銷售營(yíng)銷手段

1、一、銷售技巧培訓(xùn)：什么是fab法則？fab法則，即屬性，作用，益處的法則，fab對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。fab是銷售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。 現(xiàn)在解釋一下說(shuō)服性的演講過(guò)程：1屬性（feature） 這個(gè)單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。 原因是什么？因?yàn)樵阡N售的fab中不應(yīng)把feature翻譯成特征

2、或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（feature）。 2作用（advantage） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面，這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。 現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說(shuō)產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上，在銷售中把a(bǔ)（advantage）翻譯成作用會(huì)更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。3益

3、處（benefit） 就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。 fab應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。 fab法則例表產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 f（屬性） 真皮 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)a（作用） 柔軟 0到100公里加速時(shí)間為12秒 b（益處） 感覺(jué)舒服 省時(shí)【銷售案例】 小李是賣電腦的，一日，來(lái)一實(shí)用性客戶。問(wèn)：市場(chǎng)上電腦分國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌。“有人說(shuō)國(guó)內(nèi)品牌好，也

4、有人說(shuō)國(guó)際品牌好”你說(shuō)我到底該選擇什么品牌呢？小李拿了一臺(tái)國(guó)內(nèi)品牌的電腦和一臺(tái)國(guó)際品牌的電腦，說(shuō)：國(guó)際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說(shuō)了她省略了所推薦電腦的作用和特點(diǎn)同樣份量很重這后半截話，也就是買國(guó)際品牌電腦質(zhì)量非常ok。這就是fab法則在銷售展示中的用處。 二、什么是最通俗易懂最經(jīng)久不衰的銷售理論？fab銷售技巧 信息技術(shù)的飛速發(fā)展帶領(lǐng)我們進(jìn)入了一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，信息爆炸的時(shí)代是盛產(chǎn)各種理論的時(shí)代，特別是關(guān)于銷售的理論，歷史上從沒(méi)有哪個(gè)時(shí)期像如今這樣豐富多樣。銷售人員要有辨別的能力，這樣才可能抓住重點(diǎn)，盡量避免浪費(fèi)時(shí)間。然而，無(wú)論銷售理論豐富到何種程度，也總會(huì)有一些理論是

5、既通俗易懂又經(jīng)久不衰的，中星微電子在本次渠道培訓(xùn)資料中給大家?guī)?lái)的fab銷售技巧就是這樣的一個(gè)，希望能夠幫到經(jīng)銷商朋友們賣多一些攝像頭。fab銷售技巧簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是：我們的產(chǎn)品是f的,它可以a,讓您使用時(shí)有b的益處。 簡(jiǎn)單嗎？真是夠簡(jiǎn)單的，但是要能夠靈活運(yùn)用，卻也是需要花費(fèi)一些功夫練習(xí)的。我們先來(lái)看一下fab的由來(lái)：fab是三個(gè)英文單詞的首字母的縮寫。f代表：feature，中文含義是產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、功能或?qū)傩?；a代表advantage，中文含義是f所描述的這些功能的優(yōu)點(diǎn)；b代表benefits，意指b所描述的這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益、益處。f、a、b三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備f

6、的屬性，從而具有a的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶b的益處。為了幫助大家更好的理解f、a、b的含義，我們選取了下面的幾個(gè)例子：例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)?！?買魚(yú)就是這些錢的作用（advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的fab的

7、順序。 fab的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解fab，我們需要知道fab的前提條件，那就是需求。請(qǐng)看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。 需求是fab的基礎(chǔ)，沒(méi)有了需求無(wú)論是fab還是什么銷售技巧一切都將無(wú)從談起，銷售過(guò)程實(shí)際上就是在發(fā)現(xiàn)、把握和滿足顧客需求的過(guò)程。 下面我們以中星微最新發(fā)布的326系列攝像頭方案為例，來(lái)說(shuō)明fab的銷售技巧。話術(shù)基本上都是這樣的順序：我們的產(chǎn)品是

