保險(xiǎn)公司銀保客聯(lián)會(huì)操作要領(lǐng)PPT

1、http:/ site herelogo目前銀保銷售面臨困惑目前銀保銷售面臨困惑your site herelogo應(yīng)運(yùn)而生的幾種銷售模式應(yīng)運(yùn)而生的幾種銷售模式v客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)v網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍v特訓(xùn)營(yíng)（隊(duì)伍共建）特訓(xùn)營(yíng)（隊(duì)伍共建）v 客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)適合支行或支公司階段性業(yè)務(wù)沖刺適合支行或支公司階段性業(yè)務(wù)沖刺v 網(wǎng)點(diǎn)沙龍網(wǎng)點(diǎn)沙龍 適合網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營(yíng)，把握銷售節(jié)奏適合網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營(yíng)，把握銷售節(jié)奏v 特特 訓(xùn)訓(xùn) 營(yíng)營(yíng) 適合新合作渠道，排他性經(jīng)營(yíng)適合新合作渠道，排他性經(jīng)營(yíng)your site herelogo召開客聯(lián)會(huì)的好處召開客聯(lián)會(huì)的好處v 1、售后服務(wù)的一種方式、售后服務(wù)的一種方式

2、v 2、利用公司平臺(tái)了解公司、溝通觀念，可信度高、利用公司平臺(tái)了解公司、溝通觀念，可信度高v 3、現(xiàn)場(chǎng)簽單氣氛好，成功率高，件均保費(fèi)也高、現(xiàn)場(chǎng)簽單氣氛好，成功率高，件均保費(fèi)也高v 4、利用客戶口碑宣傳，起到事半功倍的效果、利用客戶口碑宣傳，起到事半功倍的效果v 5、讓客戶對(duì)伙伴更忠誠(chéng)，續(xù)期收費(fèi)也輕松、讓客戶對(duì)伙伴更忠誠(chéng)，續(xù)期收費(fèi)也輕松v 6、為索取轉(zhuǎn)介紹做好客戶服務(wù)、為索取轉(zhuǎn)介紹做好客戶服務(wù)v 7、樹立公司良好的公眾形象、樹立公司良好的公眾形象 v 8、樹立產(chǎn)品良好的品牌形象、樹立產(chǎn)品良好的品牌形象your site herelogoyour site herelogo6會(huì)前客戶名單篩選篩選客

3、戶資料，填寫客戶名單目的：保證客戶到會(huì)質(zhì)量，提高會(huì)中成功率優(yōu)選客戶的要求： n曾有過(guò)電話聯(lián)絡(luò)或親自拜訪曾有過(guò)電話聯(lián)絡(luò)或親自拜訪n能叫對(duì)你名字能叫對(duì)你名字n對(duì)銀保產(chǎn)品沒有明顯抵觸對(duì)銀保產(chǎn)品沒有明顯抵觸n對(duì)分紅收益較為滿意對(duì)分紅收益較為滿意n對(duì)公司比較認(rèn)同對(duì)公司比較認(rèn)同n正在尋求新的投資渠道或有部分閑置資金正在尋求新的投資渠道或有部分閑置資金your site herelogo客戶需求溝通的關(guān)鍵點(diǎn)客戶需求溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、符合實(shí)際需要的理財(cái)工具、符合實(shí)際需要的理財(cái)工具 2 2、客戶最大的潛在需求保障（理財(cái)配置）、客戶最大的潛在需求保障（理財(cái)配置） 3 3、享受金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)、享受金融機(jī)構(gòu)提

4、供的服務(wù) 4 4、專業(yè)金融知識(shí)咨詢、專業(yè)金融知識(shí)咨詢 會(huì)前客戶邀約your site herelogo會(huì)前電話邀約v 以服務(wù)為主線，借助短信平臺(tái)，主動(dòng)邀約以服務(wù)為主線，借助短信平臺(tái)，主動(dòng)邀約話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx姐，我是中國(guó)人壽姐，我是中國(guó)人壽xxxxxx。好久沒見，一。好久沒見，一切都好？！切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的這樣的，近期我行為像您這樣的vipvip客戶提供更細(xì)致客戶提供更細(xì)致服務(wù)，我們?cè)诜?wù)，我們?cè)趚 x地準(zhǔn)備辦個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，專門邀請(qǐng)專地準(zhǔn)備辦個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)授課交流，還專門精選了幾個(gè)

