批發(fā)市場管理手冊

1、步步高 業(yè)務推廣部 打造精英團隊！創(chuàng)造輝煌業(yè)績！批發(fā)市場管理手冊 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 本手冊所包含的資料可能是商業(yè)機密，屬于廣東步步高電子工業(yè)有限公司所有。任何時候均應把它放在安全的地方。不得以任何理由復制本手冊的內(nèi)容。當你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時，必須本手冊交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊時應立即向你的經(jīng)理報告。并以書面形式說明丟失或損壞的詳細情況。目 錄目 錄2第一章 手冊宗旨和目標4學習目標4手冊宗旨4本手冊的目標4第二章 批發(fā)市場概述5批發(fā)市場概念5批發(fā)5批發(fā)業(yè)5批發(fā)市場5電器批發(fā)市場的特點與演化6電器批發(fā)市場的特點6電器批發(fā)市場的演化6第三章 目標和核心要素9目標9售點no.19

2、市場no.110核心要素11建立直營售點11樣板售點11物流中心11第四章 批發(fā)市場開發(fā)步驟13生意目標、網(wǎng)絡、人員13生意目標13網(wǎng)絡13人員13了解市場13掃街14確定機會售點15確定分銷售點15上柜16終端形象建設17第五章 人員管理18人員組織結構18人員崗位職責、考核、日常工作規(guī)范18第六章 批發(fā)市場的管理與維護19批發(fā)市場經(jīng)銷商協(xié)議19價格體系的制定21返利制度的制定22銷售商控價23經(jīng)銷商的激勵與淘汰24激勵24淘汰24經(jīng)銷商的培訓25對經(jīng)銷商的日常管理25第七章 廣州海印電器批發(fā)市場案例分析26廣州海印電器批發(fā)市場簡介26海印市場的開發(fā)目的與計劃27海印oppo人員結構27海印

3、mp3報表體系28確定oppo分銷機會售點35確定oppo分銷售點36海印oppo經(jīng)銷商協(xié)議書37海印oppo價格體系與返利制度40產(chǎn)品上柜40終端形象建設41海印oppo經(jīng)銷商的日常維護43第一章 手冊宗旨和目標學習目標了解批發(fā)市場特點、熟悉批發(fā)市場操作。手冊宗旨為公司營銷人員提供規(guī)范化和標準化的運作指導，使營銷人員能夠較好得操作批發(fā)市場。本手冊的目標 本手冊使用者公司各級營銷人員和各級代理的業(yè)務經(jīng)理。目標是達到：1幫助銷售人員提高和達到專業(yè)化銷售的水平和技能。2幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。3幫助銷售人員提高業(yè)務工作的效率，有效完成工作任務。4幫助銷售人員更快的掌

4、握和熟悉批發(fā)市場的操作流程和方法。作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標準和規(guī)范從事市場工作，在實踐中加以運用和推廣，推進我們營銷工作向更高的層次前進。第二章 批發(fā)市場概述批發(fā)市場概念批發(fā)批發(fā)的定義：指商業(yè)經(jīng)營者將商品銷售給后手的再銷售購買者或者生產(chǎn)者，而購買者將購進的商品用于再銷售或投入生產(chǎn)過程，這種商業(yè)經(jīng)濟活動就是批發(fā)。批發(fā)業(yè)批發(fā)業(yè)是大流通中不可或缺的重要行業(yè)，其中批發(fā)市場是重要的市場形式。在整個批發(fā)市場體系中，大中型批發(fā)市場因輻射面廣、交易量大，節(jié)約了流通成本，促進了商品生產(chǎn)、交易和消費，帶來了大量的物流、商流、資金流和信息流，已逐步成為鑄造常熟區(qū)域性、現(xiàn)代化商貿(mào)中心的重要基石。批發(fā)市場批發(fā)市

5、場相對于零售市場而言，指對經(jīng)營的商品以批發(fā)價進行批量交易，主要不針對最終消費者的一種商品交易市場。形態(tài)主要有兩種類型：一種是無形市場，主要通過批發(fā)業(yè)務網(wǎng)絡進行交易；另一種是有形市場，主要通過建立占地面積較大的批發(fā)市場，集聚大量的批發(fā)商進行交易。從交易形式看，常熟目前的商品交易市場基本上屬于批發(fā)市場性質(zhì)。本手冊所指的批發(fā)市場為有形批發(fā)市場。 對于商品的供應者與商品的購買者而言，批發(fā)市場擔負著重要的功能：對生產(chǎn)者而言，批發(fā)商能代為執(zhí)行部分銷售功能，提供專家意見，儲存貨物，降低運費等；而對商品的購買者而言，批發(fā)市場能夠預測消費者的需求，并為顧客收集、儲藏、運送貨物等?？偠灾?，批發(fā)業(yè)在整個商品流通過

6、程中扮演了儲存、運送、分配及收集市場資料等多重角色，并可以減少上游制造商與下游經(jīng)銷商或零售商的接觸頻資，以達到降低交易成本的目的。由此可見，批發(fā)業(yè)是我國商業(yè)現(xiàn)代化的一個重要環(huán)節(jié)。 電器批發(fā)市場的特點與演化電器批發(fā)市場的特點隨著消費者的生活水平日益提高的同時，對小家電品種和數(shù)量的需求也在加大。2005年全國小家電市場的銷售額已高達650億元，并以每年8%至14%的增幅發(fā)展，預計3年內(nèi)有望實現(xiàn)800億元新高。電器批發(fā)市場主要有以下幾個特點：1從經(jīng)營形式上看，一般來說批發(fā)市場內(nèi)都是一家一戶商鋪的小商品經(jīng)濟式的經(jīng)營方式，經(jīng)營手法靈活，可操作性強。2從價格上看，電器批發(fā)市場的商品價格比較透明，經(jīng)銷商對商

