成功銷售技巧

1、成功的銷售技巧成功的銷售技巧如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，條件只有兩個(gè)：1-喜愛銷售這項(xiàng)工作2-學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識(shí)和技巧 銷售的定義銷售的定義 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動(dòng)。做出購買決定并付出行動(dòng)。 喜愛營銷的七大理由 ：彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；彈性的時(shí)間：相對自由的工作安排；廣交朋友：和人打交道，而

2、非冰冷的機(jī)器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；環(huán)游各地：可以了解各地的風(fēng)土人情；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有機(jī)會(huì)成就輝煌的人生；我只是在做我喜歡做的事情，我只是在做我喜歡做的事情，只不過有人愿意為此而付錢！只不過有人愿意為此而付錢！人際溝通技巧自我管理技巧專業(yè)知識(shí)成功銷售三角： 專業(yè)知識(shí)或技巧：營銷學(xué)基本知識(shí) 您所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí)或技巧 人際溝通技巧：能將知識(shí)運(yùn)用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更見成效 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí)自我管理技巧銷售員是一個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)！一、樹立

3、目標(biāo)： 1、為什么要有目標(biāo)： 1）目標(biāo)確定你努力的方向 沒有目標(biāo)的人, 就象空駛的 出租車不知道去哪里; 2）格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來源；當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn) 狀目 標(biāo)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力而現(xiàn)狀使我們對目標(biāo)產(chǎn)生游移3）目標(biāo)催生方法人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者）網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書， 他負(fù)責(zé)對我們的感官接受的信息進(jìn) 行過濾，只讓有價(jià)值的信息和對我們產(chǎn)生

4、威脅的信息通過； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息；先有目標(biāo)，后有計(jì)劃；有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來意識(shí)不到的創(chuàng)意和方法措施2、如何確立目標(biāo) 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置自我激勵(lì)措施我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒墚a(chǎn)生較大的動(dòng)力。 訂立低目標(biāo)的原因訂立低目標(biāo)的原因：1、認(rèn)知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理， 但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！2、對失敗的恐懼 目標(biāo)

5、要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)施計(jì)劃：A：審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么效果B：要達(dá)到目標(biāo)，需要做哪些事？C：將所有要做的工作按輕重緩急排序重要性重要不重要緊迫性緩急人的能力作業(yè)技術(shù)專業(yè)領(lǐng)域的能力人群技術(shù) 處理人際關(guān)系的能力思考技術(shù)解決問題的能力 對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 不是機(jī)械的處理邏輯分析邏輯分析憧憬技術(shù)夢想能力，制定未來目標(biāo)規(guī) 劃的能力。 發(fā)現(xiàn)問題的能力

6、希望與信念希望與信念 夢想智慧知識(shí)信息資源二、自我形象管理 自我形象一個(gè)人在潛意識(shí)水平的自我認(rèn)識(shí)和想象， 是對自己的所有看法和評價(jià)的累積。意識(shí)潛意識(shí)意識(shí)首先是你的記錄器和資料庫，他儲(chǔ)存著你對現(xiàn)實(shí)的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗(yàn)。潛意識(shí)其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會(huì)的自動(dòng)的功能；潛意識(shí)的力量是意識(shí)的3萬倍 。自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)中，對你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你；自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形

7、象的場合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！自我談話當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)時(shí)，我是如何對自己斷言和說話的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動(dòng)自我形象在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個(gè)人在潛意識(shí)里的對自己形成的圖像自動(dòng)指導(dǎo)和控制刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話強(qiáng)化或改變自我形象自我形象取決于自我談話+正面的、積極的自我形象負(fù)面的、消極的自我形象 自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會(huì)自動(dòng)的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就；而改變自我形象就要

8、靠積極的自我談話：而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話杜絕負(fù)面評價(jià)刪除失敗的印記將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識(shí)斷言對自我形象的具體的肯定憧憬未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動(dòng)力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運(yùn)即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會(huì)有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^去你做出的決定，未來的你會(huì)怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定；三、態(tài)度和努力程度 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)

