9A文場部職責(zé)-制度和流程

1、MeiWei_81 重點借鑒文檔】市場部職責(zé) / /制度 / /流程總則1.制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營績效，獎勤罰懶，鼓勵先進，特制定本規(guī)范。2.適用范圍：公司銷售及市場人員管理，均依照本規(guī)范執(zhí)行。3.銷售人員的聘用、考勤和離職等按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。4.銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密， 更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流， 嚴禁挪用公款、 收受回扣及以不正當(dāng) 手段和渠道支取貨款。5.銷售人員應(yīng)保證提供的信息準確完整 .目錄一、市場部部門職責(zé) . 4二、市場部考核指標 . 4三、市場部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度 . 51、銷售的職能定位與工作范圍 . 52. 銷售的組織

2、結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) . 53. 銷售管理制度 . 6四、銷售管理職能工作流程 . 91、合同審批流程 . 92、報價審批 . 94、業(yè)務(wù)費用和銷售提成 . 105、項目實施 . 106、二次開發(fā)需求 . 10MeiWei_81 重點借鑒文檔】MeiWei_81 重點借鑒文檔】市場部部門職責(zé)主要職責(zé)：達成全年銷售指標；職責(zé)：1、完成銷售指標；2、項目合同履約；3、客戶款項回收；4、維護客戶關(guān)系；5、發(fā)掘客戶資源；6、發(fā)掘合作伙伴；7、跟蹤競爭對手；8、反饋市場需求；市場部考核指標1、基本工作紀律2、業(yè)務(wù)素質(zhì)3、合同金額4、銷售收入5、銷售成本6、客戶數(shù)量7、潛在客戶數(shù)量8、新開拓客戶數(shù)量9、客戶滿意

3、度10、銷售人員的專業(yè)程度11、代理商的數(shù)量12、市場信息收集13、產(chǎn)品宣傳能力14、協(xié)同及團隊發(fā)展能力15、對產(chǎn)品改進拓展的貢獻三、 市場部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍1.1銷售的定位1.1.1實現(xiàn)銷售收入1.1.2建立企業(yè)外部形象1.2銷售的職能1.2.1產(chǎn)品銷售1.2.2客戶開拓1.2.3銷售款項回收1.2.4客戶售前服務(wù)MeiWei_81 重點借鑒文檔】項目管理MeiWei_81 重點借鑒文檔】2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.2.4 銷售助理3.銷售管理制度2.1組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分2.1.1市場部設(shè) 5 個崗位：市場總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理， 銷售助理，市

4、場助理。2.1.2內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：2.2崗位職責(zé)：2.2.1市場總監(jiān)： 確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標； 資源的配置，人力資源和資金等； 建立優(yōu)秀的銷售隊伍 確定目標實現(xiàn)步驟 ,明確銷售團隊的行動目標 , 并最終完 成銷售目標 建立, 分配, 監(jiān)督,貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟2.2.2區(qū)域經(jīng)理說明目標 , 并將目標量化 , 規(guī)定完成公司銷售目標的期 限； 銷售業(yè)務(wù)的支持 銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制 完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的建設(shè)銷售回款 業(yè)務(wù)費用的控制2.2.3客戶經(jīng)理 客戶開拓 潛在客戶維護 銷售目標的完成 銷售回款協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作 完善銷售工具 客戶資料庫完善 客戶需求整

5、理 客戶售后回訪2.2.5市場助理 協(xié)助市場總監(jiān)的市場工作 配合銷售工作 協(xié)助市場客戶開拓 外部市場宣傳 了解市場動向及需求 市場數(shù)據(jù)整理3.1銷售報告制度3.1.1周工作報告逐級報告制度，每周客戶經(jīng)理、銷售助理、市場助理向上一級主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況、業(yè)務(wù)進展情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由各級主 管負責(zé)審批、備案3.1.2月度工作報告逐級報告制度，每月區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理、市場助理向上一級主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，銷售業(yè)績完成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開MeiWei_81 重點借鑒文檔】MeiWei_

6、81 重點借鑒文檔】拓情況及回款情況匯總，計劃與實際目標的完成情況， 下月計劃制定。 每月月工作報告的提交時間為每月月末。 由各級主管負責(zé)審批、評估、備案3.1.3年度工作報告 所有人員年底提交年度工作報告。主要內(nèi)容為個人、部 門以及團隊的工作情況匯總。3.1.4客戶訪問報告 銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實完整的填寫“客戶 訪問報告”，每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”， 在次周一前必須提交區(qū)域經(jīng)理和市場總監(jiān)各一份存檔。3.2銷售管理會議制度3.2.1周例會 每周一召開周例會。 由區(qū)域經(jīng)理主持， 聽取各個銷售人員的銷 售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會議紀要由區(qū)域經(jīng)理審批匯總、備案。3.2.2月/ 季度銷售