7、品價格的掌握比較靈活，商品價格相對于大商場和電器連鎖店要低。3從經(jīng)營產(chǎn)品種類上看，電器批發(fā)市場的產(chǎn)品種類繁多，品牌眾多，所以品牌之間競爭激烈。4從經(jīng)營產(chǎn)品的質(zhì)量上看，電器批發(fā)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，整體產(chǎn)品質(zhì)量水平有待提高和完善。5從銷售方式上看，電器批發(fā)市場主要是以批發(fā)為主、零售為輔的批發(fā)零售相結合的方式。電器批發(fā)市場的演化 電器批發(fā)市場的演化主要可以分為自發(fā)發(fā)展、自主發(fā)展、專業(yè)電器批發(fā)市場到當代三個階段： 自發(fā)發(fā)展階段：又可稱之為粗放式發(fā)展階段，即市場不依賴外在力量而產(chǎn)生、發(fā)育、發(fā)展。主要是指改革開放后初期，市場經(jīng)濟開始走入人民的生活，一些電器商販自發(fā)聚集在一定場所或地段，逐漸形成一

8、定的規(guī)模，城鄉(xiāng)集市貿(mào)易得到快速恢復和發(fā)展。當時這些市場即無規(guī)模，也沒有較大的輻射能力，處于小規(guī)模、分散化、無組織、無規(guī)劃的粗放式發(fā)展階段。 自主發(fā)展階段：又可稱之為集約式發(fā)展階段。是指市場經(jīng)濟發(fā)展到一定成熟的階段，電器批發(fā)市場由初期的小規(guī)模、分散化、無組織的粗放化階段過渡到了有規(guī)劃、有組織，其發(fā)展呈現(xiàn)規(guī)?；⒓s化發(fā)展的階段。專業(yè)電器批發(fā)市場發(fā)展到當代：電器批發(fā)市場建設已由各自獨立的空間環(huán)境，向更注重與城市總體環(huán)境結合的方向轉(zhuǎn)化，專業(yè)電器批發(fā)市場的建設越來越注重規(guī)劃和建筑設計；市場的規(guī)模不斷增加、完善；注重商業(yè)購物環(huán)境設計?？偟膩碚f，當代專業(yè)電器批發(fā)市場的建設正朝有序、有理、有節(jié)的方向發(fā)展。根

9、據(jù)對全國各地電器專業(yè)批發(fā)市場的調(diào)查情況分析，電器批發(fā)市場當前已經(jīng)出現(xiàn)和今后可能發(fā)展的趨勢，主要有以下幾個方面： 市場組織形式創(chuàng)新趨勢。近幾年，電器批發(fā)市場投資主題多元化，一批新創(chuàng)辦的市場，一開始就由股份制企業(yè)創(chuàng)辦，市場組織出現(xiàn)企業(yè)化、股份化的趨勢。市場實行管辦分離后，一些早期由工商等部門創(chuàng)辦的市場，紛紛實行股份制改造，市場組織向企業(yè)化、實體化方向發(fā)展。盡管傳統(tǒng)集貿(mào)市場改制后離建立現(xiàn)代化企業(yè)制度尚有較大差距，但已產(chǎn)生了初步效應。市場組織形式企業(yè)化、股份化、集團化的創(chuàng)新，促使市場組織實現(xiàn)了性質(zhì)、經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變和功能的拓寬，由原來實質(zhì)上的社會事業(yè)型向商業(yè)化經(jīng)濟實體轉(zhuǎn)變；由單純的市場建設管理向功能多元

10、化轉(zhuǎn)變。 電器批發(fā)市場產(chǎn)地化和產(chǎn)銷一體化。近些年來，一批以大型電器生產(chǎn)場地為依托的專業(yè)電器批發(fā)市場迅猛發(fā)展，這些市場憑借與當?shù)禺a(chǎn)業(yè)緊密結合、商品成本低、品種多、更新快的優(yōu)勢，成為全國電器類產(chǎn)品的一級批發(fā)市場。經(jīng)營規(guī)?；?，交易手段、營銷方式現(xiàn)代化。擴大經(jīng)營規(guī)模是降低交易成本、提高經(jīng)濟效益的重要途徑。近些年來，一些專業(yè)電器批發(fā)市場出現(xiàn)了由小商小販經(jīng)營向批發(fā)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)變的趨勢。一批經(jīng)營大戶憑借掌握若干企業(yè)貨源和一大批穩(wěn)定客戶的優(yōu)勢，積極擴大經(jīng)營規(guī)模，生意日漸向大戶集中，小戶經(jīng)營日趨艱難。有些專業(yè)市場注重計算機系統(tǒng)和現(xiàn)代通訊系統(tǒng)的建設，促進交易手段的更新和提高。一些專業(yè)市場的營銷方式出現(xiàn)了從一般的

11、經(jīng)銷向總代理、總經(jīng)銷轉(zhuǎn)變，從現(xiàn)貨交易為主向現(xiàn)貨交易和遠期合約交易相結合的趨勢。 市場商品的優(yōu)質(zhì)化、高檔化。為適應人民群眾生活和消費水平提高的需求，專業(yè)電器批發(fā)市場商品的來源和結構發(fā)生了變化。從以往清一色的中小電器企業(yè)、非品牌產(chǎn)品向中小企業(yè)產(chǎn)品為主與大企業(yè)產(chǎn)品相結合方向轉(zhuǎn)變，名優(yōu)新和中高檔商品的比重提高。 市場輻射范圍拓展的趨勢。隨著市場商品檔次的提高和交易手段的現(xiàn)代化，專業(yè)批發(fā)市場輻射范圍擴大，從原來清一色的國內(nèi)市場向國際市場拓展，外向化程度提高；一些專業(yè)市場部分商品銷往國外大中城市。交易環(huán)境日趨規(guī)范、公平、高效。隨著市場經(jīng)濟體制的全面建立，法制的日益完善和執(zhí)法力度的不斷加強，經(jīng)營秩序、市場管

