農(nóng)資行業(yè)銷售技巧.doc

1、農(nóng)資行業(yè)銷售技巧? 在農(nóng)藥界多年， 但很少來(lái)這里， 發(fā)帖子只為將一個(gè)從畢業(yè)學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心得與大家分享，送給那些常年奮斗在一線的兄弟們。?一、引導(dǎo)客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功? 學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購(gòu)的推銷技術(shù) ? 妻子的生活用品 - 小號(hào)魚(yú)鉤 - 中號(hào)魚(yú)鉤 - 大號(hào)魚(yú)鉤 - 小號(hào)魚(yú)線 - 中號(hào)魚(yú)線 - 大號(hào)魚(yú)線 - 縱帆船? 新款豐田車(chē)（這個(gè)故事大家應(yīng)該聽(tīng)過(guò)吧）? 客戶欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品 - 公司的新品 - 其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品 - 包裝精美的產(chǎn)品 - 定位更準(zhǔn)確的產(chǎn)品 - 有最新特色的產(chǎn)品 - 收款 ?二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶? 例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮

2、? 銷售高峰前期，面對(duì)眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營(yíng)水平的限制而無(wú)法訂購(gòu)太多的發(fā)貨量，卻又擔(dān)心銷售時(shí)發(fā)貨不能及時(shí)，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷售，或擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；? 解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時(shí)間為切入點(diǎn)，與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，及具體到貨時(shí)間，分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。 ? 帶著建設(shè)性意見(jiàn)的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來(lái)更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認(rèn)可，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就很少，如：學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營(yíng)銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識(shí)書(shū)籍；客戶有了上

3、電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識(shí)材料。? 我們常常在客戶那見(jiàn)到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請(qǐng)客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點(diǎn)貨款，卻不知道一個(gè)客戶是一個(gè)生意人，這么多年的經(jīng)營(yíng)，他見(jiàn)過(guò)這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動(dòng)滿意的銷售人員很少。? 怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣(mài)貨？我想帶著一個(gè)有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會(huì)問(wèn)這些有益客戶的信息從哪來(lái)呢？我想如果你把宴請(qǐng)客戶的錢(qián)去賣(mài)個(gè)西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因?yàn)楫?dāng)客戶還沒(méi)有對(duì)你很滿意自愿給你付款或

4、者銷售不良好時(shí)，客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你。? 大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無(wú)法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見(jiàn)到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無(wú)所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會(huì)受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭蛻艚鉀Q了問(wèn)題，滿足了他的需要，這比你宴請(qǐng)十次客戶更能打動(dòng)他，尤其是對(duì)新客戶， 是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。?三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)? 做銷售有兩大忌：一個(gè)是偷懶，坐而不行，一個(gè)是不能充分利用時(shí)間? 銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)

5、品銷售，剛?cè)胄袝r(shí)候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識(shí)、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗(yàn)日益豐富后，就該為自己建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，用你的習(xí)慣去影響別人，才能成功。?四、截然相反的觀點(diǎn)? 記得 05 年時(shí)候， 我在一家公司做副總， 當(dāng)時(shí)我們銷售很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯(cuò)的客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價(jià)也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)員為利潤(rùn)空間從廣西調(diào)了30 件貨過(guò)來(lái)， 碰巧的是那批竄過(guò)來(lái)的貨被雨水淋濕過(guò)，箱子顯得有點(diǎn)舊，被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑蛻舻母绺缡枪ど叹值模瑸閷?/p>

6、事情最小化， 我公司 業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來(lái)貨，以致客戶以下 線很多客戶因利潤(rùn)問(wèn)題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商， 告訴客戶這個(gè)是一個(gè)銷量遞增的機(jī)會(huì)，讓當(dāng)天晚上邀請(qǐng)了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開(kāi)一個(gè)此產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會(huì)，會(huì)議費(fèi)用公司補(bǔ)貼3000 元，兩天后會(huì)議如期舉行，會(huì)議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了26 萬(wàn)?？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求， 以致此事件順利處理，當(dāng)年客戶銷售 72 萬(wàn)。任何人都能在商店里看時(shí)裝， 在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會(huì)在五金店里看到歷史，在飛機(jī)場(chǎng)看到時(shí)裝。?五、做銷售就得學(xué)會(huì)跟蹤

7、? 04 年我在深圳兼職做營(yíng)銷咨詢編輯時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司正在招聘營(yíng)銷培訓(xùn)師助理，有一個(gè)人投來(lái)了他的簡(jiǎn)歷， 三天后， 他來(lái)電話問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷 （當(dāng)然是安全收到） ，這個(gè)就是跟蹤，第五天他來(lái)電問(wèn)我們是否愿意再接受一份他的自薦書(shū)，回答當(dāng)然是肯定的，隨后他將自薦書(shū)傳真了過(guò)來(lái)，緊接著電話又跟過(guò)來(lái)，告訴我們他是誰(shuí)，并詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰，當(dāng)時(shí)我對(duì)此人的印象很深，最后當(dāng)然他被錄取了。想想，在全國(guó)農(nóng)藥廠家上萬(wàn)個(gè)，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過(guò)了幾個(gè)月甚至到年底的時(shí)候才知道，司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi)， 客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問(wèn)題，使得過(guò)程

