第二章連鎖門店商品管理

1、商品的分類: 是指按照一定目的，為滿足某種需要 選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合 總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同類別 和組別的過程。超市管理中采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn):大分類、中分類、小分類、單品大分類中分類小分類單品單品中分類小分類小分類小分類單品單品單品單品單品單品商商品品分分類類方方法法 按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類按商品耐用性和損耗性分類耐用品耐用品非耐用品非耐用品服務(wù)服務(wù)按消費者的購物習(xí)慣分類按消費者的購物習(xí)慣分類方便性商品方便性商品選購選購 品品特殊品特殊品非需品非需品按商品檔次劃分類按商品檔次劃分類按商品在商店銷售中的作用分類按商品在商店

2、銷售中的作用分類獨立品獨立品互補品互補品條件品條件品替代品替代品高檔品高檔品低檔品低檔品主力商品主力商品輔助商品輔助商品輔助性商品輔助性商品關(guān)聯(lián)性商品關(guān)聯(lián)性商品科學(xué)性原則確定商品所包括的范圍明確商品分類的目的統(tǒng)一商品名稱選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志系統(tǒng)性原則為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置 以國家制定商品分類體系為基礎(chǔ)漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化一套有系統(tǒng)的商品分類是商業(yè)信息化成功的前提條件?？茖W(xué)的商品分類有助于商店的采購管理、陳列管理、銷售管理以及較好地掌握商店的經(jīng)營業(yè)績。第二節(jié)第二節(jié) 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)，又稱商品定位，是指企業(yè)從目標(biāo)顧客需求出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)商的實際情況來確定商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置最佳化的過程。

3、 商品結(jié)構(gòu)包括商品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面的內(nèi)容。一、影響連鎖門店商品結(jié)構(gòu)的因素主要分為：v1業(yè)態(tài)v2目標(biāo)顧客因素分析v3目標(biāo)顧客的需求設(shè)定 主要業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)及商品結(jié)構(gòu)特點零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài) 經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo) 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 百貨商店百貨商店 滿足中高檔消費者需滿足中高檔消費者需求求 商品多樣化商品多樣化重視商品質(zhì)量和品牌重視商品質(zhì)量和品牌 超級市場超級市場 滿足消費者日常生活滿足消費者日常生活需求需求 食品日用必需品為主食品日用必需品為主 專業(yè)店專業(yè)店 滿足某一大類商品消滿足某一大類商品消費者的需求費者的需求 體現(xiàn)專業(yè)化、深度化，體現(xiàn)專業(yè)化、深度化，品種豐富品種豐富 專賣店專賣店 經(jīng)營

4、某一品牌的商品經(jīng)營某一品牌的商品 以企業(yè)品牌為主，量少以企業(yè)品牌為主，量少而質(zhì)優(yōu)而質(zhì)優(yōu) 便利店便利店 滿足顧客便利性需求滿足顧客便利性需求 有即時消費、小容量、有即時消費、小容量、應(yīng)急性等特點應(yīng)急性等特點 2影響目標(biāo)顧客因素分析地理因素：指鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐人口因素：指目標(biāo)顧客的性別、家庭規(guī)模、收入水平、文化程度、年齡心理因素 ：二、商品結(jié)構(gòu)的類型v1按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分將其分為:主力商品主力商品輔助商品輔助商品相關(guān)聯(lián)商品相關(guān)聯(lián)商品刺激性商品刺激性商品v2按商品質(zhì)量價格水平不同，v 分為高檔商品、中檔商品和低檔商品。v商品檔次的配備由消費者的消費結(jié)構(gòu)影響。高檔商品高檔商品中低檔商品中

