幫助客戶成功同時成功自己

1、任何一個跨國公司都有她獨(dú)特的企業(yè)文化及成功之道。她們在中國這片新興市場上能長足發(fā)展，實(shí)是不易。因?yàn)檫@里面有太多的差異：如文化，價值觀，思維方式，經(jīng)營體制等。如何縮小這種差異，融合不同的文化，是外企在中國這塊特定的市場上所要跨越的第一道坎。經(jīng)過20多年在中國的不斷發(fā)展，不但推動了中國企業(yè)的改革進(jìn)程，也為我國培養(yǎng)了一大批營銷管理人才，創(chuàng)造了新的營銷理念。 一、“幫助客戶成功，同時成功自己”利樂公司營銷思想的精髓利樂中國有限公司是世界液態(tài)食品加工與包裝的領(lǐng)導(dǎo)者。自1972年初踏足中國市場，便不斷致力于液態(tài)食品市場的開發(fā)及投資。經(jīng)過近30年的潛心發(fā)展，與各大企業(yè)建立了緊密的伙伴關(guān)系。讓我們看一看利樂的

2、客戶群體伊利、光明、帕瑪拉特、雀巢、維他奶、娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、匯源我們不難發(fā)現(xiàn)那都是行業(yè)乃至全國的著名企業(yè)。利樂公司始終遵循以市場為導(dǎo)向，客戶為依托，技術(shù)為核心的經(jīng)營原則?！皫椭蛻舫晒?，同時成功自己”是利樂營銷思想的精髓。“客戶鏈”是利樂新營銷理念的最根本體現(xiàn)，也是創(chuàng)造財(cái)富的源泉。 1、為客戶著想，推出“利樂枕”投資方案。 嚴(yán)格地講利樂公司是一個設(shè)備銷售商和包材供應(yīng)商。但大家稍加留意，就會覺得其實(shí)她更像一個客戶的投資顧問及液態(tài)食品的專業(yè)營銷公司。 利樂公司的設(shè)備都是成套銷售的，而且價格很高。客戶若投資一套利樂枕式液態(tài)奶生產(chǎn)線，一次性需投入約幾百萬人民幣，這對于一個乳品企業(yè)而言，是一個很大

3、的投資項(xiàng)目。因而，先期發(fā)展較慢，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多相關(guān)企業(yè)對這種設(shè)備及產(chǎn)品包裝，相當(dāng)感興趣，只是覺得一次性投資太大，資金上有困難，針對這一情況，利樂公司提出了“利樂枕”的設(shè)備投資新方案：客戶只要拿出20%的款項(xiàng)，就可以安裝成套設(shè)備投產(chǎn)。而以后4年中，客戶只要每年訂購一定量的包材，就可以免交其余80%的設(shè)備款。這樣客戶就可以用這80%的資金去開拓市場，或投資其它項(xiàng)目，利樂公司這一投資方案一出臺，客戶就迫不及待地爭先簽訂合同，從而使利樂設(shè)備迅速擴(kuò)大了市場份額，成了所有牛奶生產(chǎn)廠家的投資首選。 由于廠家減少了投資額，可以有大部分資金來開拓市場，投入廣告，積極參與公益活動，引導(dǎo)消費(fèi)，這樣一來消費(fèi)者很快

4、接受了“利樂枕”這種包裝形式，市場局面一下打開，市場激起一股強(qiáng)勁的“利樂枕”風(fēng)。利樂這一設(shè)備投資方案，既贏得了客戶和消費(fèi)者，同時也提升了自身企業(yè)形象。 有一客戶有意向投資“利樂枕”項(xiàng)目，以取代原生產(chǎn)線。增加企業(yè)競爭能力。有很多問題解決不了，其中最頭痛的問題是原有設(shè)備如何處理，因?yàn)檫@牽涉到企業(yè)的投資風(fēng)險。當(dāng)時，客戶內(nèi)部有分岐，萬一新產(chǎn)品市場局面打不開，將影響到企業(yè)生存問題。如何解決客戶的困難，突破這個瓶頸，我們經(jīng)研究決定，折價收回原有設(shè)備，同時，全力協(xié)助客戶做好新品上市的準(zhǔn)備工作。還參于整個新品上市的策劃，特別為他們的營銷人員進(jìn)行新品上市培訓(xùn)。我樣配合默契，市場計(jì)劃充分、到位。新產(chǎn)品一上市，消費(fèi)

