現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解

1、現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解 特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱把握客戶購(gòu)買活動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇樹立第一印象介紹談判面對(duì)拒絕策略 A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品 的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、 行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作怕必須的各 類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征， 即獲 得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間， 合得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的 狀態(tài)。消費(fèi)行為是各戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)， 即客戶的行為是受其內(nèi)在 心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的，

2、巨額的生活耐用品消費(fèi)， 在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下， 怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增 值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲得等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷 售人員在銷售過程式必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作 的提綱。客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用房屋區(qū)位低價(jià)位環(huán) 境求方便房地產(chǎn)產(chǎn)品求美、求新其 它追求建筑文化品位求保值、增值投資獲利策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因 為潛在消費(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷 人員和房地產(chǎn)

3、企業(yè)工作人員激活與挖掘。策略 C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、 風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感， 銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)， 給消費(fèi)者留下良好的第一印象， 銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合 消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求， 真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品 策略 E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確 信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略 F：面對(duì)拒絕 面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是 機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予 以回復(fù)。

4、如客戶確有購(gòu)買意向， 應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙 地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校? 準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2 推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；3 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略 G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者， 銷售人員采用不同的對(duì)策， 可獲得較高的 銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類型特征采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕 易被銷售人員說服，對(duì)不明 之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性 質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn) 品質(zhì)

5、量，一切介紹 的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng) 取消費(fèi)者理性的認(rèn) 同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與 實(shí)惠，促其快速?zèng)Q 定。豫猶型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信， 取得消費(fèi)者信賴， 并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決 定的真正原因。設(shè) 法解決，免得受其 “拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表 嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以 親切、誠(chéng)懇的態(tài)度 籠絡(luò)感情，了解真 正的需求再對(duì)癥一 藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少 說，神態(tài)莊重，重 點(diǎn)說服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán) 操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來 配合其風(fēng)水觀，

6、提 醒其勿受一些迷信 迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià) 值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬 銷售人員，常拒銷售人員于 才千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不 卑不亢，尊敬消費(fèi) 者，恭維消費(fèi)者， 找尋消費(fèi)者“弱 點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之 內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn) 品的信心。離題甚 遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下 定金到簽約須“快 刀斬亂麻”。特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要訣房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會(huì)直接影 響到你的銷售量、資金回籠等。無(wú)論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打 得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好

7、 的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表 現(xiàn)狀態(tài)等。要訣 A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙 目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居 高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣 B：寓實(shí)利于巧問要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌， 方能一語(yǔ)中標(biāo)，問中寓利。 “巧”問時(shí)，要注意三方面：一是提出的 內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈 活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、 地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、 靈活確定； 三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要訣 C：激發(fā)顧客的興趣

8、“若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到 獲得您的樓盤之后將能得到的好處。 ”這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵， 另還必 須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分 運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一、 示范并通過特定的語(yǔ)言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤或售后服 務(wù)，激發(fā)起客戶的購(gòu)買興趣。第二、 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng) 造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持 顧客的購(gòu)買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好， 以誠(chéng)感人等。第一、 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；第二、 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合

9、什么人的興趣，需求十分熟 悉，而實(shí)行因人而異的銷售。要訣 D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望手法當(dāng)顧客對(duì)樓盤有了興趣后， 并不等于誚購(gòu)買欲望， 因?yàn)樗麄冞€ 會(huì)存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)， 又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾疙瘩就要靠推銷員運(yùn)用事實(shí)與道理來 使顧客對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什 么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。要領(lǐng)第一、闡明明利，持之有據(jù)引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿足顧客需要的， 軒此在推銷過程中，推銷員必須注意：1 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的 是它的滋味，而不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我

10、們推銷不是 房子，而是一種生活。2 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購(gòu) 買該產(chǎn)品將會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買欲 望的關(guān)鍵。3 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓 顧客感到銷售員有信口開河的感覺， 要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)： 如證書、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情由于顧客通常都會(huì)對(duì)推銷員有一種本能的戒備心理而千百萬(wàn)心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚耐其N專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才 能取得顧客的

11、信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點(diǎn)推銷公式：特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料） 。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。要訣 E：促成交易的秘訣在下定決心購(gòu)買之前， 顧客還會(huì)有一個(gè)最后、 又是最激烈的思想斗爭(zhēng)， 同時(shí)又是最容易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬(wàn)不

