保險代理人員流失問題分析和對策研究

1、羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄

2、羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅

3、羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆

4、蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄

5、蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄

6、蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅

7、螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃

8、螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃

9、袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄

10、袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂

11、袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂

12、羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃

13、羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁

14、罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂

15、蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂

16、螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀

17、蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁

18、螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁

19、螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿

20、袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀

21、衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁

22、袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈

23、羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆

24、羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肅莈莃螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿襖蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蝕羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻裊莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂螞膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀

25、聿羆莂蝿螈節(jié)羋蒞袁肅膄螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅裊肁莈薁襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈節(jié)螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅裊肁莈薁襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈節(jié)螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅裊

26、肁莈薁襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈節(jié)螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅裊肁莈薁襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈節(jié)螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅裊肁莈薁襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆

27、肈節(jié)螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃 保險代理人員流失問題分析和對策研究關(guān)于保險代理人員流失的問題一直是學(xué)界也業(yè)界研究的一個重點問題，特別是近年來隨著我國經(jīng)濟和社會的發(fā)展，這一課題得到了許多學(xué)界專家的關(guān)注。本文在文獻梳理的基礎(chǔ)上，從保險營銷個人代理制體制入手，首先對當下這種營銷體制存在的現(xiàn)實意義進行了闡釋，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合案例分析了這種體制濫用所帶來的一些負面問題，尤其是保險代理人隊伍的極端不穩(wěn)定，人員流失嚴重的現(xiàn)象。進而筆者重點從六個方面闡述了引起人員流失的原因，并運用管理學(xué)，人力資源學(xué)，心理學(xué)等相關(guān)知識與理論，有針對性地提出了如何有效提高代理人員的

28、留存率的八個建議。目 錄摘 要2關(guān)鍵詞：保險代理人；流失率；體制改革2一、引 言2二、研究背景綜述4（一）代理制銷售模式下人員流失現(xiàn)狀4（二）代理人員流失導(dǎo)致的問題和危害6三、人員流失的理論基礎(chǔ)和以往研究啟示7（一）保險人員流失的研究狀況7（二）學(xué)界研究對本論文的啟示8四、保險代理人員高頻率流失原因分析9（一）用人制度存在嚴重問題9（二）業(yè)績考核制度導(dǎo)致流失10五、降低保險代理人高流失率的對策16（一）完善保險代理人員準入制度16（二）加強保險代理人員技能培訓(xùn)17（三）規(guī)范保險代理人員考核機制18六、結(jié)論及思考24參考文獻26保險代理人員流失問題分析和對策研究摘 要關(guān)于保險代理人員流失的問題一

29、直是學(xué)界也業(yè)界研究的一個重點問題，特別是近年來隨著我國經(jīng)濟和社會的發(fā)展，這一課題得到了許多學(xué)界專家的關(guān)注。本文在文獻梳理的基礎(chǔ)上，從保險營銷個人代理制體制入手，首先對當下這種營銷體制存在的現(xiàn)實意義進行了闡釋，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合案例分析了這種體制濫用所帶來的一些負面問題，尤其是保險代理人隊伍的極端不穩(wěn)定，人員流失嚴重的現(xiàn)象。進而筆者重點從六個方面闡述了引起人員流失的原因，并運用管理學(xué)，人力資源學(xué)，心理學(xué)等相關(guān)知識與理論，有針對性地提出了如何有效提高代理人員的留存率的八個建議。關(guān)鍵詞：保險代理人；流失率；體制改革一、引 言保險代理人制度是當前學(xué)界和業(yè)界一直關(guān)注的焦點話題之一，近年來，隨著我國保險事業(yè)

30、的發(fā)展，保險代理人制度在不斷的調(diào)整與變革中逐步顯現(xiàn)出一些深層次的問題，比如代理人員流動性大，高端人才流失嚴重等問題。1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。所謂代理制壽險營銷模式，是“指保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，由保證人擔供擔保，不作為正式員工，完全按業(yè)績抽取傭金，公司不為其繳納五金，不提供福利與底薪的一種保險銷售形式” 劉子操：代理制壽險營銷模式：現(xiàn)狀評估與改革建議，載哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報（社科版），2009年第3期。這種模式的優(yōu)點在于：行業(yè)發(fā)展取得了驕人的成就，提高了保險公司的供給能力，增加業(yè)務(wù)銷售量；降低了保險成本，提高保險公司經(jīng)營效率；最大限度地滿足客

