如何從新市場(chǎng)挖掘商機(jī)--農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探

1、如何從新市場(chǎng)挖掘商機(jī) - 農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探年來， 我國(guó)農(nóng)村寬帶發(fā)展迅猛， 農(nóng)村寬帶市場(chǎng)展現(xiàn)出巨大的潛力。 那么，我國(guó)電信企業(yè)應(yīng)該 如何在進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷、切實(shí)把農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)培育成最具發(fā)展?jié)摿Φ脑鲩L(zhǎng)點(diǎn) 呢？筆者就這一課題， 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論， 結(jié)合電信企業(yè)在農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)積極開 展?fàn)I銷而已取得的成功案例，特作如下探析：更新觀念，提高認(rèn)識(shí)，把握商機(jī)，悉心研究農(nóng)村購(gòu)買欲望從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來看市場(chǎng)， 市場(chǎng)=購(gòu)買者+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。 即有效的市場(chǎng)需求是 由既有購(gòu)買力又有消費(fèi)欲望的購(gòu)買者形成的。 我們從市場(chǎng)規(guī)模來看消費(fèi)主體， 目前， 我國(guó)在 近 13 億的人口中，農(nóng)村人口就有

2、 8 億多，約占總?cè)丝诘?70%，這無疑是我國(guó)最大的消費(fèi)群 體。從購(gòu)買潛力來看， 近年來， 農(nóng)村居民的收入逐年增加。 近年來， 隨著國(guó)家對(duì) “三農(nóng) ”問題 的重視、 小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快和個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的繁榮， 各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)逐年趨好， 農(nóng)村 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也取得了明顯的改善。 同時(shí)， 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)信息、 文化教育信息越來越為富裕起來 的農(nóng)民所看重，互聯(lián)網(wǎng)因其信息量大、更新速度快的特點(diǎn)亦逐漸被越來越多的農(nóng)民所認(rèn)同， 他們意識(shí)到了信息資源的重要性， 上網(wǎng)查詢、 發(fā)布信息已成為他們開展業(yè)務(wù)、 豐富生活的重 要渠道， 因此他們對(duì)先進(jìn)的寬帶網(wǎng)絡(luò)需求日益迫切。 電信運(yùn)營(yíng)商要更新營(yíng)銷觀念， 不斷提高 認(rèn)識(shí)，把握

3、這一商機(jī)， 看重并看準(zhǔn)這一大有潛力的市場(chǎng)， 悉心研究農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的購(gòu)買欲望， 激發(fā)并培育農(nóng)村日益增長(zhǎng)的寬帶業(yè)務(wù)需求，制訂出與之相適應(yīng)且行之有效的營(yíng)銷策略。深入調(diào)查，準(zhǔn)確定位，按需定產(chǎn)，精選目標(biāo)客戶群長(zhǎng)期以來，我們對(duì)農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的調(diào)查研究是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，農(nóng)村到底需要什么樣 的寬帶產(chǎn)品，我們往往心中無數(shù)，如在這種情況下進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷，則無異于盲人摸象。 同時(shí)，不同區(qū)域的農(nóng)村寬帶市場(chǎng)之間也存在著諸多不同， 在某個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)暢銷的寬帶產(chǎn)品亦 不代表在另一個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)就一定也暢銷。 當(dāng)我們?cè)谥珠_拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)之時(shí)， 企業(yè)的營(yíng)銷做農(nóng)民的人員、策劃人員乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多到農(nóng)村去走一走、看一看，多和農(nóng)民聊一

4、聊, 知心朋友。調(diào)查研究必須是深入的廣泛的全方位的，我們應(yīng)充分發(fā)揮目前營(yíng)銷渠道的作用，合理組織人員，深入到鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)、村頭田間，埋下頭，靜下心，切實(shí)做好農(nóng)村寬帶市場(chǎng)的調(diào)研工作，以便進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，針對(duì)其需求，精心選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群，實(shí)施有針對(duì)性的個(gè)性化營(yíng)銷。泰州電信通過農(nóng)村寬帶市場(chǎng)的調(diào)研，針對(duì)當(dāng)?shù)囟鄶?shù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、用戶有迫切上網(wǎng)需求但消費(fèi)能力受限的實(shí)際情況，著重推出了裝寬帶送電腦”捆綁營(yíng)銷模式，受到了農(nóng)村用戶的廣泛歡迎。-泛宣傳，樹立樣板，以點(diǎn)帶面，激發(fā)農(nóng)民需求增長(zhǎng)當(dāng)前，寬帶業(yè)務(wù)在我國(guó)城市的發(fā)展可以說是如火如荼，然而在農(nóng)村的大部分地區(qū)還處于剛開發(fā)狀態(tài)，因特網(wǎng)知識(shí)還未

5、廣泛普及，互聯(lián)網(wǎng)依然披著一層神秘的面紗，不少農(nóng)民只是通過報(bào)刊、電視等媒體一鱗半爪地了解互聯(lián)網(wǎng)。農(nóng)村寬帶市場(chǎng)亟待我們?nèi)バ麄?、推介和開拓。例如，興化電信把寬帶市場(chǎng)向農(nóng)村區(qū)域拓展，展開了一系列的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的社區(qū)經(jīng)理分別深入到當(dāng)?shù)毓S、學(xué)校、村民小組和農(nóng)民家里，發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能，激發(fā)廣大農(nóng)民的寬帶業(yè)務(wù)需求。該分公司的大客戶經(jīng)理還帶著電腦和寬帶上網(wǎng)等應(yīng)用設(shè)備，到集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶那里，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)。在演示中，他們著重介紹了電腦科普知識(shí)，電信寬帶業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活的促進(jìn)作用， 與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和信息化結(jié)合的神奇魅力，獲得了良好

