[房地產(chǎn)]洛陽國(guó)際商街VIP卡認(rèn)籌策略及執(zhí)行案(doc 12頁)

1、洛陽國(guó)際商街vip卡認(rèn)籌策略及執(zhí)行案一、vip卡推廣目的1、創(chuàng)造宣傳推廣契機(jī)，以相當(dāng)額度的增值空間吸引目標(biāo)群體提前參與，以互動(dòng)式信息傳遞深層滲透其心智。2、利用正式認(rèn)購(gòu)前的時(shí)間空擋，積聚有投資、經(jīng)營(yíng)意向的準(zhǔn)客戶群，為火爆認(rèn)購(gòu)及成功招商打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3、建立客戶檔案對(duì)客戶進(jìn)行管理，通過調(diào)查分析為以后的價(jià)格調(diào)整、業(yè)態(tài)規(guī)劃、廣告?zhèn)鞑?、事件營(yíng)銷、一對(duì)一的直效營(yíng)銷等提供準(zhǔn)確可靠的事實(shí)依據(jù)。4、利用“物以類聚，人以群分”的規(guī)則，充分調(diào)動(dòng)口碑及人際關(guān)系效應(yīng)，以較小的費(fèi)用達(dá)到最大的實(shí)效銷售。5、以增值利益空間刺激和擴(kuò)大隱性銷售人員群體，以“客戶即銷售人員”的行銷手段使銷售力量得以規(guī)?；瘮U(kuò)張，從而創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)

2、。6、達(dá)到回籠部分資金的目的。二、vip卡用途及細(xì)節(jié)1、 vip卡為萬元/張。2、 vip卡在認(rèn)籌期簽定認(rèn)籌單時(shí)進(jìn)行發(fā)放。3、 vip卡限量發(fā)售，共發(fā)行300張。4、 vip卡鋪位認(rèn)購(gòu)客戶可享受總房款%的購(gòu)鋪優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)時(shí)購(gòu)卡款直接沖抵房款。5、 每張vip卡限選一鋪，即一張vip卡只能用于一個(gè)店鋪規(guī)定面積的優(yōu)惠，但該卡不拆零轉(zhuǎn)移優(yōu)惠面積。6、 vip卡如有遺失，請(qǐng)立即掛失，并在確定的認(rèn)購(gòu)日提前二日前攜帶相關(guān)證件和認(rèn)籌單到洛陽國(guó)際商街營(yíng)銷中心補(bǔ)辦，未及時(shí)掛失造成的損失由持卡人承擔(dān)。7、 如客戶最終沒有簽定洛陽國(guó)際商街商鋪認(rèn)購(gòu)書，我方在十日內(nèi)將無條件原額退還全部認(rèn)籌所交款項(xiàng)，不計(jì)利息。8、 vip

3、卡號(hào)碼在認(rèn)籌時(shí)不分先后順序，認(rèn)購(gòu)順序按照當(dāng)天排隊(duì)順序。9、 vip卡限申請(qǐng)人本人使用，不得私自轉(zhuǎn)讓、更名，如需轉(zhuǎn)讓、更名，必須在指定地點(diǎn)和指定時(shí)間辦理相關(guān)手續(xù)。10、 洛陽國(guó)際商街認(rèn)購(gòu)之前將通過電視、報(bào)紙、電話、短消息等形式告知持卡人，由于持卡人之故錯(cuò)過機(jī)會(huì)責(zé)任自負(fù)。11、開發(fā)商洛陽君隆鼎源置業(yè)有限公司保留最終解釋權(quán)。三、認(rèn)籌前提1、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記量達(dá)到認(rèn)籌會(huì)員卡數(shù)量的四倍以上。2、認(rèn)籌到認(rèn)購(gòu)時(shí)間（達(dá)到預(yù)售條件）最長(zhǎng)不得超過兩個(gè)月，間隔時(shí)間最好在一個(gè)月之內(nèi)。3、最少提前七天將認(rèn)籌信息公開發(fā)布，并要求電話通知所有客戶在正式認(rèn)籌前，親臨營(yíng)銷中心了解相關(guān)認(rèn)籌政策。4、認(rèn)籌當(dāng)天需有銀行專職收款員和嚴(yán)格的

