太陽能照明燈創(chuàng)業(yè)計劃書

1、市場營銷課程設計題目 太陽能照明燈創(chuàng)業(yè)計劃書公司名稱 “光源”科技股份有公司 團 隊 光源團隊 所在學院 管 理 學 院 專業(yè)班級 指導教師 日 期 2011年 1月 我們的產品 光源產品，保障客戶利益，維護公司信譽！我們的承諾光源科技，物有所值！我們的理念在為客戶盡力服務之后成就我們的事業(yè)！我們的目標在三年內讓全國大部分家庭使用我們的產品！我們的信條團結、拼搏、永不言??！目錄1 執(zhí)行總結51.1項目背景51.2產品構成及原理51.3市場61.4投資與財務61.5 該項目的swot分析62 產品與服務92.1產品的構成及工作原理92.1.1太陽能燈的構成92.1.2 太陽能燈的工作原理92.2

2、 太陽能照明燈的主要功能及其配置102.2.1本套產品的主要功能102.2.2 本套產品主要配置102.3 理論及實踐意義112.3.1 理論意義112.3.2 實踐意義112.4 太陽能照明燈的發(fā)展現(xiàn)狀及其發(fā)展趨112.4.1發(fā)展現(xiàn)狀112.4.2太陽能照明燈的發(fā)展趨勢122.5前景展望132.5.1國家政策走向133 公司戰(zhàn)略144 市場分析154.1節(jié)能行業(yè)環(huán)境分析154.1.1 節(jié)能行業(yè)宏觀環(huán)境分析174.2行業(yè)的競爭態(tài)勢分析194.3目標市場分析214.3.1市場細分214.3.2目標市場的確定244.4市場需求分析264.4.1武漢市城市用電現(xiàn)狀264.4.2市場需求調查275營銷

3、策略285.1產品策略285.2價格策略295.3分銷策略305.4促銷策略316 生產管理326.1 生產形式326.2 生產工藝流程32太陽能節(jié)能燈電路框圖326.3質量管理336.4采購和配送337 公司管理347.1 組織設計347.2 主要機構主管358 投資估算及財務分析368.1 投資估算368.1.1 項目總資估算368.1.2 流動資金投資估算378.1.3資金籌措及用款計劃378.2 財務數(shù)據(jù)估算378.2.1生產成本費用估算378.2.2 銷售收入與稅金估算388.2.3 銷售利潤388.2.4 貸款還本付息估算388.3財務分析488.3.1資金平衡及償債能力分析488

4、.3.2經濟效果分析488.3.3風險分析499關鍵的風險和問題541 執(zhí)行總結1.1項目背景太陽能作為一種新興的綠色能源，以其無可比擬的優(yōu)勢得到迅速的推廣應用。作為第四代新光源，在城市亮化美化、道路照明、庭院照明、室內照明以及其他各領域的照明和應用中得到了有效的利用。尤其是在偏遠無電地區(qū)，太陽能照明燈具更具有廣泛的應用前景。一般人認為，節(jié)能燈可節(jié)能4/5是偉大的創(chuàng)舉，但太陽能燈比節(jié)能燈還要節(jié)能1/4，這是固體光源偉大的革新。除此之外，它還具有光線質量高，基本上無輻射，可靠耐用，維護費用極為低廉等優(yōu)勢，屬于典型的綠色照明光源。 超亮太陽能燈的研制成功，大大地降低了太陽能燈具使用成本，使之達到或

5、接近工頻交流電照明系統(tǒng)初裝的成本報價，并且具有保護環(huán)境、安裝簡便、操作安全、經濟節(jié)能等優(yōu)點。由于它具有的光效率高，發(fā)熱量低等優(yōu)勢，已經越來越多地應用在照明領域，并呈現(xiàn)出取代傳統(tǒng)照明光源的趨勢。 在我國西部，非主干道太陽能路燈 、太陽能庭院燈漸成規(guī)模。隨著太陽能燈具的大力發(fā)展，我們相信“綠色照明”必將會成為一種趨勢。1.2產品構成及原理（1）太陽能照明燈主要包括節(jié)能燈，燈具反光罩，燈箱，在所述燈箱內設有蓄電池，經控制器與節(jié)能燈及太陽能電池板控制連接；所述太陽能電池板由三塊電池板活動連接構成，在靠近太陽能電池板下部與燈箱之間設有傾角調節(jié)支撐滑桿及支撐滑桿的鎖緊裝置。（2）太陽能燈的工作原理：白天,

6、 由太陽能電池板將光能轉換給蓄電池充電, 當夜晚來臨時, 蓄電池的電能白高頻逆變器轉換成交流電使燈點亮, 經過設定時間后, 燈即自動熄滅。當陽光照射在太陽能電池陣列上時轉換成電能；電流通過二極管，同時送到可充電電池和燈泡閃光裝置中。在白天，即有光照情況下，有充中的電能供閃光裝置工作；在夜間，即光照停止后，則由存儲在中的電能供電。只有當長時間無光照以致電池中的電能用完時，這個裝置才停止工作。1.3市場隨著我國經濟的快速增長，能源需求大幅增加，能源供需矛盾突出。尤其是近兩年，全國用電量及電負荷增長較快，去年以來已有三分之二的省(區(qū)、市)出現(xiàn)了不同程度的缺電甚至拉閘限電現(xiàn)象，嚴重影響經濟社會發(fā)展和人

7、民生活水平提高。目前，照明消耗約占整個電力消耗的20%左右，降低照明用電是節(jié)省能源的重要途徑。為實現(xiàn)這一目標，業(yè)界已研究開發(fā)出多種節(jié)能照明器具，并取得了一定的成效。但是，距離“綠色照明”的要求還較遠，開發(fā)和應用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源勢在必行。太陽能作為一種取之不盡，用之不竭的節(jié)能、環(huán)保新能源越來越受到重視1.4投資與財務“光源”科技股份有限公司設在東湖開發(fā)區(qū)，享受著國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)的一系列的優(yōu)惠政策。公司創(chuàng)立初期注冊資本5000萬，光源團隊出資3000萬、風險投資1500、私人股份500萬。公司致力于節(jié)能系統(tǒng)的集成商，專業(yè)化經營節(jié)能型產品，及在未來的業(yè)務拓展上硬件產品，工程產品，