12、理、交易規(guī)則、制度以及政策必將日趨規(guī)范，競爭條件日趨公平。隨著專業(yè)電器批發(fā)市場間及其與其他批發(fā)渠道競爭的日趨激烈，各地市場重視進一步改善經(jīng)營的硬環(huán)境和配套設施，完善市場的綜合服務功能。同時，商品批發(fā)市場對要素市場的依賴程度日益提高，要素市場對商品批發(fā)市場的推動和促進作用日漸突出。特別是與商品交易聯(lián)系十分密切的運輸、信息、房地產(chǎn)、產(chǎn)權、資金等市場。 電器批發(fā)市場將日趨分化、結構重組優(yōu)化。幾年來，少數(shù)實力雄厚的大市場采取發(fā)展連鎖式分市場的形式，跨地區(qū)，一些市場則走強強聯(lián)合之路，產(chǎn)生了市場的聯(lián)合效應；而一些缺乏基礎和優(yōu)勢的市場則趨于萎縮及至變成“空殼”市場。從市場發(fā)展的規(guī)律、經(jīng)濟發(fā)展的水平和專業(yè)市場

13、的現(xiàn)狀看，我國中西部地區(qū)專業(yè)市場的發(fā)展尚有較大潛力；而東南沿海地區(qū)因?qū)I(yè)市場空間上過于集中、經(jīng)營上交叉、功能定位上趨同，必將出現(xiàn)分化、重組。 第三章 目標和核心要素目標 開發(fā)電器批發(fā)市場的核心目標是售點no.1和市場no.1。售點no.1售點no.1也就是說分銷的售點在同類售點中的no.1，主要要考慮以下幾個因素：售點位置挑選的售點的位置應該處于人流量較大，注目率較高的地點，或者是處于市場的大門口的位置，盡量避免分銷在注目率低或者人流量小的位置，除非是售點形象好或者是售點的銷售人員能力強，對我們產(chǎn)品的主推意識強。終端形象終端形象對于電器產(chǎn)品的銷售具有重要的作用，強勢醒目的終端形象很容易吸引消費

14、者，因此我們在開發(fā)售點的時候一定考慮到這個重要的因素，在挑選售點的時候一定要選擇那些終端形象好，或者是通過分銷可以為其建設終端形象的售點，除非是因為人流量大或者是銷售人員的銷售能力強，否則我們一般不會分銷至既沒有形象又不可以建設形象的售點。銷售人員的銷售能力銷售人員在銷售過程中扮演的是主角的角色，也就是銷售過程中最重要的因素，因此銷售人員的銷售能力對于一個檔口生意的好壞也起到了舉足輕重的作用，所以我們在開發(fā)售點的時候一定要選擇銷售人員產(chǎn)品知識和導購技巧卓越的售點。檔口老板要誠信本分 有的售點，即使他的售點位置再好，銷售人員的銷售能力再強，我們也不會在他的售點開分銷，原因就是檔口老板做生意的手法

15、不誠信、不本分，彼此之間互相不信任，這樣的話對今后的合作十分不利，嚴重了會導致公司的嚴重損失，所以當我們在開發(fā)售點的時候一定要留意檔口老板的性格和品行，可能在開發(fā)售點的過程中老板的品行好壞不容易發(fā)現(xiàn)，可以通過一段時間的溝通和了解，如果發(fā)現(xiàn)了問題應該及時處理，不能猶豫不決，否則會造成嚴重的不良后果。市場no.1市場no.1也就是在該市場同類商品的第一品牌，要成為一個區(qū)域批發(fā)市場的no.1主要要從以下幾個方面因素考慮：分銷售點密度分銷售點密度是指分銷數(shù)比同類售點總數(shù)，一般來講，我們產(chǎn)品在批發(fā)市場的分銷密度為0.1到0.15之間比較合理，也是理想的分銷密度。但是在分銷的過程中要注意售點與售點之間的距

16、離，售點之間不要距離過近，否則售點與售點之間會在銷售的過程中互相競價，導致經(jīng)銷商利潤下滑，長此以往經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去銷售信心，對經(jīng)銷商和代理商都有不良的后果。價格的控制價格控制的目標是保證經(jīng)銷商利潤最大化，加強市場競爭、提高市場占有率，從而提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，進行價格管理的好處可以給區(qū)域內(nèi)各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件，可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者，價格控制的原則是禁止低價，不鼓勵高價。抬高價格，會導致失去部分消費者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷售量；壓低價格會影響周邊區(qū)域的正常銷售，從而導致惡性循環(huán)，直至大家都沒有賺錢，并且也犧牲了自己的合

17、理的利潤。終端形象統(tǒng)一、強勢終端形象是指售點廣告與助銷品，售點廣告是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如點頭、門頭廣告，柜臺廣告等，助銷品是指為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括彩頁、貼墻廣告、展架等等，這些形象的統(tǒng)一可以突出品牌的形象，提升品牌的價值，在一個區(qū)域市場內(nèi)給消費者一種信任的感覺，從而提高銷售機會，創(chuàng)造銷量。對業(yè)務人員的要求 區(qū)域業(yè)務人員要經(jīng)常性的拜訪售點，與經(jīng)銷商經(jīng)常性的溝通，對自身發(fā)現(xiàn)的和經(jīng)銷商提出的問題要即使解決，不能遺留問題，特別是經(jīng)銷商提出的問題，更要及時優(yōu)先解決，一方面可以解決市場問題，另一方面可以通過為其解決了實際的問題而是經(jīng)銷商的銷售信心提

18、高。核心要素建立直營售點直營售點是指代理商通過購買、租賃檔口或者柜臺的方式，直接對該檔口或者柜臺進行管理并在該地點出售產(chǎn)品的售點。這種售點容易管理，可以作庫存的中轉(zhuǎn)，也可以銷售產(chǎn)品產(chǎn)生實銷，也可以派駐促銷員，是理想的銷售方式，但是這種售點需要一定的投入，比如租金或者一些相關的費用，投入較大，所以批發(fā)市場要建立這樣的售點，一定要在位置好，人流量大的檔口建設，因為批發(fā)市場的價格相對于大商場和電器連鎖店的價格要低，利潤空間比較小，要考慮好收益和成本方面的問題。樣板售點建立樣板售點最重要的目的是作給其他經(jīng)銷商參考的，其他經(jīng)銷商可以參考這類售點建設自己的檔口，提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，也可以擴大產(chǎn)品在該區(qū)