9、技術(shù)知識(shí)人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你， 就是贏得別人的好感和友誼。 別人喜歡你、接受你、并支持你，是因?yàn)椋?：你有良好的人格 ：你能充分運(yùn)用良好的人際溝通技巧所以，銷售自我的第一步，應(yīng)是：一、一、 包裝自我包裝自我培養(yǎng)自己的人格魅力。良好的人格包括：1、品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥2、氣質(zhì)：自信、友善、樂觀、虛心、機(jī)敏3、良好的習(xí)慣：守信、清潔、守時(shí)如果你人格不完備，你溝通得越充分，別人越討厭你二、 人際溝通充分展現(xiàn)你的魅力1、 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開2人際溝通技巧： 有熱忱 微笑 贊美 聆聽：聆聽：聆聽是人際關(guān)系

10、里最有力的溝通技巧，同時(shí)也是最難掌握的技巧。所謂聆聽，并非只是坐著聽人說話，而是需要積極聆聽的技巧。您可用以下的方式，學(xué)習(xí)聆聽技巧。C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ：R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示您有聆聽，同時(shí)也能對 所說的話是否理解E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 聆聽 讓他人覺得你有用 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí)（一）檢視銷售的產(chǎn)品你銷售什么？檢視產(chǎn)品，就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較，與你的競爭者比較，通過產(chǎn)品檢視，一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有

11、的優(yōu)勢，從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面，也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足（發(fā)現(xiàn)在顧客之前），如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高，可以重新改良，包裝產(chǎn)品，使利益點(diǎn)更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系顧客為什么會(huì)購買這類產(chǎn)品？顧客為什么會(huì)購買這類產(chǎn)品？ 基本動(dòng)機(jī)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動(dòng) 機(jī)，基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品；為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品？為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動(dòng)機(jī)相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感 決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的；到

12、哪里買？到哪里買？光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī) 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄，而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷售推介人的動(dòng)機(jī)主要有利潤和節(jié)儉、安全和保護(hù)、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關(guān)懷、冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)、表現(xiàn)和耐久檢視產(chǎn)品 永遠(yuǎn)記住，你銷售的是問題解決方案！你的責(zé)任是：利用公司的資源，解決顧客的問 題、滿足顧客的需求真正的顧問式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議第一，了解顧客的問題是什么？第二，為顧客提供解決問題的辦法第三，在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客誰會(huì)買它？識(shí)別目標(biāo)顧客的過程可分為：描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的， 有條件購買（消費(fèi)）的

13、；繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出；提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn)，如資金實(shí)力，交通便利、 生活習(xí)性，工作性質(zhì)等，將顧客分類，再 將其按購買可能性、購買量等指標(biāo)， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客（三）開展工作前的準(zhǔn)備1、必備的銷售工具：2、準(zhǔn)備一條拜訪的理由（借口）： 問題：顧客為什么要抽出時(shí)間來見你？3、制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感、增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理、清晰、可衡量 有替代目標(biāo)4、預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然。 問

14、題：常用的預(yù)熱手段有哪些？（四）銷售過程（四）銷售過程注意成交支持發(fā)掘接觸興趣欲望行動(dòng)顧客的行為營銷員的行為 你并不需要按照流程走完，你的第一個(gè)問題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠(yuǎn)，然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段。 對已經(jīng)有明確需求的客戶，你的任務(wù)就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。成交成交訂單訂單推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品確定需求確定需求探詢需求探詢需求開場白開場白Outbound CallOutbound Call設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索合格銷售線索日程安排日程安排

