卷煙零售終端之營(yíng)銷篇

1、卷煙零售終端之營(yíng)銷（前章）終端營(yíng)銷六字真言-“好看！好賣！好管！”“好看！”：規(guī)范化的店面裝飾、生動(dòng)化的卷煙陳列，營(yíng)造出良好的銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，更強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者的注目，并刺激購(gòu)買欲望，從而提升零售戶整體形象，展示煙草公司文化風(fēng)貌；“好賣！”：獨(dú)特的形象、專業(yè)的展示、便捷的操作、優(yōu)雅的環(huán)境、傾心的服務(wù)，讓我們的零售終端客戶的卷煙銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谑袌?chǎng)中脫穎而出，傲立于競(jìng)爭(zhēng)的顛峰；“好管！”：工商協(xié)同維護(hù)市場(chǎng)、打造零售終端；專賣監(jiān)管準(zhǔn)入、規(guī)范管理；客戶文明經(jīng)商、行業(yè)自律；多方聯(lián)合整治，凝聚終端力量，促進(jìn)品牌成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)、工業(yè)、客戶、消費(fèi)者互動(dòng)雙贏。零售客戶終端維護(hù)的意義何在？1、有利于工業(yè)企業(yè)的品牌培

2、育，工商協(xié)同維護(hù)市場(chǎng)，打造零售終端，凝聚終端力量，促進(jìn)品牌成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)與工業(yè)互動(dòng)雙贏的目的。2、有利于刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。營(yíng)銷學(xué)中的統(tǒng)計(jì)分析稱，有35%的消費(fèi)者在進(jìn)入終端后會(huì)改變?cè)瓉?lái)的購(gòu)買想法，10%的消費(fèi)者會(huì)因終端形象和終端促銷等因素產(chǎn)生購(gòu)買欲望。規(guī)范化的店面裝飾、生動(dòng)化的卷煙陳列，能營(yíng)造出良好的銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，更強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者的注目，并刺激購(gòu)買欲望；3、有利于提升零售戶的競(jìng)爭(zhēng)力。良好的終端形象是零售戶經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力的具體表現(xiàn)之一。當(dāng)前總的商業(yè)氛圍是商業(yè)零售個(gè)體持續(xù)增加，而同時(shí)商業(yè)集中程度卻在增加，零售競(jìng)爭(zhēng)有增無(wú)減，競(jìng)爭(zhēng)日益從價(jià)格戰(zhàn)、數(shù)量戰(zhàn)向獨(dú)特的形象、專業(yè)的展示、便捷的操作、優(yōu)雅的環(huán)境、傾心

3、的服務(wù)轉(zhuǎn)變。因此提升零售終端形象是提升零售戶競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)；4、有利于煙草公司加強(qiáng)對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，實(shí)施各類營(yíng)銷策略。卷煙零售戶終端形象的重點(diǎn)因素除了經(jīng)營(yíng)者個(gè)人因素外卷煙的陳列展示很關(guān)鍵，陳列的面積、高度、視角等方式方法，以及卷煙產(chǎn)品展示的價(jià)格、品類、產(chǎn)地、推出時(shí)間等組合方法能對(duì)零售戶銷售提升產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，零售終端的形象提升有利于重點(diǎn)產(chǎn)品上柜、促銷、增量、擴(kuò)面、穩(wěn)價(jià)等有關(guān)品牌培育和價(jià)格指導(dǎo)、庫(kù)存管理等中心工作；5、有利于專賣監(jiān)督管理，提高市場(chǎng)凈化率。卷煙展示陳列的良好劃一使得零售戶零包出售的卷煙直接出自于柜臺(tái)上的比例大大增加，而暴露在眾目睽睽和專賣監(jiān)督視線下陳列展示出來(lái)卷煙的在很大程度上

4、增加了售假的難度，客觀上約束了售假現(xiàn)象，從而有利于專賣監(jiān)督管理；6、有利于提升零售戶整體形象，展示煙草公司文化風(fēng)貌。規(guī)范統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、卷煙陳列等終端建設(shè)，有利于向社會(huì)傳播煙草公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)、銳意進(jìn)取的良好文化風(fēng)貌，提升煙草公司在社會(huì)上的形象。最終實(shí)現(xiàn)“形象帶動(dòng)效益，實(shí)現(xiàn)客我雙贏”的目標(biāo)。卷煙零售客戶如何掌握終端營(yíng)銷的技巧？如何做一名優(yōu)秀的卷煙零售終端店長(zhǎng)？美國(guó)營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識(shí)和技巧值得我們學(xué)習(xí)作為一名優(yōu)秀的卷煙零售終端店長(zhǎng)，要具備4方面的條件1、 塑造自己、推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)

