談判與推銷技巧課本習(xí)題

1、 談判與推銷技巧課本習(xí)題篇一： 自考談判與推銷技巧試題與答案 談判與推銷技巧 一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。 1談判發(fā)生的動因是(D 利益需要 ) A地位需要B權(quán)力需要C關(guān)系需要 D利益需要 2談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是(C 關(guān)系沖突 ) A利益沖突B價(jià)值沖突C關(guān)系沖突 D結(jié)構(gòu)性沖突 3依據(jù)推銷方格，(9，1)型談判者是(C 強(qiáng)硬推銷型 ) A推銷技巧型B遷就顧客型C強(qiáng)硬推銷型 4決定價(jià)格磋商空間的因素是(B 最佳替代選擇 ) A保留價(jià)格B最佳替代選擇C聯(lián)合收益 D談判策略 5比較正確的認(rèn)識到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關(guān)系都是重要的

2、，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易(B 談判技巧導(dǎo)向型 ) A事不關(guān)己型B談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型 D解決問題導(dǎo)向型 D解決問題型 6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是(C 曉以利害策略 ) A分散風(fēng)險(xiǎn)策略B逆流而上策略C曉以利害策略 D往上告狀策略 7導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指的是(B 客觀障礙 ) A主觀偏見B客觀障礙C行為失誤 D偶發(fā)因素 8最佳報(bào)價(jià)總是(D 買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平 ) A買方報(bào)價(jià)水平 B賣方報(bào)價(jià)水乎 C買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平D買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平 9在分段式討價(jià)中

3、第二階段應(yīng)采用(B 有針對性的討價(jià) ) A全面討價(jià)B有針對性的討價(jià)C籠統(tǒng)討價(jià) D一攬子討價(jià) 10在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是(A 我方先報(bào)價(jià) ) A我方先報(bào)價(jià)B對方先報(bào)價(jià)C賣方先報(bào)價(jià) D買方先報(bào)價(jià) 11談判風(fēng)格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的(C 作風(fēng) ) A行為B心理C作風(fēng)D精神 12面對面的促銷方式是(C 人員推銷 ) A廣告宣傳B網(wǎng)絡(luò)銷售C人員推銷 D電視銷售 13成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是(C 高度自信 ) A旺盛精力B善于表達(dá)C高度自信 D主動溝通 14當(dāng)面約見的最大優(yōu)點(diǎn)是( D 易于消除隔閡 ) A節(jié)約成本B較少受地域限制C節(jié)約時(shí)間 D易于消除隔閡 15銷售人員最

4、常碰到的顧客異議是(A 價(jià)格異議 )A價(jià)格異議B需求方面的異 C商品質(zhì)量方面的異議 D服務(wù)方面的異議 16購買信號的形式有表情信號、語言信號和(D 行為信號 ) A情緒信號B動作信號C姿態(tài)信號D行為信號 17下列哪一種情形下適用讓步成交法?(B 談判僵持不下 ) A對方價(jià)格虛頭過大 C產(chǎn)品供不應(yīng)求 B談判僵持不下 D顧客自尊心較強(qiáng) 18把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是(A 服務(wù)的地點(diǎn) ) A服務(wù)的地點(diǎn)B服務(wù)的性質(zhì)C服務(wù)的次數(shù) D服務(wù)的時(shí)序 19銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的方法是(A 轉(zhuǎn)折處理法 ) A轉(zhuǎn)折處理法B轉(zhuǎn)化處理法 C以優(yōu)補(bǔ)劣法 D委婉處理法 20“每張桌子

5、500元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的(B 直接報(bào)價(jià)法 ) A估價(jià)報(bào)價(jià)法B直接報(bào)價(jià)法 C最高報(bào)價(jià)法 D間接報(bào)價(jià)法 二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 21談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括( ABC ) A談判準(zhǔn)備 B談判磋商 C達(dá)成協(xié)議D履約 E.銷售后服務(wù) 22談判戰(zhàn)略有( ABCDE )等選擇 A回避戰(zhàn)略 B競爭戰(zhàn)略 C和解戰(zhàn)略 D折中戰(zhàn)略 E合作戰(zhàn)略 23程序性推動談判僵局的做法主要有( BCD ) A壓力推動 B改變談判議題C改變談判日期 D更換談判人員E尋求第三方的支持 24按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有( ABCD ) A.區(qū)域-產(chǎn)品 B.區(qū)域-顧客 C.產(chǎn)品-顧客 D

