淘寶開店問題分析與應(yīng)對(duì)策略

1、常州劉國(guó)鈞高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 題 目 淘寶開店問題分析與應(yīng)對(duì)策略 學(xué)生姓名 陸琪慧 學(xué)號(hào) 系 部 商貿(mào)管理系 專 業(yè) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 班級(jí) 0653 導(dǎo)師姓名 黃海 職稱 高級(jí)講師 完成時(shí)間 2011年 5月5日 摘要隨著中國(guó)綜合國(guó)力的增長(zhǎng)，人民生活水平普遍提高，更多的人追求生活品位，追求時(shí)尚和新穎的東西。人們的購(gòu)買力也大副提高，市場(chǎng)的局限性大大的影響了他們的購(gòu)買心理。所以人們更加傾向于這種不受地域限制又能快速買到自己心儀商品的購(gòu)物網(wǎng)上平臺(tái)，而我們的淘寶就是根據(jù)人們這種需求而孕育而生的，可以說淘寶網(wǎng)的出現(xiàn)具有時(shí)代意義。 淘寶網(wǎng)的使命是沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。結(jié)合社區(qū)、江湖

2、、幫派來增加網(wǎng)購(gòu)人群的粘性，并且采用最新團(tuán)購(gòu)模式，與零售模式讓網(wǎng)購(gòu)人群樂而不返。淘寶網(wǎng)提倡誠(chéng)信、活躍、快速的網(wǎng)絡(luò)交易文化，堅(jiān)持“寶可不淘，信不能棄”。在為淘寶會(huì)員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，也為更多網(wǎng)民提供就業(yè)機(jī)會(huì)。淘寶網(wǎng)也全力營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速高效，而且交到更多朋友。隨著這些年來網(wǎng)上購(gòu)物的飛速發(fā)展，淘寶網(wǎng)已經(jīng)被越來越多的網(wǎng)民所認(rèn)可。開網(wǎng)店已經(jīng)是一種備受重視的經(jīng)營(yíng)方式，現(xiàn)在很多人都有在網(wǎng)上開店的想法，但又不知道適不適合自己，以及淘寶上的一些行情。因此本文通過數(shù)據(jù)以及實(shí)踐分析淘寶開店問題以及應(yīng)對(duì)策略。關(guān)鍵詞：淘寶；交易；數(shù)據(jù)

3、；實(shí)踐；策略目 錄摘要1一、淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展現(xiàn)狀3 （一）淘寶網(wǎng)的成長(zhǎng)歷程3 （二）淘寶網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)42、 淘寶帶來的便利4 （一）買家服務(wù) 4 （二）賣家服務(wù) 4 （三）其他服務(wù) 43、 淘寶網(wǎng)開店帶來的商機(jī)4 （一)網(wǎng)店促銷策略 4 （二）淘寶網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析6四、網(wǎng)上開店的主要問題7 （一）商品貨源問題7 （二）商品物流問題7 （三）在線時(shí)間有限7 （四）買賣信用問題7五、應(yīng)對(duì)網(wǎng)上開店策略分析8 （一）尋找適合的貨源8 （二）運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)8 （三）分工協(xié)作8 （四）維權(quán)86、 對(duì)淘寶開店者的建議和期望87、 結(jié)論98、 結(jié)束語9九、參考文獻(xiàn)10十、誠(chéng)信申明111、 淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展現(xiàn)狀19

4、99年3月，馬云率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)正式回杭州創(chuàng)業(yè)，成立了阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司。2003年5月，阿里巴巴宣布投資淘寶網(wǎng)站。2008年9月，馬云又提出了大淘寶戰(zhàn)略。同時(shí)，大淘寶戰(zhàn)略也將帶來電子商務(wù)的又一輪新發(fā)展。（1） 淘寶網(wǎng)的成長(zhǎng)歷程1.生于沸騰年代2003年，淘寶網(wǎng)誕生2.2004年淘寶網(wǎng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封鎖下突破增長(zhǎng)3.2005年淘寶網(wǎng)超越eBay易趣4.2006年淘寶網(wǎng)成為亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站（2） 淘寶網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4C之爭(zhēng)淘寶的競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)際上就是4C組合應(yīng)用的典型范例，即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）和溝通（Communication）。消費(fèi)者，

