商丘陽光水榭花都開盤前營銷方案

1、.商丘陽光水榭花都2007年度開盤前營銷推廣方案一、2007全年財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)具體數(shù)據(jù)全年回款8000萬元住宅價格1700元/平方米商鋪價格4500元/平方米住宅面積69762平方米商鋪面積6298平方米住宅總價11859.54萬元商鋪總價2834.1萬元財務(wù)指標(biāo)理解：面臨8000萬的銷售任務(wù)和僅有6、7兩個月的原始客戶積累時間來講，我們的壓力很大，在這么短的時間內(nèi)需要去化大量的房源，常規(guī)的推盤手法無法適應(yīng)我們的去化速度，因此我們需要采取特殊的方式進(jìn)行項目操作。第一，我們要在短時間內(nèi)大量積累客戶；第二，加速客戶的轉(zhuǎn)化；第三，加速項目回款。二、財務(wù)指標(biāo)分解全年8000萬回款任務(wù)住宅部分商業(yè)部分

2、總回款6650萬元（83.1%）總回款1350萬元（17.9%）銷售面積38235.3平方米銷售面積3000平方米單套面積114.7平方米單套面積 60平方米銷售數(shù)量334套銷售數(shù)量50套單套總價19.94萬元單套總價27萬元備注：住宅單套面積為住宅類平均單套面積=住宅總面積住宅總套數(shù)=69762608=114.7平方米/套。月度銷售任務(wù)分解（住宅）月份銷售套數(shù)/套協(xié)議金額/萬元8月1302592.29月5099710月601196.6411月601196.6412月34677.96總計3346660上表再細(xì)算一下每個月的協(xié)議金額、合同額、回款三項具體指標(biāo)客戶到訪分解（住宅）月份D級客戶到訪量

3、/組8月16659月79310月95211月95212月539月度客戶到訪曲線圖此處加上各月客戶ABCD等級分類的具體數(shù)字三、營銷節(jié)奏根據(jù)目前的工程進(jìn)度和重要時間節(jié)點安排銷售時間軸如下：客戶積累6月7月8月9月10月11月12月開盤強(qiáng)銷持續(xù)熱銷期具體時間安排6月7月8月9月10月11月12月6月15日項目亮相8月18日項目開盤住宅產(chǎn)品開始銷售10月1日商業(yè)推廣商鋪開始銷售四、營銷策略1、價值體系（1）基本價值層面建筑類型標(biāo)準(zhǔn)多層產(chǎn)品城市區(qū)位城市核心居住區(qū)居住尺度一梯兩戶、南北通透、采光通風(fēng)、高使用率、和諧的面積尺度景觀綠化規(guī)劃和景觀精致、巧妙市場機(jī)會機(jī)不可失，錯過后悔品牌保證品牌企業(yè)，新加坡上

4、市公司（2）附加價值層面居住產(chǎn)品是社會消費中最大眾化的產(chǎn)品，衣食住行，任何一個人都需要，因此居住的本質(zhì)不在于新奇特，不是一個時尚的東西，而是一件生活必需品。我們經(jīng)常討論的一點：什么樣的東西才能歷久彌新，拒絕潮流、拒絕時髦，符合生活本來面貌、值得百年品味的，才是市場主流的建筑產(chǎn)品。其實，即使富翁，也要過正常人的生活，而不是窮奢極欲。因此，陽光水榭花都從物質(zhì)層面上升到精神層面應(yīng)該是: 一種真正滿足居家生活品質(zhì)的、一種城市主流生活方式的城市宜居產(chǎn)品。2、營銷手段及渠道在商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場所門前、停車場、重點企事業(yè)單位門前設(shè)置覆蓋商丘繁華區(qū)的網(wǎng)點布局，共50個，每個網(wǎng)點派2名發(fā)單員，每個網(wǎng)點