5、者接受度很高，銷量每日連續(xù)上升，供不應(yīng)求，使企業(yè)擺脫困境，從此走上了良性發(fā)展的道路。在當(dāng)?shù)兀蔀橥袠I(yè)的龍頭企業(yè)。后來，又上了第二條生產(chǎn)線，市場份額不斷擴(kuò)大，企業(yè)的社會經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。 2、為客戶著想，做好市場資訊服務(wù)。 利樂公司曾經(jīng)有一名廣告語“找到利樂，找到新鮮”，家喻戶曉，風(fēng)靡全國。但鮮為人知的“找到利樂，找到信息”，則在客戶中成為一種對利樂的贊譽(yù)。利樂公司在全球各分支機(jī)構(gòu)設(shè)有各種信息查詢系統(tǒng)，并且通過系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可以共享。還有市場資訊，發(fā)布各種社會信息，行業(yè)動態(tài)及有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，分析。每月編輯發(fā)行“利樂之友”，免費(fèi)發(fā)給客戶。利樂公司通過提供信息服務(wù)，既更好地為中國乳品行業(yè)服好務(wù)，同時也提升

6、了利樂公司的企業(yè)形象，更有利于搞好自身企業(yè)的生產(chǎn)與營銷。我們曾經(jīng)有一個客戶，很想上一個液態(tài)奶項(xiàng)目，由于資料缺乏，市場信息不夠，一時猶豫著。我通過拜訪，了解到情況后，與他們作了充分的交流，當(dāng)時，他們就迫不及待地提了很多問題及需求。比例、市場份額、人均消費(fèi)水平、存欄數(shù)（奶牛），生產(chǎn)線設(shè)備等很多問題，只要客戶需要我們都會盡一切可能，幫他們找到該要的資訊。同時，還陪同他們參觀其他一些乳品企業(yè)，以及一同考察市場。使他們獲得了很多寶貴的信息。只要與之相關(guān)的信息，他們都會向我們咨詢?？蛻衄F(xiàn)有產(chǎn)品工藝上一直有點(diǎn)問題，需要改進(jìn)，但想了很多辦法，還是無策，最后他們還是想到利樂，就與我聯(lián)系，希望能幫他們解決，這方面

7、的問題，我們一時也沒有很好的解決方案。最后，通過與國外同事聯(lián)系，找到當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)，通過咨詢，找到了解決方案。 3、為客戶著想，及時排憂解難。 利樂公司為了在中國開拓更廣闊的市場，讓利樂無菌磚飲料滲透到中國更多省市。希望那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人們能享受到利樂無菌磚飲料的好處。公司一如繼往地將與客戶緊密合作及提供必要支援，通過與廣大客戶的努力，建立一個更良好的分銷和零售網(wǎng)絡(luò)。 中國幅員遼闊，高效的分銷及零售網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品的推廣、公司的生存極其很重要。公司協(xié)助客戶建立分銷渠道，使產(chǎn)品迅速到點(diǎn)，客戶自然能夠開拓更廣闊的市場。 1999年是利樂客戶的艱難時期。銷售下降，價格戰(zhàn)升級，盈利能力急速惡化。零售商為了追求高利