7、業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績匯會議，由市場總監(jiān)主持， 聽取銷售人員及市場人員的月 / 季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會議 紀要由區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)審批匯總、備案。3.3 客戶管理制度3.3.1銷售人員開發(fā)的客戶須及時向公司備案，如市場出現(xiàn) “碰車”現(xiàn)象，公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3.3.2客戶信息的完善、客戶資料的維護、客戶狀態(tài)的維護。 客戶的分配主要是按照地區(qū)。 客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實?？蛻舻木W(wǎng)址、 郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細信息需要登記完整。 客戶類型、客戶的來源等登記完整 客戶狀態(tài)的及時更新。定期整理客戶信息資料庫中無效客戶數(shù)量，建立回訪制 度。更新客戶聯(lián)系

8、記錄?？蛻舻臓顟B(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準確 并及時更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)變更由客戶經(jīng)理提交申請，區(qū)域經(jīng)理負責(zé)審批。 基礎(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時間表 潛在客戶的滿足條件：進入商務(wù)談判期3.3.3銷售機會的維護建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測制度， 隨時上報潛在的銷售機會并在 客戶信息資料庫中創(chuàng)建。 客戶經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理建立監(jiān)督、 管理 銷售機會信息。3.3.4銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；MeiWei_81 重點借鑒文檔】2.1 報價的創(chuàng)建【MeiWei_81 重點借鑒文檔】 合同遞交或者商談前報批市場總監(jiān)； 簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄， 建立

9、合同詳細信息以及收付帳款信息。 區(qū) 域經(jīng)理、客戶經(jīng)理建立監(jiān)督、 管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行 以及付款情況的跟蹤。信息的收集、匯總、整理、上報、備案 和存檔3.4銷售績效與考核制度：3.4.1銷售業(yè)績考核 根據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、 銷售合同金額以及回款情況作績效 評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接3.4.2任務(wù)考核 根據(jù)每月計劃與實際工作完成情況作考核， 考核的主要依據(jù)是 每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的計劃任務(wù)與實際執(zhí)行情 況。3.4.3末尾淘汰制 年度無業(yè)績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立末尾 淘汰制 .3.5銷售收款與費用管理制度3.5.1區(qū)域經(jīng)理每月編制收款計劃，

10、 由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。 執(zhí) 行情況將作為銷售人員績效考核依據(jù)3.5.2銷售人員發(fā)生的所有費用報銷前經(jīng)部門主管審批， 統(tǒng)一 報總經(jīng)理審批認可，最后由財務(wù)報銷。四、 銷售管理職能工作流程1、合同審批流程1.1合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。 項目和技術(shù)部參與合同 的制定。1.2合同的審批銷售合同必須經(jīng)過市場總監(jiān)審批， 包括代理、 直接銷售、 合作 等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批 .1.3合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時間不超過 2 天時間，如遇特殊情況可以直 接請總經(jīng)理審批。1.4合同價格合同價格不得超出公司規(guī)定的范圍。 合同首付收到后項目才可以啟動。銷售人員負責(zé)合同履約， 包括但

11、不限于； 售后服務(wù)和客戶投訴 處理，按約定回收合同款項 （包括尾款或服務(wù)保證金） 等。因 銷售人員個人原因不能收回貨款、 形成呆、 壞帳造成公司損失 的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。2、MeiWei_81 重點借鑒文檔】MeiWei81 重點借鑒文檔】 所有的價格都按照公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建。 報價問題可咨詢市場總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理。2.2價格體系規(guī)定 所有的報價將設(shè)定價格范圍， 所有報價不得超出公司提供的價 格范圍。2.3. 報價審核 報價需由區(qū)域經(jīng)理審核后報市場總監(jiān)確認。2.4審核時間 所有報價的審核周期不超過 2 天。公司內(nèi)部報價和折扣標準等公司內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外

12、泄漏，違者追究相關(guān)法律責(zé)任。4.1業(yè)務(wù)費用（含差旅費、公關(guān)費） 業(yè)務(wù)費用作為各銷售團隊成本考核 , 不得超過銷售額的 3%； 特殊情況下業(yè)務(wù)費用的增加須有市場總監(jiān)審核認可，但 超額的業(yè)務(wù)費用將在銷售提成中扣除。 銷售人員在銷售過程中暫支業(yè)務(wù)費用，需事先請示上一 級主管，報市場總監(jiān)備案。 在銷售過程中，因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問題維護及 確認后又無法實施，造成的費用不計為業(yè)務(wù)費用，由責(zé) 任所在部門承擔(dān)。4.2銷售提成4.2.1提成比例 實際銷售人員提成為銷售額的 3% 銷售額的 2%作為銷售團隊或協(xié)同人員（如：銷售助理、市 場助理）的提成，銷售團隊或協(xié)同人員的提成分配有該項 目的主管分配，報市場總監(jiān)審核備案。4.2.2結(jié)算方式 銷售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算 合同全款回籠后的次月結(jié)算銷售提成的70%，剩余部分在年度考核后結(jié)算。銷售人員的其他福利待遇按公司員工手冊執(zhí)行。5.1項目