8、f的,它可以a,讓您使用時(shí)有b的益處。 fab獨(dú)具video class功能免裝驅(qū)動(dòng)，即插即用您可以徹底忘掉驅(qū)動(dòng)光盤放在哪里，更無(wú)須隨時(shí)攜帶搭配全球頂級(jí)感光芯片鎂光2010支持硬件200萬(wàn)像素，1600x1200分辨率最新技術(shù)帶來(lái)頂級(jí)視覺(jué)盛宴，最酷體驗(yàn)硬件支持autofocus機(jī)械式自動(dòng)調(diào)焦像數(shù)碼相機(jī)一樣無(wú)需手動(dòng)調(diào)焦，盡情體驗(yàn)視頻應(yīng)用新時(shí)尚獨(dú)家專利技術(shù)noise cancellation支持兩路音頻輸入，背景噪音消除功能擺脫雜音噪音干擾，還你一個(gè)清靜的世界全球首家獲得微軟whql認(rèn)證系統(tǒng)兼容性非常好永遠(yuǎn)不會(huì)死機(jī)藍(lán)屏支持超級(jí)人臉追蹤技術(shù)“終極標(biāo)靶”技術(shù)鎖定人臉，“畫中畫”技術(shù)多方位顯示真識(shí)別、真

9、追蹤，想看哪里自己做主支持超級(jí)偽裝技術(shù)隨意切換面具，動(dòng)態(tài)置換背景實(shí)時(shí)偽裝，隨心所欲，精彩視頻，樂(lè)趣無(wú)限！免費(fèi)搭配vimicro拍拍看支持大頭帖打印百變?cè)煨?、千種相框隨你挑，個(gè)性精彩從此開(kāi)始！支持運(yùn)動(dòng)物體自動(dòng)檢測(cè)自動(dòng)拍照錄像快速反應(yīng)不放過(guò)任何細(xì)節(jié)支持硬件特效特效處理無(wú)需占用cpu資源，可同時(shí)處理多個(gè)任務(wù)電腦cpu終于得以解脫支持pwm技術(shù)自動(dòng)感應(yīng)環(huán)境照度、自動(dòng)補(bǔ)光無(wú)需線控，方便自在支持紅外遙控（gpio）可以方便的用遙控器調(diào)節(jié)屬性頁(yè)想怎么調(diào)就怎么調(diào)，像看電視一樣調(diào)以上我們舉例說(shuō)明了fab的銷售技巧，在實(shí)際的銷售過(guò)程當(dāng)中，需要隨機(jī)應(yīng)變而不能一成不變。fab的精髓在于：常人看在眼里的往往是f：屬性，

10、專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了a：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到f，也需要看到a，但更重要的是能看到b：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。為了加強(qiáng)大家對(duì)“利益點(diǎn)”的印象，本文不恰當(dāng)?shù)囊靡痪涿宰鳛榻Y(jié)束：沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利益。 三、fab銷售法的弊端 baf銷售法 fab培訓(xùn)的方法是革命性的，在此之前終端培訓(xùn)的內(nèi)容只是產(chǎn)品本身，即只有“f”，完全是技術(shù)術(shù)語(yǔ)、規(guī)格型號(hào)，枯燥乏味。這樣培訓(xùn)的效果如何呢？ 終端銷售人員是銷售過(guò)程中的主

11、力，成功的終端推銷可以產(chǎn)生強(qiáng)大有效的終端推力，促成更多的訂單。以建材行業(yè)成品窗簾銷售為例，消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表明，顧客在選購(gòu)成品窗簾時(shí)，對(duì)購(gòu)買決策影響最大的人是窗飾顧問(wèn)（窗簾店的營(yíng)業(yè)員、設(shè)計(jì)人員），其次是家庭成員、設(shè)計(jì)師以及施工者。目前各大成品窗簾廠商在中國(guó)市場(chǎng)的推廣上很少采用廣告形式，都不約而同地采取“終端推動(dòng)”的策略。因此，成品窗簾的渠道終端立刻上升為各大供應(yīng)商互相爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略性營(yíng)銷資源。對(duì)渠道成員，尤其是窗飾顧問(wèn)的培訓(xùn)，就顯得迫切而重要。一般而言，對(duì)終端推銷人員的培訓(xùn)，都聚焦產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即ffeature&function（功能特點(diǎn)）、aadvantage(優(yōu)勢(shì))、bbenefit (益處