8、潤產(chǎn)品都愿意銷售PET飲料。加上在一些縣級農(nóng)材地區(qū)，當(dāng)?shù)乩习傩?，更喜歡便宜的PET水和加香料的劣質(zhì)飲料。當(dāng)時600ml的瓶裝水售價相當(dāng)于0.65元/250ml，杯裝的香料飲品售價相當(dāng)于0.5元/250ml。而絕大部分銷往縣級/農(nóng)村的250ml利樂包飲品價格高達(dá)1.0元/包。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的利樂客戶愿意拓展新市場，擴(kuò)大銷售，但苦于缺乏財(cái)力、物力，阻礙了建立有效的分銷/零售網(wǎng)絡(luò)；其次，在新市場客戶不愿賒帳給分銷商，致使分銷商增加營銷難度；第三，較弱的分銷渠道管理，很少甚至沒有銷售分支機(jī)構(gòu)，人員精力分散，推銷力度不夠。在這種情況下，利樂公司推出了主題為“加強(qiáng)鋪貨/刺激銷售”的免費(fèi)送貨方案。與

9、客戶共同加強(qiáng)/完善分銷商渠道管理，從而擴(kuò)大了利樂包在新市場的鋪貨率。提高了消費(fèi)者的購買機(jī)會。利樂及時為客戶排憂解難，穩(wěn)定/擴(kuò)大銷售渠道，等于穩(wěn)定/擴(kuò)大了利樂產(chǎn)品的銷售量。 為了穩(wěn)定市場/加快高質(zhì)量產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在穩(wěn)定/維持利樂包大眾產(chǎn)品的同時，應(yīng)進(jìn)一步加快高質(zhì)量產(chǎn)品的關(guān)系。免費(fèi)送貨方案作為利樂公司客戶服務(wù)的一種新嘗試，積極主動的拓展市場。通過分銷管理，與客戶結(jié)盟，更好地理解客戶生意。利樂公司提貨專門的送貨車，用車輛代替現(xiàn)金鼓勵經(jīng)銷商，這樣可以避免降價銷售，從而提高鋪貨率，進(jìn)行深度分銷。 通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)近50家批發(fā)商/經(jīng)銷商及200多家士多的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋪貨率達(dá)100%的飲料就只有三種：PET可口

10、可樂，PET娃哈哈純凈水，利樂包無菌磚飲料。同時，零售商對我們這次活動給予很高的評價，也扭轉(zhuǎn)了一些人的片面想法。很多消費(fèi)者認(rèn)為利樂包檔次低，通過這次活動至少有兩個方面，我樣取得相當(dāng)大的收獲。增加了利樂包的曝光率，改變了消費(fèi)者的溝通平臺，了解到很多直接的市場信息，樹立了客戶的品牌服務(wù)意識，同時也架起了利樂客戶經(jīng)銷商/零售商消費(fèi)者之間的橋梁，為利樂包的推廣及發(fā)展起到了積極的作用，同時也為客戶創(chuàng)造了效益。 二，利樂，超越包裝領(lǐng)域1，根據(jù)市場需求，確定產(chǎn)品定位。 一個企業(yè)確定新產(chǎn)品的定位，既要考慮市場和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，更要考慮市場長期需求和消費(fèi)者對該產(chǎn)品期望不斷提高的需求。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降

11、低產(chǎn)品成本，為市場和消費(fèi)者提供價廉物美的產(chǎn)品，是各類企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的基本定位。利樂公司在對中國乳制品市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)展價廉質(zhì)優(yōu)的“利樂枕”包裝產(chǎn)品，是一種結(jié)合中國市場需求的正確的產(chǎn)品定位。 2，中國乳制品市場消費(fèi)現(xiàn)狀分析。 中國乳制品市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)是呈金字塔型。從干塔底到塔尖大致分為三層：一是奶粉、煉乳，屬大眾傳統(tǒng)消費(fèi)；二是塑料袋包裝的消毒奶，為目前的大眾消費(fèi)品；三是聚脂瓶包裝，如屋頂包、利樂磚，是目前少數(shù)人群消費(fèi)的中高檔乳制品。而消費(fèi)者期待有一種價格低廉，安全、可靠、便利、營養(yǎng)的產(chǎn)品。利樂公司應(yīng)運(yùn)而生地推出了“利樂枕”。正是滿足這部分人群的消費(fèi)要求。 中國市場上消費(fèi)者對乳制品的期望不斷提高的

