藥品招標(biāo)采購與新形勢下的營銷通路管理

1、藥品招標(biāo)采購與新形勢下的營銷通路管理藥品招標(biāo)采購與新形勢下的營銷通路管理 主講: 朱堅(jiān) 2001年6月 跨國企業(yè)集團(tuán)登陸中國，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的新形勢跨國企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國將帶來的沖擊跨國企業(yè)集團(tuán)的管理模式及市場策略國內(nèi)各類企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 不管你是否愿意走向世界，世界都向你走來，你不得不參與國際競爭在中國市場上，我們看到可口可樂與百事可 樂的較量、麥當(dāng)勞與肯得基的較量、摩托羅 拉與諾基亞的較量在鹿園里放進(jìn)幾只狼，無疑會(huì)激發(fā)鹿的活力。 “與狼共舞”的中國企業(yè)在競爭中會(huì)得到更大 的發(fā)展。 跨國企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國將帶來的沖擊觀念、文化上的沖擊-“醫(yī)藥產(chǎn)品”的概念將被“美麗健康的產(chǎn)品”所取代。技術(shù)、管理

2、上的沖擊-因特網(wǎng)技術(shù)正在重塑營銷。 跨國企業(yè)集團(tuán)的管理模式及市場策略計(jì)劃：在全球市場尋找環(huán)境中的機(jī)會(huì)與 威脅因素（而非國內(nèi)市場）組織：全球化的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，對(duì)職權(quán)的看 法不同人事：管理專門人才的出處在世界范圍 內(nèi)的勞動(dòng)力市場；聘用管理人員的傾向 性屬地理區(qū)域中心型。 跨國企業(yè)集團(tuán)的管理模式及市場策略 領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與激勵(lì)受多種不同 文化的影響；交流直線為長距離的 網(wǎng)絡(luò)。控制：匯報(bào)系統(tǒng)有許多不同的要求 （而非類似的要求）。咄咄逼人的“搶灘”策略美國在線（AOL）與聯(lián)想集團(tuán)可能投資2億美元 合組公司；同時(shí)擁有中華網(wǎng)18%的股份（若中 華網(wǎng)合并新浪網(wǎng)，則打破新浪、網(wǎng)易、搜狐三 足鼎立的格局）。AOL意在

3、商機(jī)無限的中國網(wǎng) 絡(luò)市場。中國聯(lián)通計(jì)劃與日本第二大電訊公司KDDI合組 聯(lián)盟，開拓移動(dòng)電話業(yè)務(wù)。 箭牌獨(dú)步國內(nèi)的口香糖市場全球最大的口香糖生產(chǎn)商-美國箭牌糖類公 司1989年11月在廣州開發(fā)區(qū)設(shè)立獨(dú)資企業(yè)，并 于1991年投資建廠。2000年底調(diào)查分析其中國 市場份額已達(dá)到89.7%。布市+推廣-讓人想買就買得到；推廣進(jìn)度與 中國開放的步伐是一致的-由南向北，由沿 海到內(nèi)地，由大城市到中小城市再到農(nóng)村。 “運(yùn)動(dòng)你的臉” 國內(nèi)各類企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)海爾張瑞敏說：“在未來的市場競爭中，有的不 僅僅是彼此間的拼死，合作、尤其是國際化的 合作，相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略性的聯(lián)盟顯得更為重 要。光有拼勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不

4、夠的，目前海爾便在與 世界上等著名的跨國公司建立科技聯(lián)盟，把他 們的優(yōu)勢合過來，再利用我們的自身優(yōu)勢走出 去。海爾不能只在國內(nèi)知名，不參與國際化的 競爭與合作，同樣強(qiáng)不了?！?機(jī)遇與挑戰(zhàn) 總的來說，預(yù)測 2001 年醫(yī)藥市場仍會(huì)保持一定的增長（10%），但是市場需求及用藥結(jié)構(gòu)將會(huì)受到藥價(jià)政策、藥品分類規(guī)定及醫(yī)療保險(xiǎn)體制的影響，將進(jìn)一步調(diào)整致使進(jìn)口藥進(jìn)一步加速回落，國產(chǎn)藥保持穩(wěn)定增長，合資藥仍占據(jù)一定的市場份額。因此，充分理解外部變化的政策規(guī)定，對(duì)2001年的經(jīng)營至關(guān)重要！ 藥價(jià)政策 非處方藥管理方法 醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立 招標(biāo)采購機(jī)遇與挑戰(zhàn) 藥價(jià)政策藥品價(jià)格管理機(jī)制（附圖）藥價(jià)改革的影響 漲價(jià)策