12、)。筆者曾暗訪了一些接受過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的售店窗飾顧問(wèn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：1.很多窗飾顧問(wèn)和顧客進(jìn)行產(chǎn)品溝通時(shí)費(fèi)力、被動(dòng)，不能很快切中顧客的需求，進(jìn)而影響成交。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒(méi)有找到顧客喜歡、想要的那一款。2.很少有窗飾顧問(wèn)能夠準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，大多數(shù)人把這三者混為一談。比如，問(wèn)：“這款窗飾有什么好（益處）？”答：“這是進(jìn)口的面料，可以防紫外線（功能）?！狈雷贤饩€不能成為“好”的答案，因?yàn)檫€沒(méi)有弄清楚紫外線對(duì)顧客究竟是“利還是弊”。假如顧客剛好認(rèn)為多接觸紫外線可以消毒，那么“防紫外線”的功能對(duì)顧客而言就不是“好”；換言之，如果顧客知道紫外線對(duì)家具、地板有侵

13、蝕作用，造成開(kāi)裂、色差，同時(shí)顧客也很在乎保護(hù)家具、地板不開(kāi)裂、不褪色，此時(shí)“防紫外線”功能對(duì)顧客而言才是“好”。fab銷售法的弊端fab終端培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品本身“f”，還結(jié)合了“a”，貼近了市場(chǎng)，有了和同類競(jìng)品的比較，從而突出自己的優(yōu)勢(shì)；“b”的內(nèi)容來(lái)源于消費(fèi)者研究的結(jié)果，它的內(nèi)容是“給顧客帶來(lái)的好處”，這就需要深入研究消費(fèi)者心理和需求，也就是上文所談到的顧客是否在乎紫外線的問(wèn)題。所以，fab的培訓(xùn)已經(jīng)超出了產(chǎn)品知識(shí)的范疇，涉及到了對(duì)競(jìng)品比較分析，以及對(duì)顧客需求的探尋，我們?cè)賹?duì)fab做進(jìn)一步的探索。我們假設(shè)某售店經(jīng)銷三種成品窗簾x品牌、y品牌和z品牌，每個(gè)品牌產(chǎn)品都有不同的fab，如表（見(jiàn)下

14、頁(yè)）所示。情景對(duì)話：窗飾顧問(wèn)（終端推銷員）：“這種窗簾是世界第一品牌，它的簾片是鋁鎂硅合金，有硅的成分，所以它有很好的彈性；而鎂的成分又使它具有不易氧化的效果，這種合金的比例是最科學(xué)的，同行業(yè)中最好的用在廚房里很合適”顧客：“哦，哦，我再看看”窗飾顧問(wèn)還想介紹x品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹y品牌和z品牌?？墒牵櫩鸵呀?jīng)很禮貌地謝絕了。以上情景中，窗飾顧問(wèn)接受過(guò)正規(guī)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，完全正確地按照所有跨國(guó)公司都遵循的fab產(chǎn)品介紹順序在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益?？墒?，為什么顧客根本沒(méi)有興趣聽(tīng)完這套陳述？我們來(lái)做一個(gè)分析：在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品fab都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧

15、客都會(huì)很煩，不愿意聽(tīng)。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么x品牌和y品牌的f-a-b的講解對(duì)甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還沒(méi)有等到推銷員介紹z品牌，就怏怏不快地離開(kāi)了。 廠家、渠道、終端推銷人員，甚至跨國(guó)公司的培訓(xùn)系統(tǒng)都習(xí)慣于從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，窗飾顧問(wèn)介紹完產(chǎn)品6個(gè)fab后，顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)fab介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘?duì)成交