5、體現(xiàn)在淘寶對(duì)用戶的關(guān)注，重視用戶社區(qū)體驗(yàn)，支持用戶溝通交流等；成本，免費(fèi)可以說是降低賣方和買方交易成本的最直接的體現(xiàn)；而安全系統(tǒng)的構(gòu)建以及支付寶的推出，更是在深一層面上降低買賣雙方的交易風(fēng)險(xiǎn)，降低其隱性成本；方便，友好的界面和即時(shí)通訊工具的采用，方便購(gòu)買；溝通，淘寶不僅推出淘寶旺旺支持用戶的在線即時(shí)溝通，同時(shí)還通過建立社區(qū)論壇等方式，廣泛聽取用戶的意見并不斷改進(jìn)。這些都充分體現(xiàn)了4C營(yíng)銷組合的應(yīng)用。任何一個(gè)網(wǎng)站如果要在C2C市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然離不開對(duì)這4C的把握和運(yùn)用。2、 淘寶帶來的便利（1） 買家服務(wù)1. 試用中心該版塊通過模特展示顧客所選的衣服，使顧客可以從多各個(gè)角度查看自己所選的

6、衣服，對(duì)商品有最直觀的了解，增強(qiáng)了網(wǎng)購(gòu)顧客的體驗(yàn)感。2. 淘寶商城淘寶商城是淘寶最新開啟的B2C服務(wù)，服務(wù)的主要對(duì)象為大型賣家和部分品牌賣家或者授權(quán)賣家，主要服務(wù)對(duì)象包含了摩托羅拉、耐克、阿迪達(dá)斯等世界知名品牌的代理商和經(jīng)銷商，將淘寶的品牌價(jià)值和品牌意識(shí)提高到了新的水平，也進(jìn)一步穩(wěn)固了因質(zhì)量問題和信譽(yù)問題而動(dòng)搖的市場(chǎng)，并且在一定程度上讓利給廣大的買家，促進(jìn)了淘寶的多樣發(fā)展。（2） 賣家服務(wù)1. 分銷平臺(tái)淘寶分銷平臺(tái)是淘寶網(wǎng)專門為商家提供代銷、批發(fā)的平臺(tái)服務(wù)，幫助商家快速地找到分銷商或成為供貨商。這一平臺(tái)是完全平等開放的，進(jìn)入的門檻也不高，只要你有淘寶網(wǎng)店且你并不是淘寶商城的賣家就可以了。直線式

7、的供銷平臺(tái)不僅可以減少商品買賣交易中的各種運(yùn)費(fèi)成本和保險(xiǎn)成本，而且可以幫助您更快速的獲得相關(guān)的商品資訊，是您可以更快速的掌握行業(yè)信息、占據(jù)市場(chǎng)份額。2. 淘寶助理淘寶助理是一款免費(fèi)客戶端工具軟件，它可以使不登錄淘寶網(wǎng)就能直接編輯寶貝信息，快捷批量上傳寶貝。淘寶助理它也是上傳和管理寶貝的一個(gè)店鋪管理工具。（3） 其他服務(wù)手機(jī)淘寶：用手機(jī)上淘寶買東西，好處是隨時(shí)隨地，沒電腦的時(shí)候更是非常方便，前提是你有支付寶帳號(hào)并綁定了手機(jī)號(hào)。整個(gè)過程完全不需要電腦，非常的方便。3、 淘寶網(wǎng)開店帶來的商機(jī)（1） 網(wǎng)店外部促銷策略1. “三管齊下”專攻搜索引擎許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時(shí)，腦海

8、中就會(huì)出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝；第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購(gòu)買；第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝；第四部分：一般寶貝中90天未被購(gòu)買的寶貝。2. “1+12”促銷策略銷售聯(lián)盟在淘寶中有許多的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店鏈接起來，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來就形成了一個(gè)“銷售圈”，可

9、以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。3. 網(wǎng)店推廣在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)貼、回貼在淘寶社區(qū)論壇發(fā)布有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份發(fā)布帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。4. 網(wǎng)絡(luò)廣告合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會(huì)有效提高

10、網(wǎng)店的知名度。廣告推薦位是將有限的區(qū)域劃分“出售”，性質(zhì)與道路兩旁的平面廣告相似。目前，淘寶網(wǎng)的廣告位分為三種：社區(qū)首頁廣告、論壇廣告、站內(nèi)信廣告。這三種廣告推薦位的獲取方式與實(shí)體廣告招標(biāo)相同。店主在選擇廣告媒體上不應(yīng)忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時(shí)通訊軟件淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個(gè)性化制定的商務(wù)交流軟件，店主通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。5. 付費(fèi)推廣 現(xiàn)在淘寶店鋪真是數(shù)不勝數(shù)呀，如果是新開的店鋪，要想讓購(gòu)物者能進(jìn)到您的店鋪，真的是如大海撈針，難上加難呀！因此作為新手賣家，剛剛開店有一個(gè)好的推廣是非常重要的，有一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示現(xiàn)在90%的