5、略受阻（老產(chǎn)品利潤率高，進(jìn)口新產(chǎn)品定價(jià)嚴(yán)） 降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)商業(yè)政策影響 出廠價(jià)作價(jià) 銷售折扣5% 銷售費(fèi)用25%銷售收入機(jī)遇與挑戰(zhàn) 藥品價(jià)格管理機(jī)制 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 醫(yī)院或藥店 發(fā)票上銷售折 銷售折扣5% 扣5% 進(jìn)銷差率：19-20% 批零差率：15% （18%，23%）批發(fā)價(jià)出廠價(jià)零售價(jià)利潤率控制銷售費(fèi)用控制實(shí)際進(jìn)價(jià)，折扣（ 5% ），規(guī)定差率機(jī)遇與挑戰(zhàn)目前藥品價(jià)格改革的進(jìn)展情況 發(fā)票上銷售折扣 銷售折扣 5% 5% 現(xiàn)有 19-20% 15-23%99.3前 實(shí)際出廠價(jià)不實(shí)際進(jìn)銷差 20% 下降 變 率今后設(shè)想 不變 14-15% 20% 下降 除非生產(chǎn)企業(yè)給 同時(shí)提高醫(yī)療 予的銷售折扣

6、 服務(wù)價(jià)格 5%批發(fā)價(jià)出廠價(jià)零售價(jià)機(jī)遇與挑戰(zhàn) 非處方藥管理辦法定義：指國家批準(zhǔn)，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方，消費(fèi)者可自 行判斷、購買、使用的藥品。根據(jù)其安全性分為甲、乙兩類處方藥簡稱Rx，非處方藥簡稱為OTC審批及注冊(cè)： 遵選原則（臨床廣泛使用、安全性大、療效確切可靠， 能進(jìn)行自我藥療） 注冊(cè)：按活性成分、劑型、適應(yīng)癥、給藥途徑 轉(zhuǎn)換：Rx OTC，審批 標(biāo)簽、說明書、包裝等規(guī)定機(jī)遇與挑戰(zhàn) 非處方藥管理辦法生產(chǎn)與流通： 甲類銷售需批準(zhǔn)，乙類可開架銷售 配備取得上崗證的人員 OTC可在大眾媒介上進(jìn)行廣告 OTC可進(jìn)入醫(yī)院 非處方藥管理辦法 其他：報(bào)銷及定價(jià)未定，由相關(guān)政策部門確定。 公司的策略：利用O

7、TC政策及過渡期的機(jī)遇確定銷售 政策機(jī)遇與挑戰(zhàn)概述：勢在必行，但是個(gè)漸進(jìn)的過程，會(huì)成為今后醫(yī)藥市場發(fā)展的最大挑戰(zhàn)。 1.兩大變化: 政府職能部門變化 政府變化（RDL新RDL） 2.新RDL政策仍在摸索討論中,但基本上確定為兩目 錄，即: 甲目錄: 100%報(bào)銷。遵選自國家EDL中； 乙目錄: 部分報(bào)銷。遵選自EDL除甲目錄外 的其它品種及各省自主決定增加。機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要政策介紹 一、建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的原則 1.基本醫(yī)療保險(xiǎn)的水平要與社會(huì)主義初級(jí)階段生產(chǎn)力發(fā)展水平 相適應(yīng)。 2.城鎮(zhèn)所有用人單位及其職工都要參加基本醫(yī)療保險(xiǎn),實(shí)行屬 地管理。 3.基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)由用人單位和職工雙方共