8、金融產品的前后一體化的經營戰(zhàn)略模式。通過與市場研究和公司實力的模擬比較，風險投資將在產品投入期的第5個年頭推出。將會吸收新的戰(zhàn)略資本，發(fā)展“光源”科技股份公司。1.5 該項目的swot分析s 可獨立安裝，無需挖溝、埋線、回填，節(jié)省施工費用； 無需購置電力增容設備，節(jié)省相應配套設備的費用支出； 太陽能燈具可實現(xiàn)全自動控制，無需人員管理，節(jié)省管理開支； 向太陽索取能量，不使用常規(guī)電力能源，節(jié)省運行費用，太陽能燈具的 壽命比普通電力燈具的壽命要高很多.采用太陽能燈光亮化工程，每年可節(jié)省大 量的電力資源， 維護簡便，不會發(fā)生觸電事故，綠色環(huán)保、質量穩(wěn)定、安全可靠。w 綜合效能直接受當?shù)厝照諒娙醯挠绊懀?/p>

9、不能滿足日照不足地區(qū)的安裝需求； 太陽能電池組件要接受太陽光直射而避開遮擋物，具體安裝位置會受局限； 在不考慮施工、運行、維護等費用的前提下，單盞燈的初期投資費用略高； 如在燈桿上安裝太陽能電池組件，則需考慮整體抗風強度，投資會略高于普通燈桿。o 國家政策導向及資金投入，加大、加快了行業(yè)的發(fā)展，使得行業(yè)具有明顯的高增長預期。照明節(jié)能政策的范圍和力度擴大超出預期08年1月，我國財政部和發(fā)改委發(fā)布通過財政補貼在“十一五”期間推廣1.5億只節(jié)能燈，也就是在2008-2010年期間推廣1.5億只節(jié)能燈。從我國用電量的分布大概做一個估算，第三產業(yè)用電占到社會用電量的10%，比城鎮(zhèn)居民用電比率還略高一點。

10、第三產業(yè)包含餐飲和住宿、商業(yè)服務、公共管理和社會組織、信息傳輸和計算機服務、物流業(yè)、金融業(yè)、房地產業(yè)、文化娛樂業(yè)等，我們認為大概估算下來用電范圍可以說與城鎮(zhèn)居民用電比率相當。 由于進一步的政策執(zhí)行細則還沒有出臺，所以暫時還不能較準確的估算出需要更換的照明產品數(shù)量，我們將進一步持續(xù)緊密跟蹤。我們如果從使用的結構來看，國內用于普通照明的白熾燈約30億只，而節(jié)能燈大約只有4億只，則比率約為7.51的關系，與全球大約4比1的應用關系來說，國內節(jié)能燈還沒有得到普遍的應用，即使是全球來說節(jié)能燈對白熾燈也有相當?shù)奶鎿Q空間。t 由于前期過量投資導致整個產業(yè)的產能和產量過剩，加上進入門檻低，使大量小型加工企業(yè)進

11、入市場，所以市場處于極度混亂狀態(tài)，進入市場風險較大。而且，市場上幾種同類型產品的存在也對其發(fā)展構成了一定的威脅。目前，白熾燈的發(fā)展趨勢主要是研制節(jié)能型燈泡。不同用途和要求的白熾燈，其結構和部件不盡相同。白熾燈的光效雖低，但光色和集光性能好，是產量最大，應用最廣泛的電光源。室內節(jié)電型產品，據(jù)1980年2003年全國用電統(tǒng)計顯示，生活用電在城市總供電量中占的比率呈逐年增長趨勢,而配電裝置和設備是電的最終使用單元，它們節(jié)電性能的好壞，直接影響著建筑節(jié)電工作的成效，因而大力推廣使用節(jié)電器具是重要手段和途徑。因此，綠色建筑技術導則中提到，為了提高用電效率，需要采用節(jié)電器具和設備。節(jié)電器具和設備不但要用在

12、居住類建筑中，還要用在其它形式的建筑上。上述信息表明，在節(jié)電市場上新型產品正在不斷地推出，新技術正在不斷進步。盡管本產品總體還是被大眾基本認可的;盡管這些節(jié)電型產品的造價都很高，一般檔次的400多元，較高檔的1000-3000元，但是這些產品仍有降價的空間，在將來的市場競爭中會有價格上的競爭出現(xiàn)。這些新產品的出現(xiàn)，對于本節(jié)電型產品來說，都造成了一定程度上的威脅。2 產品與服務 公司以“開拓新能源，創(chuàng)造新環(huán)境”為企業(yè)的發(fā)展目標；以“專業(yè)求實，團結創(chuàng)新；科學管理，勇于進取;盡職盡責，至誠服務”為企業(yè)宗旨，努力把我們公司打造為國內外知名品牌。我們深信，企業(yè)的成功來源于優(yōu)秀的團隊，來源于產品的卓越品質

13、，來源于客戶的信賴和支持。我們的追求：讓綠色能源照亮未來，我們愿與您一道共同創(chuàng)造美好的未來！本產品有實用新型的特點及有益效果，設計結構靈活、實用，太陽能電池板可以折疊，即節(jié)省了占用空間，又便于攜帶，太陽能電池板下部的傾角調節(jié)滑道，能隨意調節(jié)電池板的角度，使其達到最佳日照效果；節(jié)省了電池板支架，降低了產品的成本。采用太陽能燈光亮化工程，每年可節(jié)省大量的電力資源，既亮化了城市，又生態(tài)地發(fā)展了城市，并充分地利用了能源，是目前世界上最合理的發(fā)展方向,而它的價格目前也有了大幅降低。2.1產品的構成及工作原理 2.1.1太陽能燈的構成 太陽能照明燈主要包括節(jié)能燈，燈具反光罩、燈箱，在所述燈箱內設有蓄電池，

14、經控制器與節(jié)能燈及太陽能電池板控制連接；所述太陽能電池板由三塊電池板活動連接構成，在靠近太陽能電池板下部與燈箱之間設有傾角調節(jié)支撐滑桿及支撐滑桿的鎖緊裝置。2.1.2 太陽能燈的工作原理白天, 由太陽能電池板將光能轉換給蓄電池充電, 當夜晚來臨時, 蓄電池的電能白高頻逆變器轉換成交流電 使燈點亮, 經過設定時間后, 燈即自動熄滅。當陽光照射在太陽能電池陣列上時轉換成電能；電流通過二極管，同時送到可充電電池和燈泡閃光裝置中。在白天，即有光照情況下，有充中的電能供閃光裝置工作；在夜間，即光照停止后，則由存儲在中的電能供電。只有當長時間無光照以致電池中的電能用完時，這個裝置才停止工作?？傊?，當陽光照

