客戶資信管理制度

1、1目的規(guī)范客戶資信管理的流程，預測客戶信用風 險，保護公司的客戶資源，改善客戶質量。2主題內(nèi)容和適用范圍本制度用于客戶資信制度的管理，包括客戶 信息收集制度、客戶資信檔案管理制度、客戶資 信調查制度、客戶信用分級管理制度、客戶群的 監(jiān)督與核査制度。本制度適用于公司信用管理部門對現(xiàn)有客戶 和潛在客戶的資信進行動態(tài)管理，為評審客戶， 確定授信限額監(jiān)控貨款,執(zhí)行賬款追收提供支持。3內(nèi)容3.1客戶信息收集3.1.1信息收集原則信息收集遵循真實性、準確性、完整性、時 效性、標準化、制度化的原則。3.1.2信息收集的目標全面收集客戶信息：建立各部門間的合作和 協(xié)調；節(jié)省信息管理成本；為建立客戶數(shù)據(jù)庫奠 定

2、基礎。3.1.3信息收集流程3.1.3.1新發(fā)生業(yè)務的客戶信息收集流程在合同洽談階段，營銷代表要隨時收集客戶 的資信方而的有關信息，計財部提供客戶財務信 息和老客戶資信變化跟蹤流程。每半年左期報告一次報告時間為每年元月份 和七月份；或者客戶的信用狀況發(fā)生重大變化， 如重大購并行為、破產(chǎn)淸算、發(fā)生重大法律訴訟 等。填報流程見（附流程圖一）3.1.4客戶資信填報管理。3.1.4.1新發(fā)生業(yè)務的客戶資信調查表必須 在合同評審時與介同意向書同時傳回營銷本部評 審，經(jīng)評審通過后才能簽訂合同，遇特殊情況， 如競爭激烈暫時無法獲得足夠的資信情況要簽合 同，必須征得事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理的批準才能 簽訂合同，并

3、且在最遲三天內(nèi)或發(fā)貨前將資信調 查表傳回法制科評審，否則法制科只能岀具否左 意見。3.1.4.2未按要求評審資信即簽左正式合同， 法制管理科將提請事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理對責任 人和區(qū)域負責人處以500元”1000元的罰款。3.1.4.3如客戶資信填寫不全或不合要求，法 制科有權責成營銷代表或分公司經(jīng)理補充調査內(nèi) 容，在沒有收到補充調查的書面報告前，視同沒 有通過法制科評審。3.1.4.4因條件限制，有關詳細的客戶資信情 況需信用人員調査，法制科將提請上級領導安排 法制催款員配合提供有關資信情況的報告，法制 催款員應在規(guī)立的時間內(nèi)提供書而報告，拖延或 不報者將處以200元”500元的罰款。催款員因

4、 調查客戶資信發(fā)生的相關的費用計入該發(fā)生業(yè)務 所在事業(yè)部。3.1.5客戶資信調査表，見（附表一）32客戶資信檔案管理3.2.1資信檔案管理原則按國際通用標準規(guī)范資信檔案的管理，準確 性，檢索性，及時性，完整性。3.2.2資信檔案管理的目的加強客戶資源的管理，防止個人壟斷客戶信 息，防止客戶信息的流失，防止串謀行為，便于 客戶資信的分級管理與保密完善保密制度。3.2.3資信檔案錄入,見（附流程圖三）3.2.4檔案錄入更新管理3.2.4.1客戶資信數(shù)據(jù)資料來源于營銷代表、 信用管理人員、銷售會計，以上人員必須對數(shù)據(jù) 的真實性負責。3.2.4.2法制科審核資信調查表，對不符合要 求的調查表必須責成責

5、任人重新調查填寫。3.2.4.3合格的資信調査表由檔案管理員輸 入計算機電子檔案數(shù)據(jù)庫，并將調查表原件或復 印件保存到文件夾檔案中備査。英他人不得更改 資信檔案的記錄。3.2.4.4資信檔案每六個月更新一次，原則上 由收款責任人填寫，已淸賬的客戶由負責聯(lián)系的 營銷代表填寫或由分公司經(jīng)理安排。3.2.4.5客戶資信檔案屬公司機密資料，未經(jīng) 營銷公司總經(jīng)理批準，任何人不得調用、打印、 復E卩。3.2.5客戶資信檔案的分類和查閱方法3.2.5.1客戶檔案的編碼采用BNNA系統(tǒng)以省 份為類別的統(tǒng)一編碼。3.2.5.2客戶資信檔案的檢索字段有客戶編 碼、客戶紅稱、省份、營銷代表、發(fā)貨日期。33客戶資信調

