市場(chǎng)拓展部崗位職責(zé)

1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理崗位職責(zé)1、主持市場(chǎng)拓展部的全面工作，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展工作負(fù)責(zé)；2、主持編制部門工作計(jì)劃，組織部門人員按計(jì)劃實(shí)施；3、檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，確保計(jì)劃的全面落實(shí)；4、負(fù)責(zé)掌握國(guó)家招投標(biāo)法律法規(guī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；5、負(fù)責(zé)與有關(guān)單位聯(lián)系，鞏固、擴(kuò)大客戶資源；6、負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目拓展整體控制；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目施工合同、內(nèi)部承包合同談判、簽訂；8、負(fù)責(zé)利用本部門資源，跟蹤項(xiàng)目實(shí)施情況，做出項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)；9、負(fù)責(zé)對(duì)本部門人員進(jìn)行管理與考核；10、負(fù)責(zé)對(duì)派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)口管理；11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。副經(jīng)理崗位職責(zé)1、協(xié)助部門經(jīng)理工作；2、負(fù)責(zé)編制市場(chǎng)拓展方案；3、負(fù)責(zé)匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行項(xiàng)目綜合分析，拿出項(xiàng)目

2、拓展可行性建議；4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展過(guò)程控制；5、協(xié)助部門經(jīng)理優(yōu)選項(xiàng)目實(shí)施主體；6、主持項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析，進(jìn)行合同交底；7、負(fù)責(zé)收集、匯總項(xiàng)目管理信息，建立項(xiàng)目信息庫(kù)；8、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。營(yíng)銷員崗位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，上報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；2、 負(fù)責(zé)辦理招標(biāo)文件、標(biāo)書(shū)、保證金等具體工作；3、參與對(duì)投標(biāo)資料的制作、檢查工作；4、負(fù)責(zé)開(kāi)標(biāo)工作，掌握開(kāi)標(biāo)情況；5、負(fù)責(zé)中標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)資料收集，并與工程部辦理移交；6、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。造價(jià)員崗位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)掌握工程造價(jià)方面的法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范動(dòng)態(tài)，建立和更新企業(yè)成本分析數(shù)據(jù)庫(kù)；2、 負(fù)責(zé)對(duì)擬拓展項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，拿出可行性依據(jù)；3、

3、 負(fù)責(zé)編制拓展項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)資料，拿出報(bào)價(jià)方案；4、 負(fù)責(zé)起草項(xiàng)目合同，協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行合同的談判和簽訂；5、 負(fù)責(zé)進(jìn)行成本分析，拿出經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；6、 監(jiān)督、指導(dǎo)項(xiàng)目造價(jià)管理，并收集項(xiàng)目實(shí)施造價(jià)信息；7、 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。資料員崗位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)部門的接待，建立咨詢臺(tái)賬；2、 負(fù)責(zé)收集、保存、移交部門內(nèi)業(yè)資料，建立臺(tái)賬；3、 負(fù)責(zé)投標(biāo)資料的制作、檢查；4、參與辦理招標(biāo)文件、標(biāo)書(shū)、保證金等具體工作；5、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。市場(chǎng)部人員崗位職責(zé) 一、市場(chǎng)部職能： 1實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。 2制訂和實(shí)施銷售計(jì)劃。 3銷售管理；銷售政策的制訂與施行，銷售人員管理。 4市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 5策劃

4、。 6銷售工作的監(jiān)察與評(píng)估。 二、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé) 1服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)完成下達(dá)任務(wù)。 2全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部日常管理工作。 3制訂銷售政策和銷售計(jì)劃（年、季、月）。 4組織和指導(dǎo)銷售人員的工作，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)。 5對(duì)銷售工作的監(jiān)察，處理客戶問(wèn)題，審核業(yè)務(wù)往來(lái)單位，建立信息反饋制度負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 6 定期總結(jié)工作，并向廠長(zhǎng)提交工作報(bào)告。 7 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 8 對(duì)工作中存在的不足進(jìn)行反思，不斷調(diào)整銷售政策，管理制度和銷售計(jì)劃。 9 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、策劃等工作。 10 協(xié)調(diào)本部?jī)?nèi)部各部及本部與其他部的關(guān)系。 11 其他臨時(shí)性工作。 三、市場(chǎng)部經(jīng)理助理職責(zé) 1服從市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)完成

