建筑工程標書范本

1、一、投標書范本 建設單位：_ 1根據(jù)已收到的招標編號為_的_工程的招標文件，遵照工程施工招標投標管理辦法的規(guī)定，我單位經(jīng)考察現(xiàn)場和研究上述工程招標文件的投標須知、合同條件、技術規(guī)范、圖紙、工程量清單和其他有關文件后，我方愿以人民幣_元的總價，按上述合同條件、技術規(guī)范、圖紙、工程量清單的條件承包上述工程的施工、竣工和保修。 2一旦我方中標，我方保證在_年_月_日開工，_年_月_日竣工，即_天（日歷日）內(nèi)竣工并移交整個工程。 3如果我方中標，我方將按照規(guī)定提交上述總價 5%的銀行保函或上述總價10%的由具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體企業(yè)出具的履約擔保書，做為履約保證金，共同地和分別地承擔責任。 4我方

2、同意所遞交的投標文件在“投標須知”第 11 條規(guī)定的投標有效期有效，在此期間內(nèi)我方的投標有可能中標，我方將受此約束。 5除非另外達成協(xié)議并生效，你方的中標通知書和本投標文件將構成約束我們雙方的合同。 6我方金額為人民幣_元的投標保證金與本投標書同時遞交。 投標單位：（蓋章） 單位地址： 法定代表人：（簽字、蓋章） 郵政編碼： 電 話： 傳 真： 開戶銀行名稱： 銀行賬號： 開戶行地址： 電 話： 日 期：_年_月_日二、投標文件制作技巧一、招標中碰到的幾個問題 1.有的投標人在截標時間之后才送來文件，其實遲到一分鐘都不允許； 2.標書規(guī)定，在投標書上必須有投標人或其授權的代表簽字，并加蓋單位公

3、章，但有的投標人忘了簽字，造成一個不可挽回的錯誤； 3.制造廠授權書十分重要，但有的投標人沒有此授權，或拿了授權書，但沒有法人代表簽字，也被看成不合格的授權書； 4.交貨期明顯與要求不符，使用單位不敢要這批設備； 5.主要指標只要有一項不合格，也被淘汰出局； 6.投標保證金不足，或開立的銀行級別太低，亦成為廢標理由； 7.在設備標中，如分幾個包，投標人可投其中一個包或全部的包，但一個包內(nèi)的配置一定要報齊； 8.中標人的投標應當符合下列條例之一： （一）能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準； （二）能夠滿足招標文件的實質性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低；但是投標價格低于成本的除外。

4、 由以上可以看出，僅報價低，不能成為中標的理由，有的投標人在開標時聽到自己的報價低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對的。 二、制作投標文件應注意的問題 1.對招標人的特別要求要注意，再決定是否投標。如招標人在業(yè)績上要求投標人必須有幾個業(yè)績；如土建標，要求一級以上的施工資質；再如要求投標人注冊資金在多少金額以上、參加國際標的必須獲得有進出口經(jīng)營權的企業(yè)方可參加，如此等等都必須加以特別注意。 2.應認真領會以下內(nèi)容： 1）前附表各要點； 2）招標文件各要求； 3）投標文件部分，尤其組成和格式； 4）保證金應注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間； 5）文件遞交方式、時間、地點以及密封簽字要求； 6）

5、幾個造成廢標的條件。三、投標人應當如何編制投標文件？ 小技巧：投標人應當如何編制投標文件？ 招標投標法第二十七條規(guī)定，投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。招標項目屬于建設施工的，投標文件的內(nèi)容應當包括擬派出的項目負責人與主要技術人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標項目的機械設備等。 投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。投標人要到指定的地點購買或獲取招標文件，并準備投標文件。在招標文件中，通常包括招標須知，合同的一般條款、合同特殊條款，價格條款、技術規(guī)范以及附件等。投標在編制投標文件時必須按照招標文件的這些要求編寫投標文件