6、.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客 E.產(chǎn)品-推銷員 25下列國家決策是由自上而下作出的是( ABC ) A美國B英國C德國D俄羅斯E日本 三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 26談判力P69 談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。 27威脅 P147 威脅是談判過程中，談判者對于將來的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對方接受某種結(jié)果或限制對方的選擇。 28討價(jià) P131 討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。29顧客異議 p294 顧

7、客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。 30客戶服務(wù) p349 是在合適的時(shí)間和合適的場合，以合適的價(jià)格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動過程。 四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分） 31簡述談判的構(gòu)成。P8 談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成： 1、談判主體 2、談判客體 3、談判環(huán)境； 32談判目標(biāo)有哪些？P88 1、頂線目標(biāo) 2、期望目標(biāo) 3、可接受目標(biāo) 4、底線目標(biāo)； 33談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？P170 1、明確溝通目標(biāo) 2、要有充分的溝通準(zhǔn)備 3、溝通要有較強(qiáng)的針對性和一致性 4、不

8、斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果 5、做優(yōu)秀的聽眾； 34約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？P269 1、訪問對象 2、訪問是由 3、訪問時(shí)間 4、訪問地點(diǎn)； 35處理客戶投訴的方法？P389 1、虛心接受投訴 2、追究原因 3、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施 4、改善缺點(diǎn) 5、建立客戶投訴管理體系 6、后續(xù)服務(wù)的實(shí)施； 五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分） 36聯(lián)系實(shí)際說明討價(jià)還價(jià)的策略。P135 1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 2、固定價(jià)格策略 3、策略性的行動 4、“價(jià)格套餐”策略 詳細(xì)論述： 1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改

9、變談判對手對乙方的保留價(jià)格的推測和預(yù)測，從而形成對自己有利的價(jià)格談判空間。 第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對方提供一個(gè)推測和估計(jì)乙方保留價(jià)格的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過程。 第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。 2、固定價(jià)格策略 曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對方如何要求，進(jìn)行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)，或只做很小幅度的調(diào)整，使其固定在一個(gè)特定的水平之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對手對價(jià)格的判斷。 3、策略性的行動 一個(gè)公司的所有者無奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購方趁機(jī)壓低收購價(jià)格，從而盡力維護(hù)自

10、己可能獲得的利益，他會故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個(gè)討論并購問題的管理高層會議整整推遲一個(gè)月。在這里，這個(gè)公司的所有者的舉動就是一種策略性行動。在討價(jià)還價(jià)中，談判者可以借助于策略性的行動，即以自己的有意識的某種行為，影響談判者對自己行動或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對手對于談判范圍的認(rèn)識，促使對方做出對自己有利的行動或預(yù)期。 4、“價(jià)格套餐”策略 37聯(lián)系實(shí)際說明建議成交的策略。P312 建議成交的策略： 1、請求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、選擇成交法 5、限期成交法 6、從眾成交法 7、保證成交法 8、優(yōu)惠成交法 9、最后成交法 10、激將成交法 11、讓

11、步成交法 12、饑餓成交法。 六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據(jù)所學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充） 38某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問： （1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？ A、主談人B、談判負(fù)責(zé)人C、陪談人 （2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？ 發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去，換由工廠的相關(guān)的管理人才前去。 （3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？ 是去參加談判，不是出去吃飯，全是清一色的領(lǐng)導(dǎo)不一定管用啊。參與談判的人應(yīng)該是比較專業(yè)，且很有辦事能力的人，如法律專

