國家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》2025期末試題及答案（試卷號：1341）范文

1、國家開放大學(xué)電大本科商務(wù)談判策略2025期末試題及答案（試卷號：1341） 國家開放大學(xué)電大本科商務(wù)談判策略2025期末試題及答案（試卷號：1341） 一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的請將該選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共20分） 1商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的( )。 a最低價(jià)格 b合理要求 c最低要求 d。最高要求 2商務(wù)談判的最低要求指的是( )。 a最低限度目標(biāo) b合理目標(biāo) c最高期望目標(biāo) d可接受的目標(biāo) 3.( )適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來經(jīng)歷的情況。 a協(xié)商式開局策略 b坦誠式開局策略 c慎重式開局策略 d進(jìn)攻式開局策略 4商務(wù)談

2、判的中心環(huán)節(jié)指的是( )。 a報(bào)價(jià)還價(jià) b磋商階段 c摸底階段 d開局階段 5( )是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。 a折中策略 b聲東擊西策略 c紅白臉策略 d邊緣策略 6( )是從企業(yè)的角度出發(fā)，指企業(yè)對以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。 a合同管理 b合同歸納 c合同起草 d合同整合 7( )是一種讓對方在精神上感到滿足的談判策略。 a投其所好 b減兵增灶 c側(cè)隱策略 d軟硬兼施 8運(yùn)用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是( )。 a散射思維

3、 b快速思維 c跳躍思維 d逆向思維 9下列哪項(xiàng)不是傾聽的技巧？( ) a.聽取關(guān)鍵詞 b給對方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會 c及時(shí)糾錯(cuò) d反應(yīng)式傾聽 10談判者的衣著打扮主要依據(jù)( )。 a個(gè)人的興趣 b對方的愛好 c場合、年齡、身體、氣質(zhì) d個(gè)人的習(xí)慣 二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)及以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將這些選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共10分） 11一般來說，談判都要經(jīng)過以下三個(gè)階段( )。 a談判的準(zhǔn)備階段 b制定談判計(jì)劃 c正式談判階段 d談判的協(xié)議執(zhí)行階段 12一般而言，模擬談判的方法包括( )。 a全景模擬法 b討論會模擬法 c列表模擬法 d頭腦風(fēng)暴法 13影響開局氣氛的因素包括( )

4、。 a談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對比情況 b表情、眼神、氣質(zhì) c服飾、風(fēng)度 d參加會議的人數(shù) 14商務(wù)談判終結(jié)的原則有( )。 a徹底性 b不二性 c條法性 d情理兼?zhèn)湫?15.商務(wù)合同的訂立要經(jīng)過的階段有( )。 a詢盤 b發(fā)盤 c還盤 d接受 三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在與其相對應(yīng)的名詞后的括號中。每題2分，共10分） 16主場談判(b )： 是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判。 17談判氣氛(d )： 是談判對手之間的相互態(tài)度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺上的反應(yīng)。 18非語言溝通( d )： 是指通過行為而不是語言來進(jìn)

5、行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態(tài)，來反映談判過程中談判者的身心狀態(tài)。 19散射思維(e )： 是同時(shí)對談判對象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式。 20零和談判(c )： 是指在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”利益關(guān)系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。 四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分） 21試談對模擬談判的理解。 答：模擬談判是指在正式談判開始之前，對談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點(diǎn)、立場和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的、難

6、度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。 22一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 答：討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況（略）。 五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分） 23案例背景：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工做了充分的準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方

7、工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀?/p>

8、所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的厲害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。 問題：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因。(20分) 答：(1)中方在談判中取得成功的原因是中方花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚，并且對每年物價(jià)上漲指數(shù)等與本次交易有關(guān)的信息了如指

9、掌； (2)美方處于不利地位的原因是其對談判對手及其掌握相關(guān)信息的情況完全不了解，因而造成其在談判中處于不利地位。 24案例背景：美國汽車業(yè)”三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國第十六制造企業(yè)，但自從進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。 但這一請求引起了美國社會的軒然大波。按照企業(yè)自由競爭原則，政府絕不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰

10、頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（自由企業(yè)競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”“你說的一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我不是在這說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬目上目前已經(jīng)已有了420220億美元的保證貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就成了日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利費(fèi)。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢，還是將它的一半多一點(diǎn)作為貸款擔(dān)保金呢？且日后可全數(shù)收回?！背址磳σ庖姷膰鴷h員無言以對，貸款終獲通過。 問題： (1)結(jié)合案例內(nèi)容，談?wù)劙驴ㄕ勁谐晒Φ脑蚴鞘裁矗\(yùn)用了怎樣的