12、原因。主要是家庭收入不斷增加，因而購買力不斷提高，對產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)、多樣性和方便性提出更高要求；商業(yè)發(fā)展，超市及便利店數(shù)量急劇澎漲，競爭激烈，產(chǎn)品促銷，激發(fā)購買欲望。 “利樂枕”是一種低成本、高質(zhì)量的UHT牛奶包裝產(chǎn)品，其產(chǎn)品優(yōu)勢有四條：（一）放心，無防腐劑；（二）方便，不易破損；（三）良好的品牌形象，價格合理；（四）常溫保存，無需冷藏，長保鮮期，銷售半徑大。 利樂枕牛奶是將優(yōu)質(zhì)原奶經(jīng)以攝氏度超高溫瞬間滅菌加工后，在密封的無菌環(huán)境中，用利樂公司專利的無層紙鋁復(fù)合無菌包材灌裝生產(chǎn)而成。所有影響牛奶變質(zhì)的，包括病菌、毒素、氧氣、微生物、紫外線、水分等因素，都不能與牛奶接觸。所以牛奶無需添加任何防腐

13、劑就能在常溫下保存較長的時間。UHT奶對原奶質(zhì)量的要求是所有液體奶加工工藝中最好的，且超高溫瞬時滅菌技術(shù)對牛奶營養(yǎng)和風(fēng)味的破壞極小。 目前，市場上供應(yīng)的所有塑料袋牛奶都是按照80年代國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，對原奶的品質(zhì)要求很低，這給低劣的乳品加工小作坊提供了魚目混珠的機(jī)會，生產(chǎn)出來的牛奶淡如清水，自然賣得便宜，不拉肚子并不代表有品質(zhì)保證，而且塑料袋奶需冷藏、避光保存，否則光線照射及溫度升高會導(dǎo)致牛奶中營養(yǎng)成分損失，甚至變質(zhì)腐壞。但利樂枕牛奶的生產(chǎn)采用了超高溫瞬時滅菌和滅菌復(fù)合包裝技術(shù)，可以在冷 建設(shè)不完善的條件下，無需添加防腐劑就能保證消費(fèi)者喝到物美價廉的真正純鮮牛奶。 利樂枕優(yōu)勢分析。塑瓶牛奶采用的

14、是“二次滅菌”加工技術(shù)，雖然不加防腐劑，也能常溫保存，但對牛奶中的營養(yǎng)成分破壞極為嚴(yán)重，且牛奶會常有塑料的蒸煮味。塑瓶沒有阻隔光線的能力，其成本亦受到國家石油價格波動的影響，因需加貼標(biāo)簽和瓶蓋，防偽性能更比不上利樂枕。 剛從奶牛房里擠出來的牛奶不可謂不新鮮，卻因未經(jīng)消毒而含有對人體有重大危害的細(xì)菌和微生物。巴氏滅菌加工過的牛奶不可謂不新鮮，卻需在完善的冷藏系統(tǒng)中儲藏運(yùn)輸，否則，休眠的微生物會在一定溫度下復(fù)活并迅速繁衍，導(dǎo)致牛奶的風(fēng)味營養(yǎng)盡逝。利用現(xiàn)代科技完全可以保持，延長新鮮，不用化學(xué)方法即能延長貨架期，讓營養(yǎng)成分穩(wěn)定不損失。這才是新鮮的新概念。 3、利樂枕對生產(chǎn)商、分銷商、零售商、消費(fèi)者都無

