江蘇鹽城大豐區(qū)鮰魚養(yǎng)殖市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、江蘇鹽城大豐區(qū)鮰魚養(yǎng)殖市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1、市場(chǎng)概述大豐鮰魚養(yǎng)殖面積3萬畝左右，占大豐整體養(yǎng)殖面積的10%，其中約1.8萬畝屬于金鹿?jié)O業(yè)合作社，另外1.2萬畝主要分布在斗龍漁業(yè)附近。隨著近兩年鮰魚國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)被逐步打開，帶動(dòng)養(yǎng)殖行情一片大好，部分鯽魚和草魚養(yǎng)殖戶開始轉(zhuǎn)養(yǎng)鮰魚，大豐今年鮰魚的養(yǎng)殖面積較往年有所增加。大豐鮰魚料的市場(chǎng)容量3.5萬噸左右，絕大部分是顆粒料，主要品牌有豐環(huán)、淮大江和通威。其中豐環(huán)是金鹿?jié)O業(yè)合作社的飼料品牌，市場(chǎng)份額最大；其次是淮大江，通過靈活的銷售政策快速擴(kuò)張崛起，目前正在嘗試推廣鮰魚膨化料。2、養(yǎng)殖模式2.1 魚塘條件一般為比較規(guī)則的長方形或正方形，面積一般在200300畝

2、，水深1.72.0米，有獨(dú)立的進(jìn)排水管道。大部分塘口都有水泥護(hù)坡，水源來自周邊的河道或溝渠，水質(zhì)一般。魚塘按每2030畝配1臺(tái)3 KW增氧機(jī)，每60畝配1臺(tái)投料機(jī)。2.2 放養(yǎng)模式大豐鮰魚養(yǎng)殖主要有兩種模式，一種是鮰魚和鯽魚混養(yǎng)模式（以下簡(jiǎn)稱“鮰鯽混養(yǎng)”，詳見表1），另一種是鮰魚和青魚混養(yǎng)模式（以下簡(jiǎn)稱“鮰青混養(yǎng)”，詳見表2），養(yǎng)殖周期一般為兩年。鮰鯽混養(yǎng)是大豐非常經(jīng)典的鮰魚養(yǎng)殖模式，屬于大豐漁民的獨(dú)特創(chuàng)新。鮰魚與鯽魚食性相似，生活水層相同，自然狀態(tài)下兩種魚存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，魚塘養(yǎng)殖理應(yīng)二選一或一主一次，但現(xiàn)在兩者都是主養(yǎng)魚，不分主次，著實(shí)令人費(fèi)解。通過調(diào)查了解到這種模式來源于大豐的鯽魚精養(yǎng)

3、模式，之所以出現(xiàn)是因?yàn)榧瓤梢员苊怩t魚外銷訂單與價(jià)格的大幅波動(dòng)，又可以通過鯽魚增加養(yǎng)殖效益。但近幾年隨著鯽魚鰓出血病的大量爆發(fā)，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)陡增。鮰青混養(yǎng)是金鹿?jié)O業(yè)合作社內(nèi)部正在嘗試的一種鮰魚養(yǎng)殖模式，這種模式的特點(diǎn)在于魚病較少，同時(shí)通過大規(guī)格的青魚增加養(yǎng)殖效益，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。養(yǎng)殖戶的放種時(shí)間一般在34月。2.3 出魚習(xí)慣大豐鮰魚的養(yǎng)成規(guī)格不同，魚的去向也不同。1.8斤/尾以下的銷往成都，1.83斤/尾的銷往北京，3斤/尾以上的銷往西寧。銷往北京的鮰魚價(jià)格最高，因此大部分養(yǎng)殖戶出魚的平均規(guī)格是2.5斤/尾。如果規(guī)格超過3斤/尾，除了價(jià)格降低外，而且料比還會(huì)升高，因此養(yǎng)殖戶不會(huì)等價(jià)太久。鮰鯽混養(yǎng)模式下

