衛(wèi)浴華東大區(qū)計劃書

1、華東大區(qū)工作計劃書前言：衛(wèi)浴行業(yè)在經過二十幾年的發(fā)展后，品牌已有數百個，但我國衛(wèi)浴行業(yè)在產品研發(fā)、創(chuàng)新、品牌經營、營銷管理、企業(yè)規(guī)模、資金實力等諸多方面與世界衛(wèi)浴知名企業(yè)存在著較大的差距。真正讓消費者記住并在行業(yè)有影響力的品牌只有十幾個，眾多品牌在慘淡經營中形成不了競爭力，而要想在黎明前的大戰(zhàn)中活下來，品牌運作又是必由之路。因此未來更多的將是產品與服務是品牌的根本所在，而渠道則是品牌的基石。市場管理 市場規(guī)劃 一、各項目標的制定與分解（一）目標任務分解（二）新客戶開發(fā)（三）建立二級分銷體系 二、培訓（一）代理商培訓（二）分銷商培訓（三）代理商業(yè)務員培訓三、文化傳播四、創(chuàng)新服務 推動計劃一、行動

2、時間表二、代理渠道設計三、區(qū)域分銷樣板市場四、銷售活動五、帶隊深入二級市場六、客戶關系管理七、市場調查及信息整理探求共性特點八、廣告宣傳 控制一、問題管理 （一）串貨管理（二）市場投放（三）代理商激勵（四）溝通（六）制定分銷管理制度。二、營銷費用計劃及預算自我提升 一、思維方面 二、意志方面 三、方式方法 總結分析我想2013年對于正處發(fā)展中的皇室衛(wèi)浴當是公司品牌創(chuàng)新的重要一年，也是公司渠道深度開發(fā)維護的重要一年。在新的營銷戰(zhàn)略的指導下，華東大區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領。扎實的開展好各項工作，創(chuàng)造性的完成好各項指標。具體從以下幾個方面著手。市場管理從四個方面對代理商或分銷商及其市場進

3、行管理。 市場規(guī)劃一、各項目標的制定與分解（一）目標任務分解根據皇室衛(wèi)浴華東區(qū)域環(huán)比銷量及2012年同期銷量情況，結合公司給定目標任務總和并作客觀分析判斷，并以時間為單位（年度、季度、月度）對區(qū)域（江、浙、滬、皖、豫、贛）、渠道（招商、零售、工程）、產品線進行有效分解，并落實到各區(qū)域辦事處相關責任人以及最終分解至地面代理商網點實現任務指標。權衡銷售目標與利潤目標的關系，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品線。比如，根據企業(yè)產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量

4、和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。（二）、新客戶開發(fā)結合皇室公司當前市場發(fā)展現狀與品牌定位，綜合考慮市場營銷人、財、物的管理成本等，對于當前渠道網點的開發(fā)更應注重客戶質量，講究效率，降低管理成本，因此關于新客戶開發(fā)因地制宜具體如下：對于經濟容量相對較小的省份如：江西、安徽、河南可重點發(fā)展13家不等的以大區(qū)、南北區(qū)或南中北區(qū)為單元的省級代理制，具體根據誠招代理商實力進行劃分；對于經濟容量相對較強的省份如：上海、江蘇、浙江應分割為地級代理俗話說二八定律，即80%的銷售來源于20%的重點客戶，因此前期的市場開發(fā)應加強重點城市代理商的實力水平，同時

5、積極配合代理商發(fā)展各區(qū)域、各渠道分銷網點，從而更好的滲透多元化的銷售體系如：家裝渠道、工裝渠道、小區(qū)推廣等，反之，對于重點市場空白區(qū)域若未出現合適的代理商，可先行垂直發(fā)展二級代理并保留一定的一級代理政策空間，從而便于后期一級代理商的開發(fā)與移交。網點開發(fā)示例圖江蘇部分重點城市代理商分布點圖 浙江部分重點城市代理商分布點圖注：江浙二級分銷網點多為全國百強縣市區(qū)域安徽二級分銷商分布點圖 河南二級分銷商分布點圖二、培訓（一）代理商培訓 著重培訓代理商的一些管理制度，主要是針對市場管理（渠道、活動、工程）、人員管理（專業(yè)知識、政策激勵、人員素質）及店面管理（si/vi,產品陳列布局、宣傳品、區(qū)域環(huán)境），

6、目的是培養(yǎng)代理商有個科學系統的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級，集中體現我們的增值服務，從而增強代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉變。（二）分銷商培訓 引導其按我們的市場思路走，深入終端市場，或建立初期廠家到分銷商的垂直信息管理制。（三）代理商業(yè)務員培訓 綜合提升業(yè)務員的專業(yè)知識水平和業(yè)務能力，加強店長及業(yè)務經理角色地位，同時聯動代理商制定合理的銷售績效獎勵措施，和諧共事、伙伴關系，達到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。三、文化傳播通過我們的言行，傳播我們的公司核心價值觀和經營理念。培育市場文化氛圍，塑造產品靈魂，樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。四、創(chuàng)新服務 本計劃

7、書前言部分提過服務的重要性，因此細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。創(chuàng)新行業(yè)“5s”溫情服務承諾，并建立“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等 推動計劃一、自然月份行動時間表地點主要工作內容1月公司1、完成工作接交，建立代理商資料庫；2、接受公司相關培訓（產品、文化、品牌）3、深入各區(qū)域召開代理商會議2月江浙滬1、調查江蘇（上海）市場現狀，布局江蘇（上海）區(qū)域分銷網點及重點裝飾（家裝、工裝）網絡公關；2、到杭州了解市場及代理商終端情況；3、深入浙江地級市，尋找地代目標。計劃成功新增3家；4、和