5、低檔商品高收入人群高收入人群低收入人群低收入人群三，商品的結(jié)構(gòu)是一個動態(tài)變化的過程，必須隨著季節(jié)、時尚及顧客的偏好等因素隨時加以調(diào)整v1商品銷售排行榜v2商品貢獻率v3損耗排行榜v4周轉(zhuǎn)率v5商品的更新率v6其他商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整可與哪幾個重要的指標(biāo)結(jié)合起來實施？第三節(jié)第三節(jié) 商品組合策略商品組合策略一、商品組合一、商品組合 商品組合是指一個企業(yè)提供給市場的全部商品線和商品項目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。 主要包括：商品線 商品項目商品線商品線商品線也稱商品系列，是指從顧客的需要、便利等角度出發(fā)而組合的密切相關(guān)的商品項目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互補性商品(手電筒與電池) 特價商品(

6、同屬一定價格范圍之內(nèi))商品項目商品項目 商品項目是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品 名和型號。多數(shù)情況下,企業(yè)在商品目錄上所羅列的每一項商品，不論它們在性能上是否相聯(lián)，均稱之為一個產(chǎn)品項目。 二、商品組合的類型二、商品組合的類型 采取寬度、廣度和深度相結(jié)合的方法 可把組合類型分為:寫字臺型投資大，管理難度大，適合一般大型商場和超市。方箱型適合經(jīng)營各大類品種較少的商品，這種組合方法適用面很不廣泛。薄板型適合經(jīng)營各大類品種較多的商品，適用于廉價商店和雜貨商店。木棍型銷售效率高，但是市場有限，經(jīng)營的風(fēng)險大，適合于專業(yè)商店連鎖。棋子型經(jīng)營幾個大類商品的幾個品種，且僅賣自己的品牌，適合于專賣店。 三、商品組

7、合的調(diào)整三、商品組合的調(diào)整一般可采用的新商品組合方法有：按消費季節(jié)的組合法 按節(jié)慶日的組合法 按消費的便利性的組合法 按商品的用途的組合法l第四節(jié)第四節(jié) 商品組合的優(yōu)化方法商品組合的優(yōu)化方法一、商品組合的評價標(biāo)準(zhǔn)一、商品組合的評價標(biāo)準(zhǔn)理想的理想的商品組合要求商品組合要求理想的盈利能力理想的盈利能力明顯的發(fā)展能力明顯的發(fā)展能力較強的競爭能力較強的競爭能力二、商品組合的分析方法l1商品環(huán)境分析法l2三維分析圖法l3. 波士頓矩陣分析法1. 商品環(huán)境分析法 l 目前零售店的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；l零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品；l在市場競爭中

8、，能使零售店獲得較大利潤的商品；l過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進，還是縮小或淘汰的決策；l對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策；l 對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。 2. 三維分析圖法三維分析圖法通過三維分析圖可以對商品進行分析評價，從而采取不同的對策，見表2所處區(qū)域 市場占有率 銷售增長率 銷售利潤率 評價及對策 1 低 高 低 可能是未來的主要商品 2 高 高 低 可改進的商品3 低 低 低 可淘汰的商品 4 高 低 低 可能為未來的主要商品 5 低 高 高未來的主要商品 6 高 高 高可大力發(fā)展

9、的最佳商品 7 低 低 高經(jīng)過努力，可能成為最有前途的商品8 高 低 高目前的主要商品 3. 波士頓矩陣分析法波士頓矩陣分析法第類商品（明星類商品） 市場占有率高，市場增長率高 ,很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期。第類商品（金牛類商品） 市場占有率高，市場增長率低，能帶來很大的利潤，一般處在生命周期的成熟期階段。第類商品（問題類商品） 市場占有率低，銷售增長率高，有一定的經(jīng)營風(fēng)險。第類商品（瘦狗類商品） 它的市場占有率和銷售增長率都低，處于衰退期。三、擴大商品組合方法三、擴大商品組合方法擴大商品組合擴大商品組合縮減商品組合縮減商品組合延伸商品線延伸商品線更新商品線更新商品線縮短商品線縮短商品線擴大商品組合方法擴大商品組合方法1.擴大商品組合 (1)拓