12、家、財(cái)務(wù)專家、技術(shù)專家、談判專家等。他們可以根據(jù)對方的表達(dá)意向，再利用他們的專業(yè)知識和談判能力，靈活應(yīng)對，取舍有度。而不會使得談判陷入僵局。談判效果絕對要比那些領(lǐng)導(dǎo)好得多。 篇二： 談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題匯總 談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 1世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（）。 A談判B競爭 C沖突D發(fā)展 2商務(wù)談判的目的是（）。 A經(jīng)濟(jì)利益B社會效益 C環(huán)境選擇D人類發(fā)展 3利益上的分歧和爭端是形成談判的（）。 A直接原因 B主要原因 C間接原因 D次要原因 4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ A多對多談判 B小組

13、談判 C集體談判 D群組談判 5技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（ ） A內(nèi)在要求 B外在表現(xiàn) C質(zhì)量要求 D核心價(jià)值 6遇到不合理要求，一般要（） A極力抵制 B極力滿足 C適當(dāng)?shù)种?D適當(dāng)滿足 7.談判的成功是雙方意志的（ ）。 A體現(xiàn) B博弈 C對比 D轉(zhuǎn)化 8改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（）。 A評價(jià)他人 B自我評價(jià) C評價(jià)對手 D評價(jià)環(huán)境 9互利屬于經(jīng)濟(jì)活動中的（）。 A制裁手段 B道德要求 C法律規(guī)定 D個(gè)人權(quán)益 10談判情報(bào)是控制談判過程的（）。 A步驟B手段 。 ）C元素D籌碼 11.自愿原則是商務(wù)談判的( ) A前提 B結(jié)果 C保障 D基礎(chǔ) 12.長期以來許多談判人員采用的談判指

14、導(dǎo)思想是( ) A雙贏合作 B非贏即輸 C迷惑對方 D關(guān)系營銷 13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( ) A求同存異 B公平競爭 C誠實(shí)守信 D競爭協(xié)作 14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( ) A價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù) C抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù) 15.許多談判者在談判前會自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè) ( ) A最佳時(shí)間 B最后期限 C規(guī)定時(shí)間 D重要時(shí)刻 1談判是一門高超的（）。 A手段B科學(xué) C技巧D藝術(shù) 2商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（）。 A效益B效率 C效果D效用 3軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）。 A態(tài)度

15、 C分歧B禮儀 D結(jié)果 4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（） A信件談判 C書面談判 B傳真談判 D網(wǎng)絡(luò)談判 5技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（） A接待考察費(fèi)B人員培訓(xùn)費(fèi) C技術(shù)人員工資 D咨詢服務(wù)費(fèi)6極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（） A妥協(xié) B認(rèn)同 C提出 D溝通 7.激發(fā)成交的動機(jī)必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ ） A強(qiáng)化 B連接 C遞進(jìn) D轉(zhuǎn)移 8態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（） A結(jié)構(gòu)化概念 B非邏輯概念 C邏輯概念 D非結(jié)構(gòu)化概念 9獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們在經(jīng)濟(jì)活動中的（） A經(jīng)營成果 B追求目標(biāo) C財(cái)務(wù)狀況 D財(cái)務(wù)決策 10談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（） A障礙B

16、紐帶 C基礎(chǔ)D描繪 11.尼爾倫伯格把談判稱為( ) A合作的利他主義 B合作的利己主義 C矛盾的利他主義 D矛盾的利己主義 12.互惠觀念談判的第一步是( ) A構(gòu)建滿足各方需要的方案 B了解雙方需要 C談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D維護(hù)自己談判立場 13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( ) A留有余地 B拋磚引玉 C開誠布公 D聲東擊西 14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( ) A不做承諾 B因人而異 C幅度不大 D以小還大 15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( ) A物質(zhì)準(zhǔn)備 B精神準(zhǔn)備 C生理準(zhǔn)備 D物資準(zhǔn)備 1談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（