8、同負(fù)擔(dān)。 4. 基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金實(shí)行社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人帳戶相符合。機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要政策介紹 二、城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的覆蓋范圍 城鎮(zhèn)所有用人單位包括企業(yè)（國有企業(yè)、集體企業(yè)、外商投資企 業(yè)、私營企業(yè)等，不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、 民辦非企業(yè)單位及其職工。城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)濟(jì)組織業(yè)主及其從業(yè)人員 也可以參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要政策介紹 三、城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的統(tǒng)籌單位如何確定？ 基本醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌范圍原則上以地級(jí)以上行政區(qū)（包括地、市、 州、盟）為統(tǒng)籌單位，刀可以以縣（市）為統(tǒng)籌單位（以下簡稱統(tǒng)籌 地區(qū)），直轄市原則上在全市范圍實(shí)行統(tǒng)籌。所有單位及其職工 都要按照屬地管理原則參

9、加所在統(tǒng)籌地區(qū)的基本醫(yī)療保險(xiǎn)，執(zhí)行 統(tǒng)一政策，基金統(tǒng)一籌集、使用和管理。機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要政策介紹 四、如何繳納基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi) 由用人單位和職工共同繳納。用人單位繳費(fèi)率應(yīng)控制在職工 工資總額的6%左右，職工繳費(fèi)率一般為本人工資收入的2%。 五、如何建立基本醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌基金和個(gè)人帳戶 基本醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)行社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人帳戶相結(jié)合，基本醫(yī)療保 險(xiǎn)基金由統(tǒng)籌基金和個(gè)人帳戶構(gòu)成。職工個(gè)人繳納的基本醫(yī) 療保險(xiǎn)費(fèi)，全部計(jì)入個(gè)人帳戶。用人單位繳納的基本醫(yī)療保 險(xiǎn)費(fèi)分為兩部分，一部分用于建立統(tǒng)籌基金，一部分劃入個(gè) 人帳戶。用人單位繳費(fèi)按30%左右劃入個(gè)人帳戶，具體比例 由統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)個(gè)人帳戶的支付范圍和職工年齡等因素

10、確定。機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要政策介紹六、醫(yī)療費(fèi)用支付辦法最 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)等 高支付額 途徑解決（當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY 的4倍左右） 主要在統(tǒng)籌基金中 支付，個(gè)人負(fù)擔(dān)一 定的比例（當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY 的10%左右） 個(gè)人帳戶中支付或 個(gè)人自付詳細(xì)的辦法由各制定 以地級(jí)市或縣級(jí)為單位機(jī)遇與挑戰(zhàn)七、醫(yī)療、醫(yī)藥體制的配套改革 1、要明確基本醫(yī)療保險(xiǎn)的服務(wù)范圍和標(biāo)準(zhǔn),制訂國家基本醫(yī)療保 險(xiǎn)藥品目錄、診療項(xiàng)目和醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的管理辦法； 2、基本醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)行定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和定點(diǎn)藥店管理，引進(jìn)競爭機(jī) 制，規(guī)范定點(diǎn)醫(yī)療行為，提高醫(yī)療衛(wèi)生資源的利用效率； 3、對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用實(shí)行總量控制，發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)并效其基本 醫(yī)療

11、服務(wù)項(xiàng)目納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)范圍。機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)藥品經(jīng)營可能產(chǎn)生的影響 改革的變化情況 可能的影響 改革變化情況MLSS+MOPH+SI僅保證基本醫(yī)療需要1999年8、定點(diǎn)醫(yī)院、藥店 控制醫(yī)療費(fèi)用支出MOPH+MLSS納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)，成為“看門人”1999年7、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)MOPH降低藥價(jià)，保證質(zhì)量試點(diǎn)6、統(tǒng)一招標(biāo)購藥MOPH防止以藥養(yǎng)醫(yī)，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格1999年5、醫(yī)藥分開核算 分別管理SDAMLSS地方MLSS提供RDL的制訂依據(jù)A目錄：100%報(bào)銷，中央控制B目錄： 部分報(bào)銷，各省控制1999年4月1999年上半年4、新EDL 新RDLSDA增加自費(fèi)保健1999年3、非處方藥分類管理MOP

