銷售項目管理與項目分析

1、page 1銷售項目管理與項目分析-供渠道伙伴的銷售管理主管使用sinfor technologies co.,ltd. page 2根據(jù)項目預(yù)簽金額作分級管理根據(jù)項目預(yù)簽金額作分級管理低端客戶銷售員拿下低端客戶銷售員拿下中端客戶銷售管理主管支持，必須拿下中端客戶銷售管理主管支持，必須拿下高端客戶整合（廠商、合作伙伴、用戶高端客戶整合（廠商、合作伙伴、用戶內(nèi)部）多方資源與協(xié)同利益，共同保證項內(nèi)部）多方資源與協(xié)同利益，共同保證項目利潤和分成。目利潤和分成。 page 3需求需求技術(shù)認(rèn)可技術(shù)認(rèn)可合作伙伴合作伙伴/ /競爭對手競爭對手決策鏈決策鏈和采購流程和采購流程分析要產(chǎn)出結(jié)果分析要產(chǎn)出結(jié)果：掌握

2、并要求執(zhí)行每個：掌握并要求執(zhí)行每個項目的項目的下一步工作計劃下一步工作計劃、并嚴(yán)格檢查計、并嚴(yán)格檢查計劃完成的劃完成的時間點時間點?？陀^填寫客觀填寫銷售項目一覽表銷售項目一覽表page 4客戶要解決什么問題？達(dá)到什么效果？客戶的實際情況是否適合使用我們的產(chǎn)品？客戶是否會在近期購買我們的產(chǎn)品？填寫填寫客戶需求評估表客戶需求評估表供自檢供自檢客戶的決策流程是否清楚？page 5一定要基于客觀客觀事實來判斷客戶需求，不能聽信客戶的主觀描述、更不能自己主觀臆斷。明確需求的同時，就開始進(jìn)行技術(shù)認(rèn)可的工作。一個電話+一次拜訪，就能夠明確客戶需求。在拜訪之后對客戶進(jìn)行重要度高中低的判斷，我們是對重要度高的客

3、戶重點做工作，不一定需求迫切就是重點page 6 了解客戶對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的關(guān)注點了解客戶對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的關(guān)注點幫助客戶熟悉公司形象和產(chǎn)品幫助客戶熟悉公司形象和產(chǎn)品 形象，認(rèn)可產(chǎn)品特性形象，認(rèn)可產(chǎn)品特性 引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品的特性引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品的特性 讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能 很好的解決其需求很好的解決其需求總結(jié)總結(jié)客戶常見問題客戶常見問題faq 公司形象產(chǎn)品形象公司形象產(chǎn)品形象ppt 案例介紹、產(chǎn)品宣講、演示案例介紹、產(chǎn)品宣講、演示 10萬以上項目申請交流支持萬以上項目申請交流支持 研討會研討會 參觀廠商樣板客戶參觀廠商樣板客戶 產(chǎn)品測試、試用產(chǎn)品測試、試用項目建議書、項目建議書、

4、解決方案書解決方案書技術(shù)認(rèn)可工作自檢表技術(shù)認(rèn)可工作自檢表page 7技術(shù)認(rèn)可要以目標(biāo)和效果為導(dǎo)向、而不是以過程為導(dǎo)向。如果做了工作、沒達(dá)到效果，等于白做。有多種辦法可以達(dá)到技術(shù)認(rèn)可的目標(biāo)，市場人員應(yīng)合理采用，而不是千篇一律。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問題和實際應(yīng)用需注意的問題加以引導(dǎo)。而不是單純的灌輸。page 8l提前提前了解競爭與項目風(fēng)險，提前解決風(fēng)險與項目風(fēng)險，提前解決風(fēng)險l1.技術(shù)優(yōu)劣分析l2.客戶態(tài)度優(yōu)劣分析l3.參與項目供應(yīng)商的參與項目供應(yīng)商的分析l技巧：重點難點項目即時向廠商申請幫助分析與幫助重點難點項目即時向廠商申請幫助分析與幫助認(rèn)可。認(rèn)可。page 9不要把公關(guān)簡單的理

5、解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機(jī)。公關(guān)是有效的潤滑劑和催化劑，市場人員要多和客戶接觸、交流。公關(guān)的根本目的是讓客戶認(rèn)可公司和產(chǎn)品。如果客戶只是和市場人員建立了個人關(guān)系，但仍然去購買競爭對手的產(chǎn)品，這樣的公關(guān)是失敗的。客戶的信心源自你的信心。page 10l決策流程的確定決策流程的確定,是為了清楚項目未來可能走向提供判斷是為了清楚項目未來可能走向提供判斷依據(jù)依據(jù);l1.銷售人員能否隨時描述清楚客戶的采購流程和采購方銷售人員能否隨時描述清楚客戶的采購流程和采購方法法l2.決策鏈上每個環(huán)節(jié)的人的作用以及相互制衡的關(guān)系決策

6、鏈上每個環(huán)節(jié)的人的作用以及相互制衡的關(guān)系l3.參與的供應(yīng)商有那些，如何協(xié)作參與的供應(yīng)商有那些，如何協(xié)作l技巧：決策者認(rèn)可支持，內(nèi)部教練堅決支持，減少反對決策者認(rèn)可支持，內(nèi)部教練堅決支持，減少反對者。重大項目要多點接觸、多人參與。者。重大項目要多點接觸、多人參與。page 11 建立客戶對公司、個人的建立客戶對公司、個人的 良好印象和信任良好印象和信任 引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn) 品、愿意與我們合作品、愿意與我們合作 拉近客戶與公司的關(guān)系，拉近客戶與公司的關(guān)系， 結(jié)成利益共同體結(jié)成利益共同體 專業(yè)的個人形象，不斷專業(yè)的個人形象，不斷 提高自身修養(yǎng)提高自身修養(yǎng) 用心對待客戶，及時響應(yīng)用心對待客戶，及時響應(yīng) 客戶的要求客戶的要求 和客戶交朋友、工作之外和客戶交朋友、工作之外 的交流（活動、吃飯等）的交流（活動、吃飯等） 幫助客戶提升工作業(yè)績幫助客戶提升工作業(yè)績 必要的個人利益保