17、）。A自然現(xiàn)象B經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 C軍事現(xiàn)象D社會現(xiàn)象 2商務(wù)談判的談判核心是（）。 A價(jià)格B質(zhì)量 C成本D產(chǎn)品 3軟式談判的特征是把談判對手視為（） A親人B朋友 C同事D上帝 4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場談判、客場談判和（） A孤立島談判 B境外談判 C中立地點(diǎn)談判 D境內(nèi)談判 5“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（） A彈性計(jì)價(jià)法 B固定計(jì)價(jià)法 C變動計(jì)價(jià)法 D柔性計(jì)價(jià)法 6問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（） A需要與要求 B欲望與愿望 C思維與智慧 D目標(biāo)與條件 7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之 一是談判協(xié)議的（ ） A簽署 B界定 C執(zhí)行 D協(xié)商 8反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上

18、取決于人的（） A感情 B素質(zhì) C態(tài)度 D觀點(diǎn) 9平等是互惠互利的基本（）。 A保障 B前提 C要求 D假設(shè) 10談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（） A紐帶B依據(jù) C手段D內(nèi)容 如果算盤打過對方的臨界點(diǎn),對方不一定認(rèn)可,甚至由此( ) A撕毀協(xié)議 B推遲談判 11.C拒簽合同 D退出談判 12.非贏即輸觀念談判的第一步是( ) A維護(hù)自己立場 B剝奪對方所得 C明確自己立場 D談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂 13.處于被動地位時(shí)談判的基本功是( ) A先入為主 B讓對方多講 C迂回談判 D忍耐 14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( ) A時(shí)間讓步 B價(jià)格讓步 C成本讓步 D質(zhì)量讓步 15.談判時(shí)的座位

19、次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( ) A榮譽(yù)問題 B界域問題 C身份問題 D地位問題 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 16談判議題的順序安排包括（ ） A先易后難 B縱向談判 C先難后易 D橫向談判 E混合型 17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（） A對主觀意向的假設(shè)B對具體情況的假設(shè) C對客觀存在的假設(shè)D對對方的假設(shè) E對己方的假設(shè) 18在大型項(xiàng)目談判中，主談又可分為（ ） A營銷主談B服務(wù)主談 C技術(shù)主談D商務(wù)主談 E銷售主談 19.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（ ） A授權(quán)與負(fù)責(zé) B協(xié)調(diào)與控制 C調(diào)換與撤換 D選撥、培養(yǎng)和激勵 E協(xié)調(diào)雙方

20、人員之間的談判關(guān)系 20. 談判開局氣氛的形式有（ ）篇三： 談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題及答案 商務(wù)談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題 一. 單選 1. 大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是：商務(wù)談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題 一. 單選 1. 大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是試題及其答案 篇五： 談判與推銷技巧習(xí)題及答案 項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、單項(xiàng)選擇 1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（ ） A敏銳的觀察能力B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強(qiáng)的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括： 為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸、裝卸以及融 資、（ ）、辦理各種手續(xù)等。 A.保養(yǎng)B.技術(shù)咨詢 C.保險(xiǎn) D

21、.產(chǎn)品安裝 3.( )可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？ A.良好的企業(yè)形象B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系D.較低的價(jià)格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（ ）以及轉(zhuǎn)做管理 咨詢和培訓(xùn)。 A.中間商 B.會計(jì)師 C.個(gè)人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（） A推銷人員B推銷對象C 推銷品 D推銷地點(diǎn) 6.下面那個(gè)不屬于推銷原則() A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（） A 推銷的特點(diǎn)有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客 的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動 8尋找顧客的方法不正確的是（） A

22、普訪尋找法B介紹尋找法C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（ ） A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法 10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的 （） A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰 C靠直覺淘汰D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客 二、多項(xiàng)選擇 1. 個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（ ） A 自我評估 B.職業(yè)生涯機(jī)會評估 C. 職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D. 目 標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略 2. 職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（ ） A.目標(biāo)確定 B.個(gè)人分析結(jié)果 C. 目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評估標(biāo)準(zhǔn) 3. 推銷人員的職業(yè)素質(zhì) （） A 充滿熱枕 B 積極進(jìn)取C 態(tài)度樂觀D 品格優(yōu)良

23、 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（ ） A.敬業(yè)精神B. 事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括 （ ） A 敏銳的觀察能力 較強(qiáng)的自我控制B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力D 創(chuàng)新能力 三判斷題 1.社會環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析 。 （ ） 2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時(shí)間。（ ） 3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上 決定了推銷人員的推銷能力。（） 4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè) 過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職