5、計(jì)，71的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。店面銷售人員代表了店鋪的形象，所以必須要塑造良好的形象和禮儀，這樣才能贏得顧客的信任和好感。2、 推銷產(chǎn)品本身無(wú)論從事什么產(chǎn)品的銷售，最基礎(chǔ)的就是要嫻熟掌握產(chǎn)品本身的功能賣點(diǎn)，所有的銷售技巧都是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)功能賣點(diǎn)上來(lái)發(fā)揮的，只有熟練掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能體現(xiàn)自己是一名專業(yè)的銷售人員，從而更容易建立顧客對(duì)你的信任度。3、 推銷產(chǎn)品利益店面銷售人員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的

6、需要，為顧客帶來(lái)什么好處。4、 推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的促銷。有誰(shuí)能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！零售客戶如何在商品經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用零售終端營(yíng)銷技巧？一、微笑“溝通的目的是雙向性的，溝通的對(duì)象是多樣性的”，不管溝通的技巧有多少，最基礎(chǔ)的就是面相，如果

7、不能微笑對(duì)待別人，所有的溝通技巧都是多余的。人常說(shuō)沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問(wèn)題，所以說(shuō)，與人溝通，最忌諱的就是一臉?biāo)老?。二、贊美贊美是一種說(shuō)話的藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)使被贊美者心情愉悅；而作為贊美者自己，也能從贊美他人的過(guò)程中感受到快樂。贊美的內(nèi)容是具體的，不要大事特夸、小事大夸、沒事?？洌菢泳妥兂膳鸟R屁了。因此在進(jìn)行商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中學(xué)會(huì)贊美顧客，那么你的店鋪人氣指數(shù)將呈直線上漲。三、銷售禮儀與規(guī)范店面銷售人員代表店鋪的形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。必須明白：你的語(yǔ)言和行動(dòng)就是你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。1、 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、作用機(jī)理，了解公司的

8、基本情況。掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見解的說(shuō)服顧客的理論。遵守店鋪制定的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范銷售人員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。遞送商品時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。主動(dòng)熱情地向顧客推薦商品，吸引顧客購(gòu)買并爭(zhēng)取回頭客?；卮痤櫩吞釂?wèn)時(shí)，忌信口開河。不能回答的問(wèn)題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說(shuō)，影響店鋪形象，應(yīng)請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。及時(shí)了解反饋其他競(jìng)品終端宣傳和銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)

9、向上及經(jīng)銷商反饋。按時(shí)反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。管理好贈(zèng)品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)各人員建立良好的關(guān)系，營(yíng)造大家相互支持的氛圍。與其他產(chǎn)品經(jīng)銷人員關(guān)系：處理好與其他品牌促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。店面銷售員一般情況下要語(yǔ)氣適度的與顧客進(jìn)行交談，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)銷售效果。此外，店面銷售人員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)店鋪形象。四、聆聽缺乏經(jīng)驗(yàn)的店面銷售人員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。仔細(xì)聆聽是給予別人的最高尊重，要注意以下幾點(diǎn)：1、聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一只有尊重別人，才能做到用心聆聽別人的說(shuō)話，反過(guò)來(lái)說(shuō)，你仔細(xì)聆聽了，對(duì)方的自尊心會(huì)得到很大的滿足，會(huì)對(duì)你容易產(chǎn)生好感，從而也能聽進(jìn)去你對(duì)她的產(chǎn)品介紹。2、不要打斷顧客的說(shuō)話任何人都不喜歡自己的話說(shuō)了一半老是給別人打斷，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤的人是不會(huì)討人喜歡的。3、努力記住顧客的話有沒有記住顧客的話體現(xiàn)了你有沒有用心聽她說(shuō)話，如果你記不住她說(shuō)的話，你又怎么能知道她的需求是