19、域的品牌形象，并且可以產(chǎn)生銷量，這類售點有以下幾個特點：1售點位置好。2人流量大，注目率高。3售點終端形象符合產(chǎn)品終端形象要求。4銷售人員的產(chǎn)品知識和導購技巧過關。5經(jīng)銷商銷售人員對產(chǎn)品的主推意識強。6每月實銷能完成目標任務量。物流中心物流中心不僅僅是倉庫，物流中心也是配送中心，完善的物流中心是專業(yè)批發(fā)市場的重要組成部分，是物流、資金、信息的流通和匯集之處，而且可以輻射周邊的檔口，批發(fā)市場的經(jīng)銷商非?？粗匚锪髦行牡乃拓浰俣扰c所咨詢的信息的回復質(zhì)量，這就要求物流中心無論從送貨服務和對產(chǎn)品信息掌握的程度要全面，效率高，物流中心也是確保銷售流暢的重要基礎，是市場的后勤部，所以建立一個完善的物流中心對

20、于批發(fā)市場的代理商是非常重要的。一個完善的物流中心要具有以下幾個要素。1合理的庫存。2對產(chǎn)品信息與庫存信息掌握全面的倉管人員。3對銷售流程和財務技能掌握全面的財務人員。4合理人數(shù)的送貨人員，并且要求送貨人員熟悉各個經(jīng)銷商的準確位置。第四章 批發(fā)市場開發(fā)步驟生意目標、網(wǎng)絡、人員生意目標開發(fā)市場的第一個步驟是對生意目標的確立，根據(jù)代理商自身實力，確立合理的目標是非常重要的一環(huán)，合理的生意目標可以充分的發(fā)揮代理商自身優(yōu)勢，規(guī)避風險，確保代理商和經(jīng)銷商的利潤最大化，過高的生意目標要求很高的實力，容易使代理商造成不必要的損失，過低的生意目標不能完全發(fā)揮出代理商的實力，利潤當然不可能帶到最大化。網(wǎng)絡生意網(wǎng)

21、絡是指代理商所經(jīng)營的區(qū)域的整體機構，包括商場的數(shù)目，經(jīng)銷商的個數(shù)，經(jīng)銷商的位置，市場的管理結構等等，這些信息都是在開發(fā)市場前必須要了解的信息。人員 人員是指代理商所負責產(chǎn)品的工作人員，包括人員的姓名，職位，所負責的產(chǎn)品，工作的具體內(nèi)容，人數(shù)，人事結構等等，這些信息也使在開發(fā)市場前必需要了解的信息，對這些信息的掌握可以更加合理的安排開發(fā)市場所需要的人力資源，提高開發(fā)效率。了解市場了解市場也是對市場的初步認識，這方面的信息可以是通過走訪市場了解，也可以是向當?shù)卮砩塘私庠撌袌龅幕厩闆r，要了解的市場信息主要有以下幾個方面：1市場經(jīng)營模式。2市場主要經(jīng)營的電器品種與品牌。3主要競爭品牌的銷售情況。4

22、市場的經(jīng)營規(guī)模。掃街掃街是開發(fā)批發(fā)市場最重要的一個環(huán)節(jié)，掃街工作質(zhì)量的高低直接影響著未來工作的方向和策略，所以在掃街的過程中一定要細心、耐心，將自己的所見所聞所感及時記錄，為今后工作做好基礎。掃街前需要準備的東西1區(qū)域市場地圖2產(chǎn)品報價表3產(chǎn)品資料4名片5相關報表（經(jīng)銷商檔案簡表、市場競爭分析表）6計劃拜訪路線7文具拜訪售點時所需要了解的信息1客戶的基本信息：店名、檔口號、檔口老板的姓名和聯(lián)系方式、促銷員的姓名和聯(lián)系方式。2檔口的終端形象和形象建設潛力3檔口的產(chǎn)品上柜情況4檔口產(chǎn)品陳列情況5檔口的銷量情況6檔口的主推產(chǎn)品品牌7檔口老板對我們產(chǎn)品的興趣與是否有合作意向。拜訪售點時要向經(jīng)銷商介紹的

23、信息1自己的姓名和聯(lián)系方式2產(chǎn)品的信息3合作方式（現(xiàn)款、鋪貨）4對經(jīng)銷商的政策5產(chǎn)品大概的價格體系6該區(qū)域市場代理商基本情況掃街后所需要完成的報表1經(jīng)銷商檔案表2市場競爭分析表確定機會售點根據(jù)掃街過程中與經(jīng)銷商達成的初步意向，結合經(jīng)銷商檔案表和市場競爭分析表確定可分銷的機會售點，并列出機會售點一覽表。機會售點一覽表序號店名地址電話經(jīng)營品牌主推品牌營業(yè)面積店面形象位置評價售點類別 確定分銷售點機會售點一覽表并不是最后的分銷商報表，因為第一次掃街主要是對市場信息的概括性的了解，許多細節(jié)的信息沒有完全掌握，需要再次掃街，主要對象就是機會售點一覽表中的售點，在這次掃街過程中要與機會售點的經(jīng)銷商作進一步

