(最新整理)論中美文化差異對國際商務(wù)的影響

1、(完整)論中美文化差異對國際商務(wù)的影響(完整)論中美文化差異對國際商務(wù)的影響 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（(完整)論中美文化差異對國際商務(wù)的影響）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來便利。同時也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績進(jìn)步，以下為(完整)論中美文化差異對國際商務(wù)的影響的全部內(nèi)容。論中美文化差異對國際商務(wù)的影響摘要：全球化已經(jīng)成功地把世界上各

2、個國家緊密連接成為一個動態(tài)的整體。中美兩國間的經(jīng)貿(mào)往來飛速發(fā)展，雙方商務(wù)談判越來越頻繁,因此，兩國談判者了解中美文化的差異就顯得十分重要.中國與美國之間的文化差異對商務(wù)談判的影響很大，必須正確處理商務(wù)談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題.分析兩國從事商務(wù)活動的成本，未來可能的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提出對策建議來應(yīng)對商務(wù)實(shí)踐.關(guān)鍵詞:文化差異：商務(wù)活動成本；中美經(jīng)濟(jì)；商務(wù)實(shí)踐我國加入世貿(mào)組織后， 對外經(jīng)貿(mào)往來變得更為頻繁。國際商務(wù)談判作為對外經(jīng)貿(mào)往來重要的組成部分, 是經(jīng)貿(mào)往來順利進(jìn)行的前提和基礎(chǔ)。人的行為受其文化制約， 而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。來自不同文化的談判者有著不同的價值觀和思維方式, 談判風(fēng)格是他

3、們所處文化的一種反映.國際商務(wù)的參與雙方如果來自兩種迥異的文化， 有著截然不同的價值觀和思維方式， 這場商務(wù)的進(jìn)行將不會輕松。所以, 商務(wù)參與者在談判開始前和談判過程中仔細(xì)研究對方的談判風(fēng)格是非常必要的。在研究對方的文化風(fēng)格的同時， 參與者逐漸熟悉對方的文化, 這使得參與者能夠預(yù)測對方在國際商務(wù)進(jìn)行中的表現(xiàn)、反應(yīng)和策略。對對方的文化越了解、越熟悉， 在國際商務(wù)中就能減少由于文化差異造成的誤解,可以采用的策略也就越多，從而在商務(wù)過程中將變得更為主動.一中美文化差異主要表現(xiàn)（一）語言及非語言行為差異對中美商務(wù)行為的影響通過語言對比我們了解中西文化的差異,會對雙方文化有更深的理解,且有助于我們掌握這

4、兩種語言對中美商務(wù)帶來的影響.美國是個典型的低語境語言(文化)國家,在這種文化中,很多信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的.由于美國長期在國際貿(mào)易中的地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及認(rèn)為對談判技巧的諳練,談判語言明顯具有對抗性，口氣斷然。這些都是具有開拓精神、“求勝欲望”強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征.而中國則屬于高語境文化，在高語境文化中非語言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素,體態(tài)語言廣泛運(yùn)用，如運(yùn)用眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語因素來進(jìn)行溝通.對于中美語言在使用中的差異性,理解話語的真正含意，領(lǐng)會字里行間的言外之意是非常必要的。并且，中國人顯得溫和，說話婉轉(zhuǎn)，不喜歡爭辯，很少對抗,

5、而且常常使用沉默這一非言語行為,對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“no”，并時常用沉默來代替，以此表示禮貌和對對方的尊重。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，他會直陳所想要的東西。另外，美國人對爭辯情有獨(dú)鐘，而中國人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn)，把和諧看作實(shí)現(xiàn)價值的先決條件，談判中盡量避免磨擦，用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長久合作。（二)價值觀差異對中美商務(wù)談判行為的影響中美價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得更加深刻，因此，也更難以控制與把握。在具體實(shí)踐中價值觀差異對國際商務(wù)行為的影響主要突出體現(xiàn)在以下幾個方面：1客觀性。國際商務(wù)活動中

6、的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”.西方人特別是美國人對待事物的理解具有較強(qiáng)的“客觀性”，在談判桌上，美國人不徇私、不在意關(guān)系，不計(jì)較和他談判人的地位是否與他對等,做決策根據(jù)事實(shí)、數(shù)據(jù)說話，而不是人?！肮鹿k”等話語就反映了美國人的客觀性。因此,美國人在國際商務(wù)活動時強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”,感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。然而在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。2平等觀念.美國經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心。美國人從事商務(wù)堅(jiān)持平等、公平合理的原則，在國際商務(wù)活動中，美國奉行平等主義價值觀,堅(jiān)持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易,無論哪一方