5、理財(cái)產(chǎn)品供業(yè)人士來(lái)授課交流，還專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，來(lái)應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng)，同時(shí)也準(zhǔn)備了客戶選擇，來(lái)應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng)，同時(shí)也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)聽聽，幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)聽聽，向您介紹。您看是您是一個(gè)人過(guò)來(lái)呢還是同先生一向您介紹。您看是您是一個(gè)人過(guò)來(lái)呢還是同先生一起來(lái)？我備薄茶恭候您們！起來(lái)？我備薄茶恭候您們！your site herelogo會(huì)前電話邀約v 以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx先生，我是中國(guó)人壽先生，我是中國(guó)人壽xxx xxx ?，F(xiàn)在方。現(xiàn)

6、在方便通話嗎？近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè)，不知您對(duì)理便通話嗎？近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè)，不知您對(duì)理財(cái)有何看法？財(cái)有何看法？近日，我行專門精選了幾個(gè)理近日，我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在適合您的，我們打算在x x地舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，專門地舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)授課交流，您看是一個(gè)人過(guò)來(lái)呢邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)授課交流，您看是一個(gè)人過(guò)來(lái)呢還是同夫人一起來(lái)？我備薄茶恭候您們！還是同夫人一起來(lái)？我備薄茶恭候您們！your site h

7、erelogo會(huì)前電話邀約v以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約v話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx先生，我是中國(guó)人壽先生，我是中國(guó)人壽xxx xxx 。現(xiàn)在?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在方便通話嗎？是這樣的，您在xxxx行辦理的行辦理的xxxx業(yè)業(yè)務(wù)快到期了，我司近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)務(wù)快到期了，我司近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供給老客戶選擇，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)授產(chǎn)品供給老客戶選擇，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看我研究之后覺

8、得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的是參加明天下午的2121號(hào)晚上的？我備薄茶恭候號(hào)晚上的？我備薄茶恭候您！您！your site herelogo會(huì)前電話邀約v以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx女士，我是中國(guó)人壽女士，我是中國(guó)人壽xxx xxx 。節(jié)。節(jié)日快樂！中秋節(jié)到了，我司正舉辦日快樂！中秋節(jié)到了，我司正舉辦vipvip客戶答客戶答謝活動(dòng)，借機(jī)與大家會(huì)會(huì)。擬定在謝活動(dòng)，借機(jī)與大家會(huì)會(huì)。擬定在x x日日x x時(shí)舉時(shí)舉辦答謝會(huì)，到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份辦答謝會(huì)，到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點(diǎn)小意思

9、以表謝意。同時(shí)還安節(jié)日禮品，一點(diǎn)小意思以表謝意。同時(shí)還安排理財(cái)產(chǎn)品介紹，想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加！排理財(cái)產(chǎn)品介紹，想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加！your site herelogo一、前期準(zhǔn)備工作一、前期準(zhǔn)備工作培訓(xùn)流程介紹、會(huì)中配合、邀約話術(shù)培訓(xùn)流程介紹、會(huì)中配合、邀約話術(shù)邀約客服專員是主角邀約客服專員是主角確定主題、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模確定主題、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 主推產(chǎn)品類型主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場(chǎng)簽單目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)簽單目標(biāo) 主持及講師主持及講師 其他（會(huì)場(chǎng)布置、簽單禮品、托單等）其他（會(huì)場(chǎng)布置、簽單禮品、托單等） 銀?？吐?lián)會(huì)的具體運(yùn)作your site herelogo1 1、會(huì)前循環(huán)播放、會(huì)前循環(huán)播放牽手國(guó)