16、的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒(méi)有耐心聽(tīng)完，所以還沒(méi)等到窗飾顧問(wèn)介紹到顧客感興趣的那2個(gè)fab時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問(wèn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒(méi)有興趣，這時(shí)候顧客更加沒(méi)有耐心聽(tīng)這個(gè)品牌的fab。baf銷售法 反其道而行研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按b-a-f的順序進(jìn)行，恰好和f-a-b相反！終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的b，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的

17、b的不可替代性a，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的f。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的f才會(huì)有興趣聽(tīng)，才聽(tīng)得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。比如：窗飾顧問(wèn)：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個(gè)品牌的顏色最豐富了。”顧客：“色彩搭配重要，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問(wèn)：“對(duì)，對(duì)，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來(lái)指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品。”（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個(gè)品牌？”窗飾顧問(wèn)：“它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。”（故意延遲答復(fù)

18、，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問(wèn)：“呵呵，正如您剛才說(shuō)的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。其實(shí)也不過(guò)比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已?！鳖櫩停骸笆菃?？我看看?！鳖櫩妥哌M(jìn)窗簾店，一般不會(huì)說(shuō)“我需要窗簾的簾片里含鎂”、“我需要窗簾的簾片表層涂氟” 等等這一類與“f”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會(huì)這樣描述：“我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾。”“我希望選擇一款色彩特別的窗簾來(lái)點(diǎn)綴家居，突出我的個(gè)性?！薄拔矣X(jué)得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實(shí)惠，即用起來(lái)方便，所以窗簾的選購(gòu)便于清洗不吸油膩?zhàn)钪匾恕碧骄款?/p>

19、客的需求因此，怎樣從“b”的角度探索清楚顧客的需求就成了與顧客溝通成功的第一步。這當(dāng)然是最難的一步，需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應(yīng)對(duì)變化的能力。最有效的就是通過(guò)探索型問(wèn)題來(lái)探測(cè)顧客在乎的“b”,以下列舉了幾種方式供參考：探索品牌偏好：“我們這里有3個(gè)品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？”“我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個(gè)品牌，朋友來(lái)玩都說(shuō)挺好看的。”探索購(gòu)買預(yù)算：“不知您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨(dú)特的，還是簡(jiǎn)潔的？”“家里地板是什么樣子的？”“家具會(huì)選擇什么款式的？”顧客一般不喜歡直接回答“家里裝修還是單位裝修”、“裝修到什么程度了

20、”這一類太直露太功利的問(wèn)題，也不喜歡回答“心理價(jià)位”、“預(yù)算”這一類敏感性問(wèn)題。我們有時(shí)候要旁敲側(cè)擊，比如談及“風(fēng)格”、“色彩”這一類中性溫和看似不功利的話題，一般而言，顧客會(huì)從容回答，“簡(jiǎn)單一點(diǎn)就可以，實(shí)用就好”、“我是請(qǐng)某某設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，現(xiàn)代風(fēng)格同時(shí)有一些古典元素”。顧客的回答中，會(huì)有一些附加信息，諸如“簡(jiǎn)單”“設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的”之類就可以初步判斷出其預(yù)算和風(fēng)格，甚至進(jìn)而了解顧客的心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。 四、如何應(yīng)用fab fab是一個(gè)盡人皆知的概念，但它并沒(méi)有被很好的運(yùn)用，其中一個(gè)重要原因，就是運(yùn)用過(guò)程中容易產(chǎn)生困惑。通過(guò)把fab轉(zhuǎn)化成專家語(yǔ)言、傻瓜語(yǔ)言和客戶價(jià)值，可以很容易地把fab的