8、收款年終結(jié)帳問(wèn)題多多。?六、學(xué)會(huì)管理者思維提升個(gè)人，與自己所在崗位關(guān)系不大? 很多人員在做銷售的時(shí)候不能從自己的上一級(jí)來(lái)考慮問(wèn)題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我承認(rèn)自己很欣賞這句話，但也不反對(duì)其他想法，因?yàn)樵儆械览淼母裱圆灰欢ㄟm合每個(gè)人，成功并不在于是否當(dāng)了“將軍” ，但學(xué)會(huì)從“將軍”的位置來(lái)思考，并不是件壞事情，只會(huì)更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對(duì)這句話： “不了解政策就別想賺錢(qián)，運(yùn)氣并不是每年都照顧你” ，職業(yè)目標(biāo)和賺錢(qián)的問(wèn)題相差不是很大，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個(gè)銷售員你也是個(gè)“無(wú)冕之王”

9、，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時(shí)，會(huì)參考你的意見(jiàn)和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎？?七、把握產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)? 客戶在挑選合作產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)有其不變的大方向，而我們?cè)谕涣私饪蛻粜枨蟮那闆r下，在客戶需要果樹(shù)殺菌的時(shí)候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機(jī)會(huì)大大錯(cuò)過(guò)，如客戶過(guò)多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹(shù)還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過(guò)分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機(jī)會(huì)。所以把握產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大的打動(dòng)客戶的心。?八、銷售過(guò)程中遭遇拒絕之后?

10、06 年有一個(gè)下屬，在召開(kāi)銷售工作會(huì)議之后，并依照公司要求制定了當(dāng)月分客戶回款時(shí)間表，然后就上了市場(chǎng)去收款，當(dāng)他興沖沖的按照時(shí)間安排去第一家客戶收款時(shí)，因自己的準(zhǔn)備不足，使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個(gè)，第三個(gè)都未能成功，月底回款統(tǒng)計(jì)時(shí)候排名最后一位， 在我與其溝通時(shí)竟有不想干了的想法， 認(rèn)為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他失敗的原因，就是準(zhǔn)備不足，自己的帳務(wù)不夠清楚，不能及時(shí)有效的與客戶商議，使得他又恢復(fù)了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。銷售過(guò)程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。 九、最刁難合作客戶的

11、掌控如果你曾新到一家公司的話， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你拿到的市場(chǎng)并不是最好的市場(chǎng)，且有可能是最難做的市場(chǎng)，也許這個(gè)市場(chǎng)是當(dāng)初老板起家時(shí)候的根據(jù)地市場(chǎng)，大多是老板的“關(guān)系戶” ，或者是因?yàn)楣镜牟粩喟l(fā)展，而對(duì)公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。 “關(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過(guò)你，一點(diǎn)沒(méi)弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫子”都要遭到客戶的“白眼”，實(shí)在受累； 而那些喊著當(dāng)初為公司起家立過(guò)汗馬功勞的 “元老客戶” ，連老板都有些忌諱， 因?yàn)榭蛻舨粩噙汉戎约哼^(guò)去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對(duì)公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因?yàn)榕缓镁徒o你拒絕付款，甚至弄個(gè)“呆

12、私帳”出來(lái)，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。對(duì)于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗(yàn)的告訴自己這個(gè)客戶太難相處。事實(shí)上，有些時(shí)候那些被你認(rèn)為最難掌控的客戶，反而沒(méi)你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會(huì)讓你損失什么，因?yàn)槿绻蔀椤按羲缼ぁ被蛘呖蛻粢婺愕臓?，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會(huì)阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時(shí)還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對(duì)你掌控其他客戶的信心將會(huì)大大增強(qiáng)，因?yàn)榕c這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對(duì)與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因

13、為他比你更了解這個(gè)公司的過(guò)去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺(jué)得你對(duì)他已經(jīng)很了解，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對(duì)市場(chǎng)的了解，讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸“放權(quán)“，而實(shí)現(xiàn)你對(duì)這個(gè)客戶的掌控。對(duì)于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說(shuō)，多聽(tīng)，多做并認(rèn)可他的功勞的原則，對(duì)于他的抱怨你什么也不說(shuō)，當(dāng)著他的面都紀(jì)錄到筆記本上，與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后，次日一個(gè)一個(gè)回答他，不能解決的問(wèn)題表現(xiàn)出對(duì)他的理解，并具體到某一個(gè)容易解決的問(wèn)題要求公司配合你，在他心目中建立一個(gè)自己做到說(shuō)到做到樣板出來(lái)，實(shí)現(xiàn)自己的威信，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的掌控。?十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后?在銷售過(guò)程中，我們也許會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品瓶子的問(wèn)題，你向公司積極反映和瓶子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問(wèn)題，公司也及時(shí)做了改正，并告訴你這次的新貨不再會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時(shí)向客戶大肆承諾了一番，但