家電零售連鎖業(yè)分析

1、蘇寧云商集團(tuán)蘇寧是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類。線下實(shí)體門店1600多家，線上蘇寧易購位居國內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢。2004年7月，蘇寧電器在深圳證券交易所上市。蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司被巴菲特雜志、世界企業(yè)競爭力實(shí)驗(yàn)室、世界經(jīng)濟(jì)學(xué)人周刊聯(lián)合評為2010年（第七屆）中國上市公司100強(qiáng)，排名第61位。2013年胡潤民營品牌榜，蘇寧以956.86億元品牌價(jià)值，排名第九位 。每年新開200家連鎖店，同時不斷加大自建旗艦店的開發(fā)，以店面標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，通過自建開發(fā)、訂單委托開發(fā)等方式，在全國數(shù)十個一、二級市

2、場推進(jìn)自建旗艦店開發(fā)。預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3000家；在開發(fā)方式上，蘇寧電器采取“租、建、購、并”四位一體、同步開發(fā)的模式，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢；門店分類門店所屬形式蘇寧門店的建設(shè)都是圍繞市場需求，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的原則設(shè)立；蘇寧電器形成了旗艦店、社區(qū)店、專業(yè)店、專門店、縣鎮(zhèn)店5大類，18種形態(tài)，旗艦店已發(fā)展到第七代。門店數(shù)目蘇寧門店蘇寧賣場布局u賣場布局主色調(diào)以黃色、藍(lán)色為主；u銷售人員著裝是其中，黃、藍(lán)色也主色調(diào)；u賣場布置傾向人性化；u商品設(shè)置方面，使顧客體驗(yàn)商品更方便特點(diǎn)國美電器（GOME）是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，成立于19

3、87年1月1日，公司在百慕大注冊，創(chuàng)始人為黃光裕，現(xiàn)任董事會主席為張大中2009年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。在中國多個城市設(shè)立了分公司，數(shù)量多達(dá)42個，并且還設(shè)有1200多家直營店面?，F(xiàn)在國美已是大家耳熟能詳?shù)闹译娖放?。國美是中國大陸的家電零售連鎖企業(yè)。國美電器2009年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大家電零售連鎖企業(yè)。國美電器u2014年，國美門店總數(shù)（含大中電器）達(dá)2000余家，自提點(diǎn)全國共計(jì)9家，覆蓋全國256個城市。國美電器連鎖系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)分為總部、分部、門店三個層次；同時門店采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營形態(tài)，但無論何種經(jīng)營精礦，均屬

4、同一經(jīng)營系統(tǒng)。門店分類門店所屬形式國美現(xiàn)有門店建設(shè)都是圍繞市場需求，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的原則設(shè)立；蘇寧電器形成了旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、專門店3大類門店數(shù)目國美門店國美賣場布局u賣場布局主色調(diào)以紅色為主；u銷售人員著裝中，紅色也是其主色調(diào)；u賣場布置傾向人性化；u商品設(shè)置方面，使顧客體驗(yàn)商品更方便特點(diǎn)工作人員表現(xiàn)：從一進(jìn)門，從各個家電區(qū)域經(jīng)過，無促銷活動，當(dāng)天未發(fā)現(xiàn)有那個品牌在開展活動；各個家電銷售區(qū)域零星顧客在詢問產(chǎn)品性能和咨詢價(jià)格，人不是特別多，整體環(huán)境比較安靜，工作人員在各自崗位上等待或接待著客戶；當(dāng)走進(jìn)冰箱區(qū)域后，發(fā)展陳列著格力、美的、海爾著眾多品牌；其中有工作人員過來接待，在表示想買冰箱后工

5、作人員對我詳細(xì)地介紹了海爾冰箱和各項(xiàng)性能，對其它品牌只是說了下，并強(qiáng)烈推薦了海爾品牌；當(dāng)走進(jìn)電視機(jī)區(qū)域后，有康佳、TCL、SONY等品牌陳列著，各個品牌的電視都有業(yè)務(wù)人員在各小區(qū)域內(nèi)等待，只要客戶一進(jìn)行各自區(qū)域，工作人員都業(yè)進(jìn)行仔細(xì)的詢問和介紹新產(chǎn)品小編認(rèn)為：1、工作人員對客戶比較熱情，但有出現(xiàn)拉搶客戶的行為；2、各區(qū)域工作人員布置不均衡，有的區(qū)域業(yè)務(wù)人員很多，有的區(qū)域無業(yè)務(wù)人員；3、部分業(yè)務(wù)人員對所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品性能未完人掌握；4、通過深入與業(yè)務(wù)人員的溝通，了解到，它們的人員流動性比較大；5、工作人員在一旦被拒絕就放棄推銷，所以在銷售技巧上有待培訓(xùn)。暗訪角色：想換買冰箱，但沒有強(qiáng)烈意向，之前

