分銷模式的比較與選擇

1、分銷模式的比較與選擇摘要銷售是企業(yè)的命脈，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品需要通過分銷來實(shí)現(xiàn)銷售，分銷模式有多種，各種模式的適應(yīng)條件、優(yōu)缺點(diǎn)、管理要求及由此產(chǎn)生的效果是不一樣的。對某一生產(chǎn)企業(yè)而言，需要通過對各種分銷模式進(jìn)行比較分析，明確選擇的標(biāo)準(zhǔn)及綜合考慮影響分銷模式選擇的因素，以選擇合理的分銷模式，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售與提高市場占有率的目的。關(guān)鍵詞分銷模式比較選擇一、分銷模式的比較分銷模式不外乎經(jīng)銷制、直營制，以及界于經(jīng)銷制與直營制中間的助銷制與經(jīng)銷制+直營制，下面就每種分銷模式的基本含義及優(yōu)缺點(diǎn)逐一進(jìn)行比較分析：1.經(jīng)銷制經(jīng)銷商需要全部或者部分現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經(jīng)銷商對市場運(yùn)作處于

2、絕對控制地位。這種模式又可分為獨(dú)家經(jīng)銷制、選擇經(jīng)銷制、密集經(jīng)銷制，獨(dú)家經(jīng)銷制是廠家在某區(qū)域市場只開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，選擇經(jīng)銷制是廠家在某區(qū)域開發(fā)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商，密集經(jīng)銷制是廠家在某區(qū)域市場開發(fā)若干個(gè)經(jīng)銷商。由于獨(dú)家經(jīng)銷制市場覆蓋面窄，難以做到較好的市場滲透，在區(qū)域較大的市場，許多企業(yè)不采用；而密集經(jīng)銷制，經(jīng)銷商數(shù)量過多，企業(yè)難以管理與控制且容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間發(fā)生矛盾，許多企業(yè)也不采用；所以，多數(shù)企業(yè)采用選擇經(jīng)銷制。需要指出的是，即便是選擇經(jīng)銷制，經(jīng)銷商之間也會生產(chǎn)各鑫寶園生日送花種矛盾，為了避免這些矛盾的生產(chǎn)，有些行業(yè)或企業(yè)，在某區(qū)域市場采用多家分品種經(jīng)營的辦法，就產(chǎn)品而言實(shí)質(zhì)上還是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制

3、。(1)經(jīng)銷制優(yōu)點(diǎn)：充分利用經(jīng)銷商的資金。采用經(jīng)銷制，由于經(jīng)銷商需要全部或者部分現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨，廠家可以較快地收回貨款，不需要墊付過多的資金。如果是廠家采用直營制，客戶往往要求有一定數(shù)量的鋪底資金，不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體，要求的鋪底資金數(shù)額不同，但一般可能需要貨款10%左右的鋪底資金，如果每個(gè)區(qū)域市場的這些費(fèi)用都由廠家來承擔(dān)，廠家是難以擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸬?。如果采用?jīng)銷制，這些鋪底資金，則是由經(jīng)銷商來承擔(dān)，對廠家而言，則是相當(dāng)有利的。這恐怕是目前許多廠家采用經(jīng)銷制的一個(gè)相當(dāng)重要的原因。充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系資源，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商是本地人，一般同下游中間商客戶有一定的關(guān)系并且對其資信情況有一定

4、的了解，可以降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，經(jīng)銷商可能有相對穩(wěn)定的顧客群體，容易開拓市場，容易管理下游客戶，容易使廠家的新產(chǎn)品快速上市。(2)經(jīng)銷制缺點(diǎn)：如果廠家所選擇的經(jīng)銷商其自身素質(zhì)或能力低，廠家與經(jīng)銷商的合作很難達(dá)到預(yù)期的效果，比如：經(jīng)銷商不能理解廠家的營銷理念與配合廠鑫寶園送花上門家營銷策略的實(shí)施，產(chǎn)品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實(shí)到位，公司很難控制市場運(yùn)作等。2.直營制生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品銷售市場注冊營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記，建立自己的銷售分公司，由分布在各個(gè)區(qū)域市場的銷售分公司的銷售人員運(yùn)作市場，開發(fā)與管理下游客戶,自己銷售公司的產(chǎn)品,自己能開發(fā)票。(1)直營制優(yōu)點(diǎn)：由于分布在各個(gè)區(qū)域市場的銷售分公