15、射太陽能電池時產生的電能供給電路工作。而如果從電路中去掉可充電鎳鎘電池的話，本裝置僅僅在有太陽光或燈光照射電池時才工作。另一方面，假如你只想由電池供電，去掉太陽能電池和二極管就可以了。發(fā)光二極管可采用任意尺寸和你所的顏色的。在二極管和電池之間最多可以接入12個閃光裝置。2.2 太陽能照明燈的主要功能及其配置2.2.1本套產品的主要功能隨著經濟發(fā)展，我國的照明用電將大幅度提高，綠色節(jié)能照明的研究應用，將越來越受到重視。太陽能照明燈具作為冷光源產品，具有性價比較高、綠色環(huán)保、安全可靠、質量穩(wěn)定、使用壽命長、安裝維護簡便等特點，可廣泛應用于綠地照明、公路照明、廣告燈箱照明、城市造型景觀照明及家居照明

16、系統(tǒng)，（1）有晝夜判別功能： 天黑自動點亮, 天亮自動熄滅, 無人值守;（2）有防過充電功能：過充時自動切斷充電回路;（3）有防過放電功能： 過放時燈自動熄滅;（4）有定時器功能,：經過設定的時間后, 燈自動熄滅。（5）環(huán)保節(jié)能：低價格的配置，高容量的太陽能蓄電池智能化控制電路，完善的保護功能，晚上自動亮燈 可以人為控制燈，開機后，人員可以不需要管理這個燈也可行，該產品將會自動維護管理好電瓶和亮燈時間，非常人性化配置了兩個獨立的燈頭，帶有獨立開關控制，不需要太亮的時候可以選擇一個燈亮2.2.2 本套產品主要配置太陽能板：5w，17v 尺寸：291x205x18 太陽能專用電池：12v，4a 光

17、源led配置：36pcsx2 光源led功率：1.5+1.5 瓦 太陽能板線：防水水插頭5米 燈頭線：防水插頭，3米功能：電池過充過放保護、防雷抗干擾功能、智能控制 控制器尺寸：164x120x78cm2.3 理論及實踐意義 2.3.1 理論意義隨著經濟的發(fā)展，社會的進步，人們對能源提出了越來越高的要求，尋找新能源成為當前人類面臨的迫切課題。由于太陽能發(fā)電 具有火電、水電、 核電 所無法比擬的清潔性、安全性、資源的廣泛性和充足性等優(yōu)點，太陽能被認為是二十一世紀最重要的能源。目前太陽能照明應用技術已取得較大突破，并且已較成熟地應用于建筑樓道照明、城市亮化照明等系統(tǒng)。2.3.2 實踐意義以20層高

18、層住宅的太陽能樓梯走道燈為例：一次性成本每平方米約為10元， 使用壽命 約為15年以上；與采用自帶蓄電池的應急燈相比，其一次性成本相差無幾，太陽能照明壽命更長，還節(jié)省了電費。再以太陽能庭院燈 為例：每盞30004000元，比普通庭院燈大約貴一倍，但是如算上電氣管線、配電設施的投資再加上3年的電費和日常維護費，其成本也基本相當。2.4 太陽能照明燈的發(fā)展現(xiàn)狀及其發(fā)展趨2.4.1發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)在的太陽能燈一般選用高效、節(jié)能的光源，應用在太陽能燈上的光源（燈泡）主要有：高效直流節(jié)能燈、超高亮半導體 led 燈、無極電磁感應燈 ( lvd ) 、低壓鈉燈 （ lps ）和 高壓鈉燈 （ hps ）等。目前

19、燈多選用led 和 12v 直流節(jié)能燈作光源；最新的led壽命長，可以達100000小時以上，工作電壓 低，非常適合應用在 太陽能草坪燈 上。而庭園燈一般采用12v直流節(jié)能燈，直流節(jié)能燈電壓為直流，無需逆變，方便安全。而且現(xiàn)在的太陽能燈在晴朗天氣下的照明時間長短可以根據(jù)用戶要求進行設定。而對于同一地點來說，其與 太陽能電池 組件和蓄電池的選擇配比有直接關系。在光源功率確定的前提下，選擇太陽能電池組件功率和蓄電池容量越大，可以保證的照明時間越長，反之則縮短。 系統(tǒng)配置 一般應保證每天 5 10 小時的照明時間。通常，在遇到連續(xù)陰雨天氣時，應滿足不低于2天（每天 5 10 小時）的照明時間。目前太

20、陽能電池組件、控制器、蓄電池、 照明光源 是太陽能燈具產品的四個主要部件?，F(xiàn)在太陽能燈具的壽命比普通電力燈具的壽命要高很多，主要幾種的太陽能燈具的使用壽命：低壓鈉燈的平均壽命18000小時；低壓高效三基色節(jié)能燈 的平均壽命6000 。2.4.2太陽能照明燈的發(fā)展趨勢我們知道太陽能照明燈主要依靠太陽能電池，而太陽能電池正在以出乎人們預料的驚人速度發(fā)展。根據(jù)科學家的保守估計，在未來的10年里，太陽能電池的平均轉換效率要達到20%以上，而價格要下降一半,而長期利用太陽能不僅可以為電力行業(yè)節(jié)省電能，對使用者來說可以節(jié)約相應的電費。這就是說，10年以后的今天，我們用于照明電力的一半可能來源于太陽能，所以

21、我們正在追求從光能到電能95%的轉化。大家知道，太陽能電池是一個巨大的光源。如果把太陽能完全轉換為電能,那么能源問題不再是問題,現(xiàn)在太陽能電池可以做到這一點，而它的轉換效率一天一天地在提高，價格卻在一天天的降低，將來就可以達到節(jié)能燈的水平，而使用壽命可以達到10萬小時以上，這是真正意義上的綠色照明 。2.5前景展望2.5.1國家政策走向 （1） 2009年3月5日，溫家寶總理在政府工作報告中指出：2009年政府依然毫不松懈地加強節(jié)能減排和生態(tài)環(huán)保工作；大力發(fā)展循環(huán)經濟和清潔能源；健全節(jié)能環(huán)保各項政策，按照節(jié)能減排指標體系、考核體系、監(jiān)測體系，狠抓落實；開展全國節(jié)能減排行動，國家機關、公共企事業(yè)