12、H遏制藥費(fèi)增長，限制使用進(jìn)口及JV產(chǎn)品上海、北京、廣東2、 醫(yī)院總量控制結(jié)構(gòu)調(diào)整SDPC制止高定價(jià)大回扣提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，降低零售價(jià)1999.11、藥價(jià)控制負(fù)責(zé)部門目的執(zhí)行情況改革內(nèi)容機(jī)遇與挑戰(zhàn) 可能的影響 新產(chǎn)品的進(jìn)口注冊(cè)策略受阻 產(chǎn)品定價(jià)與EDL/RDL緊密相關(guān)，很難享受 100%報(bào)銷政策 目標(biāo)市場需要重新劃分，可能不是按醫(yī)院 規(guī)模，而是按定點(diǎn)或非定點(diǎn) 醫(yī)生處方權(quán)因受到醫(yī)療保險(xiǎn)的限制，醫(yī)院 促銷策略需改變 銷售隊(duì)伍的重新劃分 如何覆蓋社區(qū)的醫(yī)療服務(wù)點(diǎn) 藥價(jià)上漲受阻，面臨降價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)客戶作用變?。ㄟM(jìn)銷差率減小后中起 調(diào)撥難；自由市銷售將被禁止 各地區(qū)銷售壓力加入 RDL難度增加 醫(yī)院促銷更

13、難 經(jīng)營策略調(diào)整 新產(chǎn)品定價(jià) 目標(biāo)客戶群變化 產(chǎn)品分類長期短期機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)策建議 隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的逐步建立，中央EDL及各省市（甚至各 地區(qū)）RDL，對(duì)銷售增長顯得愈來愈重要。 1、制藥公司成立專門的市場調(diào)研決策組織； 2、各省要配備相對(duì)固定的專職RDL人員，提高對(duì)當(dāng)?shù)卣卟块T及 政策變化的敏感度，收集信息，分享交流、研究對(duì)策及主動(dòng) 影響； 3、開發(fā)資源支持各地RDL工作，培訓(xùn)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)材料、咨詢服 務(wù)，良好的政府關(guān)系管理。 商業(yè)客戶策略 2001年商業(yè)政策調(diào)整； 客戶選擇及重點(diǎn)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整？ （調(diào)撥大戶，自由市場大戶）機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)策建議 市場策略 1、注冊(cè)策略調(diào)整； 2、產(chǎn)品價(jià)格策略：按

14、銷售量定價(jià)還是按可報(bào)銷的處方量定價(jià)； 3、產(chǎn)品定位及宣傳策略：要結(jié)合考慮可報(bào)銷因素； 4、目標(biāo)市場的重新定位：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)，定點(diǎn)醫(yī)院、藥店； 5、地區(qū)促銷策略的差異化。 機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)策建議 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展，及其成為醫(yī)療保險(xiǎn)的“看門人”的趨勢一、二級(jí)醫(yī)院將成為基本 醫(yī)療保險(xiǎn)的主要服務(wù)提供 者如何改變我們的市場策略？ 病人 二級(jí)醫(yī)院 三級(jí)醫(yī)院 ?？?醫(yī)療 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 歷史的回顧 從批發(fā)企業(yè)觀點(diǎn)看當(dāng)前醫(yī)藥市場的特點(diǎn) 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)經(jīng)營中面臨的主要困難 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在調(diào)整內(nèi)部，適應(yīng)市場中求生 存，在不斷探索創(chuàng)新中求發(fā)展中國家從商業(yè)角度談工商合作的愿望 國有醫(yī)藥批發(fā)企

15、業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 歷史的回顧體制 以垂直為主的一、二、三、四級(jí)商業(yè)和供銷代理商組成的封閉式 管理體制。特點(diǎn) 1、以垂直、計(jì)劃和區(qū)域包干為特色的封閉式醫(yī)藥批發(fā)體制； 2、以短缺分配為特點(diǎn)經(jīng)營方式； 3、以系統(tǒng)內(nèi)調(diào)撥責(zé)任為依據(jù)的利益分配格局。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 歷史的顧問體制 1、國家經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營體制的沖擊； 2、體制下放第一次打破了傳統(tǒng)格局，促進(jìn)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（個(gè) 數(shù)）大發(fā)展； 3、減少流通環(huán)節(jié)，破除計(jì)劃供應(yīng)模式，逐步形成醫(yī)藥經(jīng)營競 爭局面； 4、多種經(jīng)濟(jì)成份參與下，醫(yī)藥批發(fā)大系統(tǒng)逐步形成； 5、衛(wèi)生系統(tǒng)常用包干的改革，導(dǎo)致商業(yè)競爭趨向激烈； 6、營