5、司還是屬于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的單位，人員也是企業(yè)內(nèi)部人員，這樣，就能夠使企業(yè)的營銷理念和營銷策略得以貫徹，有關(guān)分銷、陳列、促銷等銷售工作也能迅速地落實(shí)到位。企業(yè)對市場的運(yùn)作，費(fèi)用的投入得以有效的控制。分布在各個(gè)區(qū)域市場的銷售分公司及人員直接面向客戶、面向市場，能夠及時(shí)的了解市場行情，企業(yè)能夠據(jù)此及時(shí)地做出科學(xué)合理的決策。(2)直營制缺點(diǎn)：對生產(chǎn)企業(yè)的人力資源與管理水平要求高。企業(yè)需要大量的資金予以支持并面臨很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樾枰髽I(yè)自己在各區(qū)域市場建立自己的銷售分公司，這些銷售分公司無疑都需要相應(yīng)的辦公地點(diǎn)、產(chǎn)品儲存地點(diǎn)、需要相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備、需要安排為數(shù)眾多的銷售人員，企業(yè)投入勢必較大。另一方面

6、，企業(yè)產(chǎn)品只有銷售給了下游客戶，才能算實(shí)現(xiàn)銷售，對廠家而言，風(fēng)險(xiǎn)會增大。3.助銷制生產(chǎn)廠家在分銷模式上采用經(jīng)銷制，對每一個(gè)經(jīng)銷商派一個(gè)或幾個(gè)銷售人員協(xié)助其開拓市場，被派遣的銷售人員不能開發(fā)票，不直接進(jìn)行銷售。從銷售人員的安排與分配來看，經(jīng)銷制與助銷制是不同的，經(jīng)銷制是公司的一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一到幾個(gè)區(qū)域市場，市場運(yùn)作主要由每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)；助銷制是公司的一個(gè)或者幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場，和經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，對市場運(yùn)作廠家居主導(dǎo)。(1)助銷制優(yōu)點(diǎn)：具有經(jīng)銷制的所有優(yōu)點(diǎn)，并且，由于生產(chǎn)廠家在經(jīng)銷商處有自己企業(yè)內(nèi)部的銷售人員，這樣，使企業(yè)更能及時(shí)的了解市場行情，更能保證企業(yè)有關(guān)營銷理念、

7、營銷策略鑫寶園網(wǎng)上送花的有效實(shí)施，有關(guān)分銷、陳列、促銷等銷售工作也能迅速地落實(shí)到位。(2)助銷制缺點(diǎn)：由于該分銷模式本質(zhì)上仍是經(jīng)銷制，助銷制勢必存在經(jīng)銷制一些類似的缺點(diǎn)。另一方面，由于經(jīng)銷商其自身經(jīng)營理念的不同及從自身的利益出發(fā)，在某些情況下，可能會與廠家派遣的銷售人員發(fā)生矛盾甚至沖突。4.經(jīng)銷制+直營制生產(chǎn)廠家一方面采用經(jīng)銷制，同時(shí)，在目標(biāo)市場注冊營業(yè)執(zhí)照，進(jìn)行稅務(wù)登記，采用直營制。廠家分布在各個(gè)區(qū)域市場的銷售分公司，對該區(qū)域市場經(jīng)銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進(jìn)行直接銷售。這種分銷模式存在經(jīng)銷制與直營制所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在此不再細(xì)述。需要指出的是此種模式如何取得經(jīng)銷商的信賴和認(rèn)可及如何協(xié)

