飼料營銷分析與探討

1、佳旺飼料營銷分析與探討 劉新義 市場的現(xiàn)況 一、養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展趨勢 1、養(yǎng)殖業(yè)污染成為當(dāng)今最大的環(huán)境污染，國家采取多項措施， 加強環(huán)保，零星飼養(yǎng)戶進一步減少，規(guī)模豬場增多，養(yǎng)豬業(yè)正 在朝著規(guī)?；?、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。在廣東、浙江、上 海等省市限制養(yǎng)殖，個別地方禁止養(yǎng)殖。 2、在前期的豬價行情下，新一輪的洗牌正在進行，80頭母豬以 下豬場紛紛淘汰，空欄率增多。5.1過后，豬價如過山車一樣， 竄到了7.5元，只維持了二天，又回落到6.5元左右。不過激發(fā)了 養(yǎng)豬的熱情，補欄增多，特別在上高、樟樹、新干等地最多。 3、養(yǎng)豬企業(yè)分工越來越明顯，養(yǎng)豬模式將發(fā)生三大改變：專業(yè) 自繁自養(yǎng)、專業(yè)飼喂二元母豬、

2、專業(yè)飼喂育肥豬。 市場的現(xiàn)況 4、生態(tài)養(yǎng)豬得到較快推廣。 5、養(yǎng)豬合作社、養(yǎng)豬協(xié)會等合作經(jīng)濟組織正在逐 步形成并發(fā)揮著越來越大的作用。“龍頭企業(yè)+基 地+養(yǎng)豬場(戶)”或“龍頭企業(yè)+生豬專業(yè)合作社+ 合同養(yǎng)豬場(戶)”是生豬主產(chǎn)區(qū)發(fā)展的主要方式 。其核心是“六統(tǒng)一”管理，即：統(tǒng)一供種、統(tǒng) 一供料、統(tǒng)一供藥、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)服 務(wù)、統(tǒng)一收購。 市場的現(xiàn)況 二、當(dāng)前飼料業(yè)面前的情況 1、我國飼料企業(yè)達15000多家，總市場飼料容量達 35000多億。我們排在全國前十位的集團基本上占到全 國21%的產(chǎn)量。 2、從飼料產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)而言，豬、禽、牛原則上各占三 分之一，而我們現(xiàn)在沒有達到這個比例，豬

3、料進一步 下降，禽料、水產(chǎn)料會進一步上升。放眼長遠，在畜 禽產(chǎn)品消費習(xí)慣的大背景下，豬、肉禽飼料將長期占 有絕大份額。同時，隨著近年來水產(chǎn)養(yǎng)殖水平的不斷 提高，水產(chǎn)料還將保持較高的增長速度。 3 3、飼料產(chǎn)品已經(jīng)開始成為一種中間產(chǎn)品，畜牧行業(yè)既 有模式的變化，一條龍企業(yè)的發(fā)展越來越多，所以一 條龍企業(yè)自己生產(chǎn)飼料，而不是賣飼料，成為現(xiàn)在很 重要的一個趨勢。因此養(yǎng)殖大型集團直接采購原料， 魚粉、豆粕等原料已經(jīng)成為重要的趨勢。 市場的現(xiàn)況 4、特色服務(wù)制勝。如：物流服務(wù)、技術(shù)服務(wù) 、親情服務(wù)、關(guān)聯(lián)服務(wù)等。 5、低水平的惡性競爭現(xiàn)象依然存在，低水平 的同質(zhì)化競爭還比較普遍。在沒有品牌、名牌 和高端產(chǎn)

4、品的情況下，導(dǎo)致企業(yè)唯成本論而忽 視產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保和員工福利，甚至使用斗價 、賒銷和虛假宣傳等推銷手段，損害市場環(huán)境 6、質(zhì)量安全依然存在隱患。對于多數(shù)企業(yè)來 說，主要是如何把好原料關(guān)的問題，一些企業(yè) ，甚至包括一些大企業(yè)，檢化驗手段落后，檢 化驗儀器設(shè)備簡陋，缺乏快速檢測手段。 市場的現(xiàn)況 7、連鎖店在養(yǎng)殖集中區(qū)開始出現(xiàn)，并且發(fā)展速度較快。 8、集約化程度低，同質(zhì)化現(xiàn)象突出。 9、競爭惡質(zhì)化：目前，飼料營銷網(wǎng)絡(luò)已下沉到村級經(jīng)銷 商，一個有一定規(guī)模的經(jīng)銷商經(jīng)常在一天之內(nèi)接待 個業(yè)務(wù)員，市場競爭已達白熱化。業(yè)務(wù)員的大量上門養(yǎng)成 了經(jīng)銷商的優(yōu)越感，破壞了市場的公平競爭。一個月銷量 超過的經(jīng)銷商，在

