環(huán)江東興項(xiàng)目營(yíng)銷方案

1、柳州祥鴻營(yíng)銷河池金城江環(huán)江縣東興鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃方案【東興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)重建及經(jīng)濟(jì)適用房綜合樓】【柳州市祥鴻房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司】【地址：柳石路69-2號(hào)】 公司簡(jiǎn)介：柳州市祥鴻房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司-2011年成立；打造一個(gè)中高端地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，不懈提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、專業(yè)化服務(wù)水平，為廣大客戶提供專業(yè)、誠(chéng)信、便捷、完善的地產(chǎn)行為全程服務(wù)；為房地產(chǎn)事業(yè)打造陽光服務(wù)的知名品牌。我司目前涉及的地產(chǎn)業(yè)務(wù)包括地產(chǎn)營(yíng)銷代理、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)、專業(yè)權(quán)證、地產(chǎn)金融服務(wù)等。通過誠(chéng)信踏實(shí)的努力及自我積累不斷創(chuàng)新，成立了祥鴻裝飾公司，涉足并實(shí)現(xiàn)大型水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、休閑娛樂山莊；我們尊重趨勢(shì)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)和發(fā)現(xiàn)大環(huán)境下的新產(chǎn)物、新

2、模式，致力于發(fā)現(xiàn)價(jià)值并創(chuàng)造價(jià)值！前言近日，受邀并實(shí)地考察了貴司于環(huán)江縣東興鎮(zhèn)的地產(chǎn)項(xiàng)目，并與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)深入溝通交流；我司對(duì)該項(xiàng)目非常重視，多次組織公司營(yíng)銷各部經(jīng)理主管總結(jié)分析進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，就該項(xiàng)目形成初步建議與思路，待貴司決策后再進(jìn)行系統(tǒng)分析安排。目錄1、 項(xiàng)目概述2、 東興鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)3、 周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)情況分析4、 項(xiàng)目SWOT分析5、 項(xiàng)目定位及推廣名擬定建議6、 推廣宣傳策略及工作劃分1、 項(xiàng)目概述 項(xiàng)目位于環(huán)江縣東興鎮(zhèn)街道鬧市區(qū)，原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)舊址。為解決東興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)存在的安全隱患和縣城經(jīng)濟(jì)適用房供給不足等問題，推倒重建東興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)適用房的綜合性地產(chǎn)項(xiàng)目；建筑項(xiàng)目占地1600平米，獨(dú)棟

3、地下0層地上11層電梯綜合樓建筑；總建筑面積約13500平米；一、二層規(guī)劃用途為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，每層建筑面積為1500平米，三至十一層為經(jīng)濟(jì)適用房；住房總套數(shù)為90，每層10套；經(jīng)政府相關(guān)部門審批納入生態(tài)移民安置指標(biāo)住房。 截止目前，項(xiàng)目建筑形象進(jìn)度已達(dá)9層裝模，預(yù)計(jì)于9月中旬可完成主體封頂，2016年3月份前后完工并交付。根據(jù)項(xiàng)目政策特性，生態(tài)移民經(jīng)濟(jì)適用房只針對(duì)域內(nèi)的特殊群體開放，從表面上看，具有一定的申購(gòu)約束限制。2、 東興鎮(zhèn)簡(jiǎn)介及經(jīng)濟(jì)架構(gòu) 東興鎮(zhèn)位于環(huán)江毛南族自治縣東北部，東接柳州市融水縣汪洞鄉(xiāng)、河池市羅城縣寶壇鄉(xiāng)、納翁鄉(xiāng)，北與貴州省從江縣秀塘鄉(xiāng)、環(huán)江縣龍巖鄉(xiāng)毗鄰，南靠長(zhǎng)美鄉(xiāng)，西鄰明倫鎮(zhèn)，省

4、道309線和長(zhǎng)美至東興四級(jí)公路、東興至龍巖油路縱橫貫穿境內(nèi)，處于承東啟西，溝通南北，連接區(qū)內(nèi)外的重要位置，是環(huán)江縣東北部的交通、商貿(mào)、旅游和文化體育活動(dòng)中心、市級(jí)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，素有“小環(huán)江之稱”。全鎮(zhèn)轄10個(gè)村和1個(gè)社區(qū)，206個(gè)村民小組，總面積489平方公里，居住有壯、漢、瑤、苗、毛南等12個(gè)民族，總?cè)丝?7000人。境內(nèi)旅游資源豐富，有仁嶺的將軍石和石駱駝群，有明代萬歷那環(huán)碑和環(huán)江文明史見證的漢代遺址“漢馬伏波寓此”摩崖石刻等。東興鐘靈毓秀，資源富足，擁有豐富的農(nóng)林、礦產(chǎn)、水能資源。全鎮(zhèn)耕地面積1.8萬畝，有林面積近30萬畝，森林覆蓋率達(dá)75%；礦產(chǎn)資源10多種，水能蘊(yùn)藏量5萬千瓦；特產(chǎn)有香豬

