你的客戶在哪里課件

1、你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里q 尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶q 尋找潛在客戶的途徑尋找潛在客戶的途徑q 提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率q 如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里q 尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶q 尋找潛在客戶的途徑尋找潛在客戶的途徑q 提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率q 如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶有效尋找潛在客戶有很多技巧，在證券營(yíng)銷中，尋找客戶就是識(shí)別潛有效尋

2、找潛在客戶有很多技巧，在證券營(yíng)銷中，尋找客戶就是識(shí)別潛在投資者的過(guò)程，你要瞄準(zhǔn)的客戶具備以下三個(gè)條件的投資者：在投資者的過(guò)程，你要瞄準(zhǔn)的客戶具備以下三個(gè)條件的投資者：有投資的意識(shí)和需要有投資的意識(shí)和需要有投資的能力有投資的能力有投資決策權(quán)有投資決策權(quán)你的客戶在哪里尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶他有投資需求嗎？他有投資需求嗎？ 1、男人的投資、消費(fèi)意識(shí)只略高于女人，而女人的儲(chǔ)蓄意識(shí)要高于男人。、男人的投資、消費(fèi)意識(shí)只略高于女人，而女人的儲(chǔ)蓄意識(shí)要高于男人。 2、年齡越大，儲(chǔ)蓄意識(shí)越強(qiáng)，投資意識(shí)越弱；反之，則投資意識(shí)強(qiáng)，儲(chǔ)蓄意識(shí)弱。、年齡越大，儲(chǔ)蓄意識(shí)越強(qiáng)，投資意識(shí)越弱；反之，則

3、投資意識(shí)強(qiáng)，儲(chǔ)蓄意識(shí)弱。 3、高學(xué)歷者，更傾向于投資；低學(xué)歷者，更傾向于儲(chǔ)蓄和消費(fèi)。、高學(xué)歷者，更傾向于投資；低學(xué)歷者，更傾向于儲(chǔ)蓄和消費(fèi)。他有投資能力嗎？他有投資能力嗎？ 尋找重點(diǎn)潛在客戶的方法有兩種：尋找重點(diǎn)潛在客戶的方法有兩種： 1、了解你身邊各行業(yè)的高收入情況，將你的營(yíng)銷重點(diǎn)鎖定在那些高收入者身上。、了解你身邊各行業(yè)的高收入情況，將你的營(yíng)銷重點(diǎn)鎖定在那些高收入者身上。 2、了解你所在區(qū)域附近居民的收入情況，以便知道你最主要的客戶有哪些。、了解你所在區(qū)域附近居民的收入情況，以便知道你最主要的客戶有哪些。他有投資決策權(quán)嗎？他有投資決策權(quán)嗎？ 尋找那些有權(quán)決定投資的潛在客戶。尋找那些有權(quán)決定

4、投資的潛在客戶。你的客戶在哪里尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶潛在客戶三種分類潛在客戶三種分類A=高度可能高度可能B=中度可能中度可能C=最不可能最不可能你可以將你現(xiàn)有的潛在客戶進(jìn)行分類，對(duì)于不同的客戶，制定不同的策略你可以將你現(xiàn)有的潛在客戶進(jìn)行分類，對(duì)于不同的客戶，制定不同的策略策略一：盡可能延長(zhǎng)你與策略一：盡可能延長(zhǎng)你與A類潛在客戶的接觸時(shí)間類潛在客戶的接觸時(shí)間策略二：努力將策略二：努力將B類潛在客戶轉(zhuǎn)化為類潛在客戶轉(zhuǎn)化為A類，將類，將A類轉(zhuǎn)化為真正的客戶類轉(zhuǎn)化為真正的客戶策略三：你的所得不應(yīng)少于你投入的時(shí)間和精力策略三：你的所得不應(yīng)少于你投入的時(shí)間和精力你的客戶在哪里尋找