10、壽牽手國(guó)壽 真誠(chéng)服務(wù)真誠(chéng)服務(wù)2 2、會(huì)前提醒、會(huì)前提醒3 3、會(huì)議即將開始、會(huì)議即將開始中國(guó)人壽素描中國(guó)人壽素描4 4、主持人登場(chǎng)及致辭、主持人登場(chǎng)及致辭5 5、領(lǐng)導(dǎo)致辭、領(lǐng)導(dǎo)致辭6 6、中國(guó)人壽介紹、中國(guó)人壽介紹7 7、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)問(wèn)答8 8、“幸福一百年幸福一百年”9 9、專題介紹、專題介紹1010、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)問(wèn)答1111、簽單禮展示、簽單禮展示1212、“幸?；鹦腋；稹睋屬?gòu)?fù)ǖ罁屬?gòu)?fù)ǖ溃贤〞r(shí)間）（溝通時(shí)間）1313、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)1414、圓滿結(jié)束、圓滿結(jié)束 銀保客聯(lián)會(huì)的流程介紹your site herelogo14會(huì)議開始前1 1、提前一小時(shí)電話再次溝通，強(qiáng)調(diào)時(shí)間

11、、提前一小時(shí)電話再次溝通，強(qiáng)調(diào)時(shí)間2 2、物品準(zhǔn)備（投保單、分紅聲明書、利益演、物品準(zhǔn)備（投保單、分紅聲明書、利益演示表、簽字筆、計(jì)算器、口香糖等）示表、簽字筆、計(jì)算器、口香糖等）3 3、著裝準(zhǔn)備（最亮麗的衣服），女士化淡妝、著裝準(zhǔn)備（最亮麗的衣服），女士化淡妝4 4、時(shí)間準(zhǔn)備，提前出發(fā)到約定地點(diǎn)接客戶、時(shí)間準(zhǔn)備，提前出發(fā)到約定地點(diǎn)接客戶5 5、見面先提醒客戶帶請(qǐng)柬，勿帶孩子（若有、見面先提醒客戶帶請(qǐng)柬，勿帶孩子（若有帶，孩子不得入場(chǎng)）帶，孩子不得入場(chǎng)）your site herelogo1、氣氛營(yíng)造（輕松、溫馨）、氣氛營(yíng)造（輕松、溫馨）2、與流程相配合、與流程相配合3、送托單、送托單會(huì)中注意

12、事項(xiàng)your site herelogo16會(huì)中會(huì)議開始時(shí)注意：如有小孩子則交由工作人員照顧，不入會(huì)場(chǎng)注意：如有小孩子則交由工作人員照顧，不入會(huì)場(chǎng)1 1、準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)、準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)2 2、引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到，入場(chǎng)時(shí)協(xié)助、引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到，入場(chǎng)時(shí)協(xié)助客戶將副券投入抽獎(jiǎng)箱客戶將副券投入抽獎(jiǎng)箱3 3、向客戶溝通你的去向，不要讓客戶覺、向客戶溝通你的去向，不要讓客戶覺得被冷落得被冷落4 4、引導(dǎo)客戶觀看會(huì)議前宣傳短片、引導(dǎo)客戶觀看會(huì)議前宣傳短片your site herelogo17會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)溝通1 1、排隊(duì)安靜等候，統(tǒng)一魚貫入場(chǎng)、排隊(duì)安靜等候，統(tǒng)一魚貫入場(chǎng) 2 2、遇到熟悉的別人客戶，不多講話、遇到熟悉

13、的別人客戶，不多講話 3 3、入場(chǎng)站立，雙手握著客戶雙手，不可、入場(chǎng)站立，雙手握著客戶雙手，不可 與客戶擠坐或吃水果與客戶擠坐或吃水果 4 4、三板斧話術(shù)、三板斧話術(shù) （1 1）您聽明白了嗎？）您聽明白了嗎？ （2 2）專家講的好吧？）專家講的好吧？ （3 3）您存三萬(wàn)還是五萬(wàn)？）您存三萬(wàn)還是五萬(wàn)？your site herelogo18會(huì)中成功簽單1 1、唱單、客戶排隊(duì)領(lǐng)取禮品，積極參與領(lǐng)導(dǎo)、唱單、客戶排隊(duì)領(lǐng)取禮品，積極參與領(lǐng)導(dǎo)合影合影2 2、現(xiàn)場(chǎng)刷卡，將投保單號(hào)寫在、現(xiàn)場(chǎng)刷卡，將投保單號(hào)寫在pospos機(jī)條上，機(jī)條上，以方便對(duì)帳以方便對(duì)帳3 3、指導(dǎo)客戶填寫投保單、指導(dǎo)客戶填寫投保單4 4