15、鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系問候問候In-Bound CallIn-Bound Call廣告、市場廣告、市場執(zhí)行執(zhí)行跟進(jìn)跟進(jìn)直郵直郵N NN NY YY YY Y電話銷售準(zhǔn)備電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白開產(chǎn)白了解需求了解需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品處理異議處理異議推進(jìn)下一步推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)處理異議處理異議溝通技巧分析溝通技巧分析(明確電話目的（你的目的和客戶的目的）(明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）(為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題(設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備(設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備(了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)(你準(zhǔn)備先接觸誰？(所須資料的準(zhǔn)備(態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？強(qiáng)化你的聲音感染力與客戶建立融

16、洽的關(guān)系提問問題的技巧積極傾聽表達(dá)同理心確認(rèn)技巧l簡潔（練習(xí)）簡潔（練習(xí)）l專業(yè)（專業(yè)（1.2.3）l自信（可能自信（可能)l積極（練習(xí)）積極（練習(xí)）l流暢（口頭語）流暢（口頭語）措辭措辭l微笑微笑l挺胸挺胸l積極積極身體語言身體語言l語氣語氣l語速（快慢）語速（快慢）l節(jié)奏（停頓）節(jié)奏（停頓）l音量（大?。┮袅浚ù笮。﹍熱情（冷漠）熱情（冷漠）l音調(diào)（尖）音調(diào)（尖）l清晰（慢）清晰（慢）l積極（活力）積極（活力）聲音聲音產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。也不同。在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？(適應(yīng)客戶(聲音感染力(真誠

17、地贊美(禮貌和友好(尋找共同點(diǎn)(專業(yè)能力 l贊美對方的聲音”您的聲音聽起來很象周潤發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服”“順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“聽您的聲音，我就覺得您肯定是個(gè)很有自信心的人”從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信”“順便說一下，您電話中的溝通能力很強(qiáng)”“我真想有你的聲音”“順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？”l贊美對方所服務(wù)的公司“您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了”“您作為這么知名企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的”l贊美對方的專業(yè)能力“聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時(shí)間？“專家就是專家，您提的

18、問題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了”l其他方面”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您5分鐘時(shí)間給我這個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？”一直都想有機(jī)會(huì)向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機(jī)會(huì)了“l(fā)您好l請您l麻煩您l相信您可以幫到我l您費(fèi)心了l不好意思，打擾下您l很高興與您通話l非常感謝您的幫助l歡迎您到我們公司來參觀l想請教下您提問的能力與銷售的能力成正比！提問的能力與銷售的能力成正比！不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。(不要打斷對方/假設(shè)(注意客戶術(shù)語的使用(集中精力在客戶身上(聽出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法(注意客戶的關(guān)鍵詞，并與之討論(澄清(確認(rèn)(回應(yīng)(

19、做電話記錄(聽出客戶性格)當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí)當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí))當(dāng)客戶沉默時(shí)當(dāng)客戶沉默時(shí))當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí)當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí))促成前促成前)當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí)當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí)何時(shí)何時(shí)確認(rèn)確認(rèn))您感覺這個(gè)怎么樣您感覺這個(gè)怎么樣?)它符合您的要求嗎它符合您的要求嗎?)我回答了您的問題我回答了您的問題/疑問了嗎？疑問了嗎？)不知我我有沒解釋清楚？不知我我有沒解釋清楚？)您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢? 舉例舉例)正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中)確認(rèn)你理解

20、了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你作用作用)同意客戶的需求是正確的同意客戶的需求是正確的)陳述該需求對其它人一樣重要陳述該需求對其它人一樣重要)表明該需求未被滿足所帶來的后果表明該需求未被滿足所帶來的后果)表明你能體會(huì)到客戶目前的感受表明你能體會(huì)到客戶目前的感受如何如何表達(dá)表達(dá))不要太急于表達(dá)不要太急于表達(dá))聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致注意注意事項(xiàng)事項(xiàng))站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)同理同理心是心是什么什么迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的，雙方都能放松的關(guān)系。迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的，雙方都能放松