7、都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。他們的商務(wù)方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動。在這一原則下，他們會提出一個“合理方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。目前，我國市場經(jīng)濟(jì)體制已初步建立,中國企業(yè)經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場經(jīng)濟(jì)時期的某些特點(diǎn)，在商務(wù)活動中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益.而發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)濟(jì)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國家商務(wù)參與者更多地采用“雙贏策略，基本上能考慮雙方的實(shí)際利益.3時間觀念。不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。美國是一個高度發(fā)達(dá)的國家

8、，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人非常重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務(wù)活動中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。如北美人的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢；而中國人的時間觀是循環(huán)往復(fù)的,中國人會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要性,思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。美國人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，所以美國人異乎尋常地珍惜時間，將時間看作一種特殊商品,其價值是可以估算的。他們常精確到以“分”來計(jì)算時間，時間與效率是他們十分看重的要素，這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量

9、縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決.而中國人的時間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國人解決問題善用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法,中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面,然而西方人善于把一切事物分為兩個對立的方面。所以在商務(wù)談判中，常常發(fā)生美國人抱怨其對方拖延時間，缺乏工作效率。 （三）商務(wù)談判風(fēng)格差異對中美商務(wù)談判的影響在談判方法上,以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向,他們在談判中采用的方法是從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識,然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人

10、由于分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體,談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每解決一個問題,從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小的協(xié)議的總和。(四)倫理與法制的認(rèn)識程度不同美國是一個高度法制的國家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師,這與美國人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系.他們這種法律觀念在商業(yè)交易中為了保證自己的利益而依靠法律和合同。在中國，“倫理至上”的觀念始終在人們思想中占據(jù)重要地位,中國商人十分注重人際關(guān)系，而美國人不講究私人交情;在決策上,中國商人十分注重人際關(guān)系、注重友

11、情和看在老朋友的面子上,遇到棘手問題，往往回避從法律上考慮問題,而是著重于從倫理道德上考慮問題；美國人的這種法律意識與中國人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這在中美商務(wù)人員的洽商中表現(xiàn)的也尤為突出。中國人重視協(xié)議的“精神”，而美國人重視協(xié)議本身的條文.一遇矛盾中國人就喜歡提醒美國伙伴注重協(xié)議的精神,而不是按協(xié)議的條款.與中國人簽約，美國人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友,兩者之間不能混淆起來.因此,美國人對中國人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們深思。二中美商務(wù)文化成本商務(wù)成本可分為兩種：硬成

12、本和軟成本.硬成本即是企業(yè)設(shè)立和經(jīng)營過程中各種生產(chǎn)要素的支出，一般可以用貨幣來衡量。軟成本是制度、政策和政府效率所導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)立和經(jīng)營過程中的效率損耗。長期以來, 中國參與國際價值鏈體系的分工， 其比較優(yōu)勢就在于較低的成本, 這種成本主要是較低的勞動力工資、土地價格構(gòu)成的要素成本。以低成本為核心的外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式促使我國經(jīng)濟(jì)長期高速發(fā)展, 形成了世人矚目的“中國奇跡”。較低的要素成本吸引了大量外國直接投資， 促進(jìn)了企業(yè)技術(shù)擴(kuò)散， 一定程度上帶動了中國產(chǎn)業(yè)鏈向高端攀升.然而， 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高， 中國的要素成本也在不斷提高， 低成本比較優(yōu)勢正在逐漸喪失。經(jīng)濟(jì)的全球化浪潮使越來越多的發(fā)展中

13、國家參與國際分工, 同樣以其較低的要素成本與中國競爭, 并且在政治體制、法律制度、市場體系等方面參照了西方發(fā)達(dá)國家的體系建設(shè), 從而更具有制度優(yōu)勢?？梢姡袊纳虅?wù)成本呈現(xiàn)一個不斷增長的趨勢.而且從中國文化的角度出發(fā),在中國的商務(wù)成本還包括很多隱性成本，即人情成本，無論是商業(yè)伙伴、政府部門、上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系部門，在中國都需要很大一部分開支用于人情的消費(fèi)。所以,雖然中國商務(wù)成本比美國低，但經(jīng)濟(jì)效益和商務(wù)環(huán)境的優(yōu)勢正逐漸喪失，急需建立完善的機(jī)制來改善。美國的商務(wù)成本相對于中國自然是要高不少。分析原因，美國的商務(wù)成本偏高主要是生產(chǎn)要素投入成本要素昂貴，勞動力成本、土地成本、原材料成本等都高于中國.雖然