5、、香鴨、香糯、香菇、香牛等，是環(huán)江著名“五香”的主要發(fā)源地之一。2014年全縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值39.09億元，按可比價(jià)計(jì)算同比增長(zhǎng)7.11%，財(cái)政收入3.01億元，同比增長(zhǎng)13.60%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資27.5億元，同比增長(zhǎng)26.26%，完成全年任務(wù)的100%（其中固定資產(chǎn)投資24億元，同比增長(zhǎng)31.65%）；規(guī)模以上工業(yè)增加值5.33億元，按可比價(jià)計(jì)算同比增長(zhǎng)13.00%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額17.88億元，同比增長(zhǎng)12.00%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19260元，同比增長(zhǎng)10.00%；農(nóng)民人均純收入6288元，同比增長(zhǎng)11.00%。3、 本地市場(chǎng)情況分析實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厣唐贩渴袌?chǎng)發(fā)展起步

6、晚且尚未啟動(dòng)開發(fā)；大約幾年前，一棟較小規(guī)模房產(chǎn)建筑應(yīng)市而生，結(jié)果未現(xiàn)雛形已一掃而光，供不應(yīng)求。此后至今未曾有過類似的開發(fā)。而宅基地的私人房建筑在近幾年如火如荼的建設(shè)，小康生活跡象顯現(xiàn)；群樓林立，但凌亂的分布在街邊和路邊，缺少城鎮(zhèn)規(guī)劃布局之式。社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱，市場(chǎng)容量小，客戶結(jié)構(gòu)較為單一。由于地域偏遠(yuǎn)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況待決策進(jìn)場(chǎng)后作詳細(xì)分析探討。私人建房沒有規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，樓高層級(jí)不一；缺少對(duì)品居的戶型設(shè)計(jì)觀念，致使大多私人房?jī)?nèi)部居住結(jié)構(gòu)生硬、動(dòng)靜不分。從土地使用和產(chǎn)權(quán)歸屬來看，當(dāng)?shù)貨Q大多數(shù)私人建房并沒有取得政府相關(guān)部門的產(chǎn)權(quán)授予及認(rèn)可。而宅基地的私下交易市場(chǎng)卻又較為火爆。這點(diǎn)說明當(dāng)?shù)?/p>

7、民眾誠(chéng)實(shí)厚道，思想保守，實(shí)打?qū)嵉摹耙娯浱湾X”思維。 四、項(xiàng)目SWOT分析S-優(yōu)勢(shì)分析（1）地理優(yōu)勢(shì)：東興鎮(zhèn)街道農(nóng)貿(mào)鬧市區(qū)，地理位置優(yōu)越，地標(biāo)性建筑。（2）配套優(yōu)勢(shì)：學(xué)校、銀行、醫(yī)院、市場(chǎng)、超市近在咫尺，便利生活觸手可及。（3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：規(guī)劃設(shè)計(jì)超前、戶型設(shè)計(jì)、面積配比合理。（4）規(guī)模優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，當(dāng)?shù)刈畲笠?guī)模的小區(qū)房，優(yōu)越感明顯。（5）政策優(yōu)勢(shì)：政府、銀行扶持，補(bǔ)貼、惠民政策務(wù)實(shí)到位。w-劣勢(shì)分析（1）缺乏形象：項(xiàng)目地處鎮(zhèn)上，周邊建筑民房為主。整體形象較差。（2）配備不足：周邊的基礎(chǔ)設(shè)施不完善，不設(shè)停車位。（3）項(xiàng)目缺陷：沒有小區(qū)環(huán)境、單層戶數(shù)架構(gòu)緊湊。（4）地理位置：樓下就是市場(chǎng)，噪音、