22、單位要發(fā)揮表率作用。總理和國家政府對新能源、生態(tài)環(huán)保事業(yè)的重視，讓每一個照明從業(yè)人事感到無比的激動，也對照明行業(yè)的發(fā)展所面臨的機遇充滿著喜悅。 （2）石油緊張，煤炭告急。經受10多年經濟高速發(fā)展的透支之后，中國的能源危機日益凸顯，能源緊缺問題已成為制約經濟發(fā)展的瓶頸。作為現(xiàn)代工業(yè)、商業(yè)與民用的命脈，近年來各地頻發(fā)的“電荒”已造成了不小的經濟損失。在能源緊張的形勢下，作為耗電大戶之一的照明光源成為社會關注的焦點，而作為照明行業(yè)重要組成部分的道路和景觀照明在整個國家的照明耗電量中約占4560，地位更是舉足輕重。因此，要想整體緩解國家電力緊張和降低能耗，在主要照明能耗領域推廣節(jié)電工程，關系節(jié)能降耗大

23、局。（3）節(jié)能能源危機傳統(tǒng)光源遭遇全球禁令：中國目前能源主要來自火力發(fā)電，而火力發(fā)電采用石油以及煤，由于石油的價格不斷飆漲造成發(fā)電成本增加，而燃煤會產生大量的二氧化碳造成溫室效應。在能源危機和溫室應日趨嚴重的當今社會，節(jié)能環(huán)保已成為照明產品的主題。據(jù)專家介紹，傳統(tǒng)光源的能源利用效率較低，只能將所收到電力的5轉換成光能，能源浪費十分嚴重。因此禁用傳統(tǒng)能耗光源，推廣綠色節(jié)能照明勢在必行。在今年歐盟春季首腦會議上，歐盟各國達成一項共識，決定逐步用節(jié)能新光源取代白熾燈，以減少溫室氣體排放，各國也擬通過立法從2009年開始禁止能耗光源的生產，傳統(tǒng)能耗光源歷次遭遇全球禁令。在我國，去年7月，國務院辦公廳下

24、發(fā)關于建立政府強制采購節(jié)能產品制度的通知（國辦發(fā)200751號），明確指出，各級政府機構使用財政性資金進行政府采購活動時，在技術、服務等指標滿足采購需求的前提下，要優(yōu)先采購節(jié)能產品，對部分節(jié)能效果、性能等達到要求的產品，實行強制采購。8月，建設部又明令要求，各城市不得再在城區(qū)主干道大范圍使用多光源裝飾性庭園燈，景觀照明嚴禁使用強力探照燈、大功率泛光燈、大面積霓虹燈、彩泡、美耐燈等高亮度高能耗燈具。11月，國務院又下發(fā)文件規(guī)定從2008年起，中國地方省級官員將開始向中央上交節(jié)能答卷，如果成績單未能及格將面臨問責和“一票否決”。今年1月，財政部、國家發(fā)展改革委聯(lián)合發(fā)布高效照明產品推廣財政補貼資金管

25、理暫行辦法，確保實現(xiàn)“十一五”期間通過財政補貼方式全面推廣高效節(jié)能照明產品，因此趨勢推廣太陽能照明燈已成發(fā)展趨勢。3 公司戰(zhàn)略目前，市場上的節(jié)能照明產品眾多，而技術比較先進且環(huán)保的要算太陽能照明燈。它具有工作電壓低、耗電少、發(fā)光效率高、壽命長等特點，成為節(jié)能照明領域的主流。目前白熾燈的壽命為1000-2000小時，太陽能照明燈燈的理論壽命長達10萬小時。與白熾燈相比，它在同樣的亮度下節(jié)能80以上，與熒光節(jié)能燈相比節(jié)能50以上。中國工程院院士、中科院半導體研究所研究員陳良惠估算道：“只要目前1/3的白熾燈被太陽能燈所取代，每年就可為國家節(jié)省用電1000億度，相當于三峽工程一年的發(fā)電量?！备鶕?jù)“十

26、一五”規(guī)劃，未來我國將開展十大節(jié)能工程，其中綠色照明，推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)將是一個重要內容。因此，作為繼明火和白熾燈之后的第三次照明革命，太陽能照明燈將會成為未來幾年的技術發(fā)展趨勢。 隨著太陽能行業(yè)和技術的不斷成熟，加上國家政策的支持和導向，目前國內外眾多傳統(tǒng)照明巨頭紛紛投入到太陽能照明的開發(fā)中，行業(yè)洗牌進一步加劇，傳統(tǒng)照企產業(yè)升級迫在眉梢。說明我們公司有很大的發(fā)展空間。太陽能照明燈具的應用設計、過放控制技術、光控技術、定時技術等這些技術經過近兩年的試驗, 已達到了產品的實用化要求, 解決了防短時光照誤動作, 防水、防潮等問題, 從目前太陽能照明燈的技術發(fā)展來看, 已處于領先水平。無人值守,

27、無需支付電費; 安裝方便, 不用下管布線, 省去了施工; 安全; 不用擔心停電, 也可用作公共場所特殊情況下的應急燈。我們公司三年市場發(fā)展戰(zhàn)略具體如下：第一年：以武漢為突破口進入市把武漢作為開創(chuàng)地，不僅有地利的關系，更因為武漢作為一個特大城市，人口數(shù)量較大；就經濟水平而言，各項指標皆處于中上水平。對公司今后的發(fā)展可以起到根據(jù)地的作用，本階段是公司的初創(chuàng)期。 第二年：以武漢為后方，迅速形成以北京、上海、廣州四周擴散占領東北華北西北地區(qū)的大城市和部分中等城市市場。所謂“得三北者成諸侯，得京滬者得天下”。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家都不會忽視這些對全國經濟發(fā)展至關重要的城市，此時公司處于快速成長期。第