5、他的門店里，一般會同時擺放 著個不同廠家的產(chǎn)品，誰給的條件優(yōu)厚就推銷誰的 產(chǎn)品，在店內(nèi)形成另一輪競爭，從中獲取不合理的收入。 最終，這部分“營業(yè)收入”會轉(zhuǎn)嫁到養(yǎng)殖戶身上，從而加 大了養(yǎng)殖成本，降低了基層養(yǎng)殖收入，傷害了廣大養(yǎng)殖戶 的熱情。 市場的現(xiàn)況 10、原料成本壓力巨大：飼料市場的競爭某種程 度上就是原料市場的競爭，誰占據(jù)了穩(wěn)定供應(yīng)渠道 ，誰就處于不敗之地。據(jù)了解，大型飼料企業(yè)采購 成本比小企業(yè)低元元，在原料成本 上有明顯優(yōu)勢。 11、教育、培訓(xùn)、推廣體系滯后，飼料科技產(chǎn)業(yè)化 水平低：飼料原料、產(chǎn)品及添加劑的快速檢測技術(shù) 缺乏，不能滿足在線快速控制配合飼料質(zhì)量等檢測 要求。此外，行業(yè)人才的

6、培養(yǎng)缺乏必要的指導(dǎo)和規(guī) 劃，在專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)數(shù)量和質(zhì)量上都存在著 很大問題，主要是專業(yè)面太窄，適應(yīng)能力差。由于 飼料工業(yè)職業(yè)培訓(xùn)體系不完善，嚴重地影響了生產(chǎn) 經(jīng)營一線人員素質(zhì)的提高。 飼料企業(yè)目前的經(jīng)營現(xiàn)狀 1、產(chǎn)品品種相對單一，服務(wù)客戶結(jié)構(gòu)簡單 2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向，通過控制成本實現(xiàn)企業(yè)發(fā) 展，研發(fā)與服務(wù)等環(huán)節(jié)較薄弱 3、以價格和促銷為主要營銷手段 4、產(chǎn)業(yè)短鏈發(fā)展受控種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的影響 5、區(qū)域發(fā)展為主，受產(chǎn)品利潤限制產(chǎn)品銷售 半徑受限 6、產(chǎn)品市場通路費用高，最終用戶實惠不多 行業(yè)的無序競爭對企業(yè)的影響有多大 1、行業(yè)利潤快速下降 2、行業(yè)整合加速 3、部分企業(yè)退出競爭 4、營銷力強的

7、企業(yè)會快速發(fā)展 飼料企業(yè)未來的發(fā)展趨勢 1、大魚吃小魚；快魚吃慢魚；群魚吃散 魚 2、專業(yè)化的飼料生產(chǎn)經(jīng)營模式，在行業(yè) 中占絕大多數(shù) 3、產(chǎn)業(yè)一體化模式，也稱為“一條龍” 是產(chǎn)業(yè)融合的體現(xiàn) 4、融合與滲透，創(chuàng)造價值鏈的有效傳遞 ，共贏與和諧發(fā)展 飼料企業(yè)發(fā)展的壓力 1、上游原料持續(xù)上漲，利潤豐厚；下游養(yǎng)殖利潤不 菲；經(jīng)銷商利潤不薄 2、生產(chǎn)企業(yè)慘淡經(jīng)營；運輸成本居高不下 3、職工規(guī)范合同約定，工資上漲，生產(chǎn)成本不斷上 升 4、人才流動加劇，人才需求出現(xiàn)危急；技術(shù)儲備不 足 5、資金不足，原料采購成本無優(yōu)勢 6、產(chǎn)品創(chuàng)新不足，產(chǎn)品市場份額被優(yōu)勢企業(yè)瓜分 中小飼料企業(yè)的出路 1、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合發(fā)