6、查管理3.3.1客戶資信調查的原則在合理的費用范囤內(nèi)，調查人從相關的機構 和文獻獲取客戶的資信方而的信息，以表格或報 告形式對被涮查客戶的資信情況進行分析。3.3.2客戶資信調查的目的為客戶檔案提供及時更新的客戶資信數(shù)據(jù)資 料：為合同評審工作提供準確的客戶資信情況， 確泄授信額度：為催收貨款提供支持。3.3.3資信調査的流程見（附流程圖二）3.3.3.1營銷代表在合同洽談中了解客戶的 資信情況；3.3.3.2在洽談過程中發(fā)現(xiàn)客戶的資信有疑 問，可以由營銷代表或信用人員從英他途徑調査 客戶的資信，如工商行政部門、銀行、稅務部門、 與客戶有業(yè)務來往的單位等。3.3.3.3確認客戶的資信情況不佳,達

7、不到授 信條件，如因市場原因，需要與該客戶簽訂合同， 則可要求客戶出具營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、身份 證，也可以要求英提供抵押或擔保。3.3.3.4大額合同泄單或代理協(xié)議，可以委托 征信公司等中介機構對客戶進行資信調查，資信 管理科負責核實凋查內(nèi)容的準確性和時效性。3.3.4資信調查的標準管理3.3.4.1營銷代表和信用人員填寫資信調查 表要實事求是，沒有經(jīng)過調查的項目不能虛報。3.3.4.2法制科對調查表的內(nèi)容的真實性和 準確性核實，如有虛報情況，客戶的資信評級降 低一等。34客戶的信用分級管理3.4.1信用分級管理的原則對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以量 化的方式對客戶的信用等級做岀評泄。

8、3.4.2信用分級管理的目的篩選不同信用程度的客戶，決左交易結算方 式；維護良好的客戶關系：決左信用控制方式和 投入：優(yōu)化公司的客戶資源。3.4.3分析方法泄義本管理制度中采用特征分析模型分級法。此模型從客戶的眾多特征中選擇岀對信用分 析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的18 項因素，把它們編為三組，分別對這些因素評分 并綜合分析,最后得到一個較為全而的分析結果。 三組指標分別為：客戶自身特征，客戶優(yōu)先特征, 信用及財務特征。3.4.4特征分析模型的計算過程3.4.4.1根據(jù)預先制訂的評分標準，在1*10 范用內(nèi)，對上述各項指標評分?？蛻艄镜哪稠?指標情況越好，分數(shù)就應打得越髙。在沒有資料

9、 的情況下，則給0分。3.4.4.2根據(jù)預先給每個設定的權數(shù)，用權數(shù) 乘以10,計算岀的每一項指標的最大評分值，再 將這些最大評分值相加,得到全部的最大可能值。3.4.4.3用每一項指標的評分乘以該項指標 的權數(shù)，得出每一項的加權評分值，然后將這些 加權評分值相加，得到全部加權評分值。3.4.4.4將全部加權評分值與全部最大可能 值相比，得出百分比。該數(shù)字即表示對該客戶的 綜合分析結果。百分比越髙表示該客戶的資信程 度越高，越具有交易價值。3.4.4.5特征分析模型評估總表見（附表二）3.4.5對客戶的信用評級，見（附表三）3.4.6客戶信用等級調整客戶的資信等級半年立期調整一次，遇到客 戶發(fā)

10、生異常變化，客戶擬簽訂合同時提出授信申 請時都應進行再次評估和調整。4相關表格和流程41信息填報流程圖，見（附流程圖一）4.2老客戶資信變化跟蹤流程，見（附流程 圖二）43資信檔案錄入流程，見（附流程圖三）4.4客戶資信調查表，見（附表一）45特征分析模型評估總表，見（附表二）4.6客戶的信用評級，見（附表三）5附則本制度由營銷公司法制部制定和解釋。附流程圖一信息填報流程圖提供財務信息二101十立R審核簽字4rXjffl附流程圖二老客戶資信變化跟蹤流程幕附流程圖三錄入訃算機存檔檔案管理員資信檔案錄入流程I .詳細調査，出具客戶資信調查g 土附表一客戶資信調査表(營銷代表填寫)1.概要客戶名稱地