28、三年：公司的發(fā)展處于成熟時期。在全國的大部分地區(qū)推出本公司的產品。公司采用多元化的經營戰(zhàn)略，在現(xiàn)有產品的基礎上不斷推出新產品、新功能、新服務，謀求公司長期穩(wěn)定的發(fā)展。如今，能源和資源的短缺成為制約世界經濟發(fā)展的瓶頸，環(huán)保的需求日益迫切。太陽能照明產品作為新一代“綠色照明產品”逐步深入人心，其高效、節(jié)能、環(huán)保、長壽命的特點，在道路照明、隧道照明、公共照明等功能照明應用中尤為凸顯。展望未來幾年，太陽能照明產品將會應用于更廣闊的照明領域，并與水能、風能等“綠色能源”相結合，更有效地解決區(qū)域能源危機和環(huán)境問題，成為區(qū)域經濟發(fā)展的推動力。我們相信，由于人們節(jié)能意識的增強，追求更加高品質的生活，在未來十幾

29、年內太陽能燈會像現(xiàn)在的熒光燈一樣，從商業(yè)場所照明應用開始，逐漸飛入尋常百姓家。4 市場分析4.1節(jié)能行業(yè)環(huán)境分析全球節(jié)能減排背景下，產業(yè)投資機會初具規(guī)模。世界各國對能源供應安全的擔憂和應對氣候變化的行動，推動了世界范圍內可再生能源技術和產業(yè)的迅速發(fā)展，如光伏發(fā)電、風力發(fā)電等年增長速度都在20%以上?？稍偕茉匆殉蔀閷崿F(xiàn)能源多樣化，應對全球氣候變化和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要替代能源。尤其是近兩年，隨著國際石油價格大幅波動以及京都議定書的生效實施，可再生能源發(fā)展成為國際能源領域的熱點，得到了世界許多國家的廣泛關注。截止2006年底，全球可再生能源發(fā)電裝機突破2億千瓦，其中小水電約8000萬千瓦，風電7

30、.5萬千瓦，地熱發(fā)電1000萬千瓦，太陽能發(fā)電700多萬千瓦，太陽能光伏發(fā)電年均增長速度超過了60%，生產能力接近200萬千瓦。 目前，照明消耗約占整個電力消耗的20%左右，降低照明用電是節(jié)省能源的重要途徑。為實現(xiàn)這一目標，業(yè)界已研究開發(fā)出多種節(jié)能照明器具，并取得了一定的成效。但是，距離“綠色照明”的要求還較遠，開發(fā)和應用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源勢在必行。太陽能作為一種取之不盡，用之不竭的節(jié)能、環(huán)保新能源越來越受到重視據(jù)國家電光源質量監(jiān)督檢驗中心介紹，我國已成為世界最大的節(jié)能燈生產國和出口國，生產的節(jié)能燈質量逐年穩(wěn)步提高。2005年以來節(jié)能燈質量抽查產量合格率達到80以上。消費者使用

31、節(jié)能燈既節(jié)電又省錢。 國家電光源質量監(jiān)督檢驗中心（北京）主任華樹明在接受新華社記者專訪時說，我國節(jié)能燈產量從1997年的2億只飆升至去年的近24億只，產量與出口量均已位居世界第一，世界上85以上的節(jié)能燈來自中國。從1998年我國對節(jié)能燈實施監(jiān)督抽查以來，由于加大了產品生產的監(jiān)管力度，在企業(yè)中推廣宣傳國家標準和要求，節(jié)能燈產品產量合格率不斷提高。 隨著我國經濟的快速增長，能源需求大幅增加，能源供需矛盾突出。尤其是近兩年，全國用電量及電負荷增長較快，去年以來已有三分之二的省(區(qū)、市)出現(xiàn)了不同程度的缺電甚至拉閘限電現(xiàn)象，嚴重影響經濟社會發(fā)展和人民生活水平提高。能源是人類社會賴以生存發(fā)展的重要資源。

32、全球人口增長和經濟增長對能源的需求日益加大。長期過量開采煤碳、石油、天然氣這些常規(guī)能源，至使其儲量減少。一方面，節(jié)約電能對保護環(huán)境具有重要意義。在火力發(fā)電的情況下，每生產1度電，對空氣產生的污染物二氧化硫；氮氧化物和二氧化碳的數(shù)量分別如下： 燃煤發(fā)電產生s02：9克，nox：44克，c02：1100克； 燃油發(fā)電：產生s02：37克，nox：15克，c02：860克： 燃氣發(fā)電：產生s02：5克，nox：24克，c02：640克；另一方面我國用電效率低下，浪費嚴重，節(jié)約潛力很大。大量節(jié)約電能，可以有效的保護環(huán)境，減少污染，提高人們的健康水平。由此，太陽能照明燈孕育而生并逐步發(fā)展成我國現(xiàn)階段新興

33、產業(yè)，近年來此行業(yè)面臨空前的競爭，市場基本趨于飽和，如何在市場經濟中占據(jù)一席之地，企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。4.1.1 節(jié)能行業(yè)宏觀環(huán)境分析 pest分析表1p政治環(huán)境分析e經濟環(huán)境分析s社會文化環(huán)境分析t技術環(huán)境分析1. 國家對節(jié)能行業(yè)的政策支持；2. 國家對缺電地區(qū)的政策支持；3. 節(jié)能行業(yè)組織的發(fā)展；1. 國民收入增加；2. 國家對高新技術（或節(jié)能）企業(yè)的資金扶持；3.人民幣匯率上升；1. 按照建設和諧社會的要求，節(jié)約資源，保護環(huán)境；2. 節(jié)能意識的提高；3.限制不合格及假冒偽劣產品的進入；1. 其他節(jié)能型產品的相繼上市，如白熾燈，熒光燈等；2. 主要競爭對手的技術擴張；3.4.pest 分析

34、表2宏觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境子因素因素權重評分結果最終得分政治法律環(huán)境(30%)p1:政府對缺電地區(qū)的政傾斜830.27p2:國家對節(jié)能行業(yè)的政策支持1540.6p3:政府未對行業(yè)進行市場準入限制（許可證制度）710.7宏觀經濟環(huán)境(30%)e1:國民收入增加1530.45e2:國家對高新技術（或節(jié)能）企業(yè)的資金扶持1040.4e3:人民幣匯率上升530.15社會文化環(huán)境(20%)s1:按照建設和諧社會的要求，節(jié)約資源，保護環(huán)境；1020.2s2:限制不合格及假冒偽劣產品的進入；1040.4技術環(huán)境(20%)t1:其他節(jié)能型產品的相繼上市，如白熾燈、熒光燈等；1030.3t2:主要競爭對手的技術擴

