銷售的4因子分析報告材料

1、從下列4個因子著手，即：A 在其他條件不變的前提下提高銷售個數(shù)；B 在其他條件不變的前提下提高銷售價格；C.在其他條件不變的前提下減少進貨成本；D 在其他條件不變的前提下減少營運費用。為方便討論，根據(jù)超市行業(yè)的特點，本文以下列的假定計算基數(shù)為例，分析RPMA的4個因子對提高凈利的效果。假定計算基數(shù)：（以平均毛利率15 %，凈利占營業(yè)額的2%算）銷售單位（個數(shù)）:100000 ；平均銷售單價價格：$ 1000 ；銷售金額：$ 1000000 ；銷售成本：$ 1000000 X85%=$ 850000 ；營運費用：營業(yè)額X 13 %=$ 130000 ；凈利： $ 1000000 X 2 %=$

2、20000下面討論ABCD4個因子對凈利增加的影響，并進一步探討如何利用4個因子提高凈利水平。A 增加銷售單位（個數(shù)）如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個數(shù)5%，凈利可以增加37 . 5%， 即每增加1 %的銷售單位，凈利可比原來增加 7. 5%。爭取在其他條件不變的情況下提高銷 售單位的方法有如下幾種：*認真分析各種銷售數(shù)據(jù)，搞清楚各種商品在門店的各種指標，并盡可能弄清主要競爭 對手的有關(guān)商品的銷售情況，有針對性地強化本店的暢銷商品的銷售。*改善和調(diào)整有關(guān)商品的陳列位置和排列長度， 優(yōu)化那些消費者需求大和毛利 高的商品的 陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較 暢

3、銷產(chǎn)品。*提高服務(wù)質(zhì)量和賣場氣氛，作好 POP、堆頭等工作，加強員工的 服務(wù)意識和加強培訓(xùn)， 提高收銀速度。*推動ECR和品類管理，及時了解消費者的需求和動態(tài)，不斷采購和提供消費者所需商品，減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。*有針對性地要求供應(yīng)商實施各種促銷活動。*作好手招和宣傳工作，提高手招等宣傳品的質(zhì)量和派發(fā)的效果。B 提高銷售價格如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價格5 %，凈利可以增加250 %，即每增加1 %的平均銷售價格，毛利可比原來增加約 6. 7%，而凈利則可增加50 %。這個因子 從提高凈利來看是最有效的，但一般認為，若提高售價，必然會降低銷量或增加費用。無論 如何困

4、難，50比I的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其他條件不變的條件下提高 平均銷售價格的方法有如下幾種：*不斷地觀察市場動態(tài)，了解競爭對手所提供的商品的價格和服務(wù)水平，在各方面條件相 當(dāng)時，不要讓本公司的平均價格落后于競爭對手。在 通貨膨脹時，更應(yīng)該隨行就市。*比較不同業(yè)態(tài)同行的價格，采取合理的價格體系。例如，超市的平均毛利率應(yīng)比大賣場 稍高。*不斷地尋找適銷對路的產(chǎn)品，爭取率先引進消費者需要而毛利率較高的商品。應(yīng)用先進 的數(shù)據(jù)分析工具和方法，從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導(dǎo)引進新商品的指標和數(shù)據(jù)，以增加 銷售潛力和減少失誤。*在相同條件下，毛利率高的商品應(yīng)陳列在較好位置和有較多的面向。*根據(jù)

5、各門店不同的消費環(huán)境和競爭條件，探索采取靈活的價格體系，將應(yīng)有的毛利賺足， 而不應(yīng)采取一刀切的價格體系。*應(yīng)將注意力多放在毛利指標，而不是只盯著銷售額指標。C.減少商品的銷售成本如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5%，凈利可以增加212 . 5%,即每降低1%的銷售成本，凈利可比原來增加 42 . 5%。這個因子對提高凈利具有與提高銷售 價格相近的效果，主要是如何減少進貨的成本和提高物流控制的科學(xué)和效率。在其他條件不 變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種：*應(yīng)監(jiān)測有關(guān)供應(yīng)商和 分銷商所提供商品的價格相交易條件；*以消費者需要為指南，與供應(yīng)商認真計劃促銷和特價，合理進貨，達到

6、單品和單位供應(yīng)商最大的進貨折扣和爭取較多的促銷費用；*以滿足消費者需要為綱，通過 ECR和品類管理，在各個品類中達成合理的商品單品廣度和深度，淘汰效率低的商品和供應(yīng)商，相對集中采購以達到較好的條件。*認真分析數(shù)據(jù)資料，決定合理進貨水平，減少壞貨和增加庫存周轉(zhuǎn)率。*優(yōu)化支貨和配送流程，減少不必要的 庫存和配送成本。*在資金充裕的前提下，對個別商品可采取“現(xiàn)結(jié)”方式。D 降低營運費用如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運費5%，凈利可以增加32 . 5%，即每降低1%的營運費用，凈利可比原來增加 6. 5%。這個因子看來對提高凈利效果較少，但這 種效果卻是可以追求的。公司推行的1 %運動已在實際上向這個方向努力，并已證明能取得較好的成績。在其他條件不變的條件下減少營運費用的方法有如下幾種：*讓超市員工采用合理的針對客流高峰的彈性上下班制度，減少平均實際在編員工。*加強防盜措施，減少職工因防盜失誤所蒙受的損失。*認真核算各種日常營