5、下達(dá)任務(wù)。 2協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理處理日常管理工作。 3協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制訂銷售政策及銷售管理制度。 4審核業(yè)務(wù)往來(lái)單位。 5對(duì)市場(chǎng)監(jiān)察、客戶問(wèn)題處理，建立信息反饋制度，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)與策劃負(fù)有指導(dǎo)責(zé)任。 6協(xié)調(diào)內(nèi)部各部與本部與其他部門的關(guān)系。 7其他臨時(shí)性工作。 四 市場(chǎng)調(diào)查人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，按要求完成下達(dá)任務(wù)。 對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查：產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、品牌、包裝、生產(chǎn)成本；目前執(zhí)行的價(jià)格政策和價(jià)格管理制度；產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、銷量；廣告、推銷、公關(guān)策略和配銷渠道；供應(yīng)商調(diào)查及原輔料價(jià)格調(diào)查；營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估調(diào)查。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查：產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、品牌、包裝、生產(chǎn)成本；價(jià)格政策、促銷投入、配

6、銷渠道、市場(chǎng)份額。 國(guó)家政策法規(guī)導(dǎo)向、醫(yī)藥改革方向、調(diào)查。 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，總體特征調(diào)查。 醫(yī)院、醫(yī)生、患者的需求特征調(diào)查。 新產(chǎn)品、新技術(shù)開(kāi)發(fā)方向調(diào)查。 經(jīng)銷商資信能力調(diào)查，（可由業(yè)務(wù)員完成）。 建立情報(bào)搜集網(wǎng)絡(luò)。 建立情報(bào)資料庫(kù)和檔案管理制度。 對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行整理、分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，定期提交調(diào)查報(bào)告。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性工作。 五、 業(yè)務(wù)主辦職責(zé) 完成市場(chǎng)部經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、進(jìn)藥、回款。 協(xié)調(diào)企業(yè)與醫(yī)院、醫(yī)生、藥房、采購(gòu)的關(guān)系，以及企業(yè)與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與醫(yī)院的關(guān)系，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，準(zhǔn)確掌握藥品銷量。 制訂月銷售計(jì)劃，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理，協(xié)助市場(chǎng)部制訂階段性銷售

7、計(jì)劃。 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息情報(bào)，向市場(chǎng)部提出合理化建議。 遵守企業(yè)銷售管理制度，服從市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，配合其他相關(guān)部門及人員的工作。 保守企業(yè)商業(yè)機(jī)密。 離開(kāi)本工作崗位前將所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品貨款收清，并完成所有工作交接。 宣傳、介紹和推廣企業(yè)產(chǎn)品（醫(yī)、患、商），樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、企業(yè)形象。 對(duì)所銷售的藥品負(fù)責(zé)。 六、 策劃人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，按要求完成下達(dá)任務(wù)。 就建立企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并因之制定中、近期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，提出建議及咨詢意見(jiàn)供決策層參考。 對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)婦、促銷、廣告、公關(guān)、配銷渠道管理、業(yè)務(wù)員管理、價(jià)格管理及其他營(yíng)銷政策管理提出策劃方案。 建立企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（c

8、is）。 參與和指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查與信息情報(bào)的搜集整理。 就管理政策調(diào)整和制度創(chuàng)新提出建議。 就企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出現(xiàn)的新問(wèn)題提供緊急解決方案。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性工作。 七、 客戶檔案管理人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，按要求完成下達(dá)任務(wù)。 根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶資料經(jīng)市場(chǎng)監(jiān)察人員核實(shí)后，據(jù)客戶檔案管理制度建立客戶檔案。 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密。 根據(jù)信息反饋管理人員及市場(chǎng)監(jiān)察人員、業(yè)務(wù)員提供的資料及時(shí)更新客戶檔案。 客戶檔案評(píng)估，及時(shí)、準(zhǔn)確向市場(chǎng)部經(jīng)理提供依據(jù)。（或：非現(xiàn)款交易方式應(yīng)經(jīng)歷“簽字”程序） 其他臨時(shí)性相關(guān)工作。 八、 信息反饋管理人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，按要求完成下達(dá)任務(wù)。 接待商業(yè)

9、及醫(yī)院客戶，解答客戶疑問(wèn)。 處理客戶不滿，向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)并協(xié)調(diào)相關(guān)部門處理和解決問(wèn)題。 經(jīng)常與業(yè)務(wù)員及客戶保持聯(lián)系，及時(shí)處理業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。 搜集業(yè)務(wù)人員、客戶對(duì)企業(yè)銷售政策、銷售策略、管理制度等方面的信息。 建立信息反饋資料庫(kù)，建立信息反饋通報(bào)制度。 定期將搜集的反饋信息總結(jié)整理，匯編為報(bào)告，上報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理及廠長(zhǎng)。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性工作。 九、 市場(chǎng)監(jiān)察人員職責(zé)（可由信息反饋人員兼任或此二項(xiàng)合并） 服從市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，按要求完成下達(dá)任務(wù)（或可直接向廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)）。 對(duì)銷售政策的確實(shí)施行，銷售人員的經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，作為市場(chǎng)部經(jīng)理考評(píng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的依據(jù)之一。 對(duì)商