24、細致的溝通，需要確認和掌握以下信息：1經(jīng)銷商對于分銷的態(tài)度2經(jīng)銷商的性格和品行3合作方式（現(xiàn)款、鋪貨）4經(jīng)銷商的資金實力（現(xiàn)款）5結款方式6是否有足夠的空間陳列我們的產(chǎn)品7在柜臺的什么位置陳列我們的產(chǎn)品8是否可以在終端建設我們的產(chǎn)品形象或者張貼產(chǎn)品logo和產(chǎn)品廣告9是否需要向經(jīng)銷商支付柜臺使用費或者形象補貼費10是否需要派駐專職促銷員11上柜時間 對于以上信息確認之后，完成最終的分銷商檔案表分銷商檔案表序號店名地址電話經(jīng)營品牌主推品牌營業(yè)面積店面形象位置評價售點類別上柜完成了分銷商檔案表，下一步就是上柜工作了，考慮到代理商成本和風險，上柜可以分為潛力核心經(jīng)銷商上柜和一般經(jīng)銷商上柜，潛力核心經(jīng)

25、銷商是指那些位置好、人流量大、終端形象好的售點，一般經(jīng)銷商是指未能滿足位置好、人流量大、終端形象好的其中一項或者多項。針對潛力核心經(jīng)銷商可以全系列產(chǎn)品上柜，一般將銷商可以采取主力機型配合特價機型的上軌方式，這樣會大大降低代理商的成本和風險。上柜時應該攜帶的物品1和出貨單相對應數(shù)量的真機和機模。2足夠數(shù)量的產(chǎn)品托架3產(chǎn)品彩頁4經(jīng)銷商加盟協(xié)議書（一式兩份）5鋪貨的經(jīng)銷商要準備三聯(lián)鋪貨單，現(xiàn)款的經(jīng)銷商要準備發(fā)票或者收據(jù)。6代理商公章7價格表和返利表8業(yè)務員名片9助銷品、贈品以及相關爆炸貼終端形象建設終端形象對于銷售所起到的作用毋庸置疑，我們開分銷的其中一個原則是不會在既沒有終端形象又不能建設終端形象

26、的售點開分銷，可見終端形象的建設對于我們開發(fā)市場的過程中起到了重要的作用。終端形象是指售點廣告與助銷品，售點廣告是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如點頭、門頭廣告，柜臺廣告等，助銷品是指為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括彩頁、貼墻廣告、展架等等。在進行終端形象建設的過程中，有的經(jīng)銷商會提出形象補貼費用，這種費用如果可以通過溝通減少是最理想，如果確實是該售點位置、人流量、銷售人員的能力都很強，那么可以考慮支付形象補貼費用。形象補貼費用可以一次性付清，也可以采用按月支付，我們建議采用按月支付，因為批發(fā)市場的情況非常復雜，可變因素太多，稍有不注意就可以造成損失，按月支付

27、，結合對經(jīng)銷商所下達的銷量目標完成率、經(jīng)銷商的主推態(tài)度來進行按月支付，這樣主動權在代理商手里，可以更好的控制和管理經(jīng)銷商，約束其銷售行為，有效地執(zhí)行相關銷售政策。第五章 人員管理人員組織結構代理商經(jīng)理代理商業(yè)務主管代理商業(yè)務員上級公司派駐人員經(jīng)銷商人員崗位職責、考核、日常工作規(guī)范 項目 人員崗位職責考核方式日常工作安排代理商經(jīng)理對市場整體的把握以及對公司的日常管理公司整體業(yè)績1公司整體的日常管理2公司整體銷售信息的掌握3接受業(yè)務主管的工作匯報代理商業(yè)務主管制定詳細的市場策略并要求執(zhí)行并對業(yè)務元考核所負責產(chǎn)品業(yè)績與業(yè)務員的日常工作考核1業(yè)務例會2檢查售點3接受業(yè)務人員的工作匯報4制定整體下步策略

28、上級公司派駐人員協(xié)助代理商業(yè)務主管開發(fā)與維護市場所負責產(chǎn)品的業(yè)績1業(yè)務例會2拜訪售點3協(xié)助業(yè)務員解決相關問題4協(xié)助業(yè)務主管制定下步策略代理商業(yè)務員執(zhí)行業(yè)務主管所布置的工作與市場日常維護工作所負責產(chǎn)品的業(yè)績1業(yè)務例會2拜訪售點3經(jīng)銷商培訓4反饋終端信息5解決終端問題經(jīng)銷商終端銷售產(chǎn)品與反饋銷售過程中產(chǎn)生的問題目標完成率1終端售機2反饋終端問題3參加培訓第六章 批發(fā)市場的管理與維護批發(fā)市場經(jīng)銷商協(xié)議制定批發(fā)市場經(jīng)銷商協(xié)議可以更有效地控制和管理經(jīng)銷商，約束其銷售行為，有效地執(zhí)行銷售政策，對代理商和經(jīng)銷商都有重要的作用。批發(fā)市場經(jīng)銷商協(xié)議（標準版本）一說明：1此協(xié)議只針對 區(qū)域，采取經(jīng)銷商自愿加盟的方

29、式。2 擁有對本協(xié)議的最終解釋和修改的權力，本協(xié)議不得私自修改，否則視為無效。如需修改經(jīng)雙方協(xié)商簽字蓋章認可方可生效。3對于違反本協(xié)議條款的經(jīng)銷商成員，將視具體情況進行罰款。必要時將追究法律責任。4本協(xié)議有效期從 年 月 日起至年 月 日止。5本協(xié)議書共2頁。二目的： 此協(xié)議目的為保證各經(jīng)銷商成員的利益，在最大限度保證各成員利潤的前提下實現(xiàn)銷量最大化，從而使整個銷售渠道及各經(jīng)銷商正常健康的發(fā)展。三. 具體細節(jié)及要求：1合作方式及結款方式：合作方式：結款方式：2對經(jīng)銷商的支持：.費用支持：.戶外活動支持： .對于經(jīng)銷商終端優(yōu)秀銷售人員實行獎勵制，具體細則為：.此獎勵必須經(jīng)由各售點負責人簽名推薦促