8、展 2、產(chǎn)業(yè)精耕細作，創(chuàng)造差異優(yōu)勢 3、作好產(chǎn)品戰(zhàn)略定位；做市場的領(lǐng)導(dǎo)者 4、營銷創(chuàng)新，做強區(qū)域優(yōu)勢；采購創(chuàng)新，作 好戰(zhàn)略采購 5、作好市場信息研究，提高市場預(yù)測能力 6、換位思維做上下游共贏之舉 佳旺飼料的根本 一、產(chǎn)品的質(zhì)量 做好飼料，時刻注意原料的采購質(zhì)量，杜絕發(fā) 霉變質(zhì)水分高的原料進場；對不達標(biāo)的成品， 一律封存，不許出場。 二、公司的信譽 答應(yīng)客戶的事，不論什么原因，一定執(zhí)行到位 ，那怕?lián)p失再大承諾了，也要落實，以聲譽為 重，著長遠眼光，以企業(yè)發(fā)展為目標(biāo) 佳旺飼料的根本 三、做好客戶的服務(wù) 1、主動服務(wù)：不僅僅是應(yīng)用戶的要求提供服務(wù)，而是主動上門幫助分析 和解決用戶存在的問題。 2、

9、定點服務(wù)：營銷人員不是打一槍換一個地方，而是與用戶結(jié)成穩(wěn)定的 服務(wù)關(guān)系，明確每位營銷人員的“服務(wù)責(zé)任田”。 3、深度服務(wù)：深入用戶的養(yǎng)殖一線提供服務(wù)，真正抓住用戶的問題，提 出有價值的解決方案。 4、全過程服務(wù)：不是僅針對用戶生產(chǎn)經(jīng)營的某個環(huán)節(jié)提供服務(wù)，而是將 服務(wù)貫穿用戶的整個供產(chǎn)銷過程。 5、個性化服務(wù)：不僅僅是采用統(tǒng)一的模式對所有用戶提供相同的服務(wù)， 而是切切實實針對用戶的個性化問題提供“量身訂做”式的服務(wù)。 6、全員服務(wù)：服務(wù)不僅是營銷部門的職責(zé)，從公司的研產(chǎn)銷到各職能部 門都必須圍繞服務(wù)用戶而展開工作。 提高內(nèi)在的素質(zhì) 一、擁有一個良好的心態(tài)： 1、積極的思維：一個人如果是個積極思維

10、者，經(jīng)常進行積極 思維，他就具有積極的心態(tài)，他就喜歡接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付各種麻 煩事情，那成功就已經(jīng)開始了?！?科學(xué)研究證明，心理上的積極暗示是非常重要的，它能幫助我 們走出困境。 “橫看成嶺側(cè)成峰橫看成嶺側(cè)成峰”，站在不同的角度，就會發(fā)現(xiàn)不，站在不同的角度，就會發(fā)現(xiàn)不 同的東西。思維也是這樣，必須有一個很恰當(dāng)?shù)慕嵌韧臇|西。思維也是這樣，必須有一個很恰當(dāng)?shù)慕嵌?我們要努力學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)思維的好角度我們要努力學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)思維的好角度 提高內(nèi)在的素質(zhì) 2 2、勇敢行動勇敢行動： a a、行動必須有目標(biāo)，否則就會盲目行事。目、行動必須有目標(biāo)，否則就會盲目行事。目 標(biāo)有大小之分，可是必須有。有了目標(biāo)，行動標(biāo)有大小之

11、分，可是必須有。有了目標(biāo)，行動 就有了方向，有了動力。就有了方向，有了動力。 目標(biāo)越明確越具體越好！目標(biāo)越明確越具體越好！ b b、速度決定行動速度決定行動：在行動的過程中，速度的：在行動的過程中，速度的 快慢起著很重要的作用。有什么樣的速度心態(tài)快慢起著很重要的作用。有什么樣的速度心態(tài) ，就會有什么樣的結(jié)果。，就會有什么樣的結(jié)果。 速度是行動成功的催化劑！速度是行動成功的催化劑！ 提高內(nèi)在的素質(zhì) 二、增強自信：“ “自信是成功的第一秘訣。自信是成功的第一秘訣?！?自信是發(fā)揮主觀能動性的閘門，啟動聰明才智的馬達自信是發(fā)揮主觀能動性的閘門，啟動聰明才智的馬達! ! “人貴有自知之明”，這個“明”，