11、 址郵政編碼聯(lián)系電話傳貞.Email行業(yè)類別(A)建筑:(B)鐵路：(C)磴公司:(D)經(jīng)銷商：(E)房地產(chǎn)：(F)水電：(G)公路：(H)租賃：(I)部隊：(J)其他行業(yè)：(K)個人所有制形(A)國有控股：(B)外商控股：(C)法人控股；(D)政府：(E)私營式工程名稱甲方單位總資產(chǎn)（年）(A)大于 5000 萬元：(B) 3000*5000 萬元：(C) 2000*3000萬元；(D) 1000*2000 萬元；(E) 500*1000 萬元：(F) 500 萬元以下。固定資產(chǎn)（A） IOOo萬元以上：（B） 500萬元以上：（C） 300萬元以上：（D） IOo萬元以上：（E） 100萬

12、元以下。目前經(jīng)營狀況（A）好（毛利50%以上）：（B）較好（毛利30*50%）； （C） 一般（毛利 10*30%）；（D）差（毛利低于10%）：（E）很差（虧損嚴重）每月預計最多可支付的現(xiàn)金（A） 100萬元以上：（B） 50萬元以上（C） 25萬元以上：（D） 10萬元以上：（E） 5萬元以上：（F） 5萬元以下。付款記錄（A）無拖欠記錄：（B）有拖欠1個月內(nèi)記錄：（C）有拖欠3個月內(nèi)記錄：（D）有拖欠6個月內(nèi)的記錄：（E）有拖欠6個月以上的記錄。拖泵年需求（A） 11 臺以上；（B） 610 臺：（C）廣5 臺；（D）無需求。泵車年需求（A） 6 臺以上：（B） 3*5 臺：（C） 1*

13、2 臺：（D）無需求。工程機械年需求（A） 11 臺以上；（B） 610 臺：（C）廣5 臺；（D）無需求。注：填寫表格中選項時，在相應的項目前的字母上劃勾，或在表格中填寫實際數(shù)據(jù)。2.注冊資料注冊機關注冊資本營業(yè)執(zhí)照號碼法人代表稅務登記號財務負責人營業(yè)期限最新注冊日3銀行及銀行信用開戶銀行帳號銀行地址銀行的信用評級填報人：分公司經(jīng)理審批:年 月曰4. 客戶詳細調査客戶詳細調査（信用人員填寫）全稱中文英文地址中文英文郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質注冊號碼注冊資本經(jīng)營期限上級主管部門注冊機 關法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)是否上市公司是口否上市地點證券代碼有無進出口權有口

14、無進出口額進出口許可證號經(jīng)營范圍信用人員：填表日期：資料來源:5. 客戶的發(fā)展歷史調査客戶的發(fā)展歷史調査表客戶需稱：編碼:項目時間發(fā)展變遷內(nèi)容和過程公司更名過程注冊資本更改所有制更改法人代表的變更主營業(yè)務變更亟大涉外活動主要榮譽重大法律訴訟信用人員：填表日期：資料來源:6. 客戶組織管理現(xiàn)狀調査客戶組織管理現(xiàn)狀調查表客戶需稱：編碼：外方用英文，如寫不下請加附頁股東構成股東名稱股份(%)實收資本1 法人代表姓名中文英文職務專業(yè)工作簡歷月日原職轉任該公司負責人2其他主要負責人情況姓名中文英文職務專業(yè)工作簡歷月日原職轉任該公司負責人企業(yè)內(nèi)部組織機構圖母公司情況子公司情況公司名稱地址電話傳真客戶資信特

