業(yè)務(wù)銷售個人工作總結(jié)及計劃

1、業(yè)務(wù)銷售個人工作總結(jié)及計劃業(yè)務(wù)銷售個人工作總結(jié)及計劃范文一 在這一年的時間 中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終， 對銷售部的工作做一下總結(jié)。 目的在于吸取教訓(xùn)， 提高銷量， 以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工 作做的更好。下面我對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。在 20 xx 年當(dāng)中，堅決貫徹 xx 廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定 銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同 策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如 ; 廣 播電臺、報刊雜志、 、等，使我們公司的知名度在太原市 場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余 條，團(tuán)隊建設(shè)方面 ; 制定

2、了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售 部運行制度、工作流程、團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的 比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差 距。從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確 很不理想?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以 下幾點：1. 銷售人員工作的積極性不高， 缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng) 。2. 對客戶關(guān)系維護(hù)很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、 基盤客戶、 回訪量太少一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量 20 余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧 問的基盤客戶是非常少

3、的， 每次搞活動邀約客戶、 很不理想。 導(dǎo)致有些活動無法進(jìn)行。3.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品 的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確 的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了 解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致 命的失誤。4. 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工 作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局 面混亂等各種不良的后果。5. 銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。 個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不

4、化惡習(xí)很多、工作 責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提 高。（ 長久下去會影響公司的形象、和聲譽(yù) ）一 . 市場分析 市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車 的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為 的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打 造鐵的團(tuán)隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有 把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。二 .20 xx 年工作計劃在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作 來做：1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售 團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有 一個好的銷售人員，

5、建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì) 的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人 員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加 值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率 的銷售團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客 戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷 售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心， 提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而 提高工作效率。3) 提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，

6、在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的 看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4) 建立新的銷售模式與渠道 把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店 內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到 各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日 ; 并在完成 銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人 員竭盡全力完成目標(biāo)。5) 顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。 今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo) 的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出 現(xiàn)分歧時，要靜

7、下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗 教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的 監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個 更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、 公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開 的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支亮劍的銷售團(tuán)隊與一個好 的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)銷售個人工作總結(jié)及計劃范文二 時間比較短，在這 一個月的時間，也不可能有太大的變化，因此，在寫月銷售 工作總結(jié) 時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。一、月銷售工作總結(jié)注意事項：1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽 取各方面的意見，

8、了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、 意 圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出 觀點，到群眾中找事實的寫法。2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不 能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們 就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不 到總 結(jié)的目的。4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y(jié)中 的問題 要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略。二、一般情況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應(yīng)當(dāng) 包括如下內(nèi)容：1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要 求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)

9、，又有情況分析。2、行動報告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、 工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。3、市場情況總結(jié)分析，包括：(1) 市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返 利、利潤都是多少 ;(2) 產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、 品種、日期 ;(3) 經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售 業(yè)績情況怎樣 ;(4) 競爭對手評價：主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價 格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展 趨勢 等情況分析 ;（5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存 在什么問題，有什么機(jī)會。（6）市場問題匯報：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助 解決的

10、問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)， 市 場費用的申請，其他需要公司支持的事項。4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安 排下一個月的工作。5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯 業(yè)務(wù)銷售個人工作總結(jié)及計劃范文三 一、銷售業(yè)績回顧 及分析：（ 一 ） 業(yè)績回顧： 1 、開拓了新合作客戶近三十個 （ 具體 數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計 ） 。2、812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè)績。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計 ） 3、 市 場遺留問題基本解決。 市場肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn) 一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（ 二 ） 業(yè)績分析： 1 、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，

11、對市場費用進(jìn)行承包， 降低新客戶的合作資金門檻。 雖然曾一度被人 背后譏笑，但有效就是硬道理 ! 我公司的思 路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的 過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā) 新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟(jì)激勵手法， 形成了重獎之下 必 有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司 利益原則，以有 效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問題的解 決未成觸份公司的利益。 2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人 員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定， 沒有 嚴(yán)格按照終端思路開 拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定 失誤

12、! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。 銷售人員更多的 只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久 發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所 以很多未將鋪底鋪入終端賣場， 甚至 根本無終端意識，直 接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù) 代理商的等靠要觀念存在， 但公司的產(chǎn)品價格降到底價， 已無更 多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝 缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的 宣 傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略， 不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo) 思路，至今未建立

13、起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng) 一和協(xié)調(diào)，往往 擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費用投入的回顧和分析：（ 一） 費用回顧： 1 、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控 制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同 期利潤 額增加。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計 ） 2 、人員費用的固定 風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月相比 38 月周期人 力成本降低，剩余價值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計 ） （ 二） 費用分析： 1 、正面因素： 公司提出市 場費用承包政策之后， 最大限度防止了費用陷阱， 費用超 支現(xiàn)象得

14、以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇 方案， 公司的固定風(fēng)險降低了， 人員的競爭意識 和挑戰(zhàn) 性加強(qiáng)。 2 、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持， 對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷 等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理 無法加 強(qiáng)。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級 化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的 流程。 老板一筆簽的 現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：（ 一） 團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧： 1 、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基 本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。 2 、 待遇方面， 基本消費 了大鍋飯現(xiàn)象， 薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊的執(zhí)

15、行力有所增強(qiáng)。4 、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。 5 、銷售人員工作主 動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。 （二） 團(tuán)隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯 報的管理形式， 一定程度上可以了解銷售人員在做什 么做 得怎樣 降低了銷售人員底薪， 并將提成比例隨著回款額 度的增加而提高， 增強(qiáng)了銷售人員的 工作挑戰(zhàn)性。 通 過提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心 理印象上讓銷售人員 感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行 力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的 解決辦法， 從而逼迫銷售人員遇到問題 時首先聯(lián)想解決問 題的辦法。 同時樹立

16、了銷售人員的責(zé)任心， 遇到問題找借口、 找理由的現(xiàn) 象降低，逐步樹立了解決問題是職責(zé)的職業(yè)操 守。 在管理實踐中， 不斷地給銷售人員心理壓力和工作 危機(jī)感， 從而使得銷售人員的主動 性不斷增強(qiáng)。居安思危 的心理利于工作能動性和工作實效的提升。2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位， 團(tuán)隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守， 團(tuán)隊管理實效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理， 從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去 接受較為實效 的管理。 部分人存在老油條觀念， 有一定優(yōu)越感， 因 此對于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的 想法存在。 部分人心存 不軌，希望鉆公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在， 甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管 理的能見度、透明度一致較低。因此對能 見度逐漸增強(qiáng)的 管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。 誰都想做好人， 缺乏主 動做惡人的管理人員， 管理原則不能堅持， 等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（ 一） 運作回顧： 1 、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn) 象。 2 、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。 3 、文員工作有了一定分工，工作程序、方法 和責(zé)任