31、戶的保險服務(wù)需求；提高了公司的市場占有率；保險理念得以快速傳播，產(chǎn)生了一批本土壽險業(yè)的管理者。正因為如此，友邦之后，國內(nèi)保險公司紛紛效仿，極短的時間內(nèi)，這一制度被快速復(fù)制，帶動了中國壽險業(yè)超常規(guī)發(fā)展，代理人隊伍迅速壯大。數(shù)據(jù)調(diào)查現(xiàn)實，“到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業(yè)務(wù)，當年公司營銷隊伍就發(fā)展到8000人，2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人。2007年6月底，全國共有保險營銷員170萬人。保險營銷員共實現(xiàn)保費收入1634億元，接近總保費收入的44%。2007年年底，這一數(shù)字達到了創(chuàng)紀錄的190萬人。” 中金在

32、線：是魔鬼還是天使？代理人制度是非，保險代理人員為保險業(yè)的訊速發(fā)展，保費的大幅提升作出了巨大的貢獻，可以說沒有這樣一批保險代理人員就沒有保險業(yè)的今天，但是，在保險業(yè)不斷發(fā)展的進程中，代理制壽險這種營銷模式在運行了十幾年之后，其弊端凸現(xiàn)，最為明顯的便是隊伍脫落嚴重，人員留存低。保險代理人員的高頻率流失已十分嚴重，“留存低”的問題已經(jīng)十分突出，成為制約壽險營銷發(fā)展的瓶頸，大量的人員流失，造成隊伍的不穩(wěn)定性，極大的影響了我國保險業(yè)的發(fā)展。據(jù)資料顯示，“中國的保險代理人總體流失率每年高于50%，其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，高達70%；一線代理人的流失率一般在80%, 魏璇 著，保險代理人7

33、0%跳槽 壽險營銷體制謀變，中金在線，調(diào)查還顯示，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%80%，其中，各家保險公司包括平安保險達到了85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%” 李雋瓊 著，國內(nèi)保險公司飽受員工跳槽之苦 流失率超50%，北京晨報網(wǎng)，。如此高的人員流失率極大地影響了保險市場的穩(wěn)定性，引起各家保險公司的普遍關(guān)注，完善代理人制度已是必然，這也是在我國經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段條件下越來越不容忽視的問題。如何有效控制保險市場人員流失率，還保險市場一支穩(wěn)定的營銷隊伍已是當下急待解決的問題。本文將從人員流失現(xiàn)狀及產(chǎn)生人

34、員流失的原因進行分析，近而尋求對策進行研究。二、研究背景綜述（一）代理制銷售模式下人員流失現(xiàn)狀營銷人員流動頻繁已成為保險業(yè)的“通病”，而代理銷售人員頻頻流失其最為直接的原因就是代理制銷售模式。從2008年初開始，相繼有多家保險公司拉響代理人告急預(yù)警。保險代理-這個曾為中國壽險公司的快速成長立下汗馬功勞的“舶來品”制度，正日漸成為各家壽險公司的沉重負擔。 張家齊，流失留存率平均30%，保險代理人制度求變，一方面，保險公司面對嚴重的代理人流失問題“巧女難為無米之炊”，另一方面，保險代理人自身事業(yè)走向飄忽不定。保險代理人制度如何改進，是擺在保險公司和保險銷售人員面前的嚴峻問題。信息時報一則信息顯示，

35、“中國保監(jiān)會近日發(fā)布的2009年一季度保險中介市場發(fā)展報告顯示，截至2009年3月底，全國共有保險營銷員246.8萬人。截至2008年底，全國共有保險營銷員256.1萬人，兩相對比，在2009年1季度，全國保險營銷員整整凈減少9.3萬人，其中，壽險營銷員減少約7萬人，產(chǎn)險減少2萬人?！?高啟文，一季度保險營銷員流9萬人，信息時報， 同時，廣東省行業(yè)協(xié)會所提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年末，廣東省全省保險營銷員共141795人。而截至2009年4月30日，營銷員人數(shù)下降至133973人，流失7822人。近期,來自普華永道的一份名為外資保險公司在中國的調(diào)查報告顯示,外資保險員工流失率居高不下,今年,68