8、安全隱患。（5）經(jīng)濟(jì)薄弱：地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱，市場(chǎng)容量小，客戶結(jié)構(gòu)單一。O-機(jī)會(huì)分析1、消費(fèi)提高、民眾收入增加、希望改善住房條件的剛需市場(chǎng)。2、生態(tài)移民搬遷安置，惠民補(bǔ)貼購(gòu)房、銀行免息貸款等重大利好。3、市場(chǎng)雖小，需求量卻不可低估。T-威脅分析（1）思想保守：當(dāng)?shù)鼐用裣矚g自建房，對(duì)自建房有一定的民風(fēng)情感，購(gòu)買商品套房的意識(shí)較弱。戀村情節(jié)濃厚，不接受房產(chǎn)消費(fèi)。（2）收入不高：鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民收入普遍不高，單位集體購(gòu)房力有限；（3）競(jìng)爭(zhēng)加劇：宅基地自建房和地皮交易受捧，自建樓拆分外售已現(xiàn)。（4）市場(chǎng)不規(guī)范：房地產(chǎn)市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)體系不健全，地方民眾對(duì)相關(guān)政策給予否定或不認(rèn)可。環(huán)江縣類似的工程爛尾已成事實(shí)

9、，民眾疑心徘徊，需重建信心。（5）梯級(jí)層次性流動(dòng)明顯，高端客戶流失嚴(yán)重：下線城鎮(zhèn)的人口向上線城縣遷移，造就本就不多有購(gòu)買力的客戶嚴(yán)重流失。項(xiàng)目swot總結(jié)通過SWOT整合對(duì)比：其優(yōu)劣勢(shì)相差明顯。鎮(zhèn)上唯一的地產(chǎn)標(biāo)志性建筑住房，戶型設(shè)計(jì)理念超前，可以提高居民生活檔次；劣勢(shì)也較明顯：形象欠佳，不能給顧客形成轟動(dòng)效應(yīng)。建議：揚(yáng)長(zhǎng)避短，用優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)加強(qiáng)宣傳，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)權(quán)質(zhì)量有更深刻的認(rèn)識(shí),目前本項(xiàng)目推出的戶型小區(qū)雖屬于東興鎮(zhèn)的真空帶。剛性需求較多，同時(shí)我們也要看到市場(chǎng)不規(guī)范，縣城樓盤沖擊對(duì)我們還是有一定的壓力。小產(chǎn)權(quán)、黑房有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，東興人民的思想較保守，收入也不高推廣還是有一定的難度，

10、建議把握好自己的客戶群。把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更多的潛在顧客五、項(xiàng)目定位及推廣名擬定建議背景：為解決生態(tài)移民、邊遠(yuǎn)山區(qū)群眾住房困難，經(jīng)縣政府批準(zhǔn)，本項(xiàng)目被納入生態(tài)移民安置住房計(jì)劃。而這樣的經(jīng)濟(jì)適用房從表面上理解，要購(gòu)買我們的產(chǎn)品是需要達(dá)到一定的條件才可以申購(gòu)，致使一些客戶望而止步。從某種層面看，相關(guān)部門不允許按照常規(guī)商品房對(duì)市場(chǎng)全面公開銷售，所以在項(xiàng)目的整體定位及推廣方面不能達(dá)到信息公開透明化，在一定程度上受到了約束。而實(shí)際上，在銷售過程中對(duì)于條件門檻限制是完全可以靈活操作的。1、目標(biāo)客戶群確定根據(jù)本項(xiàng)目潛在客戶群的分析結(jié)果，項(xiàng)目的潛在消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分類型為：（1）鎮(zhèn)及村的部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶：當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和

11、消費(fèi)水平?jīng)Q不亞于上線城市；近年來通貨膨脹的影響經(jīng)商者收益穩(wěn)定，對(duì)生活品質(zhì)已經(jīng)有所追求，在鎮(zhèn)上買套房子是給自己身份和地位的象征。方便起居、方便上班、方便做生意等。（2）周邊及鎮(zhèn)上機(jī)關(guān)單位職工：老家就在鎮(zhèn)周邊，自己及家人工作都在鎮(zhèn)上，親戚朋友都在這邊。有正式工作，有購(gòu)買能力。（3）務(wù)工務(wù)農(nóng)的農(nóng)民：近年國(guó)家惠農(nóng)政策務(wù)實(shí)到位，農(nóng)民收入穩(wěn)定增收；在外務(wù)工工資上漲，有一定的積蓄有購(gòu)買力，這部分人群是本項(xiàng)目的重點(diǎn)對(duì)象。2、目標(biāo)客戶區(qū)域確定（1）主目標(biāo)：東興鎮(zhèn)及所轄村（2）次目標(biāo)：東興周邊接壤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、 項(xiàng)目案名（推廣名）建議一個(gè)好的樓盤案名已經(jīng)成為樓盤銷售中不可或缺的部分，樓盤案名一經(jīng)面市之后，就會(huì)成為人們

