團(tuán)險(xiǎn)制式培訓(xùn)—銷售中的談判技巧

1、中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 1一、前言二、什么是談判三、談判的原則四、談判的策略五、談判人員應(yīng)有的素質(zhì)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 2知道：A、談判的定義B、談判的需要理論C、需要發(fā)現(xiàn)的技巧中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 3(一)談判的藝術(shù)就是善

2、于用對(duì)方的猜疑，摸棱兩可。談判的定義：是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商。(二)需要理論人的一生就是為滿足需要而拼搏持久的斗爭行為的定義：是生物體為了減輕需要的壓力而做出的反應(yīng)旨在實(shí)現(xiàn)某種合作需要的目的。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 4通過儀態(tài)舉止，神情姿態(tài)，重復(fù)語言、說話語氣。1、提問的技巧：決定著談話、辯論或論證的方向。2、肯定的陳述：能控制談判過程中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF

3、 CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 5知道：1、談判的程序2、如何準(zhǔn)備談判3、談判的知(正確估價(jià)對(duì)方實(shí)力)4、談判有哪些原則中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 6遵循談判原則去達(dá)成一致的利益(一)談判的程序收集情報(bào)確定目標(biāo)估計(jì)雙方談判實(shí)力制定戰(zhàn)略方針弄清對(duì)方目標(biāo)探明對(duì)方需要重新審定目標(biāo)運(yùn)用談判技巧確定成功領(lǐng)域結(jié)束談判簽署協(xié)議中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 7(二

4、)談判的準(zhǔn)備1、自我評(píng)估2、調(diào)查研究(三)談判的實(shí)力評(píng)估正確地估價(jià)雙方談判的實(shí)力，將決定提要求的氣勢(shì)、力量和方向1、了解對(duì)手的情況(對(duì)手太難對(duì)付，那你就回避或超過他)2、了解、競爭情況中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 8(四)談判的原則1、如果不是迫不得已就不要討價(jià)還價(jià)。2、進(jìn)入談判角色，決定基本框架 15分鐘決定談判的基本架構(gòu)，能夠充分調(diào)動(dòng)對(duì)方， 贏得主動(dòng)，永遠(yuǎn)讓對(duì)手覺得他贏了。3、后發(fā)制人4、以禮相待5、相互競爭6、給自己留有余地7、言而有信8、多聽，少講，只透露立場9、讓對(duì)方

5、習(xí)慣你所作所為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 9知道：A、確立良好的談判氣氛B、運(yùn)用四P談判格局C、如何控制談判議題D、談判如何選擇時(shí)機(jī)E、方法和方位性策略F、如何巧妙地運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)G、如何“謀求一致”的技巧中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 10懂得去做利用有效地談判策略謀取雙方共同利益(一)如何確立良好的談判氣氛1、創(chuàng)造良好氣氛的行為規(guī)范(1)以開誠布公、友好地

6、態(tài)度出現(xiàn)(2)握手和第一次目光接觸要表現(xiàn)出誠懇、自信和可信。(3)行動(dòng)和談話要表現(xiàn)輕松自如(4)可適當(dāng)講些業(yè)務(wù)性問題(5)把預(yù)計(jì)談判時(shí)間以5%作為“入題階段”(6)在開場階段最好站著交談中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 11(二)如何獲得對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧以及談判作風(fēng)1、姿勢(shì)2、表情3、入題能力中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 12(三)如何控制談判議題1、轉(zhuǎn)移注意力

7、技巧2、擺脫僵局的技巧 (1)如何判斷僵局 (2)如何擺脫僵局3、引導(dǎo)雙方共同趨向一致(四)如何選擇時(shí)機(jī)(五)方法和方位性策略中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 13(六)如何運(yùn)用巧妙的語言表達(dá)藝術(shù)(七)如何“媒求一致”1、確定談判截止時(shí)間2、適當(dāng)讓步的技巧3、合盤托出的技巧4、遵循合作原則的技巧5、“皆大歡喜”的技巧中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 14知道：A、談判謀

8、事在人B、談判人員具有的素質(zhì)C、自身內(nèi)在的素質(zhì)D、談判人員的可衡量標(biāo)準(zhǔn)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 15(一)應(yīng)具有的素質(zhì)1、開誠布公2、可信賴性3、誠實(shí)4、幽默感(二)內(nèi)在素質(zhì)(三)如何衡量談判人員1、專業(yè)知識(shí)2、個(gè)人性格：進(jìn)取型、關(guān)系型、權(quán)力型相結(jié)合3、主觀能動(dòng)性4、年齡界限中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 16議題一：發(fā)貨時(shí)間角色：賣方銷售代表現(xiàn)在是十月底，經(jīng)