6、冰箱是格力的，但想了解下其它品牌是否有更優(yōu)惠的政策；想了解電視機(jī)，主要是4K云電視n 國美電器暗訪（體育中心店）工作人員表現(xiàn)：從一進(jìn)門，從各個家電區(qū)域經(jīng)過，蘇泊爾正在進(jìn)行促銷活動，有眾多業(yè)務(wù)人員在該區(qū)域組織活動；各個家電銷售區(qū)域的顧客較多，有在詢問產(chǎn)品性能和咨詢價(jià)格的，也有在店里提供的電腦上比對網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的，工作人員在各自崗位上等待或接待著客戶；當(dāng)走進(jìn)熱水器區(qū)域后，發(fā)展陳列著海爾、史密斯、美的眾多品牌；其中先后有兩名工作人員過來接待，一名介紹了美的的熱水品系列，另一名推銷了史密斯的產(chǎn)品；依次逛了電視、廚房用品、冰箱等等各個品牌區(qū)域，各個品牌的都有業(yè)務(wù)人員在各小區(qū)域內(nèi)等待，只要客戶一進(jìn)行各自區(qū)

7、域，工作人員都業(yè)進(jìn)行仔細(xì)的詢問和介紹新產(chǎn)品小編認(rèn)為：1、工作人員對客戶比較熱情，但有出現(xiàn)拉搶客戶的行為；2、各區(qū)域工作人員有固定的工作區(qū)域，各區(qū)域間流動少，；3、部分業(yè)務(wù)人員對所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品性能未完人掌握；4、有部門業(yè)務(wù)人員在銷售的話術(shù)和技巧明顯是接受過培訓(xùn)的；暗訪角色：想換買熱水器，但沒有強(qiáng)烈意向，但想了解下其它品牌是否有更優(yōu)惠的政策；不打算買產(chǎn)品，先來這商場了解各產(chǎn)品價(jià)格；n 蘇寧電器暗訪（體育西店）兩家賣場一線業(yè)務(wù)人員基本上是由各品牌廠家發(fā)工資，自有員工一般都是管理者，和相關(guān)柜臺工作人員 ；整體上兩家賣場的業(yè)務(wù)人員服務(wù)熱情，主動；一線業(yè)務(wù)人員有套標(biāo)準(zhǔn)的招待客戶的話術(shù)；在銷售技巧方面業(yè)務(wù)

8、人員表現(xiàn)的參差不齊，少部分人員有較好的銷售技巧和銷售能力，但大部分是未接受培訓(xùn)的新人；一線業(yè)務(wù)人員是由各品牌所下派的到門店駐點(diǎn)，在人員管理上存在許多問題同類型產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員存在競爭，在關(guān)系上比較緊張一線業(yè)務(wù)人員在工資、福利上的待遇偏低，人員流動性差（人員配置）（人員素質(zhì)）（人員現(xiàn)狀）本次暗訪主要是通針對國美、蘇寧門店的布局和人員兩方面情況進(jìn)行了解。n 暗訪結(jié)果分析n 國美線下業(yè)務(wù)SWOT分析1、國美到今天全國有2000多家門店，銷售網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)家電連鎖銷售行業(yè)排名第一；2、國美的低成本低價(jià)格策略,使得國美在價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者中有著很大的吸引力；3、國美在香港上市，有較大的資金調(diào)撥能力。1、低成本低價(jià)

9、格的戰(zhàn)略使得消費(fèi)者過多關(guān)注國美的低價(jià)格策略，而忽略國美的品牌影響力，2、強(qiáng)勢的要求低價(jià)，也導(dǎo)致國美與供應(yīng)廠商之間的關(guān)系相對來說過于緊繃，更為重要的是，低價(jià)格畢竟是手段，絕非企業(yè)長遠(yuǎn)的核心競爭力。 1、互聯(lián)網(wǎng)正高速發(fā)展，而電子商務(wù)也水漲船高，線上交易也給國美帶來很好機(jī)遇，應(yīng)該抓住電商發(fā)展的東風(fēng)發(fā)展O2O模式。2、國美在利用本身的影響力的同時，應(yīng)研發(fā)自身品牌，提升品牌影響力；利用現(xiàn)有的零售商地位，與合作網(wǎng)絡(luò)，努力維系與供應(yīng)商的合作，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。1、市值與名氣等方面都蘇寧美不相上下，而蘇寧在服務(wù)以及品牌塑造上似乎更勝一籌，國美必須尋求低價(jià)格低成本以外，最能與競爭者相抗衡的企業(yè)核心競爭力。 2、如今