5、能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶平均法則：平均法則：25=5=1 解釋：在證券營(yíng)銷的過(guò)程中，首先你必須與解釋：在證券營(yíng)銷的過(guò)程中，首先你必須與25個(gè)未接觸的潛在客戶交談，個(gè)未接觸的潛在客戶交談，之后鎖定其中之后鎖定其中5個(gè)最有希望成交的對(duì)象，最后完成個(gè)最有希望成交的對(duì)象，最后完成1次成功的開(kāi)戶。次成功的開(kāi)戶。你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里q 尋找潛在客戶的途徑尋找潛在客戶的途徑你的客戶在哪里尋找潛在客戶的途徑尋找潛在客戶的途徑朋友和熟人朋友和熟人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)有影響力的人物有影響力的人物研討會(huì)、股評(píng)報(bào)告會(huì)研討會(huì)、股評(píng)報(bào)告會(huì)商業(yè)展覽會(huì)商業(yè)展覽會(huì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他經(jīng)紀(jì)人

6、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他經(jīng)紀(jì)人公開(kāi)出版物公開(kāi)出版物上門(mén)推銷上門(mén)推銷電話推銷電話推銷已離開(kāi)的客戶已離開(kāi)的客戶 你的客戶在哪里尋找潛在客戶的途徑尋找潛在客戶的途徑客戶客戶A客戶客戶B客戶客戶C客戶客戶D客戶客戶E客戶客戶F客戶客戶GXXXXXXXX客戶關(guān)系鏈客戶關(guān)系鏈你的客戶在哪里你的客戶在哪里你的客戶在哪里q 提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率你的客戶在哪里提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率 成功的證券營(yíng)銷，需要有計(jì)劃，有組織地尋找和識(shí)別潛成功的證券營(yíng)銷，需要有計(jì)劃，有組織地尋找和識(shí)別潛在客戶。作為證券客戶經(jīng)理，你應(yīng)該時(shí)刻注意保持充足的在客戶。作為證券客戶經(jīng)理，你應(yīng)該時(shí)刻注意

7、保持充足的潛在客戶源。在達(dá)成現(xiàn)有交易后，為了持續(xù)的發(fā)展，還必潛在客戶源。在達(dá)成現(xiàn)有交易后，為了持續(xù)的發(fā)展，還必須有足夠多的合格須有足夠多的合格 的潛在客戶做為補(bǔ)充，這就的潛在客戶做為補(bǔ)充，這就 需要制定具需要制定具體的計(jì)劃，并定期整理相關(guān)客戶資料，妥善保存有用的信體的計(jì)劃，并定期整理相關(guān)客戶資料，妥善保存有用的信息。息。你的客戶在哪里提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率1、確定目標(biāo)確定目標(biāo) 證券客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃，特別是較為具體的日計(jì)劃、周計(jì)劃，遵循以下幾證券客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃，特別是較為具體的日計(jì)劃、周計(jì)劃，遵循以下幾個(gè)原則：個(gè)原則： 具體化：把每日應(yīng)該完成的任務(wù)列成一覽表，并對(duì)

8、每項(xiàng)工作的重要性、難易具體化：把每日應(yīng)該完成的任務(wù)列成一覽表，并對(duì)每項(xiàng)工作的重要性、難易程度做一個(gè)區(qū)分，按照任務(wù)的重要性來(lái)決定先后順序，逐項(xiàng)完成。程度做一個(gè)區(qū)分，按照任務(wù)的重要性來(lái)決定先后順序，逐項(xiàng)完成。 條理化：處理各項(xiàng)工作應(yīng)該有條理，做到有條不紊，把必須要做的重要的事條理化：處理各項(xiàng)工作應(yīng)該有條理，做到有條不紊，把必須要做的重要的事情放在前面完成。情放在前面完成。 靈活性：在實(shí)際工作中應(yīng)靈活掌握，目的是用最高的效率完成制定的計(jì)劃。靈活性：在實(shí)際工作中應(yīng)靈活掌握，目的是用最高的效率完成制定的計(jì)劃。 高效性：客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握證券營(yíng)銷的規(guī)律，最有效的完成各項(xiàng)任務(wù)，避高效性：客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握證券營(yíng)