4、保衛(wèi)措施，要求配備現(xiàn)場(chǎng)刷卡機(jī)。5、以現(xiàn)場(chǎng)廣播和音樂的形式及時(shí)渲染現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌氣氛。6、需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)以空飄、氣球、條幅等形式制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。7、銷售代表必須全面掌握認(rèn)籌相關(guān)政策和操作方法。四、認(rèn)籌注意事項(xiàng)1、為關(guān)系戶預(yù)留一定數(shù)量的金卡（不主張）。2、及時(shí)進(jìn)行報(bào)道認(rèn)籌良好效果。3、相關(guān)物料準(zhǔn)備完畢。4、配合客戶認(rèn)真有效填寫vip會(huì)員資料申請(qǐng)表。5、認(rèn)籌流程：客戶按現(xiàn)場(chǎng)先后順序先填寫vip會(huì)員資料表和認(rèn)籌單，然后交納認(rèn)籌金，開發(fā)商簽字蓋章并開臨時(shí)收據(jù)。五、認(rèn)籌流程1、認(rèn)籌前一個(gè)星期由營(yíng)銷中心置業(yè)顧問以電話和銷售現(xiàn)場(chǎng)接待形式，將正式認(rèn)籌流程和優(yōu)惠政策告知所有登記客戶并即時(shí)反饋客戶信息。2、認(rèn)籌當(dāng)天外場(chǎng)：（1）在

5、售樓部門口設(shè)等待區(qū)和排隊(duì)人流通道，時(shí)間為當(dāng)天7：00開始，請(qǐng)先行到達(dá)的客戶稍作等待，并告之9：00時(shí)整正式開始認(rèn)籌。（2）正在排隊(duì)認(rèn)籌的客戶才能進(jìn)入售樓部辦理認(rèn)籌、交款手續(xù)。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備售樓部門口工作人員1名檢驗(yàn)客戶的身份證，登記、核對(duì)進(jìn)出售樓部人員。保安若2名；通道；書桌一張；椅子2把；等待區(qū)咨詢?nèi)藛T3名負(fù)責(zé)解釋客戶提出各種疑問并對(duì)認(rèn)籌流程做出解釋。保安及公安各3名小瓶礦泉水若干件；3、營(yíng)銷中心（1）客戶于9：00帶身份證和現(xiàn)金按排隊(duì)順序經(jīng)核對(duì)身份后進(jìn)入營(yíng)銷中心大廳，同時(shí)置業(yè)顧問提前做好接待準(zhǔn)備（原則上客戶由歸屬置業(yè)顧問進(jìn)行接待）。（2）置業(yè)顧問再次告知客戶認(rèn)籌方式，認(rèn)籌

6、誠(chéng)意金額、付款方式、簽訂認(rèn)籌單的程序等認(rèn)籌事項(xiàng)。4、簽約區(qū)置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶到簽約區(qū)簽定正式認(rèn)籌單，指導(dǎo)客戶填寫洛陽國(guó)際商街認(rèn)籌客戶資料表回答客戶的相關(guān)問題。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門簽約室置業(yè)顧問10個(gè)簽約、填寫客戶資料表及解答客戶的問題置業(yè)顧問認(rèn)籌單認(rèn)籌客戶資料表5、交款區(qū)（1）置業(yè)顧問憑已簽正式認(rèn)籌單、帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室交款。（2）財(cái)務(wù)部人員核對(duì)金額，協(xié)助客戶交款、開出收據(jù)，并對(duì)認(rèn)籌單蓋章。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)人員1名，銀行工作人員兩名核對(duì)金額；開出票據(jù)；蓋章置業(yè)顧問印泥4個(gè)財(cái)務(wù)室6、管理區(qū)（1）置業(yè)顧問將正式認(rèn)籌單、交款收據(jù)交至銷售經(jīng)理對(duì)正式認(rèn)籌

7、單、交款收據(jù)進(jìn)行最后的核對(duì)，準(zhǔn)確無誤后將客戶聯(lián)和收據(jù)給客戶，其他兩聯(lián)開發(fā)商和創(chuàng)野公司各自存檔。（2）銷售經(jīng)理將正式認(rèn)籌單整理歸檔。（3）置業(yè)顧問送客戶離開后，此次認(rèn)籌方為完成。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門管理區(qū)銷售經(jīng)理最后核對(duì)正式認(rèn)籌單、交款收據(jù)、準(zhǔn)確。認(rèn)籌單客戶一聯(lián)，我們兩聯(lián)置業(yè)顧問檔案袋若干置業(yè)顧問管理區(qū)工作人員1名送客戶離開置業(yè)顧問置業(yè)顧問附件：洛陽國(guó)際商街vip認(rèn)籌單認(rèn)籌編號(hào)： 開發(fā)商名稱： 公司法人： 公司電話： 公司地址： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 認(rèn)籌方姓名： 性別： 郵編： 身份證號(hào)碼： 通訊住址： 固定電話： 移動(dòng)電話： 本著平等、自愿的原則，雙方友好協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：1、