9、過兩個(gè)星期的艱苦談判，你已就規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等條款與買方達(dá)成了協(xié)議，目前只剩下海運(yùn)發(fā)貨時(shí)間尚未達(dá)成一致見解。買方堅(jiān)持必須在12月31日前發(fā)貨(對(duì)于利用該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場至關(guān)重要)，而你經(jīng)過與歐洲總部多次聯(lián)系，由于定單很多，最早的發(fā)貨期只能保證在明年1月31日之前。由于拿到此定單對(duì)你公司關(guān)系重大(貨物總值達(dá)600000美元)，你請(qǐng)銷售經(jīng)理出面，再次與總部協(xié)商，終于將發(fā)貨期提前至明年1月15日之前(尚未通知買方)。你與買方公司商定，今天就發(fā)貨日期達(dá)成最后協(xié)議。買方已明確表示，為保證發(fā)貨期，如果今天不能達(dá)成協(xié)議，他們將另外選定供應(yīng)商。不過從買方的談判投入及時(shí)間壓力來看，你感覺自己所處的地位還是

10、比較有利的。到目前為止，你只剩下1%的合同額可以作為談判的余地。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 17議題二：小組談判角色：買方生產(chǎn)計(jì)劃部雇員你們公司董事會(huì)已確認(rèn)工廠投資購買一臺(tái)數(shù)控機(jī)床。4個(gè)月以前，你要求采購部向一些著名供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)。大約3個(gè)月前，你收到了包括價(jià)格比較表在內(nèi)的報(bào)價(jià)單。最有競爭力的報(bào)價(jià)是一家賣方公司的350萬元人民幣，而且他們?cè)诖祟I(lǐng)域內(nèi)世界領(lǐng)先，所有的技術(shù)問題你都與該公司的銷售代表討論過了，你對(duì)自己的工作成績很滿意，因?yàn)樗械慕鉀Q辦法都對(duì)你公司有利。但在發(fā)貨時(shí)間上

11、你有些頭痛，公司責(zé)備你用了差不多3個(gè)月的時(shí)間來確定技術(shù)問題。由于你所施加的壓力，賣方公司的銷售工程師答應(yīng)爭取在6個(gè)月內(nèi)發(fā)貨，盡管他們?cè)趫?bào)價(jià)單上所承諾的發(fā)貨時(shí)間8個(gè)月。采購部已邀請(qǐng)賣方公司來談判。采購部經(jīng)理讓你和他一起參加談判。你又查看了一遍賣方公司的報(bào)價(jià)單：價(jià)格：人民幣350萬元交貨期：8個(gè)月 40%付款方式：簽合同時(shí)付 40%發(fā)貨前付40%驗(yàn)收合格時(shí)付20%今天參加談判的人員：1、買方生產(chǎn)計(jì)劃部雇員的你；2、買方采購部經(jīng)理；3、賣方銷售代表；4、賣方銷售經(jīng)理中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主

12、任談判技巧 18議題三：執(zhí)行合同角色：賣方銷售代表一個(gè)月之前你接到買方公司的一份定單，內(nèi)容是20,000件印刷線路板，發(fā)貨期為兩個(gè)月。但昨天上午你接到買方公司的電話通知，要求對(duì)訂貨規(guī)格進(jìn)行技術(shù)更改，并且還要求保證原定的發(fā)貨期。經(jīng)過與技術(shù)及生產(chǎn)部門的協(xié)商，你得知已有10,000件線路板已按原定規(guī)格生產(chǎn)出來了。若要滿足客戶的需求，就必須對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行返工處理，技術(shù)費(fèi)用為20,000元。而且要保證原定的發(fā)貨期，工要還加班，額外費(fèi)用為5,000 元。你與買方公司采購經(jīng)理定于今天去他們那里商討此事。買方公司是你的一個(gè)新客戶，你準(zhǔn)備盡可能滿足他們的要求，同時(shí)又可保證自己公司的利益。中國平安保險(xiǎn)股份有限公

13、司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 19議題四：價(jià)格角色：買方代理貝克家和馬丁家分別住在楊柳街的41號(hào)和43號(hào)地塊上，在這兩塊地的中間還有一塊不大的42號(hào)地，其產(chǎn)權(quán)屬于以丁家。由于準(zhǔn)備搬家，馬丁家在一個(gè)多月前就公開出售其房子和地產(chǎn)。貝克家對(duì)43號(hào)地及馬丁家的房子絲毫不感興趣，但他們非常想擁有42號(hào)地塊。巴西上家于1993年從摩爾家購得這塊地，本想和貝克家一起建個(gè)網(wǎng)球場。但貝克家以不愛打網(wǎng)球謝絕了。目前42號(hào)地依然空著，貝克家知道當(dāng)時(shí)的地價(jià)是7000美金。按照當(dāng)?shù)匾?guī)定，建造住宅的最小面積為40,000平方英盡，而42號(hào)地只有20,000平方英盡，所以無法用來建造住宅。但貝克家很想擁有該塊土地，他們一直夢(mèng)想能蓋一座寬敞明亮的廚房，42號(hào)地塊真