10、業(yè)客戶的資信能力進(jìn)行考評(píng)，定期訪問(wèn)客戶。 對(duì)反饋信息的處理和解決負(fù)有監(jiān)督和執(zhí)行職責(zé)。 對(duì)銷售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及其能力培養(yǎng)負(fù)有傳、幫、帶的義務(wù)。 定期深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并向市場(chǎng)部經(jīng)理及廠長(zhǎng)提交調(diào)查報(bào)告。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性相關(guān)工作。 十、發(fā)貨（內(nèi)勤）人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨管理制度。 負(fù)責(zé)將市場(chǎng)部的有關(guān)指令，文件及資料發(fā)放到各片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員手中。 根據(jù)蓋有發(fā)貨專用章及市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人簽字的發(fā)貨單發(fā)貨。 建立發(fā)貨與退貨臺(tái)帳，根據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理及助理的指令及時(shí)將貨物發(fā)往各指定市場(chǎng)。 發(fā)貨前根據(jù)銷售合同核對(duì)發(fā)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、發(fā)貨單位及地址等內(nèi)容，核對(duì)無(wú)誤后按時(shí)、按量、及時(shí)、準(zhǔn)

11、確發(fā)貨。 發(fā)貨后根據(jù)貨運(yùn)回執(zhí)復(fù)印件（廠方送貨的應(yīng)有客戶簽收的送貨單）登記入帳，并及時(shí)將運(yùn)單寄交客戶，同時(shí)通知業(yè)務(wù)員。 及時(shí)取回各類退貨，登記入帳并詳細(xì)記錄退貨原因。 發(fā)貨單應(yīng)由業(yè)務(wù)員簽字負(fù)責(zé)，特別是在無(wú)合同銷售時(shí)必須有業(yè)務(wù)員簽字負(fù)責(zé)。 每月按時(shí)整理原始單據(jù)裝訂成冊(cè)，建檔管理。 每月26日向市場(chǎng)部經(jīng)理及助理遞交當(dāng)月發(fā)貨及存貨情況的書(shū)面報(bào)告。 做好市場(chǎng)部業(yè)務(wù)電話登記工作。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性工作。 十一、起票人員職責(zé) 服從市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 根據(jù)銷售合同規(guī)定的品種、規(guī)格、數(shù)量等填寫(xiě)調(diào)撥單（或發(fā)貨單），業(yè)務(wù)員簽字后報(bào)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人審批。 現(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務(wù)應(yīng)到財(cái)務(wù)部門交清貨款后憑財(cái)務(wù)部門出具的現(xiàn)金收

12、訖憑據(jù)開(kāi)具產(chǎn)品調(diào)撥單；或先起票，由財(cái)務(wù)部門派專人隨貨同行，收款后交貨。 建立健全各類臺(tái)帳，分設(shè)總帳及明細(xì)帳。往來(lái)客戶應(yīng)按客戶資信能力分類檔案管理制度的規(guī)定進(jìn)行分類管理。 每旬與財(cái)務(wù)部門核對(duì)臺(tái)帳，及時(shí)掌握回款情況；隨時(shí)掌握產(chǎn)品庫(kù)存情況。 每月25日向市場(chǎng)部經(jīng)理及助理遞交當(dāng)月發(fā)貨及存貨情況、回款情況的書(shū)面報(bào)告。 每月按時(shí)整理原始單據(jù)及合同，裝訂成冊(cè)，建檔管理。 填寫(xiě)票據(jù)及登記臺(tái)帳應(yīng)做到字跡工整清晰、準(zhǔn)確無(wú)誤，不得隨意涂改。 保守商業(yè)機(jī)密。 其他臨時(shí)性工作。 蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆

13、蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀

14、蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇

15、薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁

16、莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅

17、薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀

18、蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄

19、蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈

20、蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅

21、莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿

22、薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄

23、蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋

24、蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂

25、蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆

26、荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚃衿肆荿蚃羂莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袁螁芄芀袁袃肇蠆袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羆膄膂蒈羅襖莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