商務(wù)談判II課件

1、商務(wù)談判II1導(dǎo)論導(dǎo)論(II)(II) 商務(wù)談判概念分析商務(wù)談判概念分析商務(wù)談判II2通過對(duì)談判這一概念的學(xué)習(xí)和理解，掌通過對(duì)談判這一概念的學(xué)習(xí)和理解，掌握在現(xiàn)實(shí)生活中對(duì)談判進(jìn)行實(shí)際鍛煉和握在現(xiàn)實(shí)生活中對(duì)談判進(jìn)行實(shí)際鍛煉和學(xué)習(xí)的初步能力學(xué)習(xí)的初步能力了解商務(wù)談判在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所處的了解商務(wù)談判在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所處的重要地位重要地位通過對(duì)談判人才的特征及應(yīng)有能力的了通過對(duì)談判人才的特征及應(yīng)有能力的了解，明確成為談判人才應(yīng)努力的方向解，明確成為談判人才應(yīng)努力的方向商務(wù)談判II3為什么要學(xué)談判？為什么要學(xué)談判？怎樣學(xué)好談判？怎樣學(xué)好談判？談判的目的是追求效益最大化，避免損談判的目的是追求效益最大化

2、，避免損失，增加收益失，增加收益談判的成員通常以小組形式出現(xiàn)，各方談判的成員通常以小組形式出現(xiàn)，各方協(xié)作才能取得良好結(jié)果協(xié)作才能取得良好結(jié)果談判中要注意對(duì)細(xì)節(jié)的把握，細(xì)節(jié)往往談判中要注意對(duì)細(xì)節(jié)的把握，細(xì)節(jié)往往是決定談判成敗的關(guān)鍵因素是決定談判成敗的關(guān)鍵因素視頻片段視頻片段商務(wù)談判II4談判學(xué)科發(fā)展歷程中的代表人物談判學(xué)科發(fā)展歷程中的代表人物及及不同版本的談判概念不同版本的談判概念商務(wù)談判II5約翰約翰納什納什數(shù)學(xué)家、諾獎(jiǎng)得主數(shù)學(xué)家、諾獎(jiǎng)得主美麗心靈美麗心靈商務(wù)談判II6杰拉德杰拉德尼倫伯格尼倫伯格美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)商務(wù)談判II7霍華德霍華德雷法雷法哈佛大學(xué)談判哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心

3、主任培訓(xùn)中心主任商務(wù)談判II8切斯特切斯特卡洛斯卡洛斯洛杉磯無(wú)敵洛杉磯無(wú)敵談判中心主任談判中心主任商務(wù)談判II9每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)檎归_談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。在進(jìn)行談判。 -G . I . NIERENBERG 商務(wù)談判II10談判包括科學(xué)和藝術(shù)兩個(gè)方面，科談判包括科學(xué)和藝術(shù)兩個(gè)方面，科學(xué)方面的含義是指為了解決問題所學(xué)方面的含義是指為了解決問題所進(jìn)行的系統(tǒng)分析；藝術(shù)方面的含義進(jìn)行的系統(tǒng)分析；

4、藝術(shù)方面的含義是指擁有社交技巧、信賴別人和為是指擁有社交技巧、信賴別人和為別人所信服的能力、巧妙應(yīng)用各種別人所信服的能力、巧妙應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)的能力以及知道何時(shí)何怎討價(jià)還價(jià)的能力以及知道何時(shí)何怎樣使用以上能力的智慧。樣使用以上能力的智慧。 -H . RAIFFA 商務(wù)談判II11談判談判是指人們基于某種需求，彼此是指人們基于某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。益的行為過程。談判談判是參與各方為達(dá)成協(xié)議而改變是參與各方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的行為過程各自原有立場(chǎng)的行為過程商務(wù)談判

5、II12商務(wù)談判商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中參與各是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中參與各方為協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足交方為協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足交易或合作的需求，圍繞標(biāo)的物的交易或合作的需求，圍繞標(biāo)的物的交易或合作條件，彼此通過信息交流，易或合作條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議而達(dá)到合作目的的行為過磋商協(xié)議而達(dá)到合作目的的行為過程。程。商務(wù)談判II13談判主體談判主體談判客體談判客體談判議題談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景商務(wù)談判II14談判主體分為談判主體分為關(guān)系主體關(guān)系主體和和行為主體行為主體所謂所謂關(guān)系主體關(guān)系主體是指有資格參加談判并能承是指有資格參加談判并能承擔(dān)談判后果的

6、人或組織。關(guān)系主體的構(gòu)成擔(dān)談判后果的人或組織。關(guān)系主體的構(gòu)成要件為其是談判關(guān)系的構(gòu)成者，能直接承要件為其是談判關(guān)系的構(gòu)成者，能直接承擔(dān)談判后果，有行為能力及談判資格擔(dān)談判后果，有行為能力及談判資格所謂所謂行為主體行為主體是指通過自己的行為完成談是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。行為主體的構(gòu)成要件為其親判任務(wù)的人。行為主體的構(gòu)成要件為其親自參加談判并通過自己的行為完成談判自參加談判并通過自己的行為完成談判商務(wù)談判II15談判主體是指參與談判的另一方談判主體是指參與談判的另一方主體和客體是相對(duì)的，對(duì)參與談判主體和客體是相對(duì)的，對(duì)參與談判的雙方來(lái)說，一方為主體則另一方的雙方來(lái)說，一方為主體則另一方