5、每天往現(xiàn)場送4組客戶，每天共積累客戶200組。（這個段落應(yīng)該進(jìn)行營銷手段的講解，以上內(nèi)容不是營銷手段的講解，所謂營銷手段應(yīng)該是銷售思路怎么樣才能把房子賣出去？對于本產(chǎn)品來說，何時不軌的大眾化產(chǎn)品，需要最多的客戶支持，而且讓客戶感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢，因此，我建議你參照華邦顧問的策略密集如何讓更多的人了解我們的產(chǎn)品，如何讓更多的客戶來我們的現(xiàn)場、如何讓客戶有更好的現(xiàn)場感受，如何讓客戶及時落定，如何讓客戶買了不退？參照這個總結(jié)出營銷思路）3、階段分期通過財務(wù)指標(biāo)分解和客戶到訪分解之后，我們可以明確的看出，2007年陽光水榭花都項目銷售時間短、任務(wù)重，如何在短期內(nèi)引發(fā)市場關(guān)注，保證足夠的客戶到訪量成為解決

6、全年銷售問題的關(guān)鍵。第一階段：蓄客期（6月16日-7月1日）策略思路：圍追堵截、海量積累在商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場所門前、停車場、重點企事業(yè)單位門前派單，同時借助于公關(guān)活動及戶外、圍墻、道旗等媒體的配合，采用密集轟炸和網(wǎng)點式覆蓋的辦法，在短時間內(nèi)造成轟動效應(yīng)，迅速完成客戶積累。策略目的：短期內(nèi)提升市場人氣和到訪量，為項目銷售做好充分的客戶積累，并為下一階段的工作開展做出指導(dǎo)。在短期內(nèi)緩解甲方銷售指標(biāo)壓力，為我們贏取更多的市場機(jī)會及銷售時間。短期內(nèi)迅速引發(fā)社會的強(qiáng)烈關(guān)注，對市場內(nèi)的同類競爭對手進(jìn)行痛擊。第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（7月1日-8月18日）策略思路：制造熱度、品牌拉升在項目缺乏現(xiàn)場體驗

7、和良好感受的情況下，從7月1日到27日之間，前期通過公關(guān)活動營造情感訴求，后期通過集中認(rèn)購的方式和現(xiàn)場火爆認(rèn)購場面制造緊張氣氛。策略目的：保持項目的持續(xù)關(guān)注度，同時通過一系列公關(guān)活動，豐富項目性格，制造產(chǎn)品魅力，培養(yǎng)客戶的購買忠誠度。第三階段：公開發(fā)售期（8月18日之后）策略思路：轉(zhuǎn)化和繼續(xù)積累通過會所、展示環(huán)境和商業(yè)街的開放，營造項目良好的現(xiàn)場體驗。同時借助于現(xiàn)場活動促使前期積累客戶的集中轉(zhuǎn)化和成交。策略目的：迅速消化前期積累客戶，借助現(xiàn)場活動積壓前期積累客戶的轉(zhuǎn)化，并展開新一輪的客戶積累。五、推廣策略、形象定位、個性寫真、SLOGAN主流生活 城市宜居、推廣核心陽光水榭花都主流生活 城市宜

8、居、廣告策略、銷售策略、傳播策略以“整合營銷傳播”為原則，緊扣推廣核心，主要以公關(guān)活動為主，引發(fā)市場關(guān)注和維持市場持續(xù)熱度；以現(xiàn)場促銷活動，培養(yǎng)客戶忠誠度，積壓轉(zhuǎn)化客戶；以戶外、道旗、現(xiàn)場圍擋、候車亭等媒體渠道為輔，塑造品牌形象和傳達(dá)品牌價值。六、整合推廣及動作分解第一階段：蓄客期（6月16日-7月1日）市場形勢：項目面臨重新面市，入市前的各項準(zhǔn)備工作已基本就緒，項目戶外、道旗、圍墻等大形象即將重新亮相，派單策略即將全面啟動。推廣思路：通過密集轟炸式派單策略引發(fā)市場的高度關(guān)注，迅速進(jìn)入市場，在短期內(nèi)迅速引市場。同時現(xiàn)場活動強(qiáng)勢展開，迅速建立項目品牌形象，占領(lǐng)市場。推廣目標(biāo)：迅速引爆市場，告知市