30、銷員名單，經(jīng)由我公司確認方可。3. 經(jīng)銷商售點形象及主推要求.柜臺要求裝修成專柜形象，本公司產(chǎn)品占用柜臺面積不得低于30，且必須陳列在最好的位置。同時本公司產(chǎn)品必須獨立陳列，不得與其他品牌混雜。.對本公司出資裝修的 柜臺，銷售協(xié)議方未經(jīng)本公司同意不得私自損毀或改裝其它品牌。如有違反將協(xié)議方必須返還我公司所有裝修費用。.經(jīng)銷商提供廣告位置 廣告位置使用時間 年 月 日至 年 月 日.必須絕對主推 產(chǎn)品。 4. 渠道管理：.實行銷售加盟形式，對市場價格實行統(tǒng)一調(diào)控，最大限度保證各經(jīng)銷商利潤。.有計劃地安排終端銷售人員進行培訓，對本公司安排的培訓等集體活動必須全力配合.價格管理：各經(jīng)銷商不得低于我公

31、司規(guī)定的最低零售價格出售，經(jīng)查實將視情況取消廣告費用支持，以及取消當月反利.考核：我公司將定時對各售點進行考核，包括售點形象，銷售技能等。對于優(yōu)秀售點將給予獎勵。.定期召開一次會議，及時通報全國全省銷售情況，及探討下一步銷售策略。5. 產(chǎn)品售后服務：. 公司所有產(chǎn)品售后服務均由本公司處理，各經(jīng)銷商無須承擔任何責任。.由于本公司售后服務給經(jīng)銷商造成的損失由本公司負責。6獎罰處理：具體獎罰細則見下.經(jīng)銷商若無違反以上條例的任何一條，每月將對其實施反利政策，具體額度請參照附錄一。.各經(jīng)銷商有亂價現(xiàn)象發(fā)生，且被投訴經(jīng)查屬實將取消當月返利，并將此返利獎勵給舉報方。 經(jīng)銷商成員方： 代理商：負責人簽字：

32、負責人簽字： 蓋章： 蓋章： 日期： 日期：價格體系的制定批發(fā)市場的價格體系是銷售體系的重要環(huán)節(jié)，價格體系的制定要考慮多方面的因素，原則是保證代理商的利潤的同時盡量保證經(jīng)銷商利潤的最大化，這樣經(jīng)銷商有利潤才會主推我們的產(chǎn)品，因為批發(fā)市場的經(jīng)銷商最看重的就是利潤，利潤是確保銷量的重要基礎，有很多品牌就是因為對于批發(fā)市場的經(jīng)銷商利潤方面考慮不夠?qū)е律鉅顩r不佳，甚至沒有經(jīng)銷商愿意銷售其產(chǎn)品。批發(fā)市場的價格體系中有以下幾個參數(shù)：二級價：一級代理商批發(fā)給代理商的批發(fā)價格。供貨價（批發(fā)價）：代理商批發(fā)給經(jīng)銷商的價格。最低零售價：規(guī)定經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品最低價格。標準零售價：由省公司確定的市場標準零售價。

33、最高零售價：規(guī)定經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品最高價格。實際銷售價：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的實際價格。經(jīng)銷商返利：經(jīng)銷商在銷售出產(chǎn)品后，代理商針對不同型號獎勵給經(jīng)銷商的錢數(shù)。代理商利潤：供貨價二級價返利。經(jīng)銷商利潤：實際銷售價供貨價+返利。制定批發(fā)市場價格體系時要注意以下幾點：1原則上經(jīng)銷商單機利潤要大于代理商的單機利潤，因為代理商的經(jīng)營方式主要是批發(fā)兼零售，而經(jīng)銷商的經(jīng)營方式主要是零售兼批發(fā)，經(jīng)銷商利潤最大化是確保代理商銷量的重要因素。2各個型號產(chǎn)品的價格要有梯度，特價機、中檔機、高檔機價格的結構要合理。3要充分征求代理商對價格體系的意見。4在保證代理商的利潤的同時要盡可能提高經(jīng)銷商的返利。5價格體系不能與同

34、一地區(qū)的其他代理商的價格體系差別過大。返利制度的制定返利是指經(jīng)銷商在銷售出產(chǎn)品后，代理商定期按照經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品型號給予經(jīng)銷商規(guī)定數(shù)額的錢數(shù)。這部分的返利嚴格意義上是屬于代理商的利潤，但是為了進一步激勵經(jīng)銷商的銷售信心，并且為了獎勵經(jīng)銷商，大部分代理商都會從自身的利潤中拿出一部分作為經(jīng)銷商的返利。1按照返利發(fā)放時間周期，返利一般可以分為日返利、月返利。(1)日返根據(jù)當日的銷量，按照經(jīng)銷商所銷售的不同型號，在當日營業(yè)結束前給予經(jīng)銷商返利。優(yōu)點：操作靈活，易于管理，不容易出現(xiàn)核算錯誤。缺點：不利于對經(jīng)銷商的銷售行為的管理，因為一般情況下，代理商都會以返利來約束經(jīng)銷商的銷售行為，也可以把銷量目標的

35、完成率，是否亂價等捆綁在一起，這樣便于約束經(jīng)銷商的銷售行為，便于管理。(2)月返根據(jù)每個月的總體銷售情況，按照經(jīng)銷商所銷售的總量，在下個月初一次性將上個月的返利總額發(fā)放給經(jīng)銷商。優(yōu)點：便于對經(jīng)銷商的銷售行為進行管理，使對經(jīng)銷商的管理更加的系統(tǒng)化，規(guī)范化。缺點：工作量相對于日返要大很多，在核算的時候容易出現(xiàn)錯誤，導致經(jīng)銷商與代理商之間的矛盾。2按照返利的形式，可以分為無條件單機返利和梯度返利。(1)無條件單機返利返利的給予不結合任何條件和政策，只按照經(jīng)銷商的銷量，根據(jù)經(jīng)銷商的實銷，無條件給予經(jīng)銷商返利。優(yōu)點：操作簡單、靈活，經(jīng)銷商利潤可以達到最大化，可以增強其銷售信心。缺點：不利于對經(jīng)銷商銷售行

