如何與客戶第一次接觸

1、v邀約時的苦惱是最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，到底問題出在那里：v你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？v在見客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見客戶時你做了哪些細致的準備工作？v在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？v在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？v在與客戶面談時，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客在與客戶面談時，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？戶說的話多？ v要明確地知道初次拜訪客戶的主要目的就是了

2、解客戶是不是有購買產(chǎn)品的需求，當然也要做一些簡單的準備工作，如準備招生資料、招生文件夾、名片、招生簡章等，不過，在見客戶時如果沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買的興趣；在與客戶交談時，應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當然在新人身上可以發(fā)現(xiàn)自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。v做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、事前的準

3、備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務關系關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以陌生拜訪和二次拜訪兩個模式，來探討客戶拜訪技巧。 v招生老師自己的角色：只是一名學生和聽招生老師自己的角色：只是一名學生和聽眾；眾；v讓客戶扮演的角色：一名導師和講演者；讓客戶扮演的角色：一名導師和講演者；v前期的準備工作：有關公司經(jīng)營理念及業(yè)界同行業(yè)的信息知識、有關本次客戶的相關信息、公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；v拜訪流程設

4、計：拜訪流程設計：v1、打招呼：、打招呼：v在客戶未開口之前，以親切的聲音向客戶打招呼，如：“王先生，早上好！”v2、自我介紹：、自我介紹：v介紹公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！v3、運用活術：、運用活術：v營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王先生，我是您部門的張先生介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。v4、開場白的結構：、開場白的結構：v（1）、提出議程；v（2）、陳述議程對客戶的價值；v（3）、時間約定；v（4）、詢問是否接受；v 如：“王先

5、生，今天我是專門來向您了解你們對孩子學習英語的需求情況，想了解你對孩子明確的學習計劃和需求后，我可以為你提供優(yōu)質教育的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎” v5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；v（1）設計好問題的解決方法；）設計好問題的解決方法；v 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是招生人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。孩子在學習英語方面有哪些重點需求？”、“你對我校的有什么需求，您能讓我了解嗎？v（2）結合運用擴大詢問法和限定詢問法；）結合運用擴大詢問法和限定詢問法；v 采用擴大詢問

6、法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的信息，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離談活的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，招生人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“媽媽，您對孩子教育的需求計劃是如何呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“媽媽，像我們提供的英語學習計劃，是需要通過您的決定后才能落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而招生人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。v3）對客戶談到的要點進行總結并確認；）對客戶談到的要點進行總結并確認；v 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致

7、同意；如：“媽媽、爸爸，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于二是關于三是關于，是這些，對嗎？”v 在結束初次拜訪時，招生人員應該再次確認本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王先生，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個英語學習計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來，您看可以嗎？”v招生老師自己的角色：是一名專家型學習招生老師自己的角色：是一名專家型學習計劃方案的提供者或問題解決者；計劃方案的提

8、供者或問題解決者；v讓客戶扮演的角色：是一位不斷挑剌、不讓客戶扮演的角色：是一位不斷挑剌、不斷認同的業(yè)界權威；斷認同的業(yè)界權威；v前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的學習解決方案或應對方案、熟練掌握產(chǎn)品知識、學習相關資料、招生方案、名片、電話號碼簿；v1、電話預先約定及確認；、電話預先約定及確認；v如：“王先生，您好！我是洪恩公司的蔡老師，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶缀⒆拥挠⒄Z學習計劃書來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室（家），您看可以嗎？”v2、進門打招呼：、進門打招呼：v第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問

9、候，如：“王先生，上午好?。　?v3、運用話術：、運用話術：v再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。v4、開場白的結構：、開場白的結構：v（1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹教材或學習計劃給孩子的幫助；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王先生，上次您談到孩子在學習英語方面碰到的幾個問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套完整的學習計劃，這套計劃的優(yōu)點是通過這套方案，您看能不能解決孩子所碰到的學習問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五

10、分鐘，您看可以嗎？” v什么是什么是FFAB：vFeature:產(chǎn)品、學習教材或解決方法的特點；產(chǎn)品、學習教材或解決方法的特點；vFunction:因教學特點而帶來的教學特色；因教學特點而帶來的教學特色；vAdvantage:九大教學方式的優(yōu)點；九大教學方式的優(yōu)點；vBenefits:九大教學方式的優(yōu)點對孩子的幫助；九大教學方式的優(yōu)點對孩子的幫助；v在導入在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開售重點，然后再展開FFAB。在展開。在展開FFAB時，應簡易地時，應簡易地說出教材的特點及教學特色，避免使用艱深的話術，通說出教材的特

11、點及教學特色，避免使用艱深的話術，通過我校的教學優(yōu)勢及客戶能接受的英語學習計劃，以對過我校的教學優(yōu)勢及客戶能接受的英語學習計劃，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結客戶本身有利的優(yōu)點做總結。招生人員應記住，客戶始招生人員應記住，客戶始終是因你所提供的教學服務能幫助孩子學好英語，而不終是因你所提供的教學服務能幫助孩子學好英語，而不是因對教學服務感興趣而購買報名；是因對教學服務感興趣而購買報名；v6、介紹學習方法和教學特點：、介紹學習方法和教學特點：v（1）根據(jù)客戶的信息，確認客戶（孩子）的每一個需要；v（2）總結客戶的需要應該通過什么方式來滿足客戶、孩子；v（3）介紹每一個學習方法和教材的特點； v（4

12、）就解決學習方法和教材征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；v（5）總結；（北美ESL美語課程、商務英語課程、生活旅游英語課程、出國留游學）v7面對客戶疑問，善用加減乘除面對客戶疑問，善用加減乘除v（1）當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；v（2）當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；v（3）當客戶殺價時，要運用除法，強調給客戶的優(yōu)惠；（假設成交法）v（4）當招生人員做學費分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（運用富蘭克林法則的優(yōu)、缺點）v（1）、重提客戶的好處及對孩子的幫助；（2）、提議下一步驟；（3）、詢問是否接受；當招生人員做完上述三個程序，接下來就

13、應該為客戶描繪其購買教材或教學服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買報名愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:v客戶的面部表情：客戶的面部表情：1、頻頻點頭；、頻頻點頭；2、定神凝視；、定神凝視；3、不尋、不尋常的改變；常的改變；v客戶的肢體語言：客戶的肢體語言：1、 探身往前；探身往前；2、由封閉式的坐姿而、由封閉式的坐姿而轉為開放；轉為開放；3、記筆記；、記筆記；v客戶的語氣言辭：客戶的語氣言辭：1、這個主意不壞，等等、這個主意不壞，等等v2、那就要恭喜你，你的職業(yè)拜訪之道已成功的為你找到、那就要恭喜你，你的職業(yè)拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的一個能買單的“主主”了！了！v祝您成功！v謝謝v客戶是我們的教育事業(yè)伙伴，客戶是我們的教育事業(yè)伙伴，v是我們的同路人，也是我們的合作者；是我們的同路人，也是我們的合作者；v更是構建學校、家庭、社會三位為一體的教育同更是構建學校、家庭、社會三位為一體的教育