8、 年 月 日，認(rèn)籌洛陽國(guó)際商街鋪位，現(xiàn)已付認(rèn)籌金叁萬元。2、所有參加認(rèn)籌的客戶，均享有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，客戶認(rèn)購(gòu)成交者均享受總房款優(yōu)惠5%政策（不能兌現(xiàn)金），認(rèn)籌金叁萬直接抵付購(gòu)房款。3、每張vip卡限選一鋪，即一張vip卡只能用于一個(gè)店鋪規(guī)定面積的優(yōu)惠，但該卡不拆零轉(zhuǎn)移優(yōu)惠面積。同時(shí)該卡只限本人購(gòu)買使用，不得轉(zhuǎn)讓和炒作。4、洛陽國(guó)際商街將在認(rèn)購(gòu)前提前將以電話、短消息等形式告知持卡人，由于持卡人之故錯(cuò)過機(jī)會(huì)責(zé)任自負(fù)。5、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，客戶憑收款收據(jù)、身份證原件及認(rèn)籌單和vip卡，排隊(duì)認(rèn)購(gòu)。6、如認(rèn)籌方未能在公司通知的時(shí)間內(nèi)前往銷售部認(rèn)購(gòu)鋪位，其享有的優(yōu)惠將取消。 7、如認(rèn)購(gòu)方在公司通知的時(shí)間內(nèi)認(rèn)購(gòu)具體鋪

9、位，則該筆認(rèn)籌金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)鋪款。8、正式認(rèn)購(gòu)期間未成交者，開發(fā)商在10個(gè)工作日之內(nèi)全額退還所收款項(xiàng)，客戶憑此認(rèn)籌單、收款收據(jù)、身份證到公司指定地點(diǎn)辦理退款手續(xù)。9、此認(rèn)籌方式最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。10、本認(rèn)籌單一式三份，具有同等法律效力。認(rèn)籌方： 開發(fā)商：洛陽君隆鼎源置業(yè)有限公司（簽章） （簽章）二oo六年 月 日 二oo六年 月 日洛陽國(guó)際商街認(rèn)籌客戶資料表歡迎您申請(qǐng)成為vip卡客戶，請(qǐng)您填寫如下內(nèi)容：您的姓名 性別 固定電話 移動(dòng)電話 通訊地址 郵編 email地址 證件號(hào)碼 從事行業(yè)和職務(wù) 請(qǐng)您配合我們回答下面問卷內(nèi)容：（在答案上劃）1、請(qǐng)問您如果購(gòu)買洛陽國(guó)際商街商鋪是：投資出租 自營(yíng)

10、 （品牌 類別 ）投資或自營(yíng)2、您準(zhǔn)備購(gòu)買哪個(gè)樓層的商鋪呢？一層 二層 三層 四層3、您準(zhǔn)備購(gòu)買多大面積的商鋪？10以下 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 61-70 71-80 80以上4、您準(zhǔn)備投入多少資金來購(gòu)買商鋪？（我們提供五成十年貸款）10萬以下 11-20萬 21-30萬 31-40萬 41-50萬 51-60萬 61-70萬 71-80萬 80-100萬 100萬以上5、您認(rèn)為洛陽國(guó)際商街臨中州中路一樓的單價(jià)在哪個(gè)區(qū)間您可以接受：16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/ 22000-25000元/ 25000-

11、28000元/ 28000-32000元/ 32000元/-35000元/ 35000元/-40000元/6、您認(rèn)為洛陽國(guó)際商街主街一樓的單價(jià)在哪個(gè)區(qū)間您可以接受： 14000 -16000元/ 16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/ 22000-25000元/25000元/以上7、您認(rèn)為洛陽國(guó)際商街臨凱旋東路一樓的單價(jià)在哪個(gè)區(qū)間您可以接受：12000 -14000元/ 14000 -16000元/ 16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/22000元/以上8、您認(rèn)為洛陽國(guó)際商街二樓步行街的單價(jià)在哪個(gè)區(qū)間

12、您可以接受？5000 -6000元/ 6000 -7000元/ 7000 -8000元/ 8000-9000元/ 9000-10000元/ 10000-11000元/ 11000-12000元/ 12000元/以上9、您更愿意購(gòu)買哪個(gè)區(qū)域的鋪位？ 臨中州中路區(qū)域 步行街主街區(qū)域 臨凱旋東路區(qū)域 二樓步行街街區(qū)10、您購(gòu)買鋪位后是否希望開發(fā)商提供統(tǒng)一返租？不愿意 隨便 希望有 強(qiáng)烈要求有 11、如果開發(fā)商統(tǒng)一返租客戶給回報(bào)，您覺得年回報(bào)多少您可以接受？ 6% 7% 8% 9% 10% 10% 以上12、您購(gòu)買商鋪?zhàn)顡?dān)心的是什么？13、您購(gòu)買商鋪?zhàn)钭⒅氐氖鞘裁?？認(rèn)購(gòu)議案一、付款方式（標(biāo)準(zhǔn)方式）1、