4、，一般于當(dāng)年年底通過搬罾（注：一種捕魚工具）將炮頭（1.8斤/尾）鮰魚出掉，約占10%，余下的鮰魚于第二年5月到9月陸續(xù)出掉，主要銷往北京。鮰青混養(yǎng)模式下的鮰魚出魚習(xí)慣與鮰鯽混養(yǎng)模式差不多，只是青魚要達(dá)到8斤/尾以上才出魚，所以青魚要養(yǎng)兩年以上。2.4 養(yǎng)殖效益鮰魚養(yǎng)殖兩年的畝凈產(chǎn)量在10001500斤，鯽魚畝凈產(chǎn)量600800斤，青魚畝凈產(chǎn)量700斤左右。吃食魚每斤魚飼料成本在4.5元/斤左右，其它養(yǎng)殖成本在1元/斤左右，具體各項(xiàng)兩年成本大約為：水電200元/畝；魚藥、調(diào)水300元/畝；塘租700元/畝；人工費(fèi)用500元/畝。2.5 投料習(xí)慣鮰魚投料習(xí)慣與鯽魚相似，不同時(shí)期投喂不同檔次的飼料

5、，養(yǎng)殖初期（4月至7月）和養(yǎng)殖后期（11月以后）投喂28%蛋白的低檔料（混養(yǎng)料），養(yǎng)殖高峰期（7月至10月）投喂3032%蛋白的高檔料，冬天有投料的習(xí)慣。整個(gè)養(yǎng)殖周期，養(yǎng)殖戶最多投喂兩種不同品牌的顆粒飼料。一般養(yǎng)殖戶養(yǎng)兩年每畝的投料量在11.2噸，高峰期投喂率達(dá)到2.5%3%，投喂3.0 mm、4.0 mm料徑的飼料比較常見。金鹿?jié)O業(yè)合作社的養(yǎng)殖戶參照鯽魚投料習(xí)慣，一天投喂4次，其它養(yǎng)殖戶投喂2次（早上10:30，下午3:30）。3、飼料選擇3.1 營養(yǎng)指標(biāo)在過去鮰魚基本靠出口的年代，豐環(huán)、通威和淮大江都有各自的鮰魚專用料，分別為豐環(huán)521（33cp）、522（31cp），通威172（30cp

6、），淮大江9142（33.5cp）、9143（31.5cp），飼料廠的每批料都需要出口檢測(cè)備案，手續(xù)復(fù)雜，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這些飼料現(xiàn)在已經(jīng)銷聲匿跡，調(diào)查時(shí)無法獲得相關(guān)營養(yǎng)指標(biāo)。在鮰魚進(jìn)入內(nèi)銷時(shí)代以后，飼料廠為方便生產(chǎn)管理，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶用鯽魚料養(yǎng)殖鮰魚，因此鮰魚用料完全是鯽魚顆粒料標(biāo)準(zhǔn)（表3）。用鯽魚顆粒料養(yǎng)殖的鮰魚，在生長速度符合養(yǎng)殖戶的要求，只是體色較淡，斑點(diǎn)不明顯，但并不影響銷售。3.2 飼料要求本質(zhì)上養(yǎng)殖戶選擇飼料的第一關(guān)注點(diǎn)是飼料效果。有這樣一個(gè)現(xiàn)象，如果一小片區(qū)域內(nèi)，有人用某種飼料把魚養(yǎng)得好錢賺得多，第二年他周邊的養(yǎng)殖戶都會(huì)去用這種料，不需要銷售人員去推銷。現(xiàn)實(shí)中養(yǎng)殖戶往往看價(jià)格來選擇飼料，

7、誰家的飼料便宜，賒欠大返利高，就會(huì)選擇用誰家的料。養(yǎng)殖戶對(duì)飼料效果的關(guān)注比較少，因?yàn)檎ｐB(yǎng)殖情況下的品牌飼料系數(shù)在1.72.0之間，不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)；且由于養(yǎng)殖周期長和鯽魚魚病對(duì)料比的影響較大，過多關(guān)注料比意義不大。養(yǎng)殖戶通常會(huì)在養(yǎng)殖的第二年關(guān)注鮰魚的規(guī)格，主要看魚能否達(dá)到銷往北京的規(guī)格要求，以決定出魚時(shí)間。鮰魚的抗逆性強(qiáng)，長途運(yùn)輸沒有任何問題，但需要飼料能保證體色無變化。隨著膨化料的興起，養(yǎng)殖戶對(duì)膨化料的接受程度也越來越高，膨化料長魚快、越冬后復(fù)膘快、投喂不浪費(fèi)等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為養(yǎng)殖戶的共識(shí)。3.3 飼料價(jià)格飼料企業(yè)都采取在開票價(jià)格的基礎(chǔ)上給予不同的返利，大多在400700元/噸，不同的檔次返利