16、銷方式的發(fā)展：保證供應(yīng)產(chǎn)品推銷引導(dǎo)消費(fèi)。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 歷史的顧問重視分析，調(diào)整策略 1、分析：求利心理 漁利心理 2、策略：接觸 了解 升華 三先三后 先進(jìn)入后擴(kuò)大，先投入后產(chǎn)出，先單層后多層經(jīng)營主要企業(yè)產(chǎn)品的困惑 1、國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，成本核算； 2、經(jīng)營中的困惑。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 從批發(fā)企業(yè)觀點(diǎn)看當(dāng)前醫(yī)藥市場的特點(diǎn) ? 醫(yī)療單位用藥結(jié)構(gòu)從高、中檔向中、低檔轉(zhuǎn)變，進(jìn)口向合資、 國產(chǎn)轉(zhuǎn)變，用藥量隨差價(jià)變化而變化； ? 市場占有從單品牌獨(dú)霸向多品牌競爭、多品牌分隔轉(zhuǎn)變； ? 批發(fā)商業(yè)盈利觀念從單品種盈利向整體銷售盈利轉(zhuǎn)變； ? 市場競爭

17、導(dǎo)致新品種的產(chǎn)品壽命、盈利期明顯縮短， 投入增加，醫(yī)藥代表工作面臨規(guī)范管理和新的困難； ? 醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)改制和聯(lián)合的步子將會(huì)加快； ? 地方保護(hù)、相互攀比促使醫(yī)院競爭招標(biāo)擴(kuò)大，屬地包干 增多； ? 零售業(yè)務(wù)呈良好發(fā)展的勢頭。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)經(jīng)營中面臨的主要困難 ? 醫(yī)療單位空前高漲的經(jīng)濟(jì)欲望和醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)效益滑坡矛盾 越來越大，難以招架； ? 醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)大于銷的商業(yè)企業(yè)控發(fā)展，使用權(quán)商業(yè)競爭白熾化， 虧本銷售品種擴(kuò)大，商業(yè)優(yōu)勢償失； ? 以低價(jià)格、高費(fèi)用為主要特征的商業(yè)競爭愈演愈烈，盈利品種 直線減少，老、大醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進(jìn)入困難時(shí)期； ? 法制不健

18、全，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不規(guī)范導(dǎo)致逾期貨款增加，資金回籠放慢， 費(fèi)用上升，效益下降； ? 企業(yè)面臨想銷不敢銷，想退又退不出的窘境； ? 營銷方式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致人才短缺，人才競爭導(dǎo)致國有企業(yè)人才流失。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在調(diào)整內(nèi)部，適應(yīng)市場中求生存，在不 斷探索創(chuàng)新中求發(fā)展第一方面：深化企業(yè)內(nèi)部改革，在轉(zhuǎn)變機(jī)制中還應(yīng)發(fā)展、求效益 1、減員增效，轉(zhuǎn)換機(jī)制，提高效率； 科室精簡 中藥線分類重組 全面減員 建立員工能進(jìn)能出，干部能上能下的機(jī)制 2、改革分配制度，重視經(jīng)營者作用，推行全員風(fēng)險(xiǎn)低押承包， 逐步走向資產(chǎn)人格化； 3、組建集團(tuán)，爭取股票上市，積極發(fā)展商業(yè)兼并、參股、控