12、既表現(xiàn)為如實看到自己的 短處，也表現(xiàn)為如實分析自己的長處。如果只看到自己的短處 ，看似謙虛，實際上是自卑心理在作怪。 不到位的自身素質(zhì)： 知識障礙：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí) 心理障礙：增強自信，自我激勵 心態(tài)障礙：認清職業(yè)，規(guī)劃生涯 技巧障礙：熟悉流程，把握時機 習(xí)慣障礙：尊重客戶，去除惡習(xí) 環(huán)境障礙：辨別是非，尊重同事 提高內(nèi)在的素質(zhì) 豁達決定自信豁達決定自信：自自信從哪里來？來源于信從哪里來？來源于 豁達。自信會豁達，豁達會帶來自信，豁達。自信會豁達，豁達會帶來自信， 豁達和自信互相推動，就會形成良性循豁達和自信互相推動，就會形成良性循 環(huán)環(huán)豁達是推動自信的動力。豁達是推動自信的動力。 不要害怕

13、拒絕，拒絕才是銷售的開始不要害怕拒絕，拒絕才是銷售的開始 對自己有積極樂觀的自信，相信自己能對自己有積極樂觀的自信，相信自己能 ！ 對公司產(chǎn)品有絕對的自信對公司產(chǎn)品有絕對的自信 對公司發(fā)展前景有激情肯定的自信對公司發(fā)展前景有激情肯定的自信 被拒絕常見的十種借口 我現(xiàn)在沒精力來考慮這些 我需要考慮一下 我的預(yù)算已經(jīng)花光了(現(xiàn)在資金緊張) 我想再多比較兩家的供貨商 我想買，但價格太高了 我對目前手里的產(chǎn)品很滿意 我需要總部批準(zhǔn)（或和另外的合伙人商量） 我以后再和你聯(lián)系 現(xiàn)在生意不好 對我來說質(zhì)量不重要 銷售員，你為何被拒絕？ 因為你認為自已會失??！ 錯位的“心理障礙”之墻 害怕什么？ 害怕交易被拒

14、絕，自已的受挫的感覺 擔(dān)心是為了自身的利益而欺騙客戶 主動地提出交易，就象對客戶乞討似的 如果被拒絕，會失出領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶 我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)以后怎么辦？ 老法子的銷售有點不管用了 說教式的 以顧客喜歡、需要和理解的方式說話和推銷你的 產(chǎn)品，不要只顧你自已喜歡的方式 收集個人信息 建立友誼 建立共同點 贏得信任 享受樂趣并做有趣的人 不要表現(xiàn)得像在推銷 被自已的錯誤征服 被客戶牽著鼻子走 在會談之前沒有進行調(diào)查 說的太多，不會聆聽 向客戶提供不相關(guān)的信息（？） 準(zhǔn)備不充分 錯失推銷的機會 停止尋找潛在的客戶 我所能做的是讓我自已感到驚異 推銷產(chǎn)品其

15、實是在推銷自已 熱愛自已的職業(yè)：一次只做一件事，投入 140%專注和熱情。 、 把所有的發(fā)動機全部起動 把所有的激情點燃 熱情成就一切 愛默生說：“有史以來沒有任何一件偉大的事業(yè)不是 因為熱情而成功的?！?成功和失敗的人在智力、技術(shù)、能力上沒有什么差別 ，真正的關(guān)鍵在于是否熱情。 要相信自已，只有相信自己才能擁有熱情。 用熱情的行動來增強你的熱情。 挑戰(zhàn)之心能夠創(chuàng)造熱情。 熱情能夠感染他人。 最終決定能否攝取財富的因素很多，但熱情永遠是第 一位的。 偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 沒有天才，金牌銷售是煉出來的： 天生銷售狂：對成功的極度渴望 沒有捷徑可走：經(jīng)驗與學(xué)習(xí) 世上沒有永遠的拒絕