21、的關(guān)系。 1 1）第一印象）第一印象 問題：你認(rèn)為一個(gè)人形成每一印象需要多長時(shí)間？問題：你認(rèn)為一個(gè)人形成每一印象需要多長時(shí)間？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象？問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象？ 問題：如何營造良好的第一印象呢？問題：如何營造良好的第一印象呢？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留秒鐘調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留秒鐘 我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不

22、首先克服這位糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象。糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進(jìn)良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進(jìn)行下去。行下去。 細(xì)節(jié)影響你的形象細(xì)節(jié)影響你的形象2 2）贏得好感并使氣氛融洽）贏得好感并使氣氛融洽友善、親切、微笑說明介紹人或共同認(rèn)識(shí)的熟人申明來意你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口見面禮對對方有幫助的信息、資料、建議或公司的促銷禮品贊美3 3）引起注意）引起注意 引起注意的技巧 即刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)利益點(diǎn)：一開始，就向客戶說明你的提議會(huì)給他們帶來 什么利益 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備，問題必須簡單、直接

23、和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消極情緒的問題最近有什么麻煩？ 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事、軼事 產(chǎn)品演示 新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶，所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔ⅲ梢愿嬖V客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng)、正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議。了解客戶需求了解客戶需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品推進(jìn)推進(jìn)異議處理異議處理建立第一印象建立第一印象電話預(yù)約電話預(yù)約l開場白l內(nèi)容l取得贊同l處理反對意見l結(jié)束電話l他人對你的認(rèn)識(shí)你從外在的形象開始l你的形象決定了你在他人眼中的定位l瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場合中成功與否l你很難改變?nèi)藗儗ψ约旱某醪接∠髄AttitudelBeh

24、aviorlCommunicationl微笑l目光l穿戴l熱情握手等l不當(dāng)使用手機(jī)l公共場合吸煙l打哈欠、伸懶腰、看手表、抓頭皮l說話不看人等l提前做好準(zhǔn)備l客戶多說，自己多觀察l避免有關(guān)價(jià)值觀l記住對客戶來說重要的信息和客戶的個(gè)人特征l注意達(dá)到和諧融洽后再開始重要內(nèi)容討論l利用語言、語調(diào)、形體語言更影響客戶目標(biāo)現(xiàn)狀問題應(yīng)有的狀態(tài)接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會(huì)獲得的利益和改善應(yīng)解決的事項(xiàng)購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)目前的狀態(tài)他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品發(fā)掘階段的任務(wù)是：幫助客戶意識(shí)到需要，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣。你逐步使準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到他并未處于他們應(yīng)該處于的有利狀態(tài)，你開始為你的提議搭建基礎(chǔ)你的提議會(huì)有

25、效的解決他們面臨的問題；考慮到顧客尚未意識(shí)到的，和顧客已經(jīng)意識(shí)到問題表面，但尚未意識(shí)到問題嚴(yán)重性的問題；分析問題不應(yīng)僅局限在現(xiàn)狀如何，而是要從問題產(chǎn)生的后果的嚴(yán)重程度著想，現(xiàn)在以為不重要的問題常會(huì)出人意料的發(fā)展成為大問題。發(fā)掘階段需要靈活運(yùn)用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧： l 發(fā)問技巧：發(fā)問技巧：通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要問題可分為兩種基本類型：開放問題：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng)，了解更多信息； 提出開放問題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我封閉問題 ：限制了顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從您所提供 的選擇中挑出一個(gè)答案。易于控制談話主題； 提出封閉問題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括

26、： 是不是 有沒有 是否已經(jīng) 哪一個(gè) 目目 差差 異異 對對 前前 + 現(xiàn)現(xiàn) 的的 條件條件 狀狀 狀狀 的的 況況 感感 覺覺 需需 求求 方方 案案 如果顧問式電話銷售過程有什么順序必須遵循必須遵循的話，那就是：務(wù)必在完全、清楚地完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)證實(shí)客戶的明確明確需求后，再開始推薦產(chǎn)品產(chǎn)品！你是如何理解上述這句話的？l完全客戶都有哪些需求這些需求的優(yōu)先順序是什么l清楚客戶的具體需求為什么會(huì)有這個(gè)需求l明確潛在明確l證實(shí)客戶是否認(rèn)同v 了解需求了解需求v 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶v 改善溝通改善溝通v 檢查理解程度檢查理解程度v 建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象 F 開放式無指向提問開放式無指向提問