19、股，以資產(chǎn)為紐帶擴(kuò)大市場占有和市場覆蓋。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在調(diào)整內(nèi)部，適應(yīng)市場中求生存，在 不斷探索創(chuàng)新中求發(fā)展第二方面： 1、把銷售結(jié)構(gòu)從調(diào)撥為主轉(zhuǎn)向純銷為主，誰擁有終端客戶， 誰就擁有市場； 2、以產(chǎn)品為紐帶，建立長期穩(wěn)固的客戶； 3、相對(duì)集中，以新帶新，新中求新，不斷擴(kuò)大新品種經(jīng)營； 4、營銷方式從單純做藥房工作向藥房、醫(yī)生、行政全方位轉(zhuǎn) 變。 國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在市場中的生存、改革和發(fā)展 從商業(yè)角度談工商合作的愿望 ? 新產(chǎn)品經(jīng)營合作； ? 人才培訓(xùn)合作； ? 客戶關(guān)系的融通和互補(bǔ)； ? 企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的交流。合作案例北京烏雞精推向市場之 初，缺乏廣

20、告費(fèi)用他們 想辦法將 “太陽神”請(qǐng)到 北京做廣告喚醒北京人 的滋補(bǔ)意識(shí)?！疤柹瘛?廣告告一段落后，烏雞 精廣告再跟上，花小錢 起大作用。陰陽各分市 場實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略同盟。廣東“潔銀”牙膏，本是 一名牌產(chǎn)品，與外商合 資后被控股權(quán)。只在 “高露潔”上投大量廣告， 而“潔銀”銷量驟減，企 業(yè)出現(xiàn)虧損，若中方承 擔(dān)不起虧損得出讓股權(quán)。 這不等于引狼入室嗎？藥品招標(biāo)采購與應(yīng)對(duì)策略招標(biāo)采購形式招標(biāo)采購的目的招標(biāo)采購的關(guān)鍵問題招標(biāo)采購就應(yīng)注意的問題應(yīng)對(duì)措施招標(biāo)采購的形式醫(yī)院自行獨(dú)立招標(biāo)醫(yī)院聯(lián)合招標(biāo)衛(wèi)生行政部門組織招標(biāo)政府組織招標(biāo)委托中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)招標(biāo)采購的目的擇優(yōu)選購藥品降低醫(yī)療成本減輕患者負(fù)擔(dān)規(guī)范交易行為招標(biāo)

21、采購的關(guān)鍵問題藥品質(zhì)量-GMP、GSP。銷售服務(wù)-保證“零”庫存。藥品價(jià)格-控制在批發(fā)價(jià)格的85%以下。品種范圍-約在6075%左右。合法身份-證照齊全。資信狀況-銀行標(biāo)準(zhǔn)AAA、AA、A級(jí)。招標(biāo)采購應(yīng)注意的問題招標(biāo)采購的主體是誰？醫(yī)院級(jí)別不同，招標(biāo)采購的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)是否 不同？廠家、商家一起投標(biāo)會(huì)帶來價(jià)格戰(zhàn)嗎？藥品定價(jià)不是醫(yī)院的責(zé)任，但藥價(jià)成了醫(yī)患 間的主要矛盾。醫(yī)院藥劑科的職能不僅僅是進(jìn)藥，它不是醫(yī) 藥公司。值得注意的問題物價(jià)：按物價(jià)局的有關(guān)規(guī)定，給醫(yī) 院的藥價(jià)讓利，60%應(yīng)讓給患者， 40%留在醫(yī)院。物價(jià)局針對(duì)在醫(yī)院銷售的藥品，發(fā) 現(xiàn)讓利幅度較大者則予以降價(jià)。應(yīng)對(duì)措施積極參與密切觀察。與醫(yī)

22、院、中介機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員密切接觸。商家與廠家應(yīng)建立伙伴的關(guān)系，形成統(tǒng)一 戰(zhàn)線。規(guī)范投標(biāo)文書，力求精美。OTC 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理OTC Sales Construction &ManagementOTC 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理的內(nèi)容?0 OTC 銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)?0 OTC 銷售隊(duì)伍各級(jí)別人員的任職資格OTC 業(yè)務(wù)代表的招聘與選擇OTC 銷售代表的培訓(xùn)OTC 銷售代表的評(píng)估與管理銷售目標(biāo)的分解原則及方法銷售報(bào)告系統(tǒng)OTC 銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)Sales Structure目前國內(nèi)行銷主管人員有哪些？等等，具有一定的行銷技巧與經(jīng)歷，但SEEXING FOR 更有效的工作方 法的 MARKE