24、業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（ ） 5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努 力?。ǎ?6.誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（ ） 7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上 決定了推銷人員的推銷能力 。（ ） 8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努 力?。ǎ?9誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。 （ ） 10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng) 如何修正和調(diào)整 。 （） 答案： 單項(xiàng)選擇： 1、A 2、C 3、A 4、C 5、D 6、D 7

25、、D 8、C 9、D 10、C 多項(xiàng)選擇： 1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ACD 5. ABCD 判斷題： 1. 對2. 對3. 對4. 錯5. 對 6. 對7. 對8. 對9. 對10. 對 項(xiàng)目二 推銷理論知識及其應(yīng)用 一、 單項(xiàng)選擇 1.下面哪個(gè)不是推銷要素的組成部分（ ） A推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品D.推銷方式 2.下面那個(gè)不是推銷的原則（ ） A互惠互利原則B.誠信為本原則C.社會關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（） A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4下列哪個(gè)不是推銷要素（

26、 ） A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環(huán)境D.推銷品 5. 下列哪個(gè)類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（ ） A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6下列哪個(gè)屬于推銷計(jì)劃制訂的原則（ ） A.順序性原則B.鼓動性原則C.針對性原則 D.參與性原則 7. 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（ ） A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。 8. 下列哪個(gè)不是推銷心態(tài)的類型 （ ）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9. 推銷的原則不包括下列哪項(xiàng)（ ） A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則D.尊重顧客的原則 10.

27、 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)( ) A.特定性 B.雙向性 C.原則性D.說服性 二、 多項(xiàng)選擇 1.推銷的特點(diǎn)有哪些（ ） A. 特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性 2.下列選項(xiàng)中，哪些屬于推銷的原則（ ） A. 滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟(jì)效力原則 D.互惠互利原則 3. 推銷的特點(diǎn)（ ） A特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性E.說服性F.功利性 4. 推銷的原則有哪些 () A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5. 推銷特點(diǎn)是什么 () A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性 三、 判斷 1推銷計(jì)劃成功與否，取決于遵循計(jì)劃制訂的

28、原則。（） 2在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（ ） 3推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（） 4. 推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（） 5. 推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（） 6. 傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。（） 7推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（ ） 8. 推銷計(jì)劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點(diǎn)，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（ ） 9. 品推銷品是推銷活

29、動中的客體（ ） 10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（ ） 答案： 單項(xiàng)選擇： 1、D 2、C 3、A 4、D 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C 多項(xiàng)選擇： 1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE.4. ABCDE 5. ABCDE 判斷題： 1. 對2. 錯3. 對4. 對 5.錯6. 錯7. 對8. 對9. 對10. 對 項(xiàng)目三推銷接近 一、單項(xiàng)選擇 1、 接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種： （）A、 自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、 好奇接近法 2、 贊美接近法應(yīng)該注意的是： ( ) A、 贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。 B、 贊

30、美不應(yīng)該切合實(shí)際，要天馬行空。 C、 贊美時(shí)態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。 D、 要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。 3、 以下哪種方法是尋找顧客的方法： ( ) A、 普訪訊找法B.好奇接近法C.產(chǎn)品接近的表演接近法 4、 以下哪種推銷員在接近顧客時(shí)，不是可以積極使用輔助器材( )： A、 產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、 電話 5、 推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報(bào)： ( ) A、 掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個(gè)不是尋找顧客的方法（ ） A.普訪尋找法B.介紹尋找法C.委托助手尋找法 D.電話

31、尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（） A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（ ） A.建立顧客檔案的重要性B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（） A確定約見顧客的個(gè)人資料B.確定訪問對象 C.確定訪問時(shí)間 D.確定訪問地點(diǎn) 10接近顧客的注意事項(xiàng)（ ） A.掌握有關(guān)的情報(bào) B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好 二、多項(xiàng)選擇題 1 .約見的內(nèi)容有哪些（） A、確定訪問對象B、確定訪問事由 C、確定訪問時(shí)間D、確定訪