36、%的受訪機構(gòu)的流失率達到10%至24%。而深圳中資保險公司外勤流失率也不低,“大約達到30%”。這些龐大的數(shù)據(jù)都向我們表明這樣一個鐵定的事實：保險代理人員正在流失，而且流失的現(xiàn)狀極為嚴重，已經(jīng)將保險行業(yè)推到了人才流失最為嚴重的制高點上，而導(dǎo)致這一現(xiàn)象的最直接的原因就是代理制銷售模式。代理制對于企業(yè)而言其最大的優(yōu)勢是不需要承擔保險代理銷售人員的各種福利待遇，甚至銷售人員的報酬都是從銷售額中提出，這導(dǎo)致的結(jié)果是保險代理銷售人員沒有穩(wěn)定的收入，雖然“上不封頂”給代理人員一種高薪的誘惑，但這個誘惑永遠浮在空中，很少有人能夠觸摸得到，因此，對于代理銷售人員來說，保險行業(yè)的代理銷售制度就成了保險公司盤剝銷

37、售代理利潤的途徑，這一制度所能夠帶來的誘惑，充其量也就是一個可望不可即的“餡餅”。代理制銷售模式，帶給保險銷售人員的是不穩(wěn)定的收入，不穩(wěn)定的工作，不穩(wěn)定的歸屬感，甚至是非常不體面的一種社會認可，在多重因素的夾擊下，保險銷售人員不得不頂著壓力努力工作，而即便是耗盡多年的經(jīng)驗后，大部分的銷售人員還是選擇了離開被代理銷售制度擠壓下逃離保險行業(yè)，這是大多數(shù)保險代理銷售人員的最終選擇，這也是保險代理人員流失的最為直接的原因。筆者在論文撰寫之前，曾經(jīng)走訪過淳安一家保險公司-中國人壽淳安支公司，在筆者的訪談中發(fā)現(xiàn)，在舉國代理人告急大形勢下，淳安支公司亦未能幸免，從2008年以來中國人壽淳安支公司每年代理制營

38、銷員數(shù)量都呈下降趨勢，08年底通過截取amis四版電腦人力（設(shè)立營銷員代碼）顯示為397人，09年中國人壽杭州市分公司果斷決策，加快團隊建設(shè)，將09年定位為團隊建設(shè)年，大力發(fā)展團隊人力，淳安支公司在此背景下，拉開團隊建設(shè)序幕，一年中新招人力達到了119人，團隊建設(shè)取得了突飛猛進的進展，但盡管如此，當年度159位營銷員的離職，仍然使得09年度中國人壽淳安支公司電腦人力下降為360人，相比08年少了37位營銷人力。2010年半年已過，再次翻看淳安支公司人力發(fā)展表，從2010年1月至6月底，淳安支公司共招收新人18人，但從2010年1月至6月卻有50人離司，僅半年時間中國人壽淳安支公司人力出現(xiàn)負增長

39、-32人，目前電腦人力顯示為328人，比09年又下降了32人。盡管公司已意識到這種現(xiàn)狀，采取了各種方式增員，通過加大新人財務(wù)支持投入量以及提高增員津貼等方式但仍然無法挽回人力的負增長，尤其是在2010年3月至5月期間整個公司只有4位新人入司，設(shè)立營銷工號，而在此期間因為同業(yè)競爭挖角或轉(zhuǎn)行有近30位營銷員離職，這是很不正常的。而且電腦人力顯示為328人這個數(shù)字仍然值得探討，截止6月30日二季度達成舉績?nèi)肆Γǔ鰡我患诮恢麟U保費在150元以上的算一個舉績?nèi)肆Γ┑膬H為180人，而在統(tǒng)計夏季勞保用品發(fā)放人數(shù)時，以半年度內(nèi)達成舉績?nèi)肆闂l件，我們發(fā)現(xiàn)只有201個人達成了發(fā)放條件，也就意味著另外127人已