15、征評分組織管理信用人員：填表日期：資料來源:7客戶經(jīng)營狀況調査客戶經(jīng)營狀況調査表客戶名稱：編碼：1 主營業(yè)務2主要設備采購地及習慣采用的支付方式上級主管部門（），設備采購部門（）,項目部（）集中招 標（）；分期付款（），全額支付（），承兌匯票（），實物抵帳（）， 其他（）.3主要設備供應商名稱及設備型號劃稱設備名稱型號4主要承建的工 程工程名稱投資額進展情況5工程款的結算情況6 開戶銀行人民幣帳戶帳號外幣帳戶帳號銀行對企業(yè)評級無（），有（AAAA, BBB BB, CCC, CC,其他）；有無評級證書：有（）無（），原因（）。經(jīng)營場所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方 米；自

16、有（）平方米，租用（）平方米，租金（）元/平方米。人員情況現(xiàn)有（）人，其中管理人員（）人，技術人員（）人，工人 （）人，其他（）人?？蛻糍Y信特征評分產(chǎn)品與市場經(jīng)營狀況對產(chǎn)品的需求信用人員:填表日期:資料來源:&客戶財務狀況調査客戶財務狀況調査表表一資產(chǎn)負債表資產(chǎn)（萬元）負債與所有者權益（萬元）流動資產(chǎn)合計流動負債合計貨幣資金應付帳款應收帳款短期借款存貨其他流動負債其他流動資產(chǎn)長期負債合計長期投資長期借款固定資產(chǎn)合計長期應付款固定資產(chǎn)凈值負債總額無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合i所有者權益資產(chǎn)總額負債與所有者權益總額客戶資信特征評分資產(chǎn)負債表評估資本總額表二損益狀況營業(yè)業(yè)績年度年度年度銷售額稅前利潤稅后利潤

17、最近三個月平均月營業(yè)業(yè)績與上年同期相比：增加（）減少（）,持平（）流動比率速動比率營運資本對負債比率負債比率客戶資信特征評分交易利潤率獲利能力表三重要財務比率項目比值凈資產(chǎn)比率負債凈資產(chǎn)比率銀行家比率存貨周轉率應收帳款周轉率固定資產(chǎn)周轉率總資產(chǎn)周轉率、資本金利用率可用資本收益率銷售利稅率客戶資信特征評分償債能力信用人員：填表日期：資料來源:9、客戶信用記錄調査客戶信用記錄調査表客戶需稱：編碼:開戶銀行狀況訴訟記錄付款記錄擔保記錄同行評價對本企業(yè)拖欠情況資信調査報告客戶資信特征評分付款記錄銀行信用擔保條件信用人員：填表日期：資料來源:10.實地調査記錄實地調査記錄表調查對象訪談日期電話職務1 地

18、理位皆A商業(yè)區(qū)B工業(yè)區(qū)C.住宅區(qū)D新住混合區(qū)2辦公用房外觀A好B一般C新建D陳舊但保管好E很差3辦公整潔程度A干凈整潔，擺放整齊B般C破爛堆積4 設備或辦公條件A先進B般G陳舊但保管好D很差5 倉庫是否積壓產(chǎn)品A是B否6工作或生產(chǎn)是否活躍A是B否7 領導人使用的車輛A高級車輛B車輛一般C車輛陳舊D沒有固泄車輛&員工知識水平A有高學歷，豐富經(jīng)驗B學歷一般，但有豐富經(jīng)驗G 學歷較低，缺乏相關工作經(jīng)驗9 員工的市場意識A較強B般C較弱10 員工士氣A很高B般C低落領導者的風格A保守型B開拓型C.民主型D專制型12 員工對領導階層的態(tài)度A贊賞B般C否定態(tài)度13客戶的主要“客戶”情況A大公司B零散客戶C中小型客戶14客戶所處的競爭環(huán)境A競爭對手多且較強B競爭對手不多，但較強C無強 競爭對手15 客戶對新產(chǎn)品的開發(fā)計劃A有較詳細的汁劃B考慮之中，沒有具體計劃C沒有 相關考慮16 廠區(qū)的規(guī)劃布置A合理布局，有效利用現(xiàn)有資源B簡單但有一泄規(guī)劃C布局混亂，有大雖浪費17 生產(chǎn)的秩序效率A秩序好，生產(chǎn)效率髙B有一左秩序，生產(chǎn)效率一般C沒有秩序，效率低下1&被訪問者對該公司的評價客戶資信特征評分表面現(xiàn)象市場競爭性信用人員:填表日期:資料來源