8、也不同。本次調(diào)查也了解到部分飼料的開票價(jià)，詳見表4。4、市場(chǎng)營銷4.1 養(yǎng)殖戶大豐鮰魚養(yǎng)殖戶大多都是本地人，也有一些興化人，他們思想轉(zhuǎn)變快，容易接受新事物。利用這兩年鮰魚好的行情，養(yǎng)鮰魚賺到了比較好的利潤，資金較以往寬裕了一些。養(yǎng)殖戶看重飼料廠所給的利息，每年都會(huì)給飼料廠打部分預(yù)付款，或者現(xiàn)金做代加工料，預(yù)付款用完了再賒欠。由于大水面養(yǎng)殖投入大，養(yǎng)殖戶的資金缺口比較大，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力是有限的，很多養(yǎng)殖戶無法承受養(yǎng)殖失敗的后果。調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)大豐養(yǎng)殖戶總體的信譽(yù)度并不是很好。4.2 經(jīng)銷商大豐的飼料經(jīng)銷商近幾年變化很大，無論是數(shù)量還是業(yè)務(wù)模式。從2014年開始，很多大經(jīng)銷商由于沒有管控好欠款

9、風(fēng)險(xiǎn)而紛紛倒下，現(xiàn)存的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式也發(fā)生了變化，由原來傳統(tǒng)的飼料銷售轉(zhuǎn)向水面帶動(dòng)銷售的路子。大豐H公司有8萬畝的養(yǎng)殖水面，它將魚塘承包給養(yǎng)殖戶，再給養(yǎng)殖戶賒欠供料，自己賺取飼料廠的提成，H公司就成了事實(shí)上的經(jīng)銷商。4.3 飼料廠豐環(huán)、通威和淮大江的營銷模式各有特點(diǎn)。豐環(huán)依托金鹿?jié)O業(yè)合作社，采用直銷模式，客戶和銷量相對(duì)穩(wěn)定。通威依然延續(xù)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，由于這幾年養(yǎng)殖行情不好、養(yǎng)殖戶信譽(yù)變差等原因?qū)е潞芏嘟?jīng)銷商的資金鏈斷裂，從而退出飼料行業(yè)，使得通威這兩年銷量下降很多。調(diào)查中我們了解到通威在今年銷售上有一些新的嘗試?；创蠼扇≈变N與經(jīng)銷相結(jié)合的營銷模式，直接供料給一些養(yǎng)殖大戶，同時(shí)還找合適的

10、經(jīng)銷商，主要靠賒欠和銷售政策上量。5、結(jié)果分析通過調(diào)查，我們了解到了大豐鮰魚的養(yǎng)殖模式、飼料選擇和市場(chǎng)營銷等方面的信息，現(xiàn)在我們對(duì)調(diào)查結(jié)果做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。5.1 養(yǎng)殖模式鮰鯽混養(yǎng)和鮰青混養(yǎng)模式的出現(xiàn)，在此不贅述。鮰鯽混養(yǎng)面臨著鯽魚發(fā)病和鮰魚價(jià)格大幅波動(dòng)的雙重風(fēng)險(xiǎn)，鮰青混養(yǎng)不僅降低了發(fā)病率而且還提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，因此鮰青混養(yǎng)可能會(huì)成為鮰魚養(yǎng)殖模式發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。無論從養(yǎng)殖產(chǎn)量還是養(yǎng)殖效益來看，這兩種模式都算不上高效。放小規(guī)格魚種和養(yǎng)兩年時(shí)間，雖然減少了投入成本且在一定程度上降低了死亡率，但卻浪費(fèi)了長魚時(shí)間與水體空間，并讓養(yǎng)殖戶更難把握住鮰魚行情從而無法提高養(yǎng)殖效益。魚價(jià)好時(shí)沒魚出、有魚出時(shí)沒好

