銷售團隊管理課件

1、銷售團隊管理課件 精益營銷之領(lǐng)導(dǎo)力卓越銷售團隊管理銷售團隊管理課件一、銷售團隊管理基礎(chǔ)一、銷售團隊管理基礎(chǔ)二、營銷戰(zhàn)略和目標管理二、營銷戰(zhàn)略和目標管理三、銷售團隊建設(shè)三、銷售團隊建設(shè)四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵五、銷售過程的管控五、銷售過程的管控六、銷售團隊的職業(yè)化六、銷售團隊的職業(yè)化銷售團隊管理課件一、銷售團隊管理基礎(chǔ)一、銷售團隊管理基礎(chǔ)銷售團隊管理課件銷售團隊管理的七大任務(wù)銷售團隊管理的七大任務(wù)對客戶信息的科學(xué)管理對客戶信息的科學(xué)管理營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃目標制定與管理目標制定與管理團隊建設(shè)團隊建設(shè)銷售職業(yè)化的推進銷售職業(yè)化的推進銷售士氣激勵銷售士氣激勵銷售過程的管控

2、銷售過程的管控銷售團隊管理課件銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理的角色定位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理優(yōu)秀業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員合格的銷售經(jīng)理合格的銷售經(jīng)理首要任務(wù)首要任務(wù)把自己的業(yè)務(wù)做好把自己的業(yè)務(wù)做好將團隊的業(yè)績提上來將團隊的業(yè)績提上來團隊關(guān)系團隊關(guān)系與同事競爭與同事競爭帶動團隊的積極性帶動團隊的積極性工作內(nèi)容工作內(nèi)容業(yè)務(wù)突破業(yè)務(wù)突破+ +自我管理自我管理團隊建設(shè)團隊建設(shè)+ +目標管理目標管理+ +過程推進過程推進基本素養(yǎng)基本素養(yǎng)個人職業(yè)技能個人職業(yè)技能團隊職業(yè)化和整體戰(zhàn)斗力團隊職業(yè)化和整體戰(zhàn)斗力榮譽來源榮譽來源個人業(yè)績個人業(yè)績通過團隊業(yè)績實現(xiàn)本人成就通過團隊業(yè)績實現(xiàn)本人成就銷售

3、團隊管理課件戰(zhàn)術(shù)決策戰(zhàn)術(shù)決策戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策責(zé)任責(zé)任機會機會挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)銷售管理體系的層次銷售管理體系的層次銷售團隊管理課件告訴大家往哪個方向走告訴大家往哪個方向走 目標客戶群、區(qū)域、基本路徑明確每個人的目標明確每個人的目標 業(yè)績目標和指標、任務(wù)節(jié)點建設(shè)一支隊伍建設(shè)一支隊伍 制度規(guī)劃、招聘、分工、用人、團隊氣氛和精神給團隊做一個良好的示范給團隊做一個良好的示范 工作精神、技能指導(dǎo)、業(yè)績推動下屬持續(xù)前進推動下屬持續(xù)前進 技能學(xué)習(xí)、士氣激勵、過程控制和推進 銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售團隊管理課件 銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)知識素養(yǎng)知識素養(yǎng)市場營銷市場營銷領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)管理學(xué)社會

4、交往規(guī)則社會交往規(guī)則心理學(xué)心理學(xué)本專業(yè)知識本專業(yè)知識數(shù)理邏輯數(shù)理邏輯運籌學(xué)運籌學(xué)文學(xué)文學(xué)能力素養(yǎng)能力素養(yǎng)組織能力組織能力表達能力表達能力協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力計劃能力計劃能力控制能力控制能力指揮能力指揮能力辨別他人辨別他人決策能力決策能力寫作能力寫作能力業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)技能分析能力分析能力心理素養(yǎng)心理素養(yǎng)心理平衡調(diào)節(jié)心理平衡調(diào)節(jié)自信心、樂觀向上自信心、樂觀向上公平與公正公平與公正堅強的意志、固執(zhí)堅強的意志、固執(zhí)強烈的企圖強烈的企圖利他意識利他意識對環(huán)境的應(yīng)變對環(huán)境的應(yīng)變情緒的外向情緒的外向沉著冷靜沉著冷靜好奇心、開放好奇心、開放銷售團隊管理課件重人才重人才，輕管理重數(shù)量重數(shù)量，輕戰(zhàn)略重目標重目標，輕過程

5、重信息重信息，輕質(zhì)量重獎勵重獎勵，輕效果重經(jīng)驗重經(jīng)驗，輕反省 銷售團隊管理的六大誤區(qū)銷售團隊管理的六大誤區(qū)銷售團隊管理課件信守承諾，答應(yīng)部屬和客戶的事，一定辦到要讓部屬守法，首先自己要做到要讓部屬信任你，首先你要信任他們別把私人感情帶到工作中，特別不能拉幫結(jié)派虛心聽取部屬意見，耐心說服部屬處理同事糾紛，要一碗水端平勇于授權(quán)和嘗試，讓一線人員敢于做事拒絕馬屁文化，小心被“馬屁幫”利用堅持基本的做人原則：公平、公正和公道有擔(dān)當，凡是自己的錯誤和責(zé)任，就不要推諉 銷售經(jīng)理的十大守則銷售經(jīng)理的十大守則銷售團隊管理課件銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力持持續(xù)續(xù)激激勵勵任任務(wù)務(wù)明確明確意志意志堅堅強強人格魅力人