23、TING GUYS / LADIES.總經(jīng)理營銷副總銷售經(jīng)理推廣經(jīng)理市場經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理地區(qū)主管銷售代表企化經(jīng)理藥店代表市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理為什么要建立高水平的營銷團(tuán)隊(duì)模式？市場復(fù)雜性日益增加。OTC 產(chǎn)品越來越多。公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)越來越缺乏。銷售隊(duì)伍獨(dú)立性過大。缺乏對(duì)利潤來自何方的理解。決定事項(xiàng)重要性排序也日趨困難。THE GROWING COMPLEXITY OFTHE MARKET. 市場日趨復(fù)雜。etc等等PRODUCT ARE MORE NUMEROUS產(chǎn)品越來越多206C銷售人員培訓(xùn)基本流程工作評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估分析培訓(xùn)需求培訓(xùn)實(shí)施確定培訓(xùn)人員計(jì)劃與設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)資料銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容新入司

24、代表的培訓(xùn)： 1、公司基本情況和公司文化 2、OTC 產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、競爭產(chǎn)品情況 3、銷售和推廣程序和責(zé)任 4、基本 OTC 推銷知識(shí)和技巧 5、相關(guān)政策和法規(guī)培訓(xùn)在職代表的提高課程： 6、銷售技巧的提高 7、營銷知識(shí)的專業(yè)化 8、制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo) 9、相應(yīng)的管理培訓(xùn)銷售技巧（PSS）的培訓(xùn)尋找潛在客戶：客戶資料的整理和分析接近客戶：開場白、專業(yè)形象需求探尋：提出各種問題、熟悉各種提問方式，提高聆聽能力產(chǎn)品陳述：提供滿足客戶需求的產(chǎn)品特性和利益推銷展示：使用資料和樣品的能力處理反對(duì)意見：明確反對(duì)意見的類型和處理方法促成銷售、達(dá)成締結(jié)：熟悉締結(jié)信號(hào)，熟練締結(jié)方法締結(jié)后的跟進(jìn)服務(wù)

25、：處理日常問題和維持長期關(guān)系溝通技巧的培訓(xùn)交談技巧：如何與經(jīng)常性客戶保持良好關(guān)系商務(wù)談判技巧：建立商業(yè)和分銷關(guān)系主持銷售會(huì)議：銷售和市場情況通報(bào)、問題分析，決定行動(dòng)方案、費(fèi)用預(yù)算和決算、小型培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)小型產(chǎn)品推廣會(huì)：小型客戶產(chǎn)品推廣會(huì)和戰(zhàn)役協(xié)調(diào)會(huì)主持客戶座談會(huì)：定期的分銷商會(huì)議（通路要求和維護(hù)、獲利能力分析、競爭產(chǎn)品抑制）推廣咨詢活動(dòng)：產(chǎn)品的公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)、廣告配合活動(dòng)OTC 銷售代表的培訓(xùn)特點(diǎn)：終端理貨和陳列知識(shí)： ? 產(chǎn)品的客戶流、經(jīng)銷商的庫存 ? 產(chǎn)品的陳列位置、形狀、季節(jié)變化區(qū)域和時(shí)間管理的重要性 ? “簡單”、“重復(fù)”的定期巡訪工作客戶管理和客戶資料管理的重要性對(duì)廣告和公關(guān)

26、活動(dòng)的了解和配合對(duì)競爭產(chǎn)品的敏感性對(duì)消費(fèi)者需求的直接感受銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推 廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān) 檢驗(yàn)等 市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn) 分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占?jí)?、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制 終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動(dòng)、下線媒體、消費(fèi)者 服務(wù)OTC 營銷目標(biāo)確立的特點(diǎn)：量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合 針對(duì)不同業(yè) 務(wù)內(nèi)容分解 ? 進(jìn)行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷 售目標(biāo)的考核 ? 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) ? 確定近、中、遠(yuǎn)