12、關(guān)注的焦點(diǎn);好的案名和推廣語，就代表銷售成功了一半。案名建議1、 和諧家園：用和諧來詮釋本項(xiàng)目的背景特征，生態(tài)移民及經(jīng)濟(jì)適用房都是和諧社會(huì)的產(chǎn)物，接地氣亦通俗好記不含糊。2、 東興商貿(mào)城：地名加上項(xiàng)目功能，顧名思義；吻合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)推到重建后從而升級(jí)為商貿(mào)，案名表達(dá)項(xiàng)目一、二層的商貿(mào)體系功能。而二樓以上的住宅綜合體則用“城”字詮釋。接地氣，通俗易懂很好記達(dá)到廣而告之的效果。3、東譽(yù)苑：“東”代表東興鎮(zhèn)，“譽(yù)”是榮譽(yù)、光環(huán)、向往，東興榮譽(yù)小苑，迎合和諧社會(huì)風(fēng)氣，寓意當(dāng)?shù)卣鳛椤?案名思路僅供參考，最終由貴司定奪。6、 推廣宣傳策略及工作劃分第一階段：項(xiàng)目籌備階段籌備期：籌備時(shí)間：2015年8月底2

13、015年9月中，20天?；I備策略：專業(yè)人干專業(yè)事、高標(biāo)準(zhǔn)要求、通力協(xié)作、及時(shí)溝通、嚴(yán)格控制、提高效率。籌備內(nèi)容：（1）、所有涉及營(yíng)銷推廣的策略全面確定；（2）、所有涉及制作、印刷物料的平面設(shè)計(jì)完成、定稿；（3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓中心的布局、規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)、執(zhí)行、裝飾完成；（4）、第一階段各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃確定、所涉及部門單位、人員銜接確定工作完成；（5）、迎接正式銷售的價(jià)格策略、主力商家、招商策略最終確定；（6）、參加“試銷和內(nèi)部預(yù)約登記認(rèn)購(gòu)”的活動(dòng)、展場(chǎng)布置設(shè)計(jì)制作、銷售物料準(zhǔn)備、人員安排完成。（7）、梳理銀行準(zhǔn)入按揭辦理、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記流程、稅局稅收減免政策等事宜的落實(shí)。第二階段：項(xiàng)目品牌推廣籌備

14、期+引導(dǎo)期：推廣時(shí)間：2015年9月，20天。營(yíng)銷策略：試銷和內(nèi)部預(yù)約申購(gòu)廣告物料：戶型圖、墻體戶外廣告、DM廣告發(fā)布、海報(bào)、手機(jī)短信、行車載體噴繪、工地高炮噴繪、圍墻包裝、撲克牌大字牌等等。第三階段：樓盤品質(zhì)塑造開盤強(qiáng)銷期：推廣時(shí)間：2015年9月中下旬，首次公開申購(gòu)接待（開盤）9月20日（時(shí)間暫定，主要配合項(xiàng)目封頂當(dāng)天）廣告策略：現(xiàn)場(chǎng)新形象、派發(fā)DM、廣告攻勢(shì)強(qiáng)熱、報(bào)媒推廣銷售策略：告知前期目標(biāo)客戶，根據(jù)客源量確定首期推出單位，調(diào)節(jié)、控制價(jià)格，把握銷售控制單位，推出二期銷售單位。持銷期：推廣時(shí)間：2015年9月20日10月20日，30天廣告策略：抓住國(guó)慶黃金期，持續(xù)投放一定數(shù)量的DM單，訴

15、求項(xiàng)目整體品牌，通過報(bào)媒主題系列軟文及硬性廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行熱銷吸引，舉行相關(guān)活動(dòng)，配合DM直郵策略。銷售策略：根據(jù)開盤期銷售情況，推出第二、三批銷售單位，調(diào)整價(jià)格或優(yōu)先策略，強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷策略主題內(nèi)容：以賣點(diǎn)為訴求點(diǎn)，將“菜”（賣點(diǎn)）一盤盤端出來，形成一桌豐盛的“宴席”，將項(xiàng)目完整地展示于潛在客戶、投資者面前。1、 專題系列活動(dòng)：根據(jù)該階段項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)展情況,本階段的主要推廣投入以有層次的項(xiàng)目景觀品鑒推廣會(huì)為主,同時(shí)配合相應(yīng)檔期的報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)即時(shí)的軟文平面廣告和同步在線論壇的推廣,以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在強(qiáng)銷期的營(yíng)銷推廣策略。我們的目標(biāo)：迅速建立市場(chǎng)知名度和樹立品牌；將銷售引向高潮。實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的強(qiáng)銷，促進(jìn)資金回籠，達(dá)到效益良性循環(huán)。本案銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)套數(shù)目標(biāo)面積銷售金額備注2015-8-259-15籌備期、接受預(yù)約申購(gòu)預(yù)約20套預(yù)約21