6、。 投標人應認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并編制招標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應，實質性要求和條件是指招標文件中有關招標項目的價格、項目的計劃、技術規(guī)范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款作出響應。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。投標文件通?？煞譃椋?1、商務文件。這類文件是用以證明投標人履行了合法手續(xù)及招標人了解投標人商業(yè)資信、合法性的文件。一般包括投標保函、投標人的授權書及證明文件、聯(lián)合體投標人提供的聯(lián)合協(xié)議、投標人所代表的公司的資信證明等，如有分包商，還應

7、出具資信文件供招標人審查。 2、技術文件。如果是建設項目，則包括全部施工組織設計內(nèi)容，用以評價投標人的技術實力和經(jīng)驗。技術復雜的項目對技術文件的編寫內(nèi)容及格式均有詳細要求，投標人應當認真按照規(guī)定填寫。 3、價格文件。這是投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。 為了保證投標能夠在中標以后完成所承擔的項目，本條還要求招標項目屬于建設施工的，投標文件的內(nèi)容應當包括擬派出的項目負責人與主要技術人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標項目的機械設備等。這樣的規(guī)定有利于招標人控制工程發(fā)包以后所產(chǎn)生的風險，保證工程質量，項目負責

8、人和主要技術人員在項目施工中，起到關鍵的作用。機械設備是完成任務的重要工具，這一工具的技術裝備直接影響了工程的施工工期和質量。所以在本條中要求投標人在投標文件中要寫明計劃用于完成招標項目的機械設備。四、招標致勝五項注意 隨著招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷規(guī)范，投標日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。一、 精挑細選招標項目企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開招標方式，按招標投標法的規(guī)定，應當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家

9、有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定中國日報、中國經(jīng)濟導報、中國建設報和中國采購與招標網(wǎng)發(fā)布依法必須進行招標的政府采購采購項目的招標公告。財政部指定中國財經(jīng)報、中國政府采購網(wǎng)（）發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標發(fā)布技術改造項目的政府采購招標公告。外經(jīng)貿(mào)部指定中國國際電子商務網(wǎng)、中國招標發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關招標信息。 如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標信息，除關注上面提到的相關媒體之外，還應設法與招標機構建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關信息。另外

10、，從項目源頭掌握招標信息也是一個應給予充分重視的途經(jīng)。我國的相關法律、法規(guī)規(guī)定了強制招標項目的范圍。工程建設項目，強制招標的門檻價為：施工單項合同估算價格在 200萬元人民幣以上的；重要設備材料等貨物的采購，單項合同估算價在 100 萬元人民幣以上的；勘察、設計、監(jiān)理等服務的采購，單項合同估算價在 50 萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但項目總投資額在 3000 萬元人民幣以上的必須依法進行招標。國債專項資金技術改造的項目采購必須進行招標。達到財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標準以上的單項或批量采購項目，必須實行招標采購。只要是這個范圍之同的項目，必然要通過招標進行。和采集招標信息比較起

11、來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應以規(guī)范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范，缺乏信用的招標機構，也會使公開招標不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標項目進行響應是投標的首要原則。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己的產(chǎn)品的標，以提高中標率，減少不必要的支出。準備投標文件是一個復雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應該果斷放棄，

12、否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。二、 巧妙確定投標報價企業(yè)一旦投遞標書，通過評標能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為 30%40%，個別項目高達60%。在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設備、原材料，以及對其技術性能、質量沒有特殊要求的物品，價格基上就是評標時的唯一考慮因素，在商務技術條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜的設備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權平均。因此，投標者必須清楚招標文

13、件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法，然后來確定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。其次，按法律規(guī)定，投標價不能低于成本價。如有特殊情況，在投標文件中應加以說明。如某帆布廠參加帳篷投標時，投標報價低于成本價，但該企業(yè)在投標文件中說明：該企業(yè)生產(chǎn)篷布的原料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此該企業(yè)因既具了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標。第三，應把握好確定投標報價的時間。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關方面的文件。 第四，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金

14、額為投標報價的 2%。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適應提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。第五，投標報價應一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。三、 實實在在響應招標文件招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。首先要透

