點擊這里下載本文檔完整電子現(xiàn)代營銷理念與策略組合PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1點擊這里下載本文檔完整電子現(xiàn)代營銷點擊這里下載本文檔完整電子現(xiàn)代營銷理念與策略組合理念與策略組合2第1頁/共76頁3第2頁/共76頁4第3頁/共76頁5第4頁/共76頁6第5頁/共76頁7第6頁/共76頁8第7頁/共76頁9第8頁/共76頁10第9頁/共76頁11第10頁/共76頁12一、關(guān)系直接地面戰(zhàn)第11頁/共76頁13一、關(guān)系直接地面戰(zhàn)第12頁/共76頁14推廣密集轟炸、文不對題一、關(guān)系直接地面戰(zhàn)第13頁/共76頁15一、關(guān)系直接地面戰(zhàn)第14頁/共76頁16第15頁/共76頁17二、知識方案顧問式第16頁/共76頁18第17頁/共76頁19三、速度價值鏈效率動態(tài)博弈廠商價值鏈一體

2、化，構(gòu)建營銷鏈制造商垂直延伸和流通商的后向整合信息聯(lián)系和計劃周期縮短信息替代庫存，商、物流分離（戴爾的營銷模式、JIT的物流體系、渠道庫存的管理）第18頁/共76頁20第19頁/共76頁21企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運營管理戰(zhàn)略深度營銷深度營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈買方價值鏈第20頁/共76頁22第21頁/共76頁23n提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營銷基本思想第22頁/共76頁24第23頁/共76頁2

3、5做業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系簡單交易關(guān)系（短期行為）（短期行為）做市場做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）（未來的長期行為）粗放式擴張粗放式擴張的市場運作的市場運作提高提高“單產(chǎn)單產(chǎn)”為目標為目標精心培育與發(fā)展市場精心培育與發(fā)展市場的精耕細作的精耕細作單槍匹馬的獵手單槍匹馬的獵手業(yè)余選手業(yè)余選手種田的行家里手種田的行家里手職業(yè)化團隊職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系 做市場職業(yè)化第24頁/共76頁26企業(yè)企業(yè)核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補貨付款付款補貨派出客戶顧派出客戶顧問問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出

4、理貨員派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息第25頁/共76頁27第26頁/共76頁28核心客戶全面服務(wù)支持體系廠 商資 源市 場環(huán) 境客戶顧問問核心客戶商流商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/ 財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理 第27頁/共76頁29集中原則集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強化地盤原則鞏固要塞，強化地盤原則掌握大客戶原則掌握大客戶

5、原則未訪問客戶為零原則未訪問客戶為零原則ARS的五大原則第28頁/共76頁30三、速度價值鏈效率動態(tài)博弈第29頁/共76頁31第30頁/共76頁32第31頁/共76頁33第32頁/共76頁34第33頁/共76頁35第34頁/共76頁36第35頁/共76頁37n固執(zhí)、懷疑第36頁/共76頁38第37頁/共76頁39第38頁/共76頁404.第39頁/共76頁41第40頁/共76頁42第41頁/共76頁43經(jīng)營資源經(jīng)營資源大大小小競爭能力競爭能力高高領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者補缺者補缺者低低挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者追隨者追隨者第42頁/共76頁44第43頁/共76頁45第44頁/共76頁46第45頁/共76頁47第46頁/

6、共76頁48第47頁/共76頁495.已建立良好信譽，足以對抗競爭者第48頁/共76頁50競爭地位競爭地位領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型挑戰(zhàn)型挑戰(zhàn)型專攻型專攻型跟隨型跟隨型競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場目標市場目標市場占有率市場占有率利潤、名聲利潤、名聲市場占有率市場占有率利潤、名聲利潤、名聲利潤利潤基本方針基本方針全方位化全方位化差別化差別化集中化集中化模擬化模擬化競爭領(lǐng)域競爭領(lǐng)域事業(yè)概念事業(yè)概念經(jīng)營理念經(jīng)營理念需求及經(jīng)營資需求及經(jīng)營資源的差別化源的差別化需求及經(jīng)營資源需求及經(jīng)營資源市場的集中化市場的集中化低價位導(dǎo)低價位導(dǎo)向的市場向的市場市市場場策策略略組組合合政策準則政策準則周邊擴大周邊擴大同質(zhì)化同質(zhì)化非價格對應(yīng)非價