40、經(jīng)半年未出一張保單了，按照中國人壽營銷基本法代理合同維持條件：降級業(yè)務(wù)員而季度持續(xù)率80%以上，需季度fyc大于0，需6個月轉(zhuǎn)正，已經(jīng)處于解約的邊緣了，所以說實際真正有效的人力遠遠低于電腦顯示人力，中國人壽淳安支公司下半年度又將引來一波人員的流失高峰，如何在下半年有效增員，并使新人有效留存是當下淳安公司必須謀求的出路。（二）代理人員流失導(dǎo)致的問題和危害1、公眾對保險代理人的信心不斷下降公眾購買保險有的是看中產(chǎn)品的優(yōu)勢，有的是看中公司的實力，還有的是看中代理人專業(yè)的服務(wù)，當然有相當一部分人購買保險是因為礙于面子才買的，或是因為代理人是他親戚，或是因為代理人是他要好的朋友，出于情面購買了保險，確切

41、地說是因為代理人而購買的保險產(chǎn)品，不管是出于何種原因購買的保險，客戶都希望有一支穩(wěn)定的熟悉的業(yè)務(wù)員為他提供服務(wù)，但隨著代理人隊伍的極端不穩(wěn)定，今天做保險，明天開小店，客戶的保單今天在甲處，明天又到了乙處，給客戶感覺很不好，人員的頻繁流動使得越來越多的客戶對代理人喪失信心，再加之一些代理人的不規(guī)范銷售，存在有誤導(dǎo)，欺騙客戶之嫌，公眾對代理人是感冒不已。2、“孤兒保單”降低客戶的信任度和忠誠度一位銷售代理人員在他開發(fā)了若干張源保單后因為各種原因離司了，他名下的保單就面臨著無人維護，即處于孤兒狀態(tài)，雖然各家保險公司都有收展員及時跟進服務(wù)，但因為收展員本身的工作量很大，接收的保單異常多，對客戶提供的服

42、務(wù)主要局限于年度催交保費等，往往不直接面對客戶，更多時候是打電話催告或短信告知，客戶是只聞其聲，未見其人，有時因為客戶的聯(lián)系方式或通信地址更改了，未及時到公司變更，收展員無法聯(lián)系上客戶，那這份保單基本上是自生自滅，無人來管了。客戶經(jīng)常會覺得自己的保單無人管理而心生怨氣，一些負責(zé)任的收展員會通過各種方式取得與客戶的聯(lián)系，但因為少了原業(yè)務(wù)開拓者的親近，使得許多客戶對收展員不易接收與信任。看著業(yè)務(wù)員的不斷變換，客戶在購買保險時總是心生顧忌。3、保險代理人隊伍不穩(wěn)定保險代理人員的流動潮流一旦開始就會在行業(yè)內(nèi)部形成一個極不穩(wěn)定的人員流動趨勢：高端的優(yōu)秀人才面臨跳槽的選擇，低端的代理人員就會在層層碰壁后選

43、擇逃離這個領(lǐng)域。在這種情況下，保險公司的人員就始終處于一個不斷的調(diào)整和變動的過程中，使整個代理人隊伍也處在一個波動的狀態(tài)中，這就使整個保險行業(yè)產(chǎn)生一種多“米諾骨牌”的連鎖反應(yīng)：隊伍的不穩(wěn)定會帶來人心的不穩(wěn)定，人心不穩(wěn)定，就會導(dǎo)致客戶流失最終危害到整個保險公司，甚至是保險行業(yè)。4、保險代理招聘壓力增加保險代理人員流失后，保險公司所面臨的第一個問題就是招聘新的員工來彌補崗位的欠缺，做為業(yè)務(wù)部門只有不斷的招聘，用新血液的注入來換取保費的產(chǎn)出，但因為這種走馬觀燈式的代理人生存現(xiàn)狀又使社會人很多人裹足不前，因為他們看到了太多人的離去，這又使招聘部門不得不降低入司門檻，降低要求，大嬸大媽只要能做保費都可以

44、做保險，這種現(xiàn)狀的出現(xiàn)，更使整個保險行業(yè)雪上加上，促使著保險銷售代理現(xiàn)狀進入一個發(fā)展的怪圈：招聘進入惡性循環(huán)，招聘壓力不斷增加。5、招聘和培訓(xùn)成本增加首先是，人員的流動使那些離開本行業(yè)或者本公司的代理人員的培訓(xùn)費用化為烏有，而新近的員工又不得不再次進行培訓(xùn)，這些經(jīng)過培訓(xùn)的員工在當前的保險代理制度下又面臨著跳槽或者逃離本行業(yè)的威脅，已經(jīng)做過的培訓(xùn)幾乎都成了“為人作嫁”這就使保險公司每天都在招聘新的員工，培訓(xùn)新的員工，成本在不斷的隨著代理人員的流動而增長；與此同時，隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，監(jiān)管部門提高人員的準入門檻，銷售人員只有取得了保險代理資格證書才能涉足保險業(yè)，因為人員的不斷流動，增加了招聘成本和