6、格魅力方向感方向感清清晰晰創(chuàng)創(chuàng)新和新和變變革革決斷決斷力力 銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力銷售團隊管理課件自我突破清晰地描述目標承擔(dān)團隊責(zé)任傾聽和耐心公正處理矛盾困難中保持樂觀 銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素銷售團隊管理課件循環(huán)開課更多課程咨詢 沈老師QQ：2312226553電話:1企業(yè)一站式培訓(xùn)服務(wù)平臺生產(chǎn)管理工程技術(shù)營銷管理客服管理人力資源財務(wù)管理戰(zhàn)略管理團隊管理個人技能資格認證物流管理總裁研修沙盤模擬MBA研修銷售團隊管理課件二、營銷戰(zhàn)略和目標管理二、營銷戰(zhàn)略和目標管理銷售團隊管理課件技術(shù)的適時性定價與消費能力銷售能力與客戶規(guī)模營銷資源的幅射力

7、需求與供應(yīng)的對接需求與供應(yīng)的對接需求需求供應(yīng)供應(yīng)如何定位目標市場如何定位目標市場銷售團隊管理課件 目標客戶定位目標客戶定位產(chǎn)品的適用點產(chǎn)品的適用點購買的條件購買的條件選擇范圍選擇范圍適用的環(huán)境因素（配套設(shè)備、氣候等）客戶的功能要求客戶的性能指標需求困境購買力品牌觀念服務(wù)相關(guān)的認證需求周期行業(yè)（細分市場）新興產(chǎn)業(yè)（成長性）區(qū)域（經(jīng)濟特征）規(guī)模所有制可再用的客戶資源羊群類客戶（品牌效應(yīng)）競爭替代機會銷售團隊管理課件 定位目標客戶的四要素定位目標客戶的四要素 聚焦聚焦聯(lián)動聯(lián)動深入深入經(jīng)濟經(jīng)濟銷售團隊管理課件產(chǎn)生客戶聯(lián)動的條件：產(chǎn)生客戶聯(lián)動的條件：產(chǎn)品是成熟的。在特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，有啟動口碑宣傳的客戶

8、量?？蛻羧捍嬖谝环N“協(xié)會”機制，或他們之間能夠便捷、頻繁的聯(lián)絡(luò)。銷售團隊能推動用戶與潛在客戶之間的互動。銷售團隊管理課件經(jīng)濟經(jīng)濟型銷售必須考慮的幾個問題：型銷售必須考慮的幾個問題： 如何選擇更有競爭優(yōu)勢的區(qū)域或行業(yè)市場 如何將有限的營銷資源集中利用 如何提高市場的投入產(chǎn)出比 如何提高單位面積的集聚效應(yīng)和品牌影響力 如何避免業(yè)務(wù)人員的浮躁心理 如何降低營銷費用的隱性浪費區(qū)位營銷戰(zhàn)略區(qū)位營銷戰(zhàn)略銷售團隊管理課件 在開拓和管理規(guī)模市場時，企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略目標、資源水平、差異優(yōu)勢和區(qū)域市場特點等情況，將現(xiàn)有區(qū)域按市場規(guī)模、開拓成本、可控度等指標，分成若干級別，優(yōu)先進入特定區(qū)域，傾斜投放資源，重點開發(fā)，取得

9、局部成功后，再逐次推進，從而降低市場風(fēng)險，實現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，保證品牌的健康成長。 區(qū)位營銷決策應(yīng)當以充分的信息為依據(jù)。 什么是區(qū)位營銷戰(zhàn)略什么是區(qū)位營銷戰(zhàn)略銷售團隊管理課件 區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則有能力和資源支撐有能力和資源支撐就近，易控制就近，易控制已存在客戶資源已存在客戶資源細分市場深耕細分市場深耕新興區(qū)域或行業(yè)優(yōu)先新興區(qū)域或行業(yè)優(yōu)先小成本競爭小成本競爭銷售團隊管理課件 通過什么方式將產(chǎn)品賣給終端客戶，這就是銷售模式。銷售模式包括： 大客戶銷售、渠道銷售、電話銷售、店面銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、經(jīng)紀等。銷售模式的設(shè)計銷售模式的設(shè)計 什么是銷售模式什么是銷售模式銷售團隊管理課件產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性（技術(shù)復(fù)雜性、通用性、可操作性）營銷資源水平營銷資源水平（支撐銷售模式的能力）人員素質(zhì)人員素質(zhì)（具備哪些能力，能否支持某種銷售模式）客戶購買流程客戶購買流程（決策的復(fù)雜程度）內(nèi)外部溝通效率內(nèi)外部溝通效率（客戶的溝通偏好、