吉林銀行小企業(yè)條線客戶經(jīng)理績效考核方案(草案)忠恩改后

1、吉林銀行中小企業(yè)金融業(yè)務績效考核方案（初稿）為建立健全吉林銀行中小企業(yè)業(yè)務的激勵約束機制，最大限度地調(diào)動中小企業(yè)從業(yè)人員的責任心、積極性和創(chuàng)造性，培育促進業(yè)務發(fā)展的內(nèi)生動力，特制訂如下小企業(yè)績效考核方案。第一部分 模擬利潤的計算由于我行目前的管理會計系統(tǒng)尚未完全上線和我行中小企業(yè)金融業(yè)務以貸款業(yè)務為主的現(xiàn)狀，全行中小企業(yè)金融業(yè)務的績效考核以貸款模擬利潤為核心，未來隨著存款、中間業(yè)務的發(fā)展，將逐步增加存款和中間業(yè)務模擬利潤考核。以下的模擬利潤是指貸款模擬利潤。并且將貸款內(nèi)部資金轉移價格定為相同期限的貸款基準利率。模擬利潤=考核期放款額x（實際利率-基準利率）x產(chǎn)品風險系數(shù)x產(chǎn)品期限系數(shù)-非正常貸

2、款余額x非正常貸款利率x非正常狀態(tài)系數(shù)-交叉營銷利潤分成1產(chǎn)品風險系數(shù)住宅、商鋪、寫字間抵押貸款：系數(shù)為1.1質(zhì)押類貸款：系數(shù)1廠房抵押、聯(lián)保、擔保公司保證類：系數(shù)0.9信用貸款：系數(shù)0.8批量開發(fā)的上下游客戶及專業(yè)市場內(nèi)集群客戶，可在以上系數(shù)的基礎上再加0.22產(chǎn)品期限系數(shù)半年期貸款：系數(shù)0.6一年期貸款：系數(shù)1.1兩年期：系數(shù)1三年期以上：系數(shù)0.9另外，兩年期以上貸款在存續(xù)第二年時仍計入客戶經(jīng)理的模擬利潤當中。3非正常貸款包括欠息、逾期及不良的貸款，非正常狀態(tài)系數(shù)按照欠息、逾期及不良擬定為0.9，1及1.1。4交叉營銷利潤分成，推薦有效客戶并放款成功后，將對業(yè)務推薦人予以獎金獎勵。交叉營

3、銷利潤分成=貸款金額x產(chǎn)品類型系數(shù)x產(chǎn)品期限系數(shù)x利潤分成系數(shù)。利潤分成系數(shù)可擬定為1-10。5.對于主辦客戶經(jīng)理和輔辦客戶經(jīng)理模擬利潤分成比例原則上為主辦80%、輔辦20%。 第二部分 對分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）的考核 現(xiàn)對分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）的考核依托平衡計分卡，以財務維度、客戶維度、內(nèi)部運營維度、學習發(fā)展維度四個維度為主（財務維度考核權重暫定80%，非財務維度考核權重20%），從財務、非財務維度對其表現(xiàn)進行綜合評分，實行百分制，評分結果上不封頂，并綜合考慮其表現(xiàn)情況進行等級認定，初步計劃分為三個等級。財務考核維度主要是對模擬利潤進行合理計算

4、。目前對分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）模擬利潤考核為貸款增量指標下達后，按照貸款利率上浮40%計算其應達到的目標模擬利潤。即：考核期內(nèi)模擬利潤目標（存量貸款+考核期內(nèi)計劃新增貸款）（基準利率1.4基準利率）第三部分 分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）負責人及客戶經(jīng)理的考核 現(xiàn)對分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）負責人及客戶經(jīng)理的考核依托平衡計分卡，以財務維度、客戶維度、內(nèi)部運營維度、學習發(fā)展維度四個維度為主進行考核。財務維度考核權重暫定80%，非財務維度考核權重20%。財務維度主要為模擬利潤。（一）分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）負責人及客

5、戶經(jīng)理的目標模擬利潤的確定。將分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）考核期內(nèi)模擬利潤指標按照團隊負責人及客戶經(jīng)理工資進行同比例分解（即工資多的員工將分到較多的指標），確定團隊負責人及客戶經(jīng)理的目標利潤?？蛻艚?jīng)理不同級別對應相應的工資標準及最低目標模擬利潤，月工資總額x10=月最低目標利潤（二）非財務指標考核對團隊負責人及客戶經(jīng)理實際完成利潤的影響非財務指標的考核從三個維度對個人進行考核，正常情況下滿分100分，最高分120分（考核內(nèi)容參見附表）。經(jīng)非財務指標調(diào)整的模擬利潤=實際完成利潤x（90%+非財務維度分數(shù)/100x10%）（三）營銷團隊及分行（直屬支行）中小企業(yè)部目標完成情況對客