21、概念運(yùn)用到銷售過(guò)程中去。fab是銷售中的一個(gè)古老概念。你可以試著做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，問(wèn)你周圍的同事，fab是什么？如果他們是做銷售的，還曾經(jīng)受過(guò)一定的培訓(xùn)，甚至只是讀過(guò)幾本有關(guān)銷售技巧的書(shū)，他們就會(huì)很快地告訴你：f是特點(diǎn)，a是優(yōu)勢(shì)，b是利益。然后，你隨便拿出一款正在銷售的產(chǎn)品，讓他給你講講這款產(chǎn)品的fab，結(jié)果會(huì)怎樣呢？在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我不只一次地問(wèn)學(xué)員什么是fab，幾乎每次學(xué)員都能很快地答復(fù)我，但當(dāng)我們用學(xué)員的產(chǎn)品做練習(xí)來(lái)寫出fab時(shí)，學(xué)員就開(kāi)始變得很困惑，最常見(jiàn)的困惑是他們分不出來(lái)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的差別是什么。每次培訓(xùn)，我們都要花很多時(shí)間，把學(xué)員列出來(lái)的條目寫在大白紙上，一條一條地區(qū)分哪些是特點(diǎn)、哪些是優(yōu)

22、勢(shì)。因?yàn)槲沂卿N售出身，我總是不自覺(jué)地想，這種“技術(shù)含量很高”的工作，真對(duì)銷售有幫助嗎？或者更具體地說(shuō)，我們真需要這么精確地區(qū)分f和a才能做好銷售嗎？為了解決這個(gè)困惑，我開(kāi)始回到fab的本源，來(lái)了解當(dāng)初ibm為什么提出了這種fab的訓(xùn)練模式。fab一項(xiàng)最重要的功能就是在銷售展示過(guò)程中實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到客戶利益的掛鉤，從而使客戶更好地理解你的產(chǎn)品。區(qū)分f、a并不重要，重要的是如何讓客戶聽(tīng)懂你的展示。我們是不是也應(yīng)該有一種方法，讓我們的方法論也變得更容易讓銷售員接受呢？經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，我對(duì)fab的概念作了篡改，把它變成專家語(yǔ)言、傻瓜語(yǔ)言、客戶價(jià)值。專家語(yǔ)言用于和技術(shù)客戶溝通，傻瓜語(yǔ)言用于和非技術(shù)客戶溝通，客

23、戶價(jià)值則用于和所有客戶溝通。你既可以用這三種語(yǔ)言詮釋你產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，也可以用它詮釋你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了這種轉(zhuǎn)化之后，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就變得很容易了。只要我給出三種語(yǔ)言的基本解釋，學(xué)員就能針對(duì)一款產(chǎn)品很快地列出三種語(yǔ)言，并運(yùn)用這三種語(yǔ)言去和不同的客戶進(jìn)行溝通。 五、工業(yè)品銷售使用fab銷售模式易犯的六個(gè)錯(cuò)誤 在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來(lái)推銷他們的產(chǎn)品。fab銷售模式就是常見(jiàn)運(yùn)用模式之一。而fab銷售模式卻讓很多銷售人員在實(shí)際應(yīng)用中問(wèn)題百出，本文介紹銷售員易犯的六種錯(cuò)誤。在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，

24、企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)利益（fab）與整體解決方案結(jié)合起來(lái)才能取得理想的效果。工業(yè)品銷售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個(gè)工業(yè)品銷售人員都知道也在使用fab銷售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。第一：不能真正的傾聽(tīng)銷售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利

25、益。假如銷售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。第二：介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。第三：不注重利益的個(gè)性化產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體，購(gòu)買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。舉例來(lái)說(shuō)，筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家隔墻系統(tǒng)的制造商，而支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。開(kāi)始

26、我們對(duì)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長(zhǎng)建筑的壽命”后來(lái)我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無(wú)需維護(hù)節(jié)約客戶成本”注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯也很具體。后來(lái)我們將市場(chǎng)上一般支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)和我公司支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)10年內(nèi)的使用維護(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比價(jià)，我公司產(chǎn)品性能給客戶所帶來(lái)的好處就更明顯了。第四：忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別如今同類產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)