9、場和客戶產(chǎn)品入市信息，并迅速完成前期客戶原始積累。推廣周期：兩周推廣手段：戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、電視飛播、案場包裝、工地圍擋、DM派單、公關(guān)活動、過路卡等。執(zhí)行重點：/派單活動物料設(shè)計與制作/戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、過路卡、電視飛播等廣告的設(shè)計制作/DM單、戶型單頁、折頁等各種銷售道具的設(shè)計制作/案場包裝和工地圍擋等畫面的設(shè)計制作/陽光嘉年華公關(guān)活動的組織與實施此處的每個階段要把銷售人員的當(dāng)階段工作內(nèi)容加上，要知道我們此時可不是策略公司，而是代理公司，呵呵第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（7月1日-7月27日）市場形勢：派單活動暫告段落，通過先期密集式轟炸，圓滿完成開盤前客戶原始積累。項

10、目推廣上進(jìn)入產(chǎn)品展示和品牌價值提升時期，銷售上進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購期。推廣思路：通過梨園春的品牌捆綁，借助于情感訴求，開啟商丘地產(chǎn)項目形象代言先河。同時借助于梨園春活動及陽光365客戶聯(lián)盟活動，維系前期積累客戶，提升項目品牌形象。推廣目標(biāo)：迅速引爆市場，告知市場和客戶產(chǎn)品入市信息，并迅速完成前期客戶原始積累。推廣周期：四周推廣手段：戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、電視飛播、短信、公關(guān)活動、過路卡等。執(zhí)行重點：/戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、過路卡、電視飛播等廣告畫面的設(shè)計更換/梨園春活動、陽光365客戶聯(lián)盟、產(chǎn)品說明會活動的組織與實施/內(nèi)部認(rèn)購活動的組織與實施/活動物料的設(shè)計制作/客戶短信平臺的建立

11、與使用第三階段：公開發(fā)售期（7月27日-8月18日）市場形勢：產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，隨著工程進(jìn)度的進(jìn)行，展示環(huán)境、會所及商業(yè)街開放，項目進(jìn)入體驗營銷階段。推廣思路：通過會所、展示環(huán)境和商業(yè)街的開放開放活動，營造客戶良好的現(xiàn)場體驗，同時配合銷售現(xiàn)場選房活動，集中積壓轉(zhuǎn)化前期積累客戶。推廣目標(biāo)：通過公關(guān)活動組織，輔助于媒體配合，迅速轉(zhuǎn)化前期積累客戶，實現(xiàn)項目開盤快速銷售的目的。推廣周期：三周推廣手段：戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、電視飛播、案場包裝、短信、公關(guān)活動、過路卡等。執(zhí)行重點：/戶外、候車亭、道旗、出租車廣告、過路卡、電視飛播等廣告畫面的設(shè)計更換/會所開放、展示環(huán)境和商業(yè)街開放活動的組織與實

12、施/客戶選房活動的組織與實施/活動物料的設(shè)計制作/客戶短信平臺的使用陽光水榭花都6月份月度工作計劃一、財務(wù)指標(biāo)月份銷售額/萬元A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶日到訪量六月份-100套142組473組1578組112組轉(zhuǎn)化率-100%70%30%30%-二、推廣思路通過密集轟炸式派單策略引發(fā)市場的高度關(guān)注，借助戶外、候車亭、道旗、電視飛播等廣告媒體全方位覆蓋，在短期內(nèi)迅速引爆市場。同時現(xiàn)場活動強(qiáng)勢展開，迅速建立項目品牌形象，以最快的速度完成項目前期客戶積累，占領(lǐng)市場份額。三、工作重點1、派單活動時間：6月16日-6月30日地點：商丘街道的所有交叉口、商業(yè)場所門前、停車場、重點企事業(yè)單位門前形式:選定50個派發(fā)網(wǎng)點，每個網(wǎng)點2名派單人員，身穿綠色T恤，向來往人群派發(fā)陽光水榭花都項目DM單，并告知客戶