45、培訓(xùn)成本。三、人員流失的理論基礎(chǔ)和以往研究啟示保險行業(yè)人員流失是一個非常嚴重的問題，已經(jīng)得到了學(xué)界和業(yè)界的專家的關(guān)注，根據(jù)筆者在cnki學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)的數(shù)據(jù)檢索，截止目前以“人員流失”為研究關(guān)鍵詞的文獻共有825篇，而在這些龐雜的學(xué)術(shù)研究成果中，與“保險人員流失”相關(guān)的理論及案例研究文獻有23篇?，F(xiàn)將其重點分析如下：（一）保險人員流失的研究狀況人本戰(zhàn)略是企業(yè)管理的一個重要的人性化策略，它關(guān)系到企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，也關(guān)系到企業(yè)能否在市場競爭中獲得更多的平臺和機會。因此，對于人員流失的研究，多從人本戰(zhàn)略的角度出發(fā)進行探討。例如范云峰、周修亭：危機管理:以人為本一文是從危機管理的角度探討了當前某些特殊行業(yè)，

46、比如房地產(chǎn)，保險等領(lǐng)域人才流失嚴重的原因，文章將人才流失當做此類領(lǐng)域危機管理的一個部分，而解決這個問題的方法則是以人為本，即在馬斯諾需要層次論的基礎(chǔ)上，對這些特殊工種的銷售、代理人員實行激勵和獎懲，最終吸引人才，留住人才，使行業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展。 范云峰、周修亭：危機管理:以人為本，載國際市場，2001年第7期王國穎的保險營銷人員流失的組織影響因素分析一文經(jīng)過研究分析，指出當前保險人員流動已經(jīng)成為我國保險事業(yè)發(fā)展的重要制約因素之一，文章重點從保險行業(yè)的的工作特點入手，對造成這一現(xiàn)象的原因進行了深入分析，作者認為，保險公司要提升營銷人員的定著率必須“轉(zhuǎn)變增長方式,創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品；改變過分依賴營銷人員

47、的增加開展業(yè)務(wù)的狀況。” 王國穎：保險營銷人員流失的組織影響因素分析，載保險研究，2007年 第5期廈門大學(xué)碩士研究生王建設(shè)的碩士畢業(yè)論文壽險公司外勤業(yè)務(wù)人員流失問題研究是當前從壽險公司外勤人員流失現(xiàn)象入手 進行深度研究的重要成果之一，對本文的撰寫具有極為重要的參考價值，本文深入分析了壽險公司外勤人員的工作特點，年齡和知識結(jié)構(gòu)，并重點探討了當前保險代理制度存在的弊端對人員流失的影響 王建設(shè)：壽險公司外勤業(yè)務(wù)人員流失問題研究，廈門大學(xué)碩士論文，2007年5月。 此外，學(xué)界還有不少經(jīng)典的研究成果，限于篇幅，筆者在此不再一一贅述。（二）學(xué)界研究對本論文的啟示當前學(xué)術(shù)界對同類課題的研究較多，許多專家和

48、學(xué)者已經(jīng)注意到當前保險代理及銷售人員流動性大，人才流失嚴重的問題，并有不少的探討，但這只是對課題的基礎(chǔ)性研究，即處于提出問題的階段。對于這個課題而言比較幸運的是，學(xué)界也有許多研究集中在當前的管理制度、激勵制度、人員的構(gòu)成等層面，這對本文的研究具有一定的借鑒作用。根據(jù)筆者對當前文獻的分析，當前學(xué)界對本論文撰寫所具有以下幾點啟示：首先，保險代理人員流失的問題涉及到保險代理及保險管理制度等社會宏觀層面的問題，這是由于我國保險行業(yè)的發(fā)展過程中所積累起一些的復(fù)雜的管理、制度、經(jīng)濟環(huán)境、社會認知等層面造成的問題沒有及時得到解決所造成的。其次，對保險代理人員流失的研究也是一個微觀層面的問題，涉及到這個職業(yè)的