35、張1010.1合計1003.54說明評分值：1-重要劣勢;2-次要劣勢;3-次要優(yōu)勢;4-重要優(yōu)勢行業(yè)宏觀環(huán)境優(yōu)勢相當明顯，行業(yè)前景極其樂觀；尤其體現(xiàn)在政府（p2）、人們（s1）對節(jié)能認識提高上；政府及理論界在節(jié)能技術上的支持也在一定程度上有利于節(jié)能行業(yè)的發(fā)展（e2、t1）；困難在于競爭對手的技術擴張（t2）把握歷史機遇，加強技術創(chuàng)新，搶占市場份額成為太陽能照明燈面臨的巨大挑戰(zhàn)。4.2行業(yè)的競爭態(tài)勢分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力做以下分析： （1）行業(yè)內的競爭者按競爭者不同價值鏈可以劃分為完全競爭者、競合型競爭者、合作型競爭者。完全競爭者與光源生產同類

36、產品，涉及相關工程業(yè)務。 中山市古鎮(zhèn)奇明照明有限公司，整合客戶資源，客戶群體穩(wěn)定，設備開機率高，并持續(xù)大規(guī)模進入兵團節(jié)水灌溉工程市場，實施節(jié)水器材配套+服務模式，實現(xiàn)規(guī)模效益；臺灣秉圣科技有限公司組建股份制公司，產品實行內部統(tǒng)購，服務成本低，客戶以及市場穩(wěn)定，設備開機率高，占據(jù)市場；廣東南海光奇燈飾電器有限公司利用自身資金和體制優(yōu)勢，在地方市場實施低成本+全程服務戰(zhàn)略，占據(jù)全國區(qū)域市場，并通過與政府合作，在疆內投資建廠，以投資來置換節(jié)水灌溉工程市場，大舉進入區(qū)域市場。競合型競爭者主要涉及部分產品和工程業(yè)務。杭州華興交通電子標志制造有限公司主要憑借自身資金和政府資源優(yōu)勢，以工程項目為突破口，工程

37、材料通過oem操作方式，工程總攬后進行分包，完成工程的實施；合作型競爭者主要涉及相關配套和工程業(yè)務合作。深圳市世紀光點電子科技有限公司和廣州菲利斯太陽能科技有限公司，節(jié)水是過濾設備生產、銷售、服務為主，也涉足部分示范工程；米泉賽爾德是管材生產、銷售為主，不涉足工程項目實施。從以上分析看出節(jié)能市場競爭激烈，各自憑借自身優(yōu)勢分割市場。本公司需構建低成本，建立獨特的營銷渠道，強化服務，借助地方政府力量，尋找市場空白，避免與競爭對手去做的同樣業(yè)務，將是持續(xù)發(fā)展的差異優(yōu)勢。 （2）購買者分析政府類節(jié)能客戶：主要國債項目或當?shù)卣斦曰I項目，按年度預算采購，規(guī)模和計劃基本固定。采取政府統(tǒng)一招標，一般選擇

38、價格低、質量有保障、服務到位工程商和供應商，政府主管部門起決定作用。工程客戶：主要自籌資金，采取統(tǒng)一招標或統(tǒng)一采購，一般選擇價格適中、質量有保障、服務到位工程商，主管部門起決定作用。 家庭農場客戶：為了解決電力不足，節(jié)能意識的提高，要求建設節(jié)約型城市，選擇成本低、售后服務和信譽好工程商，以低成本為重。從以上分析客戶比較關注成本、產品質量和服務質量。本公司需構建低成本，建立獨特的營銷渠道，更新服務理念，主動與政府部門、農戶加強合作交流，幫助政府和農戶解決實際存在問題，這樣才能有穩(wěn)定客戶資源。 (3)供應商分析供應商分為兩類，一類公司生產所需原料供應，目前有天業(yè)化工和中泰公司，在局部區(qū)域屬于絕對的

39、壟斷經營，對價格的非常嚴格，而且擁有絕對的價格控制權，價值鏈的下游企業(yè)完全沒有議價的機會，完全處于一種被動的狀態(tài)。另一類是工程市場工程配件供應商較多，競爭比較激烈，議價能力較強，還可以大批量委托其加工。從以上分析可以看出，原材料是影響成本關鍵因素。本公司需與上游產業(yè)加強緊密的合作關系，進行強強聯(lián)合，共同降低成本，擴大市場份額。（4）新進入者分析 由于前期過量投資導致整個產業(yè)的產能和產量過剩，加上進入門檻低，使大量小型加工企業(yè)進入市場，所以市場處于極度混亂狀態(tài)，進入市場風險較大。但對設備一次性投入較大、技術含量高，技術人員素質要求高，新進入者必須具備相當資金、人力和技術勢力，相對競爭較小，利潤空

40、間大。(5)替代產品分析 第一種是白熾燈，白熾燈將燈絲通電加熱到白熾狀態(tài)，利用熱輻射發(fā)出可見光的電光源。自1879年，美國的t.a.愛迪生制成了碳化纖維（即碳絲）白熾燈以來，經人們對燈絲材料、燈絲結構、充填氣體的不斷改進，白熾燈的發(fā)光效率也相應提高。1959年，美國在白熾燈的基礎上發(fā)展了體積和衰光極小的鹵鎢燈。白熾燈的發(fā)展趨勢主要是研制節(jié)能型燈泡。不同用途和要求的白熾燈，其結構和部件不盡相同。白熾燈的光效雖低，但光色和集光性能好，是產量最大，應用最廣泛的電光源。 第二種是熒光燈，熒光燈分傳統(tǒng)型熒光燈和無極熒光燈，傳統(tǒng)型熒光燈即低壓汞燈，是利用低氣壓的汞蒸氣在放電過程中輻射紫外線，從而使熒光粉發(fā)