6、戶經(jīng)理及團隊負責人完成利潤的影響如下表所示：個人指標完成情況占比團隊完成情況占比分行（直屬支行）中小企業(yè)部完成情況占比客戶經(jīng)理70%20%10%團隊負責人40%50%10%.客戶經(jīng)理模擬利潤的計算客戶經(jīng)理模擬利潤=經(jīng)非財務指標調(diào)整的模擬利潤x（70%+團隊得分/100x20%+分支機構得分/100x10%）x機構等級系數(shù)x團隊等級系數(shù).團隊負責人模擬利潤的計算團隊負責人模擬利潤=經(jīng)非財務指標調(diào)整的模擬利潤x(40%+團隊得分/100x50%+分支機構得分/100x10%)x機構等級系數(shù)x團隊等級系數(shù)機構或團隊的等級系數(shù)是根據(jù)所在分行（直屬支行）中小企業(yè)部、及所在營銷團隊的考核結果確定等級而賦予

7、的相應系數(shù)。暫定為三個等級，系數(shù)分別為0.9，1，1.1。（四）分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）負責人及客戶經(jīng)理績效工資及獎金的計算1.目標利潤未完成的情況下，分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）負責人及客戶經(jīng)理的績效工資將按照個人模擬利潤完成的比例發(fā)放。2.在目標利潤完成后，客戶經(jīng)理在得到本人全額績效工資的基礎上，實現(xiàn)的超額利潤將按比例發(fā)放超額獎金，實現(xiàn)的超額模擬利潤x系數(shù)=超額獎金（）實現(xiàn)的超額利潤越多，此處的系數(shù)相應的越大，如下表所示可在11%到40%之間。2.2% 2.6% 3.6%3% 4%7% 基本目標超過目標值130%200% 240%300% 170%3

8、60% 8%超過目標值360%以上（2）客戶經(jīng)理實際可得到的超額獎金可以根據(jù)計算出的超額獎金數(shù)及實際獎金總包進行同比放縮。（相當于把客戶經(jīng)理應得的獎金打折了。）.團隊負責人的收入構成：團隊負責人的績效工資按照個人的模擬利潤完成情況發(fā)放，超額獎金由兩部分組成：個人指標完成后的超額獎金及團隊整體超額后的超額獎金。個人超額部分參照客戶經(jīng)理執(zhí)行。團隊超額完成模擬利潤指標，給予團隊超額獎金，其中30%給團隊負責人，另70%留作團隊基金。團隊整體超額模擬利潤x系數(shù)=團隊超額獎金超額利潤完成的越多，此系數(shù)可同比例越大。 超過目標值360%以上1.5%0.5% 0.6% 0.8%0.7% 1%1.2% 基本目

9、標超過目標值130%200% 240%300% 170%360% 4.績效兌現(xiàn)。分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）、營銷團隊（分中心）負責人及客戶經(jīng)理按季度考核，半年度兌現(xiàn)績效工資，年終整體核算并發(fā)放超額獎金。有重大問題出現(xiàn)，可部分或全部取消績效工資及超額獎金。在年度考核后，將根據(jù)指標完成情況調(diào)整分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團隊（分中心）等級，調(diào)整團隊負責人及客戶經(jīng)理行員等級及層級。 小企業(yè)金融服務中心二一一年四月八日附件1：對分行（直屬支行）中小企業(yè)部及營銷團隊考核的參考指標平衡計分卡財務維度（權重80 %）考核指標權重模擬利潤達標率70%小企業(yè)貸款余額達標率10%逾期貸款控

10、制達標率10%新產(chǎn)品貸款余額/利潤完成率10%客戶維度（權重5%）考核指標權重存量客戶的管理（分類的準確度、差異化增值服務情況）30%外部客戶滿意度20%內(nèi)部客戶滿意度（評審、出賬）20%內(nèi)外部檢查評價結果30%內(nèi)部運營維度（權重5%）業(yè)務發(fā)展分析報告及時率50%業(yè)務發(fā)展分析報告準確率50%學習成長維度（權重10%）培訓計劃完成率50%客戶經(jīng)理考試通過率50%附件2：對客戶經(jīng)理非財務維度考核的參考指標項目標準分考核內(nèi)容考核得分工作質(zhì)量及業(yè)務技能20授信調(diào)查報告質(zhì)量:調(diào)查是否客觀,理由是否充分。授信合規(guī)性：授信資料的齊全性、真實性、信用評級的客觀性，授信方案的完整性及合理性。授信資料的錄入的完整性及準確性等。10授信條件落實情況。系統(tǒng)維護和檔案移交工作。貸后管理工作及內(nèi)外部檢查評價等。10新增有效客戶完成量，每季度3戶，少一戶扣3.5分，扣完為止，最多得20分。10培訓參加情況；活動參與情況；工作協(xié)調(diào)、配合情況；產(chǎn)品運用情況；其他綜合管理工作等。10賬戶管理情況：開戶資料、手續(xù)的真實性、完整性