12、要采取“悉聽客便”的 坐等態(tài)度。促成交易要領(lǐng)敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深 入地探明顧客的最后考慮焦 點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得 體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶 貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降?。特?xùn)步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所 接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹接聽電話購(gòu)買洽談?dòng)涌蛻魩Э船F(xiàn)場(chǎng)尋找新客戶填寫客戶資料客戶跟蹤 流程一：接聽電話1、 基本動(dòng)作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問候， “你好，而 后開始交談， +花園”。（2）通常客戶會(huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方 面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)

13、長(zhǎng)避短， 在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。（3）在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的 資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、 注意事項(xiàng)（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。（2）廣告發(fā)布前， 應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能 會(huì)涉及的問題。（3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23 分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。4） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)

14、回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問（5）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納， 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、 廣告制作人員充分 溝通交流。流程二：迎接客戶1、 基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨” 提醒其它銷售人員注意。（2）銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)危?了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 2、 注意事項(xiàng)（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三 人。（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客 戶良好印

15、象。（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 流程三：介紹產(chǎn)品1、 基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板 等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明） 。2、 注意事項(xiàng)（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān) 系。（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求， 并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間 關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽談1、 基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在

16、銷售桌前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介 紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)， 進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。（6）在 客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu) 買。2、 注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍 內(nèi)。2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合， 讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一 戶。（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能

17、力和成效概率。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1 基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2注意事項(xiàng)（1）帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交1 基本動(dòng)作（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳 播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間2注意

18、事項(xiàng)（1）暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親 切，始終如一。（2）及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。（3）針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況， 采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1 基本動(dòng)作（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2）填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或末成交的真正原因。（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。2 注意事項(xiàng)（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3

19、）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天或每周， 應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議， 依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤1 基本動(dòng)作1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2)對(duì)于 A、B 等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便函于日后分析判斷。4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2注意事項(xiàng)1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3)注 意追蹤方式的變化：打電話，寄資

20、料，上門拜訪 , 邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4) 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定1其本動(dòng)作1) 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，得用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2) 恭喜客戶。3）視具體情況， 收取客戶小定金或大定金， 并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為標(biāo)據(jù)時(shí)，填寫標(biāo)據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填

21、寫。（5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6）填寫室外定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7）將定單第一聯(lián) （定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí) , 并告訴客戶于實(shí)踐或 簽約時(shí)將客單帶來 .（8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日 , 并詳細(xì)告訴客戶各種注意項(xiàng)和所需帶齊的各類證件 .（9）再次恭喜客戶 .(10) 送客至大門外或電梯間2. 注意事項(xiàng)(1) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合 , 制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣 氛.(2) 正式定單的格式一般為一式四聯(lián) : 定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、 財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。(3) 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但末帶足足夠的金 額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支

22、付小定金是一個(gè)行之有效的方法。(4) 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目 的是使客戶牽掛我們的樓盤。(5) 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還， 可視銷售狀況自選掌握。(6) 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約， 都將按定金的 1 倍予以賠償。(7) 定金收取金額的下限為 1 萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的 20%。 原則上定金金額多多閃善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。(8) 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自選掌握，但 過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(9) 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短， 以防各種節(jié)外生枝的

23、情況發(fā)生。(10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)以理同意備案。(11) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（12）收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足1 基本動(dòng)作（1）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。（ 2）將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（ 3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。（4）若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。（ 5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件（6）恭喜客戶，適至大門外或電樣間。2注意事項(xiàng)（ 1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（

24、3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶1 基本動(dòng)作（1）定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。（2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。（3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（4）其他內(nèi)容同原定單。2注意事項(xiàng)1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否 正確。（2）將原定單收回。 流程十二：簽定合約1 基本動(dòng)作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）檢對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和合用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用

25、性質(zhì)；房屋的平面布局、 結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、 裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、 配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支會(huì)日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。（4）與客戶商計(jì)并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適妥讓步。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付 定金。6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2 注意事項(xiàng)（1）示范合同文應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2）事先分析簽約時(shí)可能妻生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決 辦法。（3）簽約時(shí)，如客戶有問題無(wú)法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一