15、徹研究招標物品的技術參數(shù)要求，有針對性地提供相應技術水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術水平高的話，在技術指標上雖然有優(yōu)勢，但相應價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。第二，要特別注意對招標文件中的實質性要求和條件作出響應。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規(guī)范、合同的主要條款等實質性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質性的要求和條件，并一一作出響應，企業(yè)應對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質與非實

16、質性的界限，可以向招標人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質性要求和條件，應在招標文件中作出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應，就應考慮放棄投標。一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術方面較好地響應招標文件的實質性要求和條件。但是，許多投標人往往會在商務條款上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。例如，在某個項目的招標中，招標文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標人的產(chǎn)品含有 50%左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結算。其主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險。但評標委員會認為，該投標人屬于沒有完全響應招標文件

17、商務方面的實質性要求，因此不能入圍。還有一個投標人在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需填報投標報價表，而且需報相鄰配置的報價。如 CPU，除了提供招標要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價。可是，有的廠商忽視了這個實質性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結果導致投標失敗。與此相反，有的投標人在認真揣摩招標文件之后往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標中，招標文件中要求投標人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準價格。但標書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報

18、價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質性的響應，真實有效，又有利于企業(yè).標書中關于服務部分的要求，即使是非實質性要求，投標人也應給予充分重視。在招標過程中，招標人對服務越來越重視，特別是有關服務條款中的細節(jié)問題。因此，投標人對此應充分響應。四、 精雕細琢投標文件有關標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為細小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導致全盤皆輸。第一，投標文件的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分。一般情況下，評標時間都很緊張，如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標文件的內(nèi)容；另外，投標文件

19、要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結果早早被淘汰?？梢哉f，標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。第二，投標文件的語言要嚴密，特別是關鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關的投機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關之感，導致廢標。第三，注意在投標文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量評細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競

20、爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應將自身業(yè)績、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。五、 在招標機構留下良好記錄投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄，會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。

21、而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負責任的態(tài)度，就容易贏得招標人的好感和信任。售后服務更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標文件服務條款的售后服務，如提供周邊設備、延長服務時間等，都會為投標人樹立良好信用。五、招投標中如何報價才能中標 日前，有些供應商向本刊打來電話詢問，為何在某些項目的投標中，低報價無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當？ 本月值班專家國信招標有限責任公司項目總監(jiān)，中國招標網(wǎng)副總裁荊貴鎖指出，在投標的過程中最低報價中標并不是百試不爽的規(guī)律，同時

22、最高報價中標也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對評標方法的選擇。目前，我國采用的評標方法大致有三種，即，最低投標價法、最低評標價法和綜合評分法。 最低投標價法，顧名思義，誰的報價低，誰就中標。此種方法主要適用于技術含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強調的是，根據(jù)招標投標法的有關規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質性的要求，還要經(jīng)過實質性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標。 最低評標價法，主要適用于國際招標，如世行貸款項目，這些項目被要求強制性采取最低評標價法，在國內(nèi)應用較少。該評標法主要根據(jù)技術、商務的要求確定評標因素，用加價的方式進行調整。但對于哪些因素可

23、加價及加價的幅度則根據(jù)采購人的意圖決定。應用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢。由此可見，運用以上兩種方法，在招投標的過程中，采購人的意圖需在技術文件和商務文件中體現(xiàn)，一但評標開始，采購人可掌控的因素將很少。雖然價格低的相對有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。 綜合評標法，是目前在國內(nèi)運用最廣泛的招標方法。因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質量的采購人來

24、說，只要產(chǎn)品價格在其采購預算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標。因為在評分方法中會相應提高質量、品質的權重，而放低價格的權重。同理，如果注重價格，在評分方法中質量和價格所占的權重就會發(fā)生逆轉，低報價中標的可能性就較大。 另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當然不排除組織者對評委們的傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標或高報價中標都會成為可能。在評委打分時，我們有時會看到這樣的結果，即對于同一投標者，不同的評委會打出差距很大的分數(shù)，使入圍的眾多投標者評分結果產(chǎn)生懸殊差距。為克服這種現(xiàn)象，應從以下兩方面加強管理。首先要制定詳細的