27、收集多而廣泛的信息收集多而廣泛的信息 FF 開放式有指向提問開放式有指向提問 收集多而指定的信息收集多而指定的信息 FF 關(guān)閉式提問關(guān)閉式提問 確認(rèn)理解，取得接納確認(rèn)理解，取得接納2 2用開放式無指向提用開放式無指向提 問獲取無偏見的資料問獲取無偏見的資料3 3用開放式有指用開放式有指 向提問發(fā)掘更深向提問發(fā)掘更深4 4用關(guān)閉式問題用關(guān)閉式問題 去達(dá)到精簡要求去達(dá)到精簡要求1 1激勵(lì)作答激勵(lì)作答6.總總 結(jié)結(jié)7保險(xiǎn)問題保險(xiǎn)問題5 5做筆記做筆記/ /記記錄錄向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)

28、品特性陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價(jià)值連接到這一特性的使用價(jià)值引申到對客戶需求而言的利益引申到對客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對客戶的利益方案對客戶的利益步驟一步驟一步驟二步驟二步驟三步驟三步驟四步驟四步驟五步驟五步驟六步驟六3、支持、支持 支持時(shí)，您要做三件事： 對顧客的需要給予回應(yīng) 介紹能滿足需要的適當(dāng)利益 證明顧客的選擇是正確的推介產(chǎn)品： F-A-B-E 特點(diǎn)（特征）優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù) 是什么 能干什么 對你有

29、 什么好處 特點(diǎn)：您的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)（您能看到的）利益：特點(diǎn)的價(jià)值（對顧客的重要性）讓我們用電視機(jī)做為例子。特點(diǎn)利益闊屏幕畫面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目自動(dòng)計(jì)時(shí)無需擔(dān)心睡著；不會(huì)浪費(fèi)電遙控器不需走到電視機(jī)前轉(zhuǎn)換波道。 切記：切記：“人們所購買的不是特點(diǎn)；而是利益。人們所購買的不是特點(diǎn)；而是利益?！变N售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同：發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī)支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī)。適合情況適合情況方式方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游人際關(guān)系請客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品）禮品名片、感謝函、明信片信件其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)

30、單、協(xié)議、研討會(huì)邀請函傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)邀請函、個(gè)人關(guān)系維持郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)電話4、完成銷售任務(wù)、完成銷售任務(wù) 1）幫助顧客作決定：幫助顧客，讓其自己做出決定，而不是替顧客做出決定幫助顧客做購買決定的過程第一步：愿望、需要是做出決定的前提讓其意識(shí)到處境需改善，問 題需解決，而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案。 讓他產(chǎn)生愿望、需要，只有他愿買他才會(huì)買 第二步：邏輯，也即基本理由 能夠說明他采取的行動(dòng)、他做出的選擇是正確的，至少看起來 是正確的 人都是在做他看起來是正確的事！ 銷售員就要通過銷售提示來幫助顧客建立符合邏輯的購買理由 通過幾種提示手段，建立邏輯關(guān)系： 對比：人腦的基本思維模式 縱比（有、無）、橫比（ 對手） 因果關(guān)系： 因?yàn)樗?如果那么？第三步：維護(hù)邏輯關(guān)系：證明材料、權(quán)威證明人、實(shí)例、演示等。 2）完成銷售任務(wù)的技巧）完成銷售任務(wù)的技巧總結(jié)式的完成銷售任務(wù)總結(jié)式的完成銷售任務(wù) 把銷售面談時(shí)顧客所同意與接受的利益加以總結(jié)。通過總結(jié)這些利益。您也是在