貢院1號項目團購執(zhí)行方案

1、貢院1號項目團購渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1)、在目前客源匱乏的情況下，以團購大副度的優(yōu)惠政策有效促進銷售；(2)、主動出擊，拓展新的銷售渠道，可避免傳統(tǒng)推廣方式所需的高額費用投入；(3)、尋找、洽談目標團購單位和群體；(4)、摸清團購團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(5)、搜集團購團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(6)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給團購單位；(7)、保持與團購單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路 團購組成員首先聯(lián)系團購單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在團購單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)

2、生一定影響，如企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在團購單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解團購單位的購房需求情況和活動范圍；在團購單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對團購單位的小型產(chǎn)品推介會。團購組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標結(jié)合本項目團購?fù)卣怪饕繕硕冀呔墼锤浇膶W(xué)校（七一中學(xué)、八一中學(xué)、都江堰職業(yè)中學(xué)、都江堰工商管理學(xué)校、lg玉堂中學(xué)）；都江堰大型建材市場（城東建材市場、奎光建材市場、岷江路建材市場）；大型商場（都江堰荷花池市場、中山服裝市場、聚源鎮(zhèn)百

3、盛購物中心及私營業(yè)主）、其他單位。四、活動優(yōu)惠團購優(yōu)惠:1）團購單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受團購優(yōu)惠。2）團購單位團購物業(yè)須達到3套以上享受折上折，具體標準如下：團購單位購3套（含）-5套物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.5折。團購單位購5套（含）以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.3折。購房優(yōu)惠情況明細表：以81.92兩房戶型為例，3400元/的價格，正常一次性9.4折的折扣計算序號成交套數(shù)原價（元）一次性折后價（元）正常優(yōu)惠金額（元）團購折扣團購折后價（元）團購優(yōu)惠金額1513926401309082835489.312174

4、4691636其他特殊情況，巨合公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交定金者先選房；4）、團購關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議a、團購關(guān)鍵人物界定：本項目團購組第一次拜訪，直接拜訪的辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；b、返點建議：團購關(guān)鍵人物購房享受團購折扣。 團購關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果團購關(guān)鍵人物購房，除享受團購折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以5000元/套的金額作為獎勵標準；c、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；d、返點兌換流程團購組拜訪關(guān)鍵人物

5、確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期團購關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由團購項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動時間：2011年12月1日開始五、工作人員崗位要求名目工作內(nèi)容人員名單團購?fù)卣菇y(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控團購組團購?fù)卣剐〗M人上門拜訪團購，進行項目推薦及活動洽談團購組審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批團購組團購?fù)卣箙f(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作團購組團購升級活動負責人負責團購整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定團購組銷售培訓(xùn)負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)團

6、購組六、各階段工作安排劃分1、團購單位信息搜集期 2011年12月1日12月15日(1)、 團購工作人員對學(xué)校、行政機關(guān)、商場、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、 團購工作人員搜集團購單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)購房計劃、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、 每個團購單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、 對該團購單位進行綜合評估，了解該團購單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、團購單位巡展

7、期 2011年12月16日12月31日(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、 團購工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握團購單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向團購組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、 團購組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、團購單位簽約 2012年1日以后(1)、 確定與團購單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、 收集團購單位團購數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進團購的選房簽約工作；(4)、 保持與團購單位的聯(lián)系，進行團購關(guān)系維護；(5)、 根據(jù)工作情況

8、，準備新的合作活動和新一輪團購單位的選點籌備工作。4、團購活動開展分輪進行七、團購單位（初定，拓展工作中進行增補）拓展進程拓展對象單位拓展目標第一輪都江堰聚源鎮(zhèn)附近學(xué)校都江堰大型建材市場都江堰大型商場都江堰大型企業(yè)、機關(guān)單位八、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人2011年12月1日以前1、 制定團購渠道拓展執(zhí)行方案團購組2、 開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、 團購活動所有需要的相關(guān)物料清單開發(fā)商、團購組2011年12月1日之前1、由巨合確定團購營銷團購小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期團購的跟蹤。（2） 小組成員由巨合專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3）