11、價(jià)可能會(huì)成為常態(tài)。較長的養(yǎng)殖周期拉高了養(yǎng)殖成本，增加了養(yǎng)殖的不確定性，因此縮短養(yǎng)殖周期是降低風(fēng)險(xiǎn)的必要途徑。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有部分養(yǎng)殖戶改變模式提高鮰魚放種規(guī)格到0.51斤/尾，一年養(yǎng)成上市，雖然投入增加，但效益可觀。如今興起的膨化料給我們從飼料的角度提供了一種新的思路，充分發(fā)揮膨化料長魚快、魚更健康的優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有模式下完全可行。5.2 飼料選擇鮰魚養(yǎng)殖戶既看重飼料效果，又貪圖價(jià)格便宜，背后透露出養(yǎng)殖資金缺乏和飼料惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，這也是形成兩年養(yǎng)殖周期的重要原因。但隨著養(yǎng)殖業(yè)加速淘汰落后產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)力弱的養(yǎng)殖戶逐步出局，養(yǎng)殖行業(yè)一定會(huì)回歸到正確的理念上：飼料需要體現(xiàn)的是價(jià)值。養(yǎng)殖行業(yè)的“撥亂反正”

12、不僅需要飼料企業(yè)的參與，更需要飼料企業(yè)持“大愛”、致匠心的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。飼料企業(yè)引導(dǎo)養(yǎng)殖戶使用鯽魚顆粒料養(yǎng)殖鮰魚，雖然便于生產(chǎn)管理、省去了備案麻煩，但卻不是從滿足鮰魚的營養(yǎng)需求和健康生長為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)飼料，在一定程度上也誤導(dǎo)了養(yǎng)殖戶。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有很多養(yǎng)殖戶愿意嘗試膨化料，認(rèn)為吃膨化料魚長得快，能更早上市，但也有一些養(yǎng)殖戶認(rèn)為膨化料更適合第二年用，因?yàn)榕蚧显蕉舯炜臁?.3 市場(chǎng)營銷大豐鮰魚料市場(chǎng)現(xiàn)在是顆粒料“一統(tǒng)江山”，三大品牌已成鼎足之勢(shì)，只要它們的質(zhì)量或模式出現(xiàn)大的變動(dòng)，別的飼料企業(yè)是沒有什么機(jī)會(huì)的，但最終是走向暮氣沉沉的死局，還是獲得朝氣蓬勃的新生，取決于對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握和有

13、無創(chuàng)新變革的勇氣。也有飼料廠在創(chuàng)新方面已經(jīng)走在了前列，希望推廣膨化料來帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，但幾年下來，其膨化料在大豐的銷量還是比較小的，探究其原因固然與市場(chǎng)的現(xiàn)狀有關(guān)，更重要的可能還是與其產(chǎn)品定位有關(guān)。由于養(yǎng)殖戶的資金缺口大，再加上行情、魚病等諸多因素使養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)增加，因此飼料廠現(xiàn)在對(duì)賒欠的管控非常嚴(yán)格。從長遠(yuǎn)的角度來講，市場(chǎng)會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)力（資金和技術(shù)）弱的養(yǎng)殖戶淘汰，那么飼料企業(yè)應(yīng)該加速這一進(jìn)程，而不是延緩。6、調(diào)查結(jié)果通過調(diào)查，大豐的鮰魚養(yǎng)殖存在養(yǎng)殖周期長、養(yǎng)殖效率低、模式競(jìng)爭(zhēng)力弱以及用料不合理等實(shí)情，顆粒飼料競(jìng)爭(zhēng)還存在一定的亂象。鮰魚養(yǎng)殖模式對(duì)縮短養(yǎng)殖周期、提高魚塘產(chǎn)量和降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)是有需求的，而

14、這些是顆粒飼料遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足的，只能通過膨化料來解決，因此發(fā)展膨化料才是大豐鮰魚養(yǎng)殖和飼料行業(yè)持續(xù)良性發(fā)展的保證。附養(yǎng)殖案例一則：養(yǎng)殖戶：張老板池塘信息：水面238畝，水深1.7米，8臺(tái)增氧機(jī)，4臺(tái)投料機(jī)放苗：2014年4月鮰魚：0.45斤/尾，750尾/畝（80325斤、7.5元/斤）銀鯽：0.17斤/尾，336尾/畝（13594斤、5.6元/斤）花鰱：0.6斤/尾，70尾/畝（9996斤、4.7元/斤）白鰱：0.3斤/尾，50尾/畝（3570斤、2.1元/斤），共計(jì)735693元出魚：2016年3月鮰魚：2.5斤/尾，430000斤（9.0元/斤）銀鯽：1.5斤/尾，16000斤（7.5元/斤）花鰱：3.2斤/尾，53000斤（5.0元/斤）白鰱：3.2斤/尾，30000斤（2