36、為和目標完成率的控制。(2)梯度返利按照經(jīng)銷商的目標完成率，針對每一個完成率的層次來給予返利，如下圖：目標完成率=100%80%一99%60%一79%30%一59%29%=產(chǎn)品a100元80元60元30元5元產(chǎn)品b50元40元30元20元0元 。優(yōu)點：便于對經(jīng)銷商的銷售實施管理，迫使其主推我們的產(chǎn)品，盡全力銷售。缺點：工作量相對較大，容易出現(xiàn)核算問題，如果返利機構不合理會影響到經(jīng)銷商的銷售信心。銷售商控價批發(fā)市場是最容易亂價的地點，所以為了保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率，我們必須對經(jīng)銷商進行價格控制。價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價。價格管理的內(nèi)容是：1最低零售價2建議零

37、售價3商店的店家定價慣例4季節(jié)性定價5促銷定價6競爭定價價格管理的具體工作1價格規(guī)范：檢查零售價是否低于最低零售價，以便保護各個經(jīng)銷商的合理利潤，使他們有信心積極主動的主推我們的產(chǎn)品，避免價格戰(zhàn)。2檢查零售定價是否遠高于建議零售價，防止經(jīng)銷商片面的追求單機利潤，零售價格居高不下，使價格成為銷售瓶頸，浪費已經(jīng)投入的廣告和其他資源。3檢查各經(jīng)銷商的零售價格相差是否過大，避免消費者的異議，影響我們的產(chǎn)品在消費者心中的形象。4建議將經(jīng)銷商的返利與相關獎勵政策與價格控制綁定，有力的約束經(jīng)銷商的銷售行為。經(jīng)銷商的激勵與淘汰激勵對于經(jīng)銷商激勵可以采取用返利方式，月終獎勵方式。返利，參看本章第三節(jié)。月終獎勵，

38、月終獎勵與返利制度相似，不同的是返利的金額不是根據(jù)單機返利額給予經(jīng)銷商的，而是參照經(jīng)銷商的目標完成率來給予的，這樣的方式操作規(guī)范，簡單，不容易出現(xiàn)核算時出現(xiàn)的問題。月終獎勵規(guī)范一覽表目標完成率=100%80%一99%60%一79%30%一59%29%=獎金300元200元100元50元 0元淘汰對于經(jīng)銷商的管理，要采取有獎有罰相結合，這樣便于規(guī)范經(jīng)銷商行為，規(guī)范市場標準化操作。一般如果經(jīng)銷商出現(xiàn)以下行為，必須對其進行禁告：1多次亂價。2明顯不主推我們的產(chǎn)品，并且有踩機行為。3未經(jīng)代理商同意，擅自違反銷售協(xié)議中條目。4連續(xù)一個月沒有實銷。5未與代理商協(xié)商，擅自改變產(chǎn)品的陳列位置。如果經(jīng)銷商幾次出

39、現(xiàn)以上的問題，經(jīng)反復溝通無效的經(jīng)銷商，可以考慮撤柜。經(jīng)銷商的培訓對經(jīng)銷商的培訓可以從產(chǎn)品知識和導購技巧兩個方面培訓。產(chǎn)品知識培訓，在培訓經(jīng)銷商產(chǎn)品知識的時候，一定要注意產(chǎn)品知識培訓的全面性，不能單單只對主要賣點進行培訓，要細致的，全面的對經(jīng)銷商進行培訓。導購技巧培訓，批發(fā)市場的經(jīng)銷商的銷售人員的導購技巧已經(jīng)非常優(yōu)秀，我們所注重的是對于我們的產(chǎn)品的銷售方式的導購技巧的培訓，目的是使經(jīng)銷商的銷售人員懂得如何推銷我們的產(chǎn)品，如果把產(chǎn)品賣給消費者。培訓的手段可以采取集體培訓和點對點培訓，但是批發(fā)市場經(jīng)銷商不容易集中，所以我們建議可以采用點對點的培訓方式，這樣的方式最直接，可以清楚的了解到經(jīng)銷商的銷售人

40、員對培訓的反饋，容易調(diào)整培訓的節(jié)奏與內(nèi)容。對經(jīng)銷商的日常管理對經(jīng)銷商的日常管理主要分為售點拜訪和行政工作兩個部分1售點拜訪售點的日常拜訪工作是發(fā)現(xiàn)問題，解決經(jīng)銷商問題的重要途徑，是經(jīng)銷商日常管理與維護的重要手段，批發(fā)市場的容易出現(xiàn)問題，而且很多問題都是很瑣碎的，容易被遺忘，問題容易被滯留，所以在擺放售點的同時，一定要在發(fā)現(xiàn)問題后及時解決，不要遺留問題，否則遺留問題遺留太多會導致非常嚴重的后果，在日常拜訪售點時要著重注意一下信息：1產(chǎn)品的陳列2助銷品是否齊全3庫存是否合理4銷量與競品銷量5銷售人員的狀態(tài)6經(jīng)銷商提出的問題2行政工作行政工作是指對于經(jīng)銷商銷量的統(tǒng)計，型號分析等，并根據(jù)這些報表來制定

41、下一步的策略。日常銷量表日期檔口1號2號3號28號29號30號星期一星期二星期三星期日星期一星期二售點a售點b售點c型號分析表日期型號1號2號3號28號29號30號星期一星期二星期三星期日星期一星期二3下步工作策略根據(jù)拜訪售點時所發(fā)現(xiàn)的問題，以及報表所體現(xiàn)出的問題，制定出下步工作策略：工作進程表問題點策略執(zhí)行時間執(zhí)行人衡量指標監(jiān)督人執(zhí)行結果問題a問題b問題c第七章 廣州海印電器批發(fā)市場案例分析廣州海印電器批發(fā)市場簡介廣州海印電器城是全國知名的電器批發(fā)零售中心之一，吸引來了來自全國各地乃至國外的許多客戶。海印電器批發(fā)市場的商品主要為手機、數(shù)碼相機以及mp3、mp4播放器等數(shù)碼產(chǎn)品，尤其是水貨手機

