如何從新市場挖掘商機--農(nóng)村寬帶市場營銷策略初探

1、如何從新市場挖掘商機 - 農(nóng)村寬帶市場營銷策略初探年來， 我國農(nóng)村寬帶發(fā)展迅猛， 農(nóng)村寬帶市場展現(xiàn)出巨大的潛力。 那么，我國電信企業(yè)應(yīng)該 如何在進一步加大對農(nóng)村市場的營銷、切實把農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)培育成最具發(fā)展?jié)摿Φ脑鲩L點 呢？筆者就這一課題， 根據(jù)市場營銷的相關(guān)理論， 結(jié)合電信企業(yè)在農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場積極開 展?fàn)I銷而已取得的成功案例，特作如下探析：更新觀念，提高認(rèn)識，把握商機，悉心研究農(nóng)村購買欲望從市場營銷學(xué)的角度來看市場， 市場=購買者+購買力+購買欲望。 即有效的市場需求是 由既有購買力又有消費欲望的購買者形成的。 我們從市場規(guī)模來看消費主體， 目前， 我國在 近 13 億的人口中，農(nóng)村人口就有

2、 8 億多，約占總?cè)丝诘?70%，這無疑是我國最大的消費群 體。從購買潛力來看， 近年來， 農(nóng)村居民的收入逐年增加。 近年來， 隨著國家對 “三農(nóng) ”問題 的重視、 小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快和個體私營經(jīng)濟的繁榮， 各地農(nóng)村經(jīng)濟形勢逐年趨好， 農(nóng)村 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也取得了明顯的改善。 同時， 農(nóng)村經(jīng)濟信息、 文化教育信息越來越為富裕起來 的農(nóng)民所看重，互聯(lián)網(wǎng)因其信息量大、更新速度快的特點亦逐漸被越來越多的農(nóng)民所認(rèn)同， 他們意識到了信息資源的重要性， 上網(wǎng)查詢、 發(fā)布信息已成為他們開展業(yè)務(wù)、 豐富生活的重 要渠道， 因此他們對先進的寬帶網(wǎng)絡(luò)需求日益迫切。 電信運營商要更新營銷觀念， 不斷提高 認(rèn)識，把握

3、這一商機， 看重并看準(zhǔn)這一大有潛力的市場， 悉心研究農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的購買欲望， 激發(fā)并培育農(nóng)村日益增長的寬帶業(yè)務(wù)需求，制訂出與之相適應(yīng)且行之有效的營銷策略。深入調(diào)查，準(zhǔn)確定位，按需定產(chǎn)，精選目標(biāo)客戶群長期以來，我們對農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場的調(diào)查研究是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，農(nóng)村到底需要什么樣 的寬帶產(chǎn)品，我們往往心中無數(shù)，如在這種情況下進行寬帶業(yè)務(wù)營銷，則無異于盲人摸象。 同時，不同區(qū)域的農(nóng)村寬帶市場之間也存在著諸多不同， 在某個農(nóng)村市場暢銷的寬帶產(chǎn)品亦 不代表在另一個農(nóng)村市場就一定也暢銷。 當(dāng)我們在著手開拓農(nóng)村寬帶市場之時， 企業(yè)的營銷做農(nóng)民的人員、策劃人員乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多到農(nóng)村去走一走、看一看，多和農(nóng)民聊一

4、聊, 知心朋友。調(diào)查研究必須是深入的廣泛的全方位的，我們應(yīng)充分發(fā)揮目前營銷渠道的作用，合理組織人員，深入到鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)、村頭田間，埋下頭，靜下心，切實做好農(nóng)村寬帶市場的調(diào)研工作，以便進行相應(yīng)的市場細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，針對其需求，精心選擇目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群，實施有針對性的個性化營銷。泰州電信通過農(nóng)村寬帶市場的調(diào)研，針對當(dāng)?shù)囟鄶?shù)農(nóng)村經(jīng)濟相對落后、用戶有迫切上網(wǎng)需求但消費能力受限的實際情況，著重推出了裝寬帶送電腦”捆綁營銷模式，受到了農(nóng)村用戶的廣泛歡迎。-泛宣傳，樹立樣板，以點帶面，激發(fā)農(nóng)民需求增長當(dāng)前，寬帶業(yè)務(wù)在我國城市的發(fā)展可以說是如火如荼，然而在農(nóng)村的大部分地區(qū)還處于剛開發(fā)狀態(tài)，因特網(wǎng)知識還未

5、廣泛普及，互聯(lián)網(wǎng)依然披著一層神秘的面紗，不少農(nóng)民只是通過報刊、電視等媒體一鱗半爪地了解互聯(lián)網(wǎng)。農(nóng)村寬帶市場亟待我們?nèi)バ麄?、推介和開拓。例如，興化電信把寬帶市場向農(nóng)村區(qū)域拓展，展開了一系列的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動。鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的社區(qū)經(jīng)理分別深入到當(dāng)?shù)毓S、學(xué)校、村民小組和農(nóng)民家里，發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能，激發(fā)廣大農(nóng)民的寬帶業(yè)務(wù)需求。該分公司的大客戶經(jīng)理還帶著電腦和寬帶上網(wǎng)等應(yīng)用設(shè)備，到集鎮(zhèn)重點客戶那里，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示會。在演示中，他們著重介紹了電腦科普知識，電信寬帶業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展和文化生活的促進作用， 與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和信息化結(jié)合的神奇魅力，獲得了良好