16、，也沒有最好的產(chǎn)品：無論是產(chǎn)品的價 格還和適應(yīng)性、你的服務(wù)、還有你自已，都能為顧客 找到合適而且合算的理由。 別為失敗找借口：你唯一失敗的原因是不夠認真、不夠 努力。 拒絕對自己意味著什么？ “沒有”帶來打擊的東西，“只有”受到打擊的人 拒 絕 借 口 成功者從來不找借口 健康借口癥 才智借口癥 年齡借口癥 運氣借口癥 選擇銷售、改變自已的人生 銷售很有前途：是一切商業(yè)的基礎(chǔ)， 永遠不會停止。 銷售很有“錢”途：成為富豪的必由 之路。 從窮到富的最佳途徑：收入第七。 最佳生意伙伴標(biāo)準(zhǔn) 承諾：你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達 到他們長期的運營目標(biāo)。 投入：就算客戶目前沒有需要，你也要和 他們保持密

17、切的關(guān)系。 策略性重點：針對客戶的需要，提出具有 建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。 扮演一個銷售顧問的角色 建立信譽 建立完整的資料庫 與客戶的市場及運營目標(biāo)進行即時的互動 建立正確的解決方案 有效地提出建議 達成交易 演繹一個卓爾不凡的銷售員 扮演一名銷售顧問的角色（后） 扮演一個長期合作者：建立穩(wěn)固的客戶關(guān) 系、保持順暢的溝通渠道、成為客戶的搖 擁護者。 扮演策略整合大師的角色：整合資源以贏 得客戶，管理銷售渠道。 扮演一個長期的耕耘者：管理好你的時間 和客戶，維持及拓展現(xiàn)有的客戶。 我就是銷售、銷售就是我 以身進行推銷：自我推銷為先 為顧客所喜愛 信任來源于真誠：“余情存心” 站在顧客的立場著

18、想 全方位的看透顧客的拒絕 真正的拒絕： 沒有錢 有錢，但現(xiàn)在不想要 自已拿不定主意 沒有支配預(yù)算的權(quán)力 可以到別處買到更好、更便宜的 有更好的選擇了 有熟人從事和你一樣的銷售 想看看其它供應(yīng)商的產(chǎn)品 不想換供商商 不喜歡你、不信任你 認清拒絕然后克服拒絕的七個步驟 認真傾聽顧客提出的拒絕 確認這是否是唯一的真正的拒絕 再次確認 為拒絕定性，展開對潛在客戶的圍攻 以一種完美解決問題的方式回答問題，也可以 以一種顧客說“是”的方式回答問題 提出達成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客 交流 對回答進行確認，同時對交易進行確認 處理顧客拒絕必備的素質(zhì) 銷售員面對拒絕時，首先應(yīng)該想到的是自身的 問題。

19、強烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良的服務(wù)態(tài)度 說服顧客的能力 寬闊的知識面 處理顧客拒絕必備的能力 良好的溝通能力 相當(dāng)?shù)闹橇?較強的適應(yīng)能力 較強的邏輯思維和綜合分析能力 創(chuàng)新和市場應(yīng)變能力 學(xué)習(xí)力 正確面對顧客的“拒絕” “失敗”與“成功” 世上原本沒有失敗，只有放棄 真正的拒絕很少，大多只是拖延 成功與失敗只一步之遙 鼓起繼續(xù)銷售的勇氣，失去勇氣就失去了一切 永遠不要說“沒有機會” 多一次失敗，離成功就進了一步 更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系 更多的銷售不是來自于 營銷技巧而來自于 更多的朋友 朋友是財富的源泉 關(guān)系就是生產(chǎn)力 銷 的 是 自 已 把自己推銷給自已 1、肯定自己 2、養(yǎng)成

20、良好的習(xí)慣 3、有計劃工作 4、建立客戶群檔案 5、堅持不懈 6、做正確的事 7、優(yōu)點學(xué)習(xí)法 8、正面思考模式 9、良好的個人形象 銷 的 是 自 已 把自已推銷給別人 1、與眾不同 2、成為大家想要的樣子 3、良好的個人修養(yǎng) 4、合適的裝束 5、最佳的儀表 6、積極的態(tài)度 售 的 是 觀 念 我就是我要賣的產(chǎn)品 我代表了誠實與守信 交易是公平的 怎樣建立觀念？ 下定決心（過渡？） 接受改變（一念之間） 活到老學(xué)到老（做喜歡做的事？） 買 的 是 感 覺 所有的成交都是建立在顧客好感的基礎(chǔ)之上，每 一個次交易都包含著顧客“買的感覺”，可能是 對產(chǎn)品的感覺，也可能是對銷售員的感覺。 銷售的目的不