25、評分標準；其次要作好事前對各評委關于評分方法的介紹。對于評分方法的制定我們的慣常作法是，評委們在 05 分的范圍內(nèi)評分?；緷M足的給出起步分，大致為 23 分，然后還有“好”、“非常好”等檔次，評委們在 12 分內(nèi)浮動打分。一般說來，對于經(jīng)過審核入圍的投標者，不會出現(xiàn)完全不符合要求的情況，所以原則上不應出現(xiàn) 0 分的情況。經(jīng)過這樣的評分方法得出的結果相互間差距較小，更有利于體現(xiàn)各投標人的客觀情況。關于對評分方法的介紹，其目的是使評委們真正理解評標的具體原則方法，以便更好地在評標的過程中加以運用。我們認為最好的方法是在評委預備會上做出書面或口頭的詳細介紹。因為，這時各評委都未看到任何投標文件，可

26、有效地避免暗箱操作的發(fā)生。如果已開始評選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的嫌疑，不利于對“三公”原則的維護。 通過對以上三種評標方法的介紹，我們可以看出無論是低報價中標還是高報價中標都不是絕對性的，這主要取決于采用哪種評標方法。所以說中標與否，并不取決于供應商報價的高低。六、準備投標資料五要點 準備投標資料五要點 投標文件主要包括：投標書、開標一覽表、投標報價表、投標產(chǎn)品的方案及詳細介紹、技術和商務方面與招標文件的偏離表、投標人的資信證明和招標文件要求提供的其他資料。投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的

27、主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的投標文件，是在競爭中能否獲勝的關鍵。因為招標文件中任何含糊不清或未予明確的細節(jié)都有可能導致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標人除了要在了解潛在競爭對手情況，從技術、商務等各方面確定投標策略外，在制作投標文件時應注意以下 5 大要點：吃透標書一字不漏地看標書，認真研究招標文件內(nèi)容，摸清招標人的要求和意圖，吃透標書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。積累投標經(jīng)驗標書通常大同小異，內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗的話，就可以省時省力，少犯錯誤。投標經(jīng)驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導致廢標。擬定合理的投標價格確定投標價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行

28、情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標實際上就是投標人按照招標文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調的一點是，不一定價格最低的投標人就是中標者。招標人通常會從技術、價格、實力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標書的要求對投標人分別進行考核打分才決定。多提供說明自己優(yōu)勢的文件比如能說明投標人的技術優(yōu)于招標人的要求或其他競爭對手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標人還可將自身的業(yè)績、在其他項目中中標的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力，引起他們的重視。注

29、意語言規(guī)范和格式雖然標書對投標資料的格式有明確固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標人需要準備清晰明確的文件。參加投標，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務。七、如何才能中標 中標，是廣大供應商所希望的事。那么，中標有竅門嗎? 中國電機招標中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標率應注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標信息

30、。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?，必須及時、準確地獲得有關招標的信息。招標投標法第十六條規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應當通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡或其他媒介發(fā)布。有關媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。 目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定中國財經(jīng)報和中國政府采購網(wǎng)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標發(fā)布技術改造項目的招標公告。 二是供應商應對招標信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標再去投標?，F(xiàn)在，各種招標活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應商要對招標信息進行過濾，要投那些

31、規(guī)范的標、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標，才能提高中標機會。 三是對過濾后的標，要有組織地去做工作。要想提高中標率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責招標事宜。這幾個人的構成是技術人員、財務人員、售后服務人員、上層領導。在上層領導統(tǒng)領下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務、售后服務這幾個部門都要參與。因為，一個投標文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術方面響應得很好，但報價(財務)沒跟上也不行。從招標角度講，一般說，評標都評這么幾個因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標標的物的情況；(三)報價情況；(四)企業(yè)的信譽情況(包括售后服務方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場安裝能力。評標