15、可抗拒。 綜上所知，廠商、分銷商、零售商、消費(fèi)者，選擇利樂枕都是一舉多得的好事。擴(kuò)大產(chǎn)銷量，增加企業(yè)盈利方式。吸引奶粉、煉乳消費(fèi)者購買、儲存、飲用，麻煩而不飲用液體奶的消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)人群。引導(dǎo)塑料袋牛奶消費(fèi)者轉(zhuǎn)向中檔牛奶消費(fèi)，提高其牛奶消費(fèi)檔次，用新產(chǎn)品穩(wěn)固乳品廠的傳統(tǒng)分銷渠道，作為中高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場份額三、聯(lián)系市場實(shí)際，協(xié)助客戶制定營銷策略1、策略制定之基本要素分析 企業(yè)現(xiàn)況 主要產(chǎn)品/品牌/包裝形式/價格/配方 原奶質(zhì)量/價格 加工工藝/質(zhì)量控制 營銷體系/通路狀況/配送能力 公司財(cái)務(wù)狀況/營銷預(yù)算 銷售目標(biāo) 產(chǎn)品分析 主要廣告宣傳方式 知己品牌形象分析 通路分析

16、價格分析 當(dāng)?shù)厝槠肥袌鰻顩r 牛奶生產(chǎn)總量/發(fā)展?jié)摿?商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀/牛奶主要經(jīng)銷渠道 主要生產(chǎn)廠家/產(chǎn)品/價格/市場份額 行業(yè)狀況分析 未來發(fā)展趨勢 知彼經(jīng)銷商市場分析 競爭對手分析 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況 消費(fèi)液態(tài)奶和奶粉、煉乳的家庭數(shù)量 牛奶飲用者的規(guī)模和特征 家庭牛奶消費(fèi)者 液體牛奶購買行為 應(yīng)對目標(biāo)消費(fèi)者年齡、性 選擇液體牛奶的主要考慮因素 別、收入、生活、環(huán)境等 牛奶飲用習(xí)慣 行動因素進(jìn)行分析。應(yīng)對目標(biāo) 消費(fèi)者及購買因素（地理環(huán)境、人口數(shù)、心理、行為、等因素）進(jìn)行調(diào)查。 2、確定目標(biāo)人群 重視家庭的保健和營養(yǎng)，特別關(guān)心孩子和老人，重視產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生狀況。追求方便快捷的生活方式，希望能改善生活品

17、質(zhì)。追求優(yōu)質(zhì)品牌的廠商產(chǎn)品。 3、產(chǎn)品定位： 4、產(chǎn)品組合 （如下圖） 5、品牌策略 目前乳品企業(yè)一般具有的： 品牌優(yōu)勢 品牌弱勢 便利性 技術(shù)先進(jìn)性 實(shí)惠感 檔次感 社會認(rèn)同感 時尚感 品牌熟悉度 新性 品牌命名： 創(chuàng)立一個合適而獨(dú)特，并能反映出策略的品牌名例鮮可奶包。 品牌標(biāo)識： 開發(fā)出將圖象、環(huán)境和產(chǎn)品融為一體的綜合視覺，標(biāo)識系統(tǒng)。 品牌傳遞： 與廣告、公關(guān)機(jī)構(gòu)協(xié)作，以全面實(shí)施品牌傳播策略，包裝設(shè)計(jì)有效營銷工具。 好的包裝： 為消費(fèi)者提供方便 為生產(chǎn)商提供市場營銷手段。 包裝設(shè)計(jì)的功能 吸引消費(fèi)者有影響力 對消費(fèi)者有影響力 反映企業(yè)和品牌形象 為生產(chǎn)商提供創(chuàng)新機(jī)會 而好的設(shè)計(jì)應(yīng)該具備 醒

