項(xiàng)目地推指導(dǎo)方法(5頁(yè)).docx

1、項(xiàng)目地推指導(dǎo)方法一、為什么 O2O項(xiàng)目要選擇地推1, 線下服務(wù)的實(shí)體性 :020 線下服務(wù)的特性決定了其早期定向城市線上推廣的成本較高 , 讓用戶體會(huì)到貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)是最好的項(xiàng)目展示。2, 積累口碑 : 早期通過(guò)地推可以迅速地積累一批粉絲用戶同時(shí)造成口碑傳播 , 當(dāng)你的點(diǎn)足夠多的時(shí)候就可以線上線下結(jié)合推廣。2, 優(yōu)化服務(wù)流程 : 線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)需要一個(gè)磨合周期,地推有利于優(yōu)化服務(wù)流程。二、優(yōu)秀的地推商務(wù)需要具備哪些能力第一點(diǎn) , 強(qiáng)大的資源整合能力首先 , 地推的類型主要分為 : 商場(chǎng)路演、企業(yè)推廣 ( 寫字樓 ) 、商戶合作、社區(qū)推廣。1、談場(chǎng)地篇(1) 打造給力活動(dòng) ,

2、換取場(chǎng)地資源要想跟商場(chǎng)談到便宜甚至免費(fèi)的場(chǎng)地資源 , 你得讓他覺(jué)得你在他那里做活動(dòng)他會(huì)得到好處 , 比如通過(guò)活動(dòng)可以給他的商場(chǎng)增加人氣, 拉動(dòng)客單價(jià)等等。這就需要你的活動(dòng)要給力 , 言下之意就是你送的東西要給力, 但是光靠你們一家的產(chǎn)品不夠給力怎么辦 ?這時(shí)你就可以帶著其他O2O公司一塊來(lái)這里做活動(dòng)。你不僅可以提供你家的免費(fèi)美甲, 同時(shí)如果你還能提供免費(fèi)洗衣券、免費(fèi)養(yǎng)車券 最后還能送盒水果 ! 超級(jí)給力有木有 !(2) 聯(lián)系同行公司 , 整合場(chǎng)地資源但是其他 O2O公司愿不愿意參加你的這個(gè)活動(dòng)呢?免費(fèi)提供場(chǎng)地做推廣還不干 , 他傻啊 ?談好了免費(fèi)的場(chǎng)地肯定有一堆堆的公司都想來(lái)你那做推廣, 這個(gè)

3、時(shí)候你就可以做資源互換了, 比如要求對(duì)方貢獻(xiàn)他的場(chǎng)地給你或者他的用戶給你。如果有個(gè) 5 家公司參加 , 每家貢獻(xiàn)一個(gè)商場(chǎng) , 那你瞬間就輕松搞定了5 個(gè)資源 ! 按照這種方式下去 , 很快就可以滲透到你的所有的目標(biāo)區(qū)域了。2, 談企業(yè)福利 ( 寫字樓 )篇先打入寫字樓里的一家公司, 讓他們?nèi)湍愀愣▽懽謽堑恼猩袒蛘呶飿I(yè),再由物業(yè)幫你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推廣的話那正好讓他帶著你們倆家的贈(zèng)品都一起推了! 她會(huì)非常有動(dòng)力去給你推! 這里重要的一點(diǎn)是 ,你找的這個(gè)人靠不靠譜 , 能不能幫你搞定物業(yè)搞定其他公司, 這是關(guān)鍵點(diǎn)。3, 談商戶合作篇商戶合作就比較好談了。(1) 可以免費(fèi)給他的

4、客人做增值服務(wù)提升客戶體驗(yàn)。(2) 可以給他提升客單價(jià) , 消費(fèi)滿 XX元再送。(3) 可以跟他做流量互換 , 把他的優(yōu)惠券提供給你的用戶等等。這里有一點(diǎn)比較重要的是, 你們的合作形式不能太復(fù)雜, 最好不要增加店員的工作量反而能幫助店員銷售或者服務(wù)好客人, 否則實(shí)際推動(dòng)的時(shí)候店員不配合效果就會(huì)比較差。4, 社區(qū)推廣篇社區(qū)推廣主要是要搞定物業(yè), 這比搞定商場(chǎng)的人要容易多了, 只要稍微給他們的物業(yè)主管提供點(diǎn)好處或者代金券就可以了。詳細(xì)的參考談商場(chǎng)的形式。第二點(diǎn) , 打好基本功 : 陌生拜訪對(duì)于一些新手他沒(méi)有資源也沒(méi)有人帶著玩那怎么辦呢?那就只能老老實(shí)實(shí)去陌生拜訪了。陌生拜訪其實(shí)是一個(gè)萬(wàn)分折磨人心理