10、很多國外的成功大型零售商試圖進(jìn)軍中國，國美必須隨時做好應(yīng)對外來競爭者的準(zhǔn)備。 3、當(dāng)今正是電商快速發(fā)展的時代，它們正不斷搶占線下的市場。S(優(yōu)勢)O(機(jī)會)W(劣勢)T(劣勢)S(優(yōu)勢)O(機(jī)會)W(劣勢)T(劣勢)n 蘇寧線下業(yè)務(wù)SWOT分析1、蘇寧門店眾多，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，市場規(guī)模巨大，整體銷售額上在國內(nèi)家電連鎖銷售行業(yè)排名第一；2、有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動搖，能抓住電子商務(wù)發(fā)展的東風(fēng)，采用”線上和線下同價(jià)”的模式比競爭對手更有優(yōu)勢；3、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)（如銷售額）優(yōu)于國美等等競爭對手； 1、相比國美收入增長速度放緩、單店運(yùn)營質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負(fù)；2、品牌及

11、服務(wù)同國美相比無明顯優(yōu)勢；3、采用“線上與線下同價(jià)”模式，使線下的利潤空間下降，從而對其資本運(yùn)作有較大壓力； 1、前幾年國美出事給了蘇寧發(fā)展以良好機(jī)遇，給其讓出了部分成長空間；2、家電下鄉(xiāng)給了新的市場擴(kuò)張空間，這兩年其正大力開發(fā)縣鎮(zhèn)店門；3、采用”線上和線下同價(jià)”的模式來維持和開拓線下市場；1、在國內(nèi)有國美等眾多一線產(chǎn)商搶奪市場，2、B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間；3、外資巨頭的進(jìn)入和競爭：百思買和山田電機(jī)都對中國家電連鎖市場野心勃勃。 隨著人們生活水平的提高，中國家電零售連鎖業(yè)也進(jìn)入了一個快速發(fā)展的時代?，F(xiàn)對國內(nèi)家電零售企業(yè)線下業(yè)務(wù)進(jìn)行SWOT分析： O2O即Online To

12、 Offline，是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費(fèi)，也即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易平臺。n O2O是什么？ O2O的目標(biāo)是填平線上與線下的溝壑，上演一場雙城記。不只是線上到線下（online to offline）,線下到線上（offline to online）也是O2O,不只是服務(wù)要線下，產(chǎn)品也要線下建立體驗(yàn)。降低了線下商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出；持續(xù)深入進(jìn)行“客情維護(hù)”，進(jìn)而進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。O2O提供了豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。帶來大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，進(jìn)而能爭取到更多的商家

13、資源。本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務(wù)。n O2O各方角色不同點(diǎn)：uO2O和B2C、C2C 的區(qū)別：B2C、C2C 是在線支付，購買的商品會塞到箱子里通過物流公司送到你手中。而O2O是在線支付，購買線下的商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。 uO2O和團(tuán)購的區(qū)別：O2O是網(wǎng)上商城，團(tuán)購是低折扣的臨時性促銷。相同點(diǎn)：u以互聯(lián)網(wǎng)為平臺。u在線支付都是其核心。無論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。n B2C、C2C、團(tuán)購與O2O的比較n O2O案例之-順豐實(shí)體店“嘿客”u目前采用O2O模式經(jīng)營的企業(yè)以經(jīng)有和很多，團(tuán)購類網(wǎng)站是典型

14、的代表并且運(yùn)營的也相當(dāng)成熟了，但近期線下企業(yè)也開始鐘情球場O2O,順豐“嘿客”便是最近的焦點(diǎn)；u2014年05月18日，順豐速運(yùn)已正式在全國鋪開名為“嘿客”的便利店，首批共518家，從而大舉殺入國內(nèi)火熱的市場，這一模式將對國內(nèi)電商格局產(chǎn)生較大影響。n O2O案例之-順豐實(shí)體店“嘿客”u 表面看來，嘿客可以收發(fā)快遞，這是一個基本功能，作為一家快遞公司實(shí)體店，其服務(wù)功能延伸落地很正常。u 其次，嘿客內(nèi)用圖片展示出的許多商品樣品，同時在店內(nèi)有一個價(jià)格不菲的超大電子觸摸屏，打開界面就是順豐優(yōu)選，當(dāng)然以可進(jìn)入其它購物網(wǎng)站。其實(shí)就是順豐優(yōu)選和其它線上網(wǎng)站的線下體驗(yàn)店u 客戶可以在門店預(yù)購，也可以通過觸摸屏鏈接到相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行下單。n O2O案例之-順豐實(shí)體店“嘿客”作為快遞公司，順豐比電商更知道某個小區(qū)的消費(fèi)能力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，所以其開體驗(yàn)店，然后拉別的電商進(jìn)來。相當(dāng)于順豐用自己的強(qiáng)大口碑和渠道屬性，在招商。他想把自己變成生活類電商的入口平臺，而且嘗試著平臺化發(fā)展。n 蘇寧的O2O模式-線上線下同價(jià)n 蘇寧的O2O模式的優(yōu)勢蘇寧O2O模式關(guān)聯(lián)點(diǎn)項(xiàng)目內(nèi)容在電商淘汰的比賽中，具有競爭力的核心產(chǎn)品，良好