18、目性、區(qū)別性、回憶性、情感性、功能性、一致性、保護(hù)性。 6、定價策略 定價要考慮三個方面因素 產(chǎn)品競爭者價格消費(fèi)者感受 成本替代品價格的價格 低價格，高價格， 無利可圖無人問津 影響定價的因素 內(nèi)因：營銷目標(biāo) 外因：市場需求 營銷組合決策 競爭者價格及產(chǎn)品 產(chǎn)品成本 宏觀經(jīng)濟(jì)情況 組織管理 經(jīng)銷商 政府 真正創(chuàng)新的新產(chǎn)品模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品 市場榨取法 市場滲透法優(yōu)勢策略，高價位策略 高利潤低利潤 低市場占有率 高市場占有率 短期回報遠(yuǎn)期回報 7、產(chǎn)品測試調(diào)查 新產(chǎn)品回味測試：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品口味特征； 新產(chǎn)品包裝測試：確定未來產(chǎn)品包裝； 新產(chǎn)品價格測試：為新產(chǎn)品定價提供依據(jù)。 口味測試

19、物美是產(chǎn)品的存在之本。 聞起來：嗅覺評價； 看起來：外觀顏色； 喝起來：口味特點(diǎn)： 奶味香味 奶質(zhì)稠度 口感新鮮度 細(xì)膩柔滑度喝后余味。 包裝測試： 品牌： 字形演繹 家庭生活/目標(biāo)群體 8、常用的宣傳推廣方式 廣告公關(guān)活動 對消費(fèi)者促銷 對經(jīng)銷商促銷 印刷廣告 軟廣告免費(fèi)品嘗 電臺廣告 專欄文章/節(jié)目 買一送一 階段性促銷 電視廣告 記者招待會禮品促銷 年度銷量返利 外包裝廣告 研討會特價 放寬結(jié)款條件 郵寄品 公益活動競賽 銷不出可退換 售賣點(diǎn)廣告 換領(lǐng)陳列競賽 路牌廣告 展銷 培訓(xùn) 商品目錄 電影片頭 家庭雜志 招貼傳單 9、廣告的目標(biāo) 通知 勸說提醒 產(chǎn)品開拓階段 產(chǎn)品競爭階段產(chǎn)品成熟

20、期 告知新產(chǎn)品情況 建立品牌偏好提醒消費(fèi)者可能需要該產(chǎn)品 提出產(chǎn)品新用途 說服顧客馬上購買 說明新產(chǎn)品如何使用改變顧客對產(chǎn)品 促使消費(fèi)者在淡季 屬性的認(rèn)識 也記住該產(chǎn)品 糾正錯誤印象 保持知名度 10、廣告的訴求點(diǎn) 功能性 情感性 優(yōu)質(zhì)原奶 衛(wèi)生價廉物美，我很滿意健康寶寶，幸福媽媽 新鮮 味純值得依賴再也不用天天惦記著 營養(yǎng) 不含防腐劑你關(guān)心的它都想到了好方便 通路建設(shè) 通路比例：奶道80-70%。 乳品廠借助傳統(tǒng)的奶站，訂奶模式，發(fā)展形成自有的直銷通路網(wǎng)絡(luò)，這是穩(wěn)固消費(fèi)人群，保持市場份額和增大產(chǎn)品流轉(zhuǎn)量的優(yōu)勢渠道。 利樂枕牛奶是讓工薪階層每天消費(fèi)的食品，必須做到廣泛深入的滲透鋪貨。所以必須借

21、助現(xiàn)有優(yōu)勢渠道，對沒有現(xiàn)成奶道或奶道不健全的乳品廠，應(yīng)該建立直銷體系，越過中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商，把價格鍵控制在自己的手中，掌握渠道所有權(quán)，這也是有利于服務(wù)消費(fèi)者和降低終端價格。常溫保存的牛奶便于直銷操作，且利樂枕包裝的防護(hù)能力要求盡量減少中間處理環(huán)節(jié)。 通路比例：商超20-30% 隨著商業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，乳品銷售近年才逐步進(jìn)入商場超市，且多數(shù)屬于高檔消費(fèi)的貨架期長的UHT產(chǎn)品，而且商超有利于產(chǎn)品展售，便于開展新意，有震撼力的市場有效活動，可以給企業(yè)帶來良好的品牌形象。由于進(jìn)入商超需要支付一定的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告費(fèi)等，無疑會增加銷售成本，且商超回款慢，產(chǎn)品價格