49、工作特點，社會的認知評價，行業(yè)內(nèi)部的管理及激勵制度等若干細化層面的原因，其中管理層面主要就是人本管理的缺位，激勵制度的失衡，人員構(gòu)成的錯位等。此外，學(xué)界的研究尚有許多不足之處，比如欠缺對保險代理人員心理層面的研究，欠缺對保險人員職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的研究等，而這些問題恰恰是對保險代理人員自身而言最具有利害關(guān)系的原因。因此，本文除了借鑒性的對學(xué)界當前研究成果進行參考，并指出了當前保險人員流失的原因外，更對學(xué)界當前所欠缺的研究做了一定的補充。這也是本文的創(chuàng)新之處。四、保險代理人員高頻率流失原因分析（一）用人制度存在嚴重問題這是中國壽險代理模式的最大特點，采取人海戰(zhàn)術(shù)大量吸引新人進入行業(yè)，然后再大批量淘

50、汰，保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)?？涨暗摹叭嗣駪?zhàn)爭”來奪取保險市場，代理人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”，雖然拓寬了銷售渠道，但整體素質(zhì)下降，由此引發(fā)職業(yè)誠信度危機。1、學(xué)識差異引發(fā)人員流失社會各階層涌入保險公司，今天賣菜明天可以賣保險，由此可見一斑。從一組數(shù)據(jù)來看，我國保險營銷人員大專以下的占到了80%，女性所占的比例較高，絕大多數(shù)曾是家庭主婦。以中國人壽淳安縣支公司為調(diào)查對象，截止09年7月30日，電腦人力顯示為413人，其中初中學(xué)歷為93人，高中（技工學(xué)校為多）學(xué)歷人員為281人，大專學(xué)歷39人，高中及以下學(xué)歷占到了總?cè)肆Φ?1，大專學(xué)歷只占到9，而這9的比率中（39人）

51、的人員構(gòu)成非常復(fù)雜，其中10人已不正常出勤，只是尚未辦理離司手續(xù)，處于流失邊緣，3人為公司監(jiān)察部招收的內(nèi)部協(xié)查員，另3人為收展人員，歸屬收展系列，不參與基本法營銷員考核，意味著39位大專學(xué)歷人員只有59的人員在從事保險營銷，所以實際高學(xué)歷人員從事保險業(yè)所占比例還低于9，而且在413名人力中，女性占了絕大多數(shù)，占比73，有301名女性服務(wù)壽險業(yè)，而且這些女性中91為已婚家庭主婦型，這種素質(zhì)較低的銷售人員由于受到對工作的勝任能力和抗壓能力的限制而面臨更大的困難，極易被公司的競爭機制淘汰掉，也就造成了較高的流失率。2、素質(zhì)差異引發(fā)人員流失因為素質(zhì)的參差不齊，一部分代理人員急功近利，存在欺騙或誤導(dǎo)顧客

52、現(xiàn)象，引起行業(yè)誠信危機，保險作為金融服務(wù)行業(yè)，尤其是現(xiàn)時的保險行業(yè)，它所需要的是一大批有專業(yè)知識，有理財觀念且能解讀條款理財產(chǎn)品的專業(yè)人士，而這些菜場大媽大嬸限于能力、學(xué)識所限，展業(yè)能力欠缺，專業(yè)知識匱乏，接受知識慢，并不能勝任這一工作，但高額的傭金又讓他們心動，于是急功近利之下，銷售注重眼前的利益，存在欺騙，誤導(dǎo)顧客的現(xiàn)象，這樣的案例不在少數(shù)，從而引發(fā)保險行業(yè)誠信危機，社會上認為保險公司都是騙人的，這又直接影響了代理人員的展業(yè)業(yè)績，近而影響了其收益，在無利可圖之下，這一部分人選擇了離司，中國人壽淳安支公司在05年開展千人大增員活動，短短一個月時間近千人涌入保險公司，但事隔一年，留存下來的僅為

53、10余人，可見代理人隊伍的極度不穩(wěn)定，起起落落，進進出出，留下了大量的孤兒保單（孤兒保單是指保單的開發(fā)者離職后保單處于無人維護狀態(tài)，即孤兒狀態(tài)），在社會上造成很差的反響。（二）業(yè)績考核制度導(dǎo)致流失保險公司對代理人員制定了嚴格的考核制度，這也是友邦壽險代理模式的特點之一， 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，中國保險代理人的生存狀況，中國保險網(wǎng)，2009年3月16日11：30嚴格甚至嚴厲的業(yè)績考核是懸在代理人頭上的達“摩克利斯劍”。如：根據(jù)各保險公司對代理人的“基本法”，新人如果在半年內(nèi)（或九個月內(nèi)）達到一定的業(yè)績標準， 可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則就會出局。正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績持續(xù)達到一定的標準，可升級至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)