41、出可見光的原理發(fā)光，因此它屬于低氣壓弧光放電光源。 第三種是室內節(jié)電型產品，據(jù)1980年2003年全國用電統(tǒng)計顯示，生活用電在城市總供電量中占的比率呈逐年增長趨勢,而配電裝置和設備是電的最終使用單元，它們節(jié)電性能的好壞，直接影響著建筑節(jié)電工作的成效，因而大力推廣使用節(jié)電器具是重要手段和途徑。因此，綠色建筑技術導則中提到，為了提高用電效率，需要采用節(jié)電器具和設備。節(jié)電器具和設備不但要用在居住類建筑中，還要用在其它形式的建筑上。上述信息表明，在節(jié)電市場上新型產品正在不斷地推出，新技術正在不斷進步。盡管本產品總體還是被大眾基本認可的;盡管這些節(jié)電型產品的造價都很高，一般檔次的400多元，較高檔的10

42、00-3000元，但是這些產品仍有降價的空間，在將來的市場競爭中會有價格上的競爭出現(xiàn)。這些新產品的出現(xiàn)，對于本節(jié)電型產品來說，都造成了一定程度上的威脅。4.3目標市場分析4.3.1市場細分由于太陽能照明燈是一種新產品，被市場采用和擴散需要一個相當長時間的過程，因此在細分市場方面要求選用恰當?shù)淖兞?。在對太陽能?jié)能環(huán)保型產品的市場細分過程中，“太陽能照明”專利的擁有者主要依據(jù)接受時間變量來進行劃分的，同時綜合考慮了以上各種細分因素。為了保證細分的有效性，該企業(yè)在細分過程上，遵循了可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動可能性四個基本要求。市場細分的具體情況分析如下。4.3.1.1 按市場接受時間變

43、量細分 在新產品的市場擴散過程中，由于個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產品接受的快慢程度不同。由此可把消費者劃分為創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后采用者。同時，從新產品上市算起，采用者的采用時間大體服從統(tǒng)計學中的正態(tài)分布。采用者與采用時間相關，它對研究擴散過程有著重要意義。下面，具體分析這五種采用者。 (1)創(chuàng)新采用者該類采用者是指少數(shù)創(chuàng)新采用者，他們率先使用該新產品。他們具備如下特征:極富冒險精神;收入水平、社會地位和受教育程度較高;一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。企業(yè)營銷人員在向市場推出新產品時，應把促銷手段和傳播工具集中于創(chuàng)新采用者

44、身上，如果他們的采用效果較好，就會大力宣傳，影響到后面的使用者。不過，找出創(chuàng)新采用者并非易事，因為很多創(chuàng)新采用者在某些方面傾向于創(chuàng)新，而在別的方面可能是落后采用者。 (2)早期采用者早期采用者是第二類采用創(chuàng)新的群體，占全部潛在采用者的13.5%，他們大多是某個群體中具有很高威信的人，受到周圍朋友的擁護和愛戴。正因為如此，他們常常搜集有關新產品的各種信息資料，成為某些領域里的輿論領袖。這類采用，者主要在產品的介紹期和成長期采用新產品，并對后來的采用者影響較大，所以，他對創(chuàng)新有著決定性的影響。 (3)早期大眾 這類采用者的采用時間較平均采用時間要早，占有34%的市場份額。其特征是:深思熟慮;態(tài)度謹

45、慎;決策時間較長;受過一定教育;有較好的工作環(huán)境和固定收入;對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理。他們雖然也希望在一般人之前接受新產品，但卻是在經過早期采用者認可后才購買，從而成為趕時髦者，由于該類采用者同后面的晚期大眾占有68%的市場份額，因而，研究其消費心理和消費習慣對于加速創(chuàng)新產品擴散有著重要意義。 (4)晚期大眾這類采用者的采用時間較平均采用時間稍晚，占有34%的市場份額。其基本特征是多疑。他們的信息多來自周圍的同事或朋友，很少借助宣傳媒體。其受教育程度和收入狀況相對較差，所以，他們從不主動采用或接受新產品，直到多數(shù)人都采用且反映良好才一開始行動。顯然，對這類采用者進行市場擴散是極為困

46、難的。 (5)晚期采用者 這類采用者是采用創(chuàng)新的范例者，占有一定的市場份額。他們思想保守，拘泥于傳統(tǒng)的消費行為模式。他們與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。因此，他們在產品進入成熟后期乃至進入衰退期才會采用。其中，早期采用者與晚期采用者比較如下表：特征早期采用者晚期采用者社會經濟地位年齡沒有差別教育水平較高較低識字能力較高較低向上流動的可能性較大較小社會地位較高較低對信貸的態(tài)度偏愛不偏愛個人因素移情作用較大較小教條主義較少較多處理抽象問題的能力較強較弱理性化較多較少智力較高較低對待變化的態(tài)度樂意不樂意處理風險的能力較強較差對待教育的態(tài)度喜愛 厭惡對待科學的態(tài)

47、度喜愛厭惡宿命論較少較多成功的動力較強較弱欲望水平較高較低溝通能力社會參與較多較少與社會制度的一體化較高較低接受媒體宣傳較多較少接受個人溝通渠道較多較少信息收集較多較少對創(chuàng)新的認識較多較少輿論領袖較高較低 在表中，創(chuàng)新采用者被分成早期和晚期采用者兩類細分市場類型，從而比較他們的社會地位、個人因素和溝通行為等三個方面的差異。這種比較為本節(jié)能型產品作為新產品進行市場擴散提供了重要依據(jù)，對企業(yè)營銷溝通具有指導意義。4.3.1.2 按其他變量細分 一個新產品在市場經過一定時間(例如一年)的銷售以后，會逐漸產生一定的市場銷售規(guī)律。按照傳統(tǒng)的方式對產品進行市場細分是很必要的程序。前文提到地理因素，人文統(tǒng)計

48、因素，心理因素和行為因素四大方面的市場細分變量。本產品作為一節(jié)能新型，在市場細分上如果按照人文統(tǒng)計因素分類可以分為低收入家庭、中等收入家庭和高收入家庭;如果按照地理因素分析，則可能分為大(其中包括省會城市和直轄市)、中、小型城市;缺電城市和電資源豐富城市;按照心理因素和行為因素可能分為:節(jié)電/節(jié)約電費型和豪華奢侈型。這些細分后的市場都將成為產品開發(fā)的先導。在本產品在走向市場之前，就已經開始在產品檔次和設計上開始根據(jù)這些不同的市場消費對象或群體設計和加工相應的產品，從而逐步最大限度地滿足市場的需要。4.3.2目標市場的確定 首先，在市場細分之后，市場營銷者就要努力加強目標市場的選擇，確定本產品的