21、是將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧 客從購買行為中獲得價值感，即：使顧客對自已 購買的產(chǎn)品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明 智之舉。 賣 的 是 好處 弄清楚顧客的真正需求：沒有需求則沒有交易 弄清產(chǎn)品的核心賣點：“你的產(chǎn)品是什么”并 不重要，“顧客認為你是產(chǎn)品是什么”才是最 真要的 1、確有其實：核心價值的真實性 2、確有其人：足夠的受眾 3、確有其特；與眾不同 4、確有其途：宣傳捷徑 尋找你的潛在客戶 MAN原則： 準(zhǔn)確判斷客戶的購買欲望 1、對產(chǎn)品的關(guān)心程度量 2、對購入的關(guān)心程度 3、是否符合各項需求 4、對產(chǎn)品是否信賴 5、對企業(yè)是否有良好的印象 執(zhí)行成功的業(yè)務(wù)拜訪 準(zhǔn)備好所有相關(guān)的信息

22、 1、注意平時收集信息 2、不斷完善網(wǎng)絡(luò) 3、建立完整清晰客戶檔案 4、注意與客戶的每一次接 觸 5、始終以最佳面貌面對客戶 做最完美的自己 1、處理好適時而變與持之以恒 2、不一定追求最好但是 最恰當(dāng)?shù)?3、超然于技巧與工具之上 4、發(fā)現(xiàn)并把握機會 5、正確面對成功與失敗 給客戶一個購買的理由 深入了解客戶 ABCABC方法高效管理客戶 客戶信用分析 客戶信用是市場經(jīng)濟的重要特征，也是經(jīng)濟關(guān)系的重要體現(xiàn)。 不能過于謹慎而導(dǎo)至錯失良機，也不能輕信盲目而蒙受重大損 失 信用調(diào)查途徑： 1、經(jīng)營機構(gòu) 2、專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu) 3、通過客戶或行業(yè)機構(gòu) 4、內(nèi)部調(diào)查 5、業(yè)務(wù)員和顧戶溝通 信用分析： 1、

23、一般情況 2、經(jīng)營狀況 3、客戶與企業(yè)交易時的占居優(yōu)勢 4、客戶的信用及財務(wù)特征 客戶的全過程信用管理 選擇和識別客戶階段： 1、及時發(fā)現(xiàn)信譽良好的客戶 2、及時識別信譽差的客戶 3、通過對客戶接觸、聯(lián)系、實地考察訪問、對其各類文件的審 查及專門的資信調(diào)查等方式了解客戶信用。 談判、簽約階段 1、進一步了解客戶信用狀況 2、確定信用條件 3、通過簽約尋求信用保障 有效的跟蹤客戶 到期催款 惡性帳務(wù)理 把握銷售中的八個細節(jié) 叫出對方的名字（吉姆羅杰斯） 記好銷售日記 做個完善的銷售計劃(5W1H) 讓你和聲音富的有魅力 消除銷售中的“噪音” 無論如何也要避免的銷售用語 使用適當(dāng)?shù)淖盅?做個好的觀察家 如何讓聲音富有魅力 語調(diào)低沉明朗 咬字清楚，層次分明 快慢運用得當(dāng) 運用停頓 音量適中 語句和表情配合 措辭高雅，發(fā)音正確 如何消除銷售中的噪音 客戶無來由的拒絕，情緒化的怨氣、無理由的指責(zé)就 是銷售中的噪音，顧名思義是非建設(shè)性的、無道理的 客戶異議和拒絕。 忽略過激言行（冷靜） 學(xué)會用心傾聽（重視與尊重） 換位思考（發(fā)現(xiàn)和理解） 迎合（拖延和淡化） 說出真實感受（善良本意） 無論如何也要避免的銷售用語 一、錯誤用語 二、錯誤思維方式 1、實話對您說 1、貶低競爭對手 2、跟您說句最最實在的話 2、宣講道德 3、老實說 4、我說的就是這個意思 5、您今天