出的根本性改變。例如增加操作的可靠性來(lái)減少庫(kù)存。2.2. 扭曲機(jī)制 通過(guò)犧牲其它成績(jī)的方法來(lái)?yè)Q取所需要 的成績(jī)。降低庫(kù)存沒(méi)問(wèn)題！庫(kù)存奇跡般消失，但其它方面 的代價(jià)呢3.3. “修改”數(shù)字 用“創(chuàng)造性”方法篡改數(shù)字的作賬 方法。它們不是庫(kù)存，它們應(yīng)該在供應(yīng)商的帳上。哈哈！你最想用以上三種方法的哪一種當(dāng)然是第一種！ 但你也得 承認(rèn)，你看到過(guò)第二種、

4、第三種或其它扭曲的現(xiàn)象：或者扭 曲機(jī)制，或者“合理修改”數(shù)字。因?yàn)椋谌芾硎且罁?jù) 結(jié)果來(lái)評(píng)測(cè)，依據(jù)結(jié)果來(lái)判斷和獎(jiǎng)勵(lì)人！很少有人具有第一 種選擇所需要的知識(shí)和技能，也很少有人學(xué)習(xí)過(guò)或者通過(guò)培 訓(xùn)來(lái)改善機(jī)制，我們往往只根據(jù)結(jié)果，而不是通過(guò)方法的改 進(jìn)來(lái)評(píng)判，為了達(dá)到目的，就扭曲機(jī)制或“合理修改” 。這 是達(dá)到目的的“最快、最好的”方法。但這種管理方法能夠 達(dá)到這個(gè)目的嗎我想，大家在實(shí)踐中已經(jīng)發(fā)覺(jué)它的麻煩以及 付出的代價(jià)了！ 喬伊納三角問(wèn)題：我們是否認(rèn)真考慮顧客的觀點(diǎn)我們了解過(guò)程嗎我們 有數(shù)據(jù)嗎我們對(duì)他人是否信任瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要我們向前，向前！ 難道就沒(méi)有比上面三種方法更好的管理模式了有哪一種

5、方法可以避免第一代管理中對(duì)生產(chǎn)的限制、第二代管理中的 微觀管理問(wèn)題以及第三代管理中扭曲機(jī)制和篡改數(shù)字的問(wèn) 題有個(gè)叫喬伊納的人為我們畫(huà)了一個(gè)三角形：我們要達(dá)到的目標(biāo)就是結(jié)果，要獲得可靠的好結(jié)果只有根本的改進(jìn)。改進(jìn)！改進(jìn)！ ！再改進(jìn)！ ! ！美國(guó)著名管理學(xué)家喬伊納博士提出：質(zhì)量、科學(xué)方法和團(tuán) 隊(duì)一體化三個(gè)點(diǎn)構(gòu)成的面就是我們的目標(biāo)。它，解決了我們 前面碰到的難題。1.1. 質(zhì)量：質(zhì)量是顧客定義的。形成取悅顧客的質(zhì)量理念，并不是僅僅滿(mǎn)足消除顧客煩惱的東西就行了， 而是要超 前、深入地了解它們當(dāng)前和未來(lái)的需要， 用他們甚至認(rèn) 為不可能的產(chǎn)品和服務(wù)給他們驚喜。 這個(gè)理念，每個(gè)員 工都要有。2.2. 科學(xué)方

6、法：教我們?nèi)绾伟岩患夜井?dāng)作一個(gè)系統(tǒng)來(lái)管理，培養(yǎng)過(guò)程思維，依靠數(shù)據(jù)做出決策，了解各種變化。3.3. 團(tuán)隊(duì)一體化：把所有的利益相關(guān)者（顧客、公司職員、股東、所在社區(qū)） 看作一個(gè)整體， 使每個(gè)人都成為贏家， 而不是彼輸此贏。我們似乎可以看到，一些公司注重顧客心目中的質(zhì)量，正 確理解和運(yùn)用數(shù)據(jù)、過(guò)程和各種變異，致力于合作，而不是 競(jìng)爭(zhēng)，從而拓展了市場(chǎng)，使更多的客戶(hù)滿(mǎn)意、理順了機(jī)制、 降低了成本、取得了成績(jī)。 個(gè)案分析問(wèn)題：如何運(yùn)用喬伊納三角首先，我們看一看喬伊納三角的關(guān)鍵點(diǎn)。A A 和 B B 都是一家生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)化工品專(zhuān)業(yè)公司的資深經(jīng)理。一天，A A問(wèn)B B有關(guān)公司產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售特征。工作多年的B,