32、都從以上 5 個方面打分。因此，企業(yè)應投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標標書時應做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應僅僅局限標書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標情況等。有些企業(yè)的實力很強，業(yè)績也不錯，但提供的招標文件卻不充分，企業(yè)應充分提供最具實力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標中中標的項目，更說明企業(yè)的實力，因為，相對來說這是相對公平競爭的結果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應把企業(yè)的市場占有率，中標情況寫在標書

33、中，并復印中標證書等。這樣一來，就容易給招標人一種信任感。 第二，要研究透招標人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的水平高的話，在評技術性方面會占優(yōu)，但相應的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標概率減少，因此，應研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。 第三，通過投標文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標人和評標委員會面前。也就是說，投標人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示

34、出來。 第四，在報價方面，應適中，應一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標情形的影響，以為在開標后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽。現(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標無緣。 第五，現(xiàn)在，在招標過程中，招標人越來越重視服務，在評標時，摳得很細，因而，企業(yè)投標時，應積極響應。 此外，招標文件的幾個小方面也應重視。這些方面，許多供應商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。 比如說，首先說招標文件的外觀，有的供應商把散頁的招標文件就送來參標，這樣，專家評標時不會有好印

35、象，同時也不便于專家查看招標文件。因此，招標文件應裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標書的編排、分類上應更有利于評委閱讀。因為，畢竟評標的時間很短，感性認識的東西會較多，應創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標書。其實，投標文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標文件中的實質性內(nèi)容，沒有做出相應的響應；報價前后不一致。根據(jù)招標投標法，投標文件必須對所有實質性內(nèi)容做出完全響應。若對實質性內(nèi)容里有一條未作出響應，就可能導致廢標；若實質性內(nèi)容偏離過大，也可能導致廢標。因此，企業(yè)要認真搞清楚哪些是招標文件中的實質性內(nèi)容，不懂可以不厭其煩地問，招標人或招標機構(招標人有義

36、務給予答復)，直至搞清楚。這對保證響應所有實質性要求有很大幫助；另外，評委評標時，若發(fā)現(xiàn)有不嚴密的地方，他會以質疑的方式提出來，此時，供應商應在答疑時把遺漏的地方補上；中標后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。八、專家談招標技巧 訪談專家 許高峰，浙江定海人，博士研究生，高級工程師，中國招投標領域資深專家，現(xiàn)任中金招標有限責任公司總經(jīng)理，曾任中機國際招標公司常務副總經(jīng)理，主持項目招標采購金額 30 多億美元；被多家國際機構聘為中方專家；發(fā)表論文 20 余篇，獨立著述 120 余萬字，并應邀參加多種國家級招標文件范本編寫和修訂工作；有招標與投標、進口與出口、國際工程管理、供應鏈管理、京內(nèi)與京外豐富的

37、工作經(jīng)驗。 隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關心的課題，為此，我們邀請中金招標有限責任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級工程師，中國招投標領域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標的策略與技巧、國際投標文件編制原則等方面的問題。 中國招標信息網(wǎng)：請談談掌握國際工程投標策略的意義？ 許：中國加入 WTO 之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設備出口及勞務輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術、管

38、理的有效手段，也是我國商品、勞務打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。 國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。 中國招標信息網(wǎng)：成功的投標商在國際投標過程中是如何運用策略與技巧的？ 許：主要有十個方面：一是組織強有力的投標團隊。其投標團隊要由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業(yè)和分工履行職責。 二是選擇

39、合適的項目投標。對已獲得的招標信息，先要進行篩選，選取適合本公司投標的項目，再對投標項目進行可行性研究，慎重做出投標決定。這樣做的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。 三是收集技術經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究。投標報價涉及多方面的技術經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資料的收集和分析。應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情況，以便靈活調整自己的價格。 四

40、是認真研究招標項目的特點，綜合考慮報價策略。要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常采用如下策略：1.研究工程性質與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。3.計日工報價。4.同時報選擇性方案（建議方案）。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般應低于主報價。 五是用降價系數(shù)調整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價