14、美國的商務(wù)成本偏高，但是美國完善的市場制度、高效的政府運(yùn)作、市場運(yùn)行規(guī)范化制度化,使得美國的交易成本要比中國低不少，這就保證了在美國雖然有較高的生產(chǎn)要素投入成本,但是有完善的制度保障，商務(wù)環(huán)境較好,較高的商務(wù)成本還是會吸引很多投資者的。三中美未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r中國是最大的發(fā)展中國家，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的發(fā)展中國家,經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)排名世界第二，并且經(jīng)濟(jì)增長的速度已經(jīng)保持在年增長率8%左右的高位,各國媒體早就開始議論中國何時成為世界經(jīng)濟(jì)霸主。毋庸置疑，中國的經(jīng)濟(jì)奇跡已經(jīng)持續(xù)了三十年，并且還一直大步前進(jìn)者,沒有人會看衰中國經(jīng)濟(jì)的未來之路。但是高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也帶來很多問題，而這些問題也會阻礙中國的發(fā)展,如科

15、技實(shí)力的不足、市場經(jīng)濟(jì)制度不完善、通貨膨脹、人民幣升值壓力.中國經(jīng)濟(jì)像一個快速崛起的巨人,若是能處理好各種問題，必然會有超越美國的那一天。相對于中國朝氣蓬勃的發(fā)展，美國就是現(xiàn)今世界里的巨無霸，經(jīng)濟(jì)總量常年排名第一,并且遙遙領(lǐng)先其他國家，無論是文化輸出、科技創(chuàng)新能力、軍事水平都是沒人能及.美國實(shí)干型的文化也不斷的推動美國的前進(jìn)。雖然現(xiàn)在美國遇到不少問題，例如財(cái)政赤字、金融危機(jī)、醫(yī)療改革,都在降低這個巨人前進(jìn)的速度。綜合考慮，擁有最完善的市場化經(jīng)濟(jì)的美國,在相當(dāng)長一段時間里還是資本流向的天堂，未來經(jīng)濟(jì)相信也還會稱霸世界很長一段時間。四商務(wù)實(shí)踐（一）樹立跨文化談判意識美國人從自己單方面的立場出發(fā)，與

16、中國談判忽視雙方差別存在，都不利于談判的進(jìn)展。國際商務(wù)的開展，必須加強(qiáng)跨文化意識，認(rèn)識到不同文化類型背景的參與者在需求、動機(jī)、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化.認(rèn)識到文化差異不一定意味著一定能很容易地克服它們的影響，但知曉至少會提供克服的機(jī)會，以避免因?yàn)閷ξ幕臒o知而導(dǎo)致的國際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變,使自己的商務(wù)風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。(二）寬容不同文化，做到理解尊重對中西文化差異我們應(yīng)增進(jìn)了解，雙向靠近，取長補(bǔ)短,寬容不同文化，力求達(dá)到共同發(fā)展的目的.人們往往習(xí)慣把自己的文化習(xí)俗看作是天經(jīng)地義的,當(dāng)他們遇到來自另一種文化背景的人時，會覺得

17、他們的思維、言行不可思議，甚至感到驚訝，流露出輕蔑、厭煩的情緒，這會影響商務(wù)談判的順利進(jìn)行，導(dǎo)致商務(wù)活動無法順利開展.所以,商務(wù)人員對對方的文化、習(xí)俗和商業(yè)習(xí)慣有所理解的同時，還要注意尊重對方，做到知己知彼。（三)針對特定文化采用特定談判策略洽談雙方初次接觸談判中，通過無聲信息傳遞和有聲信息溝通、以及對方固有文化來確立己方談判策略,重要的是做好談判的準(zhǔn)備,準(zhǔn)確定位對方的同時,也要對己方定位準(zhǔn)確.與美國談判代表洽談至少應(yīng)注意以下幾方面問題:一是避免表現(xiàn)出沒有耐心；二是確保你的談判人或團(tuán)隊(duì)有足夠的技術(shù)、知識和經(jīng)驗(yàn)，并備好一些相關(guān)數(shù)據(jù)資料,以使對方相信你的建議是可行的;三是注意對方需要顯示他們的強(qiáng)大、有能力和有經(jīng)驗(yàn)；四是在充分了解了對手所屬文化的談判風(fēng)格后,謹(jǐn)防文化假設(shè)。因同一文化的兩個人其作風(fēng)也不一定完全相同，要有靈活性。使你的談判風(fēng)格、談判策略適應(yīng)特定的人、特定的問題、特定的場合；五是克服語言溝通障礙。中美兩國語言在運(yùn)用時應(yīng)注意同樣的話可能有不同含義,談判過程