6、的反響。 由此，我們應(yīng)得到啟示：農(nóng)村寬帶市場(chǎng)亟待我們?nèi)バ麄?、推介、開拓和挖潛，只有這樣做了，效果才 會(huì)顯現(xiàn)出來。-對(duì)農(nóng)戶，確定合理的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，降低寬帶業(yè)務(wù)使用門檻借鑒英國(guó)BT “通過提供無水分產(chǎn)品，把價(jià)格降到最低，從而激活市場(chǎng)需求”的營(yíng)銷原則, 考慮消費(fèi)者差異， 區(qū)別定價(jià)。 運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該合理識(shí)別農(nóng)村消費(fèi)者相對(duì)于城市消費(fèi)者的不同需求 和承受能力， 在提高自身運(yùn)營(yíng)效率、 降低通信成本的基礎(chǔ)上， 面向農(nóng)村用戶提供更加多樣化 的資費(fèi)套餐。同時(shí)， 隨著計(jì)時(shí)、 計(jì)流量等計(jì)費(fèi)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)農(nóng)村用戶的計(jì)費(fèi)方式也要實(shí)現(xiàn) 多樣化，以適合農(nóng)村用戶和應(yīng)用環(huán)境。拓展思路，講究應(yīng)用，引導(dǎo)體驗(yàn)，拓展農(nóng)村寬帶市場(chǎng) 由于農(nóng)村寬帶

7、市場(chǎng)廣闊且尚處于啟動(dòng)、開發(fā)期，必然不同于城市市場(chǎng)而呈多樣化和復(fù)雜性態(tài)勢(shì)。 為此，我們?cè)谏钊胝{(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上，必須拓展思路，講究實(shí) 用，引導(dǎo)體驗(yàn)， 注重合理組合寬帶接入產(chǎn)品， 以增強(qiáng)其對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)性。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng) 在已有寬帶產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，組合或附加新的適合農(nóng)村條件的應(yīng)用功能和創(chuàng)建新的產(chǎn)品與服 務(wù)。在產(chǎn)品功能的選擇上， 也要考慮農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)情， 增加一些適合農(nóng)村特殊需求的實(shí)用功 能。對(duì)于產(chǎn)品，農(nóng)民較市民更講究實(shí)惠有用。我們必須結(jié)合農(nóng)村和農(nóng)民的使用特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí) 需求而開發(fā)設(shè)計(jì)好我們的寬帶產(chǎn)品， 推介給他們， 通過體驗(yàn)， 使他們感同身受、樂意使用并 更多更廣泛地使用。建立系統(tǒng)，推進(jìn)代

8、銷，適銷對(duì)路，合理組合接入產(chǎn)品 我國(guó)農(nóng)村幅員廣闊，村落遍布，村民居住分散，交通相對(duì)不便，這給寬帶業(yè)務(wù)的密集營(yíng)銷帶來難度， 乃至集中或批量性營(yíng)銷是不可能的。 這就要求我們?cè)陂_拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)時(shí)應(yīng) 采取與城市市場(chǎng)完全不同的分銷策略。 我們必須充分利用現(xiàn)有的農(nóng)村電信支局所等營(yíng)銷渠道 點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)， 建成上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)， 以提供零距離、 及時(shí)快捷的服 務(wù)，但這還不夠，我們應(yīng)積極推進(jìn)營(yíng)銷代理制，大力發(fā)展代銷網(wǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)農(nóng)村地廣人多、 需求面寬的特點(diǎn)。 農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展， 我們應(yīng)走一條企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理 渠道 “雙輪驅(qū)動(dòng) ”的新路，以盡量延伸營(yíng)銷服務(wù)的 “觸角”。江蘇寶應(yīng)

9、電信為盡快開拓農(nóng)村寬 帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)， 對(duì)電腦代理銷售商進(jìn)行了資質(zhì)認(rèn)證， 選擇當(dāng)?shù)?3 家規(guī)模較大的電腦公司簽訂寬 帶業(yè)務(wù)代理協(xié)議， 吸引社會(huì)力量共同參與 “裝寬帶送電腦 ”的營(yíng)銷活動(dòng)。 由于內(nèi)外結(jié)合， 社會(huì) 代理渠道作用明顯，取得了 60 天發(fā)展農(nóng)村寬帶 200 多戶的好成績(jī)。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，熱心服務(wù)，提供便利，打造企業(yè)誠(chéng)信品牌要有效開拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的質(zhì)量是至關(guān)重要的。多數(shù)農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，網(wǎng) 絡(luò)的質(zhì)量往往不能像城市那樣得到有效保證； 農(nóng)村也因?yàn)榫S護(hù)人員偏少、 電信員工素質(zhì)偏低， 服務(wù)水平難以跟上，這些將直接影響農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展。為此，我們必須加大投資， 組織人力，從優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)入手，通過熱心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為農(nóng)村用戶提供便利，打造企業(yè)誠(chéng)信 品牌，以此贏得市場(chǎng)、贏得廣大農(nóng)村客戶的青睞和忠誠(chéng)。隨著農(nóng)村寬帶用戶的