7、為客體為客體商務(wù)談判II16談判議題是談判雙方共同關(guān)心并希談判議題是談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，其實(shí)質(zhì)就是談判的望解決的問題，其實(shí)質(zhì)就是談判的內(nèi)容，是談判者利益的體現(xiàn)。內(nèi)容，是談判者利益的體現(xiàn)。商務(wù)談判II17談判背景包括談判背景包括談判時(shí)間、地點(diǎn)談判時(shí)間、地點(diǎn)和和環(huán)環(huán)境等境等談判時(shí)間談判時(shí)間是指舉行談判的時(shí)間安排，通常是指舉行談判的時(shí)間安排，通常談判會(huì)有時(shí)間限制，有時(shí)沒有時(shí)間限制談判會(huì)有時(shí)間限制，有時(shí)沒有時(shí)間限制談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)是指談判進(jìn)行的場(chǎng)所是指談判進(jìn)行的場(chǎng)所談判環(huán)境談判環(huán)境是指談判進(jìn)行場(chǎng)所內(nèi)的布置及現(xiàn)是指談判進(jìn)行場(chǎng)所內(nèi)的布置及現(xiàn)場(chǎng)氛圍場(chǎng)氛圍商務(wù)談判II18請(qǐng)同學(xué)們選派代表就期末考

8、試的考請(qǐng)同學(xué)們選派代表就期末考試的考核形式問題與教師進(jìn)行談判核形式問題與教師進(jìn)行談判商務(wù)談判II19談判的特征談判的特征談判人才的特征談判人才的特征商務(wù)談判II20有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者v參與者之間存在利益沖突參與者之間存在利益沖突w參與者進(jìn)行談判的基礎(chǔ)是互利性的存在參與者進(jìn)行談判的基礎(chǔ)是互利性的存在x絕大多數(shù)的談判是自愿活動(dòng)絕大多數(shù)的談判是自愿活動(dòng)y參與者在現(xiàn)有條件下選擇談判而不愿公參與者在現(xiàn)有條件下選擇談判而不愿公開斗爭(zhēng)開斗爭(zhēng)z當(dāng)缺少解決沖突的規(guī)則或參與者試圖在當(dāng)缺少解決沖突的規(guī)則或參與者試圖在規(guī)則之外尋求解決方法時(shí)，采用談判規(guī)則之外尋求解決方法時(shí)，采用談判商務(wù)談

9、判II21在談判時(shí)已預(yù)料到可能的讓步和收益在談判時(shí)已預(yù)料到可能的讓步和收益|談判涉及到有形和無(wú)形兩方面因素的處談判涉及到有形和無(wú)形兩方面因素的處理理談判具有藝術(shù)性談判具有藝術(shù)性談判具有科學(xué)性談判具有科學(xué)性談判需要靈活性談判需要靈活性商務(wù)談判II22談判人才需要具備五種商數(shù)：談判人才需要具備五種商數(shù)：智商智商智慧與謀略智慧與謀略v情商情商情緒控制與管理情緒控制與管理w德商德商人格魅力與感染力人格魅力與感染力x逆商逆商逆境中生存與獲勝的能力逆境中生存與獲勝的能力y韌商韌商堅(jiān)韌不拔，執(zhí)著不懈堅(jiān)韌不拔，執(zhí)著不懈商務(wù)談判II23EQEQ五元素：自我意識(shí)、自我調(diào)節(jié)、自我五元素：自我意識(shí)、自我調(diào)節(jié)、自我激勵(lì)

10、、同理心、社交技巧激勵(lì)、同理心、社交技巧同理心同理心是指正確了解他人感受和情緒，是指正確了解他人感受和情緒，進(jìn)而達(dá)到相互理解和關(guān)系融洽的能力進(jìn)而達(dá)到相互理解和關(guān)系融洽的能力同理心金律同理心金律：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人同理心銀律同理心銀律：己所不欲，勿施于人：己所不欲，勿施于人同理心銅律同理心銅律：人施于己，反施于人：人施于己，反施于人同理心鐵律同理心鐵律：己所不欲，先施于人：己所不欲，先施于人商務(wù)談判II24播種一種播種一種心態(tài)心態(tài)，決定一種，決定一種觀念觀念播種一種播種一種觀念觀念，決定一種，決定一種行為行為播種一種播種一種行為行為，決定一種，決定一種習(xí)慣習(xí)慣播種一種播種一種習(xí)慣習(xí)慣，決定一種，決定一種性格性格播種一種播種一種性格性格，決定一種，決定一種命運(yùn)命運(yùn)商務(wù)談判II25談判專家的十二項(xiàng)基本才能談判專家的十二項(xiàng)基本才能魅力魅力勇氣勇氣心理透視心理透視機(jī)智機(jī)智公關(guān)口才公關(guān)口才審慎性審慎性交際能力交際能力守口如瓶守口如瓶知識(shí)知識(shí)記憶力記憶力耐心耐心策略策略商務(wù)談判II26談判科學(xué)的學(xué)習(xí)談判科學(xué)的學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的培養(yǎng)談判藝術(shù)的培養(yǎng)商務(wù)談判II27經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)v市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)w經(jīng)濟(jì)法經(jīng)濟(jì)法x 相關(guān)專業(yè)知識(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)商務(wù)談判II28 心理