54、主任、高級主任但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時間未能出單，便會出局，且不能享受一分錢的續(xù)保傭金。如果某一段時間內(nèi)業(yè)績不能達標，便會降級，甚至可能一直降為“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。正是由于這些基本法的教條化，帶來了如今保險代理人流失日益嚴重的問題。 1、業(yè)務(wù)系列人員業(yè)績考核一般公司無論是新人，高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，主管都有業(yè)務(wù)的考核指標，通過考核或轉(zhuǎn)正或晉升，新人剛?cè)胨?，對于拓展業(yè)務(wù)有時間的限定，一般規(guī)定，新人在9個月內(nèi)必須出單，通過轉(zhuǎn)正考核指標轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則就解除代理合同，還有些保險公司對于新人考核很嚴，新人初期拓展業(yè)務(wù)傭金要打折給付，這對一個新人來講，是很不合理很不公平的，新人在入司前幾個月中有很大一

55、部分頂不住壓力，在展業(yè)技巧相對不熟的情況下，加之客戶經(jīng)營欠缺，人員流失很大，對轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員每月每季都有業(yè)績要求，達成當前業(yè)績則維持原職級，達到下一職級業(yè)績考核則晉升為新職級，如果在當月或當季不能維持考核指標，就馬上降級，降級后的傭金打折發(fā)放，如中國人壽對降級業(yè)務(wù)員傭金打八折處理，而且考核是滾動進行的，這個月晉升了并不代表永遠晉升，業(yè)務(wù)營銷員往往是剛完成這每的考核，下個月的考核任務(wù)又逼近了，總之，每個業(yè)務(wù)員的考核都是歸零后重新計算的，他們就像個陀螺在業(yè)務(wù)的漩渦中不停地轉(zhuǎn)。只有這樣，才能不被淘汰，例如， 中國人壽保險股份有限公司，中國人壽杭州市分公司保險營銷員管理辦法（2009版），2009年1月

56、1日中國人壽，業(yè)務(wù)考核的指標多樣化，復(fù)雜化，除了業(yè)績考核，還有保單持續(xù)率的考核， 趙遷，壽險公司應(yīng)當加強保單持續(xù)率管理，新浪財經(jīng)，保單持續(xù)率一般是指在一定期間開始時所承保的、到這段期間末仍然有效的長險保單保險費（或件數(shù)、保額）與在這段期間開始時所承保的長險保單保險費（或件數(shù)、保額）之比。一般持續(xù)率考核得是第二期的保費及件數(shù)收取情況，如在09年4月進單6件，保費計50000元，則第二年度保單生效月為2010年4月，因為保單有一個為期兩個月的生效寬限期，即保單可以保持有效在2010年6月對應(yīng)日，過了這個期限保單才會失效，如果在這個期間內(nèi)成功收進保單4件，保費收取30000元，則他的持續(xù)率為4/6*

57、30%+30000/50000*70%等于62%，高持續(xù)率意味著所有保單中有較高比例維持有效契約直到特定保險期間終了。低持續(xù)率則表示有較高比例因未支付保費而失效的保險契約。一般都要求綜合持續(xù)率達到80%以上，而這種持續(xù)率是營銷員所不能掌握的，因為客戶的情況每年都在變，有些客戶有經(jīng)濟能力繼續(xù)交費，而有些客戶因為資金周轉(zhuǎn)困難而停止交費，這一晉升指標把相當一部分業(yè)務(wù)精英排除在業(yè)務(wù)經(jīng)理及高級業(yè)務(wù)經(jīng)理職級序列以外。不幸降級的業(yè)務(wù)員，除了職級下降，傭金打折外，要想重新晉升還有時間限制，一般必須在三個月內(nèi)晉升，否則你以后所進的每一筆業(yè)績都要打八折處理，如中國人壽業(yè)務(wù)員在晉升業(yè)務(wù)主任過程中如果fyc已達成1200元（假設(shè)其他條件都成立）