6、的反響。 由此，我們應(yīng)得到啟示：農(nóng)村寬帶市場亟待我們?nèi)バ麄?、推介、開拓和挖潛，只有這樣做了，效果才 會顯現(xiàn)出來。-對農(nóng)戶，確定合理的資費標(biāo)準(zhǔn)，降低寬帶業(yè)務(wù)使用門檻借鑒英國BT “通過提供無水分產(chǎn)品，把價格降到最低，從而激活市場需求”的營銷原則, 考慮消費者差異， 區(qū)別定價。 運營商應(yīng)該合理識別農(nóng)村消費者相對于城市消費者的不同需求 和承受能力， 在提高自身運營效率、 降低通信成本的基礎(chǔ)上， 面向農(nóng)村用戶提供更加多樣化 的資費套餐。同時， 隨著計時、 計流量等計費技術(shù)的發(fā)展，對農(nóng)村用戶的計費方式也要實現(xiàn) 多樣化，以適合農(nóng)村用戶和應(yīng)用環(huán)境。拓展思路，講究應(yīng)用，引導(dǎo)體驗，拓展農(nóng)村寬帶市場 由于農(nóng)村寬帶

7、市場廣闊且尚處于啟動、開發(fā)期，必然不同于城市市場而呈多樣化和復(fù)雜性態(tài)勢。 為此，我們在深入調(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上，必須拓展思路，講究實 用，引導(dǎo)體驗， 注重合理組合寬帶接入產(chǎn)品， 以增強其對農(nóng)村市場的適應(yīng)性。電信運營商應(yīng) 在已有寬帶產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，組合或附加新的適合農(nóng)村條件的應(yīng)用功能和創(chuàng)建新的產(chǎn)品與服 務(wù)。在產(chǎn)品功能的選擇上， 也要考慮農(nóng)村市場的實情， 增加一些適合農(nóng)村特殊需求的實用功 能。對于產(chǎn)品，農(nóng)民較市民更講究實惠有用。我們必須結(jié)合農(nóng)村和農(nóng)民的使用特點和現(xiàn)實 需求而開發(fā)設(shè)計好我們的寬帶產(chǎn)品， 推介給他們， 通過體驗， 使他們感同身受、樂意使用并 更多更廣泛地使用。建立系統(tǒng)，推進代

8、銷，適銷對路，合理組合接入產(chǎn)品 我國農(nóng)村幅員廣闊，村落遍布，村民居住分散，交通相對不便，這給寬帶業(yè)務(wù)的密集營銷帶來難度， 乃至集中或批量性營銷是不可能的。 這就要求我們在開拓農(nóng)村寬帶市場時應(yīng) 采取與城市市場完全不同的分銷策略。 我們必須充分利用現(xiàn)有的農(nóng)村電信支局所等營銷渠道 點多面廣的優(yōu)勢， 建成上下聯(lián)動的新的營銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)， 以提供零距離、 及時快捷的服 務(wù)，但這還不夠，我們應(yīng)積極推進營銷代理制，大力發(fā)展代銷網(wǎng)點，以適應(yīng)農(nóng)村地廣人多、 需求面寬的特點。 農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展， 我們應(yīng)走一條企業(yè)內(nèi)部營銷服務(wù)渠道和外部社會代理 渠道 “雙輪驅(qū)動 ”的新路，以盡量延伸營銷服務(wù)的 “觸角”。江蘇寶應(yīng)

9、電信為盡快開拓農(nóng)村寬 帶業(yè)務(wù)市場， 對電腦代理銷售商進行了資質(zhì)認(rèn)證， 選擇當(dāng)?shù)?3 家規(guī)模較大的電腦公司簽訂寬 帶業(yè)務(wù)代理協(xié)議， 吸引社會力量共同參與 “裝寬帶送電腦 ”的營銷活動。 由于內(nèi)外結(jié)合， 社會 代理渠道作用明顯，取得了 60 天發(fā)展農(nóng)村寬帶 200 多戶的好成績。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，熱心服務(wù)，提供便利，打造企業(yè)誠信品牌要有效開拓農(nóng)村寬帶市場，網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的質(zhì)量是至關(guān)重要的。多數(shù)農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，網(wǎng) 絡(luò)的質(zhì)量往往不能像城市那樣得到有效保證； 農(nóng)村也因為維護人員偏少、 電信員工素質(zhì)偏低， 服務(wù)水平難以跟上，這些將直接影響農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場的拓展。為此，我們必須加大投資， 組織人力，從優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)入手，通過熱心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為農(nóng)村用戶提供便利，打造企業(yè)誠信 品牌，以此贏得市場、贏得廣大農(nóng)村客戶的青睞和忠誠。隨著農(nóng)村寬帶用戶的