42、，已經(jīng)成為華南地區(qū)并輻射全國的水貨手機批發(fā)市場，此地商家絕大多數(shù)經(jīng)商多年，經(jīng)驗豐富，因賺錢的機會較多，故均很實際、喜歡投機、步步為營。海印市場的連鎖店較多且商家注意市場動態(tài)，故信息靈通。目前海印地區(qū)的代理商是海晉商場部的步步高海印專賣店，負責人是楊偉杰，所有步步高產(chǎn)品和oppo產(chǎn)品都是由該代理商統(tǒng)一出貨。海印市場的開發(fā)目的與計劃目的：海印市場是廣州規(guī)模最大的專業(yè)電器批發(fā)市場，大批知名數(shù)碼品牌均有在此區(qū)域銷售，oppo自從2005年3月上市以來一直在此區(qū)域銷售，但是由于諸多原因銷量一直沒有得到提升，月最高銷量僅為40臺，2006年4月，廣州海晉公司商場部接管該區(qū)域oppo的代理工作，并派駐業(yè)務人

43、員重新開發(fā)海印市場，力爭在5月份銷量達到100臺。計劃：時間410一4.144.15一4.174.18一4.20420工作項目掃街確定經(jīng)銷商形象與上柜開始銷售海印oppo人員結構海印代理商總經(jīng)理海印業(yè)務主管海晉派駐業(yè)務員經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商n培訓系列手冊 第 48 頁 共 48 頁海印mp3報表體系經(jīng)銷商檔案表城市：廣州海印 建檔日期：2006.4.6 業(yè)務員：張麟店名地址電話經(jīng)營品牌主推品牌面積形象位置售點類別客戶類別1夢想成真攝影器材店海印總匯二場b11613682231812oppo.yepp.聯(lián)想.雜牌oppo10bb零售店a22陽光數(shù)碼坊海印總匯二場b16583791772oppo

44、.sony.魅族.ipod.雜牌ipod25aa零售店a23波迪電器經(jīng)營部海印總匯二場b28183798206oppo.魅族.雜牌oppo8bb零售店a24影韻電器商店海印總匯二場b8883792470sony.ipod.yepp.魅族.雜牌ipod15aa零售店b15廣州市荔灣區(qū)利源豐貿(mào)易有限公司海印總匯二場b31083797306sony.benq.yepp.iriverbenq10bb零售店b26廣程電器海印總匯一場e4383799972yepp.sony.魅族.雜牌雜牌20ba零售店b17宏裕電器店海印總匯二場b11813719207370ipod.魅族.sony.雜牌雜牌10bb零售

45、店b28強鑫電器商行海印廣場b00583851258魅族.ipod.山水.雜牌ipod15ba零售店b19時尚數(shù)碼金海印c2-03-0583793031sony.ipod.魅族.雜牌sony30aa零售店b110偉業(yè)電器金海印e183791422oppo.雜牌oppo10ca零售店a311鎰晟數(shù)碼電器店海印總匯二場b202a83798007松下.sony.yepp.雜牌松下15ab專賣店b112步步高av直銷中心星之光5a10283861846oppo.bbkoppo10bb專賣店a313步步高av直銷中心海印總匯b683794085oppo.bbkoppo10ba專賣店a214廣州東山區(qū)尚美

46、電器行海印總匯二場族.松下.sony. yepp.雜牌魅族10bb零售店b215廣州市創(chuàng)龍科貿(mào)有限公司海印總匯二場b127-b12813710610090魅族.昂達.jnc.yepp昂達15bb零售店b116澤豐電器行海印廣場b05283862332魅族.sony.iriver.雜牌魅族15aa零售店b117新天地攝影器材經(jīng)營部金海印c2-29.3083798402sony.雜牌雜牌20ba零售店b118嘉盛電器商店海印總匯二場k21580902558創(chuàng)新.魅族.sony.三星魅族8ba零售店b119森海塞爾廣州體驗中心海印廣場a05783876361oppo.son

47、y.yepp.魅族.雜牌oppo15aa專賣店a120祥鑫電器電玩連鎖商行海印總匯一場e4283795322yepp.ipod.雜牌雜牌10bb零售店b221俊惠數(shù)碼海印廣場b00188135285ipod.yepp.魅族.雜牌魅族15aa專賣店b122數(shù)碼天地海印廣場b00983847445yepp.雜牌雜牌15aa零售店b123盈濤數(shù)碼海印二場b113-11483790061yepp.ipod.sony.雜牌ipod15aa零售店b124廣州市創(chuàng)龍科貿(mào)有限公司海印總匯二場b202-20383780825魅族.文曲星.jnc.雜牌魅族15aa零售店b125譯信數(shù)碼電器商行海印總匯d12837

48、95622ipod.yepp.魅族.雜牌ipod10bb零售店b226慶琦電器商店海印總匯一場d2583793292yepp.雜牌yepp10bb零售店b227海印廣場bz05b83804564sony.jnc.昂達sony10aa零售店b128高信達電器商行海印總匯一場k3313710321896魅族.sony.雜牌sony10bb零售店b229頂鑫電器海印總匯一場k3183793175yepp.sony.魅族.雜牌雜牌10ba零售店b130盈鎂電器商店海印總匯一場k3288136335sony.魅族.雜牌雜牌5bb零售店b131盛盈電器海印總匯一場e1183796032sony.ipodsony10aa零售店b132森?？萍己ＳV場1樓az0483872798yeppyepp20aa專賣店b133唯泰電器商行海印總匯一場e1783794115yepp.sony.雜牌sony8aa零售店b134索佳數(shù)碼專業(yè)店海印總匯一場k5513725221166sony.雜牌sony20aa專賣店b135振昇數(shù)碼商店海印總匯一場k53