8、調(diào)廠家銷售分公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商之間的關(guān)系，是值得關(guān)注的問題。分銷模式就是上述四種，可能有人說，還有代理模式，這種講法應(yīng)該有其道理。在此需要說明的是，代理商從其字面上的意思理解，代理商是指從廠家進(jìn)貨，不需要將產(chǎn)品買下，對產(chǎn)品沒有所有權(quán)，靠賺取傭金的一種中間商。但現(xiàn)實(shí)情況是真正意義上的代理商在我國目前是少的，多數(shù)生產(chǎn)廠家要求其下游的中間商進(jìn)貨時(shí)交付相應(yīng)貨款的，并且基本上是靠賺取差價(jià)來獲取利潤，實(shí)際操作是傾向于經(jīng)銷性質(zhì)。由此看來，我們可以將代理模式歸為經(jīng)銷制模式。二、分銷模式的選擇1.明確分銷模式選擇的標(biāo)準(zhǔn)(1)成本低。指企業(yè)選擇的分銷模式有利于企業(yè)節(jié)約成本費(fèi)用，盡可能利用渠道成員的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系

9、等資源，在不影響管理與控制效果的基礎(chǔ)上，應(yīng)該盡量降低企業(yè)銷售渠道建設(shè)與管理成本。(2)風(fēng)險(xiǎn)少。指企業(yè)選擇的分銷模式盡可能降低有關(guān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該選擇財(cái)務(wù)狀況與信譽(yù)較好的分銷商以降低風(fēng)險(xiǎn)。(3)易控制。指企業(yè)選擇的分銷模式能夠使企業(yè)控制分銷商配合本企業(yè)達(dá)到目標(biāo)，分銷商都有其獨(dú)立的利益，他們可能不按本企業(yè)的要求去做，比如：忽視一些重要的顧客、不推銷一些產(chǎn)品、不積極促銷、不及時(shí)提供情報(bào)、不提供良好的服務(wù)、不及時(shí)付款、竄貨、亂價(jià)等，對于分銷商這些不良行為，企業(yè)能夠通過相應(yīng)的制度、措施與能力來約束與管理其經(jīng)營行為，配合企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。(4)適應(yīng)性強(qiáng)。指企業(yè)選擇的分銷模式及因此而選擇的分銷商應(yīng)具有靈活

10、應(yīng)變的能力，能適應(yīng)環(huán)境的變化和事物的變化，能做到與企業(yè)步調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。(5)產(chǎn)品快速流動(dòng)。產(chǎn)品從生產(chǎn)制造企業(yè)到終端的時(shí)間要盡可能的短，分銷的渠道結(jié)構(gòu)要扁平化。(6)市場重心下沉。指從以省級大城市作為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化為以地區(qū)、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑫寶園送花網(wǎng)作為重點(diǎn)要開發(fā)的目標(biāo)市場。2.考慮影響分銷模式選擇的因素(1)產(chǎn)品的銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體的選擇情況。每個(gè)企業(yè)在制定自己的營銷戰(zhàn)略的時(shí)候，都應(yīng)該事先考慮其產(chǎn)品的銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體的選擇或定位，企業(yè)根據(jù)其自身的規(guī)模、實(shí)力及戰(zhàn)略，是將產(chǎn)品銷售定位于全國市場還是某些區(qū)域性市場?是定位于省會一級的大中城市市場還是定位與中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

11、?目標(biāo)顧客群體的選擇是定位于高收階層還是中低收入階層?銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體的選擇與定位如何在很大程度上影響到企業(yè)分銷模式的選擇。如果企業(yè)將銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體主要定位于少數(shù)的大中城市、面向的客戶群體主要是高收入階層，可能會傾向于選擇直營制。如果企業(yè)將銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體主要定位于顧客分散、收入水平偏低的中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，則可能傾向于選擇經(jīng)銷制。(2)企業(yè)的銷售管理水平情況。企業(yè)是否組建了高效的銷售組織團(tuán)隊(duì)?是否建立了健全的銷售規(guī)章制度?是否擁有良好的激勵(lì)與約束機(jī)制?也會影響到分銷模式的選擇。直營制模式對公司的內(nèi)部管理提出了很高的要求，公司如果沒有一套很好的人員管理機(jī)制、財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制，采