13、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天補(bǔ)足十萬，總價(jià)不足十萬者付首期。2、一次性98折，七天付首期，30天后付全款。3、按揭無折扣，七天付首期。二、認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠辦法vip客戶優(yōu)惠5% 三、認(rèn)購(gòu)政策及規(guī)定1、vip卡一卡限購(gòu)一鋪。2、vip卡實(shí)行實(shí)名制，不得轉(zhuǎn)讓。3、客戶分批進(jìn)入營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)，每批限時(shí)五分鐘。4、提前將價(jià)格和面積告知客戶，置業(yè)顧問為客戶做好選鋪預(yù)備方案。5、按當(dāng)天排隊(duì)順序選購(gòu)。6、廣告和認(rèn)購(gòu)活動(dòng)支持。四、認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)1、做好客戶排隊(duì)的食物準(zhǔn)備和秩序維護(hù)。2、請(qǐng)警察和保安維持秩序。3、對(duì)惡意鬧事的客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取隔離的方式溝通和解決。4、提前將價(jià)格信息和鋪位總價(jià)信息告知客戶。5、準(zhǔn)備三四樓銷售預(yù)案。6、認(rèn)購(gòu)時(shí)工程

14、動(dòng)工、預(yù)售許可證到位。7、交房和開業(yè)時(shí)間確定。8、物業(yè)費(fèi)確定和按揭銀行及利率確定9、確定商品房購(gòu)房合同內(nèi)容五、認(rèn)購(gòu)流程1、認(rèn)購(gòu)前一個(gè)星期（1）由銷售部置業(yè)顧問將已交正式認(rèn)籌客戶個(gè)人資料逐一進(jìn)行詳細(xì)的核實(shí)及登記。（登記內(nèi)容：姓名、身份證號(hào)碼、認(rèn)籌單、家庭電話及移動(dòng)電話）然后告訴客戶認(rèn)購(gòu)流程。（2）客戶只有憑收款收據(jù)、身份證原件及認(rèn)籌單及vip卡才能參與認(rèn)購(gòu)。（3）銷售部將房源信息展示并由置業(yè)顧問告知客戶認(rèn)購(gòu)金的多少和付款方式及優(yōu)惠政策(一次性付款與按揭)；并對(duì)客戶講明認(rèn)購(gòu)當(dāng)天的基本程序。2、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天外場(chǎng)（1）在售樓部門口設(shè)等待區(qū)，等待區(qū)有兩排座位供客戶排隊(duì)等候，時(shí)間為當(dāng)天早上8：00開始。（2）

15、請(qǐng)客戶到休息區(qū)稍做等待，并告之8：28時(shí)正式開始選房。（3）只有持有認(rèn)籌單并排隊(duì)的客戶才能進(jìn)入售樓部辦理正式認(rèn)購(gòu)、交款手續(xù)。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門售樓部門口工作人員1名檢驗(yàn)客戶的認(rèn)籌單、vip金卡、身份證，正式認(rèn)籌單登記、核對(duì)2名保安；通道；書桌一張；椅子2把；等待區(qū)咨詢?nèi)藛T3名負(fù)責(zé)解釋客戶提出各種疑問并對(duì)認(rèn)購(gòu)流程做出解釋。1015名保安水杯若干；3、選房大廳（1）排隊(duì)的客戶于憑身份證、正式認(rèn)籌單經(jīng)核對(duì)接進(jìn)入銷售大廳后同時(shí)其歸屬置業(yè)顧問提前做好接待準(zhǔn)備。（2）置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶告知客戶認(rèn)購(gòu)方式，正式認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金的多少、和付款方式及簽訂認(rèn)購(gòu)書程序。（3）客戶選定房屋之后，由置業(yè)顧問

16、告之銷售經(jīng)理所選房號(hào)，銷售經(jīng)理及時(shí)更新銷控表。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門簽約大廳置業(yè)顧問10名確定鋪位、到銷控中心銷控、陪同客戶到簽約區(qū)，5名保安認(rèn)購(gòu)書銷控中心簽約室銷控公示處銷控人員1名根據(jù)銷控中心定房信息即時(shí)更新銷控表置業(yè)顧問4、簽約區(qū)（1）置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶至簽約室，置業(yè)顧問填寫認(rèn)購(gòu)書。（2）置業(yè)顧問解答客戶的相關(guān)問題，并指導(dǎo)客戶在正確位置簽字。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門簽約室置業(yè)顧問10個(gè)簽約及解答客戶的問題置業(yè)顧問印泥4個(gè)、計(jì)算器10個(gè)銷控處5、交款區(qū)（1）置業(yè)顧問憑已簽認(rèn)購(gòu)書、銷控單帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室交款。（2）財(cái)務(wù)部人員核對(duì)金額，協(xié)助客戶交款、開出收據(jù)，并回收上次正式認(rèn)籌單的客戶聯(lián)。位置人員工作職責(zé)配合人員物料準(zhǔn)備鏈接部門財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)人員1名核對(duì)金