11、網(wǎng)店都在用付費(fèi)推廣的，請(qǐng)看5.2.1圖。（二）淘寶網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析1.免費(fèi)策略淘寶網(wǎng)是中國(guó)第一家免費(fèi)的C2C網(wǎng)站，從上線的那天起就做出“三年免費(fèi)”的承諾，相繼之后又承諾了“繼續(xù)免費(fèi)三年”。與此同時(shí)，還希望易趣也展開免費(fèi)策略，共同培育中國(guó)C2C交易市場(chǎng)。由于中國(guó)C2C市場(chǎng)用戶忠誠(chéng)度不高、平臺(tái)黏性的不足導(dǎo)致C2C市場(chǎng)份額一家獨(dú)大的局面很容易被顛覆。可以說免費(fèi)是淘寶網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但不是最主要的。2.市場(chǎng)推廣策略淘寶網(wǎng)對(duì)于易趣與中國(guó)的三大門戶網(wǎng)站（新浪、搜狐和網(wǎng)易）簽署了排他性協(xié)議采取了以下推廣方式。線上推廣：推廣淘寶采取的是“農(nóng)村包圍城市”的推廣策略，淘寶為了避免和易趣的正面交鋒，淘寶選擇的是中

12、小型網(wǎng)站投放廣告；線下推廣：在線下淘寶做了許多創(chuàng)新性的推廣。除此之外，淘寶網(wǎng)還在全國(guó)各地的地鐵站和公車車身投放戶外廣告，甚至在價(jià)格昂貴的電視媒體上投放廣告。可以說淘寶廣告的投放得到了較好的市場(chǎng)宣傳功效。3.安全信用體系淘寶網(wǎng)的安全信用體系的建設(shè)已經(jīng)成為淘寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。買家通過支付寶購(gòu)買了商品完成交易后，便具有了對(duì)賣家進(jìn)行評(píng)論的資格，這筆交易也記錄并顯示在了賣家的銷售記錄中，而評(píng)論不僅被記錄，還被換算為相應(yīng)的分?jǐn)?shù)體現(xiàn)在賣家信用等級(jí)中。淘寶網(wǎng)還通過第三方合作的方式，為其C2C市場(chǎng)上的誠(chéng)信機(jī)制的建立創(chuàng)造了良好的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境。利用第三機(jī)構(gòu)來保證合同的履行和用戶資料的安全。并委托第三方機(jī)構(gòu)“支付寶

13、”對(duì)賣家提供的身份證號(hào)和銀行信息進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證。4.淘寶的不可替代和不可模擬性免費(fèi)并不是淘寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力，淘寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能很好了解中國(guó)用戶的心理、清楚消費(fèi)者的需求，并且尊重中國(guó)的C2C交易市場(chǎng)。淘寶在關(guān)用戶體驗(yàn)上，做到了準(zhǔn)確把握。重點(diǎn)針對(duì)時(shí)尚、女性化、年輕、小商鋪模式的人群，這一定位是適合中國(guó)國(guó)情的。（1）淘寶網(wǎng)為中國(guó)創(chuàng)造了眾多的就業(yè)崗位，創(chuàng)造了眾多的百萬富翁（普通用戶）；（2）淘寶網(wǎng)的很多增值服務(wù)（收費(fèi)服務(wù)）被很多過了鉆石的買家所使用；（3）淘寶B2C的招商客戶的品質(zhì)非常高，這種客戶當(dāng)當(dāng)、卓越這種頂尖的B2C也很難做到；（4） 淘寶不僅僅有線上，還有線下的拓展。4、 網(wǎng)上開店的主要問題網(wǎng)上

14、開店的整個(gè)流程不僅在淘寶首頁的“新手上路”中有詳細(xì)的流程，在淘寶大學(xué)里面也有非常多的答案，淘寶大學(xué)是非常好的自學(xué)開店的地方，有任何開店的問題都能在這里找到滿意的答案。（1） 商品貨源問題網(wǎng)上商店要想做大做強(qiáng)，必須要有穩(wěn)定的貨源。要找到質(zhì)量好價(jià)格低的貨源并非容易的事情，因此在商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)推動(dòng)很多的機(jī)會(huì)。（2） 商品物流問題在物流的運(yùn)輸中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些問題，導(dǎo)致顧客收到貨物后不滿，這些問題大致來自于：物品包裝不堪導(dǎo)致物品破碎；服裝鞋子類收到物品后不合適等等，這些問題都會(huì)造成買家退款，或者更換物品。那么物流費(fèi)誰來承擔(dān)這個(gè)問題總會(huì)讓很多賣家頭疼。（3） 在線時(shí)間有限網(wǎng)上商店需要店主盡可能多的時(shí)間