12、用直營制將會引發(fā)內(nèi)部腐敗、帶鑫寶園異地送花來巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)。比如：巨人集團(tuán)垮臺的相當(dāng)部分原因就是此方面，因?yàn)榫奕思瘓F(tuán)在財(cái)務(wù)收支上存在兩大問題：一是由于公司實(shí)行銷售分公司制度，客戶的錢先通過銷售分公司再流入公司總部。這必然降低現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，同時(shí)還會引發(fā)攜款潛逃、分公司人員和經(jīng)銷商勾結(jié)制造壞賬等問題。巨人集團(tuán)現(xiàn)金流困難時(shí)，引起很多銷售分公司經(jīng)理嘩變，截?cái)嗔斯镜默F(xiàn)金流。雖然當(dāng)時(shí)巨人集團(tuán)有3億多元的應(yīng)收款，但依然于事無補(bǔ)，幾乎一夜之間就休克了。第二個(gè)問題是因?yàn)椴捎觅d銷制度，造成很多壞賬。從另一方面講，如果企業(yè)采用經(jīng)銷制，則需要企業(yè)建立完整、系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理制度與辦法。(3)區(qū)域市場的消費(fèi)者集中與分散

13、情況。如果企業(yè)產(chǎn)品所在的銷售區(qū)域鑫寶園送花目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量眾多而且集中，需求潛量大，在這些區(qū)域市場，企業(yè)可以采取直營制。反之，如果企業(yè)產(chǎn)品所在的銷售區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量少且分散，則應(yīng)該采用經(jīng)銷制，這其中道理不言自明。(4)經(jīng)銷商自身情況。如果經(jīng)銷商營銷理念先進(jìn)，對廠家的市場操作思路能夠正確理解與認(rèn)同，操控市場能力強(qiáng)，則可以考慮采用經(jīng)銷制；如果經(jīng)商資金銷充足，愿意配合，但營銷理念落后，應(yīng)采取助銷制，協(xié)助其開拓市場；如果現(xiàn)有的經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品不甚了解，產(chǎn)品的銷售對象與銷售模式不甚了解，操控市場的能力弱，則應(yīng)該采取直營制，先由廠家直接掌控市場，待以后條件成熟時(shí)，逐步轉(zhuǎn)為經(jīng)銷制，這在技術(shù)含量高的新產(chǎn)品市

14、場一般是這種思路。鑫寶園送花電話(5)產(chǎn)品所處的壽命周期階段。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場開始到被市場所淘汰的整個(gè)過程，產(chǎn)品壽命周期可分為：投入期、成長期、成熟期、衰退期。當(dāng)產(chǎn)品處于投入期時(shí)，由于資金風(fēng)險(xiǎn)太大，從廠家的角度來看，應(yīng)該考慮采用經(jīng)銷制，但經(jīng)銷商往往對新產(chǎn)品存在顧慮，對產(chǎn)品與市場缺乏信心，這就需要廠家做好相應(yīng)的工作，誘導(dǎo)經(jīng)銷商積極看待，同時(shí)，給予一定的銷售支持，幫助其樹立經(jīng)銷的信心。在投入期，廠家如果一時(shí)難以尋找到合適的經(jīng)銷商，需要自己投入一定的資源采用直營制。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，資金風(fēng)險(xiǎn)變小，對經(jīng)銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經(jīng)銷制+直營制。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期和衰退期時(shí)，應(yīng)結(jié)合經(jīng)銷商的情況和區(qū)域市場潛力采用不同的分銷模式。綜上所述，企業(yè)選擇分銷模式，首先需要知道分銷模式有哪些，各種分銷模式的基本含義、優(yōu)缺點(diǎn)及操作實(shí)施辦法，需要明確選擇的標(biāo)準(zhǔn)及綜合考慮影響分銷模式選擇的因素，才能做出科學(xué)合理的選擇。需要說明的是即使是在同一個(gè)企業(yè)，在不同的區(qū)域市場，可能采用不同