9、銷的規(guī)律，最有效的完成各項(xiàng)任務(wù)，避免造成不必要的時(shí)間和精力上的浪費(fèi)免造成不必要的時(shí)間和精力上的浪費(fèi)你的客戶在哪里提高尋找潛在客戶的成功率提高尋找潛在客戶的成功率2、資料整理資料整理 在證券營(yíng)銷中，投資者的信息除了個(gè)人生活背景以外，最重要的還有他股票在證券營(yíng)銷中，投資者的信息除了個(gè)人生活背景以外，最重要的還有他股票持倉(cāng)情況、投資風(fēng)格、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等等。資料整理的幾種方法：持倉(cāng)情況、投資風(fēng)格、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等等。資料整理的幾種方法： 電子文檔電子文檔 客戶資料卡客戶資料卡 卡片式備忘錄卡片式備忘錄你的客戶在哪里q 如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里 證券營(yíng)銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通

10、過(guò)創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值證券營(yíng)銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通過(guò)創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值 來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶；其二是通過(guò)提供高度的顧客滿意來(lái)留住老客來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶；其二是通過(guò)提供高度的顧客滿意來(lái)留住老客戶。國(guó)內(nèi)外的一些研究表明：吸引新客戶的成本要比留住老客戶。國(guó)內(nèi)外的一些研究表明：吸引新客戶的成本要比留住老客戶的成本高出戶的成本高出46倍，因此留住現(xiàn)有客戶具有更大的現(xiàn)實(shí)意義。倍，因此留住現(xiàn)有客戶具有更大的現(xiàn)實(shí)意義。 如果你的服務(wù)不當(dāng)，損失的不僅僅是一次交易，賠上的可能如果你的服務(wù)不當(dāng)，損失的不僅僅是一次交易，賠上的可能是終身的交易。另外，不滿意的客戶還會(huì)做負(fù)面的宣傳，趕走是終身的交易。另外，不滿意的客戶還會(huì)做負(fù)面的

11、宣傳，趕走潛在的客戶。潛在的客戶。如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里q贏得終身客戶的法寶贏得終身客戶的法寶關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷： 關(guān)系營(yíng)銷實(shí)際上是營(yíng)銷觀念的延伸，其基本理念是了解關(guān)系營(yíng)銷實(shí)際上是營(yíng)銷觀念的延伸，其基本理念是了解并解決客戶的問(wèn)題，從而深化證券公司、客戶經(jīng)理與客戶并解決客戶的問(wèn)題，從而深化證券公司、客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系?？蛻艚?jīng)理通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，與客戶及相關(guān)人員產(chǎn)生的關(guān)系?？蛻艚?jīng)理通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，與客戶及相關(guān)人員產(chǎn)生互動(dòng)作用，最終與他們建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信互惠的關(guān)系。互動(dòng)作用，最終與他們建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信互惠的關(guān)系。如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里 關(guān)系營(yíng)銷與傳

12、統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比：關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比：戰(zhàn)略性因素戰(zhàn)略性因素傳統(tǒng)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷時(shí)間因素時(shí)間因素短期交易短期交易長(zhǎng)期交易長(zhǎng)期交易營(yíng)銷核心營(yíng)銷核心通過(guò)各種手段發(fā)生交易而獲利通過(guò)各種手段發(fā)生交易而獲利通過(guò)維持合作關(guān)系獲利通過(guò)維持合作關(guān)系獲利價(jià)格因素價(jià)格因素較敏感較敏感較不敏感較不敏感責(zé)任因素責(zé)任因素由法律規(guī)范由法律規(guī)范自律加法律與慣例自律加法律與慣例人際交往關(guān)系人際交往關(guān)系很少交往很少交往個(gè)人及非經(jīng)濟(jì)目的的交往突出個(gè)人及非經(jīng)濟(jì)目的的交往突出合作行為合作行為無(wú)協(xié)調(diào)努力無(wú)協(xié)調(diào)努力有協(xié)調(diào)努力有協(xié)調(diào)努力交易計(jì)劃交易計(jì)劃無(wú)超前，相互參與無(wú)超前，相互參與 對(duì)未來(lái)交易詳細(xì)計(jì)劃對(duì)未來(lái)交易詳細(xì)計(jì)劃交易評(píng)

