市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 所謂市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群（稱之為細(xì)分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。經(jīng)過市場細(xì)分的子市場之間消費(fèi)者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內(nèi)的消費(fèi)者則具有相對的類似性。所以，市場細(xì)分是一個同中求異、異中求同的過程。 “如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡。”“如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡。” 市場定位（marketing positioning）： 市場定位也稱作“營銷定位”，是市場營銷工作者用以在目標(biāo)市場（此處目標(biāo)市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象

2、或個性（identity）的營銷技術(shù)。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｖ袊诧瀽鄱叨?008年開始創(chuàng)建國內(nèi)首家B2C喜餅商城，2009年愛哆哆領(lǐng)先業(yè)界推出“曲奇喜餅”，誕生禮由此正名，不再只是咸澀鹵蛋，而是兼具時尚美味與不凡格調(diào)的喜餅。2010年愛哆哆持續(xù)倡導(dǎo)“健康、綠色、環(huán)?！倍Y食理念，將臺式改良版西點(diǎn)喜蛋引入誕生禮內(nèi)裝。2014年6月，在上海浦東開設(shè)全國第一家喜餅體驗(yàn)店，喜餅O2O戰(zhàn)略格局形成。2015年

3、，約3000萬盒愛哆哆喜餅被分享客戶群達(dá)20多萬人。思考：1、愛哆哆公司是根據(jù)什么進(jìn)行市場定位的？ 他們的目標(biāo)客戶群是誰？2、他們的定位思路對我們有什么啟發(fā)？定位產(chǎn)品側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式等定位企業(yè)即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度定位競爭確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置 4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群顧客是誰競爭者是誰通過了解競爭對手的做生意的方法，可以幫你去琢磨怎樣使你的企業(yè)構(gòu)思變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。生產(chǎn)規(guī)模接近產(chǎn)品形式接近價格接近銷售界面相同定位檔次相同目標(biāo)顧客相同避強(qiáng)定位 優(yōu)點(diǎn)：能較快地在市場上站穩(wěn)腳跟。在消費(fèi)者或用戶中樹立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。

4、缺點(diǎn)：很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。迎頭定位 優(yōu)點(diǎn)：競爭過程中往往相當(dāng)若人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場形象的目的。 缺點(diǎn)：具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場需求的位置，填補(bǔ)市場上的空缺，生產(chǎn)市場上沒有的、具備某種特色的產(chǎn)品。 重新定位 重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位。思考：市場發(fā)展前景如何？你公司在未來1-3年內(nèi)能擁有多少市場份額？市場預(yù)測的內(nèi)容n 預(yù)測市場容量及變化 消費(fèi)者購買力 購買力投向預(yù)測 商品需求的變化及發(fā)展趨勢預(yù)測n 預(yù)測市場價格的變化n 預(yù)測生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢 商業(yè)模式=

5、盈利模式=賺錢模式 盈利模式：1塊錢在你公司里轉(zhuǎn)一圈，最后變成了1.1元，這增加的部分就是盈利模式所帶來的增值。盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道 要能為消費(fèi)者提供獨(dú)特價值。 是難以模仿的 是腳踏實(shí)地的思考：1、我們該如何設(shè)計(jì)公司的盈利模式？紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有需求價值創(chuàng)新在價值與成本之間取舍打破在價值與成本之間的取舍 是指顧客所需的某種產(chǎn)品（服務(wù)）包含有若干要素，一個產(chǎn)品、一種服務(wù)是由一組要素點(diǎn)構(gòu)成的。不同的顧客對每個要素的需求程度是不同的。因此價值曲線背后，蘊(yùn)含著關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和未來商機(jī)的寶貴的戰(zhàn)略信息。 是綜合分析企業(yè)自身和競爭對手、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種分析工具。元素指標(biāo)產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素競爭對手1競爭對手2核心價值曲線對曲線的說明：縱軸：元素指標(biāo)的高低橫軸：產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素。剔除減少增加創(chuàng)造 哪些行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被剔除？ 哪些因素的含量應(yīng)該減少到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 哪些因素的含量應(yīng)該增加到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ 哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過的因素應(yīng)該被創(chuàng)造？ 認(rèn)識自我狀況 了解競爭對手 清晰對手差異 確定公司戰(zhàn)略人無我 有人優(yōu)我 轉(zhuǎn)人有我