41、時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（1-5%），得出填寫單價，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件。直到遞交投標文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標致函內(nèi)聲明?出于友好目的，本投標商決定將投標價降低 X%，即本投標價的總價降為 XXX（美元）。這種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 六是對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標。 商有下列情況之一，其投標視為廢標，而且業(yè)主將可能依照有關招標投標法律的規(guī)定向投標商提出索賠。 七是

42、了解無效投標和廢標的標準，以提高投標商投標的質量。 八是認真參加現(xiàn)場考察和標前會議。按照國際慣例，投標商提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制的。一旦報價單提出之后，投標商就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調整報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標商的權利，又是投標商的責任。因此，投標商在報價以前必須認真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結束后，業(yè)主一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標商提出的問題。投標商應積極參加此類會議，利用這個機會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標手段。國內(nèi)承

43、包商參加國際投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助作用，如技術交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標代理人和較好的投標咨詢公司、與當?shù)毓韭?lián)合投標及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié)-遞送投標文件。在遞送投標文件之前，應詳細檢查投標文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質量，使業(yè)主能從投標文件的外觀上感覺到投標商工作認真、作風嚴謹。 中國招標信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標方式進行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構的招標文件范本基礎上編制招標文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的招標

44、文件范本為基礎，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當調整。 中國招標信息網(wǎng)：在編制完整的投標文件時，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標文件的編制質量，會直接影響到能否中標，在投標文件中不僅反映出有關投標人實力，而且還能反映出投標人投標策略和投標技巧。所以，對投標人而言，要想編制出有競爭力的投標文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細分析招標文件。招標文件是投標的重要依據(jù)，因此，投標人應該在熟悉本文上述有關重要原則與觀念的基礎上，對招標文件進行認真細致的分析研究?吃透招標文件-即投標人要全面消化招標文件內(nèi)容，不放過任何細節(jié)。二是要有完整的投標文件內(nèi)容。一份完整的投標文件要列出的是幾乎所有可能

45、的項目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國招標信息網(wǎng)：編制完整的投標文件，還要注意哪些？ 許：投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內(nèi)容，對照招標文件的要求，結合國際貿(mào)易慣例，逐項應答，避免出現(xiàn)投標文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現(xiàn)投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。九、成功投標的策略與技巧目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標

46、策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。 選擇合適的項目投標 對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本#16639；業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。 可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行。 收集技術經(jīng)濟情報資

47、料并經(jīng)常進行分析研究 報價和投標涉及多方面的技術和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據(jù)。“投標須知”一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。 認真研究招標項目，慎重報價 要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件

48、等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常?？紤]如下策略： 1.研究工程性質與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。 2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。 3.計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設

49、計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。 對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風險。 用降價系數(shù)調整最后總價 在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為 10，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10)，得出“填寫單價”，

50、填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低 X，即本投標價的總價降為 XXX(美元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為 XXX(美元)?！边@種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。 認真參加現(xiàn)場考察和標前會議 施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價或提出補償?shù)纫蟆?現(xiàn)場考察既是投

51、標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。 現(xiàn)場考察結束后，招標方一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面： 1.對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求； 2.提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密； 3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。 合理使用輔助中標手段 承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術

52、方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下： 許諾優(yōu)惠條件； 聘請當?shù)卮砣耍?與當?shù)毓韭?lián)合投標； 與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標； 開展外交活動。 不要忽視最后一個環(huán)節(jié)遞送投標書 在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標人工作認真、作風嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人根據(jù)情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主動權。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或采購代理

53、的手中。對于遲到的投標書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。十、投標時如何提高中標率中標，是廣大供應商所希望的事。那么，中標有竅門嗎? 投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。 企業(yè)要想提高中標率應注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?，必須及時、準確地獲得有關招標的信息。招標投標法第十六條規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應當通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡或其他媒介發(fā)布。有關媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。 目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定中國財經(jīng)報和中國政府采購網(wǎng)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標發(fā)布技術改造項目的招標公告。國家外經(jīng)貿(mào)部指定中國國