7、格對應(yīng)差別方法差別方法特定市場內(nèi)的小特定市場內(nèi)的小型領(lǐng)袖型領(lǐng)袖低價格對低價格對應(yīng)應(yīng)目標市場目標市場所有市場所有市場選擇差異化市選擇差異化市場場特定需求特定需求/ /焦點焦點市場市場低層次市低層次市場場市場市場組合組合全面促銷全面促銷全線產(chǎn)品全線產(chǎn)品中高價格和中高價格和品質(zhì)品質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)型不同與領(lǐng)導(dǎo)型不同的差別化市場的差別化市場組合組合特定需求的市場特定需求的市場組合組合臨機應(yīng)變臨機應(yīng)變型的市場型的市場組合組合第49頁/共76頁51競爭格局競爭格局市場質(zhì)地市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌龈偁幮允袌鲩_發(fā)性市場開發(fā)性市場利基性市場利基性市場發(fā)展性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大高高低低第50頁/共76頁5

8、2第51頁/共76頁53第52頁/共76頁54第53頁/共76頁55第54頁/共76頁56第55頁/共76頁57第56頁/共76頁58第57頁/共76頁59第58頁/共76頁60第59頁/共76頁61第60頁/共76頁62第61頁/共76頁63高形象產(chǎn)品高形象產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品高份額產(chǎn)品高份額產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品第62頁/共76頁64第63頁/共76頁65因素因素直接渠道直接渠道間接渠道間接渠道保險市場需求因素購買數(shù)量大且集中需求特殊（特色險種）購買次數(shù)少購買數(shù)量少且分散需求一般化頻繁購買保險產(chǎn)品本身因素特種險種附加條件保險附加服務(wù)多一般險種無附加條件保險附加服務(wù)少或標準化保險企業(yè)條

9、件因素具營銷技能與經(jīng)驗需高度渠道掌控力實力雄厚，品牌好缺乏營銷技能與經(jīng)驗不需高度掌控渠道實力雄厚，品牌好第64頁/共76頁66促銷方式促銷方式產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期內(nèi)部促銷1、專項獎勵、專項獎勵2、銷售競賽、銷售競賽3、培訓(xùn)與道具、培訓(xùn)與道具* * * * 渠道促銷1、廣告合作、廣告合作2、會議和展覽、會議和展覽 3、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場演示 4、助銷推廣、助銷推廣5、銷售競爭、銷售競爭 6、企業(yè)刊物、企業(yè)刊物 7、商業(yè)折扣、商業(yè)折扣 * * * * * * * * *消費者促銷1、贈寄宣傳代價券、贈寄宣傳代價券2、派送樣品、派送樣品3、價格折扣、價格折扣4、集點優(yōu)惠、集點優(yōu)惠5、抽獎活動、抽獎活動6、附加贈品、附加贈品 * * * * * * * * * *第65頁/共76頁67促銷目標促銷目標促銷策略促銷策略讓消費者試用新產(chǎn)讓消費者試用新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品品或現(xiàn)有產(chǎn)品隨貨附送贈品 折價券現(xiàn)場展示說明 降價或打折樣品/試用品免費發(fā)送消費者續(xù)購消費者續(xù)購積分累積贈獎 贈獎貴賓卡、會員制 拼圖、游戲隨貨附彩券或空盒兌獎維持長期忠誠度維持長期忠誠度持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎公關(guān) 積分券和兌換券階段性提高購買頻階段性提高購買頻率及數(shù)量率及數(shù)量隨貨附送贈品 寄回空盒兌負折扣出售 降價促銷活動清空存貨清空存貨買一