8、合肥、鄭州、南昌代理商保持互動，跟進終端銷售情況（工程、裝飾、終端）。3月皖、贛1、到合肥商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；2、或于安徽地級市，暫時垂直建立23家分銷點；3、到南昌商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；4、和鄭州代理商繼續(xù)保持電話溝通，了解渠道或分銷情況。4月浙、贛1、杭州導入終端組配合代理商銷售活動；2、江西周邊地級市尋找分銷商，建立3個分銷網點；3、到浙江地級市了解分銷區(qū)域布點進展。5月皖、蘇（滬）1、督導江蘇（上海）區(qū)域、渠道、終端銷售情況；2、培訓江蘇（上海）代理商業(yè)務員及相關合作商；3、了解安徽市場終端銷售狀況，新增分銷商23家。待添加的隱藏文字內容26月浙、皖1、督導杭州區(qū)

9、域、渠道、終端銷售情況2、到安徽代理商培訓業(yè)務員，為建立渠道樣板市場做準備。7月豫1、到河南代理商處巡查市場網點、渠道、終端情況；2、培訓代理商，了解市區(qū)終端情況。8月江浙滬1、到江蘇（上海）開發(fā)百強縣市終端；2、鼓勵江蘇（上海）代理商自行建立縣級分銷體系；3、維護浙江地代。9月皖、贛1、巡查安徽代理商后向管理，維護其分銷商及分銷市場；2、巡查江西代理商后向管理，維護其分銷商及分銷市場。10月浙1、維護浙江地代，了解百強縣市終端狀況；2、深入杭州了解終端銷售狀況。11月蘇（滬）1、深入江蘇（上海）重點市場，了解渠道、終端銷售；2、培訓江蘇（上海）代理商業(yè)務員；3、召開華東區(qū)代理商會議。12月皖

10、、贛1、促成江西分銷商會議；2、促成安徽分銷商會議。備注：本人認為當前環(huán)境對于皇室衛(wèi)浴而言渠道開發(fā)仍是重中之重，只有具備完善的渠道網絡，優(yōu)化渠道質量，提升渠道管理水平才可進一步深談多元化的終端銷售體系，同時對于工程項目開發(fā)也只有做到上述條件，且加強地面團隊分工體系，方可形成量的突破，因此當前更多的則是渠道開發(fā)的同時加強項目儲備力量。二、分銷渠道設計按照區(qū)域經濟商圈和行政劃分重疊的原理，設計江浙滬的地級代理渠道，從而發(fā)展各區(qū)域各渠道分銷體系，加強皖、贛、豫省級代理開發(fā)實力并配合布局分銷網點建立。充分發(fā)揮小地域經濟優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，以及供銷存管理成本從而使分銷商更加傾力與省會終端市場操作。三、區(qū)域分

11、銷樣板市場將江浙滬重點地市作為公司分銷體系建設的藍本，向其他特殊省份復制。四、銷售活動策劃出針對各個銷售環(huán)節(jié)關鍵人的大、中、小型促銷活動。內容要充分發(fā)揮出把業(yè)務員的激情調起來，把終端的關注引過來，把坐銷的老板拉出來的作用。實施深度渠道思想，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導代理商直強化運作終端（裝飾、工程、物業(yè)）市場，并適時建立目標客戶關鍵人物的長期客情關系。綜合利用產品、價格、渠道、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。五、帶隊深入二級市場針對華東地域特點，幫助代理商建立二、三級市場終端體系，引導和鼓勵其市場觸角向下垂直延伸，并滲透各渠道銷售體系。六、客戶關系管理 站在

12、廠家的角度切實把握好代理商、裝飾公司、連鎖賣場客情關系。增進客戶融洽度。七、市場調查及信息整理探求共性特點。 獲取市場真實數據，進行數理統計分析，力爭用數據說話，牢固廠家對市場的發(fā)言權和對代理商的指揮權。八、廣告宣傳分層級進行滲透，實現兩個確保。確保能招得到商，招得好商。確保推廣力度大，宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣，陳列顯眼，及時更新。九、代理商激勵對代理商忠誠度實行評分制，分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務能力分、宣傳推廣分和產品知識分等。 控制一、問題管理針對市場有可能出現的問題進行防范，對既已出現的問題進行及時控制、調整，疏通管道。（一）串貨管理重點宣導公司關于串貨管理的制度，強化規(guī)范市場意

13、識。發(fā)現苗條及時加以預防和警告。如若竄貨既遂，要求其迅速消除影響，態(tài)度堅決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書，并致歉于受害方。（二）市場投放雜志廣告、展會物料、宣傳品和促銷品。（三）溝通這里主要指的是控制方面的溝通，為了便于控制，把握主動權。要在溝通中保持強勢和原則性。并強調同舟共槳談前進，暗示還有很多有實力的經銷商在等著要與我們合作，等等。（四）制定分銷管理制度省內串貨管理權、倉庫盤查權歸屬對應的一級代理商。終端規(guī)劃、人員培訓由三方參與。廠家保留分銷商任取權和信息收集權限。二、營銷費用計劃及預算根據皇室公司給到各大區(qū)年度費用預算總指標，并針對代理商市場投入的費用，為了使我們的宣傳品避免浪費，物盡其用。必須事先做好每筆開支預算，嚴格控制代理商總結操作廣告，控制年終獎勵返點數量。自我提升一、思維方面（一）優(yōu)化意識形態(tài)，儲