5、的過(guò)程, 需要你掌握如下技能 :1, 小強(qiáng)般的心理素質(zhì)你得臉皮夠厚 , 不管被拒多少次都能像小強(qiáng)一樣快速回血復(fù)活才行。2, 掌握提高陌生拜訪成功率的小技巧當(dāng)你去拜訪一家公司時(shí) , 一般最先接觸到的就是前臺(tái), 先跑過(guò)去問(wèn)前臺(tái)他們的 HR或者市場(chǎng)負(fù)責(zé)在嗎 ?這個(gè)時(shí)候會(huì)有兩種可能 :A. 1%概率 : 前臺(tái)去把 HR/市場(chǎng)人叫出來(lái) , 然后你就可以告訴她你有免費(fèi)的福利可以送給他們公司員工, 但是要求是必須blabla 最后交換個(gè)名片 , 基本這事就成了 , 免費(fèi)的活動(dòng)大部分人都會(huì)參加, 只要你不要他猥瑣讓他覺(jué)得你是騙子。B. 99%概率 : 前臺(tái)會(huì)問(wèn)你找 HR干嘛或者你有預(yù)約么 , 這個(gè)時(shí)候你就告訴

6、前臺(tái)那你有免費(fèi)的福利blabla( 這里就說(shuō)福利別提要求), 前臺(tái)如果感興趣就會(huì)幫你引薦 HR,如果 HR感興趣就會(huì)出來(lái)跟你談 , 這時(shí)候你再提要求blabla如果 HR不感興趣不出來(lái) , 這時(shí)候你就給前臺(tái)或者前臺(tái)的小姐妹們小范圍得體驗(yàn)一下 , 覺(jué)得好讓她們言傳身教得去推薦給其他小伙伴, 最好前臺(tái)體驗(yàn)完了以后你再去上門回訪下 , 再讓前臺(tái)幫你叫 HR出來(lái) , 就說(shuō)她已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)了靠譜, 這時(shí)候 HR 基本就會(huì)出來(lái)然后你再跟他blabla但是如果連前臺(tái)都沒(méi)搞定的話, 那就去搞定這幢樓其他樓層的公司, 然后再讓其他公司幫助你搞定這家公司, 一般有了鄰居推薦 , 那談成的可能性就大大提高了。如果這幢樓

7、里的所有公司都沒(méi)有搞定, 那就試著去談寫字樓物業(yè), 通過(guò)物業(yè)來(lái)搞定里面的公司。神馬?物業(yè)也搞不定 , 那就多來(lái)幾次 3, 活動(dòng)前后做好回訪HR感興趣了以后一定要拿到HR的名片 , 因?yàn)橐话闶菬o(wú)法立刻確定活動(dòng)時(shí)間的 , 這個(gè)時(shí)候你需要加上對(duì)方的微信, 后續(xù)通過(guò)微信回訪 , 確定好活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間 , 比如讓她發(fā)郵件或者口頭通知員工等。等活動(dòng)結(jié)束后要打著回訪用戶體驗(yàn)的大旗讓客戶推薦朋友公司給你 這樣慢慢地你就會(huì)越做越輕松 , 成功率越來(lái)越高 !第三點(diǎn) , 地推現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理地推的目的是什么 ?獲取用戶啊 ! 因此一切都要向用戶體驗(yàn)看齊, 如果遇到客訴要及時(shí)處理 , 遇到此類突發(fā)事件又聯(lián)系不上領(lǐng)導(dǎo), 千

8、萬(wàn)不要因?yàn)槟銢](méi)有權(quán)限所以就對(duì)著客戶干瞪眼 , 然后惹毛他 , 要知道一個(gè)人對(duì)你家有差評(píng)就會(huì)向他周圍的朋友吐槽你家 , 現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就可以微博 各大媒體各種曝光吐槽所以千萬(wàn)不要小瞧了這一個(gè)差評(píng) , 處理不好是要出大事的?？梢韵葟目蛻裟橇私馇闆r, 然后口頭答應(yīng)客人多送點(diǎn)小禮品或者代金券, 回去再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請(qǐng)禮品, 一般情況下老板肯定同意的。第四點(diǎn) , 地推成本核算一般地推的優(yōu)惠券的額度是會(huì)比線上高的, 原因就是地推可以通過(guò)區(qū)域位置篩選人群。那么地推的成本如何控制呢?1, 看單個(gè)新用戶獲取成本 ( 這里稱為地推 CPA)整個(gè)活動(dòng)的 TTL 費(fèi)用 ( 包括代金券用掉多少金額、場(chǎng)地費(fèi)、兼職費(fèi)禮品費(fèi)等 ) / 獲取的新用戶數(shù)。2, 二次購(gòu)買率