49、具體營銷對象和范圍，即從若干個子市場中確定所謂的目標市場。市場細分的目的主要就是選擇并進入目標市場，當然，在確定目標市場的過程中有兩個主要概念:一是大量市場營銷和差異市場營銷。大量市場營銷是指企業(yè)大量生產某種產品，并通過眾多渠道大量推銷給所有購買者;產品差異市場營銷是指企業(yè)生產兩種或更多的產品，以展示不同的特色、式樣、質量和型號等。 本產品在目標市場的選擇和確定過程中充分考慮了差異市場營銷戰(zhàn)略。雖然本產品是一種單一產品，但是在不斷的優(yōu)化設計，分成低、中、高三檔，在市場試驗時，均產生了較好的市場反應。當然集中化市場營銷有利于在較少的子市場上占較大的市場占有率;無差異市場營銷運用單一的營銷組合，有

50、利于降低生產、存貨運輸、研究和促銷等成本費用，在實際營銷過程上，也要在一定的區(qū)域范圍內進行適當?shù)睦谩＝涍^充分的市場調研，本產品的目標市場確定為中、低收入家庭和政府轄屬的有一定規(guī)模的建設公司以及有一定營銷網絡的地區(qū)代理商(或經銷商)。在營銷概念宣傳對象上，側重于有創(chuàng)新意識的新青年，努力使他們成為輿論領袖，從而產生積極的市場宣傳效果。其次，在目標市場確定之后，產品就將真正沿著一定的分銷渠道進入市場。在此過程中，總是要經過分銷商到具體的顧客/消費者手中。這樣就會產生一定的欠債風險。為了降低這種風險，就要在過程和結果兩個方面進行目標市場控制。 再次，要想使企業(yè)的產品在市場競爭中取得成功，在細分市場選

51、擇確定并開始進入目標市場的過程中，還要對企業(yè)產品自身的特色進行定位，樹立一定的市場形象，以取得在顧客心中的特殊偏愛。太陽能照明燈為一種新型節(jié)能產品，就其技術、成本、質量和服務四個方面來說，對于市場來說，無論宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境都是有非常大的吸引力的，尤其是技術優(yōu)勢最為明顯。如果特色定位不準確，就可能會在市場推廣過程中遇到阻力和挫折。本產品作為一種新產品，是在一些大型電具企業(yè)已經占有了相當?shù)氖袌龇蓊~的情況下去爭取一席之地的，因此就必須憑借產品自身的優(yōu)勢特色(如節(jié)電效果、價格、質量等)取勝，而如果用諸如投資、分銷和服務等其他競爭者的優(yōu)勢進行競爭，則無異于以卵擊石。 太陽能節(jié)能型產品的突出特色就在于

52、其強大的節(jié)能性能。其顯著的市場利益就在于其能夠給消費者帶來節(jié)能效益，從而降低用電成本，節(jié)約費用。而最在乎這種節(jié)能產品的地區(qū)是缺電城市或電價較高的城市或當?shù)卣苤匾暪?jié)電的區(qū)域;對于居民來說，則是那些中低收入的市民，他們會對節(jié)電相當敏感;而對于創(chuàng)新意識較強、易于接受新事物的年輕人或新婚家庭則可能是廣告容易到達的部分輿論領袖。 如何傳播本公司節(jié)電型產品的定位優(yōu)勢呢?通過前文的分析，產品在技術上和價格上是兩個突出的競爭優(yōu)勢。在產品走向市場的初期，首先要定位于“超級節(jié)能”、“大眾價格，質量保證，便宜又節(jié)能”“做技術上的領導者，不滿意可以退貨”，并且注意傳播本節(jié)電型產品系列的中、低檔產品為中等偏下收入的

53、消費者服務這一訴求。在向集體建設單位等有團購實力的單位宣傳時突出產品的物美價廉這一定位優(yōu)勢。 此外，由于新產品的擴散過程就是創(chuàng)新產品不斷地被更多消費者所采用的過程，產品在定位傳播時要注意加強輿論宣傳，特別要注意輿論領袖和口頭傳播對產品擴散的影響。對于公司而言，它總是希望產品擴散越快越好，消費者接受得越快越好，因此，通過積極的輿論宣傳和定位傳播，使消費者由不熟悉新產品到采用新產品所花費的時間就成為企業(yè)營銷目標之一。 本公司對產品自身的定位是保證對客戶傳遞的產品價值及服務的真實性。該企業(yè)會用高質低價的產品面向市場，并且積極深入地了解產品的使用情況，收集客戶反饋信息，積極改進和完善，從而不斷提高產品

54、的質量和性能。該企業(yè)將始終信守“質量第一、用戶第一、服務第一”的宗旨，用信譽贏得市場的信賴。4.4市場需求分析4.4.1武漢市城市用電現(xiàn)狀 武漢市位于江漢平原東部，長江與漢江匯合處，是湖北省省會、華中地區(qū)和長江中游的經濟、科技、文化和教育中心，也是全國重要的交通樞紐和特大城市。國土面積8467.h平方公里，2010年人口總數(shù)已經達到1180萬，武漢市近年來經濟持續(xù)發(fā)展，國內生產總值穩(wěn)步增長。全市工業(yè)、商品流通、交通通信、金融、房地產、餐飲等各項事業(yè)蓬勃發(fā)展。2010年，全市共完成生產總值4560億元，完成財政收入1005億元，完成固定資產投資3001億元。武漢電子公司雖然眾多，但是隨著需求的增加，電力市場還是有很大的發(fā)展前景。 全國各地歷年用電情況表 （20012009） 2009年12月采集 年份 用電量（億千瓦時） 同比增長（%） 第一產業(yè)第二產業(yè)第三產業(yè)城鄉(xiāng)居民第一產業(yè)第二產業(yè)第三產業(yè)城鄉(xiāng)居民20011468357310635163618393.510.19.77.620021620059011830180019803.011.210.07.7