7、B,說(shuō)：“我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 我認(rèn)為，在縮短發(fā)貨周期方面，我們比過(guò)去做得更好了。我們安排一組優(yōu)秀的人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接顧客的電話(huà). .貨物在一周內(nèi)可以發(fā)貨。 ”“你說(shuō)我們擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品、 友善而有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)以 及可靠的送貨機(jī)制”“是的。每人都不能反駁這點(diǎn)！ ”不要自信”， A A 說(shuō)?！?我剛拿來(lái)幾個(gè)月前的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。 在友善的服務(wù)和可靠性?xún)煞矫?，客?hù)認(rèn)為我們比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手差。你如何解釋”“我不信，” B B 答，“這個(gè)星期我還和幾個(gè)顧客交談呢，他 們極力夸獎(jiǎng)我們的技術(shù)服務(wù)人員。至于可靠性，實(shí)驗(yàn)室結(jié)果 表明，我們的產(chǎn)品好于對(duì)手。因此，我不能接受你的結(jié)論。問(wèn)題：假設(shè)你在這個(gè)位置上，你怎么

8、辦 假設(shè)你在這個(gè)位置上，你怎么辦 再調(diào)查與部下溝通，要求他們作些改進(jìn)，對(duì)客戶(hù)更友善一 點(diǎn)著手提高可靠性分析： A A 和 B B 可能并不真正了解客戶(hù)是如何理解質(zhì)量和可 靠性的，或者說(shuō)，他們和客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和可靠性的認(rèn)知大不一 樣。公司認(rèn)為，可靠性是在標(biāo)準(zhǔn)的操作條件下，產(chǎn)品可以正 常使用；許多客戶(hù)卻認(rèn)為，無(wú)論在何種條件下，產(chǎn)品都應(yīng)該 可以正常使用；還有一些客戶(hù)有其它的看法。簡(jiǎn)而言之，利 用公司的看法來(lái)提高“可靠性”是浪費(fèi)的。我們看看喬伊納三角的做法：1.1. 質(zhì)量 不忽略調(diào)查結(jié)果， 也不重做調(diào)查， 直接與客戶(hù)溝 通交流：“您心中的可靠性是什么您能舉一個(gè)您遇 到的關(guān)于可靠性的例子嗎. .您可以給我們

9、演示一下 您是如何使用我們的產(chǎn)品” 。從問(wèn)題中了解客戶(hù)關(guān)注的 問(wèn)題。2.2.科學(xué)方法 員工依據(jù)從客戶(hù)方面收集的資料來(lái)檢驗(yàn)自以下這種管理者才危險(xiǎn)一一破產(chǎn)前兆的預(yù)見(jiàn)，希望你身上己的看法正確與否。 這些資料使他們意識(shí)到， 茶盤(pán)在不 同環(huán)境下使用的重要性， 產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上只要做小小的改 動(dòng)就可以適應(yīng)這些環(huán)境。3.3.團(tuán)隊(duì)一體化 經(jīng)理層并不因?yàn)檎{(diào)查結(jié)果而責(zé)怪員工，也不是讓員工“工作再勤奮一點(diǎn)”或“更友好一些”。而是，管理層信任每個(gè)員工， 讓每個(gè)員工積極參與改進(jìn)計(jì) 戈嘰管理的經(jīng)典概念法約爾一般管理理論：管理是普遍的一種單獨(dú)活動(dòng)，有一 套知識(shí)體系，由計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五項(xiàng)職能組 成，它是管理者通過(guò)完

10、成各種職能來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程。管理名言：理想的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是這樣的人：他具有解決管理、技術(shù)、商業(yè)、財(cái)政和其它一切需要他解決的問(wèn)題所必要的知識(shí)；他 有充沛的體力、精力和工作能力來(lái)應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)所擔(dān)負(fù)的聯(lián)系、 指揮與控制等職能。（美）亨利法約爾失敗的信號(hào)沒(méi)有此類(lèi)現(xiàn)象為什么大部分管理者會(huì)失敗經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)調(diào)查，都有存在下列因素：(1)(1)極端頑固的態(tài)度，使得公司職員無(wú)法發(fā)揮能力。(2)(2)對(duì)部下不公平，以勢(shì)力欺壓同仁，因而遭致反感； 公司內(nèi)不和氣，沒(méi)有團(tuán)體精神。(3)(3)不信任部屬，猜疑心很強(qiáng)，當(dāng)然部下不服氣會(huì)說(shuō)：“不信，你自己去做做看好了。 ”(4)(4)對(duì)部屬的建議，漠不關(guān)心，每件事情都要自己做。這種人根本不適合當(dāng)管理者，他們最適合開(kāi)一家“單人公司”。(5)(5)對(duì)職員的工作要求嚴(yán)厲，認(rèn)為既然領(lǐng)公司的工資， 就應(yīng)該拼命為公司做事。這樣反而使職員準(zhǔn)時(shí)下班，不愿意 為公司多做一分鐘工作。(6)(6)每天早晨職員已經(jīng)都來(lái)上班了，但是他還漫不經(jīng)心 的總是遲到。管理者和上班領(lǐng)工資的人不同，他所負(fù)的責(zé)任比任何一 個(gè)職員都要大。因此，管理者必須時(shí)時(shí)刻刻提醒自己，不可 松懈馬虎，使公司內(nèi)部部門(mén)的管