13、價(jià)交易評(píng)價(jià)服務(wù)正常時(shí)不評(píng)價(jià)服務(wù)正常時(shí)不評(píng)價(jià) 詳盡規(guī)劃、評(píng)價(jià)交易的各個(gè)方面詳盡規(guī)劃、評(píng)價(jià)交易的各個(gè)方面權(quán)利義務(wù)界定權(quán)利義務(wù)界定明確界定明確界定注重長(zhǎng)期利益共享注重長(zhǎng)期利益共享交易過(guò)程重點(diǎn)交易過(guò)程重點(diǎn)達(dá)成成交協(xié)議達(dá)成成交協(xié)議確認(rèn)須解決的問(wèn)題確認(rèn)須解決的問(wèn)題如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里v以誠(chéng)待人：以誠(chéng)待人： 以誠(chéng)待人，這是一條做人的準(zhǔn)則，同時(shí)也是證券營(yíng)銷中與客戶的相處之以誠(chéng)待人，這是一條做人的準(zhǔn)則，同時(shí)也是證券營(yíng)銷中與客戶的相處之道，一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，不僅是在工作中能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而道，一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，不僅是在工作中能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且在生活中也能與客戶建立良

14、好的私人關(guān)系和深厚的友誼。這是證券營(yíng)銷且在生活中也能與客戶建立良好的私人關(guān)系和深厚的友誼。這是證券營(yíng)銷的成功，更是做人的成功。的成功，更是做人的成功。v情感溝通：情感溝通：v制造雙贏：制造雙贏： 雙贏的基礎(chǔ)是合作，通過(guò)合作達(dá)到實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，關(guān)系營(yíng)銷鼓勵(lì)通過(guò)合雙贏的基礎(chǔ)是合作，通過(guò)合作達(dá)到實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，關(guān)系營(yíng)銷鼓勵(lì)通過(guò)合作來(lái)增加自己的收益。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，客戶就是自己的衣食父母，沒(méi)有作來(lái)增加自己的收益。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，客戶就是自己的衣食父母，沒(méi)有了客戶，客戶經(jīng)理也就失去了存在的價(jià)值。因此，客戶的目標(biāo)就是客戶經(jīng)了客戶，客戶經(jīng)理也就失去了存在的價(jià)值。因此，客戶的目標(biāo)就是客戶經(jīng)理應(yīng)該努力的方向。理應(yīng)該

15、努力的方向。關(guān)系營(yíng)銷建立良好關(guān)系的途徑：關(guān)系營(yíng)銷建立良好關(guān)系的途徑：如何贏得終身客戶如何贏得終身客戶你的客戶在哪里 關(guān)系營(yíng)銷的策略：關(guān)系營(yíng)銷的策略：贏得信任的五要素：贏得信任的五要素：1、坦率公正的態(tài)度、坦率公正的態(tài)度向客戶介紹時(shí)態(tài)度客觀公正、同時(shí)說(shuō)明優(yōu)、缺點(diǎn)向客戶介紹時(shí)態(tài)度客觀公正、同時(shí)說(shuō)明優(yōu)、缺點(diǎn)對(duì)客戶表示贊同必須是發(fā)自內(nèi)心的，是真誠(chéng)的對(duì)客戶表示贊同必須是發(fā)自內(nèi)心的，是真誠(chéng)的所引用的數(shù)據(jù)材料是真實(shí)可信的所引用的數(shù)據(jù)材料是真實(shí)可信的2、值得信賴的行為、值得信賴的行為以行動(dòng)兌現(xiàn)承諾以行動(dòng)兌現(xiàn)承諾行事方式前后一致行事方式前后一致不做不兌現(xiàn)的承諾不做不兌現(xiàn)的承諾3、令人信服的能力、令人信服的能力有足夠的知識(shí)、技能、時(shí)間和條件來(lái)兌現(xiàn)有足夠的知識(shí)、技能、時(shí)間和條件來(lái)兌現(xiàn) 承諾及滿足客戶需求承諾及滿足客戶需求言語(yǔ)和行動(dòng)表現(xiàn)出專業(yè)形象言語(yǔ)和行動(dòng)表現(xiàn)出專業(yè)形象事實(shí)證明客戶經(jīng)理是對(duì)的事實(shí)證明客戶經(jīng)理