9、每個小組負責聯(lián)系對前期確立的團購單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。團購組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、團購拜訪專用ppt、宣傳樣片等。團購組2012年12月1日-12月15日1、對團購小組的所有成員進行vip 團購培訓(xùn)。2、聯(lián)系團購單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析團購單位拜訪情況，制定下一階段團購工作團購組16月-31日1、 繼續(xù)發(fā)掘團購，跟進前期團購情況2、 分批次組織團購單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍團購組3、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動， 團購組4、組織團購單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利團購組5、組織團購單位意向客戶看樓、現(xiàn)場

10、參觀、選房、簽約團購組、銷售部6、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的團購單位、團購及相關(guān)類型的團購群。團購組、銷售部（2） 物料清單準備序號物料名稱數(shù) 量完成時間負責部門備 注1項目dm單5000份12月1日前開發(fā)商營銷部負責物料到位3團購優(yōu)惠折扣確認12月1日前開發(fā)商團購標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份12月1日前開發(fā)商用于給予團購單位人5車輛112月1日前開發(fā)商與團購?fù)卣孤?lián)系用6貴重禮品30份12月16日前開發(fā)商團購關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個12月1日前開發(fā)商用于放宣傳資料和禮品8項目圍墻廣告正前面與左側(cè)面12月1日前開發(fā)商

11、增強宣傳攻勢9項目戶型單頁500份/種12月1日前開發(fā)商后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在團購?fù)卣构ぷ髦?，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。3、拓展時間安排，可靈活進行順延。九、團購?fù)卣谷藛T一天工作流程早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解團購團體的相關(guān)信息；晚會：17:00 營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫團購跟進表；匯報第二天的工

12、作計劃；十、團購預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程告知團購預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解團購團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫團購跟進表；制訂出進一步拓展計劃；（2）、具體工作分工： a：巨合公司：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及團購?fù)卣沟男ЧO(jiān)測 b：開發(fā)商營銷部：團購優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料補給十一、團購費用預(yù)算1、 廣告物料：14000元2、 禮品：20000元建議禮品品種多做幾樣，以備團購跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給團購單位員工的，如如品牌打火機

13、、印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2） 團購單位關(guān)鍵人物的禮品費用：15000元精美的禮品，如品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：10000元3、 公關(guān)招待費：2000元4、 交通費用：2000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，團購組報銷的交通費用5、 不可預(yù)計費用：2000元6、 共計：40000元注：1）團購費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。3）團購渠道拓展活動所需費用、團購優(yōu)惠以及相關(guān)獎勵由成都貢院置業(yè)有限公司全部承擔。附：一、團購拜訪報告單位名稱： 時間： 年 月 日 第一次拜訪第二次拜訪

14、備注拜 訪 人在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式二、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點：各團購單位會議室2、 參與人員：通過團購單位關(guān)鍵人物宣傳或者團購組銷售代表溝通后， 對項目有興趣的團購單位職員3、 時間：團購組成員與團購單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程提前與團購單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點分發(fā)項目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素撠熤v解產(chǎn)品說明ppt到達約定地點，布置場地

15、，組織人員入場統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、 宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負責部門備注1dm單頁30張具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套具體數(shù)量視具體情況而定4項目手提袋30個具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹ppt1套6小禮物若干用于派送到場人員7車1臺負責人員的接送和物料的運輸8投影儀1臺用于放映產(chǎn)品介紹ppt6、 人員安排序號人員數(shù)量備注1團購組、銷售代表3+2其中1名負責ppt講解2開發(fā)商工程部工作人員1名負責解答客戶工程問題3司機1名成都巨合房地產(chǎn)代理有限公司2011年11月23日 蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀

16、薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁

17、節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅

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19、薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀

20、莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁

21、蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂

22、薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆

23、莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇

24、蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁

25、蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂

26、荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅

27、蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇

28、蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈

29、莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂

30、葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃

31、蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄

32、莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋

33、蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿

34、芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膃蝕蕿肅聿芆螁裊肅芅襖膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀莁薀