14、、主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場(chǎng)、主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場(chǎng)your site herelogo會(huì)后your site herelogo20會(huì)后your site herelogo21當(dāng)天-感 謝 電話（公司）尊敬的尊敬的 先生先生( (女士女士):): 非常感謝您參加了我公司舉辦的高端客戶聯(lián)誼會(huì)非常感謝您參加了我公司舉辦的高端客戶聯(lián)誼會(huì), ,能能夠邀請(qǐng)您參加是我們莫大的榮幸。夠邀請(qǐng)您參加是我們莫大的榮幸。 由于您的信賴與支持由于您的信賴與支持, ,我們的答謝會(huì)取得了極大的成我們的答謝會(huì)取得了極大的成功功, ,贏得了眾多嘉賓的認(rèn)同。為了讓我們更好地為您提供贏得了眾多嘉賓的認(rèn)同。為了讓我們更好地

15、為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù), ,在此在此, ,我們衷心地希望您就客戶聯(lián)誼會(huì)上的投我們衷心地希望您就客戶聯(lián)誼會(huì)上的投資理財(cái)計(jì)劃談一下您個(gè)人的見解及建議，同時(shí)誠(chéng)懇地告資理財(cái)計(jì)劃談一下您個(gè)人的見解及建議，同時(shí)誠(chéng)懇地告訴您訴您: : 先生先生( (女士女士) )是我公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表是我公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表, ,以后您以后您和家人及朋友若有任何保險(xiǎn)的問(wèn)題和家人及朋友若有任何保險(xiǎn)的問(wèn)題, ,請(qǐng)隨時(shí)與他請(qǐng)隨時(shí)與他( (她她) )聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò), , 他他( (她她) )必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。your site herelogo未 簽 單 感 謝 函 為了感謝社會(huì)各界人士對(duì)中國(guó)人壽的大力支

16、持，為了感謝社會(huì)各界人士對(duì)中國(guó)人壽的大力支持，我公司以后還會(huì)不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活我公司以后還會(huì)不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解。屆時(shí)，我們誠(chéng)摯地希望您能動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解。屆時(shí)，我們誠(chéng)摯地希望您能推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！ 敬敬 合府安康合府安康! ! 萬(wàn)事如意萬(wàn)事如意! ! 中國(guó)人壽重慶分公司中國(guó)人壽重慶分公司* * * * 2011 2011年年* * *月月* * *日日your site herelogo23客戶回收話術(shù)（簽單）v恭喜您為家人幸福生活存上了一筆理財(cái)金，中國(guó)人恭喜您為家人幸福生活存

17、上了一筆理財(cái)金，中國(guó)人壽祝愿您全家幸福安康、美滿一生；壽祝愿您全家幸福安康、美滿一生；v另外您又獲得了代表財(cái)運(yùn)、福運(yùn)的禮品，他必將給另外您又獲得了代表財(cái)運(yùn)、福運(yùn)的禮品，他必將給您帶來(lái)好運(yùn)；您帶來(lái)好運(yùn)；v昨天您簽了保單，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。昨天您簽了保單，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。your site herelogo24客戶回訪話術(shù)（退單）v退是沒問(wèn)題的，但是您看您昨天幸運(yùn)抽獎(jiǎng)都中了，退是沒問(wèn)題的，但是您看您昨天幸運(yùn)抽獎(jiǎng)都中了，這么好的運(yùn)氣就不要放棄了；這么好的運(yùn)氣就不要放棄了；v而且昨天現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氛圍您也看到了，這么好的而且昨天現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氛圍您也看到了，這么好的產(chǎn)品，這么好的禮品，希望您為自己和家人配備產(chǎn)品，這么好的禮品，希望您為自己和家人配備完善的理財(cái)規(guī)劃；完善的理財(cái)規(guī)劃；v如果您有什么顧慮的話，我親自上門來(lái)為您解釋如果您有什么顧慮的話，我親自上門來(lái)為您解釋好嗎？好嗎？your site herelog