27、揮出最大的作用。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)品大客戶銷售中，說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。第五：?jiǎn)螁螐?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”大部分工業(yè)品銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書(shū)、安裝維修、使用培訓(xùn)等帶來(lái)的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益。有些客戶對(duì)廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過(guò)產(chǎn)品本身帶來(lái)的利益，如設(shè)備總包商最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條

28、件等而不是產(chǎn)品本身。第六：不知道不同類客戶需求不同工業(yè)品采購(gòu)客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過(guò)程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對(duì)六類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。 六、fab利益銷售法 fab利益銷售法（特征優(yōu)點(diǎn)利益） 銷售技巧，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。fab銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，

29、進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。 f指屬性或功效(features或fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重，” a是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用?！?b是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具?！?所以fab關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。 fab的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡

30、述，形成完整而又完善的推銷勸說(shuō)。 fab法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問(wèn)題，“它是什么？”一般來(lái)講在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說(shuō)服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來(lái)的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)?lái)什么利益呢？所以你必須討論與購(gòu)買者需要

31、相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。 fab法操作實(shí)務(wù) （1）特性（featur） 特性是指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等， 任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營(yíng)的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉，記憶在心。 以某品牌奶粉為例，當(dāng)你向顧客介紹說(shuō)，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸dha，這句話說(shuō)明了產(chǎn)品的原材

32、料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。 以某品牌奶粉為例： 特性： 1、產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地 2、添加了脂肪酸dha 原料 3、紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說(shuō)advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。 （2）優(yōu)點(diǎn)（advantage） 推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集

33、一些信息。 推銷員在說(shuō)明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說(shuō)得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。 我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場(chǎng)，牛奶全來(lái)自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒(méi)有污染，衛(wèi)生、安全。 在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說(shuō)是兩個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說(shuō)服力。 特性1：產(chǎn)自新西蘭 天然綠色牧場(chǎng) 選自高免疫健康乳牛 優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無(wú)污染，衛(wèi)生、安全 剛才說(shuō)過(guò)奶粉有一個(gè)特性：添加了dha。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一

34、個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)閐ha是人體必須的脂肪酸，補(bǔ)叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，能提高和開(kāi)發(fā)兒童智力。 特性2：添加了脂肪酸 dha為人體必需脂肪酸 dha被稱為“兒童聰明物質(zhì)” dha對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處 優(yōu)點(diǎn)：能提高和開(kāi)發(fā)兒童智力 多種的規(guī)格也能帶來(lái)好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。 特性3：紅和綠兩種顏色的包裝 紅色是適合03歲幼兒食用。 綠色為36歲兒童食用 優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇 我們通過(guò)fab介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，

35、產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。 （3）、利益(benefit) 利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來(lái)的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來(lái)的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡(jiǎn)單易 行；可能是省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來(lái)的名望感等。 可見(jiàn)，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來(lái)的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來(lái)，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。同一商品

36、對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。 用fab法進(jìn)行商品推介 按照f(shuō)ab法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的餓具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來(lái)，完整地加以闡述。 按照f(shuō)ab法進(jìn)行闡述，可以有四種順序： fab：特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益。 afb：優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)利益。 bfa：利益特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 baf：利益優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。 fab法使用原則 我們?cè)谑褂胒ab法時(shí)要注意幾個(gè)原則： （1）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X(jué)到你說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)

37、產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購(gòu)買的顧客 （2）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語(yǔ)。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象的說(shuō)代替。在解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句能順，讓人一聽(tīng)就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。 （3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根

38、本無(wú)法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。 fab利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運(yùn)用fab法進(jìn)行銷售勸說(shuō)時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說(shuō)效果。 觀點(diǎn)求同 共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說(shuō)也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無(wú)非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來(lái)進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在

39、顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。 例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問(wèn)上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問(wèn)題，而是說(shuō)：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，賣者會(huì)接著說(shuō)：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。 連續(xù)肯定 銷售員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。 顧客不斷地詢問(wèn)，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問(wèn)題 得寸進(jìn)尺 先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X(jué)得既然答應(yīng)了第一個(gè)請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意出爾反爾。 在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。