15、在線，否則很多買家會(huì)因?yàn)榈曛鞑辉诰€，無法咨詢商品的詳細(xì)信息而選擇另外的賣家，因此會(huì)失去很多的成效機(jī)會(huì)。（4） 買賣信用問題作為買家而言網(wǎng)上買東西最害怕的就是被騙，經(jīng)常遇到買來的物品和描述完全不符合，甚至破損，當(dāng)通過阿里旺旺和他溝通時(shí)，賣家愛理不理。作為賣家，會(huì)遇到一些顧客很挑剔，想要退貨，但原因卻不是因?yàn)橘|(zhì)量問題。5、 應(yīng)對(duì)網(wǎng)上開店策略分析（1） 尋找適合的貨源尋找適合的貨源，降低進(jìn)貨成本，縮減啟動(dòng)資金。網(wǎng)上商店的進(jìn)化渠道很多，如尋找當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)廠家，與廠家達(dá)成協(xié)議直接進(jìn)貨，這樣價(jià)格就具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。還可以與廠家或者批發(fā)商協(xié)商先拍攝商品圖片，實(shí)現(xiàn)交易后再取貨，這樣進(jìn)貨資金為零，而且無庫存風(fēng)險(xiǎn)。（2

16、） 運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)退運(yùn)保險(xiǎn)，就是給“由于退貨產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)”買保險(xiǎn)，發(fā)貨過來的運(yùn)費(fèi)不是退貨產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)，因?yàn)檎＝灰滓灿羞@筆運(yùn)費(fèi)。每當(dāng)在淘寶上買東西時(shí)，特別是服裝和鞋子類，為了保證到時(shí)如果發(fā)現(xiàn)物品不合適想要退款，就不需要再多付運(yùn)費(fèi)，可以多加0.6元的運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)。（3） 分工協(xié)作可以和合伙人輪流在線，這樣既可以保證每個(gè)人都有足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，又可以保證網(wǎng)上商店銷售人員的在線時(shí)間。其次可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析店鋪客流高峰，這樣就可以在重要的時(shí)間不會(huì)錯(cuò)過成交的機(jī)會(huì)。（4） 維權(quán)無論是買家還是賣家，遇到問題第一想到的就是要維護(hù)自己的權(quán)利。所有聊天記錄全都要保存好，盡量用阿里旺旺聊天工具。可以通過淘寶的第三方“店小二”來解決，

17、也可以通過寶貝上的“維權(quán)”讓第三方干涉進(jìn)來。除此之外，一定要注意時(shí)間的天數(shù)，因?yàn)槭逄熘畠?nèi)如果沒有及時(shí)處理，錢會(huì)自動(dòng)到帳，那到時(shí)候就沒有辦法處理了。6、 對(duì)淘寶開店者的建議和期望 開店前的準(zhǔn)備階段：備好自己的身份證掃描件，你將要開的網(wǎng)店名稱，目標(biāo)客戶，銷售的產(chǎn)品等等，這些對(duì)自己以后網(wǎng)店和知名度的擴(kuò)開有很大影響關(guān)系的。店鋪的裝修和宣傳：一個(gè)好的環(huán)境才能更加吸引顧客并把客人留住。所以在淘寶網(wǎng)上的賣家總是想盡辦法把網(wǎng)店專修的有自己的風(fēng)格和讓人眼前一亮。關(guān)于宣傳自己的店鋪，除了修改自己各種通訊工具的資料，包括阿里旺旺、QQ、MSN、微博、空間心情等等。售前耐心的準(zhǔn)備：有客戶來咨詢你店里的東西了，別著急

18、也別興奮，它只是問而不是買。先看看顧客咨詢的是什么，設(shè)身處地為著想，把客人的疑惑給解決了他才有信心在你的店里買東西。關(guān)于售后服務(wù)：寶貝發(fā)出去了，可是這里還沒結(jié)束。買家可能心急反復(fù)的問你發(fā)貨出去沒，什么時(shí)候到。拿到貨了還可能因?yàn)橹型镜脑虻仁沟蒙唐菲茡p。這時(shí)候賣家一定要很仔細(xì)認(rèn)真并且有長(zhǎng)遠(yuǎn)的耐心來回答買家提出的問題，可以讓顧客上快遞公司的網(wǎng)址查看跟蹤貨品。7、 結(jié)論其實(shí)作為我個(gè)人來講，我曾經(jīng)在淘寶網(wǎng)上開過店，并且在去年還作為08屆電子商務(wù)的助教，心里有很多的感想。也許創(chuàng)業(yè)是很多人的夢(mèng)想，只是你們還沒有想去現(xiàn)實(shí)它，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)其實(shí)不是一件簡(jiǎn)單的事情，要的是毅力和堅(jiān)持。 開店容易守店難，當(dāng)你的店鋪都已經(jīng)完善的時(shí)候，卻接不到任何一單，你可以堅(jiān)持多久？可以說這是決定你成功的關(guān)鍵，所有的店鋪技巧我已經(jīng)在上述文章中都已