22、易控制，服務(wù)要求較高，對于經(jīng)驗(yàn)欠缺的乳品企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。所以，消費(fèi)者購買利樂枕牛奶主要還是在奶道上，因此商超絕不是產(chǎn)品銷售的主渠道，而且應(yīng)該合理利用它進(jìn)行品牌宣傳。 直銷隊(duì)伍的建設(shè) 直銷隊(duì)伍的建設(shè)可參照以下模式。 人員 確定區(qū)域銷售經(jīng)理 劃分片區(qū)，指定片區(qū)負(fù)責(zé)人 片區(qū)發(fā)展各自的下線金字塔 人員要求 管理獎勵機(jī)制 年輕或下崗工人 銷售人員日匯報短期（日） 利益驅(qū)動 培訓(xùn)長期（年度） 善于溝通 行為規(guī)范 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?產(chǎn)品知識 本地人 匯報機(jī)制 有進(jìn)取心 每周片區(qū)銷售會議明確的 獎勵機(jī)制，建立同級競爭機(jī)制 13、理貨 為了達(dá)到如下目的所做的一系列售賣點(diǎn)活動： 1、增加產(chǎn)品銷售額； 2、方便，刺激

23、和影響消費(fèi)者；讓消費(fèi)者看得見產(chǎn)品；爭取更好的貨架位置；爭取更大的陳列空間；開展有效的促銷活動。 3、建立品牌形象，保護(hù)自己的品牌，區(qū)別于競爭品牌，提高消費(fèi)者忠誠度。 利樂枕的理貨： 先進(jìn)先出避免庫房和貨架上產(chǎn)品滯留過期，堆頭貨物要第周翻動。 最醒目和最大化選擇顧客最容易看到并拿取方便的位置進(jìn)行陳列，盡可能靠近競品，保持產(chǎn)品醒目性和陳列空間最大化。 整潔保持陳列產(chǎn)品的整齊和清潔，包裝上有折痕的產(chǎn)品要盡快賣掉，嚴(yán)重時應(yīng)太時撤換。分銷過程中的每一個環(huán)節(jié)，都要檢查是否有破損或漏袋的不良品，并隨時拿掉以免污染其他產(chǎn)品或招來蠅蟲。四、好上加好1、隨著社會的進(jìn)步，人們生活水平的提高,消費(fèi)者對食物及飲料的營養(yǎng)

24、要求亦日益嚴(yán)格，含豐富營養(yǎng)而衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)無污染牛奶已成為營養(yǎng)飲料最基本的條件之一。因此利樂公司投資了900多萬元，推出“A+牛奶計(jì)劃”，切合新一代追求高品質(zhì)的消費(fèi)者需要。更榮幸的得到眾多馳名品牌的鼎力支持，伊利、子母、帕瑪拉特、卡夫、雀巢、全仕奶、三元、光明、均瑤、英雄等已加入“A+牛奶”行列。 “A+牛奶”，就是好上加好，優(yōu)質(zhì)牛奶加上最好的外衣，包裝過程在全封閉的無菌環(huán)境下一次完成，更以瞬進(jìn)超高溫滅菌方法，加上6層的利樂專用復(fù)合紙包裝，完全隔絕細(xì)菌、光線和空氣，飲用前毋須先煮沸，隨時隨地，隨開隨飲，確保100%衛(wèi)生，最適合追求100%可靠牛奶的消費(fèi)者。 為了令消費(fèi)者加深對“A+牛奶”的認(rèn)識及配合“A+牛奶”推出，專門按排了